销售人员薪酬绩效管理制度.docx

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销售人员薪酬绩效管理制度

销售人员薪酬绩效管理制度

一、目的

为积极开拓市场，提高公司营销管理水平,规范我公司员工的薪资福利管理，使薪资支付更加科学化、合理化、人性化、更好的调动员工的工作积极性，充分体现按能定级、按绩取酬、多劳多得的基本原则，特制定颁布本薪资制度

二、适用范围

适用于渠道销售人员

三、薪资的设计原则

对内公平性：

体现按绩取酬、按劳分配、按岗定级，体现收入差距。

对外竟争性：

公司的薪酬标准要有吸引力，根据公司所处阶段付薪能力，市场价位来规范、合理员工薪资支付

可操作性：

薪资体系是牵涉到每一位员工的切身利益，在公司经营及内部结构的变化情况下，该薪资体系具有操作上的灵活性和实用性

激励性：

提供薪资的调整来刺激员丄的积极性和责任感

四、薪资结构与说明

（一）薪资结构

基本薪资硝售提成+激励奖+费用津贴+福利补贴+年终奖励

（二）薪酬的说明

1.基本月薪：

是为了给销售人员带来一定的稳定感，避免人员流动频繁短期行为，从而留住优秀的业务人员，塑造稳定的销售团队，基本薪资按月发放

2.销售提成（即佣金）：

是对销售人员销售业绩及回款惜况的具体体现，按照分摊销售额汇总，每月发放一次（错开基本薪资发放日）

3.激励奖：

指销售人员对企业有突出贡献的特设的一种奖励形式，（即核定相关指标）次月林日发放（错开基本薪资及绩效发放日）。

4.费用津贴：

使销售人员有可能开展必要或需要的推销工作（包括：

差旅费、业务接待费、交通费及通信费等）。

5.福利补贴：

是用于提供安全感和工作满足感，如有薪休假、组织活动、外出旅游等

6.年终奖励：

根据当年度销售并回款总额，山总经办及销售部长商定发放

五、业务人员职位资格说明

（一）销售资格

1.新进业务员：

指公司新招聘见习销售员（试用期1-3个月）。

2.正式销售员：

新进业务人员试用期满（1-3个月），能力经认可者，或有经验的新进人员经测试合格者，划分为初、资深、精英、区销售总监四个等级,

初级销售员：

月平均销售利润*経元

资深销售员：

月平均销售利润*細元

精英销售员：

月平均销售利润材水元

区销售总监：

月平均销售利润郴*元

（二）月薪标准（基本薪资）

1.见习销售员：

***元/月

2.初级销售员：

***元/月

3.资深销售员：

材*元/月

4.精英销售员：

***元/月

5.区销售总监：

材*元/月

六、其他薪资统一口径

（一）销售提成

低价产品：

产品毛利润-（原料价格+税点+公司运行操作费用）二净利润

业务人员提成比例：

净利润X**%=销售人员实际提成

高价产品：

产品毛利润-（原料价格+税点+公司运行操作费用）二净利润

业务人员提成比例：

净利润X**%二销售人员实际提成

代理产品：

产品毛利润-（代理产品价格+税点+公司运行操作费用）斗争利润

业务人员提成比例：

净利润X**%二销售人员实际提成

（二）费用津贴

按照销售额的白分比计算

1.通讯补贴：

按照合同签订的慨

2.差旅补贴：

按照合同签订的*%

3.客户维护费：

按照合同签订额的碎

（需持发票等单据平账，总金额不足，按照实际金额发放，总金额超出，按照封顶金额发放）

（三）福利补贴

各级销售人员均可享受公司安排的福利补贴

（四）激励奖

1.对新客户的开拓，有突出贡献的，一次性奖励林*元不等

2.年度应收货款回收率达到100%者，一次性奖励林*元

3.每月月销售冠军的，奖励杠*元；季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予衬*元奖励；年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予林*元奖励

4.各种销售激励奖奖金统一在年底发放年终奖

七、绩效工资的考核

（一）责任额指标考核

1.完成利润要求的120%即可拿所在级别林*基本工资

2.完成利润要求的100%即可拿所在级别郴*基本工资

3.完成利润要求的80%即可拿所在级别林*基本工资

4.完成利润要求的60%即可拿所在级别林*基本工资

5.完成利润要求的60%以下拿所在级别材*基本工资

（二）货款回收率考核

2.当年度应收货款回收率未达到80%以上，扣罚提成的*峡

3.当年度应收货款回收率未达到60%以上，扣罚提成的*峡

（三）销售提成考核

1.销售提成，严格按照实际回收货款的总额为基准进行计提，剩余部分待货款全部回笼后再进行兑现

2.当年度出现应收货款没有流水滚动，停发销售提成，直至货款全部回笼

（四）其他考核

1.客户丢失：

公司确认的目标客户因销售人员主观原因，年度内提出不再与公司发生业务往来，每丢失一个客户：

一般客户丢失，扣基本底薪的林％,重点客户丢失，扣基本底薪的材％

2.发生呆死帐：

应收款因客户拒付等原因，部分收回或无法收回形成坏帐，给公司造成经济损失

（1）呆死帐金额*万元以下，扣提成的*碎

（2）呆死帐金额*万元以下，扣提成的材％

（3）呆死帐金额*万元以上，扣提成的和

3.违反销售政策：

出现与公司销售政策和规定相抵阻、相违背的现象

（1）出现协议外让利未经申请：

承担所有的经济损失

（2）出现未经申请的退货：

由本人自行承担该机器款项

4.违反财务制度：

出现未经批准的各种费用等违反财务制度现象

（1）出现未经批准的各种费用，全部山本人承担

（2）费用支出超额部分，全部由本人承担

入、员工级别审定

销售人员的定级，山销售部审核后，符合基本法晋级资格后，向总经办递交申请，最终由总经办认定等级

（一）晋升

销售人员级别晋升的调整按季度进行（在年终奖的计算时，按升级后的任务标准执行）

（1）业绩完成相应上一级别当前季度的任务额；

（2）后两季度的商机明显能够满足上一级别任务的要求：

（3）符合上一级别所要求的能力素质要求；

（4）在当前季度完成额下一级别平均在80%以上（另：

晋升级别按照完成额对应级别）

（二）降级

年度一次对销售人员进行业绩考核和综合考评，符合以下两个条件予以降一级（在年终奖计算时，仍按降级前的任务标准执行）

（1）业绩完成率低于60%

（2）后续的商机明显不充足，且前期赢单率明显偏低（不充足、偏低指低于总部要求水平的50%）

（三）员工辞职与辞退

（1）辞职员工先递交辞职申请，待总经办批准并交接完毕后方可离职

（2）辞职或被辞退当年没有年终奖（年终奖是对完成全年任务的奖励）

（3）最后一个月的工资和提成，在办理完辞职手续后的下一个月的工资发放日全部发放

九、附则：

价格说明

1.每项产品按照公司明确定价执行，若无特殊原因，原则上不进行降价

2.特殊状况需要进行降价，山经理以上核准

3.未经批准，低于定价销售者，责任山本人承担

汽车销售服务有限公司销售部薪酬管理办法

为了加强销售部人员管理和业绩促进，使得人员有明确地工作LI标。

经公司研究决定对销售部薪酬作出如下调整：

第一条销售经理薪酬构成

销售经理的薪酬构成为基本工资+各项补贴+提成。

基本工资加各项补助（见相关规定）

单车提成：

实际交车50元/台；

装饰精品：

销售顾问实际提成的50%；

保险提成：

按总量3%计算；

贷款提成：

按总收费的5%计算：

第二条销售顾问薪酬构成

销售顾问的薪酬构成为基本工资+补贴工资+提成+单项奖励构成。

基本工资加各项补助（见相关规定）

保险提成（不含交强险）：

销售顾问完成率达到50-100%按8%讣算，达到50%保率的按4%计算。

精品提成：

平均单车装饰毛利3500元以内，按毛利5%提成；

平均单车装饰毛利3501元以上，按毛利10%提成；

计算标准：

以当月结清车款的客户计算平均单车精品毛利值。

遇销售顾问顾客信息重叠的，以实际建档真实性与及时性，顾客认知进行提成归属判断依据。

贷款提成：

按照每台所收担保费10%/进行计算。

外扩客户如果实行成交，每台单独给予100.00元的奖励。

第三条销售部内勤薪酬构成

销售内勤的薪酬构成为基本工资+补贴工资+提成。

基本工资加各项补助（见相关规定）

单车提车：

实际交车15元/台；

销售内勤必须认真核对销售相关数据与信息，山于销售内勤丄作疏忽造成信息不详实、不准确导致销售障碍的纳入当月考核范畴，具体以失误率计算薪酬白分比。

第四条销售顾问级别工资公司对展厅销售顾问实行分级管理。

第一款：

销售顾问从高到低分为四级：

高级销售顾问、中级销售顾问、销售顾问、销售助理。

高、中级销售顾问享有不同的激励，承担不同的义务。

第二款：

公司每季度结束对销售顾问进行一次级别评定，让优秀的员工有展示才华赢得组织认可的机会。

这样形成流水不腐、户枢不讎的机制，可以让销售顾问持续保持积极的心态和战斗力！

第三款：

展厅销售顾问评级标准：

评定说明：

1、高级顾问：

连续三个月完成销售任务95%或以上的，并且保险完成率在80%或以上的，精品加装金额达到1.5万元的。

2、中级顾问：

连续三个月完成销售任务80%的，并且保险完成率在60%的,精品加装金额达到1万的。

3、进入公司的销售助理经过最长三个月的试用期辅导，车辆知识和销售技巧经过考评通过，已具备独立接待和把握客户的能力，经本人申请，可填写《转正申请单》，经部门考核通过后转为销售顾问。

若经过最长三个月的试用期，仍不具备担任销售顾问的要求，则办理离职。

4、若销售顾问连续三个月销售业绩为展厅最后一名，则将被取消独立销售资格，转为销售助理，重新学习通过考试后方可转为销售顾问。

第四款：

各级销售顾问所能得到的正向激励和义务：

一、高级销售顾问：

（一）、高级销售顾问能得到以下儿方面的正向激励：

1、工作时佩戴销售精英胸牌；

2、每月享受300元级别工资。

3、具备担任销售助理辅导老师的资格；享受所辅导的单车销售提成的20%,保险装饰不计算。

4、在公司宣传栏及公司网站上公开展示风采。

5、具备学习及管理能力者，有更多晋升管理者的机会。

（二）、高级销售顾问也有以下的义务：

1、每月分配销售任务时，级别销量是销售顾问的1.2倍。

2、必须尽职完成辅导销售助理的任务。

二、中级销售顾问：

（一）、中级销售顾问能得到以下儿方面的正向激励：

1、工作时佩戴中级销售顾问胸牌；

2、每月享受200元级别工资。

3、具备担任销售助理辅导老师的资格；乍受所辅导的单车销售提成的20%,保险装饰不计算。

4、在公司宣传栏及公司网站上公开展示风采。

5＞具备学习及管理能力者有较多晋升管理者的机会。

（二）、中级销售顾问也有以下的义务：

1、每月分配销售任务时，级别销量是销售顾问的1.1倍。

2、必须尽职完成辅导销售助理的任务。

三、销售顾问：

（一）、销售顾问能得到以下儿方面的正向激励：

1、工作时佩戴销售顾问胸牌。

2、享受销售全额提成。

（二）、销售顾问也有以下的义务：

1、接受展厅下达的每月销售任务；

2、严格执行公司的管理制度；

3、做好关于销售的一切必要工作。

四、销售助理：

（一）、销售助理是指进入公司的试用期员工，试用期即销售助理基本丄资

1200元/月。

工作时配戴销售助理胸牌，在转为销售顾问询可接待顾客但不得单独进行销售洽谈（如产生销售给予在职销售顾问提成50%激励奖金）。

（二）、销售助理能得到以下儿方面的正向激励：

1、得到一对一的辅导老师的辅导；

2、参加销售部组织的销售培训；

3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。

第五条销售部奖惩制度

本条款适用于销售部全体人员

1、单车任务和提成按照当月实际下达文件执行；

2、SSI月度达到全部100%满意度的：

奖励现金200元；

3、SSI总评达到低于90%（含）的薪酬按90%计发,以此类推,低于60%的扣罚全部单车提成。

4、如单车实际销售价格在销售政策价格内的，单车与装饰精品提成按实际执行；

5＞如单车实际销售价格低于销售政策价格的，从装饰精品毛利中能补平单车差价，则单车提成予以保留；

6、如单车实际销售价格低于销售政策价格的，且从装饰精品毛利中不能补平单车差价，则单车提成不予计算，只计入销量；

7、公司其他部门人员介绍购买（直接购买提车除外），销售顾问进行接待、介绍等工作后销售成功的，销售顾问提单车的70%,介绍人提单车的30%,介绍人不参与其他提成。

第七条本管理办法审核山销售经理与财务部共同进行，销售经理与财务经理共同对核算结果负责。

第八条本办法于2020年1月1日开始执行，届时以前所有相关政策废止。

第九条未尽事宜将山公司相关管理制度或办法进行补充。

本办法山总经理签字确认。

总经理签字:

销售人员薪酬制度

为加强企业竞争力，提高产品市场占有率，增加企业效益，有效调动市场营销人员的工作积极性，造就一支高效、稳定的销售队伍，以实现企业可持续发展的LI的。

根据公司人事管理制度，结合市场营销人员特殊的工作性质，充分体现按劳分配激励机制，特制定这一薪酬制度。

一、薪酬结构

月薪（基本工资+绩效工资）+销售提成+激励奖+费用津贴+福利补贴

二、薪酬的说明

1.基本工资：

是为了给市场营销人员带来一定的稳定感，避免人员流动频繁短期行为，从而留住优秀的业务人员，塑造稳定的销售团队。

固定工资按月发放。

2.绩效工资：

绩效工资采取与销售额、回款指标挂钩的方式进行，销售额和回款率按年度考核，年终统算发放。

3.销售提成（即佣金）：

是对销售人员销售业绩及回款悄况的具体体现，按照销售额每年发放一次。

4.激励奖：

指销售人员对企业有突出贡献的特设的一种奖励形式，（核定相关指标）年终发放。

5.费用津贴：

使销售人员有可能开展必要或需要的推销工作。

（包括：

差旅费、业务接待费、交通费及通讯费等）。

6.福利补贴：

是用于提供安全感和工作满足感的，如有薪休假、养老金、失业保障金等。

三、业务人员职位资格说明

1.新进业务人员：

指公司新进招聘试用人员。

（试用期为3个月）

2.正式销售人员：

新进业务人员试用期满（3个月），能力经认可者，或有经验的新进人员经测验合格者，并且划分为初、中、高三个等级：

初级销售员：

全年销售额达到50万元。

中级销售员：

全年销售额达到70万元。

高级销售员：

全年销售额达到100万元。

四、月薪（基本工资+绩效工资）

根据考核确定发放和提升，标准为：

1、试用人员：

450元/月

2、初级销售员：

600元+100元

3、中级销售员：

600元+200元

4、高级销售员：

600元+400元

五、销售提成

责任定额：

50万元/年

50万元部分3%

51万元〜70万元部分5%

71万元〜100万元部分6%

100万元以上部分7%

外购产品部分：

按照税后利润30%提成

六、费用津贴

按照销售额的口分比讣算

1.金三角地区1.5%

2.金三角地区以外3%

七、福利补贴

试用人员：

享受公司发放的小劳保。

初级销售人员：

享受公司的其他福利待遇。

中级销售员：

享受公司的其他福利待遇。

高级销售员：

享受公司的其他福利待遇。

八、激励奖

1.对新客户的开拓，有突出贡献的，一次性奖励1000~2000元。

2.年度应收货款回收率达100%者，一次性奖励300元。

九、绩效工资的考核

（-）责任额指标考核

初级销售员:

中级销售员:

1.完成销售额达70万元，绩效工资发放100%o

2.完成销售额达65万元，绩效工资发放80%。

3.完成销售额达60万元，绩效工资发放60%。

4.完成销售额达55万元，绩效工资发放40%。

5.完成销售额在55万元以下，绩效工资降级发放。

高级销售员：

1-完成销售额达100万元，绩效工资发放100%。

2.完成销售额达90万元，绩效工资发放85〜90%。

3.完成销售额达80万元，绩效工资发放75〜80%。

4.完成销售额达75万元，绩效工资发放70%。

5.完成销售额在75万元以下，绩效工资降级发放。

（二）货款回收率考核

1.当年度应收货款回收率未达到95%以上，扣罚绩效工资10%。

2.当年度应收货款回收率未达到80%以上，扣罚绩效工资30%o

3.当年度应收货款回收率未达到60%以上，扣罚绩效匸资50%o

十、销售提成考核

1.当年不满责任定额指标部分，则按0.5%的比例扣款。

2.销售提成，严格按照实际回收货款的总额为基准进行计提，剩余部分待货款全部回笼后再进行兑现。

3.当年度应收货款回收率未达到60%以上，停发销售提成，直至货款全部回笼。

十一、其他考核

1.客户丢失：

公司确认的□标客户因销售人员主观原因，年度内提出不再与公司发生业务往来，每丢失一个客户：

一般客户丢失，扣绩效工资工资的20%,重点客户丢失，扣绩效工资工资50%o

2.发生呆死帐：

应收款因客户拒付等原因，部分收回或无法收回形成坏帐，给公司造成经济损失。

（1）呆死帐金额1万元以下，扣绩效工资10〜30%。

（2）呆死帐金额2万元以下，扣绩效工资30〜60%。

（3）呆死帐金额2万元以上，扣绩效工资60〜100%o

3.违反销售政策：

出现与公司销售政策和规定相抵阻、相违背的现象

（1）出现协议外让利：

金额1万元以下，扣绩效工资30%、金额1万元〜3万元以上，扣绩效工资30-100%,并承担相应的经济损失。

（2）出现未经申请的退货，扣绩效工资10〜50%。

4.违反财务制度：

出现未经批准的各种费用等违反财务制度现象。

（1）出现未经批准的各种费用，全部111本人承担。

（2）费用支出超额部分，全部由本人承担。

5.若当年未完成责任定额指标者，视为新进业务人员任用，若3个月后仍不胜任者解聘。

附则：

价格说明

1.每项产品按照公司明确定价执行，若无特殊原因，原则上不进行降价。

2.特殊状况需要进行降价，由经理以上核准。

（核准部分全额由公司负担,但该部分的业绩另计）

3.未经批准，低于定价销售者，责任由本人承担。