销售管理流程精细化设计.docx
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销售管理流程精细化设计
销售管理流程精细化设计
一、销售目标管理
企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售代理商目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面：
1、销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员，再配合各项销售政策与推广计划，来协助销售员完成月、季、年度的销售目标。
2、要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。
也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
二、时间管理
销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每季度、月、周、日追踪。
1、销售过程管理分为：
销售员与销售助理要进行每日追踪（也可说是自我管理）；
2、销售经理要掌握整体部门的销售额总进度，每周进度、每月管理；
三、销售过程管理
1）每日拜访计划
销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、放样、收款、服务、订货或项目工程报价等），这些都应在“每日拜访计划表”上仔细填写。
这张表须由销售经理核签。
（附件1每日拜访计划表）附件1：
每日拜访计划表
每日拜访计划表姓名：
日期：
星期
日期
客户情况
拜访形式
联系电话
备注
客户姓名
地址
姓名
职务
一
二
三
四
五
2）每日销售报告表
销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户、洽谈结果、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“每日拜访报告表”上，并经销售经理签核、批示意见。
销售经理可以通过"客户拜访计划表"，知道销售员每天要做什么；通过"每日销售报告表"，知道销售员今天做得怎么样。
这是第一个过程管理。
备注（目前根据公司实际情况，量化客户拜访量，有效客户必须根据产品出方案、下计划、定销量、促成交）附件2：
每日销售报告表
每日销售报告表
日期：
年月日
工作计划
实际完成情况
序号
内容
数量
时间
1
2
3
4
5
遇到问题
客户
市场
自我
其他
总结
经理签字：
销售员签字：
3）评价推销的效率
在了解销售员每日销售报告后，销售经理应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。
如有必要，应召集销售员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。
这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。
4）市场状况反映
销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的价格体系或推出的新品、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即向上级报告。
5）周进度控制
各部门销售经理为了让公司掌握销售动态，应于每周一召开部门会议，报告本周的市场状况。
其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是销售经理的周进度控制。
销售员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，这样才能使销售经理在过程管理与追踪进度时面面俱到。
6）销售会议
销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、周会。
由于销售经理需随时掌握最新市场信息，所以早会是每天不可忽视的重点。
在了解了各个销售员的工作情况后，销售经理要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。
总之，销售经理若能掌握人（销售员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。
一、销售计划制订流程
二、销售业务管理流程
三、销售合同管理流程
四、客户开发工作流程
五、客户投诉处理流程
六、客户关系维护流程
七、大客户维护管理流程
八、望城旺金石业有限公司销售部工作周报表
部门：
签名：
日期：
月 日－ 月 日
项目
内 容
本
周
工
作
记
录
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
下
周
工
作
要
点
注：
工作周报表要求在每周五下班前上报，销售经理直接报送总经理。
九、销售管理工作制度
制度名称
销售管理工作制度
执行部门
销售部
监督部门
人事部
编修部门
销售部
第1章总则
第1条目的
为加强本公司销售部对销售工作的管理，保证销售目标的顺利实现，提升公司的经营绩效和经济效益，特制定本制度。
第2条适用范围
本制度适用于销售部日常业务开展及部门所有员工的管理工作。
第3条职责划分
1.销售部为本制度的归口管理部门，负责对部门内的销售人员进行管理。
2.人力资源部负责对新进销售人员进行制度培训。
第2章销售目标管理
第4条销售目标制定内容
销售部制定的销售目标应包括销售额目标、销售利润目标、回款目标、日常工作目标四部分。
第5条销售目标制定依据
1.经过充分市场调研及情报资料收集而进行的市场分析及市场预测。
2.公司以往销售目标制定值及实际业绩实现情况。
3.公司自身资源情况、战略发展规划、经营方针、实现能力等。
4.公司下达的销售任务指标。
第6条销售目标制定
1.销售部根据销售目标制定的依据，通过科学计算市场预期规模、销售增长率、预期利润、客户购买力等数值确定销售目标。
2.销售目标制定需量化、具体，另外还需遵循明确性、可实现性、目标关联性和时限性四点原则。
第7条销售目标执行
1.销售部应对经上级批准确定的销售目标按时间、人员等具体分解并落实至每位销售人员，同时销售经理应与销售人员充分沟通，使销售目标贯彻理解，行动一致。
2.销售经理针对销售目标设立具体实施方案，对每项销售目标的开展、协调、考核进行制度、流程等控制设计和计划安排。
3.销售经理建立目标管理卡，对计划实施的情况进行登记，并对计划实施过程进行协调、检查、调整、考核等控制工作，以保证销售目标的顺利实现。
第3章销售业务管理
第8条销售计划管理
1.公司销售计划分为年度、月度与周销售计划。
2.销售部根据销售目标编制年度销售计划，报总经理审批通过后执行。
3.每月结束前两个工作日内，销售经理制订下月销售计划并分解至各销售专员，经审批后执行。
4.各销售员根据月销售目标与计划制订自身周销售计划，经销售经理审批后实施。
5.销售经理对销售员周、月销售计划的执行进行监督和指导。
第9条客户管理
1.销售部按客户资料搜集整理、客户开发、客户签约合作、客户信息建档、客户信用评级、客户服务、客户关系维护、客户资料管理等步骤进行。
2.销售部建立客户关系管理系统，销售人员对潜在及成交客户信息进行调查和了解，按要求形成客户档案保存于客户关系管理系统，由销售经理和销售总监按权限进行管理。
3.销售部对客户信用等级进行调查和评估，一般可选择5P标准法和6A标准法。
4.销售部按客户信用评估结果将客户信用划分为A、B、C三个等级，管理办法详见下表。
客户信用分级及管理办法参照表
信用等级
等级说明
赊销额度
回款期限
A级
盈利水平很高，债务偿还能力很强，经营处于良性循环状态，不确定因素对企业发展影响很小
元
天
B级
盈利水平处于行业平均水平，偿债能力较强，经营处于良性循环，但存在不确定因素影响
元
天
C级
盈利水平相对较低，偿债能力一般，经营状况一般，不确定因素影响较大
元
天
第10条销售费用管理
1.销售部按市场预测、确定销售目标、成本核算、本量利分析等步骤编制销售预算，主要包括人员费用、公关费用、业务费用、售后费用、物流费用等内容。
2.销售部在合理编制销售预算的基础上制定销售费用管理制度，报经总经理审批后执行。
3.销售部的销售费用需先经审批后才可执行，在执行过程中，销售经理及财务人员应对销售费用执行的偏差进行分析，超过合理范围的应进行及时纠正和控制。
第11条销售合同管理
1.销售业务必须以合同、协议或订单为依据。
2.销售人员根据与客户洽谈的结果，如需签订书面合同、协议、订单的，则由销售人员起草合同，经由销售经理对价格、信用政策、发货期、产品数额等审核通过后执行。
第12条销售资料管理
1.销售资料包括销售合同、协议、生产订单、发货单、出库单、各种票据、凭证等。
2.销售部统一指定专人对销售资料负责整理、归类、保管、保密、查阅等工作。
3.销售资料整理、保管需做到系统、整洁、有序。
销售资料归档需有目录与封面，封面应注明销售资料类别、名称、整理人、所属年份、归档日期。
第4章销售人员管理
第13条销售人员出勤管理
1.销售人员出勤管理按人员类别进行区分，销售内勤类人员出勤按《公司考勤制度》进行，外勤类营销人员出勤执行不定时工作制，具体客户位置必须钉钉签到，不额外考虑加班出勤。
2.销售人员出差期间，需按要求填写“工作日志”，回归后与相关报告一并提交至部门领导，由部门领导根据报告内容进行考勤计算。
第14条销售人员业务管理
1.销售人员应按照公司制定的《礼仪规范》开展销售活动。
2.销售人员应按公司《销售行为规范》的规定合理、有序、高效地开展销售工作。
3.销售人员需建立并定期整理客户资料与档案。
4.销售人员需随时观察市场、定期拜访客户，收集、了解客户及市场信息。
第15条销售人员绩效考核
对销售部相关人员的绩效考核按公司另行颁布的《绩效考核办法》执行，具体本部门的考核按附件表格完成内容和目标进行管理。
第16条销售人员薪酬管理
1.销售人员工资结构为“底薪+提成+绩效奖金+年终奖励”形式。
2.销售人员的提成发放将参照货款回收情况，回款90%时按提成80%发放，其余提成待余款结清时发放，具体提成计算标准及发放办法参照《销售提成制度》实施。
3.销售人员绩效奖金核算按绩效考核结果发放，具体绩效奖金发放系数可参照下表计算。
第17条销售人员职业操守
1.销售人员需遵守国家法律法规、公司及销售部的规章制度，自觉维护公司利益，不得谋求公司制度规定之外的个人利益。
2.销售人员应敬业爱岗、尽职尽责、保质、保量完成销售及回款任务。
3.销售人员应团结合作，不断学习，互相协助。
4.销售人员应自觉维护良好的办公环境，遵守统一的办公秩序。
5.销售人员需保守公司商业机密，以公司和客户利益为重。
第5章附则
第18条本制度由销售部负责制定和修改。
第19条本制度经总经理批准后，自公布之日起施行。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
十、销售员每日工作内容
1．出勤和考勤。
每天准时上班，驻外销售人员每天8:
00之前用钉钉软件签到，并向销售经理汇报当日工作计划。
2．统计日销售数据、拜访量等数据。
3．信息反馈。
将日工作报告和报表以电子邮件的形式反馈至公司。
4．销售数据分析。
对日销售量、月累计销售量进行统计分析，监控。
内容包括以下三大方面：
A．销售状态分析：
增长、正常、下滑。
B．销售进展情况：
月销售计划（销售额和产品品种）的完成进展程度。
5．电话拜访。
对已放样的代理商、走访三次以上的客户，每周进行一次有计划的电话拜访,必要时登门拜访。
拜访要达到以下目的：
A．按照《客户拜访收集表》内容与代理商进行沟通，认真填写《客户拜访收集表》
B．建立良好的客情关系。
C．了解市场价格情况，有无乱价、库存情况。
D．传达公司的最新精神及销售政策。
E．初步了解竞争对手的最新动态：
销售情况、价格变化、新产品、销售政策等。
F．及时掌握代理商的意见反馈，产品的销售效果、质量、售后服务问题等。
6．市场巡视
A．每天走访一次集群市场（建材、工艺品市场）。
了解终端现场、销售情况和竞争品牌动向，根据目前市场销量大的工艺品、摆件及时拍照传至销售助理存档。
B．与终端店老板、卖场负责人、导购员沟通。
解决他们销售中出现的实际困难，如售后服务、配套施工、来料加工等。
7．对售后服务工作跟踪服务。
8．完成公司临时布置的任务。
9．特发事件的处理。
10．与代理商碰头。
共同探讨月销售进展情况，当日销售中出现的问题及解决方法，市场分析以及下一步的销售策略。
11．当天工作小结。
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