精品常用分析表.docx

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精品常用分析表

表3-1　某公司产品组合

产品（线）

特点

好处

特定销售建议

产品线1

产品1

产品2

产品线2

产品1

产品2

……

表3-2　产品分类表

产品（线）

增长低

增长高

市场占有率低

市场占有率高

产品类别

产品线1

产品1

产品2

X

X

X

X

X

X

Ｄ

Ｄ

Ａ

产品线2

产品1

产品2

X

X

X

X

X

X

C

B

C

产品线3

产品1

产品2

X

X

X

X

X

X

B

A

C

……

X

X

A

表3-3　产品与销售额与GPM的关系

产品（线）

销售额实现

销售额计划

销售额增长

ＧＰＭ实现

ＧＰＭ计划

ＧＰＭ增长

产品线1

产品1

产品2

产品线2

产品1

产品2

产品线3

产品1

产品2

……

表3-4　产品组合的生命周期

产品（线）

导入阶段

增长阶段

成熟阶段

衰退阶段

产品线1

产品1

产品2

Ｘ

Ｘ

Ｘ

产品线2

产品1

产品2

Ｘ

Ｘ

Ｘ

产品线3

产品1

产品2

Ｘ

Ｘ

Ｘ

……

Ｘ

表3-5　外部因素列表

产品（线）

客户

被动的／主动的

竞争对手

没有／一些／很多

技术

稳定／不稳定

产品发展

不发展／发展

产品线1

产品1

产品2

产品线2

产品1

产品2

产品线3

产品1

产品2

……

表3-6　企业措施列表

产品（线）

客户

竞争对手

技术

产品发展

产品线1

产品1

产品2

产品线2

产品1

产品2

产品线3

产品1

产品2

……

表3-7　主要供货商分析

产品（线）

供货商

平均购

买价格

平均配

送时间

额外

费用

供货商

等级ＩＤ

付款

期限

产品线1

产品1

产品2

产品线2

产品1

产品2

产品线3

产品1

产品2

……

表3-8　备用供货商分析

产品（线）

第二选择

供货商

供货商

等级

平均配

送时间

第三选择

供货商

供货商

等级

平均配

送时间

产品线1

产品1

产品2

产品线2

产品1

产品2

产品线3

产品1

产品2

……

表3-9总体市场分析

前年

去年

今年预期

后两年

备注

我们的品牌

竞争产品１

竞争产品２

竞争产品３

其他

合计

１００％

１００％

１００％

１００％

图3-1　销售量份额分析

图3-2　销售额份额分析

表3-10　市场占有率分析

产品（线）

市场份额

市场目标

问题分析

改进策略

产品线１

产品１

产品２

竞争对手Ａ

竞争对手Ｂ

产品线２

产品１

产品２

竞争对手Ｃ

竞争对手Ｄ

……

表3-11　市场区域分析

市场地域划分

产品（线）占有量

一级市场

二级市场

三级市场

四级市场

五级市场

产品线１

产品１

产品２

产品线２

产品１

产品２

……

表3-12　当前商业客户分析

客户

销售额

销售量

占总销售额的比（％…）

客户数量

按企业类型划分的客户

外资

国有

民营

合资

……

按地理位置划分的客户

华东

华中

华南

华北

……

按公司划分的客户

销售额5000万元以下

销售额5000万元~10亿元

销售额1亿元以上

按行业划分的客户

……

表3-13　当前个人客户分析

客户

销售额

销售量

占总销售额的比例（%）

按年龄划分

８～３０岁

３1～４５岁

４6岁以上

按性别划分

男性

女性

按地域分划

华东

华南

华中

华北

……

表3-14　客户心理分析

客户心理

销售额

销售量

占总销售额比例（％）

高档

奢侈、自豪感

成就、荣耀感

盲目跟风

价廉物美

价格适当

产品不错

性价比高

便宜

经济实用

……

表3-15　产品/用户组合

用户分类

产品组合Ａ

产品组合Ｂ

产品组合Ｃ

产品组合Ｄ

产品组合Ｅ

按企业类型划分的客户

外资

国有

民营

按地理位置划分的客户

华东

华中

华南

华北

按公司划分的客户

销售额5000元以下

销售额5000元~10亿元

销售额1亿元以上

……

表3-16　客户对当前产品组合的评价

用户分类

产品组合Ａ

产品组合Ｂ

产品组合Ｃ

产品组合Ｄ

产品组合Ｅ

按企业类型划分的客户

外资

国有

民营

按地理位置划分的客户

华东

华中

华南

华北

按公司划分的客户

销售额5000元以下

销售额5000元~10亿元

销售额１亿元以上

按性别划分的客户

男性

女性

……

表3-17　当前产品组合的竞争地位

产品（线）

优势

劣势

机会

威胁

产品线１

竞争对手Ａ

竞争对手Ｂ

产品线２

竞争对手Ａ

竞争对手Ｂ

产品线３

竞争对手Ａ

竞争对手Ｂ

……

表3-18　竞争产品比较

竞争产品价格

销售额

分销商利润

经销商利润

目标市场

竞争对手Ａ

产品１

产品２

竞争对手Ｂ

产品１

竞争对手Ｃ

产品１

表3-19　竞争对手的营销策略

产品（线）

竞争策略

竞争手段

营销策略

营销手段

产品线１

竞争对手Ａ

竞争对手Ｂ

产品线２

竞争对手Ａ

竞争对手Ｂ

……

表3-20　当前产品组合价格分析

产品（线）

当前价格

价格目标

价格策略

价格手段

产品线１

竞争对手Ａ

竞争对手Ｂ

产品线２

竞争对手Ａ

竞争对手Ｂ

……

表3-21　同类竞争产品价格分析

项目

当前价格

价格目标

价格策略

市场均价

战略性产品Ａ

战略性产品Ｂ

竞争产品１

竞争产品２

……

表3-22　分销目标及分销策略

产品（线）

当前分销手段

分销目标

分销策略

分销计划

产品线１

产品Ａ

产品Ｂ

产品线２

产品Ａ

产品Ｂ

……

表3-23　分销渠道分析

分销渠道

销售量

销售额

占总销售额的比例

销售等级

月平均销售额

公司内部销售部

公司外部销售人员

佣金销售人员

我们的代理商

独立代理商

我们的分销渠道

独立分销渠道

其他渠道

表3-24　营销人员数量分析

人员类别

今年总数

区域A

区域B

区域C

付薪经理

付薪销售人员

付佣金销售人员

办公室人员（文秘）

其他人员

营销总人数

表3-25　销售业绩分析

销售人员

销售量（套）

销售额

A

B

C

D

E

F

G

H

表3-26　销售人员分析

全体销售人员

工作经验

学历

薪水

奖金

费用

A

B

C

D

E

F

G

H

表3-27　销售培训计划

销售培训

培训对象

目的

费用

时间

备注

培训A

培训B

培训C

……

表3-28　市场调查计划

调查的产品

费　　用

说　　明

目前产品线1

目前产品线2

新产品

广告调查

其他调查

表3-29　市场调查效果

产品调查

有用的

不常用的

没用的

必需的调整/改变

产品线1

产品1

产品2

产品线2

产品1

产品2

新产品1

新产品2

……

广告调查

其他调查

……

表3-30　产品促销目标及策略

产品（线）

广告目标

选用广告

促销目标

促销措施

产品线1

产品1

产品2

产品线2

产品1

产品2

新产品1

新产品2

……

表3-31　媒体组合分析

媒体

平均年费用

频率

广告尺寸

报纸

《新民晚报》

《中国经营报》

……

消费杂志

《IT经理世界》

《经理人》

……

商业出版物

《哈佛商业评论》

《环球资源》

…

电台

上海东方广播电台

中国国际广播电台

电视台

中央1台

东方卫视

E-mail直销

销售点

浦东南路销售点

……

表3-32　广告代理信息

产品（线）

广告代理

广告费用

广告费占总销售额比例

广告效果

调整措施

产品线1

产品1

产品2

产品线2

产品1

产品2

新产品2

新产品2

……

表3-33　优势与劣势分析

产品（线）

市场

优势

劣势

备注

产品线1

产品1

产品2

……

产品线2

产品1

产品2

……

产品线3

产品1

……

表3-34　问题与可能性分析

产品（线）

问题

可能性

备注

产品线1

产品1

产品2

……

产品线2

产品1

产品2

……

产品线3

产品1

产品2

……

注：

问题指产品可能存在的问题或面临的其他问题,如替代品的威胁；可能性指产品在市场上的机会。

图3-3　ROS/RMS矩阵