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销售优秀案例
销售优秀案例
【篇一：
销售优秀案例】
优秀销售案例集锦——完美成交篇散文吧>河南欧珀培训学院>优秀销售案例集锦——完美成交篇优秀销售案例集锦——完美成交篇2017-01-0416:
29|河南欧珀培训学院r9s新品上市之际，郑州爆品特攻队队员在终端披荆斩棘，突破重重难关，促进销售达成创造了
又一次的销售新高，并总结出优秀的销售案例，以供大家吸取经验，是我们学**的榜样和楷模。
希望在终端的战友们更加努力，创造一个又一个奇迹。
no.1爆品特攻队成员：
**华
门店：
郑州（市）迪信通汝河店
顾客类型：
一个女士
讲解机型：
r9s
讲解关键点：
尺寸系统省闪充拍照
下午有点忙，一连来了好几波顾客，作为销售人员，这么多年，也练就了眼观六路，耳听八方，即使接着别的顾客，也要大体看看整
个店面的战况，有个女士刚从友商
b柜台上看过机器，来咱们柜台，
她说的很明白，我就是想对比对比这两款机器，有什么不一样的？
我一听，就来劲了，姐，这是
oppo
刚上的新款，现在的手机外观大
同小异，具体得看里面的细节，我拿出一个本，开始给顾客边讲边
写：
第一，我们的手机是5.5的屏，某7
是5.2的屏，现在的手机肯定是
买大不买小，就像苹果，乔布斯活着的时候说过，苹果的屏幕绝对
不能超过4.5，但是你看看现在的苹果全部都是
5.0，5.5，因为现在
大屏手机已经是国际主流的发展趋势。
价位是差
300.你也可以看看，
如果您去商场里面买电视，
5.5的屏是不是要比
5.2的屏贵，功能都
一样，只是屏幕大小不一样，就像苹果
6跟苹果6p，就是屏幕大小
不一样差，差小一千了。
第二，我们是安卓6.0的版本，别的品牌还只是安卓5.1
的版本，
6.0是目前手机里面版本最高的，千万不要听别人跟你说什么
5.1可
以升级，那是绝对不可能的，能喽，你让她现在给你升个试试。
而
且我们这个手机是双1600万像素，采用的是索尼imx398的传感器，
是oppo与索尼联合开发的，只有oppo有使用权，还是f/1.7超大光圈，你可以看下摄像头孔，比之前的摄像头孔大多了，光圈越大，
进光量越多，拍出来的照片更加清晰明亮，而且我们首次在手机里面加入了，手势拍照和背景虚化，我们不仅有声控，触屏拍照，还有手势拍照。
第三，我们的手机带的还有vooc闪充，可以真正做到边玩边闪充，不仅快而且安全，这个也是别的手机都做不到的，因为我们是一个
标准的5v的充电头，如果说别人跟你讲，您不太知道的话，也可以在网上搜下，手机标准电压是多少伏的，另外对于闪充来说，它是一个技术，并不是一个功能，您可以看下，像别的手机，是在设置里面有个功能，你打开之后才可以闪充，但是在你打开的同时，电压就变成9v的了，别人会给你讲我们的手机随随便便拿根线就能闪充，但是，最主要的秘诀不是在这个线上，而是在那个头上，充电头是一个高压头。
现在手机所有都是次要，最主要的是安全，所以买手机一定要买个充电快而且安全的。
您说是不是？
对于现在的手
机，更新换代实在是太快了，就拿r9为列，3月份上的，现在也出r9s了，虽然说咱们不用总是跟着潮流跑，但是买的时候，就买了最新的嘛！
现在的手机本身就是买新不买旧，买大不买小嘛，手机都
是一份价钱一份货，您永远记住，新上的手机不管是功能还是材质，
做工都会比之前更好，所以某7跟r9s根本没有可比性。
顾客听了，也就不再说什么了。
我就接着说，您看，r9s有两个颜色，女士一般用玫瑰金比较多，您也拿个玫瑰金的，好吧？
我给您拿个新的您看下就这样，顾客不再犹豫，直接买了r9s。
总结：
1.利用手写法将两款产品做详细的对比，突出我们产品的优势，加深顾客对我们产品的认知。
2.跟顾客说我们的闪充是低压闪充，用起来很安全，为顾客考虑，他们自然会买单。
no.2爆品特攻队成员：
刘雪丽
门店：
赛博曼哈顿
顾客类型：
二十三岁女士
讲解机型：
r9s
讲解关键点：
f1.7大光圈美颜省电外观
下午两点一位年轻女孩进店，在店里随便看看转了一圈，当她走近
柜台，我走上前打招呼:
“你好！
美女，这边oppo手机，欢迎体验oppo旗舰新品r9s。
”顺手把手机递到美女手里体检，美女打开手机说：
“手感挺好，这款跟r9一样，看上去没啥区别呀？
”
我说：
美女你看。
这款从外观上看跟r9一样采用5.5英寸屏幕，反面是一体式2.0金属机身，手感舒适。
不一样的地方在于这个微缝天线，它的灵感来源于琴弦设计，拥有20多项专利技术。
你看微缝天
线是镶嵌在金属机身上，每条只有0.3mm三条加起来才0.9mm。
相比于其它白条天线，线条面积减少60%，这样金属占比可达
98.8%。
整体看上去美观又稳固，就算手机不小心跌落也不用担心摔
着天线。
另外这款手机还加入了4g上网优选技术，信号非常好。
就
像手机里有个信号塔，不管你怎么握手机，它都可以智能选择天线
进行信号收发，相比较r9s提升了6个频段。
它还拥有wifi信号放大器，下载速度和连网速度都有很大的提升，你再也不用担心手机
信号不好了。
（演示方法:
让顾客去摸天线感受镶嵌金属机身上的手感，演示倒角摔落手机天线更稳固）
美女：
除了外观，还有啥不一样呢？
感觉差不多呀！
我说:
美女，你看现在是全民自拍时代，拍照是大家最常用的。
我们
这款相比于
r9摄像头前后都达到了1600w像素，前置臻美自拍采用
全新的2.0
美颜，如果说普通美颜是用刷子刷，那
r9s的美颜就是用
画笔描出来的，我们合拍一张，你看一下是不是每一个头发丝都很
清晰呢，美颜效果自然又均匀细腻，还不偏色。
另外
r9s还添加了
手势拍照很是方便。
摆个手势就能自拍，平时拍照不尴尬不违和。
关键是1600w像素还加入了前置背景虚化功能，它是
oppo首创行
业领先的，能够很好的突出主角。
像你平时出去旅游在人多的地方
自拍，就可以把不想入境的人和物虚化掉，是不是效果非常棒！
（演示方法：
于其他品牌手机对比美颜效果，现场演示手势拍照，
现场拍背景虚化对比图）
美女：
我刚看了友商b某7也是1600w
那款还带柔光自拍呢！
我说：
美女，拍照是为了前拍美后拍清嘛！
r9s1600w自带屏幕补光，
可以把整个屏幕作为补光灯，柔和不刺眼，晚上拍照也可以拍出清晰明亮的照片。
若是自拍要打开柔光灯，你看在我们卖场这么明亮的环境下，灯光打开都刺眼何况是晚上光线暗的时候是吧。
像我们
平时拍照最大的痛苦就是对焦不准拍照模糊，而我们r9s采用的是
索尼im某398传感器，是oppo与索尼联合开发的，2017年度旗
舰堪称单反级别。
它最大的优势是采用双核对焦，相比较市面上的
pdaf相位对焦，对焦速度提升40%，并且快至0.06秒。
如果说相
位对焦是一只眼睛对焦，那双核对焦就是用一双眼睛对焦，可以说
是又快又准。
针对平时暗拍不清晰的痛点，r9s还配备f1.7的大光圈，
相比于其他f2.2光圈，进光量提升了60%比f2.0光圈提升了36%。
你看光圈越大，进光量越大，拍出来照片就会更清晰。
另外摄像头采用蓝宝石镜片，硬度达到钻石级别，完全不用担心镜头划伤是目
前很耐刮的镜头。
并且它的透光率高达99.99%，你再也不用担心暗
拍模糊不清晰啦，r9s可以做到真正的拍动不易糊，拍静更省心。
（演示方法：
两个手机同时对焦拍，对比一定要让r9s对焦准；光
圈对比孔径大小，拿夜拍的对比样张）
美女说：
哇塞！
oppo的拍照真是没得说，手机电池待机怎么样？
我手机一天充两次电烦死了？
我说：
当然了。
美女，你很有眼光。
人长得漂亮，拍照更是像明星。
oppo手机主打“充电五分钟通话两小时”vooc闪充是oppo的专利技术，充电快又安全口碑还好，这是消费者一直认可的。
我们在续
航上电池也提升到了3010mah，是目前电池最大的超薄手机。
它还自带cpu智能分频技术，可以只能分配大小核，另加最省电的高通骁龙625处理器，主频达到2.0ghz。
是目前功耗低，最省电的处理器。
像平时在线玩大型游戏可以用9.5小时，可以听音乐58小时。
就算你是手机重度用户者，也可以保证一天一充。
这款r9s加入了
很多惊喜，你看支持qq微信双开，真正做到工作生活两不误。
另外
指纹升级触摸式指纹识别，档次高目前只有iphone7在用，还加了一层疏水膜，**提升了湿手识别率。
最贴心的是oppo漫游，以后出
国旅游不用插卡就可以实现上网。
（演示方法：
app讲解续航及闪充，app演示让顾客体验轻触指纹解锁，手喷水演示指纹湿手灵敏
度高）
美女：
可以呀，这款功能这么多，还是新款！
我说：
是啊，买手机同等价位段一定要买配置高，拍照清，充电快，功能多的。
它能给你带来更优质的体验，我可以给店长申请多给你送点礼品，给你办oppo会员以后手机售后和保修都有保障。
美女说：
那就这台，给我拿台新的。
成交
总结：
1.对比讲解差异化，突出卖点：
微缝天线的利益点；2.0臻美自拍优
势及趣味性；高清拍照清晰不易糊；大电池长续航vooc闪充快体验；
惊喜功能实用多样化；
2.针对不同顾客，根据顾客需求作为切入点，突出人无我有，人有我优的优势。
no.3爆品特攻队成员：
李翠
门店：
郑州（市）盛誉通信科技（金水誉华）
顾客类型：
母女
讲解机型：
r9s
讲解关键点：
闪充双核对焦手势拍照前置背景虚化
休息一天回来浑身像打了鸡血一样充满了活力。
见顾客进门就赶紧
第一时间凑上去给顾客打招呼，询问顾客有什么需求？
有什么能帮
忙的等。
主要是想办法推我们的手机，必要时说您好，欢迎光临，
这边oppo新款r9s拍照闪充手机可以了解一下。
中午饭后一点左右
一对母女进店，我继续说着，您好，欢迎光临，这边oppo专柜新款r9s拍照闪充手机可以看下，我上下打量了下她们。
发现女孩手机用
的是oppor7plus。
美女打扮的比较潮流。
我说，美女，您用的oppo手机充电怎么样啊，女顾客说:
充电可快了，不到一个小时就
充满了，我接着说那您之前用的手机充电怎么样啊?
与您现在用的r7plus比。
顾客说:
之前的充电没有这么快，要**时间。
我看着她俩
讲:
闪充是oppo的专利，不仅快而且安全，它拥有5重防护技术18项专利技术。
闪充国家都认可的同时打开手机XX搜索“闪充”指认
是oppo独有的专利技术，其他品牌都不具有的。
她俩点头认可表示默认。
我接着说:
oppo的拍照也是引流时尚潮流的。
现在人多数用
的都是智能机，和朋友出去玩啊，吃个饭，去个ktv都会不经意的拿
出手机拍个照发个朋友圈炫耀一下。
你想不想随手就可以拍出一张
好看的照片不需要刻意的对焦，修改合成。
咱们的这款r9s拍照手
机就可以做的到这点，对焦快到比你眨眼的功夫还快。
r9s采用最新
的imx398的传感器是目前oppo和索尼联合首创的。
其他品牌要想具备这个传感器至少要到2017年，这点新功能你是不是比别人先用。
她俩感觉到很神奇，用诧异的眼光看着我。
我继续讲:
咱这款新款
拍照上还采用了双核对焦技术和f/1.7的大光圈，相当于我们用r9s
一双眼睛看东西，拍出来的照片可以和单反相机拍出来的照片相媲
美。
尤其是拍动态的不容易模糊，拍静态的更加清晰。
您们可以看
下这款手机的背部摄像头和我这款r9有啥不一样。
是不是孔径要大
一些。
（同时我用手给她们比划了两款手机r9和r9s的孔径）。
她们
表示认同。
我打开手机r9s的前置拍照，调好美颜模式5、手势拍照
和前置背景虚化。
我给她们演示手势拍照，还故意把我们背后的店
员也拍上，看这是手势拍照拍的效果和虚化过的效果。
拍的是不是
特别的自然，美颜不失真。
oppo手机现在前置采用的都是美颜4.0
的功能，不像一些手机拍了之后还要修改，下载软件麻烦还耽误时
间。
看到想拍的随手一拍都是一张好的照片，r9s的拍照技术就是这么牛。
臻美自拍是oppo首创的，看咱们的价格签上标的都有，同时指认价格签（同时再次打开手机XX搜索“臻美”给她们看）。
这时40多岁的大姐说我打个电话（要起身）。
我说没事可以坐这里打电话，外面更吵，她打电话的同时我和小美女聊天，你俩长得有点像，是
母女吗？
小美女说:
她是我姑姑。
我说:
怪不得呢，人家都说侄女随姑，今天是你姑买手机？
小美女说是。
我接着说，看着你好小，还在上
学吧。
问小美女，她说没，毕业两年了都。
现在理发店上班在某某店，我说哪天我休息去你那做头发去，我加下你微信吧，回头找你
联系你。
一边又听到她姑姑说:
我在某某手机店看有一款oppor9s
手机不错，就想问问你的意见。
她说看看某7，我说现在都快9了，
那都过时了，老款了，花将近3000买个老款，都是别人用淘汰的。
还不如买个r9s。
她又给电话那头的人学学。
最后我说：
就拿这款吧。
这款更漂亮，手感更好，还薄装着方便像您平时不背小包包直接装
口袋就行。
有啥不懂的可以加我微信问我这是我名片递上前去。
也
可以问小美女，您和她用一个牌子的手机功能都是一样的，使用起
来更方便，配置还高，内存还大够您存至少几万张照片的，根本不
需要内存卡拓展之类的，性价比高，反应快，拍照还是现在最好的，
给您拿台新的吧。
顺利成交！
总结：
1.抓住老顾客对我们的闪充的认可，介绍r9s新增的功能，更能吸引顾客。
尽量不要让顾客离开柜台去其他地方走动。
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2017删帖qq:
【篇二：
销售优秀案例】
销售人员在其人生道路上如果不注意结识新交，就会很快感到孤单，订单也会逐渐枯竭。
销售人员应当不断地充实自己对客户的友谊。
以互相尊重为基础的崇高美好的友谊，深切的同情，对客户的收入决不恶意嫉妒，对自己培养一种客户利益高于一切的意识。
以互相尊重为基础的崇高美好的友谊，深切的同情，对客户的收入决不恶意嫉妒，对自己培养一种客户利益高于一切的意识。
该销售员在心里上早有准备，就安排第二次就餐，选择了一个更高档的酒店，副主任还是寻找借口不如期赴约。
第三次约会客户，该副主任干脆不予理会。
一般的销售员遇到这种情况早就泄气了，刘备请诸葛亮出山也不过三次呀，但是，该销售员第四次仍然诚心诚意地邀请副主任就餐，终于感动上帝，如期赴约，最后她们成为非常好的朋友。
根据市场经济的稀缺原则，越是稀缺的东西越是珍贵，善良和诚信已经成为市场经济中最为稀缺的资源。
因此，在一个许多人不负责任的年代，最好的品性莫过于善良和诚信。
优秀销售员总是以善良和诚信为明灯，它可以消除心灵的黑暗，迅速地获得客户的信任。
泰而不骄修己安人售后服务的失败案例某民营医院的美容科购买了一台某公司的激光治疗仪，销售工程师如期把这台仪器安装、调试
好之后，还花了一整天，为该医院的医生进行临床操作方面的培训。
几天之后，该美容科主任打电话给销售工程师，口气非常严厉，让销售工程师马上到医院来。
销售工程师立刻放下手头的公司，感到
该医院。
主任与销售工程师一见面，就破口大骂说：
“你们的产品质
量不行，我们用你们的仪器治疗一个病人的太田痣，没有任何效果，
这件事不但没有为我们赚钱，还损害了我科室的形象。
”销售工程师
很愤怒，询问了仪器的操作数据后，严厉地说：
“这完全是你们的操
作失误，这些数据设置是治疗其他病的，不是治疗太田痣的，上次
培训时，我讲的很清楚，这是你们的责任，还把责任强加给我的头
上，真不讲理。
”结果双方你来我往，大吵一顿，不但货款没法收到，
最后公司还要花钱把仪器拖回来。
如果在这件案例中，销售工程师能够做到善则称人、过则称己，打破自我的固执，就能涵盖客户。
心胸变得宽大，眼界变得宽广之后，才有广阔的空间可供成长。
法华经讲，当人的心迷失时，就容易受情境变化的影响；但是，若人的心已能觉悟，不仅不受情境变化的影响，反而还能去扭转情境。
任何人都不能料事如神，未卜先知。
应首先在心理上做好准备，遇到异常情况时就不会六神无主，束手无策了。
若即若离保持距离寓言故事：
刺猬的距离传说，某座山上有一对刺猬，它们俩非常相爱。
有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下
着鹅毛大雪。
它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，
相互取暖。
可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，
其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：
“疼死我了！
你离我远点！
”
于是，雄的刺猬就离开它一点距离。
这时候，雌的刺猬又大声喊叫：
“我冷死了，你靠我近一点！
”雄的刺猬说：
“好的。
”它们俩又拥抱
着在一起。
几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。
孔子曰：
“过犹不及。
”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。
销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持一
定的心理距离，避免在销售工作中丧失原则。
距离产生美，距离产生吸引力。
报答客户转为施恩施恩案例某位制药企业的总经理是这方面的典范。
为了开发国内最大的化妆品公司，说服他们使用公司的原材料——氯化钠，他费尽心机，帮助客户解决困难。
经过三个月的公关工作，该公司的采购总监答应，把氯化钠的样品寄望美国检验。
此过程需要三个月，在此期间，采购总监无意中透
露出，他的年迈父母居住在江苏
省某县的农村，现在正是农忙季节，
由于工作实在太忙，无法照料这件事。
总经理用非常平和的语气询
问年迈父母的具体地址，第二天，带着三名销售人员去他家帮
助收
割水稻，并留下一个销售员来聘请钟点工播种小麦。
几天以后，该
总监打电话给父母询问农忙之事，他的母亲告诉他：
“儿子啊，你真
健忘，前几天，你不是派了四个人帮助我们收割水稻吗？
现在小麦
都播种好了！
”总监说：
“我没有派人啊！
”通过母亲对那位总经理的
特征描述，他猜想，肯定是他！
在产品质量和价格都
相当的情况下，
该总监会把业务给哪家企业呢？
得知客户的家人秋收有困难，就像
自己父母有困难一样，马上带领销售人员去解决问题，还不留名。
所以，凡事要使之完美后再供人欣赏。
万事开端都不成形状，此时随便示人，给人留下的永远是残缺的形象。
失败案例。
属下有一个西北地区经理就犯了这样的错误。
有一天，我们到西部去视察工作，他邀请去参加一个宴会，宴请某市医药公司的高层领
导。
当宴会快结束时，这位地区经理提出一个要求，说：
“这次开发这个市场，该公司全力以赴，几个部门协调一直，并派了二十几个
销售人员专门销售我公司产品，为打开该市场立下了汗马功劳。
您是否可以在强生（中国）公司买几十套婴儿护肤用品，送给在座的
十位领导和其他的有功人员？
”我当时也没有预想到这件事情会产生严重的后果，随口答应道：
“行，没问题！
”但是，第二天，该公司
的一位部门经理告诉我们，他们将与强生公司断绝关系。
事后调查，
该公司的营销副总受到了总经理的严厉批评，斥责那位副总不能背着他向客户索取礼品。
深刻反省：
不可将善事行在客户的面前，故意让其他人看见，不然就得不到相应的回报了。
为客户行善事要小心，当销售人员在向客户送礼品等行动的时候，不要叫左手知道右手所做的事情，要让你们的公关行在暗中，这样客户会加倍地报偿你们。
当销售人员慷慨地表示友谊或道出肺腑之言时，千万要有所保留，因为，你们把心掏给了客户，一旦看见你们稍稍失势，客户立刻就会像一股水似的从你们身边溜走，去得无影无踪。
施人以恩比酬人之功显得高贵，及时的帮忙更会使你善名远播。
不待请求而提前施予人帮助，会使受助者感受到更为沉重的义务。
我们要懂得如何施恩，一次一点儿，但要经常。
不要施恩太多，使人无法回报。
给予太多等于不给，而是出售。
不要使客户的感激耗尽。
感恩而无法报答，他们便不再跟你来往。
切记施恩的微妙所在：
只有迫切想得到而又不贵的礼物才是接受者喜欢的。
人之相知贵在知心故事：
壁虎的情感日本是一个地震频发的国家，在乡村，他们的房屋都是用木材建成的，这样的房屋每十年左右就
要大修一次。
有一位农夫在大修自己的房屋时，发现一只壁虎被铁钉钉在夹板上，就用手去触摸它一下，壁虎还是活的。
农夫感到非
常诧异：
“十年了，它靠什么生存呢？
”这时，有一只壁虎，它的嘴含着食物，飞快地爬上夹板，用食物去喂那只被铁钉钉住的壁虎。
农夫狂然大悟，这十年来，被铁钉钉住的壁虎就是靠它的食物生存下来的。
为了同胞的生存，壁虎十年如一日，每天都要送食物给自己的同胞，这是何等高尚的情感。
如果销售员也用这样的情感来对待客户，何愁没有知心朋友。
高山流水的故事史载有一年，俞伯牙奉晋王之命出使楚国。
八月十
五那天，他乘船来到了汉阳江口。
遇风浪，停泊在一座小山下。
晚
上，风浪渐渐平息了下来，云开月出，景色十分迷人。
望着空中的
一轮明月，俞伯牙琴兴大发，拿出随身带来的琴，专心致志地弹了
起来。
他弹了一曲又一曲，正当他完全沉醉在优美的琴声之中的时
候，猛然看到一个人在岸边一动不动地站着。
俞伯牙吃了一惊，手
下用力，“啪”的一声，琴弦被拨断了一根。
俞伯牙正在猜测岸边的
人为何而来，就听到那个人大声地对他说：
“先生，您不要疑心，我是个打柴的，回家晚了，走到这里听到您在弹琴，觉得琴声绝妙，
不由得站在这里听了起来。
”俞伯牙借着月光仔细一看，那个人身旁放着一担干柴，果然是个打柴的人。
俞伯牙心想：
一个打柴的樵夫，怎么会听懂我的琴呢？
于是他就问：
“你既然懂得琴声，那就请你说说看，我弹的是一首什么曲子？
”听了俞伯牙的问话，那打柴的人笑着回答：
“先生，您刚才弹的是孔子赞叹弟子颜回的曲谱，只可惜，您弹到第四句的时候，琴弦断了。
”打柴人的回答一点不错，俞伯牙不禁大喜，忙邀请他上船来细谈。
那打柴人看到俞伯牙弹的琴，便
说：
“这是瑶琴！
相传是伏羲氏造的。
”接着他又把这瑶琴的来历说了出来。
听了打柴人的这番讲述，俞伯牙心中不由得暗暗佩服。
接
着俞伯牙又为打柴人弹了几曲，请他辨识其中之意。
当他弹奏的琴
声雄壮高亢的时候，打柴人说：
“这琴声，表达了高山的雄伟气势。
”
当琴声变得清新流畅时，打柴人说：
“这后弹的琴声，表达的是无尽的流水。
”俞伯牙听了不禁惊喜万分，自己用琴声表达的心意，过去没人能听得懂，而眼前的这个樵夫，竟然听得明明白白。
没想到，
在这野岭之下，竟遇到自己久久寻觅不到的知音，于是他问明打柴人名叫钟子期，和他喝起酒来。
俩人越谈越投机，相见恨晚，结拜为兄弟。
约定来年的中秋再到这里相会。
和钟子期洒泪而别后第二年中秋，俞伯牙如约来到了汉阳江口，可是他等啊等啊，怎么也不见钟子期来赴约，于是他便弹起琴来召唤这位知音，可是又过了好久，还是不见人来。
第二天，俞伯牙向一位老人打听钟子期的下落，老人告诉他，钟子期已不幸染病去世了。
临终前，他留下遗言，要把坟墓修在江边，到八月十五相会时，好听俞伯牙的琴声。
听了老人的话，俞伯牙万分悲痛，他来到钟子期的坟前，凄楚地弹起了古曲《高山流水》。
弹罢，他挑断了琴弦，长
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