营销模拟实践报告.docx
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营销模拟实践报告
营销模拟实践报告
班级：
市场121班
姓名：
高佳楠
学号：
2012096024
一、企业概况：
I&EQ电子商务有限公司是手机行业最大的零售业集团之一，自2014年成立到2017年之间已在该行业名列第15位。
营业收入18774000万元。
目前，I&EQ电子商务有限公司高中低档手机三款分布在华中地区，华北地区以及西北地区，市场份额分别为216916，252576，147080连续4年保持销售年均递增30%以上的高速度。
I&EQ电子商务有限公司成立于2014年。
生产的手机品牌为smart。
从华中市场向华北市场开拓并不断壮大。
smart手机是I&EQ电子商务有限公司的自创品牌。
官方已经推出各种附加值产品，官网出售的电视盒子，旅行包，手机膜，耳机等都得到了广大消费者的好评，为该品牌的成功奠定了很大的基础。
本公司秉承为消费者服务的基本原则，在自主开发中不断创新，满足消费者的各种需求。
同时提高品牌信誉度，让smart手机成为一款舍我其谁的智能机手机。
公司信息（如下图：
信用等级已达到：
AAA
，产品档次升至高档，账户金额为10286900.00
二．环境分析：
（一）市场竞争情况
为了充分了解消费者在市场上的消费情况和竞争对手的经营情况，以及国家与地
方政府的政策，因此我们公司在经营初期做了市场调查和对竞争者的调查。
1.市场调查
我公司从个人收入、职业、受教育程度、国家电子行业政策和地方政府产业环境
几个方面进行市场调查问卷的制作，并印制了1000份调查问卷，并进行市场与预测。
2.进行竞争对手调查
进行竞争对手调查的途径是，通过花费10000元的了解费，便可看到想调查公司的全部信息，为了了解的更多，我看了10家企业，花费100000万元。
（二）SWOT分析
1.市场细分笔记
目前，以华东地区的农民、工人、个体户为主，采用扩张战略，低价销售以领整个市场，产品低档和中档为主。
2.SWOT分析报告
S优势：
我公司有先进的生产技术，和良好的销售渠道
W劣势：
在管理方面还有些欠缺，而且上游中间商有时供货情况不好
O机会：
国家的对手机政策的大力扶持，和市场需求还有很大。
T威胁：
目前，本行业的竞争非常激烈
（三）STP分析
1.S市场细分
以华北地区、西北地区、华中地区为目标市场
2.T目标市场
主要以农民、工人、个体户等中低收入的人群为主
3.P产品定位
采取扩张战略，以低价进入市场，进而占领跟多的市场份额，产品的形式以低档和中档为主
（四）竞争者分析
华中地区手机的需求非常大，因此，竞争也就很激烈，有很多的竞争厂商。
要
想超过竞争对手，占得更多的市场份额，就需要拥有先进技术，因此还需投入大量的资金进行研发。
同时，还应处理好供货商、销售渠道的关系，以此节省成本。
面对巨大的竞争，还应做到与大企业的强强联合。
同时要做好公关，在公众那里树立好口碑。
三．目标市场：
所谓目标市场就是企业期望并有能力占领和开拓，能为企业带来最佳营销机会与最大经济利益的具有大体相近需求，企业决定以相应的产品和服务去满足其需求，为其服务的消费者群体。
依据，目标市场发展状况表可以看出，我选择目标市场是华北地区、西北地区、华中地区，三个区域。
其中华北地区和华中地区的市场，是在第一年开辟出来的，西北地区的市场是在第二年开辟出来的。
这三个市场开拓度分别为11.0，6.0，19.0，在我选择的三个区域中品牌知名度分别为0.6643，1.0191，0.3677；市场份额分别为252576，216916，147000。
市场开拓度、品牌知名度、市场份额，这三项指标越高越有利于抢占更多的市场额，越能在市场中占主导地位。
根据市场开拓度、品牌知名度、市场份额可以看出华中地区是我经营的最好的区域。
本公司能够满足消费者的需求，深受消费者喜欢。
我们不仅拥有核心技术，还有一批强大的设计团队不断对技术、外观设计推陈出新。
现在本公司已经发展起来，所以我们公司会选择差异性或集中性战略，集中性市场营销战略作为本公司现阶段的首选战略。
这样，就能够降低我们的生产成本、营销费用。
结合我们公司的未来发展，本公司的目标及能力，消费人群定位在一些追求新产品的学生、及一些工作白领等，因为现在大多数消费人群对手机的技术、款式较为注重，且此价格也比较适合，能够满足消费者的需求。
尽管这个策略存在风险，但是盈利性是不小的，对我们公司的发展有一个很好的促进作用。
smart手机是一个全新的品牌，要想能尽快在市场上占领一席之地就必须采取适当的策略，而针对现在的发展趋势以及公司的发展状况，应该采用差异性营销策略，针对不同的消费人群采用不同的营销策略，满足各种消费人群的需求，这样才能更好地打造smart手机，让改更多的消费者认可并且购买smart手机。
从调查数据可看出，随着人们生活水平的提高，手机在年轻人眼中已不再是新鲜事物了，已开始普及化了年轻人已经成为手机市场中一个不容忽视的消费者群。
对于17-25岁的消费者，选择手机时消费者考虑的主要因素依次为：
价格23%，功能20%，品牌20%，外观15%，颜色12%、待机10%。
其中，消费者对价格的要求最高，手机是日常的通讯工具，市场竞争很强烈，如果不质优价廉，会导致消费者流失。
四．企业实施的营销策略：
（一）2014年营销策略：
第一年由于公司刚刚上市，没有任何的品牌知名度，这就意味着无法运用渠道策略，因为完全达不到品牌知名度的要求，只能面临合作失败。
由于我吸取了之前卖大米的错误经验，第一年便生产了10000件低档品。
这耗费了我大量的资金。
为了能与渠道合作，第一年我用了很多广告策略，分别做了电视媒体广告，报纸媒体广告和网络媒体广告。
与此同时我的竞争对手们也加大了广告宣传力度，所以我并没有如愿的抢到超市和商场渠道。
此时我的手中还积压了很多低档品的库存，我知道现在是销售低档品的最佳时机，所以我选择了自由交易市场作为我的渠道。
成功的销售出一些产品
后，我开始了产品的自主研发和技术引进
（二）2015年营销策略:
经过2014年的产品管理，2015年I&EQ电子商务有限公司已经可以生产高档的手机产品了，由于竞争对手十分强大，2015年I&EQ电子商务有限公司依旧没有抢到商场和超市渠道，但是这一年才刚刚开始，I&EQ电子商务有限公司的执行总裁马上想到了新的对策，仅靠自由交易市场卖出的手机还远远不够，我必须开拓出一个新领驭。
就在我寻找商机的时候我忽然发现了招投标中心，这对于所有的公司都是未知的领域，因为第一年大家都在急于抢渠道，根本无暇尝试。
我经过思考后决定做“第一个吃螃蟹”的人。
就这样在大家欢呼着抢到了市场和没抢到市场的叹息声中，我拿下了我的第一份标书。
我仔细阅读标书，华中地区，高档品，5000件，这绝对是个令我高兴的数字。
在拿到了资金之后，我又加大了广告力度，开拓了西北市场。
并采取了周密的定价策略。
2014年我的定价策略就是在定价区间内制定一个自己能接受的，有利可图的价位。
可是在与渠道合作时，往往我的定价不符合合作区间的价格。
于是我有了新的定价方法，考虑到我的定价并不会影响招标的价格，也不会影响到在自由交易市场交易的价格，所以我采取了非常适合与销售渠道合作的价格。
我想这无疑会是我在未来的一年的与超市合作中有很大的帮助。
（三）2016年营销策略：
2016年来的有点儿匆忙，我首先加入了抢营销渠道的大军中，有了2015年的资金基础和定价策略，我信心满满，志在必得，可是结果却出乎了我的意料
市场依然饱和，我查看了中标对手的信息，他的品牌知名度大于17，如果我是商家，我也会更愿意和他合作。
这边是源于输在了起跑线上，商场既战场，一步为赢，步步为赢。
做不了市场领军人物便只能做一个市场缝隙着，我继续投了很多份标书，在静静的等待2017年开标的同时，我也在自由市场上卖着我的低档品库存。
在高档品已经满地的时代，若还舍不得低价卖高档品，依旧想靠低档品大赚一笔，这无疑是朝着被市场淘汰的方向走去。
我们应该放下情感，面对现实。
我用低于定价区间的价格来销售我的低档品，在别人看来这是个疯狂的做法，我听到了他们不解的声音，但是订单却一笔一笔的进入了我的通知
我买的产品都在成本之上，只是挣得少了点儿而已。
我用收回的资金去交易市场购买低价的中档品和高档品，为我的标书做着准备。
（四）2017年营销策略：
虽然因为竞争对手的增加使我只中了一份标书，但它依旧成为了我2017年的主要经济来源，2017年的我依旧是抢渠道，抢标书，同时也在使用促销策略将低档品降价，使用广告策略提高品牌知名度。
自由市场交易是我始终不会放弃的肥肉。
五．企业赢利状况及盈利总结：
2017年底，我公司的各项信息如下图
I&EQ电子商务有限公司高中低档手机三款分布在华中地区，华北地区以及西北地区，市场份额分别为252576，147080，216916，品牌知名度分别为0.6643,0.3677，1.0191信用等级为AAA，品牌档次为高档，账户金额为10286900.00高档品库存为3000件，中档品库存为4700件，低档品库存为5200件。
公司处于盈利状况，盈利的原因为执行者敏锐的洞察力，能够在逆境中寻求生机，而并不是坐以待毙，怨天尤人，善于运用营销策略，而且行为果断，并没有因为情感因素而犹豫不决。
然而错失了抢占市场的先机而与市场龙头失之交臂。
第一次做这个实验在没有抢到超市和商场渠道时仍能在市场存活，我对自己的表现很满意。
在下一次实验中我会更加努力，抢占市场先机，我相信自己可以取得更好的业绩。
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