实训教案.docx
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实训教案
实训教案
一、创新意识训练（3课时）
主要知识、素质、能力要求：
掌握市场营销概念，营销学科的特点与对象，从总体上把握这门学科的特性。
绩效目标：
了解营销的概念及营销创新价值观，注重对自身创新意识的培养和扩展
项目一：
【自我评估】
你是一位开创人吗？
（课上完成）
该测验由Bridgeport大学的心理学家JohnBraun教授所设计，该测验或能帮助你对自己的了解，今摘录如下：
1、假如你的双亲是移民，你的测验积分就加一分，否则减一分。
2、通常在学校中，并不是顶尖的人物。
假如你是顶尖的学生，扣四分；相反地，加四分。
3、“开创人”在学校中，并不热心于团体活动。
假如你参加这些活动，则扣一分；否则，加一分。
4、作为一个年轻人，“开创人”总是喜欢独处。
你喜欢独处吗？
是的话加一分；否则减一分。
5、孩童时代就从事企业工作，譬如小摊贩之类，加两分；因为早期就从事工作的人，比较懂得选择工作。
否则扣两分。
6、坚持自己的立场做事，即使遭遇到艰难困苦，仍然如此的加一分。
否则减一分。
7、“小心”即意味着不愿冒险。
你是否为小心的人？
是的话扣四分；否则加四分。
8、假如你比你的同伴胆大，加四分；否则扣四分。
9、假如在行事时，他人的意见常盖过你的意见，则减一分；否则加一分。
10、假如对日常例行事物的厌烦，有时是激发你去做事的一种激励因素的话，加两分；否则减两分。
11、假如你喜欢工作的话，你愿意熬夜吗？
是的话增两分；否则扣两分。
12、假如要你不眠不休的工作，你仍愿意的话加四分；否则减四分。
13、“开创人”一般都喜欢各项活动，以致不停地由一项计划跳到另一项计划。
当你完成一项计划后是否立即进行另一项计划？
是的话加两分；否则减两分。
14、你愿意用你的积蓄，去开创事业吗？
去加强学习提高自己的层次吗？
是的话加两分；否则减两分。
15、假如你愿意向人借贷，以弥补资金的不足，就加两分；否则就减两分。
16、假如你失败了，是否会重新开始？
是的话就加四分；否则，就扣四分。
17、假如你的失败反而让你想去寻求高薪的工作，就要扣一分；否则加一分。
18、你认为“开创人”是冒险的吗？
如是则减两分；否则加两分。
19、假如你会做出长期与短期目标，则加一分；否则减一分。
20、假如你比他人对现金流动，有更丰富的知识和经验，就可得两分；否则减两分。
21、假如你是勇往直前的就加两分；否则就减两分。
22、假如你是个乐观主义者，就加两分；相反的，若是悲观主义者，就扣两分。
【结论检测】
最后计算你的得分，若你的最后得分大于30分你可以做任何事情！
若你的得分在30和15分之间说明你有创造力的潜质，但还须加强！
如你的最后得分小于15分，说明你的能力可能在其他方面。
项目二：
计划与评价
【实训目标】
1.培养学生创意性思维
2.培训学生制定计划能力
3.培养学生分析评价能力
4.培养学生沟通能力
【实训内容与要求】
1.将全班分成A、B两组，并相对而坐，围成圆圈。
2.教师每十分钟发放一个题目（也可以抽签）。
3.第一节由A组制定计划，B组分析评价计划；第二节课A、B两组轮换角色。
4.教师公布题目后，负责制定计划的一组用抢答的方式确定制定计划者，经过5—10分钟准备后提出一个简要的计划。
5.制定计划的重点：
注重创意思维；
注重方案运筹，形成基本合理的可行方案。
6.计划提出后，另一组成员对该计划进行评论，指出其合理之处，存在的问题和不足；制定一方本组人员可对计划做进一步补充和解释说明。
7.每一个计划的题目大约进行十分钟，总共利用大约两节课时间。
【成果与检测】
1.对于通过竞争制定计划的学生，为1分，计划制定较好者为2分。
2.分析评价方态度积极，观点正确，为1分，表现突出反驳有力的为2分。
3.其他参与发言的，一般记1分，较好的一般记2分。
如果计划好，评价也好的总分记3分。
4.课程结束后上交书面资料（即计划提纲）。
附：
计划项目
1.如果你是班长，怎样抓好一个班级建设，请草拟一份计划书；
2.请为我班策划一次周末联欢活动，草拟计划书；
3.计划在3.15消费者权益日策划一次街头宣传活动，请你作一份策划书；
4.如果你想承包一家校园超市，你怎样经营策划；
5.请你为校园“十大歌手大赛”进行策划；
6.请你为高职学院学生会体育部将要进行的足球比赛作一份计划书；
7.最近某班频繁发生违纪现象，请对此请制定一个整顿纪律的工作方案；
8.假如你所在寝室同学之间关系不和，寝室卫生较差，你作为新任寝室长将如何改变这种局面；
9.如果你所在的班级厌学，学习气氛不浓，请你制定一份激励全班同学努力学习的方案；
10、学生会举行校内大规模校园文化活动，需要你去拉赞助，请制定一份工作方案。
项目三：
管理游戏——头脑风暴法
【安排】
1、课上时间：
20-30分钟
2、组成三个或四个小组，指定一位发言人在老师提问时向全班报告你们小组的发现与结论。
运用头脑风暴法确定将开办饭店的类型。
3、运用头脑风暴法，培养学生的创新能力。
【实施形式与要求】
1、小组集体花5-10分钟时间，来形成你们最可能成功的饭店类型。
每位小组成员都要尽可能地富有创新性和创造力，对任何提议都不能加以批评。
2、指定一位小组成员把所提出的各种方案写下来。
3、再用10-15分钟时间讨论各个方案的优点与不足。
作为集体，确定一个使所有成员意见一致的最可能成功的方案。
4、在做出你们的决策后，对头脑风暴法的优点与不足进行讨论，确定是否有产生阻碍的现象。
【分析思路与重点】
你和你的同学试图决定在购物中心开设一家什么样的饭店。
困扰你们的问题是，这个城市有了很多的饭店，这些饭店能够提供各种价位的不同种类的餐饮服务。
你们拥有开设任何一种类型饭店的足够资源。
你们所面对的题是决定什么样的饭店是最成功的。
二、语言沟通训练（3课时）
主要知识、素质、能力要求：
了解建立市场营销组织机构与配备优秀人员的重要性，掌握营销过程所需经费预算方法与来源渠道
绩效目标：
组建营销团队，能够流利、完整、简练地进行发言，能够进很好地进行人际沟通
项目一：
模拟公司系列实训之一——组建模拟营销组织机构
【实训目标】
1.培养初步运用管理系统的思想建立现代市场营销组织机构的能力；
2.培养分析、归纳与讲演的能力。
【实训内容与要求】
根据所学知识与对实际市场营销组织调查访问所获得的信息资料，组建模拟营销组织机构。
1.以自愿为原则，5-8人为一组，组建“××大学生模拟营销策划公司（团队）”，自定公司（团队）名称；
2.课下进行总经理竞聘，每个人以“我要做一个什么样的管理者”为题，发表竞聘讲演（要有发言提纲）；
【成果与检测】
1.投票选出公司总经理，完成模拟公司的初步组建；
2.班级组织一次交流，每个公司推荐两名成员发表竞聘讲演；
3.由教师与学生对各公司组建情况（含竞聘提纲）进行评估打分。
项目二：
沟通训练——迷失在海上
【实训目标】
1.如何与他人沟通；
2.如何与他人协作。
【实训内容与要求】
你搭乘私人游艇，漂泊在南太平洋上。
由于一场无名火，使得游艇的大部分物资和一些设备已被烧毁。
现在游艇正慢慢地下沉。
由于重要的航海设备已经被烧毁了，你的位置并不明确；而且你和全体游客正在狂乱地想把这场火熄灭。
依你的判断，你正在最接近的陆地的西南方大约1000里的地方。
下面所列的八项物品在这场大火后，并没有损坏。
除了这些物品外，还有一艇堪用的人工橡胶救生筏和几只船桨，足以负载你和游客。
其他所有生存者的口袋里，还有一包香烟、几盒火柴、和五张一元的纸币。
为了你的生存，请你将下列八项物品，依其重要性加以排列。
将最重要的项目写上“1”，次要的写上“2”，以此类推，将最不重要的写上“8”。
这八项物品是：
六分仪、五加仑桶装的水、蚊帐、太平洋地图、小型电晶体收音机、逐鲨器、一夸脱的波多黎各Rican酒、钓鱼用箱包。
本次实训的进行步骤如下：
1、在课下每位同学对上面各项加以排列之后，把排列结果先交给老师保留。
为了避免你自己个人的判断而争论，要依照理性的基础，来进行排序。
2、请老师将同学们分为几组，各组先在课下进行讨论，取得一致意见。
这意味着在团体决策之前，这八项物品的每一项排列，必须经过每位团体成员的同意。
要达成一致性是相当困难的。
因此，并不是每一项物品的排列，都要每位成员完全同意。
然而，作为一个团体，至少要做到大致上的同意。
应避免采用“降低冲突”的技巧，如多数决、平均决、或交换条件。
3、在课上各小组之间进行讨论，然后，由老师组织进行全班“公投”，看哪些小组与个人的结果更接近大家的意见。
【成果与检测】此次实训的主要目标是不论个人还是小组，同学们都能准确迅速地完成选择决策，对完成效果好的小组和个人进行表扬。
主要标准如下：
个人排序迅速准确、上交老师及时。
小组中有适当争论（当需要时，能够提出并坚持自己的观点，不随波逐流），又迅速达成一致（而非不负责任的苟同）。
有较强的说服他人，接受自己观点的能力。
排序结果接近最终大家意见。
项目三：
实地交际与沟通
【实训目标】
1.培养与陌生人交际的能力；
2.培养与别人沟通的能力；
【实训内容与要求】
1.主动同一位相关专业的陌生人士交往，交流某个专业问题；
2.或者同一位认识的人，通过沟通解决一个难题。
3.运用交际与沟通理论，讲究交际与沟通的艺术。
4.事先要有精心的策划，必要时候要进行简要的小结。
【成果与检测】
1.完成表1；
2.课上班级组织一次交流，每个公司推荐2人介绍交际与沟通过程及体会；
3.由教师与学生进行评估与打分。
表1沟通实录卡
沟通主体
沟通对象
单位及职务
沟通目标
时间
地点
沟通
前
计划
沟通
过程
实录
沟通
后
体会
教师
评估
三、选题，问卷设计及调查报告撰写训练（6课时）
实训场所：
多媒体教室、图书馆、大商场和大超市等
主要知识、素质、能力要求：
熟悉选题的范围，调查方案的主要内容、问卷的设计和调查报告的撰写
绩效目标：
能够在所学专业知识范围内选择调查课题并能独立、熟练地设计一份调查问卷，并撰写一份调查报告
项目一：
模拟实践——企业环境分析
【实训目标】
（1）了解和掌握开展商业营销调研活动的程序和方法；
（2）要求学生能够运用营销有关原理独立作一次营销调研；
（3）通过实训操作培养学生营销管理所需的资料整理能力、市场调查的能力、分析评估能力、系统思考能力、报告撰写能力和团队合作能力。
【实训内容与要求】
一.利用课余时间实地调查一家企业，或搜集一家企业的系统资料。
二.运用“五力”分析法，分析该企业的外部环境。
三.运用价值链理论与方法，分析该企业的内部环境。
例如：
根据道光集团的各种资料信息，策划一个营销专题活动。
各模拟公司围绕着如何树立道光企业形象、宣传推销道光二五酒类产品为主题分别策划一个营销专题活动，每个模拟公司起草一份计划书，可参照以下步骤进行：
1、分析道光集团公司所处的环境；这既包括企业的内部环境，也包括企业的外部环境；既要考虑企业的现实环境，也要考虑企业的未来环境。
从而确定道光集团的主要产品“道光二五”的优势劣势机遇和挑战，为下一步确定模拟公司的营销专题活动可行性目标提供依据。
2、制定目标；详细制定此次策划活动的目标，包括初期目标和最终目标。
3、设计与抉择方案；为实现目标，要合理配置人、财、物等诸种资源，选择正确的实施途径与方法，制定系统的计划方案。
4、编制计划；要依据计划目标与所确定的最优方案，按照计划要素与工作要求，编制计划书。
5、计划的实施与反馈；计划付诸实施，管理的计划职能并未结束。
为了保证计划的有效执行，要对计划进行跟踪反馈，及时检查计划执行情况，分析计划执行中存在的问题，并对计划执行结果进行总结。
’
【成果与检测】
1.每个人都要提供一份企业外部环境分简要报告；
2.每个人都要提供一份企业内部环境分简要报告；
3.由教师对学生的两个报告评定分数。
4.每个模拟公司分别写出计划书交给教师审阅评估，此环节非常重要，学生所作计划书“毫无新意”或“可行性极差”，教师应要求学生重新制定。
项目二：
饮料（或空调机）问卷的设计和市场调查报告的撰写
【实训目标】
通过实训要求学生掌握问卷设计方法，提高学生市场调查、市场分析、编写市场调查报告、解决实际问题的能力，培养社会需要的高等技术应用型营销专门人才。
【实训内容与要求】
1、实训内容：
确定调查目的，调查内容，问卷设计，撰写市场调查报告。
2、实训指导
（1）设计的问卷符合调查目标，调查的结果能比较完整地反映出本地区果汁饮料市场消费者的消费动机和消费行为特征。
调查内容应包括：
A、主要品牌饮料知名度、知名来源；B、消费者购买倾向、时间、场合、频率、数量；C、消费者使用倾向、时间、场合、频率、数量；D、消费者对饮料的特性评价、主要满意和未被满足之需求；E、各主要品牌的竞争态势；F、开发饮料新品的探索等。
（2）市场调查报告的格式及内容。
3、实训组织
（1）将全班同学分成若干小组，每组3——5人，确定一位组长和一位副组长。
（2）组长组织小组成员开展小范围内的探测性调查，了解本市主要超市、食品商店等饮料销售点销售的饮料品牌、品种、包装、价格、消费者构成等情况。
（3）小组讨论，确定本组调查问卷的具体内容，最终由组长执笔完成市场调查问卷1份。
（4）小组讨论，确定本组调查的具体项目，最终由副组长执笔完成市场调查方案1份。
（5）教师审阅各小组的调查问卷和市场调查方案，并提出指导意见。
（6）每位同学严格按照各组确定的市场调查方案，进行实地市场调查。
（7）小组根据调查结果进行分析,讨论，并得出结论及建议，完成一份市场调查报告。
【成果与检测】
（1）每位学生需完成实训期间的日记；
（2）每位学生需完成50份调查问卷；
（3）每位学生需完成一份实训报告。
实训报告应包括：
A、实训项目；B实训目的；C、实训本人担任任务及完成情况；D、实训过程；E、实训小结。
（4）每一小组需完成一份调查问卷和市场调查报告。
空调机调查问卷的修改和市场调查报告
【实训目标】
过实训要求学生掌握问卷设计方法，提高学生市场调查、市场分析、编写市场调查报告、解决实际问题的能力，培养社会需要的高等技术应用型营销专门人才。
【实训内容与要求】
1、实训内容：
确定调查目的，调查内容，问卷设计，撰写市场调查报告。
2、实训指导
（1）设计的问卷符合调查目标，调查的结果能比较完整地反映出本地区空调机市场消费者的消费动机和消费行为特征。
调查内容应包括：
A、主要品牌机知名度、知名来源；B、消费者购买倾向、时间、场合、频率、数量；C、消费者使用倾向、时间、场合、频率、数量；D、消费者对空调机的特性评价、主要满意和未被满足之需求；E、各主要品牌机的竞争态势；F、开发空调机新品的探索等。
（2）市场调查报告的格式及内容。
3、实训组织
（1）将全班同学分成若干小组，每组3——5人，确定一位组长和一位副组长。
（2）组长组织小组成员开展小范围内的探测性调查，了解本市主要电器大卖场、专卖店等空调机销售点销售的空调机品牌、品种、价格、消费者构成等情况。
（3）小组讨论，确定本组调查问卷的具体内容，最终由组长执笔完成市场调查问卷1份。
（4）小组讨论，确定本组调查的具体项目，最终由副组长执笔完成市场调查方案1份。
（5）教师审阅各小组的调查问卷和市场调查方案，并提出指导意见。
（6）每位同学严格按照各组确定的市场调查方案，进行实地市场调查。
（7）小组根据调查结果进行分析,讨论，并得出结论及建议，完成一份市场调查报告。
【成果与检测】
（1）每位学生需完成实训期间的日记；
（2）每位学生需完成50份调查问卷；
（3）每位学生需完成一份实训报告。
实训报告应包括：
A、实训项目；B实训目的；C、实训本人担任任务及完成情况；D、实训过程；E、实训小结。
（4）每一小组需完成一份调查问卷和市场调查报告。
四、促销策划训练（3课时）
实训场所：
企业，售点
主要知识、素质、能力要求：
了解促销策略工作程序，掌握人员促销、广告促销、营业推广和公关促销的方法和要点及各促销方法组合运用的策划及创意。
绩效目标：
寻找一家本地企业，了解其产品销售情况，能为其制定一份近期促销方案。
能够通过实地观察获得比较独特的一手资料。
项目一：
促销策略分析
【实训目标】
（1）了解和掌握开展商场促销策略的程序和方法；
（2）要求学生能够运用促销有关原理独立作一次商场促销策划；
（3）通过实训操作培养学生商场促销策划所需的营销创意能力、商场布置
努力、促销费用安排能力、方案分析评估能力、系统管理思考能力、策划书撰写
能力和团队合作能力。
【实训内容与要求】
1.以模拟公司为单位，组织市场调查，对本地某一售点的促销方式进行实地考察，作出促销策划分析。
2.能够运用促销有关原理独立作一次商场促销策划；
【成果与检测】
1.各公司提交促销策划分析报告和商场促销策划书；
2.教师对各模拟公司表现进行评估。
项目二：
模拟公司系列实训——模拟推销
【实训目标】
1.通过此次模拟实践的练习，主要提高学生的综合推销能力；
2.从确定采购计划和实施程序与要求，到信息搜集与谈判策划与考核与奖惩每一步骤都高度浓缩了营销技能，使学生在实践中提升自己的技能。
【实训内容与要求】
1.由学生组成的五家模拟服装公司向同样由学生组成的另外四家模拟商业公司出售商品——不同品牌的新式衬衫。
2.基本业务框架是由生产商品的生产公司，向商业公司推销商品；商业公司购买商品后，再将商品转售出去。
主要过程如下图：
3.由教师设定相关成本、收入等数据；由各模拟公司进行交易前准备。
4.课上利用两节课时间组织模拟谈判，签订交易合同。
5.进行各公司经营成果统计，按效益排队。
6.购销双方可轮换进行。
【成果与检测】
1.每人提交推销方案；
2.各公司效益比较与排序；
3.教师在此过程中可进行全程考核，每一步骤都要根据学生表现打出分数，最后在结合公司效益评定成绩。
五、营销的实施与控制训练（3课时）
实训场所：
校园
主要知识、素质、能力要求：
了解营销方案的执行过程，掌握营销方案控制方法和步骤与策略及技巧。
绩效目标：
通过营销大赛方式考查学生对策划方案的实施与控制能力。
项目：
营销大赛
【实训目标】
制定销售策划书，培养对策划方案的实施与控制能力，提高销售水平。
【实训内容与要求】
1.各团队进行项目开发，撰写策划书。
2．举办座谈会，进行团队之间交流和教师沟通。
3．提交策划书，由专业老师根据策划书情况对各团队进行指导。
4．营销大赛开幕，开始产品销售，期间各团队要提交销售日记。
5．提交各环节材料进行评分，在多媒体教室进行销售报告陈述，各团队派一名主讲人对本组本次比赛进行一个总结。
材料可做成幻灯片。
【成果与检测】
评分规则：
总分100分，其中策划书30%，销售日记10%，销售报告陈述60%，销售报告陈述中具体体现为项目开发能力、团队协作能力，获利能力、创新能力、控制能力等评判。
评委依据各团队表现，评出本次大赛一，二，三等奖。
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