商务谈判与推销技巧课件汇总.ppt
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1,商务谈判与推销技巧,旅经学院杨小川YTEL：
13881367530,2,第一讲商务谈判概论,旅经学院杨小川Y,3,世界谈判大师赫伯寇恩说：
“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。
”,“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。
”,4,中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
谈判天天都在发生，时时都在进行,怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余？
？
5,本课程学习结构,商务谈判理论与方法,商务谈判准备阶段,谈判阶段,履约阶段,国际商务谈判,概论,谈判者素质,组织准备,方案策划策略,谈判心理,签约,礼仪、礼节,谈判技巧,语言技巧,风险回避,过程、突破僵局,价格,6,一、商务谈判的概念及理解,1、谈判的概念狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。
广义的谈判，包含各种形式的“交涉”“洽谈”“磋商”等。
一般的谈判是指广义的含义，可以理解为是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
7,2、谈判的理解,谈判分为“谈”和“判”两个环节，“谈”就是表达自己的意愿和阐述目的观点，而“判”则是分辨和评定，共同寻求一致，并期望通过协议的方式予以确认。
“谈”是“判”的前提和基础，而“判”则是“谈”的结果和目的。
谈判的特点是：
而谈判的动因有：
（1）目的性；
（1）追求利益；
（2）相互性；
（2）谋求合作；（3）协商性。
（3）寻求共识。
8,3、谈判的基本要素：
谈判主体谈判议题谈判的背景谈判背景谈判背景当事人甲谈判议题当事人乙（主体）（主体）环境时限环境时限组织情报信息组织情报信息人员人员,9,谈判主体,谈判主体，即谈判当事人，指谈判各方的所有参与人员。
包括台上的谈判人员（一线当事人），通常包含:
谈判负责人直接责任领导；主谈人主要发言人，组织者和主攻手；陪谈人专业技术人员，记录和翻译等，当然也可能就是单兵作战角色集中于一人。
返回,10,谈判议题,谈判议题，即谈判需要商议的具体问题，是谈判活动的中心，是各方都关心的问题。
议题几乎没有限制，正如谈判桌上的话“一切都可以谈判！
”。
返回,11,谈判的背景,谈判的背景，指谈判所处的客观条件（约束条件）。
主要包括：
环境背景（包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素）、组织背景（包括资信状况，市场地位，谈判目标和谈判时限等）人员背景（当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、心理素质、谈判风格、人际关系等）,巴以会谈六方会谈,12,4、谈判的主要类型
（1）按照参与方数量的多少双方谈判（国家之间也叫双边谈判），责权利明确相对简单，易于把握多方谈判（三方或以上，国家之间叫多边），相对复杂，难度大
（2）按照议题规模和参加（台上）的人员数量分类大型：
12人以上中型：
412人小型：
4人以下,13,（3）按照谈判所在地不同主场谈判：
也叫主座谈判，占地利，在自信心、应变能力和应变手段上占优势客场谈判：
也叫客座谈判，应该扬长避短第三地谈判：
避开主客场对谈判的影响。
（4）按照谈判内容分类经济谈判商务谈判（应用最广泛，普遍）政治谈判非经济谈判军事谈判外交谈判其他谈判,背后还是经济利益!
14,（5）按照谈判的态度与方法：
软式谈判（关系型谈判）：
信任对方提出建议做出让步达成协议维系关系硬式谈判（立场型谈判）：
互不信任，立场相对，互相指责，旷日持久强调公正公平原则式谈判对人温和对事强硬，人事分开（价值型谈判）（哈佛谈判术）开诚布公，求利而不失风度求同存异，求共同满意的结果,15,（6）按照交易地位来分,买方地位的谈判：
（1）情报性强。
（2）压价。
（3）度势压人。
卖方地位的谈判：
（1）虚实相映。
（态度诚恳与强硬并举，介绍虚虚实实，若明若暗）
（2）紧疏结合。
（既要表现出急于求成，又要暂时偃旗息鼓以求再谈，增强地位）。
（3）主动性强。
（卖方总是身系公司的资金回收大事，所以要有主动性）。
代理地位的谈判：
（1）姿态超脱。
（2）谈判权限观念强。
（3）态度积极。
合作者地位的谈判：
（1）共同语言多，对抗小；
（2）谈判面广而深。
（3）谈判直接性强。
毕竟同坐一条船。
（4）影响面大。
可能影响高中基层。
16,（7）按照所属部门分,民间谈判：
（1）灵活性大。
（2）重私交。
（3）计较多。
（危及生存更是如此）官方谈判：
（1）级别高。
（政府组织）；
（2）保密性强（经常涉及第三方利益）；（3）节奏快（人员素质高而正统）；（4）随谈随写（记录正式）；（5）用语礼貌（见识修养和自控能力强）半官半民谈判：
（1）制约条件多（涉及企业和政府利益）；
（2）回旋余地大（代表多，余地大）；（3）表达方式兼顾官民两方。
17,经济谈判：
商务谈判,货物买卖谈判：
主要谈货物本身的相关内容。
包括货币贸易和易货贸易谈判。
投资融资谈判：
涉及投资和融资利益分配标准的谈判。
技术贸易谈判：
技术的转让方和接受方就转让相关内容的谈判。
合约纠纷谈判：
指损害和违约赔偿谈判。
工程承包谈判：
承包人与发包方的相关内容谈判。
租赁业务谈判：
出租人和承租人的契约相关内容谈判。
返回,18,5、商务谈判的概念,指存在利益差异和利益互补关系的商务活动双方（或多方）为了实现交易目标而相互协商/磋商的活动。
“商务谈判=商务（目的目标和内容）+谈判（运作过程和方式）”。
19,6、商务谈判的特征,
（1）普遍性。
设计经济、政治、文化等各种社会组织，与人们息息相关。
（2）交易性。
商务谈判就是针对商品交易的谈判，最终目的就是达成交易。
（3）利益性。
任何谈判都有利益追求，但是商务谈判特指经济利益。
这种利益可以看成是“合作的利己主义”。
（4）价格性。
这是谈判议题的核心。
谈判的实质总是直接或间接围绕价格展开。
20,AXB,利益性：
甲方X乙方整个圆代表双方的总利益，其中A是甲方的最低利益，B是乙方的最低利益（底线利益），能够分割的利益就是中间的X，无论哪方低于最低利益则会退出谈判，最高利益就是囊括所有的可以分割的中间利益。
21,综上：
谈判的主体组织具有普遍性；谈判的内容性质具有交易性；谈判目的追求利益性；而谈判的议题核心具有价格性。
22,7、商务谈判的性质,
（1）以获得经济利益为目的；
（2）以价格谈判为核心；（3）是“合作”与“冲突”共存的过程；（4）结果具有双赢性。
23,8、商务谈判成败的标准,
（1）经济利益。
（是首要标准，但非唯一标准）
（2）谈判成本。
包括费用成本（谈判全过程的费用消耗）和机会成本（包括为此放弃的与其他合作伙伴的合作机会和效果；使用这些谈判成本应该产生的收益）；（3）社会效益。
谈判产生的社会效果和社会反映（包含有形和无形的、可以计量和不可计量的、直接的和间接的等）。
反倾销指控的谈判-是一种姿态!
意识!
24,9、商务谈判的基本原则,
（1）自愿原则商务谈判的前提。
各方具有独立行为能力，能按照自己意愿谈判（保证平等、满意和合作）
（2）平等原则是商务谈判的基础。
无论规模、实力大小地位都要平等（保证互相信任）、合理有度的竞争。
（3）互利互惠原则是商务谈判的目标。
各取所需，各有所得，也叫双赢原则。
（4）求同原则是商务谈判的关键。
面对利益分歧，服从大局，寻求共同利益。
25,9、商务谈判的基本原则,（5）效益原则是商务谈判成功的保证。
重视双方效益和社会效益，不搞马拉松，也不危害社会利益。
最佳效益是扩大总体利益先做大蛋糕再分蛋糕。
（6）合法原则是商务谈判的根本。
包括主体（当事人）合法（具有合法资格）、谈判议题合法、谈判手段合法（公平、公正和公开，不搞不正当行为）。
（7）对人和对事两分开的原则这是商务谈判成功的常识。
谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系要区别对待和分开处理。
不能意气用事。
一般是“对事不对人”。
26,二、商务谈判的程序,分为准备阶段、谈判阶段和履约阶段三个阶段：
（一）准备阶段：
1、选择对象：
从若干候选中选取可行的，实用的对手背景调查：
信息准备，知己知彼（双方都查）2、组建班子：
（1）个体素质优化
（2）班子结构和规模适当（3）有效管理3、制定计划：
目标、方略（提纲、分工、职责人财地等）和相关事项4、模拟谈判：
高仿真；高期望;高要求；多总结反思;备选多假设,27,
（二）谈判阶段,1、开局。
营造气氛：
相互致意寒暄、交谈等协商通则：
4P（目的purpose；计划plan；成员personalities；进度pace）开场陈述：
分别介绍对谈判议题的原则性态度、看法和共同利益,28,2、磋商,明示和报价：
传递价格和相应信息，表明立场交锋：
针锋相对，据理力争；反驳辩论、说服对方，沟通交流妥协：
有得有失，突破谈判僵局，防止破裂做出让步，双赢3、协议。
签约（三）履约阶段后续合作（正常履约或索赔、仲裁等）落实总结,29,三、商务谈判的内容,
（一）、商品购销谈判。
也叫买卖谈判，分为国内和国际，国际又有进口和出口等形式。
1、商品购进和销售环节信息5知。
“五知”知己、知彼、知货、知人和知势。
30,2、谈判的主要内容,
（1）标的物。
谈判涉及的具体交易对象或内容物，商品名称。
（2）品质。
货物的内在质量和外观形态以及包装，避免误解（违反条款要求即为违约，需要赔偿）。
（3）数量。
（注意计量单位，包括长度，重量，个数等，特别是重量里面的净重还是毛重）。
（4）价格。
谈判的核心内容，直接关系到各方的经济利益。
（包括单价、价格计算方式是否固定、价格术语的运用FOB离岸价格；CIF到岸价格；C&F成本加运费价格等）（5）交货。
货物运输方式、装运时间、转运地点和目的地等。
31,2、谈判的主要内容,（6）支付款项。
支付手段是现金或非现金、支付时间、支付货币、支付方式是汇付/托收还是信用证。
（7）检验/验货。
就货物的品质、数量、包装等检查和鉴定，包括检验的内容和方法；检验的时间和地点；检验的机构等。
（8）不可抗拒的力量。
包括不可抗拒力量的范围（各个国家的法律不一样）；出具证明的机构，事件发生后通知对方的期限；发生后的履行和处理办法等。
（9）索赔和仲裁。
索赔包括依据；有效期限；索赔的损失计算方法等。
仲裁包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序和仲裁费用等。
32,
（二）、技术贸易谈判,技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动，买方又叫“技术引进”或“引进方”“受让方”等，卖方又叫“技术转让”“转让方”“许可方”等。
1、技术分类：
第一种分类方式：
（1）技术软件：
技能化的技术。
潜存于人体，需要传授和演示等知识化的技术。
技术资料（需要某种知识才能掌握）
（2）技术硬件：
物化的技术，以设备形式存在。
（纯技术硬件买卖属于货物买卖）,33,或第二种分类方式
（1）公开技术或一般技术。
传播不受到限制。
（2）半公开技术或专利技术。
核心技术并没有公开，拥有产权。
（转让的技术软件一般是专利技术）（3）秘密技术或专有技术。
没有取得专利的技术秘诀，技术诀窍，不受法律保护。
注意：
经常谈判的内容是专利技术，技术软件。
商标也是技术贸易的对象之一，尽管本质上不是技术，但随着技术而成了无形资产。
34,2、技术贸易的方式,（技术贸易实际更多的是技术许可，所以也叫许可贸易）。
贸易的内容主要是专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可、商标使用权的许可或三种同时进行的“混合许可”。
许可方式有：
独占许可：
在许可规定地区独占和垄断使用制造和销售权。
（转让方也无使用销售权）排他许可：
除受让方外不得在规定地区给予第三方此权。
（转让方有权使用）普通许可：
购买方有权使用、销售，转让方仍然有权继续转让。
可转售许可：
技术引进方有权向第三方转让此权。
互换许可：
双方以技术互相交换，互不收费。
可以独占也可以不独占。
35,3、谈判主要内容,1）技术部分的主要谈判内容
（1）标的。
包括技术贸易的对象、内容、范围等。
（2）技术资料的交付。
包括交付日期、方式、文本、完好性等（3）性能要求。
相当于技术的质量要求。
（4）技术咨询和人员培训。
包括专家到位到场和派员进修。
（5）技术考核和验收。
转让后续工作，只有最后验收合格才表明完成责任。
（6）技术改进和交换。
技术升级等（维护）。
36,2）商务部分谈判的主要内容,
（1）技术使用范围和许可程度。
（2）价格。
由技术使用基本费用、项目设计费用、技术资料费用、技术咨询费用、人员培训费用等构成。
（3）支付。
一般包含三种方式：
第一是一次结清（但是可以分次支付）；第二是提成。
并不确定总额，但是在投产以后按一定经济效益提成（是变动计价的方式，风险共担）；第三是入门费用加提成。
结合前两种方式，先支付部分费用，以后按照合同规定支付提成费。
（4）保证、索赔和罚款。
37,3）法律部分谈判主要内容。
主要是：
侵权和保密不可抗力仲裁与法律适用等项。
38,一个比较典型的技术出口合同案例剖析,2008年，我国的S公司向法国的E公司转让了一项电子技术。
此项合同条款的问题较多，现仅就其中问题较大的条款简要介绍如下：
1、在鉴于条款结束部分写有：
“双方在2007年间多次接触，经过共同协商，现达成授予受方（E方）在欧洲和北非独占实施上述技术的协议”。
此句不妥之处是轻易让出两个市场：
欧洲和北非。
2、在合同的第一条中写有：
“双方同意共同开发和生产上述技术。
”这条使合同标的的概念模糊不清，导致在此后的条款中我方的利益和权力受到损害。
造成我S公司在技术转让中的地位削弱，从拥有技术并有权转让下降到与技术受方共同开发，影响到其后的价格条款。
39,3、在合同的第二条写有“受方同意支付在法国、西德及欧洲和北非有提出专利申请的国家的专利申请费”。
通常，承担专利申请费的公司提出的要求是：
专利技术转让后，分享其利润的一部分，分享比例一般只是利润的15一30。
此处代付申请专利费的代价是S公司和E公司不分彼此，共同享有所有权。
4、合同第四条规定：
“双方认为，在本协议执行期内，如有在上述技术基础上产生的新的发明，并构成新的专利申请，专利权归双方共有，转让成功后，分成比例双方另议。
”按照国际技术贸易惯常作法，对在原技术基础上产生的技术，不分是哪一方开发的，笼统地称双方共同拥有产权、共同分享成果是不对的。
更何况所谓双方的新发明，实际上是我方S公司的发明，所有权应归我方，但条款却规定应由双方拥有。
40,5、合同第七条规定：
“受方同意从产品生产提成费中，预先向供方支付5万美元，作为从供方获得技术资料的费用。
”第十二条又规定：
“供方将从香港生产基地生产的每台产品的净销售额中，提取5的提成费。
但受方先从中扣除1.5，直到收回向供方预付的5万美元。
”从这两条有关价格的条款可以看出，入门费不但定得太低，而且要从以后支付的提成费中扣除，实际上E公司得到的技术资料是免费的，这是违反国际技术贸易惯例的。
6、合同第九条规定：
“供方将保留在中国境内实施上述技术，并经销通过实施上述技术而实现的产品的权利。
”我方S公司只保留了在中国境内实施销售权利，而境外却全部让给了受方E公司。
41,7、合同第十六条规定：
“本协议（如有必要）需报中法双方政府的有关机构审批，最后一方的政府批准日为合同生效日。
本协议期限自生效之日起三年”非常明显，合同期限过短，而且该技术一旦获得专利，其保护期限为15年，合同期限3年过后还有12年，受方E公司只要象征性地付些费用就可长时间地继续使用此技术。
8、合同第二十二条规定：
“本协议中法文本同等有效，以法文本为准。
”两种文本同等有效是虚，以法文本为准是实。
该合同存在的问题是合同的主题性质含糊不清，由此而延伸到双方在技术转让的地位方面发生变化。
通过这项转让我们可以看到，风险很大，但风险全部压在中方S公司身上，E公司处处保护了自身的利益。
因此，单纯地对外转让科技成果，把希望寄托在外国厂商来开发我们的实验成果是不现实的，结果是风险是中方的，一旦有销售前景而产生利润时，中方所得无几，中方提供的是极廉价的技术劳动力。
42,（三）、工程承包谈判,1、分类。
按照承包关系分为总包（全包）、分包（分段，分项承包）、合包（一个单位或个人无力承受，联合承包）。
按照承包内容分为全部承包、部分承包、承包劳务或技术等。
43,2、谈判内容主要涉及：
材料、设备的品种、规格、数量和价格；技术、劳务价格。
工程条件；工期；工程验收等。
涉及经济利益的核心条款是料价与工价。
44,工程承包中容易出现的问题,1、人工费的调整。
注意国家或者省市会有单独的人工费调整相关文件及政策。
2、材料价格的调整。
如何约定？
3、预付款，进度款，工程结算款。
预付款拖延导致工期延后由谁负责。
进度款、结算款的相关条款、计算方式？
4、增加工程量如何结算（采用何种定额及计价方式、下浮比例多少、材料价格如何执行）5、建筑面积核对、经济签证（超出预算的实际超支需要补加）、技术签证6、低价（中标）低质，出现“烂尾”工程7、工程转包纠纷,45,（四）、租赁谈判,租赁是指出租方将财产交给承租方使用，收取租金，租赁关系结束时将原来财产归还给出租方。
涉及经济利益的核心条款是设备租金。
46,谈判主要内容：
确定租赁的设备；确定租赁的类型；（融资租赁、服务性租赁、出售与回租租赁、综合性租赁等）确定租金；设备交货；租赁期终止设备归还等。
47,（五）、合资谈判,合资是两个或以上个人或组织，按照一定比例联合投资，共同经营、共负盈亏，共担风险。
涉及经济利益的核心条款是投资比例。
48,谈判主要内容：
投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配（国美陈晓1.6%-16%永乐电器，与黄光裕控制权39%之争）；出资方式和资产评估；组织机构和职责权限；劳动管理；中外合资经营中的外汇收支平衡；合资的期限和清算等。
49,（六）、合作谈判,合作是按照契约的方式运作的各种类型的商务协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等。
比较流行的“三来一补”来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。
“三来”的谈判主要内容是：
来料来件的质量、数量和时间；成品质量标准；原材料、零部件的损耗和成品合格率加工费用以及支付方式；保证与索赔。
三来涉及经济利益的核心条款是“加工费“。
50,补偿贸易是指合作一方给以对方支持，等项目投产或见效益以后，按照商定的方式给予资助方一定的补偿（可以是金钱也可以是产品）的合作方式。
涉及经济利益的条款是“补偿产品以及作价方式”。
补偿贸易相似于风险投资。
51,谈判的主要内容是：
供应商的选择；技术设备的性能和价格；补偿方式和补偿产品；补偿产品的作价方式原则；补偿期限与各期补偿产品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结；违约责任。
52,作业：
P31结合实际回答为什么说价格是商务谈判的核心内容？
有关价格问题的谈判应该注意哪些问题？
53,案例：
乐山某公司从成都一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值100元的零件损坏，该公司希望A公司免费调换一只。
A公司却不同意，认为零件是该公司使用不当造成的。
双方为这件事争执了数次，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在乐山公司一方，取得了谈判的胜利。
但此后整整20年时间，乐山公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。
请评价！
54,商务谈判与推销技巧,第二讲商务谈判理论与方法旅经学院杨小川Y,55,一、商务谈判原理,1、谈判相关因素
（1）谈判需要。
需要是人类行为的原动力，需要包括精神和物质需要。
谈判要想成功，就应该知道对方真正需要什么，有的放矢。
（2）谈判实力。
是能力、经济力量、产品的质和量、社会影响，权利的综合反映。
谈判实力来源于8个方面：
N、O、T、R、I、C、K、S。
56,N、代表需求（Need）。
需求越多，对方的谈判能力越强。
O、代表选择（Options）。
选择余地、机会越多，越有谈判资本。
T、代表时间（Time）。
在谈判中受到时间压力大的谈判能力弱。
R、代表关系（Relationships）。
一般而言，关系广泛，基础好，口碑好的谈判能力强。
I、代表投资（Investment）。
为成交投资越多承诺越多的，谈判能力相对弱。
C、代表可信性（Credibility）。
己方的产品质量、信誉度、美誉度、可信度高的谈判能力强K、代表知识（Knowledge）。
拥有相应的知识和经验多的具有相对强的谈判能力。
S、代表技能（Skills）。
拥有相对多的谈判技巧和技能的具有较强的谈判能力。
57,（3）谈判目标,确定目标的原则是可操作性、适应性和合法性原则。
合作性目标：
双方都获利的“双赢谈判”。
竞争性目标：
一方获利意味着对方利益减少。
挑衅性目标：
重点不在结果，而在于试图让对手被削弱或遭受损失。
自我中心目标：
只出于谋求（获取）自己利益而漠视对方利益。
保护性目标：
避免某种结果的出现而进行谈判。
综合性目标：
上述各种目标部分或全部共存。
58,最优期望目标：
对自己最有利的理想目标。
在实际需求满足之余还有一个增加值。
实际需求目标：
根据主客观因素综合考核后的计划目标。
最低目标：
必须的，保存最后利益的谈判底线。
59,（4）谈判方针。
“谋求一致”方针谋求共同利益，做大蛋糕；“皆大欢喜”方针谋求自己最大利益，但是并不总去伤害对方利益；“以战取胜”方针施展各种计谋，牺牲对方利益，获取自己最大利益，一般是两败俱伤的结局。
（5）谈判策略。
为取得谈判预期目标而采取的措施和手段总和。
60,2、商务谈判的模式（PRAM模式）,模式构成：
（1）制定谈判计划（PlaN）：
明确双方谈判目标，找出共同利益点进行比较，探询。
（2）建立关系（Relationship）：
舒畅、开放、融洽、诚实、信任。
（3）达成使双方都能接受的协议（Agreement）；（4）协议履行与关系维持（Maintenance）。
和销售模式一样,61,3、谈判程序,
（1）准备阶段：
确定主题；拟订要点等（具体见准备章节）
（2）正式谈判：
试探报价还价拍板签约（3）结束阶段：
履约；总结战略战术和方案实施等。
62,二、商务谈判理论,
（一）、谈判中的需要理论1、谈判者的需要与谈判行为的关系。
需要和对需要的满足是谈判进行的基础。
2、谈判需要的发现（如何发现谈判的需要）。
发现并满足对方的需要是谈判者取得成功的基础。
发现对方需要的方式有：
（1）提问。
直接了解对方在想什么？
（2）陈述。
通过己方的陈述，看对方的反应。
（3）倾听。
从4个层次上去听对方语言的含义：
63,倾听对方语言的含义,第一是直接含义：
我们产品价格每件50元，这是底价，不能更改。
第二是延伸含义：
我们的产品价50元/件是底价，不能更改，不包含服务（服务单说）第三是隐蔽含义；我们的产品报价50元/件（可以谈）第四是真正含义；我们的产品报价50元/件，看起来好像是高了一点，不过希望对方能多考虑行情、质量、品牌。
64,3、需要与谈判策略,将需要理论用在实践中有六种策略类型：
（1）谈判者顺从对方的需要。
站在对方立场设身处地着想。
（2）谈判者使对方服从对方自身的需要。
（3）谈判者同时服从对方和自己的需要。
从双方共同利益出发。
（4）谈判者不顾对方和自己的需要。
为某种特定目标，双方“自杀”的谈判策略。
（5）谈判者违背自己的需要。
为长远利益不惜牺牲自己的需要或短期利益。
（6）谈判者不顾对方的需要。
只顾自己利益的你死我活的策略。
65,
（二）谈判心理与动机,1、谈判者的心理类型
（1）虚荣心理。
只追求表面的光彩而不顾实际收益。
只要满足自己心理需求就会主动放弃自己利益。
（2）喜悦心理。
预期较好表现出的满意状态。
（3）愤怒心理。
谈判中表现出的对某事或某人强烈的不满。
（4）惊异心理。
遇到意想不到的事情。
（5）忧虑心理。
对谈判前途缺乏信息而始终处于紧张状态。
（6）悲伤心理。
对谈判中的不利情况，或别人的误解或自己的失误产生痛苦与伤心。
66,（7）冲动心理。
谈判中缺乏理性控制，特别是荣誉感、形象、自尊心受损害时。
（8）烦躁心理。
遇到不顺心而急于求成时。
（9）恐惧心理。
对谈判过程或结果产生畏惧、害怕吃亏或承担责任。
（10）恻隐心理。
同情对方，在讨价还价时容易做出让步；（11）怀疑心理。
不信任。
（12）麻痹心理。
谈判中疏忽大意而失去警惕性。
67,2、谈判者的动机,
（1）为完成任务；
（2）作为自己事业；（3）为提高社会名誉
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