耳塞市场机会分析.docx
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耳塞市场机会分析
小小耳塞，已有了30多年的发展历史。
它的推广始于磁带随身听的出现。
1979年，世界首台WALKMAN诞生，配备了一款索尼的头戴式耳塞。
而随着便携CD、手机、MP3、MP4等的相继问世，耳塞有了更为广阔的发展空间。
手机、掌上电脑的多功能化（特别是娱乐化）倾向，也对耳塞的技术进步起到了推波助澜的作用。
相比音箱类产品，耳塞小巧便携、不易干扰到他人，在同等价位上能提供更好的音乐还原度，还不会耗费移动设备捉襟见肘的电力。
即使是数码设备泛滥的现在，随身听仍凭借其无比低廉的价格、来源广泛的音乐、超长播放的时间获得很多学生朋友的偏爱。
这便给耳塞市场带来巨大的发展潜力。
现行的耳塞即使是好耳塞也有意外的原因而坏掉，修好了音质也不会像以前那样好。
让人在听音时感觉不舒服，而且据我们调查有８０％的耳塞用户对耳塞坏一只而倍感头痛。
就此我们的产品“柯幻尔”应运而生，它就可以解决这些问题。
计划概要
一、产品创意
创意形成及可行性分析，本创业小组成员在实际使用耳塞产品过程中，遇到了一些问题从而产生了几点创意，开发出了适合学生朋友使用的新型产品。
二、市场机会分析
1、市场调查，本小组成员借助于网络、面谈等方式获取目前学生朋友对耳塞使用过程中所遇到的问题及目前市场上耳塞需求量。
2、市场预测，通过市场调查发现目前耳塞市场尤其是供学生朋友使用的耳塞产品具有巨大的市场潜力，估计每年中低端市场容量270万件。
3、市场机会捕捉及利用，通过调查问卷发现目前适合于学生朋友的中、低档的
耳塞产品具有很大的市场前景，而高端市场呈现被国外知名品牌瓜分的局面，价格为20元的产品潜力很大。
三、目标市场选择
1、市场细分与目标市场选择，分中老年市场、青年市场两大块，其中青年市场中的大学生市场潜力巨大，中、小学生为选择目标客户。
2、市场定位，中、低端市场适合大、大中、小学生的耳塞产品。
它经济实用和可重复利用。
四、竞争分析
通过调查产品和市场，发现对手及我方竞争优劣势，确认我方机会与威胁从而制定竞争策略。
五、营销组合
从产品、价格、渠道三方面制定出合理的营销策略。
六、营销管理及风险控制
建立现代化的企业制度组织一个管理团队。
各部内分工合作完成产品的生产、销售及宣传活动。
分析风险的种类及可能性。
如：
内部风险、外部风险、资金技术风险，制定出各项风险的防范策略，积极应对。
七、核心竞争力
通过分析公司的优劣势，了解市场状况形成发展的核心竞争力：
从技术——产品——经营管理方面加强公司核心竞争力建设。
八、融资
本次创业的融资主要有三条渠道：
自筹资金、银行贷款、国家支持大学生创业基金贷款。
九、财务
通过财务人员对公司财务进行统一管理从而对公司管理决策提供依据。
十、远景规划
把公司打造成一家专业化的生产、销售公司，产品具有较高的市场知名度美誉度。
公司描述
公司宗旨：
为客户提供一流的听觉享受,发展成为国际一流的耳机生产和销售公司
公司广告：
依托科技创新、引领时尚潮流、服务社会大众、实现自我价值
公司名称：
柯幻尔有限责任公司，简称“柯幻尔”
经营目标:
柯幻尔是以为广大消费者提供更实用更美观的产品为宗旨，具有较高的产品知名度和社会美誉度。
公司性质：
有限责任公司
公司背景及现状：
柯幻尔由创业小组筹资建设，公司为了生产的原材料和产品的进出便利及降低投资金额，厂址决定设于芜湖市的工业园区，预计公司租用厂房400平方米，招收操作工6人，预设管理中心，下设研发部门、财务部门、生产部门、销售部门4个部门。
预估公司总资金为100万，其中创业小组成员个人出资共50万，从银行贷款30万，争取20万的大学生创业基金。
公司理念:
因为我专，所以我强，努力把公司打造成专业的耳塞生产销售公司。
组织结构：
负 责 人：
A先生B先生
产品技术人员：
2-3人
市场开发人员：
2~3人
生产工人：
6人
生产计划：
与原料供应商合作，建立紧密联系，保证生产的连续性，生产过程中，
加强管理，合理分工，科学的分配生产资金
生产运作方案：
——→外包（耳机、扬声器和耳线）——→
开发设计—→ —→总成——→销售
——→生产（连通器及各种附带产品）—→
——→连通器及各种附带产品—→
定制——→ ——→总成——→供货
——→耳机、扬声器和耳线 ——→
文字说明：
一方面，我公司既从事耳机类产品的自主研发和生产销售，另一方面，为CD、MP3、电脑、手机、随声听等电子产品制造商提供耳机类产品，这两条方案保证了我公司产品的销售渠道更广阔。
产品介绍
“柯幻尔”耳塞是一种可自由拆换组装的耳塞产品，与目前市场上已存在的耳塞产品相比，具有以下几个特点：
1、可换耳塞，我们的双线耳塞配备了一种具有特殊功能的连通器使耳塞可以拆换，当一只耳塞坏掉时我们既不必只听一只影响听觉效果甚至心情，又不必重新购买一套新产品替代，从而减少了不必要开支，产品经济实用，这是我们产品最大的特色和创意。
2、可伸缩线盒，我们还在插头和插孔之间连了一可伸缩的线盒，既能使线的长度满足用户的需求又能使外型美观，还可以防止线太长时打结。
（详见图样说明）
3、多功能插线，在线上可以印有各种图案，当插线不用或坏掉时可拆下作为装饰品，满足年青人的时尚追求。
（详见图样说明）
4、多功能插头，解决一款耳塞只能在一种型号的电子产品使用的局限性，有了她，一款耳塞就可以满足在多种电子产品如：
CD、MP3、手机、电脑等之间互用而毫无障碍。
（详见图样说明）
多功能插线图样图
我们对耳塞进行的特别的设计，改变以往耳塞单一的功能和单调的样式，使我们的产品更能满足现代人对时尚、个性的追求。
此外，我们将申请产品专利，以保护我公司新产品的创意。
市场分析
1、潜在客户数量：
1700万*80%*1/2年=680万/年
2 、每售出一件手机、电脑、家庭影院、MP3、MP4、CD、随身听、掌上电脑、电子词典，都要配有一款耳塞，每一件新产品卖出的同时都要相应配有一款耳塞。
而目前绝大多数电子产品公司自己不生产耳塞，将耳塞的生产外包给生产商。
由此可见，耳塞尤其是中低档耳塞存在很大的市场潜力。
3 、目前如SONY、森海塞尔、Aidou-technice占高端市场95%以上,国产品牌在高端市场份额不足5%,中低端市场耳塞价格在20元以下的,知名品牌很少涉足,而20元以下的产品都为知名度不高的制造商生产,无品牌效应.而产品外观、质量、实用性都存在较多不足,有待进一步改进。
4 、大学生使用耳塞以学习为主（外语学习）、听音乐,大多数消费水平有限,对20元以下实用、设计美观的耳塞具有较高的满意度.预计大、中、小学生年（20元以下的）耳塞消费量为500万件其中大学生为400万件/年。
预计需求划分图：
前三年产品预售图：
竞争分析
目前随着国内电子行业数码音乐设备的兴起，带动了ＩＴ行业内音乐播放设备配件——耳塞的消费风潮，但国内并无太多优秀的耳塞厂商介入耳塞市场的营销推广。
其实，在MP3等数码音乐播放设备兴起之后，中低端耳塞市场有很大的市场空间，但并没有形成足够的市场供应力，各厂商的推广重点也停留在音乐“发烧”群落当中。
在一些高端耳塞品牌的带动下，中高端耳塞逐渐在消费者心目中形成了一定的影响力．然而现在随着随身听、MP3、MP4的兴起，能否与国内一些耳塞生产厂联手生产出大众喜爱的高中端耳塞，且价格偏低，是打入耳塞市场的关键。
我们公司也是在这样的市场时机切入我国的耳塞市场开展营销的。
在介入市场前我们经过了科学的市场调研和分析，结合自身技术的优势作出相应的市场策略
竞争对手分析
目前国内耳塞的中低端市场比较混乱，产品不具备品牌效应，而高端市场呈现为几大知名品牌瓜分局面。
1、目前占据市场份额首位的依旧是在国内市场摸爬滚打多年的SONY，SONY凭借自己上个世纪九十年代的“8”系耳塞，得到了很多第一次接触随身听的消费者的认可，他们大多数都认为，能够拥有一副SONY的耳塞已经是极品中的极品了。
特别是SONY一直名声在外的MDR-888生物振膜一直成为其高端产品的象征。
2、森海塞尔这几年在中国耳塞市场建立起来的品牌象征是相当成功的。
目前在市场上，大多数玩家对森海塞尔这个品牌最为认可的，甚至形成了一种品牌迷信。
认为它什么都是最好的，这个和当年SONY在中国的情况相当类似！
我们公司商品要想打破这种迷信，是需要很长一段时间的！
3、经过我们对现在市场中的耳塞在消费者中的认可程度的调整，发现森海塞尔
被大多数消费者所共认；其次便是Audio-technica，其甜美的声音风格得到了众多喜
欢人声乐曲的发烧友的喜欢，另外Beyerdy namic（拜亚动力），ＡＫＧ及像ＳＨＵＲＥ（舒尔）在众多消费者中拥有不错的口碑。
市场份额：
外国品牌瓜分了绝大部分市场
SONY凭借自己低端产品价格上的优势仍旧守住了自己的头把交椅
企业内部
优 势
１、耳塞单只可换，可重复利用★
２、市场价格较低★
３、产品具有多功能插头，方便实用★
４、产品设计更适合学生群体使用★
劣 势
１、产品的知名度、美誉度相对已有品牌较低，产品尚无品牌效应
２、生产与研发能力较弱，缺乏管理营销经验
３、尚未建立完善的销售渠道
企业外部
机 会
１、电子产品兴起带动了耳塞消费风潮，具有巨大的市场潜力★
２、中低端市场尚无知名品牌介入★
３、学生群体对目前市场上的耳塞产品存在较多不满意的地方★
威 胁
１、对风险预测还不够
２、初入市场不具有品牌效应
３、品牌耳塞在市场上的认识度和市场份额占有优势
优势比劣势多吗？
是 □否
优势的星号（★）比威胁多吗？
是 □否
机会的星号（★）比威胁多吗？
是 □否
我们将如何对待劣势？
在此，我们运用SWOT分析法，得出几点结论，制定出适合自己的经营策略。
第一，由于我们公司的耳塞是在原有的耳塞基础上进行改进，不但保存了原有耳塞的音效和质量，而且价格也并不比原来耳塞的价格昂贵，所以我们可以采取和耳塞生产商合作的方式来扩大自己的生产，产品改进后再推向市场。
第二，建立自己的销售网络，初期主要采取人员推销、产品代销的方式进入市场，随着业务的扩大、产品知名度的提升，积极的与经销商合作，建立自己的销售网络。
第三，在面对强大的竞争对手，我们将认真分析和寻找机会，改进产品使其在设计风格上，市场定位上有不同标准来适合不同消费者的需求，当前而言，我们的销售市场应多面向学校，积极的与缺少耳塞的电子产品厂家合作。
以中低端市场为主，高端市场为辅，用大众价格打开中低端市场，以高品质服务在消费者中赢得良好的口碑。
营销策划
一、确立目标市场，找准目标群体
１、考虑到目前耳塞市场呈现出几大品牌瓜分市场的局面。
本产品主要销售群体为在校的大中小学生，他们的消费水平相对较低，喜欢物美价廉，但同时本产品也涉及到部分高端市场，其主要消费者为爱好时尚的年轻人，具有较强的购买欲望，具有特殊的审美要求，动手能力强，热爱时尚新鲜的东西。
2、计划经过努力，拿下中低端市场的30%的份额，高端市场10%的份额。
3、计划第一季度进入芜湖市场，第一年进入全省大部分中底端市场。
第五年进入全国大部分中低端市场，逐步扩大业务范围，争取与更多的电子产品制造商合作。
二、销售网络建设
1、初期以代销方式将主要销售网络集中于大中小学校园及周边地区的超市，精品屋等，随着产品认可度不断提高，发展为一般销售方式。
这样有利于节约销售成本，另外销售商的分布相对集中，便于走访调查。
2、建立一支销售队伍，对他们进行培训，使他们了解公司的发展目标，产品的功能特性，特定目标，客户的消费心理，以及推销的相关理论知识。
3、积极地与CD、MP3、随身听、手机、电脑等电子产品生产厂家合作，使他们了解本公司产品的优势，努力成为他们的耳塞产品供应商。
这样就极大减少了产品直接进入中低端市场的费用，同时使产品的销售渠道更广，虽然利润较低，但可以形成联合经济（规模经济和范围经济）。
4、寻求为国美、苏宁、五星等家电业的连锁巨头提供活动赠品的机会，这样就
可以提升品牌知名度。
5、开展电子商务，通过网络宣传公司产品；发布新产品信息；介绍各款产品的性能、价位；进行网上销售，利用网络手段宣传公司；进行促销活动，消费者问卷
调查，了解市场信息及消费者需求。
三、价格策略
由于本公司的产品开始进入市场，知名度较低，所以价格上应采取“渗透式”定价方案。
定价以占领市场份额为主导，采用偏低的价格，卖中低端市场的产品。
采用接近知名品牌价格定价高端市场产品，这样既能保证产品的销量，收回成本。
同时也能促进高端产品发展，提高品牌知名度。
１）、预测耳塞单价表：
（单位：
元）
带连通器的整套耳塞
１０
连通器（可换部位）
５
线盒
５
多功能插头
５
单只耳塞
６
２）、组合销售时，价格可酌情降低
四、促销策略
由于本产品的目标客户主要为大中小学生，他们分布相对集中，所以广告宣传主要针对他们。
注意他们的消费心理特征，可以采取以下促销手段：
1）赞助校园内的体育比赛，英语听力竞赛，从而提高产品在他们心目中的地位，提高知名度。
2）考虑到耳塞用户使用耳塞时听英语的习惯，可以赞助地区性的英语竞赛，使耳塞品牌与英语热联系起来，进一步提高产品的知名度。
3）举办地区性的大学生耳塞设计大赛，提高品牌认知度，节省产品设计费用。
4）利用校园广播宣传。
5）通过公司的销售队伍进入广大消费群体当中，主要以学生为主，向他们推销，宣传产品。
通过这种面对面的，直观的方式，使他们进一步认可本公司的产品的功能，特性。
6）举办地区性的产品巡回展，使更多的人了解本公司以及公司的产品。
7）定期免费为广大中小学生维修耳塞等，从而提高品牌的美誉度等。
五、销售公关策略
1）开展一系列公关活动，提高公司的美誉度，知名度，可以采取以下方式：
为本省贫困地区学生捐赠公司产品。
2）赞助校园活动，如英语竞赛等。
3）积极的与校园广播合作，宣传公司产品等。
六、竞争策略
目前市场上存在一些知名耳塞生产，销售公司，如：
SONY、先锋、森海塞尔等，产品知名度高、性能好。
面对这种情况，将采取以下策略：
1）细分市场：
通过调查发现，品牌耳塞其产品主要集中在中高端市场，价位较高。
故我公司产品主要以中低端市场，低价位去满足广大中小学生的需求。
在设计理念上以满足学生最大利益为宗旨。
2）品牌耳塞在销售网点上存在许多盲区，如：
在耳塞需求量大的校园内，几乎无其网点；另外品牌耳塞其主要作为中高端产品进入市场，而我公司可以与电子产品企业积极合作，成为他们的供应商，这样就在源头上使产品的销售市场将得到扩大。
3）我们可以建立一支专业化的销售队伍，将产品直接送入消费者手中等。
七、合作伙伴
积极地寻找投资及销售伙伴，生产伙伴。
具体采取以下措施：
1）、与CD、MP3、随身听、手机等电子产品的生产厂家建立良好的合作关系，努力成为其供应商。
2）、寻求为国美，苏宁，五星等家电业的连锁巨头提供活动赠品的机会，提升品牌知名度。
3）、利用校园广播宣传公司产品。
4）、为大中院校的活动提供赞助，达到宣传的目的。
以发传单的方式为大学生
提供勤工助学的岗位，又达到宣传产品的效果。
5）、与社会公益组织合作，积极开展公关活动，提高公司知名度，美誉度。
八、 市场沟通
1）、通过公司的直销人员，搜集市场情报，了解客户需求。
2）、开展一系列市场调研活动，及售后追踪服务，了解产品设计上的缺陷，了解消费者最新需求动向。
3）、利用网络进行网上问卷调查，了解品牌的知名度，美誉度，认可度，及消费者在产品使用过程中所遇到的问题。
4）、定期走访产品经销商，调查用户满意度，通过经销商来了解产品的销售情况。
5）、开展公司新产品，大学校园巡回展活动，在活动中赠送公司产品，使广大消费者提高对公司新产品的了解与认可。
九、 未来前景
努力将公司打造成一家OEM式公司，坚持自主研发产品。
将生产销售业务外包给合格的生产企业。
努力使产品在全国范围内拥有较高的品牌知名度及美誉度，占有较高的市场份额。
与电子产品企业具有良好的合作关系，争取成为它们的耳塞供应商。
公司运营管理结构图：
总经理（负责协调各部门，战略决策）
↓
↓↓↓↓ 财务部 生产部 研发部 销售部
↓ ↓ ↓ ↓
负责公司 负责产品的 负责新产 促销活动
财务，信 生产及原料 品开发及 组织，市 贷融资， 采购，仓储 市场调研 场调研 财务风险物流 及技术保
分析 护，专利申请
１）、总经理通过定期召开各部门负责人大会，了解各部门运营情况，制定公司战略计划，检查战略成果，协调各部门之间的关系
２）、不定期召开现场办公会,针对各部门出现的新情况当场分析解决或开会讨论
３）、以人为本,人性化管理
不断强化企业管理、优化生产工艺，向管理要效益。
不断推行工艺创新、质量创优、管理创新、节能降耗，实行以“质量、成本、利润”为中心的管理模式，降低了各项费用。
财务分析
风险控制
1．技术上：
申请产品专利，加强技术保密
2．资金上：
保留一部分流动资金，限制负债额
3．产权上：
明确公司产权，建立完善的制度
融资情况
项目
金额（万元）
银行贷款
30
国家支持大学生创业基金
20
自筹资金
50
前期投资
项目
金额（万元）
固定资产
生产设备
20
办公设备
5
无形资产
技术引进
10
专利申请
0.5
注册费用
0.5
其它
1.5
总计
42
流动比率=
=1.9
销售净利率=
=18.7%
经财务分析,我公司盈利水平略高于同行业平均利润水平，故在同行业竞争中占据优势，预测在4年内偿还清所有债务，公司将继续扩大生产规模，提高盈利水平。
财务预测
年份
一
二
三
销售收入
61.0
75.2
129.2
生产支出
原材料
6.5
18.０
20.0
工人工资
9.0
15.０
17.0
设备损耗
0.2
0.2
0.2
销售支出
人员费用
15.0
20.0
22.0
广告宣传
0.5
1.０
2.0
运输
0.5
1.5
2.5
其它支出
房租
1.0
2.5
3.0
水电费用
0.5
1.０
1.5
利息
2.0
2.0
2.0
管理费用
人员费用
5.0
10.０
12.0
咨询费用
1.0
2.０
2.5
办公设备损耗
１.０
2.０
2.5
税前利润
18.０
31.0
42.0
税收
6.０
9.0
12.0
税后利润
12.０
22.0
30.0
项目
升级会员 