中药药妆的市场调研.docx
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中药药妆的市场调研
中药药妆的市场调研
中药药妆的营销设计
学校：
北京航空航天大学
系别：
SAPERP咨询顾问
班级：
全日制二班
学号：
GS13217F8
姓名：
董晓霁
中药药妆的营销设计2
背景4
营销市场目标（后附问卷）4
问卷数据分析5
形势分析7
销售模式8
将会遇到的问题8
促销决策9
中药药妆美容的前景分析11
结论12
从这张图中，我们可以看到，选择美容院的标准，最多是美容额师的技术，而接下来的是服务，但是很少有人是因为家里离得近而选择美容院，所以如果我们想获得更多的消费者前来，我们必须提高服务和美容师的数量，以此来提高我们的声誉。
只有这样才可能获得更大的客户基础和较好的业绩水平，达到我们开发这个项目的最终目的。
并且从该图中，价格和店面的档次，相比不是很重要，如果技术和服务的价格的定位稍微高点，一般客户也可以接受。
从图上和问卷看,大家对中药美容项目都是很愿意尝试的,在四十个人中有大约90%人愿意参加该美容项目,说明中药美容是一项很受人欢迎的项目.而对于顾客最关心的肌肤问题,保湿占在了首位,其次是祛痘和控油,而肌肤的弹性大家却不是很关心的内容,希望改善方面皮肤油腻和毛孔粗大也是居于榜首的，所以我们美容院应该再保湿方面开展中药美容产品的开发。
因为我们的受访者大多数是学生，因此对老年斑的选择是最少，但面对有关在仅一个月面积住房居民的美容店居多，我们也将开发中国传统的药物产品，将改善容貌的营养作为我们选择的重中之重。
而且我们可以清楚地看到有很大一部分认为人认为美容是对生活非常有用。
它可以让人们更自信，并获得更多他人的好感，它会帮助我们有一个良好的印象，让人们的幸福感油然而生。
形势分析
目前，根据统计局调查数据显示，美容市场的销售额在1588亿元左右，其中普通美容所占比例为70%，中药美容仅占10%，其他部分为化妆品自给保养。
但是近几年来，中药美容的势头疯涨，大家对于中药美容有很好的评价和认可。
而在同行业来说，我们美容院所占有地利的优势，周围没有相似的美容院，只有一些小型的祛痘点，人员分布紧密，交通便利，有助于给顾客一个安全舒心的环境。
我公司所用品牌是国际知名品牌的中药产品，经多方认证，健康绿色无污染，价格也是普通学生和百姓可以接受的合适价格，而且国内外反应良好，是个不可多得的中药美容产品。
与其他美容产品相比，有利于多方使用，有很多药方可以适合多种肌肤。
在返朴归真回归自然的今天，中药美容以它健康绿色的发展势头越来越展现它强大的生命力，以中医为主，内外兼治，防治结合，多种用途，效果确切，是人们对于美容的最优选择。
经业内人士推测，该中药产品会广泛占领市场，是市场上难以企及的好产品，同时配合我们中药美容的手法，将会有一个很好的未来。
从经济情况可以看出，不论从中医美容本身来分析还是其外部环境来分析，中医美容将是中国美容业强势发展的趋势之一。
近几年来在美容业中的地位曰趋向上，中医美容将作为中国美容一大强势主流屹立于美容界中，在行业发展的同时，以独特的魅力越来越被美容界的人青睐，同时为从事此行业各层面带来巨大的经济效益，也就是说中医美容蕴涵着巨大商机。
销售模式
对于中药美容的消费，人们本着防患于未然的心理，想要抵抗多种身体不良反应，于此，我们将会推出体验组合，让有需求的顾客可以有体验的机会，让他们可以更深一步的了解中药美容，在体验的同时，对按摩手法进行讲解，务必使顾客了解其中的奥秘，做到透明化，规范化。
同时，建立相应的客户档案，定期身体检测，让我们的服务人员了解每个顾客的身体反应，同时可以做出改良手段，更加适合每个前来消费的顾客，客户至上的宗旨。
建立起一个深入人心的服务体系，这样不仅可以留住老客人，也会带来新客人。
对于中药美容的定价，要根据顾客所用产品系列和按摩手法做出合理的明细表，不存在打折和老顾客的优惠现象，要每个产品对于顾客都是平等的，但是由于我们美容院的地址座落于大学城，所以定价在盈利的基础上要比其他地方的同类产品要低一些，这样可以符合目标顾客的需求，做到双赢的局势。
宣传方法方面，我们之前大多采用的是分布校园的发传单方法，但调查后发现，人们更喜欢，例如短信，店铺网页这种新颖的宣传方式，因此，我们将建立我们的网站，引进更多的美容信息及优惠活动给大家，并给客户一个交流平台。
我们还发现在大学里开设的美容过程也是一个很好的宣传方式，可以让更多的大学生了解美容方面的知识，从而愿意接受美容服务，大学生喜欢稀奇有特色的店铺，因此我们必须适应这在维修方面，中国传统医学改善外观，在店内讲装修的绿色改变自然为主，营造一种舒适温馨的乡村感觉，让人们放松身心舒缓的想法在这种压力完全。
最后，如果我们引入这个项目操作的状态后提高了效益明显提升，我们可以适当扩大经营规模，例如扩大现有店面或地方会集在其他大学开设分店抢占了许多市场。
因为面对顾客是大学生，我们也会在盈利的基础上做一些促销活动，如抽奖，赠送化妆品小样，还有你是主人你做主的一些主题活动等，务必能使我们的美容院更加适应当今的社会发展和大学生的需求，同时也会满足附近白领，主妇们的各种需求。
将会遇到的问题
展望从近期的经营业绩，其中美容店载客量并没有明显增加，希望之前的趋势改善这种没有的情况下，已经在美容项目中进行了一系列检查。
希望增加载客量，需要满足客户的需求。
现在的人们追求绿色环保健康的生活消费方式，一个有种观点回归自然点，让美容产品有哪些迈进朝着医学方向的趋势。
但传统的中国中药美容恰恰是一种采用天然药物混合，或直接使用单品尝传统的中国医学，材料的质量是温和，不容易引发肌肤敏感现象的美容，以提高美容方法该面可以防止疾病。
结合自己的实际情况，明确了管理决策问题，我们应该怎样做，以增加消费者的数量。
这也使得这次调查研究需要解决最后的问题。
我们从三个方向确立，以确定营销调研问题、
1.要确定消费者的喜好和购买意向的提议的新产品。
2.要知道附近的竞争对手如何经营他们的业务。
3.要确定相对优势和我们的沙龙的弱点
对于解决以上三个营销研究问题，我们建立了相对市场研究目标
1.要使用中国化妆品排名的消费者的喜好对美的哪些方面
2.衡量中国化妆品的消费者价格敏感度
3.要记录在沙龙（包括宣传和环境）消费者不断变化的行为
4.与一般的化妆品比较中国化妆品的结果
5.要多少有多少消费者愿意参与中药美容项目。
6.调查竞争对手开发的项目和消费者喜好
我们使用了一些特殊的方法来收集信息，可在我们的答案到指定的目标来获得相关信息。
如：
接受良药的人，并愿意尝试。
和周围的美容院药不启动该服务，那么我们就可以尝试启动这个项目的美容馆，并积极推动有效的方法来吸引更多的顾客来消费，在一个这样的一套调理身心，美容效果体验是美的更持久和稳定的方式。
促销决策
美容院在制定促销方案时，首要考虑的是如何获得顾客的信任，如何让她们感受到美容院带给她们的种种好处，然后在解决方案上扬长避短地真实表露美容院的诚意，从而获取她们的好感，形成良好的口碑效应。
这就是我们美容所需要的促销条件。
美容院产品是营销的基础，只有好的产品才能赢得消费者的青睐，才能带来好的销售业绩。
所以，产品攻略是美容院营销攻略的重中之重。
看过很多报道说专业美容产品滞销，出现这种情况的原因很多，其中主要是多数美容院的老板或主管对于产品认识有限，很多时候忽视了对员工进行产品知识的灌输，以致员工在帮助顾客美容时不懂如何去解决。
另外就是美容师只习惯使用某一种牌子产品，而忽视另一种新产品的存在。
再有就是美容师在向顾客推销产品时，经常忘了站在顾客的立场上考虑顾客的真正需要，结果在推介产品的特色时，引不起顾客的兴趣，令推销失败。
我们美容院找清原因就要就此解决问题，形成自己的促销手段。
（一）让顾客认识美容院产品的专业性
购买美容产品，是一般女性日常的必须。
但很多的女士都会到百货公司、超级市场或是美容品专售店去购买，很少会到美容院向美容美发专业人士购买。
这是为什么，原因很简单，因为在电视媒体中经常会出现美容、化妆品的广告，从而令电视广告中的牌子产品较为人们所认识，故对顾客产生的影响较大。
而电视广告的产品是希望能达到量化的需求，所以在产品的研制上是以普通大众的需求为前提。
然而，美容院的内销产品是专业性的产品，可以因顾客不同的需求，生产出区隔性产品，有针对性地达到顾客的真正需要。
那为什么顾客会忽略美容院专业人士所推荐的专业性产品呢?
因为产品本身没有做什么广告宣传，美容院的专业人士又不主动向顾客推荐产品，当有新产品的时候也只是趁新鲜才介绍一下。
结果顾客也就无从了解专业产品的好处，就出现顾客忽略美容专业产品的问题。
另外重要的是没有让顾客认识到只有专业人士才是专业产品的真正代言人。
因为只有专业人士才会对顾客的皮肤、发质有发言权，针对什么性质的肤质和发质，该使用什么专业产品，这是专业人士在推介产品时必须强调给顾客的意识。
并要告诉顾客：
她本身不是专业人士，无法判断肤质、发质的情况来正确购买产品。
如果判断错误或错误购买产品，可能会产生相反的效果，甚至越用越糟。
因此，只有在专业人士指导下购买的产品，才是顾客真正需要的产品，顾客更放心的使用。
所以在店内张贴醒目的专业产品POP进行宣传是很难避免的。
平日美容时在与顾客的沟通中，掌握时机。
利用自己的专业知识引导顾客进行商品购买。
我们美容院也要对自己的员工进行培训，让其从心里了解中药美容，对其产生认同感，这样才能让我们的顾客也有这样的感觉，认同感是可以传染的，特别是对于信任的人。
（二）春季促销
春季迎来了新一季的美容消费，美容院可以对自己的优势美容项目加大推广力度，增强自身品牌在消费者心目中的印象，提高消费者对品牌的购买忠诚度。
通过行之有效的推广活动，强化与消费者的情感交流，培养忠实顾客，为品牌的战略发展赢得竞争机会，并有效带动产品、促销、渠道、广告、服务等一系列策略运作。
不论营销方式如何，春季化妆品促销要注意把握好以下几个原则：
我们美容院本身已经拥有的商品定位于哪个档次，它的主要功能是什么?
除了清楚的知道自己已有的商品外，还要去了解目前市场上所流行的消费趋势怎样。
了解当地消费群体的消费意识、水平及能力，从而可以知道人们是否接受美容院已有商品，接受不了的原因是什么，是因为消费起，还是不愿花钱在这此方面。
了解清楚顾客的消费习惯与周期。
总之，春季美容院促销攻略，既要利用节日氛围，又要坚持合理布局。
只有谨慎运用，有的放矢，才能达到预想的效果。
（三）年终前的促销
当顾客在年终进行美容时，可以鼓励顾客的自我价值感：
一年到头的工作，也该重视自己的容颜，爱护自己的形象。
让自己一年的旧形象有一个全新的变化，让人耳目一新。
而且也许过年是唯一令顾客在花钱上毫无顾忌的时候，大可以名正言顺地把自己的妆容打扮好，让她能焕然一新。
所以帮助顾客准备好适合的专业性产品以便待她心情喜气洋洋时进行销售，这正是给顾客最好的新年礼物。
另外，通过电话或DM广告，联络熟客，提醒他们有什么适合他们的产品，现正举办促销特价活动。
激发顾客的购买欲，以便他们一传十传百地带动专业产品的销售。
对于促销的广告设计，在预算决定的前提下，做好规划，找出客户需要的点，从而可以拉拢老顾客带来新顾客，我们可以在大学城发放宣传册，开展小规模的茶话会，将产品摆放出来并发放会员卡，并设计一些可以使周围人参加的小活动，比如产品秒杀，抽奖赠按摩之类的活动，拉近我们与顾客之间的距离，让顾客觉得我们是朋友，而不是商人之间的关系。
一定要遵循并活动市场的6W2H准则。
中药药妆美容的前景分析
（一）国外将越来越崇尚自然环保的中草药美容
国际上已有数个博览会专门辟出的草药美容品馆，足以可见国际上已开始流行草药美容方法。
如EGENE公司的新上市的多种系列美容品，以草药原材料作为主要促销点，已引起国际专业人员的广泛兴趣。
德国草药协会的几位医学博士说，西方近年来崇尚自然，远离化学污染的理念。
在这种潮流的影响下，欧洲人在美容品的使用上更多地选择了天然成分而少用化学合成品。
在德国中草药因其天然药效温和且不良作用少而被广泛认同。
但中草药美容市场份额不大，仅作为天然美容品中的辅助部分在补充应用。
究其原因主要是科技含量不高，对美容有效成份定性定量缺乏科学数据，精制提纯工艺也不尽人意，所以中草药全面走红美容市场还需得待以时日。
当务之急应加大科技投入，扩充研究力量，使我国的医药宝库在国际美容保健业发挥重要作用。
（二）国际美容院发展面面观，国外美容新花样［5］
全球各地不同特色的SPA，日本美容业刮起“药妆”料理旋风，澳洲减肥人数增多整容行业兴旺，美国男士整容之势渐起，日本女性整容的缘由，整容风吹过好莱坞以及国际美容市场发展趋势，全球美容化妆品业的科技新动向，崇尚自然环保的中草药美容，是全球最大美容整容整形。
（三）全球中医减肥市场将大幅提升
中医减肥主要采用推拿、按摩、点穴、针灸。
即“调节经络、调节内分泌、调理脾胃、抑制食欲、分解脂肪”。
和吃减肥药相比，中医减肥对身体副作用很小，所以发展趋势见好。
结论
因为目前的美容市场中药美容有良好的发展前景，根据以上的市场调研分析我们发现消费者对中药美容项目是感兴趣的，在调查问卷中我们又得到了一个宝贵信息大多数人群都没有参加过中药美容的项目所以我们开展此项目有很大的潜在利益，我们可以吸引这一部分人群。
根据问卷调查发现我们的顾客群基本以学生为主，大家注重的都是保湿祛痘控油，而其中对男士美容的反应也还是不错的，所以他们也是一部分非常重要的消费人群。
而且中药减肥也是一个大家乐于接受的项目。
在大学生中减肥也是非常流行的。
自身对此项目的限制：
1从地理位置来看，美容院开在距离市区比较远的净月大学城，潜在的客户会因为交通等不便因素流失。
2从客户群角度来看，根据问卷调查发现主要的客户群体为大学生，所以相对单一，他们的收入有限，所以我们在给产品定价的时候会受到一定的限制。
3以往的宣传范围小而且方式单一，不能有效的将美容院的信息传递给消费者
4美容院内部装修没有特点，和大多数美容院差不多，消费者满意度不高觉得不够温馨和舒适
根据以上的市场调研分析，我们得出两条重要信息，首先，因为目前的美容市场中药美容有良好的发展前景所以消费者对我们的中药美容项目是感兴趣的并且是愿意尝试的。
并且根据问卷调查发现我们的顾客群基本以学生为主，大家注重的都是保湿祛痘控油，而其中对男士美容的反应也还是不错的，所以他们也是一部分非常重要的消费人群。
这是我们开展中药美容和如何重点发展的一个重要条件之一。
其次，通过调查问卷，我们得出另外一个宝贵信息是，多数被访者都没有参加过类似的中药美容项目，所以这又为我们美容会馆增强了竞争力与独特性，有助于我们吸引潜在的客户与获得更多的利益。
所以我们发现这个方案是可行的
根据我们制定的促销目标，首先，我们对目标消费者美容方面的偏好做了排序，依次是保湿控油和祛痘这是非常符合学生这一顾客群体的需求的。
其次，目标消费人群对中药美容的价格敏感度比较高，大多数学生负担不起高额的美容费用所以相对平价的美容产品是最能吸引他们的。
最后，通过改变宣传方式和内部装修者两个方式，改变消费者在美容院内的行为变化。
以上提到的都是有效实现我公司制定的基础，所以我们美容院决定以保湿控油祛痘为主打，并且将价格制定在每次护理在50元左右，以吸引最大部分的消费者。
并且在宣传方式上做一系列的改变，我们以前大多采用的是在校园内派发传单的方法，但是经过调查显示，人们更加喜欢例如短信，店铺网站这种新颖的宣传方式，所以我们将会建立自己的网站向大家介绍更多的美容信息与优惠活动，并且给顾客一个交流平台。
我们还发现在大学里开设美容讲座也是一个很好的宣传途径，可以让更多的大学生了解美容方面的知识从而更愿意接受我们提供的美容服务。
在装修方面我们要切合中药美容的理念，讲店内的装饰改变成以绿色自然为主，营造一种舒适温馨的田园感觉让人们在此充分放松身心舒缓压力。
最后，如果我们在引进此项目之后经营状况得到改善效益显著提高，我们可以适当的扩大经营规模例如扩大现有的店面或者在其他大学聚集的地方开设分店占领跟多的市场份额。
中医美容更显示出它的价值和作用。
我们应该采用现代科技手段和理论方法进一步加强中医美容的各项机理研究，同时开展中医美容抗衰老的现代仪器开发研究，发挥祖国医学优势为现代人类健康服务。
愿中医美容走向世界，为人类青春永驻发挥其独特的作用。
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