城市电视台广告经营实战探析.docx
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城市电视台广告经营实战探析
城市电视台广告经营实战探析
作者：
杜华峰日期：
2010-9-22字体：
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主持人：
大家早上好，今天上午我们请的第一位主讲嘉宾是央视资讯高级顾问杜华峰老师，杜华峰老师今天上午将为我们做一个上午的演讲，谢谢杜老师。
我今天讲的课题，就是关于我们电视媒体的战略营销实战方面的一些内容。
实际上我是侧重于城市台，就是地市和县级。
当然，有些东西是共性、规律，可能我要举一些卫视甚至央视的例子，但是我觉得是对我们有参考意义的，我们不一定照搬，但是思路可以参考的。
说到这个课题，为什么要讲战略？
这次我们主要是中心主任或者分管台长
。
因为我们不同的职位应该有不同的定位，你在什么位置上你就应该负责什么事。
我今天说的这个事，就是说主任以上及台长，可能应该知道，不一定现在做的，未来应该逐步做到的一些大事，就是我们如何搞好城市电视台的媒体营销，应该抓哪几方面的大事，如何抓，我们应该走向哪里，我主要讲这些。
我说探索性的，可能也有一些参考的，可能有些也不一定准确，我们一起探讨。
我主要讲战略营销，一个是必要性，一个是它的概念，关键是第三部分：
如何成功实施战略营销，选准管理模式，转换营销模式，加强战略谋划。
在市场竞争日趋激烈，困难和机遇并存的情况下，关键是如何参与竞争、抢占市场，扩大自己的市场份额，必须强力出击，实施战略营销！
先把大事抓好，大事没有抓好，整天压着业务员，今天扣你五千，明天扣你两百，没用。
所以战略这个太重要了。
因此，我今天重要就这个课题探讨一些。
什么是战略？
战略就是重大带有全局性的谋划。
什么叫媒体战略，就是确立生存和发展的战略目标，确定发展方向和目标，改善内部管理，促进资源优化配置，产生良好的社会和经济效益，对媒体的可持续发展具有重要意义，比如市场战略、品牌战略、人才战略等等，这都是大事。
战略营销，既然战略这么重要，媒体战略决定我们的生死存亡，那什么叫战略营销呢？
战略营销就是一种关于营销的思维和实践方式，是遵循市场导向的战略发展过程，它强调竞争与环境的影响，要求营销要有效地进行总体的战略规划，以实现自己的目标和任务。
它的特点就是以市场为动力，注重环境的变化，以受众和客户满意为使命，面向未来，注重长期目标。
媒体必须根据市场地位、市场目标、市场机会和可利用资源，制定自己的营销战略并强力实施，才能赢得市场，实现目标。
如何成功呢，咱们第一个讲讲管理模式。
一个就是业务管理模式。
因为节目和广告都是业务，我就临时把它放在这个篮子里了。
那最近几年，我们一直在说一个频道制，一个中心制，我用了两年的时间，我研究到底这两个名词，一般我们城市电视台，包括全国的电视台有哪几种结构，有哪几种类型呢？
我最后发现，基本上有四种结构，一个是完全频道制，就是说我经营和节目都是以频道为单位的。
这种模式，在省级台有它的可行性。
比如卫视和地面频道，像四川，把卫视给集中起来，统一管理，统一营销。
但是在具体发布的时候有频道的分类。
但是我觉得我们一般的，完全是城市台，或者你看现在中央台，这种完全频道制，在一定阶段，它是可以最大限度地调动整个频道的节目和创收积极性的。
大家全力以赴创市场。
但是这种形式，不出一两年，市场、客户受不了了，市场乱了，客户恼了，价格没了。
他给你三折，不行，我给你两折，只要把这个钱给我们频道就行了。
所以有时候开个会，一个台，一块去了15个人，五个频道，一个频道三个人。
我说在一定历史阶段肯定有它的进步意义，但是到一定时候不一定适合市场形势的发展。
这种形式现在还有，但是我估计未来它一定会改变的。
第二个，两个中心制。
怎么回事呢？
就是广告集中起来经营了，频道不互相之间打仗了，集中经营了，节目我还是几个中心。
但这种有什么问题呢？
就是说目前，过去我们在三四个频道的时候，八十年代一个节目有影响，九十年代一个栏目有影响，后来一个频道有影响，现在是一个集群，一个台有影响。
但是上百个频道，人们习惯用频道来分类，现在都有规律性了，看音乐看音乐台，看电影看电影台。
你愿意在哪个台放就放，没有人对频道的收视市场份额负责，可能竞争力就受到影响。
所以这个两个中心制一般有这个情况。
但是等会儿我会讲，也有两个中心挺好的。
但是最重要，就是必须要有人对经营和节目承担硬指标，而且分别负责。
就是你不能广告的硬指标完不成五千万，降你的职，扣你的款。
节目完不成我批评你，什么事没有，那不行,你节目中心制，你这个节目放哪个频道，我和你的收视率、奖金是结合起来的，有硬指标的。
可能有些台没有硬指标，没有考核。
但是我的观点，一定要有硬指标，怎么考核再说。
所以两个中心制，我觉得如果是没有硬考核的话，肯定是没有人对频道的收视高低负责。
再就是广告频道制，节目中心制，我觉得这两个问题都有了。
广告不能集中经营，一个业务员出去只能卖一个频道，现在还要四个人卖四个频道。
客户到底符合哪个频道？
哪个定位？
明明是少儿，少儿频道没有，没事，最近我放一个少儿节目，可以放。
现在多数是节目频道制，广告中心制，而且最重要的是经营、节目都要做到硬指标。
第二个，经营管理模式。
就是说目前我们在经营方式上有哪几种，千姿百态，五花八门。
多家广告公司代理型的，这个可能长不了。
第二个，广告公司独家买断的，也有。
这个广告公司独家买断，你看是怎么买断，如果是融资合作，如果是广告公司进去以后有强势的、能够和你媒体，能够了解媒体、熟悉媒体，能和媒体确实融为一体，共谋发展是可以的。
如果只是买你的时间，这就麻烦了。
因为现在客户需要整合传播，他只能给你卖时间，新闻、文艺都说不上话，这是麻烦事，看双方怎么合作。
广告客户独家买断型，有的台，被一个客户买断了。
还有的媒体与公司合作经营，也有这个。
多数是媒体自主经营，但是在媒体自主经营又有不同的形式，有的是台内全员创收，人海战术的。
有的是台内个人承包的，有的是台内目标管理责任制。
这几种方式，在它的每一个历史阶段，在每一个台的具体情况，曾经都有过进步意义。
但是，未来的发展，应该是逐步从全员创收到承包制，然后到目标管理责任制，至于哪一年实行，根据你各台的情况。
所以在多数的台，现在是台内目标管理自主经营为主，社会广告公司代理为辅，多数台是采取这种形式。
但是我再说，各台有各台的情况，各地有各地的实际。
我们任何工作都是今天是明天的基础，明天是今天的递进啊。
我在这个位置干了六七年，我到底是给未来打下了基础还是走了弯路啊？
你必须首先明确我们这个电视媒体战略发展方向往哪里走啊？
我国内外资料翻了以后，不一定合理啊，但是符合实际。
我发现这样一个通道，从自然销售，八十年代，然后来了承包制，但是最后承包制不行，增长20%，一个人拿了10%去了，这么多人看，觉得不合理，最后走向目标责任制，你超额可以奖励，不能承包。
那再往下走，我发现走向代理制，这是必然的发展方向。
我说是啊，市场变化了，媒体变化了，竞争激烈了，客户要求不仅是做广告了，要做新闻补充，要公关，要大型活动。
因此，既要自主经营，一部分主导，还要别人代理。
所以我发现又出现第二个模式，它不能进入完全代理制，内部销售和代理制都是不可或缺的，哪一天走向股份制、策略联盟再说。
国外可以实现，国内有些台在探索。
但是我觉得多数还是自主经营和代理相结合。
这就是两种方式，我给大家做的简单分析，仅供参考，一人之见。
第二个，转换营销方式。
昨天有个同志，说到底我搞这个主任我拖死了，我怎么实现比较明显的增长？
我说有很多的空间。
节目，覆盖咱们不说，机制咱们也暂时不谈，从你的营销方式上，你看这几个变化能不能给你带来增长：
从坐商到行商，昨天讲的几个台没有人坐在家里等客户，都在千方百计调查市场、研究市场、制定策略驾驭市场。
说实话，相当一部分电视台还在坐商，真的。
有的台还四五个人在家里坐着，天天收款、换版，还真有这样的。
还有个别业务员开始出去跑了，但是领导在家里坐着，只是到月底给你扣工资、扣奖金，看你怎么样。
我只要知道扣钱、给奖金就行了。
这是领导坐商，而且业务员也不一定是很好的行商。
所以第二个，从粗放到专业，从销售时间到销售产品，从分散营销到整合营销，如果实现这四个营销方式的转化，我觉得增长30%不是大事情。
从几个业务员到主动去开发市场、调查市场，从只能跟人家喝酒、拼公关到专业调查、专业策划、专业谋略、专业服务，从只能销售时间，有非常成熟的、优质的、创新的、品牌型的产品，从一个人的单打独斗到全台营销，广播技术联动，肯定不一样。
所以这四个，我简单给大家分别讲一下，为什么要这样，为什么要实现营销方式的转换。
一个是媒体市场发生变化，竞争日趋激烈，咱们就不说了。
频道多少，新媒体，碎片化，大家都有感受。
第二个，广告主营销推广策略发生变化了。
一个就是广告客户不仅仅让你做广告了，他要求广告公关和终端推广进行协调。
他在营销策略上对消费者的关注加大了，对市场回馈更加敏感了。
在传播推广上，媒体广告投放费占营销费的比例下降了，以前做营销，十万里拿出九万做广告，现在的话，可能三万做广告，其他的买一增一，路演、发奖品、发DM，做另外的形式了，广告投放减少了。
再一个，在公关活动上增加了，各种公关费用增加了。
所以现在广告主要求，媒体广告打品牌、终端推广促销售、公关活动提声誉。
就是说在终端加大力度了，公关活动，赞助公益、赞助地震，非常注意它的形象和声誉了。
第二个，它形成了整合传播的理念。
他发现市场竞争太激烈了，仅仅是光做广告不行了，以前要求我们做广告就行了，现在要求在新闻上、活动上、广告上，给它整合传播。
因此，广告主的选择对各种媒体的选择也更多了，钱少的找户外、找新媒体、找网络去了。
他的广告费用也发生了变化，08年电视下降了8.3%，报纸下降1.1%，户外下降3.1%，杂志上涨1.1%，广播上涨1.6%，这仅供参考。
新媒体也增加了广告投放。
再就是他想强势掌控广告活动，我给你钱，或者跟电视台合作，他想更多介入，多了解信息。
或者有人来买这个东西的，问问他怎么知道这个信息，从报纸上看到的电话号码还是电视上。
有的可能更专业了，投资回报率，性价比分析等等。
所以在这种情况下，广告公司面临的困难更大了，过去广告公司有数据就行了，现在广告公司你要给我一篮子买卖。
实际上，整个品牌，从市场到定位、竞争、营销一直到推广，你整个和我一块儿来。
广告公司现在也是优胜劣汰，竞争很激烈。
刚才说为什么要转换营销方式，说了这么几点，大家都有感受，市场变了，媒体变了，客户变了，你不能用传统的办法来了。
第一个我先简单说从坐商到行商。
你要从坐商到行商，一个从机构设置上必须考虑。
你原先就三四个人、五六个人，你去做吧，他只能在家里等，忙都忙不过来。
因此，从机构设置上，有的在家专业服务的，专业策划的，有的在外面市场开发，怎么行商。
你说现在海尔销售网络遍天下，但是我们往往有些还是不太重视，从机构设置上就不能达到适合行商和营销的机构设施，当然具体展开就更多了。
第二个，从人员配置上，大家都有感受，今天坐的都是精英。
但是前几年，广告部是什么人啊？
记者稿子写得一般，上广告部。
这个人还行，能喝酒，上广告部。
你说所谓那些首席，那些精英，招聘人才，引进的专业人才，有几个是广告部的，因此不重视。
所以几百号人在生产，只有几个人或者几个他认为比较弱的人去卖，卖不出钱来你怎么吃饭？
还是计划经济、事业单位的思想存在。
现在感受到了，不一样了。
把一些认为差的人放到广告部去，还老说达不到要求。
所以我说人的配置，要适合出去。
你想想，我们出去的人，找好的企业，见大老板，把人家数万元拿过来。
你的形象气质，你的言谈举止，你的衣着，你的专业素质，对市场的了解，对企业的把握，对谈判人的了解，你不达到相当程度，你是给电视台丢人，你是给电视台糟蹋市场啊，你是把大客户谈小了，小客户谈没了？
一个强者，十万谈成五十万，你叫一个弱者，不行，算了，十万也不干了。
所以你要培养人。
运营机制，一个人做一件事，有两条：
第一，我想不想做，第二个我做不做得好。
你干多干少一个样，做都不想做，你还让我出去啊？
他就不愿意出去，不出去给你做不好了。
你首先保证他有积极性，想出去，你再要求他，培训他，他就能做好。
简单说，从坐商到行商，也是一个系统工程。
我一直说，你别看我们地市台，县级台在最艰难、最底层的地方，但是我们的市场意识、竞争意识，我们的改革发展意识从某种程度上不如中央电视台。
我举个例子你听听。
中央电视台每年11月18号竞标，到9月18号就进行竞标的说明会。
在这个说明会上08年就把09年所有的事规划好了，明年建国六十周年，我们要搞哪些大型活动，你要买广告，就要结合起来。
明年我们有多少独播剧，我们准备办多少大型活动等等，都拟好了。
第二，过去只是黄金段的竞标，黄金资源的竞标。
现在参与竞标，是所有的频道，加手机电视、网络、电视报资源配置的。
比如买一套的正点报时，捆上三套的，不是单卖的。
07年买08年的奥运广告，必须07、08年买两年，不单买。
08年奥运会赞助，一个行业只有一家，所有的行业，只挑三个有钱的行业，你们自己去竞争吧。
它的市场意识非常强。
08不是发生地震了，发生了很多灾害，那个时候收视率最高，所以09年出不出大事，谁也不敢说，所以我策划好了，09年出现大事，谁交了定金给谁。
一旦来了大事了，多退少补，没有发生的事情都卖出去了。
我们最多十月份出去转圈，考察，争取12月结束，人家9月18号就策划完了，然后开始各大城市转两个月。
然后11月18号开始竞标了，现在是签约了11个亿，竞标82个亿，加起来九十多亿。
所以他们的市场意识、竞争意识，真的比我们强。
咱们就不说它改革了，它的整套管理比我们一般台强多了，它的整个品牌战略，我就说，我们本来是最难的，结果还无动于衷。
最近大家看了资料，中央电视台实行了一个春耕行动，就是台上的人走访、谈判所有的客户，到乡镇做座谈会，就是深入到最基层，所有重点客户进行走访。
人家说我春耕秋收嘛，我春天做好工夫，我秋天可以收。
我们有时候光想秋收，不一定春耕做很多工作。
今年，据我了解，中央电视台把所有的广告资源收回来，资源整合完了你再给我代理。
中央电视台成立大客户服务中心。
上海文广，大幅提高广告自营比例，买断性代理比例控制在10%以内。
过去上海文广开推广会，有什么节目，有什么价格，哪几个公司给我代理，你们谈吧。
今年是我有什么产品，我有什么广告价值，我给你提供什么服务，我媒体来主导营销。
从机构设置上也改了，国际4A客户部，国内客户部，后台是战略营销部，对市场内容、活动进行策划。
我了解，相当多的台连策划部都没有，只有一个策划员。
我建议领导，你拿一两个人来做发展战略的研究，他给你收集资料，研究信息。
你领导哪有工夫研究市场，收集信息啊。
一两个人给你拿出策略来，请专家，听意见，不用你自己搜集信息。
因此我说，战略研究非常重要。
过去一个业务员负责一个公司，负责很多个品牌。
现在可能就重点品牌，我就一个人，你专门研究这个品牌，进行专业性服务，那肯定是不一样了。
我们现在有些台，给任务，你跑去吧，上午到医院，下午到汽车，后天到房产，你没有专业性，人家把钱给你啊？
你也可以做，但是没有效果，你不专业啊。
因此，从坐商到行商，我简单说这么几句。
从粗放式经营到专业经营，这是第二个转型。
也是从机构、机制、分工的科学合理，这些因素都要有。
但是我在这里重点强调两个：
所谓专业，就是说局台长、广告中心主任，你首先要专业。
你就闹不明白，下面就苦恼死了。
所以你是掌握政策，使用干部的，你掌握决策，你分工合理，大家就非常好，你分工不合理，他就整天出去撞，就找不到人干事。
还有发展事业、培养队伍两项任务，你能不能真正培养队伍，而不是误人子弟？
领导、员工、家属、老师把他送到你手下了，跟着你干，到底在专业上、素质上、收入上有没有提升？
年轻人拼上几天，奖金一发，先进一评很高兴了。
他最怕干多了没有钱，没有名誉，干少了还更好，他就很郁闷。
所以你们回去，你要想怎么影响领导。
比方今天你来这次会，你回去要把这些收获拿出纲要来，写成文字，放在每个领导桌上，让他知道外面什么东西。
我过去要求出去培训的，很简单，谁愿意出去培训都行，但是回来三条任务：
第一条，你回来把完整的资料拿回来，写成摘要、要点，放在所有局台领导桌子上去，让他们知道最新的动态，最新的经验；第二，你要给我广告中心讲课；第三，结合自己实际工作，下一步怎么办。
你去旅游我没意见，你听不听课，也没关系，你回来要完成这三个任务。
所以我说这个事，就是你领导要专业，广告中心主任要专业，你回去要影响领导。
人都有思维，最优秀的广告主任是让领导、局台支持你，把先进理念影响他。
一个台做了一个绩效考核，其中广告中心主任这个职责，我给你参考一下。
就是说作为广告中心主任，你这个岗位上，你看应该干嘛，其实这个还不一定是全的。
这是给某一个台做的岗位说明书，就是从绩效考核的角度，你不管几十个人，每个岗位都要对这个岗位有一个说明书。
这是一个中心主任，他的领导是分管台长，他要求多少年的学历，要求必须有媒体营销管理经验，你的知识，应该掌握企业管理、广告营销、节目营销、人力资源、财务管理等等基本知识。
你要了解媒体行业发展趋势和动态，广告市场发展和竞争态势，本台及竞争台的节目、频道收视状况，市场和客户资源维护开发进度，台及广告中心各部门工作内容及工作，以及台里的规章制度等等。
目标是依据台的发展战略，制定广告中心的战略规划和工作规划，领导各部门开展广告经营、广告便会及日常管理等工作，保障广告中心绩效目标的达成。
需要沟通的单位有很多，你需要领导多少人，咱们就不说了。
具体的职责，职责范围，你是权责还是支持，还是一部分，按数量、质量怎么进行考核，衡量标准是什么。
第一，依据广告中心年度经营指标，开展经营和管理工作，保证年度经营任务达成，首先把这个目标明白。
第二个，经营管理，依据广告中心发展战略和年度经营目标，制定年度和季节性、行业性广告营销和节目营销策略，保证年度经营目标的达成，年度、季度、阅读要有策略、有计划、有打算，拿出规划、计划来，从营销管理。
年度经销目标的达成，原有客户的维护提升，新开户的开发，都要有计划。
营销活动，昨天讲了那么多活动，作用也非常大，按照项目管理制度，领导协调有关人员开展大型营销活动。
因为这个台，比方说大型活动，有一个项目管理流程。
大家组成临时项目组来完成这个任务。
第二个，依据广告中心年度经营目标，把指标分解下去，对下属主任进行绩效考核，当然肯定不光是对广告指标的考核，还有对市场、团队的培养、培训，以及队伍、建设还要进行考核。
下属签字的绩效考核成绩表等等。
人力资源，根据人力资源政策与规划，全面负责广告中心员工的培训、使用、考核、激励，提高人力资源的整体素质和市场竞争力。
彩因此，培训是一定要抓的。
制度建设，你的运营流程，你的系列管理制度，合同、价格、收费、监督等等，有没有健全完善的制度，有了制度能不能执行等等。
这个制度都是广告中心的，甚至对全台的经营管理都要提出意见，你是主导意见。
制度建设，公关活动，创造里里外外好的环境。
与机制有关系，也与你个人能力有关。
财务，至少你一年掌握几十万、几百万财务，你能不能懂得财务，懂得怎么管理等等制度建设，公关活动，创造里里外外好的环境。
与机制有关系，也与你个人能力有关。
财务，至少你一年掌握几十万、几百万财务，你能不能懂得财务，懂得怎么管理等等这方面的知识。
还有领导交的其他任务。
就是说广告中心虽然麻雀虽小，五脏俱全，你管人管事，什么都管，所以能不能专业，能不能称职，是发展事业、培养队伍，还是耽误事业、误人子弟。
所以我核心问题，就是领导的专业。
后面就是员工的专业，我认为员工的专业一是管理，二是培训。
就是说为什么，我这儿就两条，但是这个管理是不是科学啊？
不是个简单的一句话，我觉得你最少要从人的基础追求来研究。
在座的各位，我觉得人最朴素的是有三条：
名利情。
绝对不是只有一个利，名：
职务支撑；利：
工资奖金；情：
精神奖励。
你能不能叫你的员工说我就愿意跟着王主任干，我再苦再累，我收入少一点，学的东西多，但是我高兴。
感情留人非常重要。
所以我建议大家研究点管理学，最起码你知道，在管理方法上有行政、经济、思想、法律四个方面，不是仅仅只有经济一个方法。
你要从行政，从级别上，比如说业务员，今年年薪是五万，你有个四万五的，有一个五万五的，明年干好了，给你加一个档次。
明年干不好，我也不给你降级，本来五万的，给你四万五降一档。
有的台到年底，绩效考核，及格的可以晋级，不及格的不晋级。
第二个，你要和工资奖金结合，这个同志创意点子非常好，一个季度下来，有经营标兵，也有服务客户的标兵，也有创新标兵，哪怕一分钱不给他，说他先进，他也很高兴。
你为什么把这些不花钱的方法给丢掉呢？
我专门有一个课目叫实现梦想、经营人生，我在很多台讲过，就是你想办法把你的员工，能把现在干的广告这个事和未来的人生结合起来，当他自己的事就好办了。
你要把个人利益和大局利益结合起来，这是能够激发员工积极性的非常好的办法。
所以我建议你看看李嘉诚的书，看看成功人士的书，肯定有办法。
法律方法我没有说，法律方法是必须要有的，要有一条红线，贪污受贿、违规作弊是有红线的，尤其我们从事经济工作的，多少在这儿栽倒的。
但是这四个方法都用上，用个什么平台，什么载体能实现呢？
绩效考核。
最近国家人事部专门出了一个文件，要求事业单位尽快实行聘用制和绩效考核。
什么是绩效考核呢？
也是三个小时的课程。
我简单说一下，在我们发展战略里面，有组织架构，有各种业务管理，干了所有的事，要通过绩效考核给个说法，然后根据绩效考核的成绩，从薪酬上、从行政上，从先进落后上给个奖惩，最后把大家的积极性都调动起来。
有一个宏伟的战略和非常实际的计划，大家拼死拼活地干，干多干少没有说法，完了他肯定越来越没劲。
我前两天自己做了一个所谓的媒体战车，我有这么一个形象的比喻，经营、节目两个轮子，中间那个发动机就是以人事和分配制度为核心的运行机制。
这个发动机好了，人事分配制度合理了，就跑得快，不然就没劲。
前面的方向盘就是各级领导的决策，你不专业，你把队伍领错了，决策错了，劲越大越麻烦。
所以各级领导你是方向盘，这两个轮子一个不能或缺，这两个轮子哪一个转不好也不行。
人事分配制度这是一个动力所在。
方向盘就需要在座各位掌握了。
所以绩效考核这个事情不是你干不干的事情，只要产业化发展，只要管理，你不干，国家也得促你干，而且形式也逼你干。
所以我建议大家，尽快研究这个事，尽快研究落实这个事。
比方说，如果是广告部绩效考核，那从目标上应该实行什么目标呢？
就是一定要从个人，比方业务员，从签单、排期、收款、换版，到品牌定位、媒体策划、市场调查、终端服务，不一定达到很高的水平，但是要学习。
从传统粗放的业务员发展到现代专业的水平。
从个人任务上，也不能说只拿几万块钱了，要完成经营指标，同时要有市场开发指标、综合表现指标。
比如一个人拿一千块钱的奖金，八百块钱牵扯他的经营任务。
你拿一百块钱对他的市场开发看看怎么样，你这个行业给他了，市场给他了。
比如管房产，这个行业五十家客户，他拜访了十家，四十家就不去做了，甚至还不让别人做，那我们的市场不闲置了吗？
因此，你知道你负责的市场行业，哪几家属于可以投放的，哪几家正在什么期，哪几家开盘了，因此，要求对市场有认识。
同时，你的专业水平，你的整体表现也要打分啊，可能占得不多，最起码一百块钱有点感觉吧，再一个先进、落后，三个月完不成任务，黄牌警告。
半年的话，该调整调整，该降级降级。
从团队任务来说，要求你完成任务，既要完成经济任务，市场开发还有任务，最后你团队建设的成果，这是最大的成就。
因此，一个是管理，刚才说的这几点，从管理上采取办法，最好的平台是绩效考核。
（休息）这方面的知识。
刚才一个是说管理，第二个培训，培训我刚才说了，实际上呢，一个是我一开始是公共课的培训，然后呢，摄像要培训摄像，主持要培训主持，策划要培训策划，而不是拿业务员的课来培训。
我讲的主要是业务员培训，因为广告中心什么人都有。
第一年我们可能是公共课的培训，到最后各个岗位都要培训，一般摄像买几本书，请台里老记者星期天给大家讲讲课，带出去实习实习，有很多方式。
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