玩具销售员的工作总结.docx

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玩具销售员的工作总结

玩具销售员的工作总结

　　玩具的销售技巧玩具市场上现在的玩具真是多得让人眼花缭乱，玩具商场的摆设更是让顾客一走进去，就觉得什么都是好的。

一片的五彩缤纷让顾客不知所措了！

　　这个时候，一个合格的玩具销售人员的出现，就变得极为重要了。

玩具店销售人员终究应该如何销售产品？

讲究什么样的技巧才能虏获顾客的“芳心”，这可是很有讲究的。

　　作为一个合格的销售人员，是不能放弃任何一个能顾客接触的时机！

因为作为销售人员，要清楚的知道，接触每一个顾客都可能给自己带来一次卖货的时机。

在顾客看玩具的时候，要时刻关注顾客的动向和关注点，为搭讪做好准备。

　　营业员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购置一款什么样的产品，主动的缩小顾客的购置范围，确保自己推销多一点的准确性。

　　许多顾客在选择玩具产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了。

销售人员要询问清楚顾客需要购置什么样的玩具，用途是什么，好提供好的建议给顾客。

　　作为一个销售人员，要熟知每一件商品的特点，与众不同的地方，把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款玩具的高档与时尚。

最常见的就是牺牲邻边的玩具来衬托。

但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！

　　一个好的销售人员会给顾客好的待遇，好的享受，更重要的是，能给自己的产品找到好的归宿。

　　木子王玩具经营方式的后续成功70%甚至更多，可以见得一套有效的销售技巧非常重要。

　　●自由购物：

给客人购物空间

　　-----但不等于不用招呼客人

　　-----与客人沟通时一定要有平安间隔

　　●全情效劳

　　-----专心投入效劳客人

　　●主动积极

　　-----最利落的动作，对客人有交带

　　-----主动找话题与客人沟通

　　-------保持积极乐观的心态

　　●分析顾客行为心理：

兴趣---进入---浏览----关注---有时机购置

　　优质效劳七步曲：

　　1、预备

　　2、打招呼

　　3、了解需要

　　4、介绍产品

　　5、附加推销

　　6、付款

　　7、最后完成交易

　　●打招呼技巧：

　　1、优秀的销售应时刻保持仪表的整洁，时尚而有朝气，防止口气及身体异味.

　　2、优秀的销售应保持乐观积极的心态，勇敢面对困难的挑战。

　　3、最亲切的笑容.

　　4、最动听的声线：

我能让声音也微笑起来

　　3、最自然的招呼：

我的招呼语多元化，能让客人感觉自然舒服

　　●销售技巧一：

　　从正在营业的玩具店来看，营业员在售货过程中，实际是一个接近客人的过程演示，当客人已决定购置，接近似乎不很重要，但当客人尚未完全决定时，接近就变得十分重要了。

　　如果你很懂得接近客人的技巧，等于生意已经做成了70%，可见这是多么重要的一个动作。

当然，如果太快靠近客人会让客人讨厌，有时候他们怕麻烦干脆就说“我只是看看而已”就走了。

　　什么时候才是靠近顾客的最好时机呢？

以前述顾客心一来说，当顾客心理想着：

“这个东西不错”“不知道合不适宜”时，可以说是不错的时机。

　　当客人有这些念头时，熟练的营业员可以从他们的行动举止观察出来，这时候他们通常会有这些动作：

　　一、驻足。

二、一直看着某样商品。

三、用手去触摸商品。

四、开始翻找价码卡、标签。

当你发现客人有这些举动时，就可以趋前打声“欢迎光临、这颜色很漂亮吧！

”等等的招呼。

　　记住，打招呼时不可以从背后不动声色、突然出声，否那么会吓倒客人，让客人感到很不舒服。

从正面或侧面靠近，让客人知道你的存在之后再呼吸一下，轻轻出声。

　　当然，打招呼时不能只说“欢迎光临”，要稍微说一下商品的销售重点。

例如“这个产品是最新的！

”“这是现在最流行的玩具”等等。

或者你可以针对客人所看见、所感受的来介绍眼前的商品，像是“这种智力玩具对小孩有帮助”，如果客人也颇有同感，回你一声“确实不错”的话，生意大概就可以做成了。

　　除了前述的情况之下，以下的情形之下也是靠近客人的好时机，即：

　　其一，客人虽然看着商品，却又抬头时。

其二，当你的视线与客人接触时。

其三，客人好象在找些什么东西时。

其四，先前来过一次的客人再度回头到玩具店时。

有经历的营业员应该懂得，当客人抬头时，表示已经决定要买该商品，再不然就不是想要那项商品了。

当客人决定不买商品时，如果能够知道他不中意的理由，对以后的销售也会有帮助。

　　偶而当我们和客人目光接触时，可以向客人说声“随便看看”，但不可以过于勉强，必须让客人觉得这句话是告诉他“您慢慢地选用，我会随时在旁候教”。

　　另外，当客人在找营业员时，我们必须在客人发问之前先趋前请问他“不知道您要找些什么？

”

　　趋近客人打招呼不但要看时机，还要尽早掌握客人来店的目的才行。

客人有很多种，有的是确实想买某些商品才来的，有的是只要有好的东西就买，有的那么只是看看、逛逛而已。

另外，有的客人喜欢自己挑选东西，有的要有营业员讨论或推荐才会买。

做为一个营业员应该尽早掌握客人的个性，巧妙地靠近客人。

　　新进的营业员可能比较不懂得靠近客人的技巧，客人也比较不会找他们。

但是只要用心体会客人的心情，多向一些会招呼客人的资深营业员学习，多吸取一些玩具产品知识，应该就可以慢慢习惯并掌握要领了。

　　但是，如果没有一点信心，向客人招呼显得慌张不安，那么生意恐怕是做不成了。

所以，面对客人时要有信心，想着如果自己多帮助一下多多少少对客人会有益处，那么你就不会再畏惧去靠近客人了。

　　●销售技巧二：

（1）营业员上班期间需要穿上所配工作服装，以吸引顾客的眼球。

要保持服装的整洁。

（2）不要站在门口堵塞通道。

无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几个玩具产品，产品品、试玩产品和熟记产品的功能和价格（要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张）等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。

不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。

　　（3）顾客进门时，不要马上上前介绍产品（老客户除外），以免吓跑客人，应让她先看一下。

你那么暗中观察她的消费程度、根据顾客的体型、年龄、气质、初步判断顾客对玩具产品的喜好，千万别免弄巧成拙。

对方假设表现出对某个玩具产品感觉好时，即可介绍。

如：

她的眼光停留在某款产品上；用手去触摸，这时你能够很和气地告诉她“你能够试玩下”；快步向某处走去（她以前可能已经留意过该产品）等。

　　（4）试玩时，应该刺探顾客的真实需求，给多大小孩买玩具，男孩还是女孩，拿最适合她的产品给她试，做到无误，以免顾客烦啦走人。

　　（5）揣摩顾客的心理，如她说啦那句话意味着哪些意思。

最好的方法那就，自己和顾客换位考虑。

即假设自己那就该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。

把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。

　　（6）顾客来啦好几批，应接不暇时，应先接待有实力的和购置欲望强的客人；对其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。

严禁蜻蜓点水式的效劳，特别是已到啦快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购置主意，到最后可能一无所获）。

　　（7）对结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。

如你能够对她的同伴介绍说：

“这个玩具他买回去会如何？

”等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。

因此切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：

“你眼光不行”等。

　　（7）介绍时，应坦然自假设、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。

切勿在客人面前做任何的动作，如：

打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等，否那么生意告吹。

站位最好是：

采用堵住客人的形式（方法可多样），营业员间应默契配合。

　　（9）顾客试玩过的玩具，在顾客未离开前，不要立即摆回去。

应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。

　　（10）顾客试好的玩具，应说：

“就这个好啦”，切勿说：

“这个你要不要？

”。

对有购置力的客人，应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。

收银时，应快速出手接钱（绝不给顾客犹豫时间），并检查钱币的真伪，不得粗心。

　　●营业员守那么：

（1）保持良好愉快的精神，认真做好每一天。

不要辱骂顾客，和气待人。

（2）保持店堂整洁，天天清扫卫生。

货品摆设标准、同款产品应该摆设到一起，

　　并畅销的放显眼位置。

　　（3）按时上班，早上9:

00晚上9：

00，吃饭时间可自行交替安排。

通常不超过1小时。

　　（4）收到货品须仔细检查，如有破损的须告知店主，否那么按自己损害处理。

　　（5）顾客拿回来要求调换或者维修的玩具，也须仔细检查，严格按照维修守候效劳承诺操作，

　　如有破损的可以婉言谢绝调换或维修。

　　（6）妥善保管好财物，看好客人，清点试玩的产品，小心被盗。

　　（7）勿收假币（超过50元的人民币在入库的时候必过验钞机）。

　　1.搜索引擎营销

　　简单来讲，就是通过优化关键字，提高产品在搜索引擎中的排名，从而增加买家搜索率，达成销售。

此种方法属于被动营销。

　　2.e-mial营销

　　就是通过群发邮件的形式，将公司的产品信息发送给买家，从而达成交易。

此种方法属于主动营销，在1998年以前，各种网络通讯软件还没有普及的时候，成功率非常高，但是相对于现在的通讯兴旺，各种软件数不胜数，e-mial营销属于效果最查的一种营销方式。

　　3.数据库营销

　　数据库营销就是企业积累、收集和处理大量的买家信息，并对其分类，筛选后，将符合我公司产品的买家信息出来，进展一对一的沟通，从而促进订单达成。

此种方法属于主动营销，优点是信息准确，可以培养客户的忠诚度，从而转介绍更多的买家，促成更多的订单。

缺点就是需要消耗大量的人力物力。

　　4.信息（b2b平台，b2c平台）

　　就是通过一些网络平台如阿里巴巴、瀛商网、慧聪网等b2b平台发送企业产品信息，优惠信息等等，让更多的客户知道我们，从而联系我们，达成订单。

此种方式也会死属于被动营销。

优点：

传播范围广，投资本钱低，成交率高。

　　缺点：

被动营销，投资的本钱可能达不到预期的回报。

自己找来的客户不会很多。

　　5.平台营销

　　主要是指b2b的阿里巴巴、瀛商网、慧聪网，c2c的淘宝、ebay、腾讯拍拍等。

目前，b2b平台是广受中小企业欢迎的宣传推广平台，这种第三方效劳平台主要包括供求信息、网络会员效劳、企业黄页等内容。

通过b2b平台，企业可以供求信息，开展网络交流，促进对外宣传，进展实际销售。

网上商店就是一种比较简单的建立在第三方提供的电子商务平台上的由商家自行经营的电子商务形式。

阿里巴巴、慧聪网等第三方电子商务平台提供商铺及其打包效劳（如诚信通、买卖通），使企业可通过网上商店的形式促成销售，还可以让企业通过付费等方式即可获得这些商务平台的优先位置。

　　6.im营销

　　im营销也叫即时营销，主要是通过各种即时聊天工具，如qq，阿里旺旺，慧聪发发，客服系统等等即时通讯工具公司产品信息，优惠活动等等。

　　此冲方法属于主动营销。

　　优点：

低本钱，传播速度快，传播范围广

　　缺点：

成交率极低。

　　7.无线营销

　　就是通过短信的方式和客户互动，从而达成订单。

　　优点：

传播范围广，本钱低，使客户加深品牌印象。

　　缺点：

成交率低

　　8.整合营销

　　整合营销就是将所有的营销方式整合起来，选取对公司最有利的营销方案，最大限度的促成订单。

　　9.问答营销

　　就是通过XX知道，雅虎知道，新浪爱问等平台，答复客户的问题，通过问答的形式来

　　促成销售。

　　10.病毒营销

　　主要是通过论坛、社区、博客、播客等手段，把话题推介给目标网民，再依靠用户自发的口碑宣传到达营销的目的。

病毒式营销的原理类似于病毒传播，是一种常见且非常有效的网络营销方法。

　　11.个性化营销

　　就是企业面向消费者，直接效劳于消费者，并按照不同消费者差异化的要求，制作个性化的产品。

　　我国玩具消费正以每年30%~40%的速度增长，xx年我国玩具消费总额超过1000亿元，中国玩具市场蕴藏着宏大商机。

中国14岁以下人口为3亿多，其中的城市人口为8000万人，构成了庞大的玩具消费群体。

城市儿童每年人均玩具消费额为35元，城市成年人12元。

大中城市的消费者普遍可承受的玩具价格在100元以下，一些售价在1000元以上的高档玩具同样有市场。

在中国玩具市场，毛绒玩具和儿童车最为畅销，模型玩具、遥控玩具和塑胶玩具的销量持续看好。

有34%的城市消费者选购电子玩具，31%选择智能型玩具，23%选择高档毛绒、布制玩具。

农村消费者以传统的玩具类型为主，48%的农村消费者愿意购置电动玩具，28%愿意购置拼装玩具，24%愿意购置中、低档毛绒、布制玩具。

　　玩具行业开展前景

　　传统玩具向电子玩具过渡

　　玩具智能化成为玩具行业的开展新趋势。

高科技智能化玩具不仅满足了儿童的好奇心，加强了孩子和玩具的互动，同时也激发了孩子的求知欲。

玩具企业将计算机、电子、通讯等领域内的先进技术“嫁接”到玩具产品中，突破了传统玩具的局限性，赋予玩具“听”、“说”功能，与人进展互动。

智能化玩具的形式多样、内容丰富、寓知于乐，可以与孩子们进展“情感”交流，进而培养孩子良好的习惯，并在愉悦中学习、体会生活，真正到达寓教于乐的目的。

据不完全统计，目前父母为孩子幼儿教具的站80%左右。

　　而且玩具已经不在仅是儿童的专利。

据中国玩具协会统计，约64%的成人消费者表示有兴趣购置适合自己的玩具，估计成人休闲益智玩具市场每年约值500亿元人民币。

传统玩具的市场日趋下滑，益智类、成人类玩具的出口已不断呈现增长趋势。