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投标策略及技巧

 浅议建设工程投标报价策略与技巧

为适应我国社会主义市场经济体制的发展和完善，尽快与国际惯例接轨，建设部第107号令发布了《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》，明确投标人可以采用工程量清单报价的方法；投标报价应当依据企业定额和市场价格信息，按照工程造价管理部门发布的计价办法编制。

通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。

因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。

一、投标策略的分析

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。

招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。

在通常情况下，投标策略有以下几种：

1、高价赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。

这种策略的使用通常基于以下情况：

    1） 施工条件差的工程；

    2） 专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；

    3） 总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程；

    4） 特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；

    5） 工期要求急的工程；

    6） 投标对手少的工程；

    7） 支付条件不理想的工程。

2、低价薄利策略

指在报价过程中以薄利投标的策略。

这种策略的使用通常基于以下情况：

    1） 施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；

    2） 本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；

    3） 本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；

    4） 投标对手多，竞争激烈的工程；

5）非急需工程；

6）支付条件好的工程；

3、无利润算标的策略

缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。

这种策略一般在以下情况下采用：

1）可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；

2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；

3）长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。

因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难，以图将来东山再起。

二、投标报价技巧的运用 

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。

 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。

投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：

1、 不平衡报价法

这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：

1）能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；

2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；

3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；

4）暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。

2、计日工单价的报价

一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。

但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

3、 突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。

4、 联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。

而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。

这种方式目前在国内许多大项目中使用。

5、 多方案报价法

对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。

其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：

“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。

6、增加建议方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。

投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。

这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。

但要注意对原招标方案一定也要报价。

建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。

同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

三、结论

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。

投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

另外，承包商还应该密切关注和研究招投标市场的变化和发展。

随着大力推行工程量清单法招标，在未来的招投标活动中，工程量清单将被广泛使用。

基于这样的发展趋势，承包商应该着重研究国内外通用的工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准。

并结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，从而提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。

3．细致研究招标文件业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。

因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素：

（1）工作范围的准确界定：

工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起。

（2）工期的要求：

业主标书中要求的工期，必须五条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意。

　　（3）项目所在国的币种、汇率及付款条件等。

尤其要弄清分期付款比例和制约措施。

业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。

　　（4）项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准；

　　（5）在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。

4．争取灵活的报价办法标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。

编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。

各方面的投标实践告诉我们，在报价时可采用以下几种办法：

（1）不平衡报价法。

不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。

我公司在乌干达输变电线路工程的招标书中，业主规定的其中一项付款条件是：

在业主收到所有发票和装运资料后45天内即支付80％的货款。

这样，连同10％的预付款，业主能将该分项总费用的90％支付给我方。

而工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付。

为此，我方在总标价确定后，将设备采购价这一块适度抬高，同时将机械、人力等施工费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业在海外投资及施工的风险。

此外，还有几项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。

如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。

总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。

但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，导致废标。

（2）可选方案报价法。

对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜作出不同方案和不同报价。

在帕劳电站工程项目的投标中，业主要求投标商根据五个州的不同生态环境自行选择线路架设方案，可架空也可地埋。

乌干达线路标中也有规定，如投标商有另外可选方案，可另行报价。

这样，我们可以在原方案外另做-套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。

　　（3）突然降价法。

在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。

竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。

所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。

在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。

　　（4）保本从长计议法。

东南亚经济复苏后，基建市场潜力很大。

例如柬埔寨，战后重建，百废待兴。

在这种情况下，只要能进入该国市场，预计将会有源源不断的工程项目。

因此，在编制柬埔寨泰文隆水泥厂及自备电厂的标书时，我们将总价一降再降，从1个多亿降到六、七千万，简直就是跳楼价。

但超低报价的目的在于挤跨竞争对手，打入该国市场，从而进军东南亚市场，以期建立长期合作关系，从今后的合作中逐步弥补首次投标的损失。

清单计价下投标报价策略及技巧

摘要：

投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。

影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。

投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。

投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。

　　关键词：

工程量清单投标

　　投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。

影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。

投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。

投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。

　　1、生存型策略

　　投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。

但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。

这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。

其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。

第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。

这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。

　　2、竞争型策略

　　投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。

投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。

经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。

这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。

　　3、盈利型策略

　　这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。

下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。

　　按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。

分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。

一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。

因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。

为什么在实际投标中却出现许多差异呢？

除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是：

　　1、追求利润的高低不一。

有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。

　　2、各自拥有不同的优势。

有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的优秀管理人等。

　　3、选择的施工方案不同。

对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。

科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。

　　4、管理费用的差别。

集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。

在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。

　　这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。

并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。

投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。

低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。

可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。

投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。

　　1、采用不平衡报价法

　　不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

常见的不平衡报价法有：

　　1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。

3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；4）在议标时，投标人一般都要压低标价。

这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；5）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。

则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。

　　虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。

如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。

　　2、多方案报价法

　　有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。

即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。

这样可以降低总造价，吸引招标人。

投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。

这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。

但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。

　　3、突然降价法

　　报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。

即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。

采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。

采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

　　4、先亏后盈法

　　对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。

这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。

但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。

　　5、许诺优惠条件

　　投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。

招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。

所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

　　6、争取评标奖励

　　有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。

因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。

但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。

　　在工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。

投标人首先在工程投标报价时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫。

同时投标人在利润和风险之间做出正确的决策，但是还有其他一些策略和投标技巧对投标报价起辅助性作用。

投标人应当运用这些策略和技巧尽可能地规避及防范风险。

其次，有经验的投标人对招标人工程量清单特别关注，每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究，在分析研究过程中，即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔，中标后以求得最大的利润。

因此，投标人只有很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策。

从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。

清单下的不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，投标人通过调整内部各个项目的子报价，以达到既不提高总价影响中标，又能及时回笼资金或结算时获取更多收益的报价方法。

投标人经常采用的不平衡报价手段主要有以下几种情况：

     1、为加快资金周转，将能够早日结算的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等报得较高；后期工程项目如设备安装、装饰工程等报价降低。

     2、经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目（清单工程量计算有误），单价适当提高；工程量可能减少的单价降低。

     3、设计图纸优化不够，估计修改后工程量增加的，提高报价；否则降低报价。

     4、暂定项目（任意项目或选择项目）需要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪个投标人实施。

总包或估计很可能要施工的，单价报高；分包或不能确定非要施工的降低报价。

     5、综合单价包干的合同中，有些项目招标人要求采用包干报价时，抬报高价（该类项目通常有风险）；其余单价项目降低报价。

     6、工程量大的项目招标文件要求报“清单项目报价分析表”，为在今后补充项目报价可以参考选用“清单项目报价分析表”中的较高的人工费和机械费而提高报价，材料费报价降低（结算往往采用市场价）。

     7、在议标时为体现让利诚意，保持总价相对稳定，满足投标人压价要求，只降低工程量少的项目单价，给发包人造成工程量清单上的单价大幅度下降的错觉。

     8、为在日后招标人用工或使用机械时多盈利，提高其它项目费中工日、机械台班单价。

     但是，不平衡报价法是一柄双刃剑，作为招标人，通过增加投标人报价低的项目或减少报价高的项目、要求投标人对高报价项目进行单价分析并针对过高的内容压价，同样可以有效规避和转嫁风险，造成投标人废标，甚至导致投标人承担重大经济损失。

因此招投标双方应搞好前期工程量清单的核对、答疑工作，共同维护诚信、公平原则。