商务谈判的模拟谈判实训报告.docx
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商务谈判的模拟谈判实训报告
实训目的……………………………………………………………………………1
实训时间……………………………………………………………………………1
实训地点……………………………………………………………………………1
实训内容……………………………………………………………………………1
实训收获和体会……………………………………………………………………2
附件一：
保健品项目买卖双方背景资料…………………………………………5
附件二：
谈判方案…………………………………………………………………8
附件三：
通则………………………………………………………………………10
一、实训目的
商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。
此次实
训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略
分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论，
从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。
二、实训时间
2011 年 6 月 27 日-2011 年 6 月 30 日
三、实训地点
唐山学院 A 座 103、A 座大厅、A 座 704
四、实训内容
这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训，周一上午八点半，我们全体
同学在 A103 集合，老师给我们做了具体的实训指导，详细讲解了此次实训的内
容，主要有实训项目名称为商务谈判实训，实训要点包括谈判前期的规划、谈
判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
老师还向我们做了实训动员，老师还要求我们以 4-5 人一组，组建虚拟公司构
成谈判的一方，由每个小组的组长负责协调，然后自由与另一个小组结组，共
同完成实训任务。
可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式，在老师做完实训
指导后，我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。
接下来，我们在
仔细阅读了可供选择的案例之后，最终决定使用案例 3“保健品项目合资合作”，
进行谈判。
下午，我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询，同时自己在书中
查询了谈判所需要的策略，并且准备了卖方所需要的背景资料。
晚上我们小组
开会，小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论，经讨论明白了谈判具体
事项的谈判内容，并初步确定了谈判方案。
第二天上午，我们开始撰写具体的谈判方案，包括：
确定谈判目标，明确
谈判策略（开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约），确
定谈判时间，预计可能发生的问题。
下午，我们两个小组一起开会，将两个小
组各自商议好的谈判策略进行沟通。
我们进行了初次的模拟，确定了大致的谈
判流程。
周三上午，我们进行了正式的模拟谈判展示，在正式模拟谈判之前，我们
1
早早的便到教室进行了最后一次彩排，又一次针对我们的谈判中的细节问题进
行了调整，并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。
通过抽签，决定我们小组的展示是第三组。
我们小组做完展示之后，仔细
观看了其他小组的展示，在与其他小组的比较中，我们发现了许多不足。
周四是我们实训的最后一天，这一天我们观看了其他三组的以视频形式展
示的谈判过程，然后指导老师对整个实训做最后的总结，指出整个实训过程的
优点和不足。
最后，各小组总结各自的经验教训，撰写日志、报告，并将实训搜集的资
料和合同、方案、谈判通则进行整理。
五、实训收获和体会
所谓商务谈判，是指两个或两个以上从事谈判的个人或小组，为了满足各
自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧交换意见和进行磋商，谋求
取得一致和达成协议的经济交往活动。
商务谈判分为一人谈判和小组谈判两种，
这次我们实训是采取第二种小组谈判的形式。
谈判过程分为开局、磋商、协议、
签约阶段。
我们这次的实训就是要将所学的理论知识与实践进行结合，理论指
导实践，使得这些知识在我们的谈判中得以融会贯通。
谈判中涉及了很多知识，有些是我们在课本学习到的，而有些是我们需要
在真正的谈判中才能感受到的。
例如谈判具体需要卖方准备什么东西，如何才
能促成谈判顺利达成。
通过这次的实训我们学到了很多知识，又一次得到了锻
炼。
全面的收集信息对于一次商务谈判来说是很重要的，很多时候谈判的优势
和劣势是直接由信息量的多少决定的，在谈判之前需要大量收集买卖各方信息，
包括我方的公司发展情况、财务情况、谈判人员情况，对方公司的发展情况、
盈利能力等。
商务谈判气氛的好坏直接关系到整场谈判的顺逆成败，会对谈判的进程和
结果产生重要影响，因此谈判中气氛的营造十分重要，这次的谈判中，我们在
对方小组入座之后送上了我们早已准备的茶水，这些茶水不仅体现了我们对于
这次谈判的态度，让对方知道了我方对这次谈判的重视程度，营造了一种坦诚
友好、热情愉快的谈判氛围，同时也通过这些优质的茶叶让对方了解到了我们
公司茶叶的上好品质。
2
谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。
谈判
过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，
都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。
价格固然
不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，
在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据 70%以上的时间，很多没有结局
的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。
作为卖方希看以较高
的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存
在于任何领域的谈判中。
固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满
足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要谈判技巧和胆略，尤
其在第一次报价时非常关键。
报价时，不仅要以我方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的
反应和能否被对方接受。
因此，报价的一般原则应当是：
通过反复分析与权衡，
力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。
这次实
训我们采取了基准定价策略，直接报出了我方的最低限价，对方提出可以投资
100 万元，正好是我方的最佳谈判目标，因此我们没有就投资数额进行讨价还
价，没能够真正感受到讨价还价的利害关系。
谈判中会遇到各种各样的问题，有些是我们可以提前预料到并加以准备的，
而有些问题则不可预料。
这些问题的出现导致谈判会出现很多变数，甚至是影
响谈判的顺利进行，我们需要做出让步，有时可能还会出现僵局。
这些问题就
需要谈判者随机应变，而这些因素，导致谈判更像是一门艺术，而不是一种一
沉不变，按部就班的流程。
在谈判中我们采取了一步让步到位的策略，我们并
没有对投资数额进行商讨，而是针对控股问题、利润分配、保险问题进行了一
一的协商。
我们的僵局处理策略就是暂时休会，买卖各方私下协商各自的谈判
条件并进行修改，以期望更好的达成协议。
总之商务谈判的目标是使合作双方
达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，
这将是谈判成功的基础。
谈判既是竞争，也是合作。
这次实训让我们感受很深，大家都非常重视并作了充分的准备。
通过观看
其他小组的谈判过程，发现在此次谈判中，我们小组有做的好的地方，也有做
的不好的地方。
3
首先，我们针对谈判策略仔细研究之后，决定应用上各种谈判策略，但是，
我们并没有针对案例中的每一个需要谈判的细节来进行谈判，而是认为模拟的
谈判中只要学会使用谈判方案，而且希望能够在有限的时间里将我们的谈判策
略展示好便可以，并没有针对所有内容进行谈判；其次，我们也有做的好的地
方，我们小组注意到了谈判中的许多细节，比如为谈判对方准备了我们的茶叶，
谈判对方统一了服装，最后当场进行了合同的签订。
在跟其他的小组的谈判过程进行比较，我们的不足之处是谈判的过程不够
充分详细，时间过于仓促，问题讨论不够深入。
在听了老师的点评之后我们更
是注意到了一些十分重要但是却从没有注意到的细节问题。
在正式模拟谈判开
始前我们又临时增加了一个递送名片的过程，但我们并没有充分考虑到接送名
片的礼节，导致最后我方秘书站着递送名片，对方成员却坐着单手接名片的细
节失误。
看来我们所要学习和改进的地方还有很多，比如很多组都统一了正式
的服装，会场布置的也很正规，铺上了红色的台布，他们都进行了充分的讨价
还价，对谈判中的各种那个问题都进行了很专业的协商。
这次实训使我们得到了一次临场锻炼的机会，认识到我们每个角色之间的
配合的重要性，找到了所充当角色的比较真实的感觉，提高了我们的应变能力，
心理素质，并是我们增强了责任感和团队精神。
在进行了这次商务谈判实训之
后，我们对商务谈判有了一个更深的了解。
事情的结果固然重要，但不是最重
要的，很多时候，过程往往更值得回味。
也许我们这次模拟谈判的结果并不理
想，但经过了这次模拟谈判实训，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东
西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，这为我们的未来
发展奠定了一个基础，而这些经验也一定会在我们日后的工作生活中发挥更大
的作用。
4
保健品项目买卖双方背景资料
谈判 A 方：
丽江保健茶公司（卖方）
谈判 B 方：
君凯建材公司（买方）
A 方背景资料：
1．品牌绿茶：
产自美丽而神秘的云南省,它位于中国的西南部,海拔超过 2
200 米。
在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量
超过 35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。
茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病
和癌症的发病机率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2．已注册生产丽江保健茶品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在
省内正初步形成。
3．已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4．已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房
及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5．品牌的知名度还不够，但此品牌在未来几年内会有非常广阔的市场前景
。
6．缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。
2）扩大宣传力度。
7．现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形
资产，估算价值 300 万元人民币。
B 方背景资料：
1．经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2．准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的
初步意向为保健品市场。
3．对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但 A 方对其产
品提供了相应资料：
茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过
5
年份
生产量
增长率%
2003 年
569907 吨
23.7%
2004 年
613709 吨
18.4%
2005 年
691020 吨
17.2%
2006 年
763856 吨
10.21%
2007 年
8738956 吨
9.23%
2008 年
926587 吨
19.7%
2009 年
924182 吨
10.26%
2010 年
841529 吨
10.27%
年份
产量
增幅
2003 年
256421 吨
0.26%
2004 年
462513 吨
1.52%
2005 年
125264 吨
0.81%
2006 年
236541 吨
1.52%
2007 年
321560 吨
1.17%
2008 年
256130 吨
0.41%
2009 年
165890 吨
1.78%
年份
生产量
增长率%
2010 年
920456 吨
11.2%
2011 年
804126 吨
10.14%
2012 年
1024560 吨
17.8%
2013 年
903256 吨
20.51%
2014 年
1452360 吨
16.52%
2200 米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量
超过 35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。
茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病
和癌症的发病机率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
4．据调查得知 A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道
，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
中国绿茶市场调查分析报告
一、产品原材料生产规模
二、产品历年产量统计
三、产品产量预测
四、财务指标调研
指标2005 年2006 年2007 年2008 年2009 年
6
年份
需求量
增长率%
2003 年
785260 吨
9.7%
2004 年
854261 吨
8.21%
2005 年
952601 吨
10.42%
2006 年
625041 吨
7.83%
2007 年
752460 吨
6.71%
2008 年
904126 吨
9.22%
2009 年
1452036 吨
11.4%
年份
需求量
增长率%
2010 年
562013 吨
16.23%
2011 年
621034 吨
20.67%
2012 年
426130 吨
18.37%
2013 年
645123 吨
32.2%
2014 年
645210 吨
34.7%
销售净利率
78.9%
67.8%
67.24%
71.25%
71.23%
净资产收益率
65.17%
76.4%
56.71%
23.65%
51.78%
主营收入同比增长
81.9%
67.31%
67.21%
71.14%
61.90%
五、国内市场需求调研
六、市场规模预测研究
7
谈判方案
一、确定谈判目标
1．我方确定的最高谈判目标是取得 150 万的投资金额
2．我方确定的最低谈判目标是取得不低于 50 万的投资金额
3．无论取得多少投资额，我方必须保证绝对控股
二、明确谈判策略
1．开局策略
我方采用坦诚式的开局策略，首先，我方秘书将对方的谈判代表迎接进入
谈判会场，通过双方介绍谈判代表，双方谈判人员相互寒暄，并品尝我方为对
方准备的品牌绿茶，营造一种热情、坦诚友好、轻松愉快的谈判氛围。
2．报价策略
对方为我方生意上的新伙伴，我们希望与对方建立长期友好的合作关系，
因此采用了基准定价策略，即直接向对方报出我方最低的目标底线，寻求对方
的意见。
3．讨价还价策略
估计对方的报价应该会在我方的目标之内，我们不对投资数额进行讨价还
价，直接对控股问题、利润分配和风险分担问题进行商讨。
因为我方负责整体生产、宣传和销售，为了保证我方公司的完整和独立性，
便于经营，我方必须控股。
我方拥有完善的宣传策划和销售渠道，向对方解释获得资金后主要用于扩
大生产规模和宣传力度，完全可以保证对方每年 25%以上的收益，我们有连续
三年的利润增长可以证明。
利润分配与对方所得股份百分比一致。
对于保险问题，要根据对方的条件具体而定，我们建议对方投保企业经营
保险。
4．让步
8
只要对方的条件在我方的谈判目标之内，我方可以采用最后一次让步到位
的策略，争取与对方达成合作意向。
5．如果出现僵局，我们会建议休会，双方各自冷静协商后再重新开始谈判。
6．一旦达成合作意向，我们将争取立即现场签订合同，以防对方改变主意，
给我方造成损失。
三、确定谈判时间
1．开始时间：
早晨九点，所有人都头脑清醒。
2．过程中的时间控制：
中场休会不多于 10 分钟。
3．截止时间：
争取 30 分钟完成模拟谈判。
四、预计可能发生的问题
1．如果对方有事不能来，另行安排时间并及时通知对方。
2．如果对方报价低于 50 万，我方将利用我公司的发展前景和盈利情况说
服对方，相信我方可以为对方赚钱，对方大可放心。
如果对方报价高于 150 万，
我方也可酌情接受，由于我方必须控股所以不接受高于 300 万的投资。
3．如果谈判由于谈判代表的性格而发生冲突，则我方会建议其离开或更换
代表。
4．如果谈判不能达成协议，我方先带对方参观当地著名景观，争取二次谈
判成功。
9
通则
一、谈判目的
通过此次协商谈判，分析谈判条件，解决谈判中双方不一致的问题，就各
自的谈判条件，达成合作意向，签订合作合同，建立长期友好的互利共赢的合
作关系。
二、谈判计划
先后针对投资数额、控股问题、利润分配问题和保险问题进行协商谈判。
三、谈判进度
1．迎接，卖方到公司外迎接买方的谈判代表。
2.相互介绍谈判人员，由卖方秘书首先向买方代表介绍卖方谈判人员，然
后买方秘书介绍买方公司的谈判人员。
3．寒暄，双方总裁相互问好并递送自己的名片。
4．招待，请买方代表品尝卖方的品牌绿茶。
5．表达合作意向。
6．公司介绍，双方代表先后介绍各自的公司情况。
7.就投资数额进行谈判。
8.谈判是否控股和控股比例。
9.谈判利润分配问题。
10.中场休息，各自讨论协商各自的谈判条件，并进行修改。
11.就保险问题进行谈判。
12.根据双方达成的相同的合作条件，签订合同。
10
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