紫苏调和油市场营销策划方案Word格式文档下载.docx

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③购买过程（包括参与购买的角色、购买行为、购买决策中的各阶段）。

4、分析行业与竞争：

①识别公司竞争者（行业竞争观念、市场竞争观念）；

②辨别竞争对手的战略；

③判定竞争者的的目标；

④评估竞争者的优势于劣势；

⑤评估竞争者的反映模式；

⑥选择竞争者以便进攻和回避；

⑦在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。

5、确定细分市场和选择目标市场：

①确定细分市场的层次、模式、程序、细分消费者市场的基础；

细分业务市场的基础，有效细分的要求；

②目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场。

③目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场。

二、开发营销战略

1、营销差异化的定位：

①产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化；

②开发定位战略，推出多少差异，推出哪种差异；

③传播公司及广告策划的定位。

2、开发新产品：

①新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）；

②有效的组织安排，架构设计；

③管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析、市场测试、商品化。

3、管理生命周期战略：

①产品生命周期包括需求，技术生命周期，产品生命周期的各个阶段；

②产品生命周期中的营销战略，引入阶段，成长阶段，成熟阶段，衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论。

4、自身定位，为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略：

①市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额；

②市场挑战战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择待定的进攻战略；

③市场追随者战略；

④市场补缺者的战略。

5、设计和管理营销战略：

①进入哪些市场的决策；

②如何进入该市场的决策；

③营销方案的决策。

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装：

①产品线组合决策；

②产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化，产品线特色化，产品线消减；

③产品决策

④包装和标签决策。

2、设计定价策略与方案：

①制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本，价格和提供物，选择定价法，选择最终价格；

②修订价格，地理位置定价，价格折扣和折让促销定价、产品组合定价。

3、选择和管理营销渠道：

①渠道设计决策；

怎样才能吃出健康②渠道管理决策

③渠道动态。

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标、设计信息、选择传播渠道，编制总促销预算、管理和协调整合营销传播）。

5、管理广告、销售促进和公共关系：

①开发和管理广告计划，包括确定广告目标、广告预算决策、广告信息选择媒体决策，评价广告效果；

②销售促进；

③公共关系。

6、管理销售队伍：

①销售队伍包括：

销售老总、营销总管、销售经理、销售代表、初级业务员、促销主管、各级一线导购员、文员、内勤保障等人员组成。

②销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍的规模，销售队伍的报酬；

③销售队武汉3台吃出健康伍的管理、包括招聘和挑选销售人员，销售人员培训、销售人员的监督、销售人员的权利、销售人员的评价。

④建立、健全公司的多种营销管理制度。

降低企业营运成本，堵死各种漏洞。

7、配合和预算：

①营销队伍：

全年合格优秀的营销人员不少于30人，导购促销人员不少于100人；

②公司所有工作重心都向提高销售倾斜，需建立长久用人制度，并确保销售人员的各项后勤工作，按时按量到位；

③为适应市场，公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象；

④时时进行市场调研，市场动态分析及信息反馈做对企业与市场的传递，全力打造一个快速反映的机智；

⑤协调好终端渠道、会销渠道、团购渠道等各环节的客情关系，协调好流动渠道的代理商、经销商及分销商各环节的关系；

⑥拓宽公司产品带，增加利润点；

⑦必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随销售业绩做上下调节；

⑧为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。

营销目标

1、公司经营时珍牌紫苏营养调和油的品牌后应从长远发展为目的，先稳住荆门市场不再作大的投资。

力求扎根长、株、潭地区，重点突破湖南省长沙市场，面向全省，发展省外市场，2010年年底以建立完善的销售网络和样板市场为主，销售目标达八千万以上。

2、公司采取终端渠道、流通渠道、团购渠道和会销渠道等四中渠道将公司产品推向目标市场，利用各种渠道资源优势互补，在短期内实现销售目标。

做到每一个渠道畅通、细化、细分。

3、终端渠道：

以本地区为样板示范市场，在三个月内把公司产品铺到长沙市各大中型超市及连锁卖场、各大中型医药超市和大药房及精品土特产店、名烟名酒店，目标定位在三百家店铺以上。

4、流通渠道：

重点发武汉3台吃出健康来展大客户，寻找最有实力、有信誉、有潜力的代理商、经销商和分销商。

5、团购渠道：

聘请有能力、有社会关系资源的业务精英加盟，利用他们的优势资源和社会关系去做生意赚钱，官商相结合赚取最大的利润。

6、会销渠道：

和全国各地的会议营销大师、先生们多接触、多沟通、多交流，采取灵活的销售方式吸引他们销售公司产品，让他们在本地区的各大广场、影剧院、体育馆销售公司的紫苏油产品。

7、市场近期目标，在很短的时间内使营销业绩快速增长并给公司带来利润回报，在二年内使公司产品成为本省行业内的知名品牌，取得省内和省外的部分市场。

8、致力于发展分销市场，到2010年到底要发展3个省级市场，20个地级市场和80个县级市场。

9、公司上下都要全力投入到销售工作，以销订货，围绕销售目标的实现而努力。

10、为了确保上述目标的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍，确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，务必做好招聘、培训工作，将试用表现良好的营销员分派到各省市担任地区销售主管。

11、加强销售队伍的管理，实行“总经理负责”的管理制度，分工负责到专人，从上至下采用竞争和激励机制，定期召开各级销售会议，树立长期发展思想观，使用各种培训手段相结合。

12、销售业绩：

公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解，主要手段是提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度和激励方案。

13、代理商、经销商管理及关系维护，针对现有的客户，将拓展的代理商、经销商及分销商进行有效管理及关系维护，对他们呢建立详细档案。

全面了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2009年度新产品传播。

此项工作在今年年底完成。

了解各代理商、经销商及分销商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通和交流。

14、品牌及产品推广：

品牌及产品推广在2009年执行公司的定期品牌宣传及武汉健康证产品推广活动，并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象，有可能的情况下与各个代理商、经销商及分销商联合进行推广，不但可以扩大影响，还可以建立良好的客情关系。

15、渠道拓展、终端布置，根据公司2010年销售目标，渠道网点普及会大的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合代理商、经销商及分销商的形象建设。

16、促销活动的策划与执行：

根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。

主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

17、团队建设、团队管理、团队培训。

针对总公司的市场营销策划方案

1、以总公司为依托以省城长沙为销售基地，组建湖北李时珍保健油有限公司湖南营销公司，按正规公司化的运作模式发展经营，实行“人员自聘、费用自理、自负盈亏”的方式单独核算。

2、销售区域除本地市场和已发展的省外部分市场外，其余已开发和待开发的市场都应纳入湖南营销公司。

3、以总公司的市场营销策划为基础。

围绕销售目标的实现，量身打造出一支特别能吃苦，特别能战斗的销售精英团队。

要求总公司全力支持，配合湖南营销公司工作，以“一年建网络，二年树品牌、三年见效益”为基础。

特别是总公司新产品和相关产品的出厂价格要一步到位，采取“微利、薄利、不赚钱”的原则，并给予湖南营销公司一定比例的市场铺货支持，扶持湖南营销公司做大做强。

4、出厂价格=原材料+生产成本+5%的利润

5、原材料和生产成本由总公司和湖南营销公司负责人，根据市场行情及采购成本进行核算。

6、总公司要支持湖南营销公司各大新闻媒体的广告宣传及湖南卫视的招商电视广告。

7、未尽事宜，双方在合作过程中不断加以完善和解决！

总结

市场营销计划是公司或企业按照经营目标依照市场调研、预算与决策等，对销售从时间、人力、物力和财力作具体安排，制定一套适合公司发展的运作模式。

公司代理经营时珍牌紫苏营养食用油以后，企业不再是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：

如何将新产品投放到目标市场、如何进行新产品的铺货、如何消除经销商和消费者的顾虑，使其尝试新产品，新产品上市如何做到一举成功？

1、产品市场定位的关键主要在顾客心目中找一个定位，使产品迅速启动市场；

2、产品质量就是产品的市场生命，企业对产品应有完善的质量保证体系；

3、要形成一定知名度、美誉度、树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创品牌意识，从长远发展出发；

4、新产品上市初期，灵活的促销将成为实现铺货的最直接手段；

5、价格策略，拉大批零差价，调动代理商、经销商及分销商的积极性。

6、以成本为基础，以同类产品为参考，使产品价格更具竞争力。

新产品上市的“一举成功”是一个标志，也是个过程。

企业应该正确看待，如果产品的质量过硬，产品的投放能沉得住气，坚信自己的产品是人们潜在的市场需求出发进行研制的，那么就不要担心你的产品不会成功，随着市场时机的变化和营销策略的创新，潜在的需求总会转化成现实的需求，这可称作打响市场的信心营销法。

要坚信：

拓宽思路+捕促创意+精心准备=一举成功

以我2009年9月20日呈报给公司的《市场营销策划计划书》为基础，围绕销售目标的实现，量身打造出一支特别能吃苦，特别能战斗的销售精英团队。

只要公司上下团结一心，按照正规化的、规范化的管理模式去运作，按制定的各项制度约束每一个员工，充分利用团队的资源优势，为打开湖南市场尽职尽责。

在今后产品运作过程中不断的完善具体的操作方案和进一步的改进。

那么湖南省市场就会健康发展越做越大，立足湖南市场，发展全国市场，公司的明天会更美好！

敬请王董和全体股东把这笔帐算清楚，要彻底改变思路、转变观念走传统市场和会议营销相结合的营销之路，抓住这一难得的商机，创造更大的辉煌。

能否重点开辟湖南省市场，进行战武汉三台吃出健康来略大转移。

请全体老总们根据公司的经营现状和资金状况斟酌、慎重考虑！