郴州的保险营销市场方案.docx

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郴州的保险营销市场方案

中国人寿保险

系部：

工商管理系

策划人：

朱丽萍

时间：

2011年12月1日

前言

●在中国，中国人逐步意识到保险的必要性。

保险是法律许可，国家支持的。

对于中国的保险市场需要引导。

加强国内人寿保险业，在我国，保险中介机构705家，保险从业人员150多万人。

共有13个国家外资保险公司在华投资成立了62个保险营销机构，有19个国家和地区的128家外资在华设成了192个代表机构和办事处。

国内保险公司这种靠人海战术战胜的方式已经越来越不适应保险事业发展的需要，今后从事寿险营销机构的门槛将逐步增高，届时需要大量的文化素质人员在寿险行业中从事。

而中国人寿保险其公司历程来推进郴州市场。

●中国人寿保险股份有限公司（ChinaLifeInsuranceCompanyLimited）是中国人寿保险（集团）公司代表国家控股的全国性商业寿险公司，其前身是创立于1949年10月的原中国人民保险公司和分设于1996年2月的中保人寿保险有限公司，以及1999年1月经国务院批准的中国人寿保险有限公司。

2003年6月30日，中国人寿保险股份有限公司在北京注册成立，同年12月17日及18日分别在美国纽约和香港两地上市。

在中国保险市场居领先地位。

目录

一、保险营销环境分析……………………………………………………………

（1）

（一）我国保险市场历程及现状……………………………………（4）

（二）我国保险市场竞争格局主要特点及演变趋势………………（4）

（三）郴州市保险业发展现状………………………………………（4）

二、郴州保险市场细分与市场选择…………………………………（5）

（一）郴州市场细分化………………………………（5）

（二）郴州市场细分的选择…………………………………………（5）

三、产品销售策略…………………………………………………（6）

（一）产品开发及销售价格…………………………………………（6）

（二）产品销售渠道…………………………………………………（6）

（三）促销策略…………………………………………………（6）

四、推广活动费用预算…………………………………………………（7）

（一）电视广告预算……………………………………………………………（7）

（二）平面广告费用预算………………………………………………………（7）

（三）户外广告费用预算………………………………………………………（8）

（四）公关活动费用预算………………………………………………………（8）

（五）其他推广活动费用预算…………………………………………………（8）

第一章市场分析

1、中国人寿保险股身是1949年随国建立的中国第一家保险公司，几经演变后，现公司于2003年6月3日根据《中国人民共和法》注册成立，并于2003年12月17、18日及2007年1月9分别在美国纽约、中国香港和上海三地上市。

公司名列我国最具价值品牌前十名，是我国保险行业第一品牌；市场份额将近全国的1/2，拥有最多的全国客户群体和独一无二的全国性多渠道分销网络以及遍布全国的客户服务支持，是中国寿险市场的领导者；随着资产的不断提高，公司已通过,为,其控股的中国最大的保险资产管理者----中国人寿资产管理公司建立了稳健的投资管理风险管控体系；其经验丰富的管理团队将中国人寿在世界500强企业中的排名不断提高，08年跃居159位，堪称行业老大

（二）我国保险市场竞争格局主要特点及演变趋势

1.总体竞争格局：

市场竞争主体日趋增多，市场集中度不断下降。

随着入世后我国保险市场的开放和准入限制的逐步放宽，保险公司数量快速增加，规模较大的保险公司所占市场份额逐步下降，保险业寡头垄断的格局逐步被打破，市场竞争日趋激烈。

2.产品竞争格局：

1、寿险业意外险和健康险市场竞争激烈，财产险、车辆险存在恶性竞争现象。

2、改革开放以来，中国保险业得到长足发展，保险市场年均增长超过30%。

不过，调查也显示，目前我国只有不到10%的人购买了保险，在上海、北京和其他大城市尽管购买保险的人口比例要高一些，但是在中小城市，这一比例就要低很多，百姓还没有形成购买人身保障的意识。

简单一个10%加上中国保险业持续快速健康发展的势头，得出的结果是：

我国保险市场必将不断成熟并有一个光明的发展前景。

第二章郴州保险市场细分

市场规模大、经营历史长的公司，经营效率较高，竞争力较强。

从市场占有率看，寿险公司中，中国人寿、平安寿险和太平洋寿险的市场占有率较高，具有较强的竞争力。

财产险公司中，中国人保具有绝对的竞争优势。

1、我国保险业竞争格局的发展趋势

（1）竞争主体迅速增加，市场集中度进一步下降，竞争地域日趋广泛。

（2）保险业出现混业经营趋势，但竞争模式将日趋专业化。

（3）行业并购将成为增强竞争力的重要方式，国际金融业的发展趋势表明，集团化、大型化和全能化已成为金融巨头的发展主流。

（4）效益竞争、技术竞争、管理竞争、服务竞争和人才竞争将成为未来最重要的竞争手段。

4、郴州寿险业发展概况：

保险业在郴州发展较快，其中寿险业的发展尤其突出，中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、新华人寿以及生命人寿等多家人寿保险公司已在武汉成立了分公司；2005年，我国8年来第一个获批准的中资保险公司——合众人寿股份有限公司总部在郴州成立，挥别武汉市保险业机构总部为“零”的历史。

2004年，郴州市寿险保费收入达33.07亿元，较去年增长3.28%。

郴州市民更是热衷于购买寿险。

据统计，在我们所调查的人群中，今年购买了保险的人群中有36.7%购买的是寿险，成为购买第一大险种。

如果再次购买保险，大部分人还是会选择寿险。

可见，郴州寿险业发展前景将看好。

（二）郴州细分市场的选择性

1、突出问题

（1）发展总体水平低

——2004年，我国保费密度和深度分别为15美元和1.8%，在国际保险业中甚至低于很多发展中国家，（全世界平均水平为380美元和7%）人民群众对于保险的认识有待提高。

（2）市场垄断程度高

——2003年，中国人保市场份额：

60.5%，中国人寿市场份额：

45%。

（3）国有保险公司体制落后

——所有者缺位；公司治理结构不完善；经营机构不灵活。

（4）保险监管有待加强

——法律法规不够健全；监管机构体系不完善；监管方式需要调整。

（5）营销渠道不够完善

——销售模式传统，营销环节复杂。

（6）高层次经营管理层和高素质专业保险人才缺乏

（7）社会大众对中国保险业的“信任度不够”，保险公司本身确“底气不足”。

（8）培育市场，完善市场体系

——增加市场主体。

适当增设新的保险公司，发展其他保险组织形式。

——发展中介市场。

——培育再保险市场。

（9）推进改革，提高保险公司竞争力

——深化国有保险公司体制改革。

——完善股份制保险公司运行机制。

——改革资金运用体制，拓宽资金运用渠道。

（10）加强监管，保持保险业健康发展

——转变监管方式。

——完善监管机构体系。

——加强监管基础制度建设。

——提高监管透明度。

——加快保险自律组织建设。

（11）培养引进人才，提高保险队伍素质

——积极培养和引进人才。

——加快人事和用工制度改革。

——建立保险人才市场。

（12）完善保险法律法规体系

——1995年《保险法》的颁布实施，标志着我国保险业进入到有法可依，依法管理阶段。

——依据《保险法》的有关规定，在保险机构设立、经营、市场行为、中介机构管理等方面，保监会先后制定和实施了一系列相配套的行政法规和管理办法。

——保监会对外资保险公司的相关法律逐渐落实。

——由中国保监会主办的亚洲区域保险监管合作会议2005年5月23日在京召开。

来自中国、日本、韩国、印度、新加坡、马来西亚等14个国家和地区的保险监督官讨论通过了《亚洲区域保险监管合作北京宣言》。

（6）进一步对外开放保险市场

3、加入WTO对我国保险业的影响

（1）机遇

——公平的竞争环境。

中资与外资、国有公司与股份制企业站在同一起跑线上，凭公司实力参与市场竞争。

——相互借鉴。

通过借鉴国外的经营理念和管理经验，有助于中国保险业增长方式的转变，促使保险公司提高经营管理水平。

——压力与动力。

竞争的压力将促使中资公司深化体制改革、转换经营机制，增强企业竞争力。

——产品技术与服务创新。

一方面，国外公司将带来国外先进的产品技术和服务；另一方面，竞争的压力也刺激各公司进行产品与服务创新，以保持竞争优势。

——分享国际保险资源

（2）挑战

——竞争将会更加激烈，中资公司将失去部分市场份额。

——传统的经营理念和经营管理模式将受到冲击。

——部分人才将会流失。

——对保险监管的挑战。

第三章产品销售

（一）中国人寿保险产品的功能特点分析：

1．银行保险：

（1）生命超越两全保险（分红型）和生命腾飞两全保险（分红型）

产品特色：

●固定回报，保值增值；

●三重保障，全面贴心；

●年年分红，复利累积；

●计划多样，自由选择；

●保单贷款，融通资金。

（2）生命金泰B计划：

是生命人寿根据市场利率变化量最新推出的兼具理财、保障于一身的保险计划，其主要特点是：

●期限短；

●收益稳；

●保障多；

●手续简。

（3）生命吉祥B计划：

是生命人寿根据市场利率变化量最新推出的兼具理财、保障于一身的保险计划，其主要特点是：

●期限短；

●收益高；

●保障多；

●手续简。

（3）生命金六福：

是一款兼具理财与保障功能的全新分红保险产品。

客户除享有保险保障外，还有机会参与公司分红险业务经营成果的分配，并可享受保单贷款等增值服务。

其产品特点为：

●第一福：

满期收益，保值增值；

●第二福：

身故全残，保障周全；

●第三福：

一般意外，双倍给付；

●第四福：

交通意外，三倍给付；

●第五福：

年年分红，坐享其成；

●第六福：

保单贷款，缓解燃眉。

2．个人保险：

（1）生命至爱增额终身寿险（分红型）产品特色：

●分红保单，成果共享；

●红利给付，方式可选；

●保额递增，保障全面；

●保单贷款，融通资金。

（2）生命至福增额两全保险（分红型）产品特色：

●分红保单，成果共享；

●红利给付，方式可选；

●保额递增，保障全面；

●满期贷款，融通资金；

●保单贷款，融通资金。

（3）生命至惠定期寿险产品特色：

●保障突出；

●保费低廉；

●灵活搭配，构造完美保障组合；

●保险期间，缴费期限灵活可选；

●享受保单三大权益：

保单贷款，自动垫缴和减额缴清。

（4）生命至尊终身寿险（分红型）与生命成长快乐两全保险（分红型）（2005年3月18日）推出）特点：

●生命成长快乐既可作为小孩的教育储备金，还可以作为长大成人后的创业金、安家金，更可作为退休之后安享晚年的养老金，兼具分红储备与保险的功能；

●生命至尊适合0到60周岁的客户群，终身三倍高额保障。

3．团体保险：

生命永惠团体每年续保定期寿险产品特色：

●客户服务，优质高效；

●保全理赔，方便快捷；

●保险期短，适合团体；

●保费低廉，节约开支；

●身故给付，安心无忧。

第四章推广活动费用预算

郴州电视台影视频道：

●A、9月1日到10月31日前两个月，每周从周一到周日每天投放，一天播三次，时间安排在19点55分国产剧2前、20点20分国产剧2中切播、22点19分海外剧2前三个时段。

●B、11月1日到11月31日后一月选择每星期一、三、五投放，时间安排和前两个月一样，每天播三次。

2、平面广告：

投放计划：

2005年9月1日至9月30日这一个月的每周六和周日，投放，两种报纸投放时间一样，每种报纸共计投放8天。

3、其他广告：

路牌、灯箱、车身广告计划从2005年9月1日开始投时间持续1年。

城市雕塑初定1年，若不影响城市重新规划，可以放更长时间。

电影院广告计划投放半年。

1、选取此两种保险产品的理由：

“生命至爱增额终身寿险（分红型）”的产品前言是最能体现生命人寿关怀形象的，这和公司要塑造的企业形象是吻合的。

“生命至安产品组合”由生命至安意外伤害保险、附加住院费用补偿医疗保险、附加意外住院每日补贴医疗保险、附加意外门诊医疗保险四种保险组合而成；民工特别是建筑工人意外事故发生率较高，因此，此产品对于民工来讲是非常合适的。

费用预算

中国人寿公司2004年实现保费收入12.5亿元，按照常规，公司可以拿出其中5%的费用用于广告活动即2500万元，我们的策划活动首先在郴州推广，费用预计292.9285万元（费用预算主要参照了电视台和报社的最新广告报价表，在具体推广时，可能会有很小的浮动，到时以市场价为准，将推广费用略微的上下浮动一点即可），仅占整个广告支出的约12%。

而郴州作为华中地区的龙头，进入了郴州市场就相当于在华中市场基本站住了脚跟，所以在郴州的推广活动意义重大，因此花费约12%的广告推广费却可进入郴州市场，绝对不高。