房地产销售工具种类范文.docx
《房地产销售工具种类范文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售工具种类范文.docx（15页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
房地产销售工具种类范文
销售工具种类
1．楼书
1.1楼书分有硬性或形象（软性）
硬性
形象（软性）
目的：
主力介绍产品的特点（产品说明书）
目的：
提升项目的形象，欠缺产品硬件上的介绍，重点侧重于生活/环境/身份的感受等。
表达方式：
比较多，较杂的图片表示，配以大量介绍性的文字
表达方式：
以大幅图片为主，文字侧重于感性的文字，内容较虚，项目实际内容很少。
例子：
万科星园、清芷园
例子：
国际使馆村、巴黎城、现代城、
韦伯豪、上海奥林匹克花园
内容：
1.位置图/交通路线图及座标
2.规划图及座标
3.建筑特色/外立面图片
4.园林/景观介绍
5.智能化
6.建筑用料
7.周边配套/环境
8.物业管理
9.曾获奖项
10.装修及交楼标准
11.区内配套及会所介绍
12.发展商经验/品牌
13.投资分析
14.户型图及座标/户型介绍
15.封底为有关公司名称及代理公司名称
16.参考资料/发展设计用途/各政府文件号码（参考各香港楼书）
内容：
1.建筑风格；或
2.环境；或
3.各设计公司；或
4.会所；或
5.位置图（一般设于封底）
6.有关公司名称及代理公司名称（内容可以非常单一，没有规定必备什么内容，主要以很漂亮的图片，提升客户的购买冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘）。
1.2楼书最好较厚重，可给予客户稳重及信心的感觉，而且楼书需表现大气。
若楼书页数不够，可采用封面比较厚身质量的纸张，一般楼书页数为28P—40P，硬性楼书页数不宜过多。
楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型（约20*40cm）或封面加绒布。
若楼书尺寸较小（约15*15cm），可将页数增加。
1.3硬性楼书必须备有上述的内容，除非资料未落实。
1.4内容必须准确，发展商需签名确认。
1.5楼书必须注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’。
1.6注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。
如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。
1.7常出错地方
·规划图缺乏座标
·整体规划上没有座名及房号
·平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别
·平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错
·家俱摆设不合情理
·浴缸错误标上及冷气机位
·窗户错误表达
·文字出错----资料出错，前言与后文一定要相符
·漏印代理商地址及电话
·平面图及规划图方向不协调
上列错漏足以影响销售效果，更加显出代理商之专业性偏低。
2．折页
2.1折页内要预备一个折口（袋），可插放平面图/户型图。
2.2内容：
a.案名，Logo，宣传语；
b.位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周边配套位置及加以文字说明；
c.小区规划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区分）及座标；
d.会所效果图及部分会所设施的图片，最好能落实会所的内部规划并有效果图（看皇御苑会所平面图）；
e.户型图（选择性）及座标；
f.景观及园林介绍；
g.物业管理（如属高档/外销楼盘，必须有这项）；
h.外立图/小区效果图；
i.车库，设计师介绍；
j.周边物业售/租价比较（选择性）。
2.3于最后注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’。
2.4注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。
如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。
2.5内容必须真确，发展商需签名确认
3．平面图（户型图）
3.1平面图的尺寸最好比楼书或折页小，以方便夹在楼书或折页内；
3.2设计风格及色调必须与项目整体风格相配合；
3.3内容：
a.户型号或名称及所在楼号；
b.楼盘名称、Logo、宣传语；
c.户型局部的不同（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可分开注明，见图“上海世纪豪庭10座平面图”）；
d.户型销售面积；
e.户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花园平面图”）；
f.户型套内面积（选择性，如使用率很高的楼盘可以）；
g.户型内需设有家俱摆放；
h.规划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图）
i.座标，以指示户型的方向；
j.户型的优点或其景观指引说明（选择性）
k.标明所有插座、电及空调的开关设制的位置（如是带指定装修交房，必须注明，见图“擎天半岛户型图”）
l.户型的承重墙、非承重墙、窗户、门都必须明确表达
m.于最底部注明管道层的层数
n.标明该户型的管道位置；
3.4于最底部注明（一切图文均以政府最后批准为准）
3.5印刷前需得到发展商签名确认。
4．海报/宣传单张
4.1目的：
代替折页，作为大量派发之用，适合用于展会、巡展、街头派发。
由于派发海报/宣传单张的时候多为没有针对性的，所以内容需较简单，将最大的卖点有效地表达出来，以第一时间吸引着客户的注意。
4.2尺寸：
海报----约41cm×57cm（最好附胶膜，250克纸张）
单张----A4或A3尺寸（175或200克纸张）
4.3内容：
a.案名，Logo及宣传语；
b.外立面效果图；
c.项目最大卖点及重点介绍；
d.价格（选择性）；
e.主力户型图及座标；
f.小区规划图及座标；
g.位置图及座标；
h.现房/准现房的字眼（如有）；
i.租金回报分析（适用于投资物业）。
4.4正反两面都必须利用
4.5于最后注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’
4.6注明售楼地址、电话号码、发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。
如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。
4.7内容必须真确，发展商需签名确认。
5．生活手册
5.1目的：
用软性的手法，重点介绍项目及周边配套带给客户生活上的享受及方便，以生活方式为出发点，有别于楼书；
5.2参考个案：
深圳鼎盛时代
5.3尺寸：
最好为小册子，可随身携带，建议为10cm×15cm
5.4内容：
a.案名，Logo及宣传语；
b.该项目区域地图及座标；
（地图内明确指出周边消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置）
c.周边著名消费地点的介绍、特色及其收费；
d.详细交通情况，公交车路线及收费；项目到达各附近主要商务区、购物区、消闲区的距离；
e.发展前景，包括政府政策及基建工程；
f.投资分析：
楼价租/售状况及预计前景；
g.项目自身价值潜力；
h.外立面效果图；
i.各消费场所的优惠券（最好能配合）；
j.地图中注明的公司的查询电话一览表；
k.项目档案一览表；
5.5于最底部注明发展商名称、中原名称、售楼处地址及售楼热线
5.6最后注明‘以上资料供参考’
6．客户通讯
6.1用途：
给已购业主的定期刊物（一般为季度性），以用作发展商与业主其中一种沟通的桥梁；
6.2目的：
a.提高发展商美誉度，保持业主对发展商的信心
b.及时通知客户有关项目的最新情况，进一步拉近客户与发展商/楼盘的关系
c.售后服务，代表发展商对业主的关心
d.增加业主介绍新客户
6.3传递方式：
a.邮寄
b.举行业主的活动时派发
c.于售楼处派发（只限给业主）；
d.中原公司
e.发展商办公室
6.4目标客户：
a.旧客户
b.新成交客户
c.有潜质客户
6.5风格：
a.偏向杂志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的资料
b.这不是楼书，所以关于产品的资料都不用提，例如：
户型、装修标准、价格等
6.6发行期间：
最好每季度1次，如楼盘的活动、进度及资料足够的情况下可增加至2个月一次
6.7内容：
a.案名，Logo及宣传语；
b.客户投稿；
c.项目工程进度及最新的动态情况；
d.项目所举办活动的回顾及将会举行活动的时间及内容说明；
e.老客户介绍新客户的优惠政策；
f.发展商的动态，例如开发其他项目、业务发展、参与慈善机构活动等；
g.利好项目的政策法规/新闻等；
h.装修、家俱、电器公司的介绍，例如可举行电器价格专家，以比较各公司的电器售价；项目各户型的装修设计方案效果图及注意事项；装修材料的选择及其优缺点等；
i.给业主的消费/购物优惠券（如有）；
j.业主问题解答；
k.与楼盘或发展商完全没有关连的内容，例如旅游热点推荐，子女海外升学须知等，最好是以目标客户群的日常生活或消费习惯有关的事情。
6.8如引用其他公司内容，请与该公司签订证明文件，证明客户通讯内的资料属实及准许刊登其内容/相片；
6.9最后注明发展商名称、售楼电话、售楼地址、中原名称
6.10最后注明‘以上资料仅供参考’
7．售楼处硬件
7.1目的：
售楼处的包装以及内部一切的配置，都是为了给客户对项目有更具体的认知及直观，以方便销售人员对项目的讲解，所以整体包装风格都必须要与产品的形象包装相符及可将项目的卖点及个性完全表现出来。
售楼处布置原则为有效的引导客户顺畅地参观售楼处并吸收项目的卖点，此外，布置以凝聚客户为目的，尽量令客户聚集在某一个范围内。
7.2售楼处硬件
必备硬件:
----接待处（设于入口处，最好能容纳最少5人）
----接待处后的背板（背板高度尽可能高，宽度要比接待处宽）
----整体规划模型最少1个（看以下第3点）
----户型模型（最少1个，以主力户型或非样板间户型，看以下第3点）
----洽谈桌、椅最少4套
----展板（看以下第4点）
----样板间连家俱
----男/女洗手间最少各1个
----财务室1间
----会议室最少1间
----销售经理、秘书、销售人员工作室1间
其他可选择性的硬件:
----儿童玩乐区；
----智能化示范区；
----VCD播放区
----销控处
----装修用料展示区；
----发展商办公区；
----客户休息区，可有饮料提供；
----合同洽谈区；
----观景区，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多设于二层或售楼处屋顶；
----多功能区，可用作宣传活动的地方
----菜单式装修用料及送家电的展示区
----物业管理咨询中心
----银行贷款咨询中心
----公积金贷款咨询中心
7.3模型：
----若小区太大，可采用两个模型，一个是整区域的布局示意模型，一个是正在推销区域的精致大模型；
----所有模型的尺寸必须与售楼处的面积及洽谈处相配。
a.规划模型
----高度不能高于眼睛的直线，即大约为1.7米（低密度住宅会再调低）；
----如密度太高，楼间距可以稍微放大或将楼体占地面积稍微缩小；
----如项目的主卖点为园林绿化（尤其别墅模型），可将模型高度调低，最好为人站在模型边，眼睛向下约45°-50°角可看到模型的中央位置，沙盘高度约60-75cm，模型越大，高度可再调底。
如由于有楼的外立面令视线受阻，可考虑最南面的楼用透明塑料，但不涂上其外立面颜色或甚至除去部分楼座，只在沙盘上显示其占地位置即可。
如有必要，可另外设置区内园林模型；
----若项目分有一、二期，而其他规划有待落实，但又不想影响整体小区效果，可参看朝阳·无限的模型设计；
----规划模型一般摆放于售楼处的中央位置，以保证模型四周都可给客户观看；
----除圆形设计模型沙盘外，模型沙盘四个角位必须修圆，以免令小朋友受伤；
----模型底部可充分利用，设计为推拉柜，尤其带往展会时，便可将杂物放于其底部，可减少物件堆放在展位内，影响其形象；
----规划模式最好设有灯光；
----如有需要，可增加区外配套指示，例如地铁站、公园等；
----楼座顶部需有楼号指示牌；
----必需有座标、案名、模型比例值。
b.户型模型
----不建议设置整层的模型，因为面积太大，难于参看，而且容易产生大量客户集中看此模型，所以把户型模型分开做，有利于在售楼处分散人流及对户型的介绍更有针对性；
----户型模型一般比例为1：
30，视乎面积而定（但不会小于1：
50）；
----由于户型模型是以突出其内部分布，所以一般底盘的高度为80-90cm以方便观看，内部必须有家俱配备及装修，以显示居住的舒适性，增强其真实感。
----别墅的户型模型建议侧面其中一面不装墙，以便能清楚看清内部的格局，而且每层需拉开其距离，距离为10-15cm。
别墅的底层花园、阳台或空中花园等必须配有精致的绿化配合，而且需要有人物；
----需要设有透明塑胶盖着。
c.楼座模型
----楼座模型为突出其外立面及出入口大堂的装璜，所以比例可以较大及可做高些，以突出其气派；
----除别墅类的模型外，其他类别的模型的高度最高可为1.8米，底盘高度控制约90cm，比例约为1：
100（塔楼/小高层），1：
50（多层/别墅类）；
----别墅/townhouse等模型的底盘高度可调高至1米；
----最好设有灯光；
----需要设有透明塑胶盖着；
----园林设计的部分最好做的较为夸张。
d.园林规划模型
----目前客户一般比较注重小区绿化，要注意模型制作公司对绿化处理的水平；
----如售楼处面积够大，方可单独设置园林规划模型；
----比例一般为1：
150；
----不用有楼体，但要显示各楼座占地位置及面积；
----园林布局可以较为夸张，例如采用真的流水，不同颜色的灯光搭配；
----可适当增加周边环境的配套设施的位置。
7.4展板
展板的制作是为了方便销售人员向客户介绍项目，资料应该实在，毋需太多的花俏形容词；另一方面，展板亦是售楼处的装饰之一，色彩、图片、构图都要悦目；
展板内容可分两种：
一是产品自身介绍（硬性），
二是感性的介绍（软性）。
硬性和软性展板可同时配合使用。
硬性展板内容
----一般尺寸为1m×1.5m（竖向）；
----一般会钉在墙上，或可按售楼处布局而改变，（参看朝阳·无限悬挂式展板）。
----内容
编号
内容
低档楼盘
中档楼盘
高档楼盘
投资性楼盘
1
地理位置及交通
√
√
√
√
2
规划设计
√
√
√
О
3
园林设计（小区内）
О
О
√
О
4
景观资源（小区外）
О
О
О
О
5
片区配套介绍
О
О
О
√
6
片区发展介绍
О
О
О
√
7
升值潜力/租金回报
О
О
О
√
8
主力户型
√
√
√
О
9
发展商介绍
О
О
О
О
10
智能化介绍
О
О
О
√
11
会所配套
О
√
√
√
12
物业管理
О
О
О
√
13
装修用料
О
О
О
√
14
强强联手
О
О
О
О
注：
“√”为必须有的内容；
“О”为视乎产品是否具备这些条件，如果有便需介绍，如果没有便可不包含这些内容。
展板园地
软性展板内容（即售楼处内大型海报）
----由于是形象的展示，所以多会采用大型图片或效果图；
----会尽量利用售楼处内能用的墙壁，所以尺寸视乎售楼处墙壁大小而定；
----展板内容会很强烈反映出如客户住在这小区，可以得到怎样的生活感受/享受；
----一般会用于以环境为主卖点的楼盘，其次是该楼盘能代表身份的象征，例如锦秋知春，文字的介绍说明很少，甚至是没有；
----建议这种包装的售楼处为封闭式售楼处，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能与售楼处内部的设计统一。
封闭式售楼处可利用软性展板有效地营造楼盘的个性及形象，令客户在踏进或离开售楼处之时产生强烈对比，从而感受到该楼盘与众不同之处。
----一般图片会有园林效果图或实景指示图；各有关著名设计师的相片；各大城市繁华的相片；各项设施带来享受的相片；区外景观实景相片等；
----软性展板的视觉冲击力会很强。
7.5售楼处、样板房、POP及其他注意事项
----售楼处最好在工地或可以看到工地的地方，与样板房一同搭建（若未能在实地装修样板房）；
----售楼处与样板房为客户对项目施工标准、档次评估的第一印象，不能马虎，应有专业室内设计公司负责；
----样板房一般为户数最多或布局最好的单位，但也有采用最难销的房型的；
----售楼处应在大路旁，缩进里边的除了失去广告作用外，亦令客户产生局促的感觉；
----设计舒适的样板房可以让客户产生代入感，引发购买欲；
----售楼处灯光要足够，采用泛白灯光可以令客户精神振奋；
----样板房采用泛黄灯光可以提升家的感觉；
----售楼处外或连接样板房的绿化带可以提醒客户小区花园的重要性；
----售楼处外应有空间方便客户泊车；
----谈判桌不宜分散布置，应集中一角，较易形成客户人气旺的感觉；
----一般客户逗留样板房时间较长，样板房与售楼处连在一起有助保持售楼处的人气；
----滚动播放项目介绍录像带（若有）或轻音乐可以避免售楼处呈现冷清清的感觉；
----若项目所在地与目标客户群的所在区域有所不同，应有目标客户群较为集中或方便到达的地点设立次售楼处作为接待用途，并安排车辆接送客户；
----工地围墙是项目最大的一块广告牌，同时可以用作显示项目的建筑风格，要适当利用；
----人流、车流匆匆过，路边的广告牌、指示牌不宜有太多文字，以项目名称、商标或彩图作为主要注目点就可。
升级会员 