采购谈判与合同管理.ppt

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第六章采购谈判和合同管理,本章学习重点与难点,掌握采购谈判的含义掌握采购谈判的过程掌握采购谈判的策略和技巧掌握采购合同的分类掌握采购合同格式和内容,一、采购谈判的含义及适用场合

（一）采购谈判的含义采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

第一节采购谈判基础,二、采购谈判过程,图6-1谈判过程图,第一节采购谈判基础,（三）签署协议阶段谈判在历经了准备阶段、开局阶段、磋商阶段之后，就进入了达成最终协议阶段，,第一节采购谈判基础,二、采购谈判过程,二、采购谈判的策略和技巧在采购谈判中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应善于灵活运用一些谈判策略和技巧。

谈判策略是指谈判人员通过何种方法达到预期的谈判目标，而谈判技巧是指谈判人员采用什么具体行动执行策略。

第二节采购谈判原则、策略及方法,

（一）采购谈判的策略1.避免争论策略2.抛砖引玉策略3.避实就虚策略4.保持沉默策略5.情感沟通策略6.先苦后甜策略7.最后期限策略,第二节采购谈判原则、策略及方法,

（二）采购谈判的技巧1.入题技巧谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。

必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。

第二节采购谈判原则、策略及方法,2.阐述技巧-

（1）开场阐述，

（2）让对方先谈。

（3）坦诚相见。

（1）开场阐述。

谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。

开场阐述的要点，具体包括：

一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。

二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。

第二节采购谈判原则、策略及方法,三.是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。

四.是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。

五.是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

第二节采购谈判原则、策略及方法,

（2）让对方先谈。

（3）坦诚相见。

3.提问技巧要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。

（1）提问的方式：

封闭式提问；开放式提问；婉转式提问；澄清式提问；探索式提问；借助式提问；强迫选择式提问；引导式提问；协商式提问。

第二节采购谈判原则、策略及方法,

（2）提问的时机：

在对方发言完毕时提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在自己发言前后提问；在议程规定的辩论时间提问。

（3）提问的其他注意事项：

注意提问速度；注意对方心境；提问后给对方足够的答复时间；提问时应尽量保持问题的连续性。

第二节采购谈判原则、策略及方法,3.提问技巧,第四节采购合同管理,一、采购合同及其分类

（一）采购合同采购合同是由买卖双方或经其授权的代理人经过协商一致而签订的合同文本.,1.采购合同要件合同成立的要件在于买卖双方是否具有合法的授权，其合同是否经协议一致后达成。

合同成立的要件如下：

有法律效力的相关证明文件签约人具有权力与民事行为能力标的物合法履约的能力及给付签约人对待定事项的协商一致,第四节采购合同管理,

（二）采购合同分类买卖交易所订立的合同，大都视采购物料的性质及其方式而订立不同的合约条款。

通常采购合同的种类如下：

1.按买卖双方亲疏关系分

（1）现货合同。

现货采购合同时采购中最经常使用的合同。

（2）定期采购合同。

定期采购常被看作是从一个供应商或多个供应商处重复进行的现货采购。

（3）无定额合同。

（4）定额合同。

（5）合伙合同。

（6）合资合同。

第四节采购合同管理,2.以成立方式分类我国合同法规定：

当事人订立合同可以采用口头形式、书面形式和其他形式。

（1）合同的口头形式是指买卖双方只有口头语言为意思表示订立合同，而不用文字表达协议内容的合同形式。

（2）书面形式是指买卖双方以合同书或者电报、电传、电子邮件等数据电文形式等各种可以有形地表现所载内容的形式订立合同。

第四节采购合同管理,3.以销售方式分类

（1）销售合同：

此类合同多以生产或供应货品的厂商要求条件而成立的合约。

（2）承揽合同：

多为业务推广性质，站在中介的地位来促进双方的交易，从中取得佣金。

（3）代理合同：

这种方式大多仅为代理报价签约，不设立门市并且不与买方直接发生交易，仅做服务性工作而促成买卖双方交易，其佣金则依约定由买方或卖方支付。

第四节采购合同管理,二、采购合同格式及内容采购合同是记载买卖双方当事人协议同意事项的文件，也是双方订立合约的书面证明，其将作为日后双方履行合约的根据。

通常，采购合同的制作有两种形态：

由买方制作的采购合同，由卖方加以签署确认由卖方制作的销售合同，由买方加以签署确认。

第四节采购合同管理,

（一）采购合同的格式采购合同一般分为约首、合同条款和约尾三部分。

约首主要写明采购方和供货方的单位名称、合同编号和签订约地点。

约尾是双方当事人就条款内容达成一致后，最终签字盖章使合同生效的有关内容，包括签字的法定代表人或委托代理人姓名、开户银行和账号、合同的有效起止日期等。

双方在合同中的权利和义务，均由条款部分来约定。

第四节采购合同管理,国内物资购销合同的示范文本规定，条款部分应包括以下几方面内容.1.合同标的：

包括产品的名称、品种、商标、型号、规格、等级、花色、生产厂家、订购数量、合同金额、供货时间及每次供应数量等。

2.质量要求的技术标准、供货方对质量负责的条件和期限。

3.交（提）货地点、方式4.运输方式及到站、港和费用的负担责任。

5.合理损耗及计算方法。

第四节采购合同管理,国内物资购销合同的示范文本规定，条款部分应包括以下几方面内容.6.包装标准、包装物的供应与回收。

7.验收标准、方法及提出异议的期限。

8.随机备品、配件工具数量及供应办法。

9.结算方式及期限。

10.如需提供担保，另立合同担保书作为合同附件。

11.违约责任。

12.解决合同争议的方法。

13.其他约定事项。

第四节采购合同管理,

（二）采购合同的内容买卖双方就交易的货物通过交易磋商，在合同中明确各自要承担的义务，有“要约”和“承诺”予以明确，然后以成立的合同加以确定来约束承诺的兑现。

一般来说，买卖合同应具备以下基本内容：

1.合同的标的，主要包括货物的名称、质量、规格、数量、包装，以及如何检验和认定的办法2.合同的价格。

3.卖方的义务。

4.买方的义务。

5.买方对商品的验收。

6.违约责任。

第四节采购合同管理,