北京地区人身保险销售从业人员销售资质考试大纲.docx
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北京地区人身保险销售从业人员销售资质考试大纲
北京地区人身保险销售从业人员
销售资质考试大纲
一、分数设置和考试时间
试卷满分为100分，及格分数线为60分。
考试时间为120分钟。
二、考试方式
采用电子化考试，闭卷。
三、题型题量
多选题50道，每题1分，共50分；
单选题35道，每题1分，共35分；
判断题15道，每题1分，共15分。
四、参考用书
保险销售资质考试参考用书为《人身保险新型产品基础知识及实务》（协会编写）和《投资理财概论》（刘永刚主编清华大学出版社北京交通大学出版社）。
五、分值分配和命题范围
人身保险产品专业知识占45分，其中分红保险及万能保险销售资质考试命题范围是《人身保险新型产品基础知识及实务》一书的第一章至第六章，而投资连结保险及变额年金保险销售资质考试命题范围是《人身保险新型产品基础知识及实务》一书的第一章至第四章、第七章、第八章；法律法规占25分，命题范围是《人身保险新型产品基础知识及实务》一书的第九章、第十章和《法规制度汇编》（包括《中华人民共和国保险法》等，具体内容在北京保险行业协会等网站上发布）；职业道德占5分，命题范围是《人身保险新型产品基础知识及实务》一书的第十一章；投资理财基础知识占25分，命题范围是《投资理财概论》一书的第一章至第七章、第九章和第十三章至第十五章。
人身保险产品专业知识
一、人身保险概述
（一）人身保险定义和特点
1．人身保险的定义
掌握人身保险的基本概念、保险标的和保险责任。
2．人身保险的特点
掌握人身保险的六个主要特点。
（二）人身保险的分类
了解人身保险的主要分类标准，掌握各分类标准下的保险种类。
（三）人身保险的基本原理和适用原则
1．人身保险的基本原理
了解损失的分担、人身风险的同质性以及大数定律三大保险理论基础。
2．人身保险的适用原则
掌握人身保险的保险利益原则、最大诚信原则以及近因原则。
（四）人身保险合同
1．人身保险合同的定义
了解人身保险合同的基本概念以及分类。
2．人身保险合同的构成要素
掌握人身保险合同的主体，包括当事人、关系人以及辅助人；
掌握人身保险合同的客体；
了解保险合同的一般内容，掌握人身保险合同条款，包括不可抗辩条款、年龄误告条款、自杀条款、不丧失现金价值条款、宽限期条款、复效条款、保单贷款条款、自动垫交保费条款、共同灾难条款。
3．人身保险合同的订立和履行
掌握人身保险合同订立的基本概念、订立程序和生效，人身保险责任开始；
掌握投保人和保险人对人身保险合同履行的义务。
4．人身保险合同的变更、中止和终止
掌握人身保险合同变更的要求，了解变更应予注意的事项；
掌握人身保险合同中止的基本概念、中止产生的情况以及中止后复效申请；
掌握人身保险合同终止的基本概念、终止产生的情况。
5．人身保险合同的解释与争议处理
掌握人身保险合同的解释原则，包括文义解释原则、意图解释原则、有利于投保人被保险人或受益人一方的解释原则、批单效力优于保单正文效力原则、补充解释原则；
掌握人身保险合同的争议处理，包括协商、调解、仲裁和诉讼。
二、人身意外伤害保险
（一）人身意外伤害保险概述
1．人身意外伤害保险的定义
掌握意外伤害的基本概念，人身意外伤害保险的基本概念、基本责任。
2．人身意外伤害保险可保性分析
了解意外伤害划分标准，掌握不可保意外伤害、特约可保意外伤害以及一般可保意外伤害。
3．人身意外伤害保险的内容
了解人身意外伤害保险的保险责任及保险金的给付、保险费率厘定基础、保险期限、责任准备金、承保条件等内容。
（二）人身意外伤害保险的分类
1．按保险期限分类
掌握一年期人身意外伤害保险、极短期人身意外伤害保险、长期人身意外伤害保险的基本概念。
2．按风险范围分类
掌握普通人身意外伤害保险、特定人身意外伤害保险的基本概念。
3．按投保方式分类
掌握个人人身意外伤害保险、团体人身意外伤害保险的基本概念，了解团体人身意外伤害保险的特点。
4．按承保方式分类
掌握单纯人身意外伤害保险、附加人身意外伤害保险的基本概念。
（三）人身意外伤害保险的投保与理赔
1．人身意外伤害保险的投保
了解投保人身意外伤害保险的特点，掌握人身意外伤害保险的投保要求。
2．人身意外伤害保险的理赔
了解人身意外伤害保险的理赔流程，掌握人身意外伤害保险的责任判定，掌握人身意外伤害保险的保险金给付。
三、健康保险
（一）健康保险的定义和特征
1．健康保险的定义
掌握健康保险的基本概念。
2．健康保险的特征
了解健康保险的六个主要特征。
（二）健康保险的险种
1．疾病保险
掌握疾病保险的基本概念、保险责任、常见险种。
2．医疗保险
掌握医疗保险的基本概念、费用保障、分类标准以及各分类标准下的险种。
3．护理保险
掌握护理保险的基本概念、保障范围、分类标准以及各分类标准下的险种。
4．失能保险
了解失能的基本概念，掌握失能保险的基本概念、常见的失能类型。
（三）健康保险投保与理赔
1．健康保险的投保
掌握健康保险投保的基本概念，掌握健康保险的五次风险选择，了解健康保险的核保程序、续保。
2．健康保险的理赔
掌握健康保险理赔的基本概念、索赔时效，了解健康保险理赔的七个主要特征，了解健康保险理赔的过程。
四、普通人寿保险
（一）普通人寿保险概述
1．普通人寿保险的定义
掌握普通人寿保险的基本概念。
2．普通人寿保险的产生与发展
了解普通人寿保险的产生以及基本发展情况。
3．普通人寿保险的特点
掌握普通人寿保险的风险特殊性、长期性、储蓄性的特点，了解储蓄性主要体现的两个方面。
（二）普通人寿保险的险种
1．死亡保险
掌握死亡保险的基本概念、保障范围以及分类，其中包括定期寿险的基本概念、特点、局限性以及分类，终身寿险的基本概念、特点以及分类。
2．生存保险
掌握生存保险的基本概念、保险责任。
3．两全保险
掌握两全保险的基本概念、特点以及分类。
4．年金保险
掌握年金保险的定义、特点以及分类。
五、分红保险
（一）分红保险概述
1．分红保险的定义
掌握分红保险的基本概念、责任形态。
2．分红保险的产生与发展
了解分红保险的起源、发展以及我国分红保险产品发展的基本情况。
3．分红保险的设计原理
掌握分红保险设计原理的要点，了解分红保险设计的传统做法、现行做法。
4．分红保险的特点
掌握分红保险的五个主要特点。
（二）分红保险的红利分配
1．红利来源
掌握分红保险保单红利的实质，掌握“三差益”的基本概念、计算公式以及特点，了解红利的其它来源。
2．红利分配原则
掌握分红比例的规定、红利分配遵循的三个原则。
3．红利派发
掌握红利的派发对象、派发日期界定。
4．红利分配方式
掌握增额红利的基本概念、组成部分，了解增额红利的优缺点；
掌握现金红利的基本概念、盈余分配原则，了解现金红利的优缺点，掌握现金红利的领取方式。
5．红利分配信息披露
掌握红利分配的信息披露。
（三）分红保险销售案例解析
掌握分红保险相关的销售管理规定。
六、万能保险
（一）万能保险概述
1．万能保险的定义
掌握万能保险的基本概念、功能。
2．万能保险的产生与发展
了解万能保险的产生、发展以及我国万能保险产品发展的基本情况。
4．万能保险的运作原理
掌握万能保险基本的运行原理。
5．万能保险的特点
掌握万能保险的三个主要特点。
（二）万能保险的产品形态
1．万能账户
掌握万能账户的基本概念、设立要求，了解保险资金运用的形式、上限比例。
2．保险责任
掌握万能保险的保险责任。
3．保险金额
掌握万能保险的保险金额给付方式，包括A方式和B方式的基本概念、原理；
掌握万能保险的基本保险金额的调整。
4．保费交纳
掌握万能保险的保费交纳方式，掌握基本保费、额外保费、追加保费的基本概念和规定，掌握持续奖金的基本概念和规定。
5．费用收取
掌握万能保险收取的五种费用。
6．犹豫期退费
掌握犹豫期退费的规定。
（三）万能保险销售管理及案例分析
掌握万能保险相关的销售管理规定。
七、投资连结保险
（一）投资连结保险概述
1．投资连结保险的定义
掌握投资连结保险的基本概念、功能。
2．投资连结保险的产生背景
了解投资连结保险的产生、发展。
3．投资连结保险的特点
掌握投资连结保险的八个主要特点。
（二）我国投资连结保险的产品形态
1．投资账户与保单账户
掌握投资连结保险投资账户、保单账户的基本概念。
2．保险责任
掌握投资连结保险的保险责任。
3．保险金额
掌握投资连结保险的死亡保险金额和生存保险金额的确定方式，掌握投资连结保险的保险金额的调整及给付方式。
4．保费交纳
掌握投资连结保险的两种保费交付方式、灵活的交费机制、持续奖金的规定；
掌握保费分配的方式，包括投资单位的基本概念、投资单位价格的基本概念和分类、投资单位数的基本概念和计算方法。
5．费用收取
掌握投资连结保险收取的七种费用。
6．犹豫期退费
掌握犹豫期退费的规定。
（三）投资连结保险的投资账户
1．投资账户的设立、变更与管理
掌握投资连结保险投资账户的设立、投资账户的变更和投资账户的管理。
2．投资账户的分类
掌握投资连结保险投资账户分类的方法和常见的账户类型。
3．投资账户的投资范围
掌握普通账户和独立账户的基本概念，了解独立账户资产的投资范围包括流动性资产、固定收益类资产、权益类资产、不动产类资产和其他金融资产五大类。
4．投资账户的价值评估
掌握投资账户的价值评估的基本概念、投资账户价值的计算，投资账户的资产价值的规定。
5．投资单位的定价
掌握投资单位定价的基本概念、定价原则、定价方式、定价频率和计算方法。
（四）投资连结保险的保单账户
1．保单账户的设立
掌握保单账户的基本概念、设立。
2．保单账户价值的评估
掌握保单账户的初始投资单位数、投资单位数的增减以及保单账户价值计算。
3．投资收益率的计算
了解投资收益率的计算方法。
4．保单账户的投资选择
掌握投资账户及投资比例的选择、投资账户的转换。
5．保单账户价值的领取
掌握保单账户价值的领取方式。
（五）投资连结保险的销售管理及案例分析
掌握投资连结保险相关的销售管理规定。
八、变额年金保险
（一）变额年金保险概述
1．变额年金保险的定义
掌握变额年金保险的基本概念。
2．变额年金保险的特点
掌握变额年金保险的六个主要特点，了解保险公司经营变额年金业务所要承担的风险。
3．变额年金保险与其他金融产品的区别
了解变额年金和传统年金的区别、变额年金保险与其他人寿保险的区别、变额年金保险与基金的区别。
（二）我国变额年金保险的产品形态
1．我国变额年金保险的运作原理
掌握我国变额年金保险的运作原理。
2．我国变额年金保险的费用收取
掌握变额年金保险费用收取项目。
3．我国变额年金保险的利益保证
掌握变额年金保险的利益保证的四种方式。
4．我国变额年金保险的管理模式
了解我国变额年金保险的两种管理模式。
（三）变额年金保险的风险与管理
1．变额年金保险的风险
了解变额年金保险的四类主要风险。
2．变额年金保险的风险管理
了解变额年金保险的规范管理模式、规范责任准备金提取、控制试点公司资质、限制试点销售区域、限制销售总量、限制销售渠道与管理销售队伍、选择客户资质、限制保证利益的定价、保证偿付能力的规定。
投资理财基础知识
一、投资理财概述
（一）投资理财的含义
掌握投资和理财的基本概念，掌握投资理财的基本概念、意义、种类、目标和原则。
（二）投资理财的主要工具
掌握储蓄、债券、保险、股票、基金、外汇、黄金、收藏品、信托的基本概念。
（三）投资理财的人生规划
了解投资理财的主要准备，包括观念、知识、心理和操作的准备，掌握投资理财的八大规划的基本概念。
（三）投资理财市场的现状与发展
了解投资理财市场的现状、存在的问题以及其发展趋势。
二、投资理财的财务基础
（一）生命周期理论
掌握生命周期理论的主要内容，了解生命周期理论在个人理财上的运用。
（二）持久收入消费理论
了解持久收入消费理论的基本内容以及其在个人理财上的运用。
（三）货币的时间价值
掌握货币的时间价值的基本概念、产生，了解货币的时间价值的计算。
（四）风险的计量与管理
了解风险的含义、种类和计量方法，掌握投资理财的风险管理。
三、个人财务分析
（一）财务分析概述
掌握财务分析的基本概念，了解财务分析的基本流程。
（二）个人资产负债表的编制与分析
了解个人／家庭资产负债表的编制、资产负债表分析。
（三）个人／家庭现金流量表的编制与分析
了解个人／家庭现金流量表的编制、个人／家庭现金流量表分析。
四、现金规划与银行理财
（一）现金规划
掌握现金规划的基本概念、需要考虑的因素，了解流动性比率的基本概念、计算公式，掌握现金规划的工具。
（二）银行储蓄产品
掌握活期储蓄、定期储蓄的基本概念、类型和特点，了解通知储蓄存款、教育储蓄、大额可转让定期存单储蓄、外币储蓄存款的基本概念和特点。
（三）银行卡
掌握银行卡的基本概念、作用、种类以及风险防范的注意要点。
（四）银行融资产品
了解消费信贷的基本概念和类型，包括各类型贷款的贷款对象、贷款条件、贷款金额、贷款期限、贷款利率、还款方式等。
了解保单质押贷款的基本概念和我国主要的两种模式。
了解信用卡的基本概念、信用融资功能以及信用卡融资需注意的关键词。
五、股票投资
（一）股票概述
掌握股票的基本概念、特点、种类，了解股票的价值和价格。
（二）股票投资风险与收益
了解股票投资者面临的两大类风险，了解股票投资收益的地位和分类，了解投资收益率的基本概念、两种类型及此两种类型的计算方法。
六、债券投资
（一）债券的概念及种类
掌握债券的基本概念、基本要素、特征以及种类，了解债券交易程序。
（二）债券投资收益分析
了解影响债券收益率和价格的主要因素。
七、证券投资基金理财
（一）证券投资基金的基础知识
掌握证券投资基金的基本概念、特点和分类，了解证券投资基金的设立、发行和交易。
（二）基金的价格确定
了解开放式基金和封闭式基金的价格确定。
（三）基金的收益和费用
了解基金的收益来源和分配，了解基金持有人费用和运营费用的基本概念和基本组成。
（四）基金理财的技巧与绩效评估
了解基金投资的操作程序，了解基金投资的策略和技巧，了解基金绩效评估。
八、保险理财
（一）保险基础知识
掌握保险在投资理财中的作用。
（二）制订保险投资理财计划
掌握制订保险投资理财计划的七个主要步骤。
九、税务筹划
（一）税务筹划概述
掌握税务筹划的基本概念、特点，了解税务筹划中的有关概念、原则与目标、基本方法、基本步骤。
（二）税务筹划策略与技巧
了解个人所得税的筹划策略，了解四种税务筹划技巧。
十、退休与遗产规划
（一）退休规划
掌握退休规划的基本概念、意义、特征和原则，了解退休规划的影响因素和存在的问题，了解退休规划的流程。
（二）遗产规划
了解遗产的基本概念、特征、种类、分配原则，掌握遗产规划的基本概念、工具，了解遗产规划的程序。
十一、综合投资理财的设计与规划
（一）客户财务分析报告
了解客户财务分析的概念、程序和基本方法，了解客户财务和非财务信息的收集和整理，了解客户资产负债、收入支出、财务状况比率分析。
（二）制订各分项投资理财规划具体方案的步骤
了解制订各分项投资理财规划具体方案的步骤，包括确定客户的投资理财目标和完成各项投资理财规划。
保险法律责任与相关法律
一、保险法律责任
（一）保险法律责任的定义和分类
1．保险法律责任的定义
掌握保险法律责任的基本概念，了解保险违法行为的基本概念和种类。
2．保险法律责任的分类
掌握保险民事法律责任、保险行政法律责任和保险刑事法律责任的基本概念。
（二）保险民事法律责任
1．保险公司及其代理人的民事法律责任
掌握代投保人签名或者唆使、诱导代签名，未履行明确说明义务，保险事故发生后不及时履行查勘、定损与理赔义务，合同解除权消灭后的法律责任以及相关法律法规。
2．投保人、被保险人的民事法律责任
掌握未如实告知，不按期交付保险费，标的危险程度增加而未及时通知保险人，出险时不及时通知保险人的法律责任以及相关法律法规。
（三）保险行政法律责任
1．保险公司及从业人员的行政法律责任
了解擅自设立保险公司或非法经营商业保险业务活动，未与代理人签订委托代理协议便授权其代理保险业务，拒绝或者妨碍监管检查，保险公司业务活动禁止性行为的法律责任以及相关法律法规。
2．保险中介机构及从业人员的行政法律责任及相关法律法规
了解保险代理人、保险经纪人业务活动禁止性行为的法律责任及相关法律法规。
（四）保险刑事法律责任
1．保险诈骗罪及商业贿赂罪
了解保险诈骗罪的基本概念、主要表现形式和相关法律法规，了解商业贿赂罪的基本概念和相关法律法规。
2．传销、洗钱及非法集资罪
了解组织领导传销活动罪的基本概念、特征和相关法律法规，了解洗钱罪的基本概念、主要表现形式和相关法律法规，了解非法集资罪的基本概念、特征和相关法律法规。
二、保险消费者权益保护
（一）人身保险投保提示工作要求
掌握人身保险投保提示工作要求，包括展业行为的要求、对条款重点内容进行提示的要求、在投保人投保过程中对保险公司的要求；
掌握人身保险投保提示书基准内容。
（二）人身保险产品信息披露管理
掌握信息披露的基本概念、方式、基本要求；
掌握人身险新型产品的信息披露；
了解保险公司违反相关的法律责任。
（三）人身保险销售误导行为治理
掌握销售误导、欺骗、隐瞒等基本概念；
掌握办理人身保险业务应遵循的原则；
掌握在人身保险业务活动中，人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员不得有的欺骗行为、不得隐瞒与保险合同有关的重要情况、不得存在的销售误导行为。
三、中华人民共和国保险法
（一）保险法总则
掌握保险的基本概念、保险法的立法目的、保险活动的基本原则以及保险法的适用范围，了解保险专营原则、境内投保原则、保险分业经营原则、保险业的监督管理机构及其派出机构。
（二）保险合同
掌握保险合同的一般规定，包括保险合同的基本概念、保险合同的主体、订立保险合同的基本原则、保险利益、保险合同的成立与生效、保险合同当事人的基本权利和义务、投保人和保险人的合同解除权、如实告知义务、保险人的说明义务与保险人的免责条款明确说明义务、保险合同的内容、格式条款的适用、保险合同的变更、保险事故发生后及时通知义务等；
掌握人身保险合同的相关规定，包括人身保险的保险利益、年龄误报、死亡保险合同被保险人的限制、第三人订立死亡保险合同、保险费的交付、宽限期与效力中止、保险合同的复效等。
（三）保险公司
了解保险公司的组织形式、保险公司的设立、保险公司的变更和保险公司的破产。
（四）保险经营规则
了解保险公司的业务范围、保险公司的准备金、保险公司的偿付能力、再保险安排和保险公司的资金运用，掌握对保险公司及其工作人员行为的限制。
（五）保险代理人和保险经纪人
掌握对保险代理人和保险经纪人的相关规定，包括保险代理机构和保险经纪人的设立许可和登记、保险专业代理机构和保险经纪人设立的最低注册资本金、保险专业代理机构和保险经纪人的高级管理人员的任职资格、个人保险代理人的代理数量限制等。
（六）保险业监督管理
了解保险监管的原则，了解对保险公司的监督检查、对保险公司的整顿和对保险公司的接管，了解保险公司的精算和财务规定，了解保险监督管理机构履行职责采取的措施及其工作人员职守规则。
（七）相关各方的主要法律责任
了解投保方保险诈骗行为法律责任，了解保险代理人或保险经纪人的主要法律责任以及保险人及其工作人员的主要法律责任。
四、保险销售从业人员监管办法
（一）总则
掌握保险销售从业人员的基本概念和要求。
（二）从业资格
掌握取得资格证书的条件，换发资格证书的条件，变更、更换和补发资格证书的条件。
（三）执业管理
掌握执业管理程序的要求。
（四）管理责任
掌握行为规范、禁止性行为规定。
（五）法律责任
掌握资格考试作弊的处罚，保险公司、保险代理机构违反规定的处罚，保险销售从业人员违规行为处罚。
五、北京地区人身保险经营行为管理办法
（一）总则
了解制定本办法的目的和适用范围。
（二）销售资质和诚信管理
了解人身保险公司对保险销售从业人员的销售资质要求，了解人身保险公司在人身保险业务中的规范，掌握北京地区投资连结保险、变额年金保险销售人员应具备的条件，了解各人身保险公司对保险销售从业人员的诚信管理。
（三）培训和宣传资料管理
了解人身保险公司和专、兼业代理机构对销售培训的要求，了解人身保险公司管理培训和宣传资料的要求。
（四）产品说明会管理
掌握产品说明会的基本概念以及召开产品会的要求，了解人身保险公司对产品说明会统一管理，掌握产品说明会举办单位需提交的备案资料。
（五）电话销售业务管理
掌握保险销售从业人员从事电话保险销售，了解人身保险公司、专业代理机构、兼业代理机构进行电话销售业务的要求。
（六）销售从业人员通过互联网宣传保险行为管理
了解人身保险公司对互联网宣传保险行为的管理要求，掌握保险销售从业人员通过互联网宣传保险行为适用本规定。
（七）投资连结保险和变额年金保险产品销售适用管理制度
了解管理制度的适用范围，掌握投连产品和变额年金产品销售适用管理制度的基本概念、基本内容，了解人身保险公司建立投连产品和变额年金产品销售适用管理制度应包括的内容，了解人身保险公司推出投连账户和变额年金账户的要求，了解人身保险公司应当建立回访制度及其相关要求。
（八）新单回访制度
掌握人身保险公司进行新单回访的相关要求。
（九）保单短信提示制度
掌握人身保险公司建立保单短信提示制度及其相关要求。
（十）意外险业务管理
了解保险公司对销售意外险业务、代理销售意外险业务的管理。
（十一）信息披露和行业自律
了解北京保险行业协会的信息披露工作，了解北京保险行业协会、北京中介保险行业协会对人身保险经营行为的监督检查。
六、北京地区保险销售强调语及新单回访基础用语（2012年修订）
（一）北京地区保险销售强调语
掌握保险销售人员在介绍保险产品前应向客户明示的信息；
掌握保险销售人员在介绍保险产品时向客户必须明确告知、说明的信息，在介绍投资连结保险和变额年金保险时，销售人员必须提请投保人进行风险承受能力测评；
掌握保险销售人员介绍完产品后必须明确告知客户享有的权利；
掌握保险销售人员在指导客户填写投保单时必须提示客户亲笔签名、亲笔抄录风险提示语（人身保险新型产品适用）；
掌握保险销售人员在客户完成投保后必须提示投保人亲自签收保险合同回执；
掌握保险销售人员在销售人身保险新型产品时必须如实告知的事项；
掌握保险销售人员在客户进行投保后必须告知投保人保险公司将对其进行电话回访。
（二）北京地区新单回访基础用语
掌握保险销售人员在进行电话回访时应向客户明示和提示的信息；
掌握保险销售人员在进行电话回访时应向客户询问的信息；
掌握人身保险新型产品新契约回访须增加的内容。
七、北京地区新单回访问题件管理办法（试行）
（一）总则
了解该办法的立法目的和适用范围，掌握新单回访的方式。
（二）新单回访问题件标准
掌握新单回访问题件的基本概念和新单回访问题件的标准用语。
（三）新单回访问题件处理流程
掌握新单回访问题件处理环节和处理要求。
（四）考核
升级会员 