手机销售培训.ppt

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,手机销售人员基础培训课程二手机销售知识和技巧2014.12.23,“知己知彼，百战不殆”,一、顾客的分类：

按性别可分为：

男性顾客、女性顾客按年龄可分为：

青年顾客、中年顾客、老年顾客不同的消费者呈现出不同的购买特点。

男性顾客购买特点：

A、多属于理智型顾客，比较自信，对喋喋不休的推销容易产生反感；B、购买动机有时具有被动性，会受到促销人员自信的介绍和推荐改变购买决定；C、注重价格、功能、质量，具有较强的分析能力，内心往往会计算性价比；D、喜欢简单，有求便购买动机，缺乏排队的耐心，不喜欢繁琐的入网手续。

女性顾客购买特点：

A、购买行为具有冲动性；B、心理不稳定，易受外界因素影响，特别是同伴的影响，而且情绪往往左右购买决定；C、容易接受建议；D、挑选产品很细致，喜欢挑毛病；E、受到爱美之心和虚荣心的影响，往往具有求美和求名购买动机。

青年顾客购买特点：

A、具有强烈的生活美感，由于比较年轻，一般不需要承担过多的经济负担，所以对产品的价值观念比较淡薄，只要喜欢，就会产生购买的欲望和行动；B、追求档次、品牌和求新，标新立异的心理较为普遍，对社会潮流反应敏感；C、购买能力较强，但又注重产品的价格和实用价值；D、购买行为具有明显的冲动性，易受外部的影响，容易说服。

中年顾客购买特点：

A、多属于理智购买，比较自信；B、对能够改善生活、减轻经济支出的产品非常感兴趣；C、趋于购买已被证明、肯定的产品；,老年顾客购买特点：

A、喜欢购买习惯的产品，经常对新产品持怀疑的态度；B、购买心理稳定，不易受到广告宣传的影响，但受街坊口碑的影响较大；C、被尊重的需求强烈，因而对促销员的态度反应异常敏感；,综合各类消费者的购买特点，每天光顾网点会有各式各样的顾客，一般来说，不外乎有三类：

1、闲逛型顾客2、巡视行情型顾客3、胸有成竹型顾客,二、顾客进门接待流程：

1、观察进门消费者，做明确判断，属于哪类消费人群。

2、边观察边起身，微笑招呼。

“您好！

”3、从进门方向判断大致来意，做出反应。

4、在仔细观察以及亲切简短的交流之后，掌握有限的消费者跟人喜好信息，寻找推销的时机。

三、接近顾客的时机：

四、正确推销手机的技巧在手机销售中，有一个清晰、正确的思路和表达方式是至关重要的。

我们怎么用简单的几句话，就能把一件事情说明白?

那么按照特、优、例、证的思路来表达比较清晰。

特点：

事物本身具备的比较鲜明的特征。

优点：

能给对方带来的好处。

例子：

拿出具体的实例来说明。

证据：

拿出已经成功的案例来证明你说的是正确的。

1、华为mate7手机推介案例：

销售人员：

华为mate7搭载的Onetouch指纹解锁技术，无论在安全和操作上都极为人性化（特点）销售人员：

这款手机依旧延续了6英寸的超大显示屏幕，还有配置华为海思八核处理器，性能表现极为出众。

（优点）销售人员：

我把它的功能调出来您体验一下啦。

（例子）销售人员：

华为mate7是现在国产手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士买手机的都首选华为mate7。

（证据）,四、正确推销手机的技巧在手机销售中，有一个清晰、正确的思路和表达方式是至关重要的。

四、正确推销手机的技巧在手机销售中，有一个清晰、正确的思路和表达方式是至关重要的。