售楼员(营销顾问)培训.ppt

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,置业顾问指引,热爱你的工作，否则换工作。

销售无所无在，人人皆是销售,三流的销售人员，总也弄不清顾客要什么，签单完全靠运气。

二流的销售人员，知道客户要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要。

一流的销售人员，不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这是他想要的东西。

我们要去推销什么,推销产品推销自己推销公司,我们的顾客是谁,作为一个专业的营销策划团队，我们的顾客包括：

我们的开发商。

蓄势待发,对代理楼盘所在区域的调查；代理楼盘与周边竞争楼盘的比较楼盘基础技术封样；考试合格后上岗（考试方式：

情景扮演带客户）；,置业顾问三十字,接待客户拿下他大定跟着小定走尾数纸后认购书大定转签要迅速签完合同办贷款办理入伙物权移,客户来访,客户服务,洽,谈,确定房号,收取小定,收取正式定金,收首期款,收余款，收齐资料,办理按揭,签尾数纸,展板贴点,收回尾数纸,签认购书,开收据,收回认购书,签正式合同,展板贴点,开收据（发票）,通知内业销控,通知公司总销控,每月结算,售楼处销售流程图,通知内业销控,接待客户流程分解,销售流程十八式,1）着装整洁，保持良好的精神状态;2）面带微笑，主动上前迎接客户；3）任何人都是客户；发展商、同行尤为重要,视为重点客户;4）每个客户都是我们的品牌推广渠道。

第一式：

礼仪四方,无论任何人只要踏进售楼处即为客户,1）客户推开大门是我们服务的开始；2）从此他就是我们的终身客户。

3）主动为客户拉好椅子和端上水这样的温馨细节会为客户对你产生好感。

第二式：

开门揖客,客户推开售楼处大门服务即开始,1）第一时间迎接，同时问好、自我介绍；2）问好、自我介绍一定使用规范用语：

您好！

欢迎光临，我是置业顾问XXX，有什么可以帮到您。

3）接待时注意自己的站位，既不要给客户压迫感，也不要让人感觉你过于卑微。

4）不要着急着直接进入项目介绍，先观察来人，从若干细节观察客户的购买力、购买心理，以及能决定此单成交与否的决策人。

第三式：

一见钟情,迎客问好、自我介绍要积极主动,1）按次序进行介绍，尽量突出卖点；2）不要罗列卖点，而要观察客户最关心的方面。

3）声音柔和，音调不易过高；4）用语文明；5）介绍简单、专业。

第四式：

指点江山,介绍模型或沙盘,1）一定亲自带客户看房；2）使用规范用语：

请随我来或请往这边走；3）走在客户前，替客户开门、操作电梯；4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点；（要学会把控看房的时间，在房间呈现最好的时候去看房）5）不得诋毁别的楼盘。

第五式：

身临其境,带客户参观样板房,1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导；2）方案设计合理可行，且不能出错；3）房号提供一定准确。

第六式：

度身定做,置业计划,按揭计算,按揭利率,相关费用,为客户设计购买方案,1）结合客户需求，强调核心卖点;2）介绍专业，有侧重点；3）不得诋毁别的楼盘。

第七式：

温故知新,结合需要，讲解楼书,1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表；2）客户执意不留电话，不得勉强。

第八式：

请赐墨宝,做好客户上门登记,1）面带微笑，主动替客户开门；2）使用规范用语：

再见，欢迎再来！

3）目送客户走出二十米外。

第九式：

依依不舍,礼貌送客至大门口,当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。

有礼貌的保持对客户的追踪。

记住客户的每一个细节！

第十式：

成交宝典,填写客户登记本,A.收取临时定金收取临时定金之前，再一次落实、查明房号；临时定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取；开具临时定金收据，在收据上明确房号及保留期限；即时封贴该房号；在客户登记本上作好详细记录。

B.收取正式定金收取定金之前，再一次落实、查明房号；定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取；开具正式定金收据；签订认购书；即时封贴该房号；在客户登记本上作好详细记录；做好客户成交档案。

（注意事项）,第十一式：

落袋为安收取定金开据收据,尾数纸,认购书,1）认购书一般由本人签署；2）认购书不得签错；3）签完的认购书一定要有项目经理或其指定人员的的审核签名。

4）认购书一般不接受更名，特殊情况须发展商同意并收取更名费用。

第十二式：

白纸黑字,填写客户登记本,要求：

1）及时填写客户档案和客户成交登记上交；2）认购书存档;3）提交明源系统，公司资源积累。

第十三式：

成果沉淀,及时填写客户档案，上传明源系统,要求:

1）提前五天第一次提醒；2）提前三天第二次提醒；3）提前一天第三次提醒；4）提醒时注意方式和语气。

第十四式：

乘热打铁,提醒客户交首期款（房款）,要求:

1）置业顾问上岗前要进行合同内容考核；2）合同联网由专人签署；3）买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须是公证后的）的代理人，交留客户身份证复印件；4）客户领取合同一定要签名登记；5）替人交楼款的交款者必须出具书面证明：

“自愿替XXX交款，金额为XXX元”等。

第十五式：

铁板钉钉,签署商品房买卖合同,提问：

我们的工作结束了吗？

置业顾问的工作到客户交清首期楼款、签署正式买卖合同并协助客户提交按揭所需资料为止。

同时有义务协助发展商和小业主办理与销售有关的各项工作。

1）提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时间；2）提前三天第二次提醒客户；3）提前一天第三次提醒客户。

第十六式：

乘胜追击,通知办理按揭,要求:

1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处；2）一定向客户表示祝贺。

第十七式：

鱼水情深,协助办理入伙,要求:

1）客户入住后，了解他们的居住情况；2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户提供这方面的信息。

第十八式：

源远流长,随时向客户提供房地产市场信息,