中国市场营销助理资格证考试答案.doc

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第Ⅰ卷（共40分）

一、单项选择题（每小题1分，共计20分）

1.某汽车公司在分析细分市场时，认为专门为1.5米以下的人设计汽车是不可行的，则其衡量细分市场的原则是A

A）价值性B）足量性

C）衡量性D）到达性

2.某企业为了促进顾客忠诚，防止关键客户转换，让高级主管和关键客户直接接触，并每月都与其关键客户召开沟通协调会。

该企业设置的转换障碍属于D

A）可见的转换成本B）信息的获得

C）竞争替代者D）人际关系

3.某公司尽力鼓励现有顾客多购买，在一定时间内使用更多的公司产品，则其采取的营销发展战略属于D

A）产品渗透战略B）产品开发战略

C）市场开发战略D）市场渗透战略

4.在通用电气公司模型中，评价企业战略业务单位的标准是B

A）市场占有率和相对市场占有率B）行业吸引力和业务力量

C）市场占有率和行业吸引力D）业务力量和相对市场占有率

5.市场渗透战略适用的情况是A

A）现有市场—新产品B）新市场—现有产品

C）现有市场—现有产品D）新市场—新产品

6.随着经济体制改革和对外开放的步伐加快，中国日益重视经济立法与执法，先后颁布了《中国人民共和国广告法》等经济法规，这属于企业应该分析的C

A）文化环境B）人口环境

C）政治环境D）自然环境

7.当市场竞争环境中只有一家企业，它完全控制市场价格，这种市场竞争类型属于C

A）纯粹竞争B）寡头竞争

C）垄断竞争D）完全垄断

8.细分市场要保证企业获得足够的经济利益，如汽车公司不可能专门为身高1.5米以下的人员设计一种汽车，这是市场细分的D

A）衡量性 B）足量性

C）达到性 D）价值性

9.组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，因此比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足，这种市场营销管理哲学属于A

A）社会营销导向B）产品导向

C）推销导向D）营销导向

10.关于采购中心，下列说法中错误的是C

A）是一个非正式的跨部门的决策单位B）成员要参加采购决策

C）是一个正式的跨部门的决策单位D）成员要分担决策风险

11.某企业在对自己的渠道体系进行规划时，有意识地限制所使用的中间商数量，使其享有专营本企业产品的权利，其采用的渠道模式是A

A）专营性分销B）密集性分销

C）选择性分销D）区域性分销

12.患者在接受医生的治疗时，必须参与到治疗的整个过程，则医生提供的服务具有C

A）易变性特征B）无形性特征

C）不可分离性特征D）易消失性特征

13.关系营销实施的关键是C

A）领导能否发挥作用B）实施细则是否考虑全面

C）顾客的利益是否能得到保证D）有关部门是否积极配合

14.某顾客在沟通比较注重实效，具有非常明确的目标与个人远景；以事为中心，要求对方具有一定的专业水准和深度；说话直截了当，节奏迅速。

则该客户的沟通风格属于A

A）驾驭型B）表现型

C）平易型D）分析型

15.某投影仪销售人员在开场时说到：

“李处长，某某学校的教室配备了我们生产的投影仪，其教务处张处长提起跟您很熟，听说贵学校也要对多媒体教室进行改造”。

则其采用的开场白策略属于B

A）提供利益策略B）推荐人策略

C）赞赏策略D）产品策略

16.脑白金以“爸妈今年不收礼，收礼只收脑白金”进行宣传，是采用C

A）产品特色定位B）竞争定位

C）使用者定位D）顾客利益定位

17．（）是关系营销的重要特征。

D

A）营销网络 B）长期关系

C）共同利益 D）信任和承诺

18．大多数商家经常有意识地借店庆及各种节日搞些场面宏大、气氛热烈的促销活动，请名人主持表演、现场抽奖、扶贫救灾等引发的消费者购买动机D

A）享受性购买动机B）发展性购买动机

C）习惯性购买动机D）情感性购买动机

19.一台滚筒洗衣机的价格定价为688元以取得增加销量的效果，这种定价方法是B

A）人员定价B）尾数定价

C）声望定价D）促销定价

20.销售人员认为最难处理的顾客提出的异议是D

A）质量异议B）品牌异议

C）工艺异议D）价格异议

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

21.交换要想发生必须具备的条件是ABCDE

A）至少要有交换双方存在

B）每一方都被对方认为拥有有价值的东西

C）每一方都能沟通信息和传递货物

D）每一方都可以自由接受或拒绝对方的供应品

E）每一方都认为与另一方进行交易是适当的或者是称心如意的

22.道德行为是公正地对待他人，销售人员的道德行为是指ABCDE

A）诚实B）保持信心与信任

C）遵守规则D）以适当的方式表现自己

E）忠诚地对待公司和团体

23.STP指的是BDE

A）产品B）细分

C）价格D）目标

E）定位

24.下列选项中属于生理性购买动机的是ABC

A）生存性购买动机B）享受性购买动机

C）发展性购买动机D）理智性购买动机

E）习惯性购买动机

25.组织购买品的购买对象是以工商企业、政府和机构为代表的组织，与最终消费者相比具有的特征是ABCE

A）购买者数量较少B）购买量大

C）供需双方关系密切D）专业采购

E）集体决策

26.时间管理5As模型中，对时间进行研究的角度包括ABCDE

A）了解B）分析

C）分配D）消除

E）安排

27.根据MAN法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客是，应该考虑的因素包括ABC

A）购买资金B）决策权

C）需求D）购买时间

E）值得开发

28.人际沟通与交往中，非言语沟通包括ABCDE

A）副言语B）表情和目光

C）体姿D）服饰与发型

E）肢体言语

29．一般来说，组织购买类型可分为三类，包括ACE

A）新购型B）全新型

C）更改重购型D）半新型

E）直接重购型

30.营销战略的特点包括ABCDE

A）全局性B）风险性

C）适应性D）长期性

E）系统性

第Ⅱ卷（共60分）

三、简答题（共10分）

31．简述人们越来越重视服务营销的原因。

（5分）

1）今后大多数人将从事服务业，

2）由于服务是无形的，不可分离的，可变的和易消失的，因此，它们增加了实体商品营销中所没有的挑战

3）营销者越来越多的为服务公司开发战略、销售软件，提供咨询服务和其他服务项目

32.简述寻找潜在顾客的程序？

（5分）

一般而言，销售人员要找到合适的潜在顾客，可以采用“由内而外”的策略，即从内部寻找开始，扩散到现有顾客，直至社会范围，产生一种联动效应。

（1）内部顾客。

首先是从本企业内部获得有关潜在顾客的资料。

按这条线索寻找销售对象，即准确又快速，但其数量有限。

（2）现有顾客。

如果从企业内不能找到满意的销售对象，目光自然要转向现有的顾客，通过目前有业务关系的顾客介绍潜在顾客。

按这条线索寻找销售对象，需要良好的技巧和时间，而且在某些领域，由于竞争等因素，现有的顾客可能不愿意为销售人员介绍新顾客。

（3）社会网络。

如果通过以上两个渠道都不能找到合格的潜在顾客，销售人员还可以根据相关群体、市场调研等线索，在更广泛的范围内寻找潜在顾客。

四、案例题（20分）

小唐是某大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光美容院的暑期兼职工作。

小唐第一次参加销售会议，王经理在阐述她对销售人员的希望。

王经理：

我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么，但是我想再次就有关事情做进一步说明。

现在你们的第一项工作就是销售阳光会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，如果你们有什么问题，可直接提问。

小唐：

每一笔买卖我们可以提取多少佣金？

王经理：

每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。

会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到阳光美容院免费美容2次，同时可以享受美容院的桑拿浴与健身，提供2次免费就餐机会。

若会员平时到美容院的话，所有美容项目都可以享受50%的优惠折扣。

而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。

小唐：

那么，我可以获得双份的报酬了。

王经理：

不错。

你销售得越多，提取的佣金就越高。

小唐：

我到哪里去寻找会员呢？

王经理：

你完全可以自己决定。

但是寻找潜在顾客是成功的关键。

根据我们以往的经验，每10个你所找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。

还有问题吗？

可以从你的亲朋好友开始。

33.小唐应将哪一群体定位为自己的潜在客户市场？

该市场有何特点？

（5分）

潜在客户的定位：

开放性答案（根据考生具体回答的内容给分）

 市场特点：

有购买资金，有决策权，有需要

34.小唐在寻找潜在顾客时应遵循哪些原则？

（6分）

量身定制、关注重点、循序渐进

35.在实际工作中，小唐需经过哪些程序去寻找潜在顾客？

（9分）

内部顾客、现有顾客、社会网络

五、创意策划题（共30分）

说明：

某饮料公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。

该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。

为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线、公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：

果醋饮料市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。

公司决策层经过研究和专家论证，决定进入果醋饮料市场。

果醋饮料，一度被称为“第六代黄金饮品”。

在上世纪九十年代欧美、日本保健醋的热潮影响下，国内果醋饮料一时热销。

但由于当时价格昂贵，人们生活水平较低，消费观念落后，很快就淡出了市场。

今年随着居民消费水平的提升，健康意识、追求生活品质的意识不断增强，市场容量不断增加，市场需求日益扩大，饮料市场上品牌强势突起，各种泛功能饮料不断拉升饮料价格区间，果醋饮料再次迎来发展机遇。

我国果醋饮料市场环境正在走向成长阶段，预计2014年中国果醋饮料市场产量将达到23万吨左右，每年平均保持45%左右的增长速度。

公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。

36.请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定该公司的目标市场（150字内，10分）

糖果业是我国食品工业快速发展的行业之一，2000年以来，糖果业的竞争愈加激烈，糖果行业在经历了质量、口味的竞争后已日渐成熟，目前正在走向功能、外观等多方面的竞争。

现在人们越来越注重健康，对糖果的消费也显示了健康营养方面的需求。

因此，具备各种“功能”（如富含维生素、含牛奶成分、防止咳嗽、使口气清新、无糖等）的糖果品种正向休闲化和功能化食品发展。

对于在校大学生的我们，经过平时的观察及问卷调查之后不难发现，糖果面对我们而言还是有一定的诱惑力的。

经过我们市场进行细分之后，大学生成为我们的目标市场。

37.请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案（300字以内，20分）

答：

一、市场分析：

市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。

二 市场细分，根据消费者的年龄、收入、喜好场所等为细分依据，主要划分为：

年龄在25至35岁的中高低端消费者、他们是社会中阶层，随着经济发展，人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。

 三、产品策略:

提供不同价位、规格的产品，满足消费者不同的需求。

四、价格策略：

针对于目标顾客群的资金状况，采用满意定价策略，为产品制定不高不低的价格，即能对消费者产生一定的吸引力，有能使企业弥补成本后还有盈利，使企业和消费者双方杜感到满意。

五、渠道策略：

该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，可以迅速的打开市场 

六、促销策略：

采用推进策略，着重使用人员推销和营业推广，在辅助公共关系，通过分销渠道推出产品。