置业顾问的谈判技巧.docx
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置业顾问的谈判技巧
置业顾问的谈判技巧
篇一：
置业顾问谈判技巧
地产置业顾问的谈判技巧
从顾客一进售楼大厅，售楼员就进入了与顾客的洽谈阶段。
洽谈是售楼工作中的关键环节，直接影响到顾客的消费心理和行为。
一个好的售楼员，可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客（准顾客）、将准顾客变为业主。
对于洽谈，在售楼人中，甚至包括开发商的高层管理者普遍存在一种认识上的误区，即认为搞销售工作的人，一定要口若悬河，能说会道。
事实上这是不对的。
这里不防将能说会道者与不爱说话做个比较：
能说会道者：
1．表现欲强只要有表现的机会就会抓住，绝对不会错过，在表现的过程中，渴望自身的才能得到对方认同，这样他就能从中找到一种自豪感、优越感、成就感、满足感，否则他就会很失落而变得落落寡欢。
因为有很强的表现欲望，常常会令对方反感，影响对方情绪。
2、爱抢话头这类型的人，在与人交谈时，总会不失时机的争抢说话的机会，甚至打断顾客，人为的剥夺了顾客的说话权，很容易引发顾客的不满。
3、辞不达意正因为表现欲强，又喜欢说话，说着说着，就会辞不达意，并且常常会一不小心就丢了漏子，俗话说的“言多必失”就是这个道理。
4、离题千里因为话多，说起来就没完没了，自然很容易脱离主题，原本是去北京的，结果却跑到广州来了，容易导致顾客的反感。
5、冷淡顾客往往只顾自己说话，而令顾客没有插话的余地，说者说了很多，听者却半句也没有入耳，顾客也会有一种被冷落的感觉。
不爱说话者：
稳重踏实不喜欢滔滔不绝地说话的人，通常是个比较稳重的人，也很容易给顾客以办事踏实的印象，可信度较高。
尊重他人与喜欢表现自己的人相比，这类型的人更能给人一种尊重他人的良好印象。
容易唤起顾客的好感。
字字珠玑话不多的人，每说出的一句话都相对比较有力，更能打动顾客。
引起注意不喜欢说话人，一旦开口说话，必定能引起在场人的高度重视，对方会很认真的听，也急切的想知道他要说什么。
话虽不多，但容易让顾客记住。
让对方表演不管承不承认，每个人都会有再现欲望，原因是谁都希望自己的价值得到大家的承认。
不喜欢说话的人，就巧妙地将表演的机会让给了顾客，顾客自然高兴，容易建立和谐的谈话氛围。
从以上对比不难看出，能说会道者往往不如不爱说话者。
洽谈的技巧很多，归纳起来有如下几点：
a.注意语速：
说话的速度不宜过快也不宜过慢，应该适中。
b.制造谈话氛围：
谈话氛围很重要，氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势、肢体语言，给人一种很亲切、随和的感觉。
最好让顾客面对没有人出入或者景物的方位，防止顾客分神。
c.拉拉家常：
最忌讳一问一答式的记者采访式洽谈方式，这很容易给人一种老师提问的感觉。
不防先简短的聊聊无关的话题（不要太久），然后往售楼方面切入。
这样，顾客感觉在和老朋友聊天，感情上容易接受。
d.将我方优点比他方缺点：
顾客习惯于拿此楼盘与彼楼盘类比，在这种情况下，售楼员最好引导顾客不要作类比，如果顾客一定要类比，售楼员应半自家楼盘的优点比人家楼盘的缺点，以突出自家楼盘的优越性。
e.学会批补丁：
任何楼盘都会或多或少的存在一些不足之处，当顾客指出不足之处时，售楼员要巧妙的淡化这种不足，让对方感觉这种不足是无关痛痒的。
或者将楼盘其它方面的优点拿过来，贴补在不足之处。
f.制造饥饿感：
俗话说：
饥不择食。
人在饥饿的时候，会人为的放宽选择条件。
并且人都有这样一种共同的心态：
凡是抢手的，就是好的。
兵不厌诈，在洽谈时，人为的制造一些饥饿感，表示某某户型很抢手，如果现在不买，过一两天可能就没有了。
以激起顾客的购买欲。
g.集中精神：
谈话时要集中精神，不能左顾右盼，否则顾客会认为你不尊重他们。
h.适时恭维：
在顾客谈话时，一定要适当的抓住时机恭维对方，为对方营造好心情。
篇二：
置业顾问谈判技巧及成交办法
客户接待和谈判技巧
客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。
置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：
第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；
第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。
建立喜好主要有两大方法：
赞美和找关联。
赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。
一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。
能打中第二圈的，就已难得。
至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。
除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。
有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。
初期报价的“制约”话术，所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。
“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。
在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？
这个就属于客户的“初期问价”。
实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。
人们头脑中对产品的价值有两个分区：
昂贵区和廉价区。
潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客
户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。
听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。
看房过程中的话术主要有以下几点：
人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。
置业顾问最关键的环节就是：
主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。
控制看房环节的要诀就是：
主动、多说好话、请求指点。
随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。
不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。
在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。
看房途中，增强吸引力的方法有两个：
一是区域营销，一是生活方式引导。
区域营销话术比如：
“我们项目位于开发区核心地段。
目前全市发展潜力最大的区域，交通便利，商圈覆盖，生活居住极其方便，未来片区改造完成后，住房价格涨幅将非常大。
生活方式营销话术比如：
“这个项目叫日月城，起价3200元/㎡，在日月城买套房，不仅沿河空气清新远离雾霾，而且升值潜力极其巨大，您不觉得他和浦东很像吗？
“
楼盘现场看房话术一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地。
从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。
这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。
如何评判，其技术要点主要有三个：
1、反客为主，给客户埋地雷。
带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。
因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。
一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户
一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。
如：
“这是与我们项目相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到几万万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、商业发展肯定不是问题。
（邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。
）**项目的开发商判断失误了，挖山造房，成本居高不下，价格偏高，而且离学校过近，声音有些嘈杂了点，但是那个时候我们大多在上班影响应该也不大，就是每天上学放学的4个时间段有些太堵了一点，您只要错开也能克服，他要是能我们项目一样有两个门，就能完美解决了。
”以上话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。
这里面有一点必须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。
2、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。
我们价格比较便宜，因为建筑成本比较低。
国企开发肯定比个人的要好，您是不是最近几年感觉现在的东西不如以前的东西质量好了。
3、不利因素先入为主，给客户打预防针。
很多人觉得我们是安置房，觉得我们小区的档次比较低，质量不是很好，其实根本不懂，安置房的建筑质量是国家监控，有很严格的死规定，而且搬迁户大多很较真，要是有一点不合适就要上访的，而且安置房的配套和公共设施大多是国家拨款，开发商没有理由不好好建设，可以说除了没有房产证，其他的都很好。
例如：
“户型不重要，地段才重要，没有卖不出去的户型，就看房子位置够不够好。
“
4、除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。
5、置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态，塑造自身的顾问形象和行业权威。
在实际工
作中，其表现就是置业顾问要“主导”谈话，以自己的专业和技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。
所谓“主导”，就是在与其他人的交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。
控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法。
控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的，人们会自然地陷入三个陷阱：
第一个是数字陷阱；第二个是结论陷阱；第三个是对未来展望的感性陷阱。
数字诱惑。
置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。
置业顾问就应该回答：
看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。
对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。
置业顾问应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。
绝对结论。
绝对结论，也是一种说话习惯。
在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：
怎么会有如此坚定的结论呢？
比如：
“这套房子就适合您这样的人，别人还都不适合。
”“我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。
”“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。
”这就是绝对结论，它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。
如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。
展望未来。
客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。
人们在购买任何东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫。
毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。
有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。
表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。
如何应对客户的这种犹豫，最好的办法就是“感性展望未来”。
举例说：
丽湾国际售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通，对位于该项目D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。
60万的总房款，当天要交2万元的定金，即将签合同，她拿着笔，为置业顾问：
“我是不是太冲动了。
才来一次就决定购买了！
”置业顾问不愧是久经考验，经验丰富，马上沉着的回答：
“当然是冲动了！
哪个买我们房子的人不是冲动呢？
丽湾国际就是打动人的。
您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。
在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？
”没等客户接着说，置业顾问继续说道：
“您设想一下，现在是金秋十月。
阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公园散步，享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。
回到家，躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼，高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余，这是多么惬意啊。
”置业顾问的话还没有说完，客户接着说：
“你说得太对了，我就签了，这个合同在哪里？
”这段对话中，置业顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。
展望未来的要点有三个：
场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。
6、常用的销售原则：
少讲多听，人最喜欢被别人关注，以自己为中心。
意思确证，知道客户到底要表达什么意思，而不是我以为。
。
。
。
。
。
沟通交集，沟通不是谈判，不是说教，不是争论。
钓鱼心态。
不要想着自己想吃什么，而是想鱼喜欢吃什么。
7、成交方法
二得一成交法，要120的还是130的？
退让成交法，我再让你3000块钱，这可是从没有过的价格。
恐慌成交法，就这一套了
比较成交法，同样的价格您在我们这里买套房还能再买辆车。
篇三：
置业顾问价格谈判技巧
价格谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。
聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程
简单讲分为报价、讨价、守价、成交
（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户
（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户
开价。
（3）客户开价后，你要努力抬价。
有以下几种策略：
?
表示客户开出的价格很离谱
?
表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是
不可能的。
?
可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。
?
同等
产品相比较，产品的价值。
（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判技巧
第一原则：
作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则：
你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：
同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。
策略：
1.换产品给折扣。
比如：
从低到高等
2.多买房多给折扣。
比如：
拉朋友（老带新）
3.改变付款方式有折扣。
比如：
贷款到一次性
4.以退为进
（1）给自己留下讨价还价的余地
（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
（3）要让对方在重要的问题上先让步
（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下
（5）学会吊味口
（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1.确认客户喜欢本产品
2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我
帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3.表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。
4.避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。
5.给客户表达自己最后一搏。
比如：
公司开会时提出来，由几个老总决定。
6.神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价30招
（一）避免流露出特别强烈的购买欲望
1.为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉
拢你的。
2.告知销售人员，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一
种两难之中，难下决断的样子。
3.告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能
退的定金。
4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优
惠。
5.不能找物业的缺点降低
6.告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。
（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1.告知准备一次性付款，要给优惠的价。
2.带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。
3.如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买
欲的客户。
（三）以自己的经济能力不够作为理由
1.用其他物业的价格作比较，要求再减价
2.告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。
3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付
款条件。
4.告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。
5.告知公司的预算有限，只能是指定的售价。
6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7.告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项
目的最优惠价格。
8.告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。
9.告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。
10.告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点
11.与谈判人员，销售人员成为好朋友
12.送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望
能换取更大的折扣。
（四）声东击西探知更便宜的价格
1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2.要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。
3.假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，
要求批发价。
4.先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。
5.告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租
事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6.告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点
钱。
7.告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。
8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。
9.拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。
如何守价
一、客户之所以购买的主要原因；
1.产品特点与客户需求相符合；
2.客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；
3.销售人员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过此价
格。
二、谈价过程中要掌握的原则；
1.对表价要有充分信心，不轻易让价；
2.不要有底价的观念；
3.除非客户携带足够现金和银行卡能够下定；
4.能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；
5.不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回
绝；
6.要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；
7.抑制客户有杀价念头：
8.坚定态度，信心十足；
9.强调产品优点及价值；
10.制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；
11.促销要合情合理；
三、议价过程的三大阶段
（一）初级引诱让价
1.初期要坚守表价；
2.攻击对方购买，但最好别超过两次；
3.引诱对方出价；
4.对方出价后要掉价；
5.除非对方能下定金，否则别答应对方出价；
（二）引入成交阶段
1.当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。
你的否定态度要坚定，并提出否定的
理由；
2.提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；
3.表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管
销成本；
4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；
5.当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；
6.提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；
7.表示自己不能做主，请示幕后人（销售负责人或假定某人）；
8.答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸
张。
9.
（三）成交阶段
1.填写定单，勿喜形于色（多出现于新人），最好表示今天上午成交了三户，您的价
格最低。
当然，如果以表价成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。
”
2.交待签约时所带资料，要带原定单，签约要带身份证等。
（举例原因）
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