商务谈判 考试.docx
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商务谈判考试
第一章
一、关键术语
1.谈判：
参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。
2.商务谈判：
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
3.国际商务谈判：
是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
4.传统式谈判：
5.现代式谈判：
6.中间式谈判：
二、思考
1.谈判的特点。
谈判是建立在人们需要的基础上；谈判是两方以上的交际活动；谈判是寻求建立或改善人们的社会关系；谈判是一种协调行为的过程；谈判必须在特定的时空进行。
2.商务谈判的特点。
商务谈判是以获得经济利益为目的；商务谈判是以价值谈判为核心的；商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
3.国际商务谈判的特点。
政治性强；以国际商法为准则；要坚持平等互利的原则；谈判的难度大。
4.了解谈判的各种类型。
按规模划分：
“一对一”谈判；小组谈判；大型谈判。
按地域划分：
主场谈判；客场谈判；中立地点谈判。
按透明度划分：
公开谈判；秘密谈判。
按评价标准划分：
传统式（“输赢”式谈判）；现代式（“赢赢”式谈判）；中间式谈判。
按内容（仅经济谈判）划分：
内贸；外贸；原材料采购；加工；销售。
按谈判桌形状划分：
长桌谈判；圆桌谈判。
按时间长短划分：
马拉松”式谈判；“闪电”式谈判。
其他划分：
纵向谈判与横向谈判。
合同谈判与非合同谈判。
国际商务谈判与国内商务谈判
5.客场谈判要注意什么问题。
客场谈判，包括在外地、外国谈判，客方常常要克服不少困难。
到客场谈判时，必须注意：
要入境问俗，入国问禁。
要尊重对方，有礼貌，常给对方“留有面子”是十分必要的。
要有自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，防止机密泄露。
6.理解商务谈判的6个原则。
相容原则；互利原则；信实原则；守法原则；利益优化原则；竞争原则。
相容原则
相容就是谦让、容忍、豁达。
相容是与谈判者的修养、平等、独立意识相关的。
在商务谈判过程中，在一定条件下适当妥协让步，并非坏事，而是以退为进，最终实现谈判目标。
相反，该让步的不让步，该容忍的不容忍，贻误良机，倒会给谈判带来损失。
商务谈判的实践表明，一时陷人僵局，这是在谈判中经常可能发生的，这时就要求双方能有诚意地适当调整自己的目标，做出必要的妥协和让步，使谈判继续下去。
另一方面，商务谈判既然是为了最大限度的合作。
也就不能不给对方留有余地。
当然，相容原则并非无原则地妥协、忍让，而是要将谈判的原则性和灵活妥协有机地结合起来，以便更好地实现谈判目的
互利原则
互利原则；也称平等互利原则。
所谓平等，是指谈判双方不分国籍、不分性别、不分肤色，一律平等；不分国家强弱，不论企业大小，不论职位高低。
一律平等。
所谓互利，是指谈判双方“有给有取”，利益均沾，双方都获益。
一场成功的谈判，每一方都是胜者。
这是由市场经济规律所决定的。
市场经济讲求等价交换，即平等互利、自愿让渡。
如果谈判的一方总是竭力想压倒对方以达到自己单方面所期望的目标。
这样的谈判是难以成功的；即使这次勉强成交，也只能是“一锤子买卖”。
当然，谈判者也应该认识到，绝对的平等互利是没有的。
只能是双方经过艰苦的谈判后都感到自己有所得，即使不是平分秋色，但整个格局应是各有所得，在这种情况下双方都会感到满足。
信实原则
信实原则即守信与诚实原则。
进行谈判，诚实、守信至关重要，这也是参加商务谈判的一项重要原则、所谓守信，即是言必行，行必果。
所谓诚实是说，任何谈判，没有诚心诚意。
言而无信，决而不行，出尔反尔，朝令夕改，势必失信于人，破坏双方的合作，谈判必将失败。
俗话说；“诚招天下客”，这在商务谈判中尤其如此。
诚心实意，坦率守信。
这既是一条谈判原则。
又是谈判成功的有效法宝之一。
守法原则
守法原则是指在商务谈判及其合同签订的过程中，应遵守国家的政策、法律、条令；在对外贸易谈判中，还应当遵守国际法则和遵守对方国家有关法规。
在国内商务谈判中，双方在谈判的内容、方法、技巧等方面，只有符合我国的政策、法律、条令。
才能促进社会主义市场经济脑发展、凡是与我国政策、法律、条令有抵触的谈判，即使是出于双方自愿，并且意见一致，也是不允许的。
在国际商务谈判中，如果不遵守国际法规和对方国家的有关法规，也会受到法律的制裁。
守法原则主要表现在守法和用法两方面。
利益优化原则
利益优化原则是指在维护和发展合作的前提下，在平等互利的基础上追求的尽可能大的利益的原则、它体现了合作与竞争的统一。
由于谈判是使双方都取得利益。
最终达到各自目的的一种协商行为，因此，在满足对方利益的同时，谈判双方运用正当的谈判策略与技巧展开利益争夺，尽可能使自身获得最大的利益，这是无可非议的，但决不能采取非法手段和欺诈、坑骗行为来谋求自身的单独利益，也不能强求对方牺牲其利益来换取自身的最大利益，因为这样做。
很难实现利益优化。
竞争原则
竞争原则是指谈判双方为了取得自身的利益或占有优势，而采取的对立性的竞争手段。
竞争是商品经济中特有的经济现象。
尽管谈判是双方为了达成某种协议而进行心平气和的讨论、磋商，但由于双方都有各自相对独立的经济利益，因此，在满足对方基本利益的前提下，总是想尽办法获取自身尽可能多的利益，这样就必然存在着彼此的竞争，甚至是激烈的竞争。
竞争原则要求谈判双方处理好合作与竞争的关系，在合作的基础上进行正当的竞争、同时应注重提高自身的竞争能力，即提高谈判者的素质和谈判技能，只有这样，才能在商务谈判中取得更大的利益。
第二章
一、关键术语
1.谈判需要理论：
尼尔伦伯格认为，任何谈判都是人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种“需要”。
这些“需要”决定了谈判的发生、进展和结局。
2.哈佛原则谈判：
“原则谈判法”是根据价值来取得协议，而不是透过双方付价还价的过程来做最后的决定，以寻求双方各有所获的方案。
“原则谈判法”所强谓的是价值。
它不采取诡计，也不故作姿态：
它使你既能得到想要的，又能不失风度；它使你能保持公平而别人无法占你便宜。
二、思考
1.认识尼尔伦伯格的126种策略。
2.哈佛原则他谈判法的原则。
人；把人与问题分开。
利益：
重点放在利盖上，而不是立场上。
意见：
在决定如何做之前。
先构思各种可能有的选择。
标准；坚持最后结果要根据某些客观标准。
不管谈判对手有无经验，风格各异，“原则谈判法”都可适用。
一般的谈判策略如被对方识破，就很难继续谈下去。
“原则谈判法”完全相反，如果对方懂得此法，则更容易谈判
3.理解谈判的博弈论解释。
“博弈论”当确定了游戏的基本规则之后；参与游戏各各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素、观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要的活动如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下。
参加方的决策较量，这就是博弈现象。
4.认识在博弈论基础上的谈判程序。
1 建立风险值
建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。
例如。
要购买某一商品，估计可能的价格是多少？
最理想的价格是什么？
最后的撤退价是多少？
总共需要多少资金？
其他的附带条件是什么？
这其中包括产品风险、资金风险、社会风险，舆论风险等。
2 确立合作的剩余
风险值确定后，会形成双方合作的剩余。
但是，如何进行分配却是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。
关于剩余的分配，从来没有统一的标准，一般取决干双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用。
3 达成分享剩余的协议
谈判是一种不确定性的行为，你也无法保证谈判会成功。
如果各方不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大的利益、阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成一致协议，即确定成交价格。
当然这里的“成交价格”含义较广，包括以价格为主的一切交易条件。
5.人们如何消除不公平感？
扩大自己所得/增大对方贡献/减少自己付出/减少对方所得
改变参照对象，以避开不公平
退出比较，以恢复平衡
6.如何理解谈判中的公平或公正？
谈判的实质。
就是人们相互间交换意见，协调行为。
这就必须要遵循一些原则，制定一些规章。
才会使得这种活动更有成效，而公平就是人们所要依据的一个重要原则，公平理论对谈判活动有着重要的指导意义。
公平或公正的两种分配方法：
朴素法。
由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种“公正”分配遗产的方法。
拍卖法。
是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配看再平分全部拍卖所得。
7.商务谈判应遵循哪些谈判理念？
1 避免在立场上磋商问题
商务谈判中常常会出现双方固执地站在自身的立场上各持已见互不让步的情况，其实，谈判中的基本问题不在于双方立场上的冲突。
而是双方需要、欲望上的冲突。
利益是商务谈判的原动力。
因此，处理谈判对立的明智之举是调和双方的利益，而不是调和双方的立场。
确认双方的利益；磋商双方的利益；重视双方利益；磋商时应准备多种具体而灵活的方案；对利益硬，对立场软。
2 区分人与问题
由于商务谈判所涉及的是有关双方利益的事物，如价格、成本等，而不是谈判者；谈判者只是事物的载体。
谈判桌上发生冲突与碰撞的是事物。
所以，对问题应是强硬的，当仁不让，坚持原则；而对人则应是友好的、温和的，关系是融洽的。
这就是人事分离的理念。
将谈判者的两种利益区分开来；谈判双方应做到相互信任；解决好双方“想法”的分歧
处理好“情绪”问题；注意双方意见的“沟通”。
3 提出互利的选择
在日常谈判中，双方很难达成一个彼此有利的互惠方案的四个原因：
（l）不成熟的判断；
（2）只寻求一种唯一的方案；（3）固定的分配模式（少的给你，多的给我）；（4）双方都关心自己眼前的利益，认为解决问题是对方的事。
为了创造性的选择方案，寻求彼此有利的互惠方案，应注意以下几点；
将构思方案与评论决定方案分开；在谈判桌上应增加备选方案，而不是寻求唯一方案
应寻求彼此有利的解决方案；使对方容易做出决定。
4 坚持客观标准
在商务谈判中，无论有多少解决问题的方案，最终达成协议的依据应是独立于各方主观意志之外的切合实际的客观标准，这就是通常所说的依据客观理念。
确定客观标准。
双方所寻求的客观标准应是独立于各方主观意志之外。
而且应合法、合情，合理，并切合实际，为双方都能接受。
运用客观标准；用其矛，攻其盾；注意用理性决定哪种标难最合适；坚持原则，不屈服于压力。
第三章
关键术语
1.文饰：
文饰作用是一个人试图通过似乎合理的途径来使不可能接受的情境合理化的一种心理机制。
2.投射：
即一个人试图通过把自己的动机归因于他人，以掩饰自身冲突根源的一种心理机制。
3.移置作用：
一个人试图将自身的冲突加之于他人；以掩饰内心的压抑的一种心理机制。
4.压抑：
一个人试图通过把那些和自己有意识的自我表象或动机相冲突的观念、情感或欲望从意识中排除出去，以解除内心冲突的一种心理机制。
5.反向行为：
即一个人试图通过某种有意识的、能为他人所接受的反应，以掩饰自身压抑的一种心理机制。
6.自我意象：
是指一个人关于自身的综合看法。
每个人都会从个人经验、期望和别人对他的评价中总结出他的自我意象。
人们的许多关于自己的决断都是为了维护或加强这种自我意象。
7.角色扮演：
一个人试图通过某种有意识的行为来表现自我意象的一种行为方式。
8.理性行为：
理性行为与非理性行为没什么严格界限，有时我们常称某些行为为非理性的。
可是事实上，如果我们不了解导致行为发生的条件和前提，我们就不应该把它归结为非理性行为。
二、本章思考
1.隐蔽假设的概念及应用。
在实际上，在我们所运用的各种假设当中，有些是你并没意识到它是一个假设，对这些我们称之为隐蔽的假设。
如何避免隐蔽性假设
首先，应该注意，在行动之前，既要把自己的各项假设仔细梳理一遍；还要预料对方据以行动的各项假设。
其次，我们也应注意到，我们年复一年接受下来的各种印象，形成了我们自己的判断，也滋长了偏见。
因此，我们自己有的某种意义的思想观念，也许对他人则并非如此。
每个人对问题的观念和解释都可能不一样，所以，我们必须把自己的内心世界同他人的内心世界区别开来，而不能对他人的内心世界所作的假设都带上我们自己观点的色彩，更不能把自己的主观判断强加于别人，认为任何谈判的协定非得以谁是谁非为依据不可。
2.谈判意图的传播意义、手段。
1 谈判者为达到谈判目的而对于谈判中出现的一系列问题的打算、想法。
这些打算、想法在付诸行动之前，包含在谈判者头脑中，是不能为对方所了解的。
为此，有人把人的头脑比作黑匣子或黑箱。
只有当谈判者把自己的想法、打算以某种信息的形式发出之后，才可能为对方所接收。
这样，谈判意图的传播与接收问题实质为双方的通讯问题。
在谈判中。
谈判意图虽然有时也通过符号——文字、图像这种形式表现出来，但主要却是通过信号——语言及有意义的形体、动作来表现的。
2 恰当的陈述；善于“听”；提问；举止（详见PPT例子）
3.了解易产生沟通误差的原因及克服方法。
1 第一印象：
要克服由于第一印象产生的偏差，就不要被对手的假象所迷惑。
要从现象入手，辨别其假象，把握对手的真实面目。
因此，在谈判一开始，不要轻易地在认识上给对手下某种断语，以免干拢你对他的进一步的了解。
2 思维定势：
固定模式的思维方法导致其推论产生的“逻辑错误”
思维定势的两个原因：
自身固有的人格理论；经验主义。
3 权威崇拜：
人们常常对某些人产生崇拜。
人们崇拜名人、伟人，崇拜上级、领导，崇拜专家、学者。
有些谈判者常常利用人们的这种心理自称是某名人、伟人的门徒，是某上级、领导的亲朋好友，是某专家、学者的高足等等，从而抬高自己的身份。
使你对他产生某种敬畏感。
一旦你为这些威严的光圈所蒙蔽，就会形成认识上的偏差。
4.理解取得对方信任的沟通方法。
形象：
无言的沟通。
运用事实。
利用专家。
承诺。
名片。
罗列三点。
精确数字
5.认识冲突发生的一般过程。
1.竞争2.错误的感觉和偏见3.情绪化4.交流减少5.问题的模糊6.僵化7.差异扩大化，相同之处最小化8.冲突升级
第四章
一、关键术语
1.模拟谈判：
模拟谈判是指商贸谈判前提出各种假设和臆测进行商贸谈判的想像练习和实际演习、模拟谈判就是从已方人员中选出某些人扮演商贸谈判对手的角色。
2.最优期望目标：
最优期望目标是指对目标制定一方最为理想的谈判目标。
3.可接受目标：
这是谈判人员根据各种客观因素，经过科学论证、预测、决策所确定的谈判目标。
4.最低限度目标：
最低限度目标是制定目标一方所要撤退的最后防线，即这一目标如果不能实现，那么就放弃谈判。
这是指谈判一方在谈判协议中所要实现的最低限度的要求。
5.沙龙式模拟谈判：
“沙龙式”就是指谈判者聚在一起充分讨论，自由发表意见，共同想像商贸谈判全过程。
6.戏剧式模拟谈判：
“戏剧式”就是每个谈判者都在模拟谈判中扮演某一特定角色，根据拟定的不同假设，安排各种商贸谈判场面。
随着剧情的发展，进行商贸谈判全过程的演习。
二、本章思考
1.谈判的准备工作包括哪些具体内容？
1.人员准备；2.信息准备；3.方案准备；4.物质条件的准备；5.模拟谈判
2.什么是谈判目标，包括哪三个具体层次。
谈判目标是检验谈判效率、成果的依据和标准，也是谈判思想、方针、策略的具体化和数量化。
制定得正确与否；以及能否达到目标，意味着谈判活动的成败与效率的高低。
三个层次：
企业总目标；谈判目标；谈判某一阶段的具体目标。
第五章
一、关键术语
1.谈判议程：
商贸谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分。
它决定谈判效率，是谈判必不可少的环节。
2.通则议程：
通则议程可由双方共同商定，可由一方进行准备，双方一起确定；也可由双方指派代表一起准备，然后共同确定。
3.细则议程：
己方拟定的谈判议程的根据，由本方自用。
由于细则议程是留给自己使用的，可以作细则议程的补充。
4.想象的分歧：
这是由于一方没有很好地理解对方的要求而产生的。
或是由于不愿接受对方陈述是否准确地反映他们要求的情况而产生的。
5.人为的分歧：
这是由一方人为地制造出来的。
6.真正的分析：
7.要约阶段：
也称订约提议阶段，是交易一方向对方提出订立贸易合同的建议与要求，希望与对方订立经济合同的表示阶段。
8.承诺阶段：
也称接受提议阶段，是商贸谈判的一方对对方所提出的订约提议表示完全同意的答复。
二、本章思考
1.简述谈判过程包括的主要阶段。
1）开局：
建立谈判气氛。
不同的谈判气氛，对于商贸谈判是有影响的。
首先，它可影响商贸谈判的发展方向，一种谈判气氛可以在不知不觉中把商贸谈判朝着某种方向推进，如热烈、积极、合作的谈判气氛，会把商贸谈判朝达成一致的协议方向推动；而冷谈、对立、紧张的谈判气氛，则会把商贸谈判推向更为严峻的境地，甚至导致谈判失败。
其次，它会影响谈判人员的心情、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
如不加以调整和改变，就会强化这种气氛，影响商贸谈判的成败。
协商谈判议程。
谈判议程的类型：
通则议程；细则议程。
2）摸底。
这一阶段的主要工作是：
表明我方意图；了解对方意图；剖析谈判的形势。
3）报价。
在报价过程中主要解诀：
报价的标准；报价的方式；报价的时机。
在这个阶段中要重视价格解释、价格评论及包括价格在内的交易条款的表述。
4）磋商。
磋商阶段是商贸谈判的关健性阶段，是双方利益矛盾的交锋阶段。
在这一阶段中，谈判双方通过公开争论并施展策略手段，迫使对方变化其产品价格及其他交易条件，使谈判向寻找双方共同利益的方向进行，这个阶段的任务是双方各自进行谈判目标和谈判策略的调整，寻求双方的共同利益。
5）成交。
密切注意成交信号；认真进行最后的回顾分析；沉着地作最后一次报价；明确表达成交意图。
6）签约。
在签约阶段的任务就是对达成的协议以文字的法律的形式给予最终确认。
2.开局/摸底/成教阶段的主要工作。
3.谈判气氛的类型及特点
1 冷淡、对立、紧张的谈判气氛
在冷淡、对立、紧张的谈判气氛下，谈判双方见面表现为不关心，不热情；相见不抬头；相近不握手，以衣着、言语等方面企图压倒对方；交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等。
带有明显的戒备、不信任的心理状态，双方处于对立情绪之中，整个开局呈剑拔弩张的局面。
这种谈判气氛给整个开局蒙上了一层阴影。
这一类型谈判气氛通常是处于法院调解、双方利益对立的情况下发生。
2 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
商贸谈判中不乏持续性、分阶段性的洽谈、在松弛、缓慢、旷日恃久的谈判气氛下，双方人员已感厌偿，谈判人员进入谈判会场姗姗来迟、衣冠不整、精神不振。
相见时握手例行公事、不紧不松、面部表情麻木、眼视他方、或入座时左顾右盼，显出一种可谈可不谈的无所谓的态度，对双方谈判的目标不表示信心，对对方的谈话不认真倾听，甚至以轻视的口吻发问，双方谈判不断转换话题，处于一种打持久战的气氛之中。
3 热烈、积极、友好的谈判气氛
在热烈、积极、友好的谈判气氛下，谈判双方态度诚恳、真挚，彼此适应对方需要，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，举且大方，目光和善；见面互相让座，欣然落座，互相问候，互敬烟茶等。
双方为谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。
这样一种谈判气氛无疑对开局和谈判的开展起一种积极促进的作用。
4 平静、严肃，严谨的谈判气氛
出现这一类型的谈判气氛，通常谈判双方己不是谈判生手。
也不是初次见面，而是处于一定的形势或受到一定条件的制约。
因此谈判双方见面时并不热情，握手一触即弃，入座并不相让，抽烟喝茶并不互请。
讲话时语言被动，句子简练，音质清晰，语气适中，双方目光对视，面带微笑只一闪而过，双方自信而检点，平静如水而不声张。
进人谈判场所速度适中，默默缓缓而行。
处于一种相互提防、似有成见的气氛之中。
4.了解谈判议程包括的内容。
商贸谈判的时间。
总期限，开始时间，轮次时间，每次时间的长短，休会时间等。
商贸谈判的场地。
具体的谈判场所，对场所的具体要求等。
商贸谈判的主题。
商贸谈判的中心议题，解决中心议题的大原则，围绕中心议题的细节要求等。
商贸谈判的日程。
洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等。
商贸谈判的其他事项。
成交笠约的要求与准备，仲栽人的确定与邀清，谈判人员住宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排，其他善后事项的处理等。
谈判议程的内容（细则议程）
己方商贸谈判的理想目标、现实目标、立意目标；拥有最后决定权的负责人选等。
己方洽谈交易条款的顺序；开始征询的议题；重点突破的条款；可让步的条款及幅度等。
己方商贸谈判的底盘；己方内部使用的文件资料；可向对方提供的数据资料；向对方提供资料的时机及人选等。
已方的主谈人、辅谈人的职责及分工；陈述、提问、解释、回答、反问等的分工及时机等。
已方暂停讨论及双方休会的前提条件及注意事项等。
己方谈判人员替补或更替的前提条件及注意事项等。
其它意外事项出现的可能及应对方案。
5.在表明我方意图是陈述的主要内容
1 陈述我方的利益。
即通过谈判我方应取得的利益。
交易的主要目的是获得已方的利益，商贸谈判时促进双方做出决定的主要因素是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。
因此要把商贸谈判的重点放在利益问题上。
作为己方，则一定要把本方的利益陈述出来。
这一点是十分重要的，因为如果你想对方考虑你的利益，就要向他们解释你的利益是什么。
使对方明白你的利益多么重要，多么合理。
2 陈述我方的首要利益。
说明哪些方面对我方来说是至关重要的。
这主要是指己方交易条件第一位重要的利益。
有的是为了获利，有的是为获得商品的使用价值。
我方首要利益也可能表现在商品的质量、品种、数量、交货期等一些条款上。
3 陈述我方对对方的某些问题的事先考虑
即我方可采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
我方陈述的这一内容是依据交易条件的标的和对方的态度来决定的。
前者在目标谈判中就有了，后者对我方的陈述也有影响。
如对方态度坦诚，积极合作，则我方以诚相待，采取礼让的方针；若对方有心成交，但态度不诚恳，则我方采取“有理、有利、有节”的方针，在原则问题上无需急于表态，只要表示我方的诚恳即可；若对方有成交的意思，但在一些具体问题上存在分歧，则采取“求大同，存小异”的方针，平心静气地解释。
4 陈述我方的其他立场
包括己方的商业信誉、双方以前合作的结果，双方今后合作前景及障碍等。
为了促进下一步实质性谈判的顺利开展，如果双方曾有过交易往来，有必要回顾双方以前合作的结果，这一陈述，有益于促进双方再次的友谊与合作，促使交易的成功。
如果对方与我方虽是有过交往的客户，但交往一般，而且时有矛盾，本次文易又有新的要求，这一陈述则应本着双方平等互利、对等交易的原则进行，力争交易的成功。
如果对方是新客户，就不要考虚双方的以前交往这一因素了，则采取通常的办法对待。
6.了解对方意图的三步骤。
细心倾听；发问弄懂；综合归纳
第六章
一、关键术语
1.谈判中的价格：
商务谈判中的价格谈判，实际上是交易利益的分割过程。
2.主观价格：
价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好；或者同等的货物，低廉的价格。
3.客观价格：
与主观价格相对立的是客观价格，即能够客观反映商品价值的价格。
4.绝对价格：
反映商品价值的价格。
5.相对价格：
反映商品使用价值的价格。
6.消极价格：
说明对价格的反应及行为消极，属于消极价格
7.积极价格：
表明对价格的反
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