4新人快速启动学员手册.docx
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4新人快速启动学员手册
电话约访
1、基本步骤（转介绍为例）
Ø自我介绍：
介绍自己及平安；
Ø介绍来电目的：
向准客户说明来电目的；
Ø透过第三者或转介绍人的影响力；
Ø客户决定：
向准客户保证由他决定保险概念是否有价值；
Ø所需时间：
拜访面谈需要30分钟时间；
Ø确定会面时间：
结尾透过“二选其一”的方法有效地去订定下次见面时间；
Ø拒绝问题处理：
专心聆听，细心处理；
Ø再次确定会面时间：
如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点
2、话术内容
A、缘故市场
业务员：
早上好，请问汤沛泓在吗？
客户：
我是。
业务员：
我是王洪，你忙吗？
方便和你说两句吗？
客户：
可以，请说！
业务员：
沛泓，最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友和他们介绍我公司的产品和服务。
所以这次我特意打给您，是想和你约个时间见面，给你介绍下我们的服务，不知道这周三或周四你哪天方便呢？
客户：
呃……王洪，我已经买了保险了。
业务员：
嗯……沛泓，恭喜您认识到保险对你和家人的好处，这次我约你出来是不会重复说你现有的保障计划的。
我是想向你讲解我公司最新的财务分析计划，不知道你周三或周四哪天方便呢？
客户：
那……好吧，周三找个时间吃饭吧。
业务员：
好的，你现在还在市区工作吗？
客户：
是啊。
业务员：
那……周三下午18：
00在公司旁边的麦当劳等你？
客户：
好的。
业务员：
那先谢谢你，再见。
客户：
好的，再见。
B、转介绍市场
业务员：
早上好，请问汤沛泓在吗？
客户：
我是，您是哪位？
业务员：
我是王洪，是您朋友王鹏介绍我打电话给您的，不知道现在方便和您说两句吗？
客户：
可以，请说！
业务员：
好的，我是平安保险的业务员。
前段时间我向王鹏介绍了一个保障计划，王鹏非常满意，还介绍了汤先生您给我认识，说这份计划可能会适合您，所以今天我就很冒昧的打电话给您，想和您约个时间介绍这份计划书，不知道汤先生您周三或周四哪天方便呢？
客户：
呃……我挺忙的。
业务员：
其实王鹏也和我说过汤先生您会很忙，所以才提前打电话向您预约时间，大概15-20分钟就可以了，如果汤先生您到时候觉得有兴趣的话我再给您资料，如果没兴趣就当大家做个朋友，不知道汤先生您是上午还是下午会比较方便？
客户：
我下午会比较方便。
业务员：
那不知道您周三或周四下午哪天方便呢？
客户：
我周四下午下班后会比较有空的。
业务员：
那……周四下午17：
30下班后我去您办公室找您？
客户：
好的，那您知道我地址吗？
业务员：
麻烦告知。
客户：
金盈大厦4楼。
业务员：
好的，那我周四17：
30分去您办公室找您。
客户：
好的，到时候见！
3、拒绝问题处理
问题
回答
没兴趣/没需要
王洪和我提过，可能汤先生您暂时会没兴趣/没需要。
不过，他也和我说过您是一位值得交的朋友，其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您多点资料参考，假如您没需要，我们也可以借此机会当交个朋友嘛。
好忙
其实王鹏也和我说过您会很忙，不过，他也和我说过您是一位值得交的朋友，所以我想和您约个时间，大概15-20分钟，给您介绍一下我们的服务。
如果汤先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。
如果您觉得暂时没有这个需要，也可以借这机会交朋友嘛。
买了
汤先生，其实王鹏也和我说过您可能买了，但您可以放心，我今天约您出来并不打算重复介绍您现有的保险服务，汤先生您只需要15-20分钟就可以决定。
如果你有兴趣的话，我再给您多点资料参考，假如您暂时没这个需要，我们也可以借这次机会交个朋友，王鹏也和我说过，您是一位很值得交的朋友。
公司有保险
汤先生，其实王鹏也和我说过您公司有员工福利，不过您可以放心，我们公司提供的服务，和您公司提供的员工福利是不同的。
汤先生，您只需要15-20分钟，就可以了解我们的服务有什么不同。
如果到时汤先生您觉得有兴趣，我会给您多点资料参考，假如您暂时觉得不需要，我们也可以借这次机会当交个朋友嘛，其实王鹏和我说过您是一位很值得交的朋友。
怕妨碍你时间
汤先生，您不用客气，其实您只需要15-20分钟就可以了解到这份计划。
到时候如果汤先生您觉得有兴趣的话，我再给您多点资料参考，但假如您暂时觉得不需要，我们也可以借这次机会当交个朋友啊，其实王鹏和我说过您是个值得交的朋友。
寄点资料给我
汤先生，其实我不介意寄资料给您，不过，如果我寄给您，可能汤先生您也需要15-20分钟去看，如果这样，不如汤先生您给我多10分钟，由我来解释给您听，反而会更清楚了解我们的服务是怎样帮到您。
如果到时候汤先生您觉得有兴趣，我可以再给您多点资料参考，假如您暂时觉得不需要，我们也可以借这次机会做个朋友，其实王鹏和我说过，您是一位值得交的朋友。
已经有好的业务员
汤先生，首先恭喜您有个好的业务员，我想汤先生您也知道其实每家公司的服务都不一样，而我今天约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。
其实汤先生您只需要15-20分钟，就可以了解到我公司的服务，有可能在其它地方我们可以帮到您呢。
听完后，汤先生如果觉得有兴趣，我再给您更多的资料参考，让您多点选择，如果不需要，也可以交个朋友，等您以后有需要或者您其它朋友有兴趣，都可以联系我啊。
没钱
汤先生，您放心，其实我今天打给您，并不是想您开始任何一个计划，我只想用15-20分钟和您做个简单的介绍和分析。
到时候如果汤先生您觉得有兴趣，我再给您多点资料参考，但是，如果您暂时觉得没这个需要，我们也可能借这机会交个朋友啊，其实王鹏和我说过您是一位很值得交的朋友。
简单销售法
1、产品回顾
2、话术内容
业务员：
王鹏，首先谢谢你给我时间和你谈谈这个保险概念，假如有个相对比较保守的投资项目，每月400元钱，差不多一年5000元钱，假设一年投资回报率3.5%吧，那么假设你30岁开始投资，你知道60岁能拿到多少钱吗？
客户：
没算过。
业务员：
我前期算过，大概有27万，每个月放400元在这个保守投资帐户，到你60岁有额外的退休金给你也不错。
但是有一个问题，如果很不幸这个帐户1年或2年以后发生重疾，这个帐户可以帮助你吗？
客户：
不可以。
业务员：
为什么不可以呢？
客户：
因为交的时间比较短。
业务员：
帐户里的钱可能很少，可能只有几千元，那么这个帐户不可以帮助你了。
那假设投资回报率10%或15%，你看也应该是不可以帮到你吧，因为交的时间比较短。
其实我们平安现在也有一个帐户，就是每个月你存400元钱进来，然后我帮你开个帐户。
第一个帐户是投资，这个跟这个保守投资差不多，当你60岁的时候大概也可以拿回27万附近。
但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障帐户，保险帐户有两个方面：
一是最低10万元的人寿保险，如果未来不幸发生在我们身上，这个帐户会赔10万给你的家人，你介意吗？
客户：
那不介意。
业务员：
那我们第二部分就是给你最低10万元的重疾保障。
如果你开了这个帐户以后，在任何时间很不幸有了重疾我也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。
那如果长远来说，你有400元钱你觉得是放在这个保守投资帐户还是放在平安这个帐户可以帮助你？
客户：
那应该是平安的那个帐户。
业务员：
平安的这个帐户就是我们怎么用400元钱解决10万元应急钱的问题。
那你有兴趣看看我们的这个帐户是怎么运作的吗？
客户：
可以啊！
业务员：
那你觉得这个方法可以帮助你吗？
客户：
我觉得非常好。
业务员：
那我想你帮我一个小忙。
我也想用这么了的方法“用400元钱去解决10万元的应急钱”和你的好朋友分享一下，那你可以介绍3个朋友给我吗？
讲解建议书-------万能+重疾
1.基本步骤
Ø简述上次面谈的要点
Ø介绍计划设计思路
Ø讲解计划书的大纲及内容
Ø促成
Ø拒绝问题处理
Ø要求转介绍（感谢客户）
2.建议书准备
3.拒绝问题处理
问题
回答
你的收益固定吗？
有保证吗？
这个收益是不固定的，我们只可以保证一个保守的收益，但长期来看，因为我们是投资在股票、债券等方面，所以经济如果长远是好的话，这个投资的收益会比一般保守投资会好一些，但是我希望你记得你买这个保险最重要的是我们提供给你的10万元以上重疾的保障，就是以后的时间如果重疾或意外发生，我们最少赔10万元给你。
如果没有问题，到你退休的时候，你就可以享受我们公司帮你投资带来的这个不错的回报。
要和其它公司比较
我理解您的想法，您是要比较一下哪家公司回报或费用较合适是吗？
打个比方，如果今天比较过后，平安回报及费用是最有竞争性的，你就买了这个产品。
那如果1年或2年以后有另外一家保险公司推出的产品比你现在买的回报高，费率还少，你会不会推掉这个保险而去买他们公司的产品呢？
对，有的时候可能他们的回报比我们搞，有时我们的回报比较高，最重要的是通过这几百块钱改变一下你的储蓄习惯对你有没有很大的影响，同时我们这个保单的设计能不能帮到你，一般我们在选择时都会关心三个问题，第一选一个实力较好的保险公司，你对我们平安的背景应该没有问题吧，第二个问题要看这个保单的设计适不适合你？
第三个就是服务，你介意未来的很长时间由我来为您服务吗？
要问问太太/家人意见
好啊，要尊重一下太太的意见。
当你问太太意见时应该有两个意见，认可和反对吧，那假如你问太太意见，她反对，你会投保还是不投保？
如果她反对你也投保了，那我们现在就可以开始啦，最大问题是她反对你就决定不投保，关键是你买这个保单是为太太好还是为你自己好？
（当然是对太太好）
当然也是为你自己好，如果发生重疾，我们就可以用这个计划来缓解家庭负担。
如果你太太反对，一般会有两个原因：
第一可能有不吉利的原因，第二个怕你不了解这个计划被人骗，那我先解决第二个问题，你对我今天讲的这个计划清楚了吗，应该没问题吧。
那我们解决第一个问题，她怕你不吉利，但是你买这个保险是为她好，她也想为你好才让你不要买这个保险，但是假如你不买这个保险，如果出现重疾，负担最重的是哪位呢？
（是我的妻子）
所以你应该帮她解决这个问题，而且你还可以放心，我们公司有这样的一个规定，可以先投保，你给她说后，她真的很不开心，你有十天犹豫期，期间内你决定不投保，我可以帮你将保费全数退还给你，那就没有关系了。
如果你觉得这个对你和你太太都是好的，我还是建议你先投保，你再去问她的意见，如果她赞成就没有问题了，如果她真的反对，我们还有十天的犹豫期。
但是你和我都比较忙，时间都很珍贵，不如我们这次就将这个保单签了。
那你能不能将身份证给我？
获取转介绍名单
1.基本步骤
Ø引导对方对保险概念给予正面回应
Ø感谢对方肯定自己所提供的服务价值
Ø要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等
Ø再次用“还有其他朋友可以介绍吗？
”提示对方
Ø多谢对方帮助
Ø答应与转介绍朋友接触后及时反馈他
1.话术内容
业务员：
王鹏，你觉得刚才我和你分享的这个概念怎么样？
客户：
我觉得挺好。
业务员：
如果你认为这个概念很好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，让我可以和他们分享一下这个概念。
客户：
我一时想不起来这么多人！
业务员：
对啊，一般可能是一时间想不起来的，那我问你个问题，假如你下个月要去北京旅行，那你要约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？
（动作：
拿出小册子）
客户：
汤沛泓、王洪还有何涌泉
业务员：
那为什么你要约他们三位呢？
客户：
他们是我几个要好的朋友。
业务员：
哦……那汤沛泓他是做什么的啊？
客户：
汤沛泓是做医生的。
业务员：
汤沛泓是做医生的，那她的电话是多少呢？
客户：
139*******
业务员：
那王洪呢？
客户：
他是做警察的。
业务员：
哦，他是做警察的啊！
那他的电话是多少呢？
客户：
137*******
业务员：
还有一个何涌泉呢？
客户：
何涌泉是做教师的。
业务员：
哦……教师，那他的电话号码是多少呢？
客户：
136*******
业务员：
那王鹏你放心，我会先给你的朋友约时间，希望可以和他们分享这个概念，如果他们有兴趣的话呢我会继续做一些建议书给他们参考，如果他们觉得暂时没需要的话呢，我就当和他们做个朋友，把我的名片留给他们，日后如果他们再有需要可以再联络我，你可以放心我不会打扰你的朋友。
那你看其实有很多客户都有把他们的朋友介绍给我（动作：
拿出小册子展示已有名单给客户），所以呢这个是你介绍的，那我先和他们联系一下，然后我再告诉你我是否可以帮助到他们，在这里我要谢谢你的帮助。
2.拒绝问题处理
问题
回答
我一时想不起来
对啊，一般可能是一时间想不起来的，那我问你个问题，假如你下个月要去北京旅行，那你要约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢?
（动作：
那出小册子）
我上次不是已经给你了吗
对啊，谢谢你啊，你上次介绍我的三个，汤沛泓已经在我这买了保险，王洪说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有何涌泉我也给他说了，他现在正好考虑。
很感谢你把朋友介绍给我。
如皋下个月你要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外，你还会请哪几位朋友呢？
对啊，谢谢你啊，你上次介绍我的三个，汤沛泓已经在我这买了保险，王洪说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有何涌泉我也给他说了，他现在正好考虑。
很感谢你把朋友介绍给我。
如皋下个月你要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外，你还会请哪几位朋友呢？
我怕朋友会不喜欢/会骂我
其实我的很多客户也是这样想的，但是我想问一个问题，如果你将你朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在你朋友身上呢，我想最坏的情况就是他不出来，或者他出来和我谈过但他不需要这个计划，我想只是占用他20分钟时间而已，但我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？
但最好的情况是什么，他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在重疾出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，你是在帮助你的朋友及他的家人，我想应该他们不会介意，对了，如果你下个月庆祝生日还有谁你会请的？
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