什么是以租代购.docx

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什么是以租代购

　　2018年5月13日，穆友会杭州站，汽车金融资深人士朱贵喜，围绕国内外汽车融资租赁的对比，分析国内汽车融资租赁发展现状，并对未来的发展作出预期，以下是精彩内容。

　　1、行业内标杆企业，汽车融资租赁状况。

　　我们融资租赁行业分析一定要关注欧美市场一些数据，还有行业内的标杆企业。

欧美融资租赁只有直租，没有回租，所以今天很多国外数据都是指直租。

　　我们看到美国最近十年融资租赁渗透率持续增长，美国新车销售融资租赁渗透率2016年达到了31%。

　　（图表1：

美国融资租赁协会数据）

　　从图中看出越是高档品牌，融资租赁渗透率越高。

另一方面，美国融资租赁客群资质比购买中低档车型的客群要好，经济收入要高。

反观国内市场，目前融资租赁以刺激消费为主，要达到高档客户倾向于选择融资租赁的阶段，可能还需要5-10年才能实现。

　　欧美与中国的汽车消费购买方式的差异性

　　（图表2：

数据来源罗兰贝格）

　　欧洲融资租赁渗透率，现在超过40%，相对较美国，还是低一些。

在北美全区，融资租赁模式已成为最普通的购车模式之一，反观我国内渗透率虽然低，但融资租赁已逐渐被广大消费者所接受，未来将成为主流车选择的方式。

　　日本汽车融资租赁行业的简况

　　（图表3：

日本汽车租赁业者拥有车辆台数排行榜，单位：

万台）

　　图表信息是2008年的公开数据，2016年欧力士的租赁汽车量已增长到了120万台，比2008年增长了一倍。

　　日本的直租业务已经做到全部流程化，流程标准化和精细化了。

日本有个“全员劳动生产率说法”，就是只有当一个企业拥有超过400台车之后，他的直租业务才会有比较好的盈利性。

就是如果企业员工数量是100人，那么对应的车辆资产量应该就要超过40000台。

　　所以，用100人去管理这40000台车，既要获客、又要做风险管理和服务等一系动作，其实挑战是非常大的，所以必须要求企业的业务流程一定完全标准化、流程化和信息化。

　　中国汽车销量及汽车金融年度新增台数

　　（图表4：

中国汽车销量及汽车金融年度新增台数，单位：

万台）

　　去年整车销量2823万台，乘用车2498万台，去年的汽车金融贷款大概是1100万台，去年直租数量由于行业目前还没有一个统计渠道，预测大概是30到50万台左右。

　　中国汽车流通行业格局

　　目前汽车流通行业的格局情况量：

全国4S店的25000家左右，平行进口车大概3000家，二网大概60000家。

其中一线二线城市，4S店占主导地位，三线四线五线城市，二网占主导地位。

　　（图表5：

中国乘用车销量地理分布，单位：

%）

　　图中显示，国内最近几年的新车销售重心一直在下移。

2007年以前，三线四线城市汽车销售比重只占三分之一，到2017年时已经上升到了三分之二。

所以汽车销售环境的变化，汽车金融的发展也会要相应的变化。

　　（图表6：

三四五线城市的汽车金融市场机会）

　　目前我们大的银行和汽车金融公司，更多的在一二线城市，一二线城市4S店也非常多，但是新车销售占比是在下降的，相反三四五线城市的销售占比在持续上升。

　　三四五线城市，4S店的数量比较少，只占到56%左右，所以它新车车源的供应，汽车金融的供应都是不充分的。

　　汽车直租成为汽车新零售的突破口，所以我们看到很多融资租赁公司，纷纷抢占三四五线汽车销售市场和汽车金融市场的直租市场，第三方资本纷纷在三四五线城市开设，汽车直租连锁店，用这种小型的标准化的店去销售直租车辆，也是汽车新零售最好的落地方式。

　　为什么是汽车直租？

因为汽车直租的风险天然的要比回租低，欺诈的风险相对更低，一是欺诈者会触犯欺诈罪，二是目前二押公司普遍不收直租车辆。

　　中国的汽车直租业务的目标客群

　　直租模式这为什么能非常好的契合了欧美目标客群的需求？

其最核心的优势就是换车方便。

　　国外在融资租赁领域有一种方式叫“忠诚度计划”，客户合同到期后交回旧车，重新签署新车合同，一般来是用旧车的残值抵新车的首付款，如果再加上主机厂的补贴，效果非常好。

“忠诚度计划”在国外融资租赁领域是非常重要一点。

　　（图表7：

中国的汽车直租业务的目标客群）

　　目前我们中国直租业务市场的客群比较低端，质量较差，其他客群的暂时未出现，与欧美高端客户有显的区别。

但我认为这个是我国直租业务发展的必经阶段。

　　因为市场的发展与消费观念密切相关，汽车消费观有三个段，第一个阶段是90几年时认为汽车是一个大宗财产，2000年后认为汽车是消费奢侈品，而只有真正到了第三个阶段认为汽车是一个种交通工具，直租的大发展才会真正到来，这也是国外经验证明的。

　　和汽车金融发展一样，融资租赁业也会有由一个量变到质变的过程。

目前有几家主机厂正在筹备融资租赁公司开展直租业务。

　　这和汽车金融2005年的局面一样，业务开展一段时间后，主机厂开始重视：

贴息、优惠补贴，甚至是定制开发车型，只有到这个阶段，行业才会进入一个高速发展的阶段。

直租市场目前的局面，还是刚刚开始，整个行业的发展刚刚拉开序幕。

　　汽车金融渗透率历史及预测，汽车直租业务即将进入快速增长阶段。

　　（图表8：

新车回租及直租渗透率情况，单位：

%）

　　行业的预测：

2017年回租的渗透率在43%，预计到2025年能达到55%，汽车直租业务即将进入快速增长阶段，预计2025年渗透度将达到20%，也就是直租市场还有10倍的增长空间，所以直租市场目前基数，增长空间大。

　　汽车回租和汽车直租的区别

　　汽车直租是一种金融汽车业务，不是做资金业务，而是做得服务和资产业务，他的欺诈风险相对汽车回租较低。

　　（图表9：

汽车直租和回租的对比）

　　汽车直租产品设计

　　现在市场上说得以租代购是，汽车直租产品的一种，而且是第一个阶段的产品。

长租合同到期后，客户必须把车辆买走。

做直租业务时，做以租代购风险会低一些，因为对资产的价格没有很大的把握，所以尽量客户要留购。

　　市场上直租产品了，融资租赁公司有自己的策略，比如给客户有留购选择权，国产车型不做，对保值率低的车型尽量不做，尽量降低自身的资产风险。

所以基于这个阶段的以租代购产品的特性，尽量不要给客户有留购选择权。

　　（图表10：

直租产品设计要素组成图）

　　汽车直租业务利润

　　（图表11：

汽车直租业务利润）

　　都说直租利润很高，主要来自4个版块，1是资金利息，2是服务收费，3是集采的折扣，4是残值管理。

集采方面，以日本欧力士为例，他们有很多的衍生开发，他们有8个自己二手车拍卖中心，加油站，维修厂，还有自己的联名信用卡等，他们都能从中取得集采的折扣。

　　残值管理方面，当融资租赁公司对车辆残值有较大把握的时候，就可以给客户留购选择权，如果客户退车后，从中就会有汽车重整价值和车辆残值处理这两块利润。

　　汽车直租业务全流程

　　（图表12：

汽车直租业务全流程）

　　我们可以看到汽车直租的整个业务流程环节，要比汽车回租复杂的多，直租的工作量起码是回租的3倍以上，但收益可能只有回租的2倍左右，这是行业现实，但也是行业护城河。

　　汽车直租行业的核心竞争力，是拼服务、流程化、标准化，信息化、效率等。

如果未来有那么一家公司做到了，他的市场价值绝对是最有价值的。

我相信未来10年中国肯定出现比日本欧力士体量更大的公司。

　　汽车直租的采购渠道和销售渠道

　　汽车直租采购的渠道方面，目前是4S店和主机厂集采，未来步定要以主机厂为主，因为这样才能体现汽车直租的核心优势。

　　在车型方面市场上大多是标准车型，现在也开始始慢慢出来一些简配车型。

这也看出主机厂的多方面考虑，一是来自传统经销渠道的压力，区别4S店和融资租赁公司的车型，避免二者之间产生冲突。

下一步，主机厂会化被动为主动，推出一些更适应直租业务车型，取消一些华而不实的配置，加强车的控制装制等等。

　　销售渠道方面有直营门店、加盟店、多品牌汽车超市，二手车交易市场，将来还是会回归到店内，4S店将成为主要渠道之一。

因为目前4S店是比较抵触汽车直租业务，他们认为会抢了他们的生意。

未来4S店会转变这种观念，会将汽车贷款及直租视为其最主要的销售金融工具。

　　汽车直租业务与二手车市场的良性循环

　　（图表13：

汽车直租业务与二手车市场的良性循环）

　　汽车直租业务的开展，将为二手车行业带来最大量和最稳定的车源，包括大量的准新车（12个月之内的二手车）。

将来直租业务做大了以后，主机厂一定程度上会有求于融资租赁公司，一方面是要求其固定集采新车，另一方面要求融资租赁公司不要在同一时间段同一城市投入太多的二手车，并且投入的车定价不能过低一定要跟新车的价格匹配。

　　目前中国汽车直租的主要参与者

　　（图表14：

目前中国汽车直租的主要参与者）

　　腾讯、阿里、京东相续进入直租业务领域，大白汽车、花生好车、神州、易鑫陆续在线下大规模开设门店推广汽车直租，阿里汽车的重心从“车秒贷”（汽车贷款）转向“弹个车”（汽车直租）。

　　汽车直租主体的渠道模式

　　（图表15：

汽车直租主体系的渠道模式）

　　总结来说，中国的汽车融资租赁业务将从回租为主循序渐进向直租的方向发展；回租是汽车金融业务，直租是金融汽车业务；回租是资金业务，直租是资产业务；直租业务的收益明显高于回租，主要包括资金的利息、服务的价值、集采的折扣优惠、资产残值的收益。

　　未来十年，直租业务将有10倍的增长空间，将在2-3年后进入快速增长期；十年后，中国将出现资产规模很大的汽车直租公司。

　　汽车直租一定要做到业务全流程化、流程标准化、流程信息化，率先做到的企业将在未来的竞争中胜出。

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我这两年零零散散写了一些文章，主要就是呼吁汽车融资租赁直租业务（汽车以租代购）发展的必然性和必要性，想不到作者已经及时写出了很好的文章！

看来我可以省下一些时间做一些更有意义的事情了！

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