化妆品业务员必备知识Word格式.docx
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这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。
I．举办产品展示会、订货会：
这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的化妆品经销商。
J.上网，但也能查查，或许有几家。
2、进一步了解目标化妆品经销商知道了目标化妆品经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：
A市场能力
A）．经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；
B）．铺货覆盖率达百分之几；
C）．批发能力如何（几级批发构成）；
D）．网络能否渗透到周边；
E）．批发、直销手段如何；
F）．能否控制价格；
G）．业务人员是否熟练精干；
H）．促销手段是否科学、有效。
B、财务能力
A）注册资金、实际投入资金是否宽余；
B）必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务；
C）给厂家付款的方式；
D）资金周转率，利润率如何；
E）放账的程度；
F）银行贷款能力；
G）税务是否守法；
H）欠账的程度
C、信誉能力
A）同行口碑；
B）厂家的评价（合作程度）；
C）卖场的评价（送货是否及时，促销是否到位）；
D）当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。
D、管理能力
A）是否协调一致（内部沟通情况）；
B）有无长期发展战略；
C）对货物放账处理方式；
D）货物流向控制能力；
E）公司的经营理念。
E、家庭情况很难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司，不能被外表迷住，分析他的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。
F、磨合程度最关键的一点是化妆品经销商与化妆品厂家的经营思路是否达成一致。
尽可能把本公司情况，本产品特色，本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。
倾听其对产品的看法，是否适合本公司产品市场开发的思路，对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。
"
强扭的瓜不甜"
，不要勉强，不要欺诈．不要承诺没有把握的事。
考查好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。
攻城容易守城难"
，做市场也是如此，找好了经销商，并不意味着一劳永逸。
市场是一个动态的过程，营销工咋是一个随市场变化而变化的过程。
要在市场的动态中和经销商好好相处：
能否把握市场，还要双方真诚地合作．不断地付出，做到"
我们的光彩来自你的光采"
。
你有这样的搭档，何愁事业不成。
化妆品论坛
那么谈判的时候，第一次拜访化妆品经销商带些什么东西去呢？
按照常规的培训教程，在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时，自然不能空着手去，得带上些东西，计有如下物品：
名片;
企业介绍资料;
产品资料;
价格表;
市场启动方案;
合同样本，样品等等。
按说这也没什么错，第一次见经销商，总要做些准备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。
但是，化妆品厂家的角度就是化妆品厂家的角度，你们考虑过化妆品经销商老板看到厂家业务人员带这这些东西的时候，会想到些什么吗?
当化妆品厂家业务人员第一次见化妆品经销商时，就把这些东西都带上，并展现在经销商面前的时候，经销商很快就能产生这样联想：
这个厂家很想找我合作，东西都准备的这么齐全，那么，我得拉拉架子，问问他们都肯付出些什么，市场风险如何承担。
于是，经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后，便会问厂家的业务人员：
你们厂家能承担那些费用?
能铺底吗?
能退换货吗?
能把整个省给都我吗?
能给我派驻人员支持吗?
承担促销员费用吗?
能……
这些话放出来后，厂家业务人员只能左一个摇头，右一个摇头，这时候再对经销商强调什么广阔的市场发展空间，恐怕也就是很苍白无力的了……
笔者建议，在第一次面会经销商时，在带什么东西的问题上，不能完全只站在厂家自己的角度去考虑，而是要结合经销商的思维习惯，具体说来，建议携带如下物品：
手表，一次性湿巾，尽可能多的现金，名片，手写记录本，两支笔，一个记在脑袋里谈话大纲，录音机，企业内部出的刊物，这就足够了。
千万别带什么企业和产品介绍资料，样品，合同之类的东西。
之所以这样安排，是出于以下几个原因：
1.首次谈判，不可能直接达成合作，所以主要目的也就是大家有个接触，互相有个简单的认知，太多的东西反而会打破这个感觉，使得厂家想合作的企图表达的过于明显，这也容易让经销商产生厂家一定要找我合作的想法，所以，不要携带那些与合作和进货有关联性的物品，例如产品资料，合同，样品等等。
2.带张名片，纯粹是出于礼仪考虑。
带录音机，可用体积小巧的MP3替代，装在口袋里即可，千万别拿出来。
目的是把谈话全程都录下去，回去以后仔细听，你肯定会发现出经销商其实释放出许多信息点出来，并且很多话是在现场没留意的，从中可以分析经销商的谈话重点，为下次沟通打好铺垫。
3.手表，掌握沟通时间，也可作为谈话结束前的示意动作使用。
很多经销商对戴手表的业务人员存在较高的偏好度，认为他们有职业素养，干练，守时。
4.一次性湿巾，进门之间最后一次整理仪表之用，记得要选择那种不含酒精的。
5.尽可能多的现金，在首次见经销商之前，尽可能多带现金在身上，现金不但能镇痛，还有很好的安神作用。
要是只带个几十块钱，谈上百万的生意，实在是有点……
6.手写记录本，第一次见经销商，直接拿出个笔记本电脑，很有些装B的味道，也容易招致经销商不屑，安全的做法是带个手写的笔记本，这个本子要足够大，在沟通时，在本子上做记录。
7.两支笔，一红一蓝，全部打开笔帽，放在记录本上，根据记录内容的重要程度，分别使用红蓝笔，若是出差经费紧张，买不起红色笔，那最便宜的铅笔也得备上两支，记住，一定要是两支笔同时拿出来，细节看素质。
8.企业出版的刊物，例如企业自己出版的杂志，报纸等等，若有企业自己出版的书籍是最好不过。
但注意，千万不要带介绍企业状况的精美画册。
9.谈话总得要有个谈话大纲，当然了，这个谈话大纲得要是记在脑子里的，可千万别直接打印出来铺在桌子上，若记忆力没那么好，可在记录本上用些特殊的符号作为提示。
以提示自己按照预定的会谈计划，逐条推进。
第一次和化妆品经销商谈什么？
作为化妆品厂家业务人员，在第一次拜访化妆品经销商时，究竟要谈些什么?
许多培训老师告诉我们，要准备好厂家和产品资料、样品，、市场方案，谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。
笔者是个化妆品经销商，不太清楚众多厂家业务人员在使用这些谈话策略之后的效果会怎么样，但从笔者自己的角度来看，这种谈判模式估计很难引起经销商的兴趣。
那么，若是经销商的角度来看，厂家业务人员在首次拜访经销商时，究竟说哪些内容会比较合适，或者说比较安全呢?
介绍来访目的
开门见山的说你们来到我化妆品经销商的地盘是有什么目的，谈什么合作。
这里有个小讲究，就是厂家的业务人员可以说是要来开发这块市场的，但不能说今天来就是想找你合作的。
并且还要强调，这块市场的开发，是在厂家的计划中的，突出厂家的整体规划性和战略部署。
因为在经销商看来，厂家之所以要开发这块市场，背后的因素可能有三个：
1、厂家有整体计划，计划开发这片市场，正在按步骤在推进，在布局上有呼应。
这样的厂家市场思路清晰、计划完整、次序明确，相对可靠性较高。
并且这块市场厂家肯定是要开发了，那么，要么与我合作，大家是伙伴关系，要么厂家找其他经销商合作，大家成为竞争关系。
上策
2、厂家是遇到我这个化妆品经销商才开发这块市场的，说明厂家对这块市场没有纳入其整体计划内，相关的准备工作肯定不到位。
那么，在后期的市场启动时，难以获得厂家系统的支持与配合，布局上也不到什么呼应。
同时，若是我不接手，估计厂家也找不到其他经销商，很有可能放弃当前的开发计划。
中策
3、厂家化妆品空白市场很多，哪块能开发出来就开发出来，说明厂家本身对市场开发缺乏计划性，业务人员只是在撒网式作业，碰到愿意接手的经销商就做。
这样的厂家随意性太强，可靠性也就高不到哪里去了。
下策
为什么找经销商，找经销商做什么
为什么找到这个经销商，总得给个理由先。
比较容易接受的说明是因为名气，在当地、在某块区域市场、在行业里、在行业刊物上、是有名望有知名度的，或者是因为同行介绍，所以才找到您的。
这次来拜会，目的有三个：
1、大家属于同行，这快市场即将要启动了，大家以后就要在一个市场里相处，低头不见抬头见，得要先来拜个码头。
2、行业里都知道您是资深前辈，所以前来请教些问题，毕竟这个市场我们没来过，很多东西不知道，请您给多指点指点，也让我们少走些弯路。
3、大家多做些互相了解，也许以后还有什么合作的机会。
谈化妆品经销商自己当前所拥有的
一般来说，在经销商公司里拜访经销商老板，当场拿到经销商老板名片的机率很大，经销商的名片上往往又有很多当前经销产品的信息，这就是很好的话题素材，这也是经销商很容易回答的封闭式问题（例如这里的市场好不好做之类，就属于开放式问题）。
诸多据统具体和哪些化妆品厂家合作，别人从哪年开始合作的，合作的区域和形式是怎么样的，在该厂家经销商群体中的地位怎么样（有些经销商会很自豪的告诉你，他是某厂家的某年度的十佳经销商云云），今年新签了哪些厂，还打算补充哪些化妆品产品等等。
然后，把话题转移到在与厂家合作经营市场的过程中，曾经出现过哪些问题，又都是怎么解决的。
毕竟，这做市场可没那么多的一帆风顺，总是有这样那样的问题，关键是这些问题如何解决，以及在后期如何预防，这也应对了前面那个来访目的，向经销商学习，了解市场。
这里需要强调的是，经销商当时是如何搞定这个问题的，有什么本事、有什么资源、有什么策略，这也是经销商容易说出来的，毕竟，这也是突出了当地化妆品经销商自己的能耐嘛。
市场特性
既然说到市场，自然也就要顺理成章的说说当地的市场特性了。
但这个市场特性千万不能从产品经销商的角度切入，而是从当地的基本情况开始，例如人口总数、行政区域变化情况、主导经济产业，尤其要问一个细节问题，就是当地的风俗禁忌。
之所以问这个，是出于两点考虑：
一是以后在与当地人交往时，注意到这些当地特有的风俗禁忌;
二是也是间接的向经销商表露，厂家在进行深入的市场了解，在做各方面的准备工作。
化妆品经销商就会想：
看样子是这市场是一定要启动了，那么我自己究竟要成为他们的合作伙伴，还是新的竞争对手。
当化妆品经销商确定和我们合作了，那么下一步就是怎么和化妆品经销商相处的时候了，这个是最复杂也是最难处理的问题。
是对一个化妆品业务员综合能力的考验：
有没发现很多化妆品经销商喜欢说：
化妆品经销商与化妆品厂家驻地业务员的关系中谁占上风，实际上也反映了化妆品经销商与化妆品厂商博弈时的地位较量。
化妆品厂家给化妆品经销商派人的目的，一是为了协调处理销售问题，二是为了监督化妆品经销商销售情况。
当化妆品经销商实力小的时候，厂家业务员的地位较高，喜欢发号施令，乱加指挥。
而当化妆品经销商强大起来以后，就会不把业务员放在眼里，发生越级上报等情况。
这不正确，但很正常。
我经营的几个品牌，以前是厂家派业务员来管我们，我们要配合他们的工作。
现在大家的地位平等了，甚至可以由我来调遣，用着不顺手，我只要给化妆品公司领导打个报告，就可以换掉这个业务员了。
所以作为化妆品业务员一定要和经销商成为朋友的关系，只有这样的话，才不会导致这样的与化妆品经销商的地位之争了。
下面有个篇与化妆品经销商的双赢相处计划：
我们所说的化妆品业务员和化妆品经销商双赢销售模式包括四个步骤：
计划（Plans）、关系（Relationships）、协议（Agreements）、持续（Maintenance），简称PRAM模式。
计划。
双赢销售模式的第一步是制定一个双赢销售计划。
制定计划时要考虑自己能为经销商带来什么,问问自己：
“如何做才能使经销商乐意与我交往？
我应该朝哪个方向努力，才能使化妆品经销商回应我真正想要的？
”
关系。
即化妆品销售人员与经销商建立良好的人际关系。
人们总是乐意为自己了解并信赖的朋友推荐产品，因此销售人员要花些时间和那些能够影响自己成败的人建立良好的关系。
协议。
人际关系网建立后，销售人员和经销商之间就可以晋升到协议阶段，前提是前两个步骤必须彻底实行。
协议必须对双方都有好处。
持续。
真正的销售始于售后。
销售人员要想使经销商保持持续的关系，并使经销商为自己介绍新客户，协议、关系、计划三者都必须是持续的。
制定计划
双赢式交易，就是要让化妆品经销商像销售人员一样看待销售工作，买卖双方都为彼此达成一致而努力。
制定双赢式计划的步骤是：
·
具体确定在向对方销售时，自己要达到什么样的目标。
第一步十分重要，不容忽 视。
因为如果不知道自己在销售中要达到什么的话，计划也就没有意义。
努力理解化妆品经销商的目标。
在明白自己的目标并做出归纳后，销售人员要尽力理解经销商的目标。
不要忘记，和你一样，经销商也有希望通过交易要达到的目标。
经销商要是没有自己要达到的目标，他们一开始就会对交易漠不关心。
比较。
在确定两者的目标之后，化妆品销售人员应将二者的目标加以比较，找出与对方完全一致的地方。
对于双方完全一致的共同点，就没有必要再协商。
对于不一致的地方，为了协调不同的利害关系，销售人员就要发挥创造力和开发能力。
这是制定双赢计划中最重要也是最富有挑战性的一步。
销售人员必须学会将自己的目标和经销商的目标进行对比，把这作为制约条件，然后制定一个使双方目标都能得到实现的计划。
如果经销商的目标没有得到满足，销售人员的目标也难以实现。
建立关系
销售人员如果赢得了化妆品经销商的信任和好感，经销商就会放心、乐意地和他交易。
这样，双方不仅会彼此融洽地协商，更会从内心期待这种交易达成。
如何形成这种双赢式关系呢？
制定各种活动计划，赢得经销商的信赖。
要赢得经销商的信赖，其实并不难。
第一,销售人员希望经销商怎样对自己，就应该怎样对待进销商。
因此，格外的努力、亲切的关怀和周到的礼仪都非常必要。
第二，表现出自己的诚意。
第三，做到有约必行。
在与对方尚未形成足够的良好关系之前，销售人员不可匆忙进入销售事宜协商的正题。
实现双赢协议
双赢式协议，是指协调双方的目标、使买卖双方都能接受的协议。
因为协议牵涉到双方的利害关系，所以这种协议也确定下了双方在协议中应承担的责任。
如何建立双赢式的协议？
化妆品销售人员要对经销商的目标有深刻了解。
如何核实经销商的目标呢？
方法很简单，就是询问对方，然后注意倾听对方的回答。
如果化妆品销售人员与化妆品经销商已建立起双赢式的关系，经销商就不可能说谎或支吾其词。
化妆品销售人员要将自己的目标与化妆品经销商目标进行对比，了解两者的目标之间有何差异。
销售人员可以让经销商对自己的意见反复确认、否定或修正。
在与经销婚丧确定了一致意见后，销售人员与经销商都可能提出不同意见，因此双方要用双赢式的协调方法来调整双方提出的不同解决方法之间的差异。
对于差异部分，要用创造性、讨论和交换意见等方法解决。
在解决了所有问题及成功协调了二者之间的目标后，这便是真正达成协议了。
剩下的只是记录下协议的内容就可以了。
维持
化妆品销售人员与化妆品经销商仅仅达成协议是不够的，重要的是把协议的内容付诸实施。
实践告诉我们，协议书不论规定得多么严格，也不能保障它执行。
它不能强制人们做他们不愿做的事。
销售人员必须要认识到“人+约定=实行”。
双赢式维持包括两个方面：
一是约定维持，二是关系维持。
如何实行约定维持？
推销人员要做到两点：
1、化妆品销售人员对经销商遵守协议约定的行为要给予适时、良好的激励。
方式可多种多样，如亲自拜访对方，或是写信、打电话致以问候，对其努力表示感谢。
重要的是适时，在经销商履行协议后要立即给予激励。
2、销售人员自己也应履行所承担的职责。
如何做好关系维持呢？
从关系维持这个名称上销售人员就可以看出，它关系到自己与经销商形成的双赢式关系能否继续下去。
化妆品销售人员和化妆品经销商之间的关系不管多么好，如果长期不进行沟通、联络，就会渐渐淡薄。
因此，要与经销商进行长期交易，最好的办法就是保持、巩固和发展以往的关系。
双赢式销售是个连续的过程，只有起点没有终点。
化妆品销售人员要不断按计划——关系——协议——维持进行循环。
然而，许多销售人员犯的最大错误是，不把推销过程看成一个连续的活动过程，而把它看成一个个独立的单个过程。
他们把自己与经销商的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手作为终结。
他们没有认识到销售必须要包括这四个步骤。
要使下一步骤顺利进行，就必须使前一个步骤顺利完成。
大多数化妆品销售人员都抱着不愿输给对方的态度与化妆品经销商接触，其结果是不言而喻的。
新手上路如何与化妆品经销商相处
作为一名化妆品的销售人员而言与化妆品经销商的相处，是其业务工作中不可或缺的一部分，和经销商友好、融洽的相处不仅可以使销售工作如鱼得水，减少不必要的障碍，同时也利市场和渠道的快速扩展和销量的提升，反之，则会造成销售工作的被动，产生不必要麻烦，对于有工作经验的销售人员来讲在长期的工作实践中摸索和耳睹目染和经销商的相处或多或少有着各自的高招，而对于一个新手来说一切都是新的，一切都需要从头再来，方法对路则皆大欢喜，反之则日子都不好过，因而让化妆品业务新手如何与化妆品经销商相处好少走弯路，快速上路是本文所要表达的思想。
一、了解化妆品经销商的性格和特点
我们说“物以类聚、人以群分”，人与人之间友好相处的基石在于一个“投脾气”或者说“合得来”，同样作为一个新手和经销商的相处，也需要这样的一个基础，但是俗话说“人上一千，各自不同”，经销商由于各自出身、学历、家庭和发展经历等等的不同，其处世的风格、作人的原则和其秉性也有所不同，因而作为化妆品业务新手与化妆品经销商相处伊始，首先我们要做的任务是让经销商从心里接纳自己，认为大家是一路人，而做到这一点，作为新手只有从经销商的性格和特点入手，了解经销商的性格和特点，知己知彼，从中找出其弱点和可以利用的地方，有针对性的采取大家所能认同的方式、方法来进行交流和交往，所谓“卤水点豆腐，一物降一物”道理也正是如此，当然做到经销商性格和特点的了解我们可以找到的方法很多，如问你的前任、问经销商的业务人员、问你的终端客户以及你的竞争对手等等均能达到目的。
二、上情下达做好有效沟通
在营销工作当中我们常常可以发现这样的一个现象，有很多时候业务人员与经销商产生矛盾和冲突的问题往往是一些鸡毛蒜皮的小事而不是大问题的厉害关系，造成这一现象的原因其实很简单，就是双方在一些问题上忽视有效的沟通而造成的不必要的误会，经销商作为企业营销环节的重要一环，其担负责企业物流配送和市场维护的工作，是企业在发展路上的重要合作伙伴，对与经销商而言，更多了解企业发展的状况、产品的促销政策、新品的上市计划、市场发展的规划等关于合作企业的一系列情况不仅仅在于满足其的好奇心而是希望通过更多对企业情况的了解来规划市场寻求发展的机会，在有些时候经销商对企业情况了解越多，贯彻公司的营销思路会领会的更深，做的更彻底，因而对于来讲新手在与经销商相处时积极做好上情下达的有效沟通不仅可以减少双方误会，同时也会因为上情下达的有效沟通而取得经销商的积极配合，使业务工作的开展顺水顺舟，起到事半功倍作用。
三、“利”字当头算好一本帐
“天下熙熙、皆为利来，天下嚷嚷、皆为利往”，对于经销商而言，经销产品的目的在于获取利润，没有哪一个经销商愿意“学雷锋”，即便是有那么这个经销商也不会长久，对于新手来讲与经销商相处必须明白讲大道理说空话都是没用的这个道理，关注经销商的利润才是工作的根本，因而作为新手在与经销商的相处要时刻记住：
“利”字当头算好一本帐，第一要算好经销商的利润帐，包括经销商销售额、毛利、差价、返利等等利润帐，第二要算好经销商的费用帐，包括人员工资、配送费用、退还货损失、仓储费用、资金费用等等产生的与公司产品相关的费用帐，只有心里有了这本帐，你才会知道化妆品经销商经销你公司的产品到底赚了多少钱，对待经销商“不赚钱”的牢骚，你才会胸有成竹，否则，只会让你难受。
四、未雨绸缪做好两个计划
化妆品经销商的资金永远是不够的，没有哪个经销商会让自己的资金白白的放在帐上不用，只要有钱经销商就会将资金拿出来进货或者再选新的产品，充实到自己的阵营里来，为自己的发展壮大添砖加瓦，这是经销商的本能所决定无可厚非，然而在现实工作中，我们常常会发现经销商的资金量会与需货量打架的情况，主要表现有：
货物短缺资金不够、畅销货缺滞销货多占押资金或者其他厂家货押资金我方需货资金短缺等等现象，给销售工作带来不必要的麻烦，因而对于一个新手在于经销商的相处工作中，要时刻关注经销商的资金动向和库存货物的存货量，考虑市场的动销状态、品种因素、季节因素和物流因素等等方面的问题，未雨绸缪做好两个计划，即经销商的资金使用计划和需货计划，使经销商的资金、存货、需货有效衔接，避免出现资金断裂、货物断货的情况。
五、积极主动处理三个问题
市场永远是动态发展的，什么样的问题都会出现，预先防范、积极处理是市场工作让自己处于主动的一个有效原则，作为一个新手与经销商相处，凡事积极出击而不是坐视不理让经销商找上门来工作就会相对轻松，也会取得更多的理解变得主动，作为一个新手在与经销商相处过程中需要积极处理以下三个问题，这也是经销商所最为关心的三个问题:
1、临期品的处理问题
退货换货、货物积压造成的临期品是经销商在销售过程中不可避免得情况，也是经销商最为头疼的工作之一，作为一个新手如果能积极主动帮助经销商想办法，出主意对这些临期品进行积极处理，即便损失一些也会让经销商对你感激，至少他赔的的要少一些，也是可以理解的。
2、经销商人员的管理问题
人员管理对于经销商来讲是一道难解的题目，一方面受精力所限无力达到，另一方面受能力所限无法达到，作为一个新手如果能为其所想尽力去帮助经销商解决人员的管理问题，一方面可以人为我用提升个人的业绩，另一方面帮助经销商解决难
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