营销策划部经营方案.docx
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营销策划部经营方案
营销策划部经营方案
部门介绍：
营销部作为。
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旗下的独立部门，部门编制人员6人。
部门经理一名、经理助理一名（销售回款、报件、公关、保管档案）、销售顾问四名（接待、成交、合同签订、客户资料收集、销售部管理）。
部门工作任务：
售楼部日常管理、办理预售许可证、住宅与商业销售、商业招商、房产证办理、公共关系维护。
部门2013年度工作目标：
1、完成。
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2期销售100%。
2、。
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2期在9月完成招商工作100%。
3、。
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3期住宅销售完成80%。
4、。
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广场住宅销售40%。
商业招商4家大型商业进场。
5、。
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3期预售证办理。
6、。
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2期房产证办理。
部门薪资与提成比例：
1、部门经理年薪制。
2、经理助理月薪3千/月，银行按揭每户提250元。
公积金每户提300元（回款和房产证办理。
）
3、销售顾问月薪1800元--2000元/月。
提成按照千分之三起提。
4、招商按照半月租金提到销售部（含监事会），销售经理进行合理分配。
部门管理制度
1、考勤制度：
本部门实行打卡制度，早上8:
30--12:
00上班、下午14:
00---18:
00下班。
销售顾问中午实行轮换休息。
如有迟到与请假等按照总公司考勤制度执行处罚。
2、人员招聘与档案建立制度：
人员招聘由本部门自行招聘，上报集团公司人力资源部备案。
同时自行建立员工档案。
3、培训与学习制度：
建立有效的培训机制，一个月组织一次专业以及相关培训、每年定期组织员工外出培训学习。
4、保密制度：
本部门员工不得擅自将客户信息提交给本部门以外的任何团体或组织，否则一经发现立即辞退同时扣罚当月所有提成。
5、着装与礼仪制度：
凡是本部门销售顾问必须着工作装上岗、同时佩戴工作牌。
接待客户时必须使用普通话的礼貌用语。
否则发现一次扣50元。
6、提成的发放比例：
销售顾问按照签订合同以后当月发放30%、回款发放50%、交房发放20%。
回款提成按照回款以后当月发放80%、房产证办理结束发放20%。
7、绩效考核制度：
部门经理按照公司统一考核目标进行考核。
经理助理考核按照回款速度进行考核、销售顾问按照销售指标进行考核，具体实施方案另附附件。
8、岗位职责
经理岗位负责整个楼盘的销售、策划、招商、对外关系、内部管理等。
经理助理负责协助经理工作、回款、办理房产证、档案管理。
销售顾问甲负责接待客户、促进成交、收集客户资料、办理合同签订事宜等；同时负责销售中心的物资采购以及销售中心的其他事情。
销售顾问乙负责接待客户、促进成交、收集客户资料、办理合同签订事宜等：
同时负责销售部外围广告宣传的维护以及营销策划工作的对接。
销售顾问丙负责接待客户、促进成交、收集客户资料、办理合同签订事宜等：
同时负责监督本部门的考勤、绩效工作以及相关的培训安排。
9、销售折扣权限
销售顾问：
全款97折、按揭98折、分期98折；低于97折的折扣，需向经理申请，同时提交书面申请单，经理签字同意后方可执行；
细则
1、营销部工作流程：
确定销售策略------打出广告------安排相应活动-----销售培训-----销售接待（实行轮流接待------客户进门---主动迎接----介绍楼盘情况、计算各种费用）-----促进成交-----签订合同-----资料收集（客户资料需扫描保存成电子档一份、纸质一份。
）------落实回款-----客户档案保管----返给客户合同------办理两证。
销售经理（策划公司）提出营销策略经董事会审核签字，实施广告发布
销售接待标准：
统一着装、使用标准的普通话、详细介绍公司楼盘信息、面带微笑、细心解释、使用销售技巧、肢体手势专业、给客户倒水。
成交与合同签订：
填写规范、合符法律法规、资料制作完善、下定填写下定协议。
及时销控同时将客户资料信息填写好发送到经理处。
回款落实：
办理时限10个工作日、超过时限回款提成按照80%发放。
（注：
特殊情况除外）同时保管客户资料。
2、晨会与培训制度
本部门员工需要具备四个条件、专业、严谨、感恩、激情、品质。
顾学习与培训就极为重要，每天早晨9点--9点30分为晨会时间，主要总结前一天的工作与需要解决的问题，跳晨操或晨读。
实行轮流组织会议（周负责制）一个月组织一次培训设计专业、地产、文化等培训。
3、销售部日常管理制度
销售部要时刻保持干净整洁的状态，置业顾问实行一周责任制度，每人负责一周，包括保持整洁、花草浇水、电话定水、更换用水、销售部以外广告、画架保持正确摆放。
糖果、茶叶的及时补充。
接待管理
着装要求：
凡是前台接待的销售顾问，上岗时需着工作装，高跟皮鞋或者包脚后跟的凉鞋。
同时带工作牌上岗。
女生的头发必须束起或者盘起，不得披头散发。
不得使用颜色较鲜艳的指甲油、着淡妆上岗。
以上凡是做不到任何一项，发现一次，扣除绩效考核5分。
语言要求：
凡是接待客户必须使用普通话与客户交流，如客户有特别的要求方可使用方言。
否则发现一次扣绩效5分。
态度要求：
凡是有顾客进入销售中心，销售顾问必须主动迎接，介绍楼盘情况，针对有意向的客户邀请就坐，其他的销售顾问主动给客人倒水或者相关饮料。
针对客户的疑问耐心解答，让客户认可销售顾问。
客户离开时送客户到门口。
接待流程：
客户进门----销售顾问主动站起迎接客户---根据客户的需求推荐户型并介绍楼盘信息---引导客户到洽谈区就坐为客户计算相关费用---为客户倒水----说服客服下定（签订小定协议）---送客户出门。
客户关系维护
1、凡是进入售楼部的客户，接待的销售顾问必须留下其联系方式，为自己的客户资料建立档案，包括（姓名、年龄、工作单位、生日、身份证号码、购买需求点、联系电话、）每周将自己的客户资料汇总到经理处。
2、跟踪客户，客户离开售楼部以后，销售顾问在一天以后开始跟踪客户，说服客户下决心下定。
3、节假日客户关系维护：
但凡节假日，或者公司给出的活动，销售顾问自行发信息给自己的潜在客户或已销售的客户，给予祝福。
逢客户的生日，电话给客户到销售部领取精美礼品。
4、客户办理完毕相应的回款手续或者分期付款、销售顾问主动电话通知客户前来领取合同。
热情接待老客户、传承口碑效应，推荐以老带新的活动。
成交管理
1、客户确定下定购房、销售顾问计算好相关费用填写置业计算表、与客户签订预留协议、带客户到财务部缴纳预留定金、确定签订合同的时间、提交客户办理回款所需要的资料清单、给客户建立档案、将客户的相关信息发送电子文档给经理、张贴销控表。
2、客户合同签订：
销售顾问催客户带上相关资料到销售部签订合同的时间；销售顾问事前准备好合同、备案表、以及按揭合同等；与客户签订合同并进行相关解释，带客户到财务处缴纳房款、收集客户相关资料以及扫描件建立电子档以及纸质档案、合同与备案表盖章、将回款资料以及客户档案（纸质与电子档）提交给经理助理，经理助理签字确认。
3、客户回款到位，由经理助理将客户合同整理出来提交给前台工作人员，销售顾问自行电话通知客户前来领取。
客户前来领取合同时，赠送我们的购物袋以及饭盒。
4、关系客户处理，凡是老业主带来的客户或是公司员工介绍来的客户，一旦成交，均可享受1000元的现金红包。
事前需要报备，成交之前提前提交书面申请单到经理处，成交以后该客户不影响销售顾问提成，但不计算在任务内！
回款办理：
详见附件
接待流程：
详见附件
培训计划：
详见附件
晨会安排：
详见附件
硬件配备：
详见附件
客户资料库：
详见附件
公积金办理流程：
公积金：
1、提交公积金贷款审批表3份（审批表里面需客户身份证、收入证明、结婚证、购房合同备案表、预售许可证、征信）、客户双方户口本复印件1份（都含户主页）、购房合同1份、售房款账户证明3份、公积金贷款备案表2份（必须盖客户单位公章），提交到，，处，进行初审。
13-14页
2、提交初审公积金贷款审批表3份到，，，处进行复审。
（其它资料进行存档，放在，，，，办公室办公柜里面）。
14页
3、最后终审也提交初审3份公积金审批表到，，，，（，，，）处进行审核，审核通过以后（14页）。
找到，，，，签字盖章（13页）
4、拿起3本公积金贷款审批表、1份购房合同、3张抵押权预告登记申请登记表（需填写好）、双方户口本复印件各1份、售房款账户证明1份，提交到建行张姐处。
5、到建行以后先找，，，，，签字《公积金贷款合同3份》14页、再把完整的资料递交，，，，，，同时需要通知客户办理建行账户把账户（可提前通知客户）提交在客户档案袋中就可以等待第一次面签。
6、第一次面签完毕以后、到建行拿起客户资料中的《住房公积金借款合同》到三楼找，，，，签字（最后一页）。
7、到，，，，办公室申请用章审批单、拿起审批单、《住房公积金借款合同》、《抵押权预告登记申请登记表3份》、《公积金贷款审批合同3份》到建行，，，，处盖章（所有签字处及客户按手印处都盖章）。
8、回到，，，，，处拿起《住房公积金借款合同》、《抵押权预告登记申请登记表2份》、《公积金贷款审批合同1份房产局留存》，其它资料存档，，，，处。
9、在建行拿的资料提交到房产局办理抵押登记。
《住房公积金借款合同》、《抵押权预告登记申请登记表1份》、《公积金贷款审批合同1份房产局留存》、购房合同1份。
另一份抵押登记表要提交公积金客户资料中。
10、到房产局找到，，，请白姐点→在找，，，点→在找，，，点→在回来白姐处就可以办理。
当白姐办理完后，资料提交给（七哥）王老七点→在拿起资料到，，，那里点→在拿起资料到郑姐处进行打证。
11、拿到抵押登记证以后，复印2份、1份抵押登记复印件及原件提交到建行。
1份提交到公积金管理中心客户资料中。
12、抵押登记证提交建行张姐处、等待第二次客户面签。
13、二次面签以后就拿起《住房公积金借款合同3份》、用章审批单、找，，，盖章。
拿回来以后就可以找张姐打《划款通知单》。
14、《划款通知单》拿到公积金处找，，，，打放款通知单。
到李姐处办理。
在拿起单子找，，，，签字。
签好以后就拿回建行找，，，放款。
从，，那里拿回来的单子在拿回公积金中心交到，，，处。
就可以等待款到账了。
商贷
1、提交《工行个人借款/担保合同3份》、《个人住房贷款档案》、客户双方身份证、结婚证、收入证明、双方户口本。
2、个人贷款档案
编号：
2012一手贷号
中国工商银行黔西县支行
个人住房贷款档案
借款人：
。
。
借款金额：
17万元
借款日期：
2012年月号
借款期限：
。
。
年
档案形成日期：
2012年月号
附件一：
借款人收入还贷调查意见表
贷款行
毕节黔西支行
借款人姓名
。
。
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比例%
收入还贷比
本次负债偿债能力
本次月还款额
家庭月收入额
全部负债偿债能力
全部月均还款额
家庭月均收入额
借款人家庭有偿还债务能力。
支行评定人意见（签字）：
年月日
提示：
1、个人住房（二手房）贷款，（对于首套房贷款尚未结清，又再次申请第二套及以上住房贷款的借款人，其偿还住房贷款的月支出不得高于其月收入的50%）本次及全部还贷比值都必须≤50％。
2、个人住房（二手房）贷款，如借款人及配偶尚有一笔或多笔未结清其他品种贷款，本次还贷比值≤50％，全部还贷比值可≤55％。
3、个人商用房贷款，本次还贷比值≤50％，全部还贷比值可≤55％。
4、个人房屋抵押贷款、个人自用（商用）车贷款、个人综合消费贷款计算全部负债偿债能力栏，全部还贷比值必须≤50％。
附件二：
未婚声明
工商银行。
。
支行：
本人。
。
自愿向贵行申请个人住房贷款。
本人（一直未婚、丧偶后未再婚、离婚后未再婚）,本人对上述声明的真实性负责,并愿意承担相应的法律责任。
承诺人签字：
主借人签字
年月日
附件一：
中国工商银行个人住房贷款申请表
填表日期：
年月日编号：
申请人基本情况以
主
申
请
人
姓名
。
性别
男√女□
出生日期
1986年2月12日
证件名称
1.居民身份证√2.军人证□3.护照□4.港澳身份证□5.台湾回乡证□6.其他□
证件号码
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工作单位
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月均收入（元）
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移动电话
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家庭电话
配
偶
姓名
。
。
。
证件名称
1.居民身份证√2.军人证□3.护照□4.港澳身份证□5.台湾回乡证□6.其他□
证件号码
。
。
。
。
工作单位
。
。
。
月均收入（元）
。
。
。
。
移动电话
。
。
。
。
。
。
是否共同申请人
是□否□
共同申请人
姓名
性别
男□女□
与主申请人关系
1.亲属□2.非亲属□
证件名称
1.居民身份证□2.军人证□3.护照□4.港澳身份证□5.台湾回乡证□6.其他□
证件号码
工作单位
月均收入（元）
联系电话
被委托人
姓名
性别
男□女□
与主申请人关系
1.亲属□2.非亲属□
证件名称
1.居民身份证□2.军人证□3.护照□4.港澳身份证□5.台湾回乡证□6.其他□
证件号码
通讯地址
邮编
联系电话
申请借款情况
贷款金额（元）
。
。
。
借款用途
1.购置一手住房√2.购置二手住房□3.个人自建房□
贷款期限（月）
。
。
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首付款金额（元）
。
。
。
。
还款账号
还款方式
1.按月等额本息还款法√2.按月等本金还款法（按月计息）□
3.按周还款法□4.随心还款法□5.入住还款法□6其他□
购置房屋地址
黔西城关镇“福临国际”9栋2单元6层2号
房屋出售人
泸州市花园房地产开发有限公司黔西分公司
房屋现状
1.期房√2.初次交易现房□3.多次交易现房□
房龄（年）
0
单价（元/米2）
。
。
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建筑面积（米2）
。
。
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房屋总价（元）
。
。
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担保资料
担保方式
1.抵押□2.质押□3.阶段性保证□4.抵押+阶段性保证√
抵（质）押方式
1.普通抵（质）押√2.最高额抵（质）押□
抵押房屋地址
黔西县城关镇文化路“世纪莲城”住宅小区2栋1单元9层5号
建筑面积
。
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房屋总价
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评估价值
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房龄（年）
0
抵押房屋权属证书编号
抵押物可担保额度
质物名称
1.本行存款□2.国债□3.人寿保险单□4.他行定期存款单□5.开放式基金□6.个人外汇买卖基金□7.黄金□8.个人理财产品□9.其他□
质物总价（元）
保证人
联系电话
月均收入（元）
证件名称
1.居民身份证□2.军人证□3.护照□4.港澳身份证□5.台湾回乡证□6.其他□
证件号码
单位名称
通讯地址
申请人及配偶、抵押人、保证人声明
借款申请人声明
1．本人自愿向贵行提出借款申请，申请表中填写内容、以及所提供资料均属真实，如有隐瞒或虚构，本人将承担一切法律和经济后果。
同意按贵行有关成数和利率规定执行，本人向银行保证，按时归还银行贷款本息，不论本笔贷款申请批准与否，本人同意贵行不返还此表格。
2．本人授权贵行通过人民银行个人信用信息基础数据库查询本人信用信息，并以此作为本人申请贷款的信用参考；同时在以后亦有权通过该系统对本人进行个人贷款的贷后管理。
本授权至借款合同终结为止。
主申请人签字：
主借款人签字共同申请人签字：
年月日
借款申请人配偶声明
该借款为夫妻共同债务，我愿承担连带还款责任，同时授权贵行可以通过信用信息基础数据库等合法途径查询个人相关信息，并承诺在抵押房屋成为任何一方个人财产时仍以该房屋作为该笔借款的抵押担保。
申请人配偶签字：
配偶签字
年月日
保证人声明
本保证人声明自愿为借款申请人承担（阶段性□/全程□）连带保证责任；并保证以上内容、资料均属真实，并授权银行通过人民银行个人信用信息基础数据库查询本人信用信息。
保证人及其配偶签字（单位公章）：
年月日
抵（质）押人声明
1、.本人同意以本人所有的上述财产为借款申请人提供抵（质）押担保，在贷款本息未结清前，不私自处理财产，如借款人无力如期偿还以上贷款本息时，同意贵行将以上抵押物处置变现用于偿还贷款本息直至还清为止，有关抵押人的家庭安居问题将自行解决，决不影响有关抵押物的处置变现。
2、本人同意若遇抵押房屋被拆迁的，将及时履行通知贵行的义务。
3、本人同意在抵押登记手续办理完毕前不以任何方式处置抵押物，并保证上述内容、资料均属真实。
抵（质）押人及共有人签字（单位公章）：
双方签字
年月日
中国工商银行心系万家住房
附件二：
个人住房贷款客户谈话笔录
客户姓名：
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面谈时间：
面谈地点：
。
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行申请人工作单位：
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。
。
有限公司
您好，欢迎您到我行办理个人住房贷款业务，为便于我们为您提供更好的服务，按照我行规定，您需要回答以下问题，请您给予大力支持。
1.您所购房屋位于黔西县城关镇文化路“世纪莲城”住宅小区[2]栋[1]单元[9]层[5]号，建筑面积。
。
。
。
平方米，房屋单价3031.93元/平方米，总房价。
。
。
0元。
2.您本次贷款所购房屋是您家庭（包括借款人、配偶及未成年子女）名下的
第1套房屋，该房屋准备用于√自住□投资□其他
3.您是否已支付首付款？
√是□否已支付了。
。
。
。
元首付款，
分1次交齐，现您准备向我行借款。
。
7万元，期限。
。
。
5年，年利率，首月还款额为，还款方式为√等额本息□等额本金□其他
4.您是否是在了解了借款人的权利、责任和义务的前提下，自愿向我行申请个人住房贷款？
√是□否
5.您及有关共同借款人提供的身份证件、收入证明、首付款证明、购房合同等资料及申请表上填列的信息是否属实？
√是□否
6.（其他经询问并有必要记录的问答）
7.您是否还有其他想要说明的问题？
感谢您对工行房贷业务的支持!
请您再详细阅读本页背面的《客户须知》，如您对谈话记录和客户须知内容无异议请签字。
申请人（共同申请人）签字：
主借款人签字
年月日
已核对所有相关证件与复印件一致，申请人及其他相关人员签字真实。
主调查人签名：
第二调查人签名：
年月日
客户须知
一、您应认真阅读《个人购房借款/担保合同》（以下简称《借款合同》），并知晓作为借款人应享有的权利和应承担的义务。
二、《借款合同》生效后，我们将根据您的授权将贷款按合同约定划入指定账户。
三、《借款合同》签订后，您须按合同约定按期归还我行贷款。
您应在我行开立还款账户，于每月还款日前存入不少于当月应还本息的存款，同时授权我行从该账户扣收贷款。
四、贷款发放后，您与售房方就房屋质量、条件、权属等问题发生的任何纠纷，均与我行无关，您须按《借款合同》约定履行还款义务，否则我行有权采用法律等手段追索债权。
五、您如不能按时归还贷款本息，须承担以下责任：
（一）未按约定时间还款，须按国家规定的逾期贷款支付罚息；
（二）未按约定支付的利息，须支付复利；
（三）如您连续违约3个月，我行有权宣告合同提前到期，并要求提前偿还全部本息，或拍卖、处置抵押房屋；
（四）若您的抵押物被依法处置，您须搬离已处置的房屋。
六、您如果想提前还款，需至少提前15天向我行提出提前还款申请。
七、您抵押给我行的房屋须没有设定过其他抵押，并经所有产权共有人同意。
八、所购房屋抵押期间，您应合理使用、妥善保管抵押房屋，如抵押物由于您的过错或其他原因造成价值减少，您应在我行要求的期限内提供与减少的价值相当的担保。
客户签字：
双方共同
年月日
附件三:
家庭住房实有套数书面诚信承诺
工商银行。
。
。
支行：
本人承诺：
本人的家庭（包括配偶及未成年子女）住房实有套数为0套，拟申请的本笔住房贷款为第1套住房，贷款金额为17万元，本人保证以上内容真实。
如有不实，本人自愿将其作为不良记录由贷款人登记在人民银行征信系统中，并不得享受第一套住房政策，且按差别化住房信贷政策执行，决无异议，愿承担一切后果。
特此承诺！
承诺人：
主借款人
年月日
3、《工行个人借款/担保合同3份》签字均为最后一页。
4、放款单4份签字、签字完毕以后都需按手印。
2013年晨会制度与培训制度
实施时间：
2013年6月3日
实施地点：
售楼部
参加人员：
。
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晨会方式：
朗诵、手语操、故事分享、礼仪训练等
晨会安排：
轮流主持
周一、。
；周二、。
；周三、。
；周四、。
；周五、。
晨会内容：
自己准备。
硬件配套
1、APPLE平板电脑2台。
2、扫描仪2台。
3、文件夹4个
4、前台椅子
5、沙发更换
6、水吧台
7、背景墙
8、
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