健身俱乐部谈判技巧 2.docx
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健身俱乐部谈判技巧2
谈判技巧
一、了解每次谈判协商可能会得到的四种结果
1、双输：
谈判双方都未达成目标
2、有输有羸：
一方满意，另一方则不满意
3、双羸：
双方都很满意
4、没有结果：
没有正面或负面的结果
不论参与哪一场谈判，都该竭尽所能，创造双羸局面
要点阐释：
当谈判双方以较低的代价换得各自都很重视的成果时，这就是所谓的“双羸。
通常，达成双羸的两方都希望有所收获，而且也对达成的协议感到满意。
想知道双方是否达到“双羸”，关键在于协商双方是否愿意在将业打开谈判之门。
下面是一些想获得更多“双羸”结果的做法：
1、避免只限于单一议题谈判。
只考虑单一层面，可能无法实现“双羸”的
局面。
实际上，不该只把“价格”当作成功与否的标准，也该考虑到签约时间、租期、付款方式、装修期等。
放在谈判桌上的项目越多，达到“双羸”结果的机会也越大。
2、了解谈判对手和自己各有不同的需求与偏好。
谈判时，不要抱着只羸不输的心态，而要认定可以达成对双方都有利的交易，让自己和谈判对手分别追求各自的目标。
3、不自作聪明，以为自己了解对手的需求。
坚持探索的精神，进行协商。
把谈判视为挖掘对手未及言明的需求的机会，然后共同努力找出满足需求的方式。
要更了解对手的需要，必须先拟妥问题，并且仔细聆听答案。
圆满协商谈判的32招
1、方一开始就要你在价格上让步。
只同意做小小的让步，不要一下就让对方达到要求。
2、方要求区别两个不同提案的差异。
先提出较高价一案的说明。
3、对方说“不”，但没有进一步说明。
问他们愿不愿意考虑另一项选择。
4、对方提出要请示老板的意见。
先发制人，问对方是否有权做主。
5、对方一人扮红脸，一人扮白脸。
自己也带个帮手，以牙还牙。
6、对方说：
“这个条件不够好。
”
提出开放性问题，让对方发表意见，了解他们究竟要什么。
二、了解时间、信息之间的关系
要点：
任何谈判必备的三大要素就是：
1、时间：
谈判举行的时期
2、信息：
越多越好
3、影响力：
以各种形式呈现
要点阐释：
让我们逐一分析这三大要素：
1时间：
任何谈判协商，最重要且必要的步骤，就是会前准备和信息搜集。
大部分的谈判都要经过持续的会议讨论，极少数谈判仅靠一次见面就能完成。
视谈判情况而定，时间压力和完成期限通常会对某一方较为有利。
若要让时间对自己有利，可以运用下列几种方法：
◆有耐心，为最佳的时机做准备。
◆坚持下去，不要在初步尝试后就放弃。
◆如果有必要，也要乐于迅速行动。
◆永远记住，最后期限是可以变更的。
◆了解对手的时间要求。
◆让每一次谈判都依其独特的步调进进行
在大部分谈判中，80%的结果都是在最后20%的时间里达成。
这表示，在谈判的在半时间里，你都该冷静地沉住气，静待最佳时机。
在多数谈判新手都很难办到这一点，特别是在期限副近时。
相比起来，经验丰富的谈判都就明白，一切都可以协商，即使早已订下时限，也同样如此。
用这样的认知维护自己的优势，否则就会让对手有机可乘。
2信息
通常来说，谈判哪方获得信息越多，对哪方就越有利。
这是谈判的基本原则。
要善用这样的优势，就必须在谈判伊始尽量搜集信息。
若等到和对方面对面时，你才知道需要什么信息，就丧失了竞争优势。
要早早开始搜寻所需信息，以应谈判之需。
信息是永远不嫌多的。
3影响力
影响力就是左右谈判结果的能力。
影响力没有好坏之分，惟表滥用时才会出现问题。
影响力可能有好几种来源，比如自己在组织中的地位、在某个领域的杰出专业技巧或个人魅力。
大部分人拥有的影响力，远比他们所知或真正发挥出来的多。
谈判时，可以运用以下几种影响力助自己一臂之力：
◆记住：
谈判时，不可能一方有影响力，而另一方丝毫没有。
在大多数情况下，双方势均力敌。
因此在谈判时，要对自己能发挥多少影响力有信心。
◆说到产生多少影响力，还要看谈判双方的认知，这往往比实际能发挥多大的力量更重要，因此不妨善用暗示来发挥力量。
◆如果你不尝试，你永远不知道结果是什么。
因此不必担心和有权力的人直接打交道，说不定他们已经准备配合你。
尝试，非但不会造成伤害，一旦成功，还有极大的好处。
◆谈判双方影响力的大小在不同条件下此消彼长，永远不要以为过去的权力关系会永远不变。
◆除非放手尝试，否则你永远不知道自己拥有多大的影响力。
你拥有的影响力很可能比你自以为的还大，不过要小心，别滥用。
圆满协商谈判的32招
7、对手迟迟不愿表态。
下最后的通牒，并准备实行。
8、对方想把最棘手的问题放到最后再讨论。
先谈最棘手的问题，其他问题才容易安排。
9、只要还存在一个问题，它就必然成为谈判的障碍。
早早地把谈判中最困难的问题拿出来探讨。
10、方可能不步说出真正的障碍。
不断提出各种选择，继续推动协商。
11、对方不断提起过去的问题。
提议着眼未来，对双方都更有好处。
12、对方不愿承诺，只是不断提出更多问题。
提出可以弄清谈判对手意图的明确问题。
13、对方在谈判中出言不逊。
别理会对方的虚张声势，继续谈事实。
三、提出能挖掘需求的问题
要点：
创造双羸的关键，就是要知道并了解对手的动机和意图。
要找出答案，就必须提出好问题，并且设身处地聆听对方的答案。
要拟出好问题，就必须注意下列事项：
1、心里必须有确定的目标，最好依逻辑排列。
这能帮助自己掌握对话，引导讨论归向切合实际的结论，而不会浪费时间。
2、了解对手的偏好并投其所好，比如对方是喜欢实事求是（以任务为导向），还是先建立关系（以关系为导向）。
3、先提出宽泛的问题，再慢慢缩小范围。
由宽泛的问题逐步缩小范围，不要一开始就去抓细节。
4、掌握时机，也就是对对手现阶段的各项生活及事业的细节必须很敏感。
比如，某人在节食，如果你问对方爱吃什么甜点，这恐怕就不容易建立良好关系。
5、依对方先前的答案，逐步提出和扩展新的问题，并澄清先前所谈的内容。
你拥有的信息越多，就越能缩小目标范围，切中问题核心，找出所需资料。
6、要彬彬有礼，请对方容许你发问，一旦对方同意你发言，往往表示他们愿意多谈，因为你已经展示了对他们的敬意。
7、不要忘记聆听对方的答案。
在对方思索、准备问答的时候，不要害怕保持沉默。
8、记笔记。
记下足够的细节，便于在谈判后期概述协议内容。
记笔记表示你重视对方所说的内容，也显得专业。
圆满协商谈判的32招
14、“我考虑一下再告诉你。
”
“你要仔细考虑的是什么事？
”
15、对方不愿先提出条件。
预先做准备，提出你认为合同的条件
16、对方认为只有一种解决办法。
针对你的目标，至少提出三种方案。
17、对方说：
“不接受，就别谈了。
”
任对方虚张声势，或是不予理会，继续谈判。
18、对方发出暗示——开出很低的初级条件。
告诉他们：
“这个条件不行。
”并且提出事实证明。
四、学会聆听（找出语言与非语言的线索）
要点：
最佳的谈判都永远是最好的听众，他们能找出其他人所忽视的语言或
非语言线索，也会不断彻底探索语言背后的意义。
要点阐释：
有效率的谈判都靠着聆听所达到的成果，远比靠说明要来得更多。
然而，做个好听众并不容易，不但要集中注意力，还得运用互动的聆听技巧：
◆集中精力去倾听，是为了找出对手要传达的真正信息，包括注意对方说话时的身体语言，避免打断他们，避免根据他们所说的内容针对其个人做出反应等。
集中精力去倾听是为了接收对方传达的信息。
◆聆听时的互动，可以帮助你体会对方的感觉，激发更多的讨论。
通常包括下列几种做法：
1、提出后续问题，澄清所听到的信息。
2、重复对方提出的事例，证明是否确实存在。
3、慎重考虑，表示理解。
懂得聆听的人往往会养成用自己的语言重复对方的话的习惯，目的是印证自己听到的内容。
如果能用客观的语汇（比如：
“听起来像是。
。
。
。
。
”、“我觉得你的意思是。
。
。
。
”，或“如果我没有误会，你是在建议。
。
。
。
”）等，就能鼓励对方进行更进一步的沟通。
优秀的听众也会更进一步了解，接下来的对话该朝什么方向进行，才能达到预期的结果。
然而研究显示，在面对面的谈判中，高达九成的重要沟通信息是通过“非语言”渠道传递的。
据估计，在一般30分钟的谈判中，谈判双方会来来往往地传递出800多个不同的“非语言”信息。
谈判时，应该注意的“非语言”信号包括下列几种：
◆眼神不敢接触，显示说话都有所隐瞒。
◆头微微倾向一方，意味着对方仔细聆听，想要掌握你所说的每项信息。
◆身体倾向你，表明对方喜欢你所说的内容，而且同意你的说法。
◆手臂摆放的位置，两臂开张表示接受，两臂交叉则是负面的反应。
◆双手的姿态。
两手摊开表示同意，绞抿双手表示优虑，两手在头后方交握表示高人一等，双手十指轻触（编注：
西方人思考时会出现的动作，类似有些东方人喜欢转笔的动作）则传达出想要掌握谈判的信息。
◆双腿位置。
双腿交驻表示你可能会得到“不”的答案，双腿平放则是传达开放、正面的信号。
为什么“非言语”线索这么重要，是因为我们总在下意识中传达出这样的线索。
对方可能嘴上说的是一回事，但如果他们的身体语言传达出截然不同的信息，那么你就可以肯定，“非言语”的线索远比言辞更能说明对方心中真正的想法。
谈判专家总是会运用“身体扫瞄”，不断观察对手的脸、头、身体、手臂、双手和双腿所传递的信号，并且据此改变谈判策略。
圆满协商谈判的32招
19、对方拖时间希望能让你做出更多让步。
保持耐心，找出不同的沟通渠道。
20、对方询问你是否有独立做主的权力。
向对方解释你一定会请其他人复查自己所谈的交易条件。
21、对方表示你的竞争对手价格更低廉。
说明价格高，是因为我们大厦性价比好。
22、他们开出令人匪夷所思的价格。
直截了当告诉对方：
“这是行不通的。
”请继续谈判。
五、如何在谈判时获和信任
要点：
除非你能让对手想念你，否则谈判就不会有结果。
惟有对手相信你真心诚意，能以可靠的方式和他们交易，你们才有可能达成双羸的局面。
要点阐释：
人们常说，要羸得信任，行动胜过语言。
谈判时若要和对手建立信任的关系，就必须做到以下几件事：
1、展现你的能力。
你既拥有专业技术，也愿意达成协议中承诺的所有事项。
2、真诚地表达。
其他形式的身体语言才会符合并印证你说的话。
3、注意外表。
穿着打扮会显示你的专业程度。
4、持续表达善意。
谈判过程中难免会有错误或发生意外，这样做能让对手提升他的容忍程度。
5、持续追踪，说到做到。
只要你信守承诺，就能增加对方的信任。
6、超越一般的关系。
尽量采取行动，让对方视你为合作伙伴，而不仅仅是卖方。
7、以开放的态度聆听对手意见。
想想自己能采取哪些行动满足对方的意愿。
如果你能在表达意见之前，先听完对手的说法，也会有极大的帮助。
8、尽量沟通。
说得越多，对方越信任你。
9、准备面对难以启齿的事情。
对有些难以启齿的事，你该保持开放的态度。
10、足够的正确信息才能作出好决策，这也省得你私下里去搞些小动作。
11、要诚实面对，即使你将因此付出代价。
例如，当对手在计算数字或条件时犯了错时，诚实地对待。
12、要有耐心。
建立信任不能一蹴而就，需要花点时间来努力建造。
13、要时时查证，确保公平。
如果你希望建立长久的业务关系，必须确保对手也受到公平的待遇。
14、保持宽大为怀而非斤斤计较的心态。
即双方能携手共创更大的市场，而非争论该如何瓜分现有市场。
谈判的招
23、对方提出某项条件，比如预算有所限制。
要了解你若接受这样的条件，会有什么后果。
24、对方引用不正确的“例证”。
在“例证”未获澄清前，不再做出任何让步。
25、对方逼你迅速作出决定。
花点时间以逻辑而非情感彻底弄清事实。
26、对方威胁要退出谈判。
响应他们的虚张声势，表示自己也愿意放弃谈判。
六、了解不同的谈判策略风格
要点：
谈判者想有所成果，除了要有积极的态度、充分的主题知识和对谈判过程的了解，还必须知道对手的谈判风格和偏好。
一般说来，谈判风格可分为下列四种类型：
1、友善型：
重点在建立关系。
2、实事求是型：
以盈亏结果为重。
3、分析型：
喜欢按逻辑方法探索一切选择。
4、混合型：
没有特殊偏好。
要点阐释：
经验丰富的谈判者想要有效地沟通上述四种谈判风格，会以下列不同的谈判层面为沟通重点：
1、友善型
◆表现出真正新生和关心对方的感觉。
◆要有耐心，放轻松，东于先建立和谐的关系。
◆不做任何无法让对方信任的事。
◆询问对方的意见和感觉。
◆绝对不说：
“这不是针对个人。
”
◆让对方在同意条件之前多想想。
◆永远保持积极的态度，把重点放在创造结果上。
2、实事求是型
◆确定你的底线，准备事例和数据。
◆绝不谈及你个人的情绪。
◆要直接、专注、简明。
◆提出问题，而不要想告诉他们事实。
◆不要把任何事物看作是针对个人——公事公办！
◆迅速说明你的意见。
◆干脆果断，以争取对方的尊重。
◆创造双羸的结果。
◆在答应任何条件之前，都该要求对方的回报条件。
3、分析型
◆彻底作好准备，并且提出正确的事例。
◆讨论内容强调事实，并且着重在业务上。
◆要有耐心——你可能得重复好几遍。
◆证明你的建议合乎逻辑。
◆不要因对方漠然的反应而发怒。
◆让对方谨慎小心地进行谈判过程。
◆认可他们对组织和逻辑的需要。
◆保持诚实，并且有高标准的原则。
◆不急迫，让对方吸收理解他们所需要的“事例”。
◆尊重他们有了解细节的需要。
◆完整回答他们的提问，并提供资料来证明。
◆能以同样注意细节的态度讨论正反两面。
4、混合型
◆在谈判前，花点时间和对方建立个人关系。
◆确定所有的谈判重点都清楚明白。
◆保持气氛轻松幽默。
◆把重点放在尽可能提出最多的选择上。
◆随时准备接受新奇的方法。
◆争取对方也投入支持。
如果你没做准备去了解对方偏好的是哪一种谈判风格，就贸然行事，那么在谈判过程中你应该注意那些引导你找到正确风格的线索，这些线索包括：
◆整体的观察：
他们办公室里有什么样的陈设、整齐清洁的程度等。
“友善型”和“混合型”谈判都的办公室里，往往混杂着私人物品，
而“实事求是型”则会有过去的“战利品”。
◆聆听：
对手所提问题的种类。
“实事求是型”希望直指议题的核心，而“分析型”则会希望一步一步地分解，“友善型”对个人事物比较有兴趣，“混合型”则会开玩笑。
◆提出聪明的问题：
比如“我们有60页的相关报道支持我们的立场，你想读一下吗？
圆满协商谈判的32招
27、对方提出高或低得离谱的条件。
提出你原先开价的事实根据，继续谈判。
28、对方欣然接受你第一次提出的条件或价格。
告诉对方，你得先获得某人的同意。
29、对方愿意让步，前提是你得价。
坚持你的价格是底价，不容杀价。
30、对方出现荒廖的举止。
恭维他们的热情。
31、对方说他们竞争对手的坏话。
探究对方所说的是否有事实依据。
32、对方定了不切实际的时限。
询问对方为什么定出这样的时限，并且不予理会。
七、为每次谈判做好准备
要点：
要在谈判时获得可观的成果，就得预先做好准备。
你拥有的信息越多——即使最后并没有完全派上用场，你的成功的机会也越大。
真正的挑战在于，你得避免为了贪图省事而草率行动，以及不步用心做准备。
要点阐释：
要准备好的谈判，你得先分析下列几件事：
◆最有可能讨论的议题。
◆你想达成良好的谈判，必须要有充足的数据和事例，而这些信息业源由谁提供？
◆由你的观点来看，哪些事项可谈，哪些不行？
◆你认为哪些事物会是谈判对象的需要、兴趣和偏好？
◆他们喜爱哪种谈判风格：
友善型、实事求是型、分析型或混合型？
◆如果不能达成协议，那么你期待什么样的替代方案？
◆你是否该有书面的议程？
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