绍兴版客户经理基本法修改稿.docx
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绍兴版客户经理基本法修改稿
中国人寿保险股份有限公司绍兴分公司
银行保险客户经理管理办法（2011版）
目录
第一章总则2
第二章管理架构4
第三章人员管理5
第四章职级与义务9
第五章考核12
第六章委托报酬23
第七章行为规范27
第八章附则30
中国人寿保险股份有限公司绍兴分公司
银行保险客户经理管理办法（2011版）
第一章总则
第一条为践行中国人寿特色寿险发展道路，促进中国人寿保险股份有限公司绍兴分公司（以下简称“本公司”）银行保险业务持续、健康、稳定发展，打造一支高素质、高绩效的银行保险客户经理队伍，明确其合同义务、委托报酬及考核办法，建立有效的激励机制和管理体系，特制订《中国人寿保险股份有限公司绍兴分公司银行保险客户经理管理办法（2011版）》（以下简称“本《办法》”）。
第二条本《办法》所称“银行保险业务”是指通过银行、邮政等金融机构代理销售及由银行保险销售人员直接销售的保险业务。
第三条本《办法》所称“银行保险客户经理”是指符合本公司银行保险客户经理从业资格条件，在公司授权范围内，专门从事银行保险业务销售、销售管理等工作的人员。
银行保险客户经理包含销售系列的客户经理（以下简称“客户经理”）和管理系列的客户经理（以下简称“客户经理主管”）。
客户经理是指专门从事银行保险业务拓展及代理网点经营的销售人员。
客户经理主管是指主要负责所辖银行保险业务销售团队的销售指标达成、日常队伍经营管理以及所辖渠道维护等工作的团队负责人，其中“银行保险业务销售团队”（以下简称“销售团队”）是指从事银行保险相关销售工作，拥有一定数量客户经理，并承担一定业务指标的基本销售单位。
第四条本办法所称“职级”是指客户经理或客户经理主管达到公司规定的委托代理标准时所对应的级别。
所称“合同义务”是指客户经理或客户经理主管达到一定级别所应履行的义务。
本办法中相关用语简称如下：
“合同义务”简称为“义务”，“职级评估和认定”简称为“考核”，“职级提升”简称为“晋升”，“职级下降”简称为“降级”。
第五条客户经理队伍建设必须坚持高起点、高标准、高要求，以市场为导向，选拔优秀人才组建和充实，各级机构要通过多种形式不断提高客户经理的综合素质。
第六条各分支公司应从业务发展的实际情况出发，分析当地的经济、市场、网点和同业状况，结合不同代理渠道的需求，根据成本效益原则合理确定客户经理队伍数量，走精兵之路。
每名客户经理及主管经营的网点不超过3个，适当兼顾不同渠道。
第七条本《办法》适用于与本公司签订代理制合同的银行保险客户经理。
第八条银行保险客户经理从事业务活动必须遵守国家的法律法规、公司银行保险客户经理管理的相关规定。
第二章管理架构
第十条本架构为纯业务管理架构，市、县（区）公司设立负责银行保险业务管理工作的银行保险部，负责银行保险业务推动、渠道建设、人员管理和辅导训练等工作，并接受上级公司银行保险部门的指导与监督。
第三章人员管理
第十一条招募
（一）客户经理
客户经理的招募工作可由县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）实施，报市分公司银行保险部备案。
各公司应根据当地业务发展需求制定招募计划，队伍规模应与当地市场状况、管理水平相适应。
（二）客户经理主管
客户经理主管的招募工作由县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）实施，报市分公司银行保险部审批。
客户经理主管原则上应从高级及以上职级的优秀客户经理中产生，也可由公司直接任命，或通过公开选拔的方式产生。
第十二条招募流程
（一）被招募人员填写《销售人员申请表》（见附件１），并提供本人最高学历证明和身份证原件，以及公司认为必需的其他资料；
（二）县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）对招募人员的身份、学历等内容进行审核，确定拟签约人员名单。
其中，客户经理主管由县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）确定初审通过名单后，报市分公司银行保险部再审，再审通过后确定拟签约人员名单。
初审、再审过程中可安排面试、笔试等环节。
（三）拟签约人员填写《拟签约销售人员信息表》（见附件2），按公司要求参加培训；
（四）通过培训的人员参加体检；
（五）组织通过体检的拟签约人员参加《保险代理从业人员资格证书》考试。
第十三条签约、解约
（一）客户经理
客户经理的签约、解约工作由县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）实施，报市分公司银行保险部备案。
县（区）支公司银行保险部和城区专营单位（拓展部）定期向市分公司报送人员变动情况。
（二）客户经理主管
客户经理主管的签约、解约工作由县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）实施，报市分公司银行保险部审批；或由市分公司银行保险部实施。
第十四条银行保险客户经理签约的基本条件
（一）年龄在20周岁（含）－40周岁（含）；
（二）具有大专及以上学历或同等学历；
（三）持有《保险代理从业人员资格证书》；
（四）品行端正，身体健康，具有完全民事行为能力；
（五）具有一定的经济、金融知识；
（六）特别优秀者可适当放宽条件。
第十五条有下列情形之一者不得签约：
（一）有不良嗜好或犯罪记录；
（二）从业期间有不良记录、不道德从业行为或因违反相关管理规定被银行、保险公司或其他单位解除劳动关系或代理关系；
（三）曾被吊销《保险代理从业人员资格证书》。
第十六条签约程序
（一）拟签约人员在体检合格并持有《保险代理从业人员资格证书》后，填写《销售人员信息登记表》（见附件3）；
（二）与公司签订合同；
（三）公司向签约人员签发《报到通知书》（见附件4），并核发《展业证》，客户经理在展业时必须佩戴《展业证》。
（四）县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）填写《销售人员签约情况登记表》（见附件5），为银行保险客户经理建立个人档案，定期交市分公司银行保险部。
银行保险客户经理个人档案由市分公司银行保险部统一管理。
第十七条银行保险客户经理出现下列情形之一者，公司有权与其解除合同：
（一）在合同期内未达考核要求，按考核规定予以解除合同的；
（二）有不良行为或违反公司银行保险客户经理管理规定；
（三）无法胜任或不适合继续从事银行保险客户经理工作；
（四）违反国家法律法规，受到处罚的。
第十八条解约程序
（一）拟解约人员填写《解约审批表》（见附件6），由所在银行保险部签署意见后，通知相关网点；
（二）拟解约人员持《解约审批表》到相关部门结清公司物品、业务单据等；
（三）根据《解约审批表》的意见，公司与银行保险客户经理解除合同，签发《解约通知书》（见附件7）；
（四）县（区）支公司银行保险部或城区专营单位（拓展部）填写《销售人员解约情况登记表》（见附件8），将解约人员的解约资料交市分公司银行保险部归档。
第十九条拟解约的银行保险客户经理在正式解约前，必须与所在公司完成以下交接：
（一）结清业务单据；
（二）确认已将所有保单送达客户；
（三）交还《展业证》；
（四）归还已领用物品；
（五）结清各项借款；
（六）交回客户资料；
（七）公司规定的其他材料。
第二十条被解约人员在办理完解约手续后不得再以本公司银行保险客户经理的名义从事任何活动，不再享受公司任何委托报酬。
如被解约人员未及时办理解约手续，仍以本公司银行保险客户经理身份拓展业务，由此产生的责任由其本人负责。
如给公司造成声誉或经济损失的，公司将依法追究当事人的法律责任。
第二十一条因违反公司业务品质管理规定而被解约的人员一律不得重新签约。
第二十二条银行保险客户经理在解约后重新签约，其一切权益自新签订合同生效日起重新计算。
第四章职级与义务
第二十三条银行保险客户经理分为销售系列和管理系列。
销售系列分为六个职级：
助理客户经理、初级客户经理、中级客户经理、高级客户经理、特级客户经理、资深客户经理；管理系列分为三个职级：
客户经理初级主管、客户经理中级主管、客户经理高级主管。
助理客户经理指已经获得《保险代理从业人员资格证书》并与公司签约但尚未通过首次考核的客户经理。
第二十四条销售系列和管理系列之间可以相互转换。
（一）高级及以上职级客户经理可申请转为客户经理初级主管。
系列转换之后，若其在首个考核期内未达到考核标准，则退回转换前原职级客户经理。
（二）各职级客户经理主管可申请转为客户经理。
如该客户经理主管从客户经理中产生，则转为原职级；其他方式产生的客户经理主管最高转为高级客户经理。
（三）中、高级客户经理主管经市公司银保部审核同意后可不经营网点，原经营的网点由公司收回，原则上划归该客户经理主管所在团队经营。
（四）销售系列和管理系列之间的转换需填写《销售人员系列转换申请表》（见附件9），由市分公司银行保险部审核，报市分公司银行保险业务分管总经理审批，并报省公司银行保险部经面试、培训合格后，由省公司统一发文确定。
第二十五条客户经理的义务
（一）做好所辖网点经营，获得客户资源，销售公司各类保险产品，完成业务考核指标。
（二）辅导银行网点人员，协助网点销售公司各类保险产品，完成业务考核指标；
（三）收集客户、网点、市场对公司的意见建议和同业公司业务动态并及时报告银行保险部；
（四）做好与代理网点的衔接、沟通与协调工作，处理好客户投诉；
（五）积极参与活动量管理并填写活动量工具，认真使用销售工具；
（六）参加公司组织的各种相关会议和培训活动；
（七）保守客户信息，严守公司商业秘密；
（八）完成公司交办的其他工作。
第二十六条客户经理主管的义务
（一）规划组织所辖销售团队的销售活动，完成团队各项考核指标；
（二）负责销售团队成员的活动量管理、会议管理和团队激励；
（三）负责所辖销售团队成员的日常培训、辅导和督导工作；
（四）负责销售团队所辖渠道的关系维护和沟通工作；
（五）协助销售团队成员维护所辖渠道、网点的合作关系；
（六）负责所辖销售团队的日常管理和团队建设，营造团队良好的氛围；
（七）负责销售团队所辖区域、渠道的业务信息收集分析；
（八）保守客户信息，严守公司商业秘密；
（九）完成公司交办的其他工作。
第五章考核
第二十七条各级客户经理、客户经理主管的考核由市分公司银行保险部实施，省公司银行保险部督导落实。
第二十八条考核期
（一）考核期分为季度和半年。
其中客户经理考核期为季度，考核时间分别为每年的4月、7月、10月及次年1月；客户经理主管考核期为半年，考核时间为每年的7月及次年1月。
（二）银行保险客户经理实施预考核制度。
客户经理预考核时间为3月、6月、9月和12月，客户经理主管预考核时间为6月和12月，原则上预考核应在预考核月的第一周实施。
（三）客户经理实行月度考评和季度考核，月度考评影响客户经理收入，季度考核决定客户经理的职级；客户经理主管实行月度考评和半年考核，其中月度考评影响客户经理主管收入，半年考核决定客户经理主管的职级。
客户经理和客户经理主管的月度考评内容包括对考核指标的月度达成情况及日常行为规范性的考评。
（四）考核期起点与签约或确认职级时间不一致的处理
1、助理客户经理可以不参加第一个考核期的考核，但必须参加第二个考核期的考核。
如参加第一个考核期的考核并通过考核，则晋升为初级客户经理；如参加第二个考核期考核，未通过考核，做解约处理。
2、初级及以上职级客户经理确认职级时间距离季度考核期结束日不足60天（含）的，可以不参加本季度考核；确认职级时间距离季度考核期结束日超过60天的，参加本季度考核，考核业绩标准按完整的季度考核期计算。
3、客户经理主管确认职级时间距离半年考核期结束日不足120天（含）的，可以不参加本次半年考核；确认职级时间距离半年考核期结束日超过120天的，参加本次半年考核，考核业绩标准按完整的半年考核期计算。
第二十九条客户经理考核指标
客户经理考核指标包括考核保费、网点活动率、期缴考核保费、保单续收率、品质考评。
（一）考核保费
1、考核保费＝∑【各险种新单保费×险种折算系数×渠道调整系数】
2、险种折算系数由按缴费年期不同,由省公司确定，具体如下表：
险种折算系数表
缴费期间
保险期间
险种折算系数
趸交
5年期
0.8
趸交
6年期
0.9
趸交
10年期及以上
1
3年交
10年期以下
2
3年交
10年期及以上
3
5年交及以上
各年期
5
3、渠道调整系数根据各代理渠道的业务拓展难易程度设定,原则上所有渠道系数均为1，如有调整，由市分公司在每季度初进行确定公布。
渠道调整系数不适用于客户经理的自营业务，客户经理自营业务的渠道调整系数视为1。
（二）网点活动率
1、网点活动率（保费）=当月考核保费达到2万元的网点/当月客户经理（或客户经理主管团队）所管辖的网点数量×100%
季度（半年）网点活动率为所辖各月网点活动率的算术平均值。
2、一般情况下，网点不得随意调整；如确需调整，最多每月一次，且原则上在月初调整。
3、当月所辖网点以月末管辖网点数量为准。
（三）期缴考核保费
期缴考核保费＝∑（期缴类产品新单保费×险种折算系数×渠道折算系数）
险种折算系数与计算“考核保费”时使用的“险种折算系数”相同。
（五）保单续收率
续收率
=
保单续收率＝保费续收率×60％+件数续收率×40％
1、客户经理的（月）个人续收率为个人所辖网点业务及个人自营业务的续收率。
2、季度（半年）续收率为所辖各月续收率的算术平均值。
3、若本月之前的第14个月没有期交业务，续收率视为100%。
（六）品质考评
客户经理品质考评包括客户新单电话回访成功率、客户投诉、活动量管理、公司会议培训参与情况等方面，实行100分制，分值分配如下，具体考核细则参照《中国人寿保险股份有限公司绍兴分公司银行保险业务客户经理品质考评实际办法》。
品质考评按月实施。
项目
分值
客户新单电话回访成功率
50
客户投诉
20
活动量管理
20
公司会议培训参与情况
10
客户新单电话回访成功率＝考核期间内客户新单电话回访成功件数/考核期间内客户新单应访件数合计×100％
第三十条客户经理考核标准
（一）考核规则
1、客户经理必须同时达到所有晋升指标后才有资格晋升，晋升逐级实施，不可越级晋升；
2、客户经理必须同时达到所有维持指标后才能维持原职级；未达到维持条件的，做降级处理；降级逐级实施，不越级降级；在初级客户经理考核期内未达到维持指标的，降级为助理客户经理，在助理客户经理考核期内未达到维持指标的，原则上做解约处理。
特殊情况需上报市分公司银保部审批。
3、对于工作不负责任、业绩极差等不符合要求的客户经理，经市分公司银行保险部负责人批准，可以提前降级或劝退，不受考核期限制。
（二）客户经理的维持条件
高级客户经理（含）以上，需要取得市级（含）以上兼职讲师资格；
职级
考核保费（万）
期缴考核保费（万）
网点活动率
保单续收率
品质考评评分
资格认定
资深客户经理
420
130
85%
85%
85
兼职讲师
特级客户经理
310
90
85%
85%
85
兼职讲师
高级客户经理
200
58
70%
85%
85
兼职讲师
中级客户经理
130
35
60%
85%
85
-
初级客户经理
90
25
50%
85%
85
-
助理客户经理
50
10
50%
85%
85
-
（三）客户经理的晋升条件
1、助理客户经理在考察期内可以提前晋升。
2、客户经理晋升除达到以下指标外，还应通过晋升综合测评和培训考试。
职级
考核保费（万）
期缴考核保费（万）
网点活动率
保单续收率
品质考评评分
资格认定
特级客户经理
420
150
85%
90%
90
兼职讲师
高级客户经理
310
100
85%
90%
90
兼职讲师
中级客户经理
200
65
70%
90%
90
兼职讲师
初级客户经理
130
40
60%
90%
90
-
助理客户经理
90
25
50%
90%
90
-
（四）客户经理增员折算考核保费办法
凡客户经理成功引荐增员，则可按以下办法折算考核保费纳入职级的考核计算中。
若被引荐人通过相关培训考核，且自开通代码起成功留存三个月，并在季度末考核时仍留存，且被引荐人在入司第一个考核期内，至少有一个月达成期交保费1万元或者趸交保费3万元，则该增员可按以下标准折算考核保费，计入引荐人下一季度晋升及维持考核中。
引荐人职级
折算考核保费
资深客户经理
特级客户经理
高级客户经理
每成功增员有效人力一名可折算考核保费60万元，多增多算，上不封顶。
中级客户经理
初级客户经理
每成功增员有效人力一名可折算考核保费30万元，多增多算，上不封顶。
第三十一条客户经理主管考核指标
客户经理主管考核指标包括所辖团队的考核保费计划完成率、网点活动率、期缴考核保费完成率、保单续收率、品质考评、团队有效人力占比、团队人力数。
（一）团队考核保费计划完成率
1、团队考核保费计划完成率仅用于对客户经理主管的考核。
2、团队考核保费计划完成率＝考核期团队考核保费实际完成数/考核期团队主管维持职级所需的考核保费×100％
（二）团队期缴考核保费计划完成率
1、团队期缴考核保费完成率仅用于对客户经理主管的考核。
2、团队期缴考核保费完成率＝考核期团队期缴考核保费实际完成数/考核期团队主管维持职级所需的期缴考核保费×100％
（三）团队网点活动率
团队网点活动率（保费）=当月考核保费达到2万元的网点/当月客户经理主管团队所管辖的网点数量×100%
网点活动率（件数）=当月保费新单在5件以上的网点/当月客户经理主管团队所管辖的网点数量×100%
网点活动率=网点活动率（保费）×60%+网点活动率（件数）×40%
季度（半年）网点活动率为所辖各月网点活动率的算术平均值。
（四）团队保单续收率
保单续收率
=
保单续收率＝保费续收率×70%+件数续收率×30%，
此处所指“长险保单保险费（件数）”均指客户经理主管所辖团队属员的全部“长险保单保险费（件数）”，半年续收率为所辖各月续收率的算术平均值。
若本月之前的第14个月没有期交业务，续收率视为100%。
（五）品质考评
团队品质考评得分为团队所属客户经理品质考评得分的平均分。
（六）团队有效人力占比
团队有效人力占比的计算:
取六个月有效人力占比平均值。
月有效人力占比=月末团队有效人力数/月末团队实有人力
有效人力的标准：
当月期交保费大于等于1万或趸交保费大于等于3万。
（七）团队人力数
团队人力数以考核期末团队实有人力数为准。
第三十二条客户经理主管考核标准
（一）客户经理主管的维持条件
客户经理主管考核不设宽限期，未达到维持指标者，经市公司审核通过，给予降级；降级逐级实施，不越级降级；客户经理初级主管未达到维持指标的，转为客户经理：
转为转换前原职级客户经理（适用于由客户经理转为客户经理主管的情形）或最高转为高级客户经理（适用于其他情形）。
职级
考核保费
网点活动率
期缴考核保费
保单续收率
品质考评评分
团队有效人力占比
团队人力数
资格认定
客户经理高级主管
550万
80%
140万
85%
85分
85%
15
兼职讲师
客户经理中级主管
400万
70%
100万
85%
80分
80%
8
兼职讲师
客户经理初级主管
250万
60%
60万
85%
80分
80%
5
-
（二）客户经理主管的晋升条件
一个考核期内客户经理主管只能晋升一级，不可越级晋升。
职级
考核保费
网点活动率
期缴考核保费
保单续收率
品质考评评分
团队有效人力占比
团队人力数
资格认定
客户经理中级主管
550万
80%
140万
85%
85分
85%
15
兼职讲师
客户经理初级主管
400万
70%
100万
85%
80分
80%
8
兼职讲师
第六章委托报酬
第三十三条客户经理和客户经理主管委托报酬项目包括基本报酬、绩效报酬、管理津贴（仅对客户经理主管）、保险保障共4个部分。
（一）各职级人员享受的委托报酬如下表所示：
助理客户经理
初级客户经理
中级客户经理
高级客户经理
特级客户经理
资深客户经理
客户经理初级主管
客户经理中级主管
客户经理高级主管
各职级比较
基本报酬
√
√
√
√
√
√
√
√
√
标准
不同
绩效报酬
√
√
√
√
√
√
√
√
√
管理津贴
√
√
√
仅客户经理主管有
保险保障
√
√
√
√
√
√
√
√
（二）助理客户经理签约时间和其他职级确定职级时间在当月15日之前的，除绩效报酬之外的其他委托报酬项目按全月计发；在15日之后的，按半月计发。
第三十四条客户经理委托报酬
（一）基本报酬
1、基本报酬，是指客户经理每月收入的固定部分。
2、基本报酬=基本报酬标准-日常行为规范扣款
3、基本报酬标准如下表：
职级
基本报酬标准（元/月）
资深客户经理
4000
特级客户经理
3200
高级客户经理
2500
中级客户经理
2000
初级客户经理
1500
助理客户经理
1000
（二）绩效报酬
1、绩效报酬，是指客户经理报酬中与业绩挂钩的部分。
2、绩效报酬=网点业务收入+自营业务收入+保单服务收入
其中，网点业务收入=∑【各险种首年新单保费×绩效提取比例】+∑【各期交险种续期保费×绩效提取比例】×续收率调整系数
自营业务收入（包括销售佣金型产品的自营业务），按各市分公司规定提取比例计算。
产品说明会、理财周等所签保单均按照基本法规定险种计提比例的50%计提。
3、绩效报酬的计算依据，即新单保费，是指实收已承保且已过犹豫期保单的保费。
此界定同时适用于客户经理和客户经理主管。
4、保单续收率调整系数如下表：
保单续收率
保单续收率调整系数
≥85%
100%
（含）80%-85%
90%
＜80%
80%
5、年度绩效：
客户经理年度绩效=∑【客户经理全年绩效报酬】×10%×考核结果调整系数
考核结果调整系数=维持或晋升考核期数/全年考核期数。
年度绩效在年度考核完成后的次月计发。
（三）保险保障
保险保障制度按省分公司国寿人险浙发【2010】288号下发的《转发总公司<关于下发银行保险销售人员保障制度的通知>的通知》参照执行。
第三十五条客户经理主管委托报酬
（一）基本报酬
定义及计算方法同客户经理。
职级
基本报酬标准（元/月）
客户经理高级主管
4500
客户经理中级主管
3200
客户经理初级主管
2300
（二）绩效报酬
1、客户经理主管绩效报酬包括所辖团队网点新单业务的绩效收入和客户经理主管个人自营业务收入。
2、绩效报酬=团队
升级会员 