广交会参展经验及注意事项.docx
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广交会参展经验及注意事项
广交会一些心得及其经验
套用公司老总的话说，去广交会并不只是仅仅为了拿单，而是去会会老客户，show新的样品，顺便挖掘一些潜在的新客户。
因为很多客户知道
中国的参展商要拿到一个摊位并非易事，每年的出口额必须要达到一定的数才能有资格申请。
因此如果一个企业能每次参展也是一种实力的体现，这也是为了给我们的老客户增强信心。
很多商界朋友都感叹广交会的效果每况愈下，其实我认为广交会效果的好坏与否最大程度还是取决于我们的产品.如果产品新颖,价格合理,适应一定的目标市场,再加上运气好的话,分到一个位于正道的好摊位,不会没有好的效果.广交会提供了一个和买家面对面交流的机会,以最直接的方式向客户展示我们的产品,相对来说更能取得客户的认可.订单成交率相对也比在贸易网站上要高很多.
很多外贸新人第一次参加广交会不知如何准备，作为一个新手参加广交会,可能会有些理不清头绪.其实参加交易会是很简单的事情,就象平时我们逛商场遇到的一些推销员.只不过我们面对的是老外而已,只要你的英语水平还可以,对产品熟悉的话,不是很难的事.只须注意以下事项即可:
1.准备好参展的展品.一定要熟记这些展品的规格等详细资料.以备向客户介绍.
2.准备好参展展品的详细价格表（包装装箱资料）.切记熟记几种常用的产品价格.当客户问时如能立即回答可能会收到意想不到的效果.
3.最好准备一些样品.以备重要客户索样.
4.另外准备一些公司样本或宣传册.
tip:
参展时如能准备一些精致的糖果或香口胶,放到精致的盘子里,效果会更佳.很多老外特喜欢吃中国的糖,精美诱人的糖果很能吸引老外的眼球哦.
外地首次参加广交会的同僚请注意
1.最好提前一天到（如果你的产品比较多而且体积小），安排好住宿，熟悉展馆位置，布展时间应该有机会可以进去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安灯等要提前向管委会申请，要不可能会很麻烦。
如果要给每个隔档安灯管，可以把产品更突出，自己带灯管可能省很多费用，但前提是带着比较方便，或者在广州放熟人那里。
记得带帘子，展位布置好了就可以离开，能用帘子包起来比较好，而且还可以挡挡灰。
2.客流量最大的应该是第2、3天，尽量不要挡住客人的视线，主动打招呼后不用太多话，跟进就可以了；选好的样品或者色样带客户名片一起拍照，以便存档，客户离开马上将样品放回原处。
3.样品箱可以存在大会仓库里，不过当然会产生费用了；如果不打算将样品带回，最后一天就可以处理掉了。
4.闭馆时提前通知拉货车队撤展的时间，最好能找有经验的车队，他们知道什么时间可以进展馆（有关系的可能会早点进去）。
样品什么的整理好交给车队就可以了。
以上仅为个人意见，因为每种产品的处理方式不一样，希望大家一起交流一下经验，也许会找到更省时省力省钱的方法。
怎样把握广交会客户
广交会由于时间地方有限，所以很多客户过来了只来得及递个名片。
下面是我对待这一叠名片的方式。
1。
时间很关键，所有的名片要在2天之类联系完。
2。
要分类对待，有些客户已经有选样品的要重视，这种希望最大，要把我们给他们的报价做到他们选中的样品图片上发给客人。
然后过段时间就要给他们发点其他我们的新的图片，看他们是否有兴趣
3。
有些客户会告诉我们他们对哪类产品比较感兴趣，这时要挑公司最新最好的产品图片发过去，以便让他们眼睛亮一下。
记住要一次不要发太多，但是过一两天就要再发一些，这样效果会更好些
4。
还有些什么信息也没就只有名片的话，那就给他们发我们的公司简介，然后问他对我们公司的哪类产品比较感兴趣
5。
由于广交会客人走了太多摊位了，为了提醒他们对我们公司的记忆，可以将公司名片或者样册的封面等做到签名里去。
6。
有些邮件发不通的可以发传真，还可以打电话
7。
确保所有的客户都能联系上了以后，然后去掉一些没用的客户，专心联系那些潜在的客户.
在广交会上须注意的细节!
很重要!
A.穿着得体一点,尽量让自己看起来更精神，脸带微笑，让自己帅/靓点，再帅/靓点，展会需要的就是注意力，而注意力就是金钱，各位都是研究眼球经济的高手，相信你们懂的肯定比我多！
B.自信一点，不要紧张，以免影响你的英文口语表达，碰到英语不是很好的日韩等国的客户时语速别太快,认真听客户的要求或是需要，碰到听不懂的或是听不清楚的时候别不好意思叫客户再说一遍，一句“PARDON”或叫客户解释得通俗一点，客户都会很乐意接受的，切不可不懂装懂！
更不可信口开河，胡乱承诺！
你们公司能做什么，什么做不了要实事求是，坦白跟客户说，别承诺超出你们能力范围之外的事情，当然你们能做得到的能满足的尽量满足客户！
C.碰到前来参观的客户可详细介绍自己的产品，与客户交换名片，需要进一步洽谈的请客户在你们展位的商谈桌上坐下仔细协商，拿本子单独登记每位客户的要求，各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片，分门别类，重点客户别忘了单独标记。
交换名片时要有礼貌，碰到一些你明知是竞争对手的参观者并且想请对方惠赐名片时要有技巧。
D.送样品时要看客户，不要连竞争对手都给了那有时就麻烦了，碰到你判断得很有把握是竞争对手且对方要求你给他样品的时候你可以委婉地表示你们这次带的样品不多，可否留张名片，回去后再寄给他。
E.有空的时候到你的竞争对手的展位上转转，了解一下对手的情况以及对手的最新产品，肯定有好处，做到知己知彼！
F.碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话的当口把人家晾在一边转头去招呼另一个客户，可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下。
G.碰到参观的人少，很闲的时候切忌在展位上大声喧哗/说话或是吃口香糖之类的东西，以免影响公司形象。
H.跟客户洽谈的时候手机最好设成静音，这既是做人基本的礼貌也是对客户的尊重！
注意各种礼貌的小细节。
I.可能的话准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户，礼品不要太值钱，精致而又富有中国风情，这种不经意的小礼物往往会给客户留下很深刻的印象，而且也很温馨而又很有人情味。
广交会使用频率最高的英语
Whatabouttheprice?
对价格有何看法？
Whatdoyouthinkofthepaymentterms?
对支付条件有何看法？
Howdoyoufeellikethequalityofourproducts?
你觉得我们产品的质量怎么样？
Whatabouthavingalookatsamplefirst?
先看一看产品吧？
Whataboutplacingatrialorder?
何不先试订货？
Thequalityofoursisasgoodasthatofmanyothersuppliers,whileourpricesarenothighastheirs.Bytheway,whichitemsareyouinterestedin?
我们的产品质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。
哎，你对哪个产品感兴趣？
Youcanrestassured.你可以放心。
Wearealwaysimprovingourdesignandpatternstoconfirmtotheworldmarket.我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。
ThisnewproductistothetasteofEuropeanmarket.这种新产品欧洲很受欢迎。
Ithinkitwillalsofindagoodmarketinyourmarket.我认为它会在你国市场上畅销。
Finequalityaswellaslowpricewillhelppushthesalesofyourproducts.优良的质量和较低的价格有助于推产品。
Whileweappreciateyourcooperation,weregrettosaythatwecan’treduceourpriceanyfurther.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。
Reliabilityisourstrongpoint.可靠性正是我们产品的优点。
Wearesatisfiedwiththequalityofyoursamples,sothebusinessdependsentirelyonyourprice.我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格了。
Toacertainextent，ourpricedependsonhowlargeyourorderis.在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。
Thisproductisnowingreatdemandandwehaveonhandmanyenquiriesfromothercountries.这种产品现在需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。
Thankyouforyourinquiry.Wouldyoutelluswhatquantityyourequiresothatwecanworkouttheoffer?
谢谢你询价。
为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量？
HereareourFOBprice.Allthepricesinthelistsaresubjecttoourfinalconfirmation.
这是我们的FOB价格单。
单上所有价格以我方最后确认为准。
Ingeneral,ourpricesaregivenonaFOBbasis.通常我们的报价都是FOB价.
广交会注意事项——展位购买防骗！
广交会这个中国企业利用最多的交易会,现在已经越来越成为一些小企业进军国际市场的有效平台,然而由于种种原因,很多的中小企业,尤其是民营企业通过正常渠道拿不到展位,这样,倒卖展位就有了巨大的市场.
在企业购买展位的过程中,首先要注意的问题就是防骗,因为一旦在买展位的过程中被骗,那造成的结果就是不但钱被骗走了,还没有了展位,这对于把半年的期望寄托的广交会上的中小企业来讲无疑是当头一棒,要多长时间能够苏醒啊!
!
我个人所知道的展位买卖诈骗的方法有以下几种,还希望更多的朋友来补充:
第一,就是贸易或展览公司直接同企业联系,详细介绍一下自己公司的实力,在取得企业的信任之后要求预付款,当企业把钱汇过去之后已经入了虎口了,当然了,这种是最低级最简单的了,但还是有那么一小部分人会上当的.
第二,就是宣扬自己与哪个正规机构是合作关系,或者是哪个正规机构的下属单位,信誉绝对可靠,并且会拿出部分书面材料来证明（当然了,这种材料很多都是假冒伪劣!
需要去其合作公司认真核对！
看看是不是假的！
真的就不会有假了！
）,等骗取企业的信任之后同样是要预付款了.
第三,会给企业出示展位鸟瞰图,同其他企业合作所签定的合同,以往合作企业的合同等,用所谓的事实来向企业证明他们的实力与资信（要去其提供的与其合作过的公司认真核对真伪！
能提供与其合作过的电话或自己上网查与其合作过的公司电话，去电查询问，是真的合作过就没关系可以相信了！
）.
第四,价格,这个可能是所有商业运作中最敏感最核心也最有影响力的课题了.有些贸易或展览公司会直接以低廉的价格做诱饵进行诈骗（这是最容易上当的，往往就有很多企业被低价吸引上当受骗！
）.
第五,高级一点的,就是第一年正常合作，而且双方合作的都很愉快,那么第二年继续合作了,骗子会要求合作过的企业介绍其他的企业同他们合作,当然也是以一定的“降价”为诱饵,当多个企业被一家或者多个企业介绍给骗子合作后,那么,这些企业就一起上当受骗了.
第六,这个有点很难防了,有些贸易或展览公司本身是正常营业的,但公司里的业务员会联合其他人或公司进行诈骗,业务员诈骗,这个连原公司老板都郁闷.通常业余员会以公司的名义同老客户联系,提供展位的详细信息,并且会提供公司的帐号,但这个帐号可能在名字上与原来的公司很相近,实际上却是另外一家公司的帐号,合作企业在不知情的情况下,有的可能会核查一下帐号,有的根本就不核查就把钱汇过去了,这样的话就是又一笔钱入了虎口而展位也没有了.
随着国内对广交会展位的需求越来越大,在展位买卖过程当中诈骗的也越来越多,起诈骗方式也越来越多样化,以上几种其实是可以互相结合使用的,当然了，不是我本人的诈骗经验之谈,这只是经历过已及参考别人被骗经历总结的几点.
针对这样的诈骗,我个人认为最好还是通过正常渠道获得展位,在这样的渠道无法获得的情况下,一定要对贸易或展览公司深入的了解（有机会可以去其公司看看谈谈）,一定要选择成立时间较长，不单单只做广交会，最好展览公司同时还做其他专业展览（这样就比较容易辩真伪），贸易公司相对就更不好辨认了！
千万不要贪便宜！
（当然也不是贵的一定就是真的）不要轻易相信他们的说辞,不要轻易相信朋友的介绍,也不要轻易相信他们的业务员,对合同,对方提供的帐号等要仔细审查,不可冒然汇款,我所能的只有这么多了,希望能够得到更多朋友的补充！
也希望对各位朋友有帮助！
如何筹备广交会广交会的准备工作
广交会对众多商家来说无疑是一次巨大的商机,怎么样才能获得令自己满意的成绩呢?
传统的方式只会因繁重枯燥的工作而错失良机.这时,你选择世贸之星软件,参考下边的一些小常识,会给你带来意想不到的效果哦!
1.收集样品实物
赶快下工厂收集典型样品实物，记得带数码相机。
样品不求多，但求精。
带不了的样品一定要拍相片。
要做好样品的分类和编号，计下供应价格。
2.建立商品档案
将数码相机拍摄的商品图片，批量导入数据库。
批量导入图片可自动按编号建立商品档案，自动完成图片裁剪缩放。
然后，看图补充商品其他详细描述，输入货源价格。
这样可在一两周内建立起商品资料库。
3.批量制作所有样品的条码标签，打印到不干胶纸上。
剪下每个编号的样品条码标签，贴到相关样品实物上。
做好这一步，可以在现场报价时用实物直接输入电脑编码，极大提高工作效率。
否则就要手工查找和输入商品编号，慢！
4.动画展示样品
交易会展台上，将电脑大屏幕最显眼的位置，以丰富的动画效果自动展示所有精美的商品图片。
可极大吸引过往客商注意力，只要客商停步，赶快上前说：
“Hello”！
接着就看你怎样快速搞定了。
5.快速扫描报价
客商喜欢什么样品，用你的条码扫描器（一点都不贵）逐一扫描入电脑。
只要输入你想赚多少钱，一个按钮即准确算出美元报价。
管他什么价格术语，运费、保险费、销售费和杂费一分不会少算。
只是别心太黑，客商也精明着呢。
我的经验是，欧美客户可以多赚点。
6.正规报价单据
三五分钟算好价格，即可打印正规格式的报价单，有多款格式。
有你公司的Logo，详细联系方式、价格条件、单价数量等等全在一张纸上，清晰明朗。
配一台彩色喷墨打印机，含清晰图片的报价单即可呈现在客人眼前。
“VeryGood!
”客人满意而去，你就等好消息吧。
7.即刻成交签单
运气好，客人会立刻下单，窃喜的时候可别着急。
把那份报价单转成订单，填上谈妥的交易条款。
核对无误，即可打印正式的出口合同或销售确认书，让客人签了就是。
8.回家准备出货
回家的路是轻松的，满载而归，成果都在你的便携电脑里。
休息几天之后，将那些客户资料、报价、订单导入公司的业务数据库中。
在安排手下人准备采购，制作发票，安排托运、保险和报关等。
最后收到美元，才能算圆满完成广交会任务哟。
广交会“新手”必读——为参展新手指点迷津
广交会是发展客户不可或缺的平台
每届广交会大会统计都有N万来自美欧亚非拉大洋州的客人。
很多客人是带着订单到场，一旦发现相似或者中意的品种就现场下单;有的客人是来看有没有合适的供货商的,他们根据参展商的样品及接待工作来确认，我们很多大的采购商都是这样做起来的,如KIK,屈臣氏等;还有客人是来寻找新样品的,一旦发现好的样品也很有可能成交。
广交会是展示形象和实力的平台
全国大的外贸专业公司和工厂都把参加每年的广交会作为重要任务，这不仅仅是因为客人众多，也是因为这是展示本公司、本企业良好形象和强大实力的平台。
所以，大的专业公司在不同展馆都有很多摊位，统一的装潢，明亮显眼的设计让客商很容易就知道公司的实力，也在同行和生产商中竖立了好的形象和口碑。
广交会能发现更好的生产商
广交会上也有很多的生产商参展，他们在接待外商的同时，也希望能和外贸公司多合作，所以他们常常也出来发名片，递样本甚至样品。
公司可以因此发现一些好的生产商。
此外，还有大量的原料供应商也会来参展，通过和他们的接触，不但可以及时了解市场行情和降低成本，也对公司新品开发起到良好的促进作用。
要重视参展准备工作
每次参展前要先开准备会议，总结出本届参展的人员，品种及相应展具，及时由各人向各工厂征集新的和有特色的样品，做好跟踪落实，报价，整理工作；结合近两年客人订货的品种整理出流行、系列的展品，按照不同摊位整齐装箱。
本着宁多勿缺的原则多多准备样品，即使没有地方展示也准备万一有客人问起可以及时提供。
准备好色样、花型样、面料样、工厂报价单、出运运价单等详细资料，个人参展的相关文具如计算器、尺子、谈判笔记等；有关展具也应该及时整理，如有缺少立即购买，以免到时不够使用。
如果有时间和空间应该先做一个预展！
如果时间和条件许可，可以根据市场和流行趋势自主开发一些新面料或者新设计的品种。
要重视所有细节
每个人员参加广交会对于自身的发展而言都是一次重要的机会，所以一定要重视和珍惜，在展会上要全力以赴。
着装整齐，仪态严肃认真，要主动和客人打招呼，对有兴趣的客人要及时介绍我司成品和公司概况，对于客人选中的样品要认真记录拍照，准确报价。
务必使客人在短短的时间内对本公司产品和服务有良好的印象。
在报价时，对于自己熟悉的品种可以直接报价，在碰到自己不了解的品种时，要向主要业务员请示或者向货源了解后报价。
客人走后要及时整理样品回原来位置。
晚上回宾馆后要把当天的有关成交和信息归档，需要打样的尽量立即安排。
业务员必看的八个贸易术语
（一）工厂交货（EXW）
本术语英文为EXWorks（…namedplace），即工厂交货（……指定地点）。
它指卖方负有在其所在地即车间、工厂、仓库等把备妥的货物交付给买方的责任，但通常不负责将货物装上买方准备的车辆上或办理货物结关。
买方承担自卖方的所在地将货物运至预期的目的地的全部费用和风险。
（二）货交承运人（FCA）
本术语英文为FreeCarrier（…namedplace），即货物交承运人（……指定地点）。
它指卖方应负责将其移交的货物，办理出关后，在指定的地点交付给买方指定的承运入照管。
根据商业惯例，当卖方被要求与承运人通过签订合同进行协作时，在买方承担风险和费用的情况下，卖方可以照此办理。
本术语适用于任何运输方式。
（三）船边交货（FAS）
本术语英文为FreeAlongsideship（…namedportofshipment）即船边交货（……指定装运港）。
它指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边，从这时起买方须承担货物灭失或损坏的全部费用和风险，另外买方须办理出口结关手续。
本术语适用于海运或内河运输。
（四）船上交货（FOB）
本术语英文为FreeonBoaro（…namedportofshipment），即船上交货（……指定装运港）。
它指卖方在指定的装运港把货物送过船舷后交付，货过船舷后买方须承担货物的全部费用、风险、灭失或损坏，另外要求卖方办理货物的出口结关手续。
本术语适用于海运或内河运输。
（五）成本加运费（CFR或c＆F）
本术语英文为CostandFreight（namedportofshipment），即成本加运费（……指定目的港）。
它指卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开支和运费，但从货物交至船上甲板后，货物的风险、灭失或损坏以及发生事故后造成的额外开支，在货物越过指定港的船舷后，就由卖方转向买方负担．另外要求卖方办理货物的出口结关手续。
本术语适用于海运或内河运输。
（六）成本、保险费加运费（CIF）
本术语英文为Cost,InsuranceandFreight（…namedportofshipment），即成本、保险费加运费（……指定目的港）。
它指卖方除负有与成本加运费术语相同的义务外，卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担购货物灭失或损坏的海运保险并支付保险费。
本术语适用于海运或内河运输。
（七）运费付至（CPT）
本术语英文为CarriagePaidto）：
tidto（…namedplaceofdestination），即运费付至（……指定目的地）。
本术语系指卖方支付货物运至指定目的地的运费。
关于货物灭失或损坏的风险以及货物交至承运人后发生事件所产生的任何额外费用，自货物已交付给承运人照管之时起，从卖方转由买方承担。
另外，卖方须办理货物出口的结关手续。
本术语适用于各种运输方式，包括多式联运。
（八）运费及保险费付至（CIP）
本术语英文为CarriageandInsurancePaidto（…namedplaceofdestination），即运费及保险费付至（……指定目的地）。
它指卖方除负有与运费付至（……指定目的地）术语相同的义务外，卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担的货物灭失或损坏风险的海运保险并支付保险费。
本术语适用于任何运输方式。
广交会参展须避免的九种错误
1、展览前参展目的不明确，参展目的是整个展览会中心。
明确您在展览会的最终目的有助于别的工作的完成---主题，展馆布局，产品摆设等等。
展览目的应为推销贵公司产品并助其走向市常.
2、忘记阅读参展商手册。
参展商手册是阁下在展览会期间各方面的指南及省钱之道。
这些手册内容简明易懂，里面有所有您关于展览会想了解的一切?
?
展览日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息。
3、最后一刻才制作用表。
尽早制作阁下的阁表，参展交6-8个星期比较适宜并可避免时间紧迫造成的失误。
4、忽略员工的功劳，花费大量的时间、金钱、精力以组织参展工作---摆设展只以印刷商品目录等等，然而，最后所有参加展览会组织准备工作的员工可能都被忽略在一旁。
他们只是出现一下而已，事实上，这些人是您的特使，应提前照会他们您参展的目的，内容及期望，参展员工培训是建立团结专业形象的必需。
5、展览中忽视参展商的需求，通常参展职员都感到有义务尽量为参展商提供信息，却忽视他们的真正需要，他们缺乏发问技巧而常常错过一些重要信息。
要避免这一问题就要进行展览前的培训及准备工作。
6、发送印刷品及精品，展览职工可能会在展馆环境里不知所措或不习惯与陌生人交谈，最后会把本应保留的印刷品或精品发送出去，很重要的一点是参与组织展览会的人需乐于跟陌生人交谈并了解他们的需要。
7、不熟悉产品的演示，很多时间展览员工都不懂得产品的演示，请于展览会并与阁下员工沟通以保证他们熟悉展馆摆设及展品演示。
8、设立太多代表处，一些公司通常在展览会上设立几个代表处从而收集更多行业信息，应严格控制参展员工人数并规定不到他们的工作时间无需出场，应给每人分派具体
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