商业地产招商到底难在哪Word文件下载.docx

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2、过分强调市场环境的影响

很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。

从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。

3、招商期望值过高

期望值过高的表现主要体现在租金上。

开发商最终应考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。

4、缺乏持续经营的商业管理理念

很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。

开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。

总的来说，规划设计不合格，商家“望楼兴叹”，招商营销工作缺少针对性，招商质量把关不严，租赁合约设计不利商家利益等，这都是普遍存在的问题。

商业地产招商应做到“招得进，留得住”。

商业地产开发要破解招商难题，就必须把经营理念渗透到每个环节，主要从定位、规划设计、租金等方面着手。

▪招商难点解析

绝大多数开发商感到“招商难”，其实都是项目前期选址、定位、规划、设计当中的问题不断累积而成。

可是，几乎每个开发商都是遇到招商困境的时候才“头疼医头，脚疼医脚”。

招商难点解析之一：

僧多粥少

消费市场年平均增幅在13％左右，而商业地产投资的增幅却都在24％以上。

商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，造成闲置是必然的结局。

招商难点解析之二：

思维失误

在项目规划、设计、招商、建设之前先要进行项目的定位，这是商业地产开发的基本原则之一。

现代百货毛利大概17%，纯利一般是6%左右，如果商场租金太高，商户是否能够承受？

招商不是简单地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、养商。

招商难点解析之三：

团队缺位

几乎所有商业地产领域的开发商都会感叹专业人才、专业团队的稀缺。

商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。

招商人员：

普遍存在的不足&

解决方法

▪普遍存在的10大问题

1、项目介绍不详实

原因：

对项目不熟悉；

对竞争项目不了解；

迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。

解决办法：

认真学习项目公开招商以前的招商讲习，确实了解及熟读所有资料；

多讲多练，不断修正自己的措辞；

随时请教老员工和部门主管；

端正招商观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确商铺招商最终目的。

2、未做客户追踪

现场繁忙，没有空闲；

自以为客户追踪效果不大；

招商人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。

每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；

依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；

电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；

每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；

尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

o任意答应客户要求

o不善运用现场道具

o对奖金制度不满

o客户喜欢却迟迟不决定

o客户下定金后迟迟不来签订合同

o退定或退房

o一铺二租

o合同范本填写错误

导致招商失败的11大症状

症状如下：

o意向客户数量不足；

o意向客户质量不佳；

o后期阶段跟进不足；

o一棵树上渐进吊死；

o五力模型执行缺失；

o方法不坚持不创新；

o抽风式招商要不得；

o城市太穷没有市场；

o决心失败决定失败；

o急于成功导致失败；

o企业层面的基本功不扎实。

俗话说得好：

“对症下药才能药到病除”。

招商失败一定是多种原因的集合，客观分析出失败的具体原因，才能有针对性地找到有效的方法。

首先，把存在的不足和问题列出来，招商就已经成功了一半。

若没有针对性地去解决问题，盲目招商则永远是事倍功半。

因此，了解招商失败的主要症状非常有助于招商工作的调整和实施。

如何克服以下招商常见问题？

问题1：

在招商过程中往往会有冷场的情况，广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？

这种情况我们招商部门该如何面对？

对策：

首先是招商人员从自身找原因。

想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多弯路。

问题2：

招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的努力全白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？

首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。

只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。

问题3：

如何定租金才恰当？

如何立约才能发挥出合同的激励功能？

比起定额租金，百分比租金更能强化双方“利益同享、风险共担”的共同体意识。

“定额累退”（商户达到一定营业额后，开发商降低抽成百分比），则比固定比率更能激励商户进一步搞好经营。

再如，给带动力强的承租大户以财产保险、减免杂费等赠予，变相降租，这都是有效招商举措。

以商品服务结构为例，可以用优先、优惠等条件引导商家，来帮助购物中心完善业态业种。

如购物中心招标新项目，在同等条件下，对入驻两年以上的商户给予优先中标，最初两年的租金还可优惠20%。

提高承租商的服务水准，同样可以租约来引导，如把购物中心的《服务规范》和商家各自的《服务标准》都作为合同附件。

问题4：

主力店品牌评估，牌子越大越好吗？

应该引入怎样的主力店？

怎样的主力店有助于促进购物中心的整体经营？

开发商在这个问题上，常常陷入“唯品牌论”，非世界500强不招，非一线品牌不招。

前些时候，商业项目以引入沃尔玛、家乐福为荣；

目前，大多数开发商都心心念念想要引入LV、Gucci等世界顶级品牌。

很多时候，这种想法将把招商工作引入误区。

在大型购物中心的招商过程中，往往存在这样一个现实：

即主力店招商是亏损的，主力店凭借品牌优势，往往将低成本运营作为一个首要的先决条件。

给付租金不高，甚至于还要附加一些苛刻的条件，购物中心在这种前提下获利的可能性并不大。

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