汽车营销课程教学大纲.docx

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汽车营销课程教学大纲

《汽车营销》课程教学大纲

（2009年2月22日定稿，2009年9月7日修改稿,2013年2月18日第四稿）

第一部分课程的性质、目的与任务

一、选课对象

专科汽车技术服务与营销专业

二、课程的性质、目的与任务

本课程以应用为目的，结合当前我国汽车市场的实际情况，在市场营销学的基础上，突出汽车市场营销的特点，以必需、够用为原则，如有条件，组织学生对上汽等汽车企业进行营销调研，对典型汽车制造企业营销实例进行案例教学，组织学生讨论和研究，力争做到知识和应用的完美统一，为培养学生既懂现代汽车维修技术又具备先进营销服务理念的高级技术人才奠定汽车营销理论知识和实践基础。

三、先修后续课程

先修课程：

《汽车构造》《汽车文化》后续课程：

《汽车技术法规与法律服务》

第二部分教学内容与要求

第一章汽车市场营销概念与营销创新（9课时）

一、教学要求

1．了解汽车产品的社会经济价值

2．理解我国汽车产业发展的现状和趋势

3．理解汽车市场的基本概念、汽车市场分类

4．理解汽车市场营销的含义和核心概念

5．了解市场营销观念的历史演变

6．掌握4P理论、4C理论、4R理论

7．了解我国汽车营销企业面临的挑战

8．理解创新的概念和重点

9．掌握汽车营销价值链创新的主要内容

10．掌握当前汽车市场常用的创新市场营销策略

二、内容要点

第一节汽车市场市场营销的概念

（一）汽车产品的社会经济价值

（二）我国汽车产业现状与趋势

（三）汽车市场的基本概念

（四）市场营销的基本概念

第二节汽车市场营销的创新

（一）市场竞争和营销创新

（二）汽车市场营销创新

（三）汽车营销观念

（四）几种创新的市场营销理论

三、教学重点和难点 

重点：

1．汽车产品的社会经济价值

2．汽车市场的概念

3．汽车市场营销的概念

4.4P理论、4C理论、4R理论

5.汽车营销价值链创新的主要内容

难点：

1．汽车市场的概念

2．汽车市场营销的概念

3.创新的概念和重点

4.汽车市场常用的创新市场营销策略

第二章汽车市场营销环境与应对策略（6课时）

一、教学要求

1．理解汽车市场营销环境的概念

2．掌握汽车市场营销微观环境的各种要素

3．掌握汽车市场营销宏观环境的各种要素

4．理解汽车市场营销环境的一般特点

5．了解中国汽车市场营销环境的特色和发展趋势

6．掌握汽车营销环境的应对策略

7．掌握SWOT分析的内容和运用方法

二、内容要点

第一节汽车市场营销环境

（一）汽车营销微观环境

（二）汽车营销宏观环境

第二节汽车营销环境应对策略

（一）市场营销环境的特点

（二）对市场营销环境的不同对策

（三）市场营销环境管理中的SWOT分析

三、教学重点和难点

重点：

1．汽车市场营销微观环境的各种要素

2．汽车市场营销宏观环境的各种要素

3．汽车营销环境的应对策略

4．SWOT分析的内容

难点：

1．汽车市场营销环境的概念

2．SWOT分析的运用方法

第三章汽车市场调研与市场预测（6课时）

一．教学要求

1．理解汽车市场调研的概念和作用

2．理解汽车市场调研的类型、范围和方法

3．掌握汽车市场调研步骤和方法

4．理解汽车市场预测的概念

5．掌握汽车市场预测的步骤和方法

二、内容要点

第一节汽车市场调研

（一） 汽车市场调研的概述

（二）汽车市场调研的程序

第二节汽车市场预测

（一）汽车市场预测的概念

（二）汽车市场预测的步骤

（三）汽车市场预测的方法

三、教学重点和难点

重点：

1．汽车市场调研方法

2．汽车市场预测方法

难点：

1．汽车市场预测方法

第四章汽车购买动机与购买行为（9课时）

一、教学要求

1．了解多元复杂的汽车购买行为

2．掌握影响消费者购买行为的基本因素

3．了解我国汽车消费市场的主要特点

4．掌握汽车消费者购买行为的基本模式

5．掌握汽车消费者购买的基本特征和决策过程

二、内容要点

第一节汽车购买动机与购买决策

（一）多元的汽车产品与购买行为

（二）影响消费者购买行为的基本因素

（三）汽车消费市场与购买行为

（四）汽车消费者购买行为的基本模式

（五）汽车消费者购买行为分析

第二节汽车组织用户的行为特征

（一）汽车组织市场的购买行为

（二）汽车组织市场的客户开发

三、教学重点和难点

重点：

1．影响消费者购买行为的基本因素

2．汽车消费者购买行为的基本模式

3．汽车消费者购买行为分析

难点：

1．汽车消费者市场与购买行为分析

2．汽车组织市场与购买行为分析

第五章汽车市场细分与目标定位（6课时）

一、教学要求

1．了解汽车细分市场的概念

2．理解汽车市场细分的前提和作用

3．理解汽车市场细分的依据、原则和方法

4．了解反细分策略和定制市场营销的概念

5．理解汽车目标市场的定义、评估标准和选择原则

6．掌握汽车目标市场选择的范围策略

7．掌握汽车目标市场选择的营销策略

8．理解目标市场定位的概念

9．掌握汽车目标市场定位的步骤和战略

二、内容要点

第一节汽车市场细分

（一）汽车市场细分概述

（二）汽车市场细分的依据

（三）汽车市场细分的原则

（四）汽车市场细分的方法

（五）汽车市场细分的步骤

（六）反细分战略与定制市场营销

第二节目标市场选择与市场定位

（一）汽车目标市场的选择

（二）汽车市场定位策略

三、教学重点和难点

重点：

1．汽车市场细分的依据、原则和方法

2．汽车目标市场选择的范围策略

3．汽车目标市场选择的营销策略

4．汽车目标市场定位的步骤和战略

难点：

1．汽车目标市场选择的营销策略

2．汽车目标市场定位的步骤和战略

第六章汽车产品决策与新产品营销（6课时）

一、教学要求

1．了解汽车产品与产品整体概念

2．理解汽车产品组合的变数、类型、分析

3．理解汽车新产品开发的流程和要素

4．掌握汽车产品生命周期发展阶段的判断

5．掌握汽车新产品的概念

6.掌握汽车新产品的开发策略和推广策略

二、内容要点

第一节汽车产品决策

（一）汽车产品的整体概念

（二）汽车产品的组合

（三）汽车产品的生命周期

第二节汽车新产品开发与营销

（一）汽车新产品的概念

（二）汽车新产品的分类

（三）新产品开发策略

（四）新产品推广策略

三、教学重点和难点

重点：

1．汽车产品生命周期发展阶段的判断

2．汽车新产品的概念

3．汽车新产品的开发策略和推广策略

难点：

1．汽车产品生命周期发展阶段的判断

2．汽车新产品的开发策略和推广策略

第七章汽车定价策略与价格调整（6课时）

一、教学要求

1．了解汽车产品的定价策略、定价方法和需求价格弹性的概念

2．了解汽车产品价格的构成、价格体系

3．了解汽车产品定价程序

4．理解影响汽车产品定价的因素

5．掌握汽车产品的各种定价策略

6．掌握汽车产品的各种定价方法

7.了解汽车产品价格调整的概念

8.掌握汽车产品价格调整降价策略和提价策略

9.了解其他汽车产品价格调整策略

10.掌握汽车产品价格竞争策划

二、内容要点

第一节汽车定价策略

（一）汽车价格体系

（二）汽车定价的流程

（三）影响汽车定价的因素

（四）汽车定价的目标

（五）汽车产品的定价方法

（六）汽车产品定价策略

第二节汽车产品价格调整策略

（一）汽车产品价格调整策略

（二）汽车产品价格竞争策划

三、教学重点和难点

重点：

1．影响汽车产品定价的因素

2．汽车产品的各种定价策略

3．汽车产品的各种定价方法

4．汽车产品价格调整降价策略和提价策略

难点：

1．汽车产品的各种定价策略

2．汽车产品的各种定价方法

第八章汽车分销渠道和厂商关系管理（9课时）

一、教学要求

1．了解汽车分销渠道的概念

2．掌握汽车分销渠道的作用、组成和类型

3．掌握汽车中间商的功能和类型

4．了解汽车分销渠道设计

5．了解我国汽车分销渠道演变历史

6.了解国外典型汽车分销渠道和国内汽车分销的新渠道

7.了解汽车分销渠道管理和汽车厂商关系管理的概念

8.掌握汽车分销渠道管理的具体内容

二、内容要点

第一节汽车分销渠道

（一）汽车分销渠道

（二）汽车分销系统

（三）汽车中间商

（四）汽车分销渠道设计

（五）我国汽车分销渠道的演变历史

（六）国外汽车分销渠道介绍

（七）我国汽车分销的新模式

第二节汽车分销渠道管理

（一）汽车分销渠道管理

（二）汽车厂商关系管理

三、教学重点和难点

重点：

1．汽车分销渠道的概念、作用、组成和类型

2．汽车中间商的功能和类型

3．汽车分销渠道管理和汽车厂商关系管理的概念

4.汽车分销渠道管理的具体内容

难点：

1．汽车分销渠道的作用、组成和类型

2．汽车分销渠道管理的具体内容

第九章汽车促销与活动策划（10课时）

一、教学要求

1．了解各类汽车促销方法的概念

2．理解各类促销方法的特点、技巧或策略

3．掌握汽车各种促销方法的组合

4．了解策划、营销策划、汽车营销策划和汽车促销活动策划的概念

5.了解汽车营销策划的目标与特点

6.了解汽车营销策划的方法与创意

7.了解汽车营销策划的流程

8.掌握汽车营销策划书的撰写

9.掌握汽车促销活动策划的流程和编写汽车促销策划书

二、内容要点

第一节汽车促销

（一）汽车促销

（二）汽车营业推广促销

（三）汽车人员推广促销

（四）汽车广告与宣传促销

（五）汽车公共关系促销

（六）汽车企业形象促销

（七）汽车促销组合

第二节汽车促销活动策划

（一）汽车营销策划

（二）汽车促销活动策划

三、教学重点和难点

重点：

1．汽车各类促销方法的特点、技巧或策略

2．汽车各种促销方法的组合

3．汽车营销策划的流程

4.汽车促销活动策划的流程

5.编写汽车营销策划书与促销策划书

难点：

1．汽车各种促销方法的组合

2．撰写汽车营销策划书与促销策划书

第十章汽车营销企业管理概要（10课时）

一、教学要求

1．了解企业管理的四大基本职能

2．掌握汽车营销企业组织结构设计的原则与常见的企业组织结构

3．了解汽车营销企业目标管理的含义和内容

4．掌握五年滚动计划法

5.了解汽车营销企业财务管理的内容和人力资源管理的内容

6.了解规范的汽车销售流程

7.掌握需求分析的技巧

8.掌握六方位绕车介绍的方法和要点

9.了解试乘试驾过程的要点

10.理解销售流程中顾客异议的处理方法

二、内容要点

第一节 汽车营销企业管理

（一）汽车营销企业管理

（二）汽车营销企业组织管理

（三）汽车营销企业目标计划管理

（四）汽车营销企业财务管理

（五）汽车营销企业人力资源管理

第二节汽车营销企业业务管理

（一）汽车销售与服务核心流程管理

（二）汽车营销企业客户关系管理

三、教学重点和难点

重点：

1．汽车营销企业组织结构设计的原则与常见的企业组织结构

2．汽车营销企业目标管理的含义、内容和方法

3.需求分析的技巧

4.汽车销售的产品介绍方法

难点：

1．五年滚动计划法

2．需求分析的技巧

第十一章汽车国际市场分析与营销策略（5课时）

一、教学要求

1．了解国际汽车市场营销的概念

2．熟悉国际汽车市场营销的特点

3．了解如何进行国际汽车市场营销的环境分析与市场细分

4.了解国际汽车市场营销的主要形式

5.掌握国际汽车市场营销的基本策略

二、内容要点

第一节国际市场分析

（一）国际汽车市场营销概述

（二）国际汽车市场营销环境分析

（三）国际汽车营销市场的细分

第二节汽车国际市场营销实务

（一）国际汽车市场营销的主要形式

（二）国际汽车市场营销进出口实务

（三）国际汽车市场营销决策

三、教学重点和难点

重点：

1．国际汽车市场营销的特点

2．国际汽车市场营销的环境分析与市场细分

3．国际汽车市场营销的基本策略

难点：

1．国际汽车市场营销的基本策略