阿里巴巴渠道管理手册内部绝密.docx

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阿里巴巴渠道管理手册内部绝密

阿里巴巴渠道管理手册（内部绝密）

第一章渠道商成长之路3

第二章为什么要快速做到51单4

第三章如何快速做到51单7

1.提高新人破零率7

1-1．把好招聘关7

1-2．把好培训关8

1-3．做好破蛋激励9

2.提高老销售比例9

2-1．团队建设9

2-2．职业规划10

3.增加产能11

3-1．增加产能的对象11

3-2．如何增加产能11

4.其他关注点12

第四章不同销售模式的案例分析13

附录

1、隐形的电网19

2、其他优秀渠道商的运营案例分析19

第一章渠道商成长之路

1．渠道商签约后各阶段的重点工作

阶段

时间段

人数

单产

重点关注的事情

起步阶段

签约半个月内

20—25

破零

1、熟悉相关流程

2、培训产品知识和业务技能

3、获取相关支持物料（销售工具包、产品折页、文化墙资料等）

4、根据不同员工角色开通CRM不同权限

5、销售规则（拜访量、电话量、新客户录入数等）、薪资体系、激励体系的制定

签约半个月后

25—30

破零

1、根据当地的实际市场资源状况和代理商自身的实际情况，确定首次招聘人数；重点关注销售主管的储备；

2、根据当地实际的客户资源情况和代理商自身的优势确定目标客户群体（按行业集中的产业带或企业比较集中的地区），制定市场策略

3、重点关注一线员工的异议、问题反馈，做到及时沟通、有效处理；（根据实际问题，确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要）

4、优秀员工抓破零，其他员工抓基本功；

初步发展阶段

签约1个月后

30—35

破零

1、分析过程数据，重点抓破零

2、数量考核、质量辅导，根据不同员工进行分类推进（优秀员工盯结果、促拿单，以便树立团队榜样；其他员工盯过程、找问题，进行针对性辅导）

3、奖优汰劣，对基本功不扎实、过程数据、态度有问题者进行劝退处理

4、销售主管的培训与交流

签约2个月后

35—40

人均1单

1、破零覆盖率的提升

2、正面榜样的树立（业绩高的、拜访量高的、录入数高的、业务分享积极的）

3、按区域划分市场进行精耕细作

4、销售技能的回炉培训（结合两个月当中出现频率较高的主要异议及销售过程当中出现的主要问题）

5、优秀销售和优秀主管的引进

签约3个月后

40—50

人均2单

1、进行第二次较大规模的人员招聘，及时补充前两个月离职及淘汰掉的员工

2、注意销售节点的把控，建议把一个月分成上、中、下三旬来打，上旬重点盯：

全员破零+新客户开发+促销使用，中旬重点关注：

库存盘活+预测完成进度+基本功，下旬工作核心：

到单+联系总量+基本功

3、GM与中层销售主管一起重点关注三件事：

产品基本功（笔试检查），销售技能（陪访和陪练解决），拜访量（数量考核，质量辅导）。

最低拜访量（上门拜访量和电话量）的设定，具体数字一定要结合当地的客户分布情况和公司员工的实际情况来考虑，但是有一个总原则：

也就是说，只要这个最低限制一旦决定，任何一个销售（无论是新员工还是TOP）都得无条件执行，如果有员工连续三次达不到，那么，可以肯定的是，不是这个员工出问题了，一定是我们的GM，我们的主管，我们的政策出问题了。

稳步上升阶段

签约4个月后

50-79

人均3单

1、通过前三个月对本地市场、本地行业产业带、本地企业集中地区的详细了解，重新进行人员的布局和市场的布点

2、诚信通产品在本地区销售，主要异议的收集与解决

3、员工的分类管理（TOP，潜在TOP，普通销售，后进销售，潜在主管等）和销售过程的数据分析

4、小型客户见面会的有效利用

从稳定走向优秀

签约5个月后

80人（含）以上

人均4单

此阶段的渠道商GM需要重点关注销售管理架构的调整，销售流程的总结与优化，培训体系的建立，中层主管的培养与预备，执行力的有效打造，行业市场、区域市场的有效细分，销售关键数据的有效分析，薪资、激励体系的有效优化等。

第二章成本核算（为什么要做到51单）

综合对各地渠道商综合运营成本的分析，51单是渠道商公司的生死线，快速做到51单意味着盈利和可持续发展。

我们以一级省会城市的运营标准为例：

1-1．渠道商最主要的几项成本

成本类型

人员构成

成本构成

工资福利

1、专职销售人员

1、底薪

2、专职销售主管

2、四金

3、专职销售经理/总监

3、年终奖

4、后台人员（销售支持/客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等）

4、补助（餐补等）

佣金/奖金

1、专职销售人员

1、佣金

2、专职销售主管

2、各种激励奖金

3、专职销售经理/总监

注：

销售人员有佣金无年终奖，后台人员无佣金有相当于一个月工资的年终奖

经营费用

1、专职销售人员

1、房租及物管费用

2、专职销售主管

2、营业税金及附加费

3、专职销售经理/总监

3、通讯费用

4、后台人员（销售支持/客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等）

4、水电费用

5、交通费用

6、招聘及培训费用

7、文具办公费用

8、IT网络/耗材费用

9、快递费用

10、维修费用（办公室及宿舍）

11、员工团建费用

12、固定资产折旧费用

13、其他费用

第三章如何快速达到51单？

1．提高新人破零率

1-1．把好销售招聘关，从源头做起

1-1-1．一线销售的招聘标准建议———硬性条件

A．学历：

高中、中专、技校以上即可（学历不是关键因素，对能力与经历的关注更为重要）

B．年龄：

18~30周岁

C．工作经验及行业要求：

1）工作经验可以不做特别要求；

2）有做过销售经验者优先，最好是从事过上门直销模式，做过英语课程销售，保险金融行业优先；

3）最好能了解互联网产品及IT产品,熟悉电脑操作。

1-1-2．一线销售的招聘标准建议———软性条件（素质要求）

A．目标性：

对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标；

B．喜欢干销售：

认为销售工作有意义、有价值、值得投入，视销售为自己的职业和事业；对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣；认为自己适合从事销售工作，并做了相应准备；

C．Open:

乐于与人相处并易于相处、有热情、热心，在人际交往中不自我封闭，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人际关系。

1-1-3．面试重点建议及提问举例

主要判断：

销售思路清晰，表达流利，学习和总结能力良好

面试者类型

提问举例

有工作经验的应聘者

A．请列举一些你所从事过的最难的任务或工作，你的角色是什么？

你是如何解决困难的？

你认为在你的执行过程中哪些点是可以提升后能让这件事做的更容易的？

B．请列举一件在你销售过程中很成功的一件事情，你的角色是什么？

你觉得成功的因素在那里？

C．假设我是一个客户，你该如何将你面前的这XX销售给我?

D．工作中可能会有重复的工序，你是否发现过这样的情况，你是如何处理的？

E．工作中使你最满意的地方是什么？

F．到周日你计划好和朋友游玩但是公司临时安排有培训的情况下，你会怎么做让公司和朋友都满意？

老板让你加班，而你本人下班后已经安排了其他的活动，你是怎样在不牺牲自己的计划的前提下满足老板要求的？

应届毕业生

A．假设我是一个客户你该如何将你面前的这XX销售给我?

B．介绍一下你的课外活动，你为什么愿意从事那些课外活动？

通过那些课外活动你都学了些什么？

C．请介绍你曾与他人合作过的一个课程、工作经验或活动；你是如何克服合作中的一些困难的？

D．你在学校中的成绩如何？

为什么？

E．举例说明你在大学生活中所设定的一个重要目标，你是如何成功完成它的？

F．今年的个人规划是什么，你准备通过什么样的方式去实现他？

G．决定是否接受一家公司的录用邀请，哪些人的建议会影响你的决定？

对互联网有一定了解，对阿里巴巴有了解的应聘者

A．你对今天面试的职位了解多少？

对阿里巴巴的了解多少？

对这个职务所销售的产品了解多少？

简单描述你所了解到的诚信通特性；

B．你选择一个公司的主要因素是什么？

C．就你所申请的职位而言，最吸引你的是什么？

D．你是如何来考虑你的职业发展规划的？

1-2．把好培训关：

1-2-1．一线销售的入职培训

1-2-1-1．80后有80后喜欢的学习方式，所以培训方式要因人而定——“以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记”

1-2-1-2．从新人的学习成长思维看：

对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。

1-2-1-3．新人第一阶段的培训方向

从我们的经验和新人保存率最高的前10家渠道商的做法中得到启示：

新人前期培训只需要抓住2个方向，而且在具体的落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高

A．“喜欢”是基础——让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人

a.“渠道商GM讲话”——侧重GM的人生阅历、公司未来的发展方向、公司的文化和做事方式，时间在2小时左右；

b.“听师兄师姐讲过去的故事”——侧重让渠道商公司的TOPsales分享他们的成长经历，传递公司的销售精神，2个sales，时间约1.5小时；

c.“诚信通成功客户故事”——让新人对产品有信心，并且能背诵本地成功客户的一些具体案例，时间在2小时；

B．“明白”是推进——让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识（关于第一阶段的产品培训，我们建议只抓最基本的，如何开发新客户、如果电话约访等）

做到2点，新人流失自然大大降低，留下来的这些新人才是真正能打仗的新人，是我们做大做强的火种。

1-2-1-4．新人第一阶段培训重中之重：

为什么选择这份工作

A．为什么要做销售

B．为什么要选择做互联网的销售

C．为什么要选择做阿里巴巴诚信通的销售

D．为什么要选择我们xxx公司做诚信通的销售

1-2-1-5．新人培训工作的核心要点：

A．丑话当先（加入销售行业的门槛很低，但是要想有成就，付出却是比较艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）

B．有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施；对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实！

1-2-1-6．培养一线销售的良好心态和工作习惯（可以参考渠道参谋部提供的《销售纪实》视频），为建立电话加上门的精准销售模式做好准备。

如统一客户成熟度的标准；规定每天电话联系量和上门量，２０－３０个的电话预约，２－３个客户上门等；

一天工作流程表的统一规定（具体见第四章和附录二中，渠道商案例的分析）

一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！

！

！

1-2-1-7．建立公司内部培训培训体系。

A、建立内部讲师队伍，成员可以来自公司老板、部门经理主管、培训经理、top销售或者某方面有特殊才能的销售。

原则是发挥公司各种人才的所长，给公司员工在各方面提供最完善的培训。

B、建立公司月度培训计划

某渠道商内部培训计划，可参考针对不同阶段的销售如何区别对待：

培训时间

培训内容

培训对象

讲师

X月X日

销售习惯+找资源

全体

xxx

X月X日

电话开发（要求背说词）

一个月内新人

xxx

X月X日

产品知识

一个月内新人

xxx

X月X日

谈单流程及演练

三个月内新人

xxx

X月X日

疑议深层分析（背三大疑议说辞）

三个月内新人

xxx

X月X日

Crm库操作及撞单

三个月内新人

xxx

X月X日

二次跟进及培养客户

三个月内新人

xxx

X月X日

谈单流程

三个月内新人

xxx

X月X日

销售工具平台上机操作考核

全体

xxx

X月X日

电话开发演练

三个月内新人

xxx

X月X日

每人叙述两件成功故事考核

三个月内新人

xxx

X月X日

谈单演练

三个月内新人

xxx

1-3．做好破蛋激励

1-3-1．建立导师制的激励制度，以北京某渠道商为例：

具体做法：

给每位新人配一名导师（具备一定的销售经验，3个月以上或者每月稳定在3单以上）。

新人出单的业绩量，可以累积到导师的业绩个数上，没有业绩提成，但可提高导师的提成比例。

目的：

把新人的业绩和导师收入直接挂钩，激励作为导师的老人，加强对新人的辅导和培养力度。

1-3-2．新人第一个月破蛋的额外奖励制度，以河北某渠道商为例：

第一周破蛋：

当周每单额外奖励150元，提成照拿；

第二周破蛋：

当周每单额外奖励100元，提成照拿；

第三周破蛋：

当周每单额外奖励50元，提成照拿；

第四周破蛋：

当周每单额外奖励30元，提成照拿；

目的：

激励新人尽早破蛋，越早破，收入越高。

2．提高老销售比例

2-1．团队建设

2-1-1．.团队建设的梯队管理策略

梯队类型

关注要点

第一梯队优秀人群

A．明确目标

B．时刻关注

C．给他充分展示自的平台，帮他突破天花板

第二梯队中坚力量

A．明确目标

B．紧盯过程

C．找到瓶劲，给予方法

第三梯队潜在淘汰对象

A．抓好过程

B．增强执行力

C．给与一次机会，并手把手地去帮他、带他

D．实在不行，给与淘汰警告直至予以淘汰

2-2．职业规划

2-2-1．员工离职原因分析和对应行动

员工为何留在公司？

员工为何离职？

员工离职前的表现

人力资源及主管可以做的

1、获得满足基本生活所需的收入！

2、个人得到成长和发展！

3、得到团队和客户的认可和尊重！

1、付出回报不成比例（期望值）

2、公司没有更好的发展机会

3、在团队中不开心，与上司或同事有矛盾

4、更好的就业及进修机会

家庭原因等

1、抱怨工作，情绪低落

2、更多与其他公司的联系

3、不紧张工作绩效

4、不关注中长期目标

5、突发休假

6、关注有关离职的事务及程序

1、了解抱怨背后的故事并协助改善

2、关注员工外界联系的公司有哪些，为什么频繁联系

3、询问对于长期目标的看法和计划

4、把观察信息向更有经验的人分享

2-2-2．对不同员工离职的对应做法建议：

对优秀员工的离职

对一般员工的离职

对差员工的离职

1、动用一切可以动用的资源，竭力挽留。

分析利弊，公司前景；

2、如有必要，建议在公司内部换岗；

3、建议主管给予更有挑战性的工作；

待遇调整。

1、动用一切可以动用的资源，竭力挽留；

分析利弊，公司前景；

2、如有必要，建议调去比较善于辅导激励下属的管理者的团队。

1、很努力但业绩不好的员工待他技能成熟的时候，仍然欢迎回来；

2、因高压线离职的员工永不录用。

2-2-3．帮助一线销售建立简单可预期的职业规划:

2-2-3-1.销售职业发展图示：

备注：

初级客户经理标准：

连续３个月达到５单以上；

中级客户经理标准：

一年内累计３个月达到１０单以上；

高级客户经理标准：

一年内累计６个月达到１０单以上。

2-2-3-2.诚信通渠道培训认证体系：

认证名称

认证标准

CME：

诚信通产品营销师

通过考试，并且连续三个月每月达到５单以上（包括５单）

CMP：

诚信通产品营销专家

通过考试，并且业绩连续6个月每个月5单（含）以上，这6个月中的任意3个月，单月业绩在11单（含）以上

CMT：

诚信通产品营销培训师

通过考试，并且业绩连续12个月每个月5单（含）以上，这12个月中的任意5个月，单月业绩在11单（含）以上

2-2-3-3.高工资的奖励和完善的制度固然重要，但进取关爱的公司文化和气氛更能留住员工，我们以上海某渠道商为例:

A．定期召开员工的圆桌会议

B．不定期进行员工的一对一谈话

C．利用合适的由头（如节日）给员工写贺卡，和员工家属沟通员工的积极表现

D.为员工举行小型的生日庆祝仪式

3.增加产能

3-1.增加产能的重点人群：

三个月以上的老人。

对新人来说，最主要的是破零，但人均产能提升不能把希望主要寄托在新人身上。

3个月以上的老人才是公司的中坚力量，是公司主要的业绩来源，他们业绩的提升直接关系着公司总业绩的提升。

3-2.如何增加产能

3-2-1．对销售的三个关注点：

3-2-1-1．两个积累：

一是诚信通和互联网知识的积累，可以通过笔试去解决，二是客户产品和行业知识的积累，要通过不断的去检查他的访前准备去达到。

3-2-1-2．销售技能的有效提升：

这个就要通过不断的陪访和陪练去达到，尤其是有针对性的陪练，更是关键中的关键！

技能能否得到有效提升，异议能否有效得到解决，这点至关重要。

3-2-1-3．过程数据分析：

拜访量是基础，有了拜访量，我们不但有了分析的基础，还可以从中发现很多的问题与机会点、提升点。

3-2-2．对主管的关注点

3-2-2-1．主管核心工作

职责

方法

核心点

目的

激励

（两会一信）

早会

1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气

提升

士气

晚会

1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议;4、一定要有会议记录、培训记录，要求详细，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会，晚会每旬至少3次。

短信

1、每天两个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个

辅导

训练

1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的训练

提升

技能

陪访

1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六字辅导方针;4、要求主管在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，

过程检查

1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、AB类客户开发

上传下达

提升执行力

1、响应；2、到位；3、反馈

贯彻

策略

3-2-2-2．主管一天的工作时间表

时段

主管工作内容（按序号顺序进行）

上午

早会——1、报预测；2、重复团队目标；3、检查出门是否带全资料；4、喊队呼

陪访——1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟（遵循16字辅导方针）

中午

电话跟进——1、激励打气；2、过程数据（拜访量\新客户开发\AB类客户开发）；3、预测进展；4、辅导未到单的补救措施

下午

陪访——1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟（遵循16字辅导方针）

电话跟进——1、激励打气；2、过程数据（拜访量\新客户开发\AB类客户开发）；3、预测进展；4、辅导未到单的补救措施

旁听电话预约——1、过程数据（电话量\预约成功量）；2、走动式辅导预约说辞

晚上

晚会（半个小时内）——1、回顾过程数据4分钟（拜访量\电话量\预约成功量\新客户开发\AB类客户开发）；2、销售分享5分钟；3、明日改进计划10分钟；4、集中辅导一个客户异议的处理10分钟；5、预测达成通报1分钟

个别沟通（每天1个sales）——1、扣动心灵扳机；2、近期遇到的困惑和困难

过预测（只针对重点人群）——1、分析过程数据未达标的原因并提出补救计划；2、明日意向客户及跟进方案

陪访总结（单独发给被陪访对象和老板）——1、提出三点以内提升点，简明扼要

日报——1、过程数据；2、预测达成进度；3、明日预测；4、未提交已上数据，作为没写日报处理，交快乐基金10元/次。

3-2-3．有效激励

3-2-2-1．有效激励的核心原则：

二八原则：

一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。

3-2-2-2．有效激励举例：

3-2-2-2-1.月度激励方案，以山东某渠道商为例：

：

目的：

在上半月提高破零率；

个人pk：

输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元

部门pk：

输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金

破蛋pk：

截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；

如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。

五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）

3-2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例

奖项

单数（09年度）

奖励方案

金牌

150单

国内豪华七日游

银牌

80单

笔记本电脑

铜牌

50单

电动车

3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例

月底激励：

本月为止最大的一次激励！

！

 最后一天的到单激励：

规则：

第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！

第九单起，软牛皮名片夹！

特殊奖品：

首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！

4、其他关注点

4-1．设立过程考核标准

我们以河北某渠道商为例

1-1-1．拜访量考核：

135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。

11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：

少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。

1-1-2．电话量考核：

每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。

电话营销团队电话量考核：

每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。

4-2．销售人数的合理增加

1-2-1．增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：

2或1：

3匹配）

1-2-2．新老人的定义：

上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人

4-3．市场的合理布局

在企业集中的区域设立联络处或办事点：

1-3-1．根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。

1-3-2．对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。

4-4．寻找适合当地的会议营销模式：

2-3-3-2．我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：

针对个人创业者和大学生市场的会议营销。

三种具体做法：

A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。

B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。

C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。

又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。

4-5．提高蓝海客户即新客户的录入量。

我们最大的机会在哪里？

最大的突破口在哪里？

从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！

这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。

）

根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高