创业 第一桶金.docx
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创业第一桶金
大学生如何直销创业
一个零风险创业的！
一个不论学历能力背景都可以的全新行业，本世最大的的趋势行业，
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一．为什么要做完美？
1、可以缩短我们的奋斗历程。
上班族除了吃用如果能存1000元，一年下来能存12000元，那么工作50年才能存60万元；如果我们借助这个机会通过努力，用五年的时间培养5-6个部门，那么我们每月就能赚5万，只要一到两年的时间就能实现我们一辈子的财富。
2、创造我们人生无形的财富。
除了给我们带来有形财富的同时，它也会影响着我们如何去做人、助人。
学到的知识还能让普通人成为日后顶尖的人物。
许国伟总裁曾经说过这样一句话，我今天有一千万的资产，如果明天不小心丢了，但三年后我依然还会拥有这些财富。
为什么这么说呢？
因为他已经具备创造财富的能力了！
二．完美事业是用什么方法来帮助我们成功呢？
（倍增与复制）
A:
“倍增”能产生什么样的效果呢？
假如有两家公司给你不同的工资付费方式,那么你会选择哪一种呢？
A B
1000/天 第1天给你1分钱
1000/天 第2天给你2分钱
1000/天 第3天给你4分钱
1000/天 第4天给你16分钱
…… ……
一个月后300000元。
一个月后所得的报酬是1073万元。
B:
“复制”能产生什么样的效果呢？
有一家外资企业，有一天，总经理要求秘书通知全公司780名员工在两个小时后，到会议室召开紧急会议。
秘书小姐就开始电话通知下去了，她首先给公司的5位同事打电话，告诉他们开会的时间、地点，同时，还告诉他们也去通知5个人，照她的话层层复制下去。
通知5个人整整花了15分钟。
于是，就出现了5人×5人=25人，用了15分钟。
25人×5人=125人，用了15分钟。
125人×5人=625人，用了15分钟。
这时候780人都已经知道了，总共花了一个小时的时间。
如果让秘书小姐1人通知780人的话，每人用3分钟，结果要花39个小时！
整整一天半的时间，不吃不睡地去打电话，去通知，后果可想而知了！
这就是复制给人们带来的好处。
一个人的能力再强，但毕竟还是有限的！
这个行业其实很简单，最难的就是复制。
当团队出现问题时，第一个要找的人就是自己。
复制错误的话，带来的结果是不堪设想的！
三．为什么选择完美公司？
选择一家公司应该从公司的背景、领导人的经营理念、产品、制度来分析（木桶定律）如果选择一家公司，它的制度上只有60分，那么它也就只能装60分的水。
只有在各个方面都是实力相当的情况下才能最适合自己全力以赴地投入。
1、公司的背景：
完美公司作为一家外资企业，引进了国外先进的经营、管理和行销理念以及国际上最新保健领域的成果；同时完美公司在很多方面又非常本土化，非常适合中国市场。
并且在每一个发展阶段都能够积极配合国家的政策来开展工作。
在短短10年的时间内就能够与有发展几十年历史的公司相媲美。
2、公司的领导人：
三位领导人都是做直销出身，对直销业有非常深刻的理解和独到的经验。
同时，他们也很了解中国的国情。
3、公司制度：
它以人性化的制度让所有初级、中级、高级的业务员都能够得到最大程度上能力的体现，并能够真正做到按劳分配的原则，极大地体现了制度的公平性。
4、公司的产品：
产品以功能性、生活化、多元化、平民化，重复性消费，获得普通老百姓的认可。
四．怎样开展完美事业？
学做教
（一）学
学习的心态。
心态就是你对待自己、对待别人、对待自己遇到事情的一种态度；针对同样的人和事，不同的人会有不同的心态，从而采取的行动也是不一样的！
有这样的一个公式：
成功=100%的心态+0%的方法。
这就说明了心态对于成功的重要性。
心态会决定行动，行动会影响结果。
所以，我们要想在完美事业里获得成功，必须要学会从零做起（具备空杯和归零的心态）。
完美业务的推广是采取复制的方式，每一个业务员最有效的做法就是100%复制。
不需要自己别出心裁去独创。
要想复制做的好，首先自己要学好！
你刚进来，隔行如隔山，学无止境，要做到百听不厌，进入潜意识后就能形成习惯了。
陈安之曾经讲过这样一句话：
对同样的知识，只有不断重复16遍以上才能够记住95%。
“己之不欲勿施于人”，自己做不好的事情就不要轻易教别人去做。
A:
归零的心态学习。
（1）不管你以前在别的行业里做的如何成功，如何有经验，都不要用以前的眼光来看待完美事业，也不要用原来的经验来做完美，因为完美是一个全新的行业，有自己的特点、有自己的做法。
任何人都要抱着从零学起的态度，认真学习完美的有关知识与方法。
（2）有做过别家公司的朋友，今天要做完美，一定要学习完美的做法，不要用别家公司的做法来做完美。
因为不同公司的产品、制度、经营理念不完全相同，决定了其工作方法、教育模式也不完全相同。
（3）从事完美事业的过程中，不要因为取得一点小小的成绩就自以为是！
无论你做的多好，取得多大的成绩，都要不断心态归零，不断回到起点，力求把基本的事情做的更好，同时要不断虚心向别人学习，使自己的能力不断提高、不断成长，从成功走向更成功！
B:
学习的内容：
熟悉产品知识、健康知识、公司的背景和制度；掌握各种技能：
如零售、产品演示、售后服务、观念沟通等。
C:
学习的方法。
（1）多参加各种活动，争取次次参与，做笔记，争取做录音，并且要经常整理、做总结。
（2）多向业务指导学习，工作中遇到问题或不清楚的地方不要自以为是，要及时请教你的指导老师，同时要用心观察他如何分析问题、解决问题。
（3）要经常阅读有关资料，最后熟记在心，随时随地可以用自己的语言讲出来。
（4）善于从行动中学习，任何方法都要经过不断演练才能最终掌握。
要把每一次的行动当作一个学习和提高的机会；经常总结，争取一次比一次做的更好！
（二）做（4S）
1.自我消费（第一个S）
完美的业务员同时具备三种身份，即完美产品的使用者、推广者和经营者。
要成为完美优秀的业务员，首先要成为完美产品忠诚的使用者。
实际工作中我们发现，有的业务员总是顾虑重重，不敢向别人推荐产品，大多数都是因为他没有很好地使用产品，所以没有信心；也有的业务员东奔西走，极力推广，但成绩就是不佳，那也大多数是因为没做好自我消费，因而缺乏真正自身的说服力。
（1）要用心体验产品。
作为完美的业务员自用产品时，你和普通的消费者不完全一样，你需要认真使用、用心体会，才会发现我们的产品一些具体的优点与好处，才有真实的体验与朋友分享。
让完美的产品最先在自己身上起到作用。
千万不要自己带着胃病，跟别人讲芦荟矿物晶可以治疗胃病，别人如果反问你一句，你自己的胃病吃好了吗？
！
你怎么讲？
（2）要做到产品生活化。
完美的产品都是与我们的生活密切相关的，真正优秀的业务员应该会让自己和自己的家人长期使用所有的产品。
实际工作中，有的业务员只有一二种产品推广得好，那往往是因为他只使用了这一二种产品。
我们的产品那么多，如果所有的产品都能推广好，成绩岂不是更大！
（3）公司推出的每一种产品，都要在第一时间让自己和自己的家人首先使用。
要相信公司在推出每种产品前都会认真地做市场调研。
也就是说，公司推出的每一款新产品，都具有很大的市场潜力。
业务员如果先用，争取早一些有体验，早一些了解产品，早一些树立信心，就能早一天将产品推向市场。
（4）自己没用过的产品尽量不要向别人推荐。
（分享推销防弹背心的故事）。
产品自己不使用，会导致你对产品的认识不够，信心不足；这时候你向朋友推荐，首先是对朋友不负责任，同时由于信心不足，导致说话没底气，往往花费很多时间去推广，效果总是不佳，反而容易错误地认为这种产品很难销售，没有市场。
在开展工作的过程中，有的业务员认为产品自己不需要，或者自己用不起，所以就不想自我消费。
问题是，自己都不重视保健，如何让别人来重视保健？
！
自己对产品都没有真正认可，如何让顾客对产品有信心？
！
自己都觉得产品贵，怎么让顾客接受你的产品？
！
所以说，做好自我消费至关重要，每一位业务伙伴只有用“心”去体会产品，才能够真实地与别人分享，为下一步的零售工作打下结实的基础！
2．零售（第二个S）
零售产品是完美业务员最关键最重要的一个环节，需要我们花费大量的时间和精力去做好。
同时，零售时又会出现很多问题和障碍，主要是因为我们很多朋友以前没有零售的具体经验。
但只要用心学习，敢于不断去行动，相信你一定也能够成为一名零售高手的。
A、先要调整好心态，克服自己的心理障碍。
有些业务员之所以零售做不好，是因为心理障碍太多，如：
怕别人说你赚朋友的钱、怕顾客说价格太高、怕对方拒绝等，其实这些障碍都是自己设立的，和顾客没有关系。
要做好销售，先要去除心理障碍，端正心态。
（1）零售绝对是一项十分有意思的工作。
零售时你会接触到形形色色的人，你的观念和产品会被越来越多的人接受，你会得到越来越多的人认可。
每天都很有成就感，从中体会到无限的乐趣，渐渐地你会发现，你很会做生意，你会越来越喜欢、越来越热爱这项工作。
（2）我们的零售产品不是求人，而是帮人、救人。
在做零售的同时一定要树立“帮人”的思想。
你向朋友推荐产品，实际上就是在帮助你的朋友，帮他们找到一种他们非常需要、可以改善他们健康状况、提高他们生活品质的产品。
（3）零售是要想到我们不是推销者，而是以产品使用者的身份去分享。
完美的业务员都是产品的使用者，我们的零售实际上是在分享，是向朋友分享作为使用者对产品的体验和了解，推销产品，我们可能没有经验，但分享是一个很自然的过程，这方面的经验每个人都有过。
（4）你并不是在赚朋友的钱，赚的是公司付给你的劳动报酬。
首先没必要否认，零售产品可以赚钱；这没什么不好，也没什么不对，付出劳动获得报酬是天经地义的事情。
你的朋友向谁买都是一样的价格，况且你向朋友推荐的都是物超所值的产品，而且还要提供优质服务。
（5）顾客真正买的是效果而不是价格。
价格与产品品质、作用及使用周期等是密切相关，不可分割的。
怕朋友说价格太高，多半是因为自己对产品还不够了解，自己用一下就会知道，我们的产品不但品质超群而且价格公道，算起来很划算，顾客说价格高，大多数也不是价格的问题，而是顾客对产品的了解还不够，没有意识到自己非常地需要！
（6）即使顾客暂时拒绝，你也没有任何损失。
业务员的任务，就是从大量的拒绝中找出接受的人。
接受的拒绝越多，你肯定卖出的产品也越多。
况且暂绝不等于永远拒绝，从拒绝中你可以了解对方更多的信息，你还有机会再做拜访。
充分准备、大胆行动
（1）零售之前要作详细充分的准备工作。
首先要用心体验产品，详细了解产品及相关的健康知识，并具体分析每一种产品的目标顾客群即每种产品适合的人群，分析之后你会发现每种产品在你周围都有很大的市场，你周围的每一个人或其家人几乎都会需要一种甚至多种产品。
①运用《顾客服务手册》，列出100人以上的准顾客名单，收集准顾客的详细资料，找出每一位准顾客的具体需求点。
经过仔细了解和分析，体会发现每一位朋友都会有需求点：
例如你的朋友很年轻不可能需要保健品，但他的父母可能会需要；朋友的孩子可能正要考大学，需要营养餐；女性朋友的丈夫可能会经常喝酒应酬，需要氨基酸片等。
②制定每个月的零售目标和每天的拜访计划，一个优秀的业务员每天至少向两个顾客分享产品，每个月销售额至少达到二千元。
③针对不同的顾客应作具体准备。
拜访之前，想怎样引起话题、从哪里入手介绍产品、对方会有异议如何应对，该准备哪些资料及演示工具等。
④会见顾客前业务员要对镜检视自己的仪容，着装整洁、职业化，女士着淡妆，男士胡子剃干净，头发整齐，同时调整好自己的情绪，要让自己以最佳的状态出现在顾客面前。
情绪低落时就不要见顾客，还要提醒自己别忘了带上真诚的笑容。
（2）轻装上阵、大胆出击。
世界上没有天生的销售高手，行动才是最关键。
没有哪一本书，没有哪一次培训可以完全教会你做好零售。
特别是新业务员，最需要的是行动力。
不要怕犯错误，不要怕失败，要勇于开口，勤于开口。
要大胆地讲，兴奋地讲，随时随地地讲，让自己在行动中学习，在失败中成长！
3．保荐（第三个S）
当你认识到完美产品有着广泛的市场，并且你又很有信心想把它做大时，如果你找更多的合作者一起来推广，是不是会把市场做的更大？
完美事业真正的魅力是，你用复制的方法，让更多的人一起来做，从而产生倍增的效应。
（1）列名单
把你所有认识的人的名字都列出来（包括同学、亲人、同事、朋友…...）。
列名单时，要列出他们的姓名/电话/身体状况/经济状况/嗜好/需求等。
同时，不要给名单里的人“算命”，------这个人会不会做？
那个人会不会接受？
！
只要你能想到的人，先都把他列出来，至少列100人。
（2）把所列的名单排顺序
列出了这么多名单后，要有先后顺序才有效率。
排序的工作，最好请你的业务指导和你一起来做，他的经验会给你很大的帮助。
A、先近后远。
B、先易后难。
C、按需求可列出：
①使用过产品并说产品很好的人。
②有钱有观念的人。
③没钱但又有观念的人。
④当在谈健康、财富、梦想时，对现状很多不满的人。
（3）制定工作目标和计划
排好顺序后，请你的业务指导协助你制定一个近期的工作目标；根据目标来采取行动。
（4）邀约沟通
在行动的过程中，一定要做好ABC法则。
它可以让你借力、使力、不费力。
特别是新业务员不要孤军作战；做好邀约，让你的业务指导来沟通，这样效果会更好。
注意“邀约三不谈”——电话里不谈；第三者在场不谈；谈不清楚，宁愿不谈。
A：
是指你的指导老师、会场、资料等可借力的对象；成功率占20%-30%。
B：
是指你自己；成功率占50%。
C：
是指新朋友；成功率占20%-30%。
B在介绍A与C认识的时候应该推崇A。
同时，也要注意ABC的座位安排。
介绍与座位的安排与否，很大程度上会决定这次沟通的成败！
（5）贏BC法则运行过程中应该注意：
①沟通前，B要先把C的情况尽可能详细地告诉A,让A对C有个大概的了解。
②引出话题。
您来问A能否抽点时间帮我们谈谈健康知识。
③A在讲解的过程中，B要认真听、记笔记，点头、微笑、附和表示认同；不要插话，更不要纠正A说的话，有问题要在讲完后再提问。
④如果做产品演示，要尽量让C接触到产品，如：
看一看颜色、闻一闻气味等。
⑤沟通结束后，不要马上带C离开。
A这时会借故离开一下，B应该借机问C：
刚才他（她）所讲的，你还有什么地方不明白的？
等A回来时，B要用自己的语气来提问A，也让A有很好的话题再继续讲解下去。
⑥临走时借一些资料（不必太多）或一些完美的试用品让C带回家。
沟通结束后，能促成就当场促成。
这时，你可以谈谈自己为什么来从事完美：
对产品功效的感受，对人生现状的看法，对完美事业的见解。
你可以采取产品见证法，现状危机法来分享。
办完卡后应该做什么动作？
应把产品打开，撕开产品的铝膜包装。
并将吃法写在盒子上。
教他怎么吃，介绍有可能出现好转反应的现象；同时，告诉他，如果有什么问题的话，可以打电话给我。
4、服务（第四个S）
完美事业始于服务，终于服务；只有真正地把服务做好，你事业的根基才会牢固，你的业绩才会越做越大。
完美业务员的服务分两个方面：
对产品用户即顾客的服务和对业务员的服务。
A服务顾客顾客购买了你的产品后，你就有责任为他服务好，让他满意！
（1）跟进服务。
（“清调补”2、4、7、15、25服务）
a、在顾客购买产品后的第2天，你应该问他产品开始用了没有？
如果他有什么问题，你就要当场帮他解决，让他无后顾之忧。
b、在顾客购买产品后的第4天或第7天时，跟进顾客，解决他出现“好转反应”的问题。
c、在顾客购买产品后的第15天时，你要问他用产品后有什么感受？
在使用的过程中，有没有什么问题需要帮忙解决？
d、在顾客购买产品后的第25天时，你的顾客产品用的差不多了，能否再次购买，就看你的服务做的好不好了。
（2）长期服务
业务员要与每一位顾客建立长期的关系，争取让他成为你长期的顾客。
a建立详细的顾客档案，记录使用产品情况。
经常与顾客联络，帮他解答疑问。
b所有产品都要作好服务,通过服务让顾客更好地认识和使用产品。
c服务做得好，可以赢得顾客再次消费；同时，让你的服务创造更多的零售。
d适时引导顾客成为优惠顾客。
B服务业务员
广义地讲，业务员也是你的顾客，要切实关心、鼓励、帮助、指导他们，让他们在完美事业里不断走向成功。
帮助他们成功，你才会更成功。
（1）处处为业务员着想，经常要站在业务员的角度，去帮助他们解决在每一个阶段所遇到的问题。
（2）要给业务员具体的指导方案，来协助他们开展工作。
如果你有什么好的方法，要及时地复制下去，并且尽快地教会他们。
（3）要以积极的心态来影响业务员的行为；多给业务员提供成长的机会；要帮助业务员在他的团队中树立威信。
让他们的团队更有凝聚力。
5、天龙八步
在做家庭聚会时，每一位事业伙伴都应该做到：
守时、守秩序、陪同、点头、微笑、回应、鼓掌、衣着得体。
6、三、三、五原则
（1）三不谈：
不谈是非，不谈政治，不谈宗教。
（2）三不准：
不准削价，不准抢线，不准夸大产品功效。
（3）五大原则：
推崇你的指导，消极不下传，钱财要分明（AA制），夫妻要同心，不干扰上下级的私生活。
7、要具备老板的心态
完美事业与其他行业一个很大的区别是，在完美事业里，每个人都是自己的老板。
你不是完美公司的雇员，业务指导也不是你的上司，你与公司以及业务指导之间都是相互独立的合作关系。
这一特点决定了只有抱着为自己当老板而不是为别人打工的心态，才能做好完美事业。
要经常关心公司发展状况，常回公司看看，要凭着我们现在是与投资六个多亿的公司合作的角度去看问题。
（1）学会自我管理
既然自己是老板，就只能自己管理好自己，不要对任何人抱有依赖心理，因为无论是公司还是业务指导都没有权利要求你什么时间必须做什么、必须怎么做。
要自己安排自己打算，自己做好详细的工作计划，把时间充分利用起来，自己想办法克服各种坏习惯。
（2）要学会独立解决问题
a．尽快掌握一些基本的业务技能，争取早日独立开展工作，如讲课、举办家庭聚会等，能自己做的事情尽量自己做。
b．自己解决存货的问题。
手中有存货可以加强零售意识。
如果顾客对你的产品很感兴趣时，你身边却没有产品，他可能会改变主意的。
所以说，今天的定单在身边，明天的定单在天边。
而且在完美事业里存货是没有风险的，如果没有销售出去，是可以100%退货的。
（3）要有接受拒绝的雅量。
因为拒绝的背后有可能是一片更大的市场。
` （4）要有强烈的企图心。
（分享哲学家把年轻人按在水里的故事）
（三）教
就是把你学到的东西，100%地复制给你的业务伙伴，让你的下级部门也能够与你一样怎么来正确运作完美事业！
一定要记住：
100%地复制！
８、总结（分享管道的故事）
完美VIP卡的优势
VIP卡的好处：
（1）累积消费，越用越便宜
（2）享有经营权（3）享有代理权
（4）可以继承权（5）获得一份保险（6）免费出国旅游
我们每个人从出生到老，天天都在消费，但我们所消费的东西有没有得到越用越便宜呢？
没有，今天我告诉你，拥有这张完美贵宾卡，消费完美产品时，你除了能用上高品质的产品外，还可以越用越便宜，甚至会得到很多很多你意想不到的好处。
一、 累积消费，越用越便宜
大家都知道，花钱容易挣钱难。
省钱就是挣钱的一种方法，VIP卡让你累积消费、越用越便宜，省钱！
1、 消费产品获积分（120元=100PV）积分累积不归零，只升不降，而且没有时间限制。
2、 全国连销专卖，购货方便，任何地方购货都有积分和折扣。
3、 积分越高折越高，越用越便宜，甚至可以免费用。
501-1000PV 折6%1001-2000PV 9%
2001-4000PV 12%
4001-6000PV 15%
6000PV以上 18%
二、 享有经营权
好东西与朋友分享，这是人的天性，你把自己用好产品的感受分享给你的朋友，你的朋友也跟你一样办卡来用这个产品，他们也像你一样不断分享产品，这样就形成一个消费群体，他们消费的积分有多少，你的积分也会跟着增加多少。
你的积分越来越高，当有一个人的积分达到36000PV当月12000PV时，你将享有公司直销员资格你可以享受最高30%的返还奖金，当月有2000元左右的收入，相当于开个小门面或上班族的收入，如果做完美想赚更多钱的话，你可以扩展业务，做个完美公司的代理商。
三、 享有代理权
要得到一个品牌的代理权容不容易？
不容易！
一、要很多资金；二、要有关系，还要受区域限制。
而完美是一个跨国公司，是一个国际品牌。
只有拥有完美这张卡，你可以成为完美公司的代理商，不用开门面，开口就是开店，随时随地都可以经营，利用人脉资源，把市场扩展全国，乃至全球。
你生意的大小，收入的多少，或者说你代理的级别高低是由你培养有多少个直销员来决定：
月收入约
初级经理2个直销员 2000-5000元
中级经理3-4个直销员 1-3万
高级经理5-6个直销员 3-5万
金钻石经理7-8个直销员 10万元左右
双金钻石经理 8个金钻石经理部门月收入几十万
做完美代理商，实际上就是与完美公司的一种分工合作关系，公司负责研发生产、管理，你负责销售和服务，你不需要投入很多资金，也没有风险，更不受地域限制，只需你投入你的时间和精力，就可以把生意越做越大，越做越轻松，而且收入稳定，还可以继承。
四、 可以继承权
在单位上班，能不能继承，不能！
做传统生意能不能继承？
可以，但比较难，做完美就不一样，你辛辛苦苦建立起来的消费群体和销售网络，永远属于你，并且可以继承给你的子孙后代（江苏一个亿万资产的房地产老板，放弃房地产生意不做来做完美，别人问他为什？
他说：
我的千万财产可以继承给我的子女，但如果他们经营亏本，或者是败家之子，以后就什么都没有了。
但我做完美，只要我教会下面的业务员个个都会做，以后就算我的子女不会做，或者是傻瓜都不要紧，只要他们每个月会到银行刷卡取线就可以了，我给他们留下一笔稳定长久的财产，这就是我为什么做完美的真正原因）
五、 获得保险
很多人都为自己买保险，为的是多一份保障，而完美公司想得很周到，只要你办一张完美卡，成为一个顾客，公司就送你一份保险金4万元的意外保险，如果你是公司的初级经理，就得到公司赠送20万元的保险一份，你是公司的中级经理以上，就得到公司赠送40万元的保险一份，夫妻卡的送80万元，这充分体现完美公司的一种关怀。
六、 免费出国旅游
大家都很喜欢旅游，免费到国外旅游更是我们的梦寐以求的愿望，在完美里，只要你坚持和努力，就可以让你实现这个梦想当你成为公司的初级经理时，你就得到邀请参加公司三天免费旅游培训（吃、住、车费全免），当你成为公司的中级经理以上，你可以参加公司国内免费
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