高级营销员考证案例分析.docx
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高级营销员考证案例分析
第三章市场分析
一、案例分析题
1、在20世纪80年代早期，可口可乐的市场份额正慢慢被“百事”占领，至1985年初，百事在超市销售份额中领先了2%，可口可乐公司不得不采取行动，而解决之道看起来就是改变可口可乐的味道。
可口可乐公司开始了大规模的新产品调查计划，花了大量的时间和资金，对消费者进行口味测试，调查表明新可乐一定会赢。
公司很自信地推出了这一新产品，结果却受到了抵制，其原因是没有考虑无形资产的作用。
请分析
1、按实地调查基本法分类，可口可乐公司进行了哪两种调查?
答:
访问调查和实验调查.
2、可口可乐公司的新产品受到了抵制，主要原因是否口味仍然不好？
答：
否
3、可口可乐公司没有考虑的“无形资产”主要指哪些方面？
答：
名称、历史、包装、文化遗产、产品形象。
2、美国美格广告公司（FCB）在决定选择调查的小镇时，认为理想的小镇需要具有8000～10000的人口，拥有自己的经济基础，自己的报纸、还要有几家全国的零售商。
FCB的调研人员自1989年起便定期悄悄来到芝加哥城外的一个名为Laskervile的小镇，他们不暴露身份和来因，暗地研究小镇人的生活方式。
调研者的市场调查中包括：
偷听谈话、阅读报纸甚至参加葬礼。
调查结果主要是：
（1）儿童，居民希望儿童长大后继续留在那里；
（2）小镇本身的未来，这里的人能够克服困难，渡过难关；（3）邻里互助，人们心甘情愿地去做。
请分析：
1、按实地调查基本法分类，美格广告公司进行的是什么调查？
答：
观察调查。
2、Laskerville小镇为什么会被选中作调查？
答：
因为其符合FCB公司认为的理想小镇的条件。
3、如果采用其他的调查方式，能否得到相同的调查结果？
答：
可能相同，但不及通过长期观察调查的结果准确。
3、日本商品已经进入高度饱和状态，研制畅销商品是一件极难的事。
“花王”公司却采取了“另一种市场战略”，成立了“生活科学研究所”，总经理对营销人员说：
“你们的工作就是挖掘和发现新的需求”。
研究所每年都定期根据不同的年龄层发放调查问卷，问题达几百个，每月要增加上万个来自消费者的信息；另一层次的调查是请消费者担任“商品顾问”，让他们试用“花王”的新产品，然后收集各种改进意见。
请分析：
1、按市场分析分类，“花王”进行了哪种分析？
答：
消费者购买行为模式分析。
2、“花王”公司采取的“另一种市场战略”的思路是什么？
答：
挖掘和发现新的需求。
3、请消费者担任“商品顾问”的好处是什么？
答：
直接得到来自消费者的信息。
4、康泉啤酒厂成立于20世纪80年代初，最初通过调查，决定开发中低档啤酒，在“质量创名牌”的观念指导下，着重抓设备、人才、管理等3个方面，提出了“质量就是企业的生命”，使质量意识在全厂蔚然成风。
在保证质量的前提下，厂领导打破了当时还较为普遍存在的“酒香不怕巷子深”的传统观念，投入大量资金，开展大规模的广告宣传以提高产品知名度。
一系列有效的措施使该厂啤酒迅速成为名牌产品，销量直线上升，数年间，该厂就从一个几十人的小厂发展为数千人的集团公司。
请分析：
1、康泉啤酒厂为什么在20世纪80年代初，决定开发中低档啤酒？
答：
通过调查，根据当时消费者的消费水平确定。
2、能使该厂啤酒迅速成为名牌产品，销量直接上升的两大措施是什么？
答：
注重质量、使质量意识在全厂蔚然成风；大规模的广告宣传。
3、康泉啤酒厂在提高质量上，着重抓了哪3个方面？
答：
设备、人才、管理。
5、住宅购买是决策参与人最多的购买，主要是家庭型购买，决策人不是单一决策者。
作为家庭出身核心成员的丈夫、妻子、孩子都是主要决策人员，并以家庭会议的形式讨论决定。
同时，购买者往往会依赖一些专业知识的亲戚同往，也向业内人士讨教，或向购住房的亲友咨讯。
通过介绍，很多销售人员被请去充当决策顾问。
可见，参与住宅购买决策的人较多，主要包括：
发起者、影响者、决策者、购买者和使用者。
请分别解释参与住宅购买决策的5种人。
答：
1、发起者：
首先提出或有意购买住宅的人。
2、影响者：
其看法或建议对最终购买决策具有一定的影响的人
3、决策者：
对是否购买、为何购买等方面具有决定权的人。
4、购买者：
实际实施购买行为的人。
5、实际消费或使用住宅的人。
6、河北省安国县的庙会，是全国有名的药材集散地。
北京同仁堂的药材采购员一到安国，并不急于透露自己需要什么，而是先注意收集有关信息。
例如，本来要购买10000斤黄连，却只用高价购进100斤；待闻讯而来的外地药商大量运进导致挤压黄连时，同仁堂却又转购其他药材。
后来外地药商因运输成本原因与互相竞争加剧，而不得不降价时，同仁堂才以低价购足黄连。
第二年药农因而减少生产黄连致使安国庙会的黄连量少价高时，同仁堂已存足够的货源，不受影响。
请分析：
1、安国县的庙会在购买市场分类中属于哪一类行为？
答：
产业购买行为。
2、同仁堂本来要购买10000斤黄连，为什么却只有高价购进100斤？
答：
先作试探性购买，注意收集有关信息，提供下一步决策依据。
3、为什么同仁堂能以低价大量购进黄连？
答：
充分利用调查信息，掌握市场动向，把握有利机遇。
第四章营销策划
一、案例分析题
1、2002年初，国内杀毒软件行业的“三巨头”——瑞星、江民、金山公司就开始在市场上拼杀。
金山公司虽位列第三，却欲称霸“毒场”。
先在三月初大举南下，增加了100多家连锁零售加盟店。
针对江民的市场推广策略过于传统，金山的重点目标是瑞星。
针对瑞星软件安装过程繁琐的缺陷，金山毒霸的安装、操作显得简便友好。
同时，金山公司不仅要在全国建设100家服务中心，还为金山毒霸预备了1000万元的市场费用。
一旦金山公司的计划成功，就将成为“毒场”老大。
请分析：
1、金山公司的制定区域计划时，包括了哪些内容?
（2项）
答：
进行环境分析；确定销售目标。
2、江民、瑞星公司的销售计划分别有什幺缺陷？
答：
江民的市场推广策略过于传统；瑞星安装过程繁琐。
3、请用简短的语句描述金山公司的区域市场计划？
答：
各个击破，志在必得。
2、日本的泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，大部分为“劳特”所垄断。
江崎糖业公司为了打入这个问题市场，成立了市场研发班子。
研究发现，“劳特”在市场细分上有所不足。
通过分析，江崎决定以成人泡泡糖市场为目标市场，推出功能性泡泡糖4大产品。
很快江崎糖业公司成功占领了泡泡糖市场的一定份额，当年销售达175亿日元。
请分析：
1、江崎糖业公司的成功通过什么取得的？
答：
通过选择市场细分取得的。
2、江崎糖业公司的成功说明了市场细分的哪两种作用？
答：
提高市场占有率；取得最大的经营效益。
3、江崎的新产品为什么要从配方、造型、价格配套考虑?
答：
这是市场细分的需要，从各个方面发挥最大效能。
3、更换手机消费群是一个比较特殊的消费群，在准备更换手机的被访者中，现在持有最多的手机品牌依次是：
诺基亚、摩托、爱立信、西门子、松下。
消费者心目中的候选品牌依次是：
诺记、摩托、爱立信、三星、西门子。
在目前使用诺记手机被访者中，46.9%考虑再买诺记，43.8%考虑买摩托。
在目前使用摩托手机的被访者中，50%考虑再买摩托，37.5%考虑购买诺记。
仅有4.6%的爱立信现有手机被访者考虑在买爱立信。
请分析：
1、被访者中哪两种手机品牌忠诚度较高？
答：
摩托和诺基亚。
2、被访者中那些手机品牌呈现分散的趋势？
答：
爱立信、西门子、松下、三星。
3、诺记与摩托中，哪种手机品牌忠诚度较高？
答：
摩托略高。
4、在N市，K公司的分销渠道由两个经销商组成，拥有各自的销售区域。
过了段时间，K公司分析了市场和渠道的现状，认为经销商小李实力较强，但对K品牌忠诚度低；经销商老张忠诚度虽高，但实力弱小。
于是K公司办事处另建直销渠道，直销与经销相结合，利用渠道优势互补，避免渠道单一的依赖性。
销售区域战略开发是将小李和老张的空白区域划分为办事处区域，由公司自建直销渠道，采用直销方式，三方共同发展市场。
请分析：
1、K公司的策略在营销策划中掌握了什么技巧？
答：
销售区域战略开发的技巧。
2、K公司为什么不单独扶持其中一个经销商？
答：
因为两者各有优势的缺点，不能单独扶持其中一个。
3、K公司为什么要另建直销渠道？
答：
直销与经销相结合，利用渠道优势互补，避免渠道单一的依赖性。
5、海尔的国际化生产战略遵循着产品生命周期发展规律的原理，从一个亏损147万元的小厂，发展为品牌价值为440多亿元，全球销售额达768亿元，位列全球白色家电企业5强。
观其发展历程，生产战略按产品生命周期划分为两个阶段。
第一阶段是1984～1998年，海尔正处于中小企业层，其国际化生产战略是不断吸收、引进国内外先进的生产技术，提升自己的管理水平。
第二阶段是1998年至今，海尔已迈进国际化大公司行列，具备了对外扩张的生产战略的实力，开始了在国外建立生产工厂、基地的历程。
请分析：
1、海尔公司的生产战略遵循了什么规律？
答：
遵循了产品生命周期发展规律。
2、海尔公司为什么要分开两个阶段发展？
答：
两个阶段的生产战略是按产品生命周期划分的。
3、海尔公司能否在第一阶段就直接国外建立生产工厂、基地?
为什么？
答：
不能；因为当时海尔公司的生产发展水平未具备对外扩张的生产战略的实力。
6、商场新进了一种六角形手柄的锤子。
第一个销售员对顾客说：
“这种锤子的手柄是六角的，因此是最好的锤子”；第二个销售员对顾客说：
“不错吧！
请买一把！
”；第三个销售员对顾客说：
“这种锤子的手柄是六角的，握起来较牢，能使上劲，不易疲劳，请试试！
”。
请分析：
1、这三个销售员的推销，那个容易成功？
答：
第三个。
2、从产品展示策划原理分析，成功的营销员做了哪些工作？
答：
做好产品说明。
3、在产品说明中，成功的营销员采用了哪种方法？
注意了什么？
答：
采用第三段论法；注意了客户利益。
7、过去IT行业的渠道运作基本上是由厂商一方面推动，渠道成员只能被动地执行，因为当时IT市场上竞争并不激烈，厂商的产品只需交给渠道去卖就行。
随着市场竞争的日益激烈，传统的产品中心产销模式已不能满足客户需求。
因此BMC开始实行以产品为导向，注意细分市场的不同需求，将与其渠道的关系调整为双方平等协商，共同营销的互动方式。
产销策略转为由渠道提供信息，厂商据需要研发产品，再转给渠道销售，形成良性循环。
所以BMC能在短期内迅速打开市场局面。
请分析：
1、过去IT行业的渠道运作是什么渠道模式？
答：
传统分销渠道模式。
2、过去IT行业的渠道运作以什么为中心？
为什么能行得通？
答：
以厂商为中心；因为当时IT市场上竞争并不激烈。
3、为什么BMC能在短期内迅速打开市场局面？
答：
BMC开始实行以产品为导向，注意细分市场的不同需求；将与其渠道的关系调整为双方平等协商，共同营销的互动方式。
8、作为特许经营的典型，麦当劳通过经营、企业识别系统、商品服务和经营策略的连锁，构成了庞大的渠道系统。
其特许经营模式的竞争优势在于，降低采购成本，形成完整的供应体制，实行联合的广告战略，经营管理的标准化和模式化，融资能力强，建立完善的信息网络等等。
作为速食业的巨无霸，麦当劳的经验值得国内同行学习，尤其是那些只想赚取加盟费，而不想提供相应服务的所谓特许经营者，不妨对照检讨一下，为什么麦当劳能长盛不衰？
请分析：
1、麦当劳采用的是垂直分销渠道模式中的什么型渠道关系？
答：
契约型渠道关系。
2、麦当劳特许经营模式的竞争优势在哪里？
答：
降低采购成本，形成完整的供应体制，实行联合的广告战略，经营管理的标准化和模式化，形成融资能力，建立完善的信息网络等等。
3、为什么麦当劳能长盛不衰？
答：
因为麦当劳不是只想赚取加盟费，而是能提供相应服务的特许经营的典型。
9、传统上罐头食都是由食品店和杂货店销售，但是台湾牛津食品公司除了通过上述两种商品经销外，更在各地渔港通过五金商店销售。
原因是台湾渔业发达，渔民对罐头食品需求量大。
而渔民出海作业视天气而定，往返渔港常无定时。
虽对罐头需求量大，但不便派员推销。
考虑到五金商店的销售对象也是渔民，五金与罐头都是必需的补给品，通过五金商店销售罐头食品就可以一举两得了。
请分析:
1、牛津公司为什么能在五金商店成功销售罐头食品？
答：
针对渔民这种特殊客户需要。
2、从渠道策划分析，牛津公司做了什么工作？
答：
选择合适的经销商。
3、从本例看出，选择经销商应以什么为前提？
答：
消费者或潜在顾客。
10、日本的艾普森公司是制造电脑打印机的大厂家。
总经理对现有的配销售不满意，就僱用了一家招募公司进行招募，要求是：
（1）在电脑方面有两布配销经验的申请者；
（2）申请者愿意并有能力建立自己的配销机构；（3）申请者将获得高额报酬，并有持有企业的股票；（4）申请者只经营艾普森公司的产品。
招募公司在进行了大量筛选后为公司商的配销区域确定了12名最合格的候选人。
艾普森公司的最后的步骤就是终止与现有配销商的合作。
请分析：
1、艾普森公司为什么要重新招募配销商？
答：
现有的配销商不符合公司的4项要求。
2、从渠道策划分析，艾普森公司进行了哪些管理工作？
答：
进行中间商关系管理。
3、艾普森公司采取了什么方法重新招募配销商？
答：
僱用了一家招募公司进行招募的方法。
11、美国的休斯可皮鞋公司成功的分销商制度与众不同：
不找有经验的分销商，而是找对皮鞋有管理知识的人；不找大规模的分销商，因为他们重数量和佣金，对新产品往往不太关心；对分销商守信用，宁可弃大利，也要坚持通过分销商销售；采用卓有成效的措施支持分销；运用分销制度等。
请分析：
1、休斯可皮鞋公司的分销商制度在多少个方面与众不同？
答：
5个方面。
2、休斯可公司为什么不找有经验的分销商？
答：
公司认为热诚和知识胜于经验。
3、休斯可公司为什么宁可弃大利，也要坚持通过分销商销售？
答：
对分销商守信用，稳定了分销商队伍，保证销售网络的畅通。
12、1996年美国GE公司开发了一个以提高原材料采购效率和缩短生产周期为目的的开放式在线网络TPN。
GE照明器具公司在全世界有45间工厂，以前采购部要从超过200万份图纸中找到对应每次采购所需图纸；再通过内部申请、传递信息等环节，至少需要3周时间。
在应用TPN系统之后，信息通过内部网络传递，公开电子招标和在线投标，向中标企业发出在线订单。
期间采购员工减少60%，费用减少30%，采购周期是原来的1/2，降低了采购成本。
现在TPN系统已在GE公司推广普及。
请分析：
1、GE照明器具分公司进行的是什么实践？
答：
利用互联网采购物流的实践。
2使用TPN系统的优势在哪里？
答：
使用TPN系统的优势在于提高采购效率；降低采购成本。
3、使用TPN系统为什么能降低采购成本？
答：
因为TPN是个开放式系统，可增加采购的竞争性；同时可减少员工开支和费用。
13、日本的一些企业在产品滞销时，不是一味的减价，而是以增货的形式促销，例如“交1元可以买到1.2元的货物”。
增货与减价，看起来似乎一样，但本质有明显的差别。
减价常常被认为是过时的、不适应的、质量有问题的产品；而增货则是能使消费者得到满足，感受到企业的优惠，二者的效果显然不同。
因此，增货这种以攻为守的市场营销策略，可以吸引更多的顾客，从而有助于企业走出滞销的困境。
请分析：
1、增货与减价属于市场推广策划中的什么策略？
答：
实施销售促进策略。
2、增货与减价的效果是否一样？
为什么？
答：
二者的效果显然不同；减价常常被认为是过时的、不适应的、质量有问题的产品；而增货则能使消费者得到满足，感受到企业的优惠。
3、从本例中，可以得到什么启发？
答：
在困境时，不要一味退却，以攻为守的策略反而能成功。
14、美国雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂的生意长期不振，挤压了一批1986年产的桥车。
厂总裁通过反思比较，设计了一种大胆的推销方式：
“买一送一”，即在报上登广告，谁买一辆托罗纳多牌轿车，就获赠一辆南方牌轿车。
广告一出，热闹非常，过去挤压的托罗纳多牌轿车每辆以原价21500美元卖出，再送出每辆5000美元的南方牌轿车，最后销售一空。
事实上，这些车如果挤压一年以上，损失的利息、仓租、保养费已接近所送车的价值；更重要的是这一举动，提高了品牌知名度，增加了市场占有率，带来更多的生意，该厂从此兴旺发达起来了。
请分析：
1、该汽车厂“买一送一”方式在市场推广策划中属什么策略？
答：
实施销售促进策略。
2、该汽车厂“买一送一”策略为什么亏损不大？
答：
这些车如果挤压一年以上，损失的利息、仓租、保养费已接近所送车的价值。
3、该汽车厂“买一送一”策略为什么反而能成功？
答：
实施“买一送一”策略，提高知名度，带来更多的生意。
15、北京当代商城于1996年10月23日至1997年1月31日，举办了“当代之旅”竞参活动。
期间顾客在商场当日累计达100元即领竞参券1张，平均每天发出5组竞参券。
商场没2天公开抽奖一次，每一万张为一组，每组有4人中奖，中奖者获价值5000元的参加泰国、香港7日游或领取商场购物券3000元。
请分析：
1、从市场推广策划分析，北京当代商城的销售促进的主要方式是什么？
答：
实施抽奖促销。
2、“当代之旅”竞参活动期间，北京当代商城共举办了多少次公开抽奖？
每次为商场至少带来多少营业额（万元）？
答：
50次；1000万元。
计算过程：
（10月）9天+（11月）30天+（12月）31天+（1月）31天=101/2=50次;10000×5×100×2=1000万元。
3、若中奖者全部参加泰国、香港7日游，商场为每次抽奖需支付奖金多少（万元）？
商城在每次抽奖扣除奖金后的净营业额至少为多少（万元）？
答：
20万元；980万元。
计算过程：
5×2×4×5000=20万元；1000万元-20万元=980万元。
16、亚都生物制品公司于1993年开始试产“精灵鱼DHA”，并于1994年4月推出“万人大试用”的市场推广计划，活动目的在于打消顾客的疑虑，提高知名度，培养长期好感顾客。
活动的第一轮计划对500人进行测试，7月出结论，结果只来了130人。
第二轮于8月开始，“大试用”改成“大赠送”，并为产品做了大量的广告宣传。
在报纸上登广告，凭广告赠送价值32元的产品一盒，共送一万盒，先到先得，结果在各连锁店共引来了数万顾客，以致公司采用应急措施控制局面。
请分析：
1、从市场推广策略分析，亚都公司的销售促进的主要方式是什么？
答：
实施赠送样品促销。
2、亚都公司的市场推广活动第一轮为什么不成功？
答：
推广方式不当，把试用者当作病人进行测试。
3、亚都公司的市场推广活动第二轮为什么大获成功？
答：
推广方式从“大试用”改成“大赠送”，并为产品做了大量的广告宣传。
17、娃哈哈在大量做广告的同时，十分注意市场推广活动的策划。
1993年，娃哈哈在杭州市各大报纸上刊登广告，凭报上剪下的娃哈哈标志，可在大商场领取一盒娃哈哈果奶。
报纸的发行量是100万份，公司预计会有30%的反馈率。
结果表明赠送当天，各大商场的果奶就卖完了，并且要求领取的人越来越多。
公司决定连夜加班生产，让每个持有标志者都能领到。
这样，娃哈哈的美誉度进一步提高。
请分析：
1、从市场推广策划分析，娃哈哈公司的销售促进的主要方式是什么？
答：
实施赠送样品促销。
2、娃哈哈公司的最初预计准确吗？
为什么？
答：
不准确；因为市场信息渠道不畅。
3、娃哈哈公司为什么不实行“送完即止”，要决定连夜加班生产赠品？
答：
因为要保持企业的信誉；同时也是一个很好的宣传机会。
第五章产品销售
一、案例分析题
1、小李是一家着名纯净水公司的销售人员，水市场的竞争十分激烈，而小李的战绩出奇的好。
一次小李到了一家小卖店，仔细观察前来购买的顾客，发现这店一天卖两箱纯净水不成问题，就与老板攀谈起来。
老板很爽快，说我就要两箱吧。
小李告诉老板，你就一次要十箱吧。
老板不解。
小李说，公司规定，一次要十箱可赠送十瓶水；你进一次货几天就卖完了，还多得十瓶水，省去多次进货的麻烦，况且也不占太多地方。
就这样说动了老板，小李的销售量就是这样不断累积起来的。
请分析：
1、从产品销售分析，小李的销售方法属接近顾客的方法中的什么接近法？
答：
利益接近法。
2、小李通过什么方法说动了老板？
答：
将心比心，为客户利益着想。
3、小李成功推销纯净水的主要经验是什么？
答：
细心观察，掌握时机；接近客户，通过利益分析，引起兴趣，增强信心。
2、林维福是福建省永安市的农民，1990年他从镇木材公司辞职，借了3万元开始在无锡设摊贩卖家乡的笋干。
他把笋干泡开切丝卖出赚取差价，慢慢的把生意做大。
他的推销方法是对商品进行文化包装，利用永安典故，宣传笋干的历史来由和制作工艺。
他对代销商讲述永安笋干与众不同的特点，解释泡开切丝的工艺，留下笋干及泡笋丝的样本，请代销商试吃，并代销，卖完再上门收钱。
很快带去的笋干销售一空。
他的生意做大后，带领乡亲们致富，2002年被福建省评为“十大杰出青年农民”。
请分析：
1、从产品销售分析，林维福的促销方法属接近顾客的方法中的什么方法？
答：
利益接近法。
2、林维福为什么不直接销售笋干，而是销售泡笋丝？
答：
免去加工环节，方便顾客食用。
3、林维福成功推销笋干的两个经验是什么？
答：
（1）对商品进行文化包装；
（2）请代销商试用，先卖后取钱，给代销商信心。
3、爱迪生在做某公司电气师时，他的某项发明获得了专利。
一天，公司经理对爱迪生表示愿意购买他的发明专利，并让爱迪生先报价。
爱迪生想了想，对经理表示想先知道公司的开价。
经理爽快的报出：
“40万元，如何？
”爱迪生表示同意。
事后爱迪生对人说，我原来只想卖5000元，现在钱多了，我可以做更多的研究了。
请分析：
1、爱迪生为什么要公司现报价？
答：
因为他的谈判实力和经验不足，不适宜先报价。
2、对爱迪生来说，先后报价的结果有什么不同？
答：
因为他是后报价，比原来预计多了39.5万元。
3、爱迪生出售发明专利是出于赚钱目的还是别的什么目的？
答：
爱迪生出售发明专利是出于可以做更多的研究的目的。
4、日本某株式会社与中方代表在上海谈判从日本进口农业机械，日方先报价为1000万日元。
中方事先了解了行情，就指出日方的报价太高。
日方又只介绍产口的性能质量，远胜他国同类产品，中方一一加以分析反驳。
后来日方同意降价100万日元，但中方根据掌握的数据和信息，提出了削价750万日元的要求，日方马上拒绝。
重开谈判后，中方指出，选择对方进行谈判足以表示诚意，国际市场价格的状况是如何，并拿出了若干张他国公司的邀请电传，表明并非对方一家。
在中方刚柔相济，有理有据的报价策略下，最后中日双方以中方报价成交。
请分析：
1、在报价中，中日双方共同遵循了什么报价原则？
答：
中日双发共同遵循了卖方开盘价必须最高和买方开盘价必须最低的报价原则。
2、另外，中方还遵循了什么报价原则，而日方违背了什么报价原则？
答：
中方还遵循了坚定、明确、完整的报价原则；而日方违背了开盘价必须合情合理的报价原则。
3、为什么中日双方最后能以中方报价成交？
答：
因为中方通过事先的了解，报价合情合理，又有若干个国家公司作谈判后备。
5、1993年夏，广州某外贸公司与新加坡某电器公司洽谈进口电器。
卖方首先报价每件300美元，由于中方事先掌握国际市场行情，表示绝不接受。
于是卖方采用迂回方法，详细介绍产品优点后，报价降至280美元。
中方指出，只能接受200美元的价格，卖方坚持不降价。
重新谈判后，卖方提出如果中方增加订货量，卖方可以考虑降价为260美元；中方仍认为价高，并拿出几份日韩公司的邀请信和单价为20
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