中小企业赢利秘方另类营销法则.docx
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中小企业赢利秘方另类营销法则
中小企业赢利秘方—另类营销法则
第一讲地位独特卖点（上）
世界上为什么有些人能够比别人成功十倍，甚至百倍，难道他们比别人聪明十倍、一百倍吗？
假如他们没有比别人聪明那么多，可是他们的收入为什么比别人高这么多？
也许你没有做错任何事情，但是这些比你更成功，收入更高的人，他们到底做对了什么事情。
→知识不是力量，知识分享出去才是力量
商学院教会我们学习4C、4P、CR等非常学术、非常理论，而又非常难应用的知识，法学院也是一样，他可以教我们法律知识，但是他不会教你如何成为一名律师。
→做生意、做企业与学历没有任何关系
企业家总愿意把复杂的事情简单化，而学者们总喜欢把简单的事情复杂化，但是不管是复杂化，还是简单化的营销策略，它总有规律可言，因为规律是道，策略只是术，大成靠道，小成靠术，这个世界上并不缺乏好的策略，只是缺乏形成好策略的规律。
1.在咨询界和培训界，一般可以分成两大主流派
① 实战派
主要着重于实际经验的总结。
② 学院派
主要致力于商学院中的理论研究。
2.成就辉煌人生的关键
世界上三门最伟大的学问：
① 周易，是研究人与自然之间的关系。
② NAC心理学，是研究人与人之间的关系。
③ 《孙子兵法》是研究人与竞争对手的关系。
一、中小企业盈利模式
很多人认为中小企业的盈利模式是各式各样的，比如打造品牌、构建团队、商业模式或加强执行力等。
（一）中小企业盈利模式三步曲
1.定位你的独特卖点
独特卖点是指吸引消费者购买产品或服务的理由，必须通过差异化找出独特卖点，比如王老吉的独特卖点是它可以败火，沃尔玛是因为它天天低价。
2.凝聚你的经营焦点
只需要注意三个方面的事情：
①聚焦你最擅长的事情
②聚焦你的最高利润客户
③聚焦你的最高利润市场
也就意味着你必须放弃你不擅长的事情，必须放弃低利润客户，必须放弃低利润市场；集中你的核心竞争优势和你的特长，或者是在你的一个差异化领域当中做到不可替代，如果什么都做，最后什么都不是。
3.全方位营销你的卖点和焦点
对于企业的其它方向，包括人力资本、核心技术企业、营销渠道、营销技巧、研发能力、企业文化、采购系统等等，都是为卖点和焦点服务的，这是中小企业盈利模式三步曲的关键内容。
（二）营销与宣传
企业要盈利，需要很强的营销意识。
营销及其知名度的提升靠重复的宣传。
营销要解决的两大难事也就是托尔斯泰说的世界上的两大难事：
①把我的思想放进你的脑子里。
②把你口袋里的钱放进我的口袋里。
因此，营销需要极强的重复宣传意识。
1.营销的本质是什么？
营销的本质是竞争，市场经济的本质就是要竞争。
2.营销是什么？
①营销就是把相同的东西卖出不同来，把没有差异的东西卖出差异来
营销靠的是重复宣传，亚里士多德说：
我们重复什么，我们就变成什么。
很多人觉得好的商品就不需要做宣传，其实更好的商品需要做更大的宣传。
如果成龙拍了一部新的电影，他难道不做宣传吗？
劳斯莱斯、可口可乐也要做宣传，世界上任何东西都必须做宣传，因为顾客不会去买好的商品，也不会去买贵的商品，他们只会买他们知道的商品，所以就需要宣传。
②企业必须具有很强的营销宣传意识，有时候重复的宣传往往比创新还更重要
比如：
买好钙巨能钙，送礼就送脑白金，这就是重复的宣传，重复往往可以达到举足轻重的作用。
学习的诀窍是温故而知新；记住电话号码和名称的方法是不断地重复；维持婚姻的诀窍是不断地沟通。
{案例}…
→中国海尔张瑞敏砸冰箱的事情，讲了将近三十年了，黑头发都讲成白头发了，可是他们天天还在讲，为什么？
因为海尔的宣传做得好。
中国最早去哈佛大学演讲的有三个人，一个是柳传志，一个是张瑞敏，一个是马云，但是绝大多数的人只知道张瑞敏，而不知道柳传志和马云，为什么？
因为海尔的宣传做得好。
→中国航天员专用乳制品饮料高达六种，但是绝大多数的人只知道蒙牛，为什么？
因为蒙牛天天都在宣传。
→中国有四个重复性非常强的广告，老百姓都觉得很烦:
第一个“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”
第二个“保护嗓子，请选用金嗓子喉宝”
第三个“补钙，请选用新盖中盖高钙片，一片顶过去五片，价格不贵还实惠”
第四个“补锌，请选用蓝瓶的葡萄糖酸锌好喝的”
这四个广告老百姓都觉得很烦，但是这四个广告是在同类产品里面卖得最好的。
③营销其实就是要在消费者心目中制造一种信仰
当消费者相信你的品牌、公司和产品，企业就会盈利。
所以说企业营销的最高境界就类似于宗教信仰，它可以左右消费者的观念，这需要靠宣传来达成。
（三）企业利润流程
中小企业的宣传有别于大企业的广告宣传，因为涉及成本的问题。
企业的利润公式：
利润＝销售额－成本
销售额靠营销，成本靠财务。
那么企业家要做的事情就是提升销售额和削减成本。
1.提升销售额的方法
请问您公司将销售额增加70％容易不容易？
企业现状
增加销售额
结果
只有10个顾客
变成12个顾客
10个顾客×1000元×1次＝10000元
12个顾客×1200元×1.2次＝17280元
成长了72.8％。
每一项增加20％，结果增加72.8％；
每一项增加10％，结果也会增加33.1％。
每个顾客每次消费是1000元人民币
每个顾客每次消费是1200元人民币
每个顾客一年只消费一次
每个顾客一年消费1.2次
因此要提升销售额，只需做三件事情
①增加顾客的数量
→重新定位你的独特卖点（让你最有效的脱颖而出）
→ 集中经营焦点（不要企图对所有人做所有的事）
→ 建立转介绍系统（有效超越90％的商人）
→ 增加保证（逆转顾客的交易风险）
→ 合营策略（商者无域，相容共生）
→ 增加销售网点（销售额＝单店平均销量×铺货店数）
→ 打广告（电视、报纸、广播、户外、杂志、内外包装、宣传单、标志符号、
手册和黄页、包装中插入人物、工商名录、销售点陈列、标记与标识）
→促销
→公共关系
→销售人员
→直效营销
②增加每个顾客消费的平均金额
→向上“加码”策略（无成本的策略）
→ 提高你的定价获得利润（90％的商家的价格定位都不合理）
→ 采用“销售点”促销方式（形成促销组合）
→转变你的产品或服务的外观以符合潮流（增加产品的附加价值）
→同时打包附加产品和服务
→提供更强大/更多的购买
③增加顾客消费的频率，也就是消费的回头率
→开发换代产品，以便您能够进一步与顾客接洽
→亲自与顾客交流（通过电话，信件）以维持积极有利的关系
→信件与顾客沟通
→在你的列表上提供其他厂家的产品
→年费服务
→先收预付款
→进行价格诱导
→提高销售频率
→限量促销
2.消减成本
削减成本主要就是：
→ 砍人手（利润导向，让数字说话，末尾淘汰，人才资产负债理论）
→ 砍机构（机构扁平化，部门数字化，每个都是利润中心）
→ 砍固定资产（固定资产＝负债，谁购买谁负责，建立严格的流程和审核标准）
→ 砍采购成本（竞价比价，不断开发新供应商，每年至少增加一家，形成鲶鱼效应；
外包或合作联盟；源头购买）
→砍预算（建立预算制度，财务总监挂帅；砍不掉就和切身利益挂钩）
→砍库存（先顾客，后产品，库存率和奖金挂钩）
→砍劣质顾客（砍亏损顾客，砍欠款顾客，砍无诚信顾客，砍小顾客，不要满足顾客
的所有需求，否则你会破产）
→砍日常开支（砍电话，砍汽车，砍应酬，砍排场，砍面子，砍差旅，砍办公设备）.....
所以营销就是提升销售额和削减成本。
二、定位你的独特卖点
→做自己喜欢做的事
很多人往往涉足他们并不喜欢的机构或者是企业，如果他们对自己所从事的行业都充满矛盾，毫不关心，缺乏热情，那么他们怎么可能取得骄人的业绩，怎么能获得辉煌的成就？
如果你对你自己的事情都无法充满兴趣的话，那么最好去找自己喜欢的工作，关闭你身边的一扇门，然后再去开启另外一扇门，要么爱上你现在的工作，要么就去找其他的工作，令你成功的不是你的第一份职业，而是你的最后一份职业，让你取得成就的不是你的第一份工作，而是你的最后一份工作。
曾国藩说：
世界上没有庸才，只有放错了岗位的人才。
世界上没有问题的公司，只有人出了问题的公司。
因为没有任何一个人可以在任何一个领域做到世界最顶尖，但是每一个人都可以找到他自己最喜欢的那个领域，然后做到世界最顶尖。
→最好的竞争就是不要去竞争
《孙子兵法》：
“不战而屈人之兵，善之善者也。
”也就是说最好去找一个没有竞争的市场，或者是竞争对手很少的市场，你第一个进去，然后就成功了。
{案例}南海战略
现在全国各地天天都在讲南海战略，其实南海战略的观念在几十年以前早就已经提出来了，南海战略的哲学观念中国早在两千年以前就已经提出来了，但是让人惊讶的是，大家都把它当成了一个非常重大的创新，它只不过就是为如何寻找一个无竞争的市场而包装的一个名词，叫做南海战略。
寻找一个无竞争的市场绝对是正确的，95%的商人都有跟风的习惯。
所有的人都进入一个领域以后，这个行业的利润就越来越薄。
要想让企业真正脱颖而出、鹤立鸡群，就必须：
第一，要做一个最大的趋势，恰好你又喜欢它；
第二，要找一个最广的市场，至少通过互联网可以贩卖；
第三，要找一个最少的竞争对手。
因为做企业理想状况下是要找一个最大的趋势、最广的市场和最少的竞争对手。
那么，如何才能找到这样的一个市场呢？
进行企业独特卖点定位。
{案例}特劳特和里斯的定位理论
2001年美国营销学会评选有史以来对美国营销界影响最大的观念，结果不是劳斯瑞夫斯的USP，独特销售主张理论，也不是大卫奥格威的品牌形象理论，也不是飞利浦科特勒所构建的那个消费者让渡价值理论，也不是迈克尔波特的竞争价值链理论，而是特劳特和里斯的定位理论，他们是定位之父。
特劳特和里斯有一本非常伟大的书叫做《定位》，他们是当之无愧的定位之父，他们专门帮助最顶尖的企业做咨询，比如IBM，可口可乐，西南航空等，管理大师德鲁克一天的咨询费用是一万美金，而特劳特和里斯一个小时的咨询费用就达两万五千美金，这是他们价值的体现。
因为他们是定位之父。
里斯和特劳特认为最好的定位就是在消费者心目中去定位，强调你的字眼，所有的营销书籍讲的全部是如何占领消费者的心智，但是占领消费者的心智只是成功的第一步，只有定位以后，才能够做到最有效的脱颖而出，即定位你的独特卖点。
（一）定位最好的办法就是找到你专属的字眼
1.差异化的力量
比如：
可口可乐，他们的定位是在老的顾客，百事可乐是新一代的选择，非常可乐他们定位的是农村市场。
沃尔玛他们走的是天天低价路线，家乐福是开心购物路线。
飘柔是柔顺头发，海飞丝是去屑，潘婷是营养头发。
总之都有差异化，这就是差异化的力量。
2.你的公司＝什么字眼?
比如：
吉列＝刮胡刀，麦当劳＝汉堡包，箭牌＝口香糖，柯达＝胶卷，邦迪＝创可贴，戴尔＝直销电脑，格兰仕＝微波炉，联邦快递＝隔夜到达，高露洁＝防蛀，百事可乐＝年轻人的可乐（新一代的选择），奔驰＝声望，宝马＝驾驶，沃尔沃＝安全，法拉利＝速度，海飞丝＝去头屑，飘柔＝柔顺头发，潘婷＝营养头发。
第二讲地位独特卖点（下）
一、中小企业最常用的13个独特卖点
1.有很多的选择，产品的宽度和深度（如当当网书店、玩具反斗城）
{案例}小机械多品类的独特卖点
一个小机械厂家的宣传说：
我们总共有168种不同的精巧小机械；有12种以上各种尺寸的商品；还有10种最受欢迎的颜色；价格从6美元到600美元。
这就是它塑造了一个非常品类，他把做多品类作为他的卖点。
{案例}棒棒糖的卖点
棒棒糖的生产厂家宣传说：
我们在全世界170多个国家出售这种棒棒糖，我们一天要生产两千万支，我们年产量能围绕地球12圈。
这种宣传方式给大家的感觉是：
产量真的很大！
因为消费者会认为最多的、最广的、最大的往往就是最好的。
掌握了消费者的心理，就能找出你的卖点。
2.低成本取胜
{案例}美国西南航空
因为美国人工成本很高，所以西南航空把所有的空姐全部辞退，每个空姐至少每月节约五千美金，（七六七）一般有十五个空姐，价格因此而下降；加之航空食品非常贵，他们便不提供饭食，这样不仅腾出了位子，而且又降低了价格。
另外，他们的维修费用又非常的低，当所有都采用七三七之后，每个工程师每一架飞机都可以修，只需要一两个工程师就行，工程师的费用也随之下降。
这就是以低成本获得的低价格，这样西南航空让自己很容易就脱颖而出了。
3.方便
比如地理位置、货源充足、递送迅捷、24小时服务（便利店、Seven－Eleven、惠普大力推行7×24快速服务，联邦快递）。
24小时服务的便利店，价格肯定会比超市、商场高一点，因为便利不等于便宜，很多人以为便利等于便宜，其实不然，他是以便利作为自己的卖点。
4.提供意见及协助
比如瑞典的利乐公司，是做奶制品包装的，他依靠自己的服务帮助奶制品企业成功，自己也随之成功。
咨询策划培训公司也是如此，很多服务型的公司都是这样发展起来的。
5.一流的产品品质
{案例}一家豪华小家电高品质的独特卖点
某豪华小家电一年只生产12000台，其中900台留在原产地欧洲，其它300台中有50台出口到日本，100台到南美及澳大利亚。
每年有150台出口到中国，其中上海分到25台，而我们的手上有18台。
我们将以最平实的价格提供给我们最好的顾客，直到货品售完。
6.与众不同的源地或出生
比如香奈儿来自法国，Swatch表来自瑞士，奔驰和宝马来自德国，法国的香水、瑞士的手表、德国的汽车举世闻名。
美国－>电脑和飞机，英国－>皇室和赛车，西班牙－>欧洲的旅游胜地，日本－>汽车和电子，意大利－>设计和服装，俄罗斯－>伏特加和鱼子酱，德国－>工程设备和啤酒，法国－>葡萄酒和香水，瑞士－>银行和钟表，中国－>中国武术和中草药，台湾地区－>半导体。
7.物超所值的服务
{案例}…
德国的shindlerhof，一家做会议酒店的企业，他们创造了1000多种打动顾客的服务方法，让顾客觉得忠诚、满意，而且下次还必须要来，他们就是以物超所值的服务，打造他们的卖点。
{案例}王永庆卖米
王永庆是怎么卖米的？
第一，他不仅卖米，而且必须给你送到家；第二，他不仅送到你家楼下，他还必须送到你家里；第三，他不仅送到你家里，还要把米倒入你的米桶里面，把米倒入你的米桶里之前，还要把米桶里面的旧米先倒出来，然后把新米倒进去，最后把旧米再倒在上面，为什么？
如果他不这样做的话，下面的旧米他永远吃不到，而且他还会计算，你家里面有几口人，在什么时候会把它吃完，然后前几天又来给你送米。
年已九旬，每天早晨起来还跑几十公里，所以说他非常重视服务，不愧是经营之师，这是物超所值的服务。
8.比正常范围更多、更长的保证或担保
比如很多白色家电，你是一年的保修，我就是一年半的，你一年半我就两年，这个担保一长，那么你的顾客数量就会增多；摩托罗拉曾经推出免费使用七天的手机，结果卖得很火。
这就是以担保作为你的卖点。
9.历史的优势
越久的往往就是越好的，比如国窖1573、云南白药、同仁堂、苏格兰威士忌、张裕葡萄酒、依云矿泉水。
他们皆是以历史悠久的优势来作为卖点。
10.立即可用或总有存货
比如立刻可以洗照片，达美诺比萨提供立刻的送货服务等。
如果质量、服务不如竞争对手，快也可以作为卖点。
11.推出产品的速度
比如丰田汽车要求8天之内必须让顾客开上新车，麦当劳保证顾客等候的时间不会超过
10分钟，英特尔总是比同行快两步，三星要求自己新产品比日本同行快3个月，比国内同行快半年。
这就是把“快”定位为自己的卖点。
12.创新
比如英特尔、吉列刮胡刀、苹果计算机、索尼等企业都是以创新能力见长，它们以不断创新的优越技术，超越竞争者而领先市场。
13.优异的品牌形象
比如联邦快递、麦当劳、迪斯尼等
每个企业只要找到其中的一两个方面把它定位好就行了，这叫做“一招鲜，吃遍天”。
14.其他定位卖点
比如海尔CDMA手机“远离辐射，远离噪音”的安全卖点。
红色尖叫饮料“上午喝一瓶，下午不瞌睡”，他们卖点是下午不瞌睡。
依云矿泉水卖点的塑造：
他说，首先我们的水来自于法国阿尔卑斯山的山头；第二，我们的水经过五年的天然过滤；第三，我们的每一瓶水都是在阿尔卑斯山的山脚下进行瓶装的，没有经过任何一个人的手指头，这叫依云矿泉水。
卖了两百多年，卖遍全世界120多个国家，而且至今仍然非常的畅销，因为它在这些方面可以定位它的卖点。
安利公司在全世界吸引四百多万人来参加，它只卖一样东西，叫做非凡的自由，也就是有钱又有闲的生活方式。
二、卖点和名字一致可以节约企业20%的广告费用
比如大印象减肥茶，太太口服液，汇源肾宝，排毒养颜胶囊，小肥羊；比如港台明星出名的第一步靠包装自己的名字，比如餐厅的名字：
胖嫂题花汤、齐齐鳝鱼火锅：
最好，（卖点和名字结合得很好，而且卖点有特色）；小煎鸭、稀饭村：
中上，（卖点和名字结合了，但是这个菜太普遍）；周记饭庄、东方酒家：
中下，（没有卖点，只知道是吃饭的）；川红号子、百万庄：
最差（没有说明到底是卖什么）。
除非是历史比较悠久的、规模比较大的企业，它们进入消费者心目中比较久了,它的卖点和名字虽没有太多结合，但不会影响盈利，比如黔香阁、小天鹅、俏江南、陶然居，全聚德、同仁堂等。
但是中小企业要想马上脱颖而出，卖点和名字相结合是非常必要的，而且可以节约企业20%的广告费用。
三、形成独一无二的卖点，创造第一
市场的规则：
第一胜过更好。
比如，历史上第一个飞跃黄河的人叫柯受良；中国跑的最快的是刘翔；“基地”组织的头号人物是本拉登；《北京人在纽约》很多人都听过，《上海人在东京》有多少人看过？
《成都人在缅甸》有多少人知道？
美国历史人第一任总统是华盛顿，那第二任是谁？
世界上最高的山峰是珠穆朗玛峰，第二高的山峰是什么峰？
消费者永远只能够记住第一名，只有第一的他认为是最好的，后面大多是跟风，这就是所有消费者的心理。
四、创造类别，成为第一
特劳特认为消费者的心智是有限的，记不住太多同类的东西，所以要想脱颖而出最好的办法就是成为第一，如果行业中已经有了第一，那么就在行业内创造一个类别，使自己成为第一。
{案例}计算机行业
IBM是第一家进入计算机领域的公司；而DEC则是第一个进入微型计算机领域的公司；戴
尔是第一家采用电话销售的计算机公司；微软则是第一个进入软件领域的计算机公司；英特尔是第一个进入微处理器的计算机公司；康柏是第一个做便携式个人电脑的计算机公司。
{案例}水行业
娃哈哈是第一种矿泉水；乐百氏是第一种纯净水，农夫山泉是第一种天然水；可口可乐是第一种碳酸饮料；鲜橙多是第一种果汁饮料；乌龙茶是第一种茶饮料；星巴克是最大的咖啡饮料；蒙牛现在是最大的乳制品饮料；红牛是最大的功能型饮料。
{案例}“创造类别第一”品牌
雅客V9，第一种维生素糖果；柒牌中华立领，第一个立领男装；如家酒店，第一家全国最大的经济型连锁酒店；斯坦韦钢琴（Steinway），第一种不朽的乐器；全聚德，中国第一个烤鸭店；同仁堂，中国第一家药店；北大方正的激光照排系统，是中国第一个激光照排系统；脑白金，第一个送礼保健品；海飞丝，第一种去头屑洗发水；采乐，第一种去头屑特效药；海尔氧吧空调，第一种氧吧空调；舒肤佳，第一种除菌的香皂；猫人内衣，第一种时尚内衣；雅戈尔，中国衬衣第一品牌；BreadTalk，亚洲第一种时尚面包店；分众传媒，第一个户外视频传媒；万科，中国大陆房地产第一品牌；喜之郎，中国果冻第一品牌；哈根达斯月饼，第一个冰淇淋月饼；旺旺雪糕，第一种由大米面做的雪糕；露露杏仁露，第一种能喝的杏仁；郎科U盘，第一种代替3.5英寸的软盘；前程无忧，第一个人才招聘网；纳爱斯牙膏，第一种营养牙膏；真功夫，第一种蒸菜连锁餐馆。
企业定位的要领就是与众不同，而不是比别人做得更好。
第三讲凝聚经营焦点（上）
一、集中企业的经营焦点----聚焦
一个企业，与其卖其所有产品，不如卖其最畅销的十种产品。
今天企业最大的失误就是企图对所有的人做所有的事，企图卖所有的东西给所有的人。
企业对非顾客群体所浪费的钱，比其他任何领域都要多得多。
（一）聚焦最擅长的事情
{案例}…
→麦当劳餐厅的品种只有25种左右，麦当劳里面最赚钱的不是薯条，不是麦香鱼，不是汉堡包，而是可口可乐，他只聚焦25种产品，但他的利润比菜单品种在40种以上的中国餐馆要可观。
→可口可乐它的主要产品只有三个：
可口可乐、芬达、雪碧，但是它能够畅销全球，卖遍全世界。
这也是为什么巴菲特非常亲睐可口可乐的原因。
比尔·盖茨说他这一生在巴菲特身上学到的巴菲特经营理念是最好的，表示巴菲特的经营理念有它的价值。
1.八个巴菲特的经营理念
第一，巴菲特最喜欢需求量很大的行业；
第二，巴菲特必须选自己懂的行业；
第三，巴菲特喜欢重复消费的产品；
第四，巴菲特喜欢全球市场的行业；
第五，巴菲特要看公司的领导者，操盘的人非常重要；
第六，巴菲特喜欢独特型，就是很难被取代；
第七，巴菲特要找老的产品来投资；
第八，巴菲特喜欢产品比较少，比较专注的公司，他崇尚把所有的鸡蛋都放在一个篮子里面的经营哲学。
所以巴菲特很长时期只投资两个产品：
可口可乐和吉列刮胡刀。
{案例}打败拳王的拳王
阿尔迪食品公司是沃尔玛在德国最强劲的竞争对手。
阿尔迪食品公司只专注八百种品类，而且只专注食品领域来做。
阿尔迪创造自己的质量走高、价格走低的品牌特色，随时更新产品，而且限时限量的供应，且允许任何理由的退货，但是它的利润比沃尔玛还高。
打败拳王的这个人，他就是拳王。
阿尔迪VSREWE：
REWE营业额600亿，品类3万，每个商品采购量是2百万；
阿尔迪营业额500亿，品类800，每个商品的采购量是7－8千万左右。
阿尔迪的采购量非常大，占到食品商的70%。
而且阿尔迪相对于REWE，第一：
提供10%—15%的最低优惠原则；第二：
普通的食品种类就有几万种，对消费者来说往往是选择太多而无从选择。
阿尔迪的品类只有八百种，所以当消费者选择不多的时候，往往会付出行动。
第三：
它只有收银员，没有导购员。
通过这样聚焦自己的品类，战胜了REWE。
2.聚焦就是降低成本
聚焦产品的不仅可以是产品分类，还可以是产品的某个部位。
比如卖电池比卖电器更赚钱，因而出现了金霸王；卖软件比卖电脑更赚钱，因而出现了微软；卖胶卷比卖相机更赚钱，出现了柯达；卖眼镜片比卖眼镜更赚钱，出现了依视路。
这就是聚焦以后形成的规模经济，降低了成本提高了收入。
3.聚焦要拒绝结合性产品
结合性产品往往只能够创造一种流行，而不能创造趋势。
赚钱是要做最大的趋势，最广的市场和最少的竞争对手。
例如比尔·盖茨看到了计算机的发展趋势。
一种全新的产物，例如PP、优酷网等，都是通过分化来成功的。
结合性的产品违反焦点策略，违反自然规律。
第四讲凝聚经营焦点（下）
（二）聚焦最高利润客户
企业是为一部分人服务的，不是对所有人服务的。
{案例}…
本田雅阁当年只有两个款式，四个颜色，而被它打败的竞争对手通用电器，在生产线上无所不有，这一切都使通用电器的成本提高，而本田雅阁则避开了这些不必要的因素，很快的脱颖而出。
1.20/80法则裁减顾客
一般来说，80%的利润来自于20%的顾客，20%的利润则来自于80%的顾客，因此必须要擅长裁减顾客：
①裁减不守信用的顾客。
记住：
一个不能付款的顾客已经不是顾客了。
绝对不能无限度满足顾客的需求，否则你会破产。
②裁减没有办法让你赚钱的顾客，即得不偿失的顾客；
③裁减只能让你赚一点点钱的顾客，即营业额不够的顾客；
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