供应商谈判技巧培训.docx
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供应商谈判技巧培训
供应商谈判技巧培训
篇一：
供应商谈判技巧培训
供应商开发管理与采购谈判技巧培训课程目标：
谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决
策过程。
不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。
商业谈判是通过必要的妥协达到“双
赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。
如何使公司得到最大的利益，而又能使对方
接受的条款，是采购面临的最大挑战。
一谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈
判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。
谈判
准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战
术，以及合理地组织。
一、沟通的技巧
1.沟通的陷阱
2.沟通的要素
3.造成沟通障碍的因素
4.四个沟通技巧
5.认识活动
二、工作关系技巧
?
采购在公司的角色
?
如何做好公司内部的服务?
认清谁是我们的内部客户?
客户服务技能
三、供应商关系管理
?
传统供应商关系管理?
双赢关系基础
?
对外采购和质量在供应商的角色?
客户需求驱动力
?
对供应商的服务功能?
如何对待大供应商?
处理垄断和卡特尔?
如何对待小供应商?
奖励好的供应商
?
牛鞭效应的根源
四、谈判的准备
?
分析对方的方案
?
确立自己的目标
?
定下方案
?
分析对方的地位
?
确定和组织问题
?
计划你的战略和战术
?
选择谈判团队?
定出谈判的议程
五、谈判过程
?
正确定位
?
有计划让步
?
谈判的三个方向
?
竞争环境
?
让步导则
?
从要求到需求
?
成功谈判的阻碍
六、谈判技巧
?
谈判时机
?
管理信息的技巧
?
自我利益行为
?
伙伴关系行为
?
谈判策略
?
增强个人“形势”的手法?
创造性
七、采购谈判的“规则”?
预测
?
学习
?
分析
?
谈判
八、采购优劣势分析
?
如何掌握卖方真实的销售心理?
如何利用买卖双方的优劣状态进行谈判?
如何善用上级的权限进行议价?
把握不准供应商的报价时应如何处理
九、采购谈判中的心理活动?
一流谈判者的十种性格特征?
控制情绪
?
交流方式
十、谈判案例分析和实践培训讲师：
王为人
学历:
?
北京科技大学工商管理硕士.生产管理和供应链管理?
北京科技大学硕士电子工程及自动化工作经历:
王老师在众多跨国公司担任过采购、质量等方面的负责人。
他曾在丹麦瑞声达助听器公
司担任国际采购部亚洲经理；瑞士axari加湿器公司担任副总经理；惠普／安捷伦公司担任
采购和材料经理。
14年跨国公司工作经验的资深经理，质量，采购和客户服务的技术背景，iso900
&iso14000的专家。
业务管理的设计和实施的经验，7年多公司内外的管理培训师,获hp
总裁奖，中国hp最佳讲师奖；中国质量协会理事；《中国质量》编委；培训经验：
中国企业联合会——中国职业经理人资格认证指定培训师；中国物流与采购联合会，采
购专家组；加拿大采购管理协会（pmac）中国授权讲师服务客户：
惠普，安捷伦，摩托罗拉，ibm，联想，华为，中国电信，山东铝业，宇通，伊利,奥利
奥,瑞声达东风汽车，南京飞亚特，曼秀雷敦等百余家知名企业
授课特点和风格：
?
讲课概念超前，但又注重实际应用；?
案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验；?
具有技术，质量和采购的跨部门交叉管理经验；?
善于帮助听众换位思考。
篇二：
降低采购成本与供应商谈判技巧培训总结《降低采购成本与供应商谈判技巧》培训总结报告在8月31号和9月1号这两天参
加了张仲豪老师的《降低采购成本与供应商谈判技巧》的课程，在这两天中张老师给我们讲
解了关于采购成本和供应商谈判一些相关知识和技巧，在两天课程中张老师给我们主要讲解了九章节的内容：
1.如何设定采购管理的绩效目标？
2.如何编制采购成本预算？
3.如何避免不必要的采购成本？
4.如何分析供应商的报价？
5.影响采购谈判效果的因素有哪些？
6.如何制定谈判的计划？
7.如何实施有效的谈判？
8.如何降低采购物品的库存成本？
9.如何通过招投标进行有效的“砍价”？
一．
在这次培训中第一讲中我明白了什么是kpi,kpi是指标有哪些，这里让我知道做好一个
采购需要在方面努力，张老师也系统的分类采购管理的类别并指出其中的差异性。
在关于采
购成本的时候通过让我们计算一组数据让我们知道采购成本降低5%，利润就能提升%。
通过这个例子让我们知道采购成本的重要性，并提供一些采购成本管理的方法。
在书中给我们介绍了一个市场，就是期货市场通过套期保值和买入套期保值来回避现货
市场的价格风险。
在这第一讲中重要的讲道如何做好采购供应商的管理，这里张老师经常提到一句”供应
商忽悠你是天经地义，被忽悠到是活该“让我明白对于供应商的说辞任何时候都要警惕，要
多方面的去了解。
二．
第二讲中张老师是采购成本预算，其中提到许多财务方面的内容，关于做好采购预算的
意义和在工作中的指导。
在这个预算是我以前从来没有接触过的内容，这个也开拓了我眼界，
让我知道一个采购不是一个单纯的找工厂的下达订单的工作。
在这讲中教予我们如何获取行情价格的方法，这个我觉得也可以用于我们开发供应商的
时候，虽然公司也有关于开发供应商的这方面的培训，不过没有这么详细的资料，其中学习
到几个新名词：
垂直搜索选准关键系统性搜索，然后整理出专业性的网站给我们。
三．
第三讲的是如何避免不必要的采购成本，不过这里张老师让我分析下我们采购合同的主
要条款都由谁来决定，从这个例子来分析如何来降低采购成本，通过各个部门来协调，分出
三个等级：
必须要达到能达到最好有没有都无所谓的，让采购能更好的取舍，达到避免
不必要的成本。
其中举“如家酒店“这个成功的案例。
四．
第四讲的是如何分析供应商的报价？
这里从两个方面来学习：
第一：
分析供应商价格是如何定出来的：
这里有三个方法1.成本定价法2.行情定价法3.价值定价法。
在这里具体分析到生产
模式不一样供应商的定价区别及一般计算公式，在这里我学习到很多，边际成本定价法价值
定价法如何定价目标收益定价法代工企业（服务业）的成本定价法在这里着重分析目标收益定价法和代工企业（服务业）的成本定价法，对于很多产品我
们无法从材料分析得到价格时，特别是大型商品和高投入的产品时没有办法从报价表分析真
正适合的价格时，用目标收益定价法去分析可以得到很多有用的东西。
代工企业（服务业）
的成本定价法这个我觉的是我们经常碰到，我们公司采购的产品分多都不是原材料商，是属
于代工企业。
张老师举了个很实用的例子，在我们采购代加工厂的产品时对不同规格产品价
格不能谈下来时，用按生产时间分摊加工成本，这个方法来降低供应商不合理的加价。
第二：
如何分析供应商的报价：
这里总结出两种报价形式：
成本明细法总价法。
成本明细法是我们常说的bom表，具
体教我们分析报价表的几种方法：
1.通过原材料的价格确定报价的真伪及低劣，
2.报价表的一次性，3.报价表的格式应该以我方为主，4.选择变动成本较低的。
关于资
产性采购的三种形式和计算采购资产性的产品对比报价方法。
五．第五讲影响采购谈判效果的因素有哪些？
这讲是真正的大餐，这里首先分析了谈判的性
质，那些观点是一次采购谈判应当有的立场，采购谈判是突破更是一场战役，这场战役我们
是在公平的角色上，我们要做到彼此尊重，这场战役我们不是要你死我活，要的是双赢，谈
判是利益谈判不是立场谈判，谈判的目的是已利益为主，对事不对人具有客观的标准。
对
于一场谈判的好不好张老师用几个kpi的指数来衡量：
1.达到既定目标2.谈判时间长短3.
实施有没有问题4.其他部门有没有意见。
在这里总结出一个采购谈判基本流程，在学习这个流程中我学习许多以前自己的不足之
处，有了个流程大大能提高采购谈判的效率和效果，这里是对我以后谈判有很好的帮助。
如
何提升我们采购的谈判能力？
这里有讲道六条方法：
1对采购标的（产品或服务等）的了解，要比对方的销售员更专业2要对供应市场进行全面的了解。
3提升沟通技巧，具备成熟心态。
4要掌握现代信息技术。
5要学会基本的财务常识。
6坚守采购的职业操守在提升谈判能力中张老师首先针对不同人的性格，进行了分析把人的性格分为4大类，
激情型控制型分析型和谐型。
通过分析这4种性格的优劣来针对采购员自身的弱点提升
自己的能力和对谈判对手的谈判方法六．
第六讲如何制定谈判的计划：
这里首先对即兴谈判和计划性谈判优劣进行了对比。
然后
对计划性谈判整理出七大步骤：
第一步：
双方意向的明确第二步：
双方差异的分析
第三步：
各项分歧的重要性排序第四步：
设定各项分歧的谈判目标第五步：
各谈判目标的策略定性第六步：
谈判方式的确定第七步：
小组成员的分工通过这七个步骤针对性进行谈判，来分解出双方差异和如何来达成谈判的目的。
从这七
个步骤中系统性学习到了谈判的计划。
让我从工作中可以更好的去进行谈判。
七．
第七讲：
如何实施有效的谈判？
这里讲道了许多开始谈判中的方法：
开场开得如何？
采购谈判应由谁来掌控？
哪种砍价方式更好?
哪种谈判形式的难度最大?
电话谈判的特点
如何做好电话谈判？
为什么我方会弱势？
我方为弱势怎么谈？
什么是分阶段蚕食？
如何提升说服力？
第三方的参考依据
如何提高谈判时的沟通实效？
是“说”的问题还是“听”的问题？
如何提高我们的聆听能力？
如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈？
对方忽悠我怎么谈？
如何挽回失误（失口）？
出现僵局怎么谈？
这样的结尾合适吗？
如何与不同的对象谈判？
采购谈判的“降龙十九掌”第一：
试探计
第二：
声东击西计
第三：
请教计
第四：
等价交换计
第五：
拖延计
第六：
欲擒故纵计
第七：
限定选择计
第八：
顺手牵羊计第九：
逆反心理计
第十：
人情计
第十一：
小圈密谈计第十二：
奉送选择权计第十三：
以静制动计第十四：
档箭牌计
第十五：
车轮计
第十六：
巧立名目计第十七：
挤牙膏计
第十八：
告将计
第十九：
红脸与白脸
篇二：
采购沟通与谈判技巧培训心得
《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。
培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。
在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下：
1、如何从战略的地位来进行采购管理。
学习杰克韦奇眼中的采购知道了：
在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。
所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。
在此知道了ppv，ppv（purchasepricevariance）就是采购价格变化，实际采购价格与标准成本间的差异。
最好是每季度做ppv就能看出采购的业绩。
在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。
2、采购职能管理。
?
学习了采购人员的四种关健能力：
技巧、经验、知识和态度。
从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。
?
理解了esi和epi对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。
?
同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。
它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。
从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。
同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。
对我们采购人员是一大提升。
目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。
3、采购成本降低方法及工具大全。
学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧：
?
直接要求型
?
价格分析表型
?
生产制程评估型
?
采购量调整型
?
策略供应商型
?
工程变更型
以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。
不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。
以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。
不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。
篇二：
谈判技巧培训心得体会
谈判技巧培训心得体会
谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈
判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。
通过课程我学习到了以下几个方面：
1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。
要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。
谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。
与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。
所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。
有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。
3、有效的判断客户类型进行谈判。
有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这
样的几种人和角色：
首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。
谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。
课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。
原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。
可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。
同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇三：
沟通技巧培训心得
沟通技巧培训心得
前几天有幸能参加部门安排的沟通技巧培训课程，通过这次的培训让我从中领悟到在我们的日常工作中，对上级领导、对同事、对其它部门的工作人员的沟通重要性。
它有利于我们建立
良好合作的关系，有利于大家工作的开展。
无论在生活中，还是在工作中，沟通无所不在。
无论你从事的是何种职业，你都需要与人打交道，需要与各式各样的人去沟通，这需要用你的外表，你的举止，你的语言来打动对方或营造一种氛围。
而我们楼宇交收部是与多个部门有着业务往来的部门，在工作期间的种种工作的处理，都直接影响到楼宇是否能顺利给业主，影响到部门的形象和个人的素质。
因此我们需要在日常的工作善于与别人沟通，注意自己的沟通方式，注意场合和自己的场合，在沟通中决不能喧宾夺主，更不能居高临下，尤其是在我们面对业主时，更需要注重语气及礼仪。
业主至上，更需要尊重，尊重仍是礼仪之本，也是待人接物之道的根基之所在，与业主建立良好沟通的关系，有利于我们日后工作的顺利完成。
因此我们要以最好的服务态度服务业主，让他们真正的感受到“。
”
在这个团队里，要进行有效的沟通，就必须明确目标。
对于团队领导来说，目标管理是进行有效沟通的一种解决方法，在目标管理中，团队领导和成员共同讨论目标，计划，存在的问题和解决的方案。
由于整个团队都着眼于共同的目标，有了共同的沟通基础，彼此就能够更加了解对方，有时即使上级领导不能接受你的建议，他也能理解其观点，同时上级对下属有了进一步的了解，沟通的结果也自然得以改善。
沟通带来理解，理解带来合作。
如果不能很好地沟通，就无法理解对方的意图，而不理解对方的意图，就不可能进行有效的合作。
这对于每一个人来说，都尤为重要。
一个沟通良
好的企业可以使所有员工真实地感受到沟通的快乐和绩效。
加强企业内部的沟通，既可以使管理层工作更加轻松，也可以使普通员工大幅度提高工作绩效，同时还可以增强企业的凝聚力和竞争力。
而我们楼宇交收部面对的众多业主和各部门，更需要建立良好沟通关系，这样才有利于部门同事之间、部门之间互相合作，互相理解，有利于工作的顺利开展和完成。
沟通更要把握好沟通的时间，在沟通对象正处于休息时间或工作烦忙的时候，你要求他与你商量下一个议程的事情，显然是不合时宜的，所以要想很好地达到沟通效
果，必须掌握好沟通的时间，把握好沟通的火候。
沟通是双方的事情，如果任何一方积极主动，而另一方消极应对，那么沟通也是不会成功的。
试想故事中的墨子和耕柱，他们忽视沟通的双向性，结果会怎样呢？
在耕柱主动找墨子沟通的时候，墨子要么推诿很忙没有时间沟通，要么不积极地配合耕柱的沟通，结果耕柱就会恨上加恨，双方不欢而散，甚至最终出走。
如果故事中的墨子在耕柱没有来找自己沟通的情况下，主动与耕柱沟通，然而耕柱却不积极配合，也不说出自己心中真实的想法，结果会怎样呢？
双方并没有消除误会，甚至可能使误会加深，最终分道扬镳。
所以，加强企业内部的沟通管理，一定不要忽视沟通的三向性。
作为管理者，应该要有主动与部属沟通的胸怀；作为部属也应该积极与管理者沟通，说出自己心中的想法。
作为同事也应该大家相互沟通，相互理解，相互合作。
只有大家都真诚地沟通，双方密切配合，那么我们的企业才可能发展得更好更快！
沟通是每个人都要面临的问题，也要被当作每个人都应该学习的课程，应该把提高自己的沟通技能提升到战略高度——从团队协作的角度来对待沟通。
唯有如此，才能真正打造一个沟通良好、理解互信、高效运作的团队。
篇三：
采购价格供应商谈判技巧
采购价格供应商谈判技巧
课程介绍
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。
但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益
通过两天的课程，可以：
1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
4.掌握高阶谈判技巧：
如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识：
了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心
课程特色
本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：
谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
课程大纲
一、采购谈判的综述
1.采购谈判的规则
2.谈判的5大心理基础
3.采购谈判的一些“神话”
4.采购谈判的7大要素
5.采购谈判力大摸底
6.优秀谈判者的11大特征
7.采购谈判的一般流程
案例分析：
角色扮演案例
二、采购谈判策划
1.谈判的准备：
采购如何从下列方面进行准备
?
了解采购背景
?
了解供应商
?
了解谈判的人员，谈判性格大测试
?
识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表
?
分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点
?
拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
?
制定谈判战略，制定谈判必备三张表
2.导入开局：
如何开局；开局的要点
3.启动：
如何启动及其要点；如何获取验证信息
4.激烈的讨价还价：
如何打破僵局，如何向协议迈进
5.谈判结束：
如何结束谈判；谈判结束清单
6.谈判追踪和评估阶段：
何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试
案例分析
三、采购谈判战术－５２种战术
1.双赢战术：
不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2.对抗性战术：
不同阶段的23种战术及其反制手段
3.战术选择：
你的战术倾向性测试，如何选择战术
四、采购谈判技巧
1.立场和利益：
如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
2.管理信息的技巧：
如何披露、获取信息，及其战略
3.自我利益行为和伙伴关系行为：
红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系
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