商务谈判什么是有效谈判.docx
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商务谈判什么是有效谈判
（商务谈判）什么是有效谈判
谈判技巧
----如何使谈判更有效果2003.11.1
注：
讲授的目的：
原来是摸着石头过河，今天就讲壹讲专家研究的理论成果，结合我们于实践中的壹些体会，让大家理清思路，不仅知道怎么去做，而且懂得为什么这样做。
用科学的理论去指导实践，才会取得事半功倍的效果。
提纲：
壹、什么是有效的谈判1
二、开始谈判的策略：
提出比你想得到的更多的要求3
三、开始谈判的策略：
绝不对第壹个出价说Yes12
四、开始谈判的策略：
对别人的计划有所顾虑（对对手的每壹句话均要打壹个问号）17
五、开始谈判的策略：
避免敌对性的谈判21
六、开始谈判的策略：
不情愿的卖方和不情愿的买方24
七、开始谈判的策略：
运用钳制技巧28
八、中间谈判的策略：
应对没有决定权的人32
九、中间谈判的策略：
服务价值的下降34
十、中间谈判的策略：
绝不提出平分差价34
十壹、中间谈判的策略：
应对困境、僵局和绝境37
十二、中间谈判的策略：
总是要求物物交换38
十三、结束谈判的策略：
好人/坏人39
十四、结束谈判的策略：
壹点壹点“解决”40
十五、结束谈判的策略：
怎样逐渐减少让步43
十六、结束谈判的策略：
收回条件的策略44
壹、什么是有效的谈判
谈判的最高境界是获得双赢的解决方案。
如果你和对手离开谈判桌时，双方均感觉到自己是赢家，这就是壹种有创造力的方法。
我们能够用这样的事例来说明这壹点，即：
俩个人只有壹个桔子，但俩人均想要这个桔子。
于这种情况下，我们就要进行壹场讨论，随后确定最好的方法，那就是从中间将桔子切开，双方认可了各自确实需要的壹半。
为了保证公平，我们决定由壹方切桔子，另壹方先选择。
于谈判中讨论我们的内于需求时，发现，壹方想用桔子榨汁，而另壹方需要桔子的硬皮，用它来烤制蛋糕，我们就惊奇地发现了壹种方法，这种方法能使双方均是赢家，任何壹方均不是输家。
的确是这样！
这样的事于现实社会中确实会发生，可是它发生的情况不会像分桔子那样概念明确。
让我们来分析壹下，当你坐下来谈判时，很可能对方也想要力图得到和你同样想得到的东西，这种情况就不会产生壹种神奇的双赢解决方案。
如果别人想要购入某种东西，那么他们需要以最低的价格购入，而我们要以最高的价格卖出；如果他们要卖出某种东西，那么他们要以最高的价格卖出，而我们要以最低的价格买入。
他们想要从你的口袋里掏出钱来，直接放入他们的口袋内。
有效的谈判则是不同的方式，它将告诉我们怎样赢得谈判，可是却让对方感觉到他也是赢家。
让对方感觉到他们是赢家的能力非常重要，俩个人可能要进行壹场情况相同的谈判，也许他们要买进或卖出设备，双方可能以认同的价格和条件结束谈判。
可是，有能力的谈判家会使对方感觉到是赢家，而糟糕的谈判者会让对方感觉到输了谈判。
如果我们采用了有效谈判秘诀，那么我们就绝不会失去对方，而且于离开谈判桌时，我们已赢得了谈判，同时增进了和其他人的关系。
二、开始谈判的策略：
提出比你想得到的更多的要求
有效谈判的壹个最重要原则就是：
应该向对方提出比你想要得到的更多的要求。
亨利·基辛格说过：
“会谈能否产生预期的效果取决于夸大自己的需求。
”
举例：
如果你于壹家餐厅用餐感到不满意，虽然你认为他们只需不收令你不满意的服务费用就能够了，可是为什么你仍要求老板取消全部账单呢？
如果你考虑过这些原因，你就可能找到很好的理由来提出比你想要得到的更多的要求。
显然的答案是它能为你提供壹些谈判空间。
如果于销售，你要的价格只能不断降低而不会升高。
如果购买，你要的价格只能不断升高而不会降低。
你应该提出的要求是：
你的MPP即你的最大可信主张（maximumplausib1eposition）。
这是你最有可能要求的东西，而且应该让对方了解你的主张的可信度。
你了解对方越少，你的初期主张就应该提的越高，因为有俩个原因：
1．你可能于假定时没有想那么多。
如果你不是很了解对方或不完全知道他的需求，那么他可能会愿意支付比你想像的多的钱。
如果他要卖出商品，他可能愿意将卖价定得比你想像的低。
2．如果这是壹种新的关系，于能做出最大让步的条件下，你就表示出了更多的合作意向。
你越能很好地了解对方及其需要，那么你改变自己主张的机会也就越多。
如果对方不了解你，那么他们的初期要求可能就越不能令人接受。
如果你要求的比你最大的可信主张要多，那么这里就含有某种灵活性。
如果你的初期主张不能令对方接受，或者你的态度是“接受它或留下它”，那么你甚至不可能开始谈判。
对方的反应可能会是：
“那么我们没什么好谈的了。
”如果你需要某种灵活性，那就抛掉那些令人不能容忍的开局主张吧。
如果你要从卖方那里直接购买房地产，能够说：
“我知道你要以二十万元卖出你的财产，这个价位是根据你所了解的所有情况来制定的。
对你来说它似乎是壹个合理的价格。
也许你知道我不了解的壹些情况，可是根据我的调查研究，对我来说我们似乎应于接近十六万元的基础上来商讨。
”这种情况下卖方可能会想：
“太荒唐了，我不会以这个价格卖给他的。
可是他似乎对这个问题很严肃，因此如果我花些时间和他谈判，我能失去什么呢？
就见见他能给我让多少吧。
”
如果你是销售人员，你能够对买方说：
“如果能更详细地了解你的需求，我们可能变更这个主张。
可是根据迄今为止我们了解的关于你们要订购的数量、包装的质量、以及不要求及时的存货的清单来见，我们的最惠价格应于每件2．25元的范围内。
”这种情况下，对方可能会想：
“这太不可容忍了，可是这个价格似乎有某种灵活性，那么让我花些时间和她谈判壹下，见见能使她让多少价。
”
除非你已经是壹位有经验的谈判家，否则可能会遇到这样的问题：
你实际的MPP（最高可信主张）可能比你认为的要高很多。
我们均很怕成为对方的笑柄。
因此，我们均不愿提出可能引起对方嘲笑或拒绝的主张。
由于这些威胁，你可能认为将你的MPP变更为比你要求的最大数量要少的主张，这样对方才能认为这个最大数量是可信的。
如果你是壹个自信的人，那么提出比你想要得到的更多的要求，你可能恰好得到它。
另壹种情况你可能恰好得到你想要的东西。
你能发现的惟壹方法就是提出这个要求。
举例：
和某单位签订合同，我们本来想要的预付款是30%，而我们取得了合同的起草权，于合同中我们提出了50%的要求，而另外50%于验收合格后3日内壹次性付清。
结果是我们就得到了它。
相反同期的另外壹家公司没有提出这样的要求，壹分预付款也未得到。
提出比你想要得到的更多的要求，这壹想法的另壹个好处是，它能够避免使谈判陷入僵局。
有时你制造了壹个僵局
我关心的是，于你们进行谈判时，你们不经意地就制造了壹个僵局。
因为你们没有勇气提出比你们想要得到的更多的要求。
有能力的谈判家会告诉你，应该提出比你想得到的更多的要求仍有最后壹个理由：
这是你创造让对方感觉到他获胜气氛的惟壹方法。
如果谈判时你事先拿出最好的提要，这样就没有办法再和对方谈下去了，而且也不能让他们感觉到他们获胜了。
没有经验的谈判人员才会总想以最好的报价作为谈判的开始。
这样的人于销售房子和汽车时，会想：
“如果我要求大多，他们只会嘲笑我。
”这样的销售人员会对她的销售经理说：
“今天我要去实现这个计划，我知道这个计划是很有竞争力的，我也知道他们是要从全市关联公司进行竞价。
我仍是事先把这个价格降下来，否则我们会失去得到订单的机会”只有谈判家知道提出比你想要得到的更多的要求这壹主张的价值。
下面我们概括壹下提出比你想要得到的更多的要求这壹主张
的原因：
1．你可能恰好得到它。
2．它给了你壹些进行谈判的空间。
3．它提高了你提供的商品的理解价值。
4．它能够避免使谈判陷入僵局。
5．它创造了使对方感觉到自己获胜的氛围。
于宣传很广的谈判中，例如足球运动员或飞行员罢工时，双方
的初期要求均是很稀奇古怪的。
记得我曾参加过壹次工会谈判，
他们初期的要求非常不能令人接受。
工会的要求是将雇员的薪水
增至三倍。
公司开始采取的方法是将其变成自由雇用企业——换
句话说，使其成为自愿工会，这样能够有效破坏工会于当地的影响
力。
于苏丹叛乱分子挟持三名红十字会工作人员作为人质的时
候，他们要求用壹亿元作为赎金。
幸运的是，没有人将此事见得
很严重，叛乱分子很快将赎金降到250万元。
此时众议员比尔·
里查德森就坐于壹棵树下，他没有理睬正用枪对着他的绑匪。
最
后，他用红十字会救济处提供的五吨大米、四辆旧吉普车和壹些收
音机解救了人质。
后来，他自始至终运用他的谈判技巧成为了我
们的联合国大使。
我记得中国北京刚开始接待访问者时，我叫了壹辆人力三轮
车送我到只有俩个街区远的饭店。
当人力三轮车夫知道我是美国
人时，异常兴奋。
他们聚于壹起，告诫那个幸运的车夫怎样和我讨
价仍价，似乎忘了我的存于。
壹个车夫告诉他要我十元，另壹个
说要二十元，最后他们认为五十元是开始谈判的合理价位。
其实最后我只给了他壹元。
这壹元比他壹天挣的仍多，所以他非常高兴。
有能力的谈判家知道这些类型的谈判的初期要求总是很过分的，所以他们且不理会它们。
他们知道，随着谈判的进展，他们会向中间要求靠近，这样他们就能找到双方均接受的解决方法。
然后双方均能够举行记者招待会，宣布自己赢得了谈判的胜利。
举例：
律师怎样提出更多的要求
壹个律师约翰·布罗德福特来自得克萨斯州的阿马利诺，他曾给我讲述了这个原理。
他正为壹名想买壹处不动产的买家做代理，虽然他已想出了壹个方法，可是他认为：
“我要见见罗杰的‘提出比你想要得到的更多的要求’的原则是怎样运行的。
”因此，他凭空想像向卖方提出二十三段要求。
其中壹些要求是很荒谬的，他自己认为至少有壹半的要求能够立即删除。
可是让他惊奇的是，卖方只对其中壹段中的壹句话提出了强烈的反对。
即使这样，约翰按照我教给的方法没有立即让步，他坚持了几天，最后时刻勉强做出了让步。
虽然他于二十三段要求中只删去了壹句话，可是卖方仍感觉到自己、取得了谈判的胜利。
目标包括原则
接下来的问题是：
如果你提出比你想得到的更多的要求，那么，应该提出比你想得到的高多少的要求呢？
答案是：
应将你的目标包括于你的初期计划范围内。
你的初期计划应该和对方的计划到你的目标的差距相等。
举几个例子：
1．汽车销售商要求15万元售出汽车，你要求以13万元购进汽车，那么你应该提出的开始叫价为11万元。
2．假如你是壹个销售员，买方提出以1．60元购买你的小产品，而你能接受的价格是1．70元。
目标包括原则告诉你，你应该以1．80元开始谈判。
如果你于中间价格结束谈判，就达到了目标。
当然你且不是总能于中间要求处结束谈判，可是如果你的开始主张没有可依据的其他要求，那么这会是你可依据的很好估算值。
假设你以中间要求结束谈判，即于俩个开始谈判主张的中间位置结束。
如果你仔细研究，我想你会惊奇地发现这种现象发生得有多么频繁。
目标包括原则于大型国际谈判中的应用
遇到大事清的情况。
1982年，我们和墨西哥政府进行了壹次关于壹大笔国际贷款偿付问题的谈判。
他们大约拖欠了820亿元的贷款。
他们的首席谈判家是朱塞斯·赫佐哥，他是财政部长。
我们壹方的代表有财政部长罗纳德·里根及联邦储备局主席保尔·伐尔科。
我们提出了壹项有创造性的解决方法，要求墨西哥为我们的战略石油储备提供大量的石油。
赫佐哥同意这么做，可是，这且没有解决问题。
我们建议墨西哥政府支付给我们壹亿美元的谈判费。
这是壹种政治上可行的方法，能够让他们支付给我们自然增长利息。
但当洛兹·波蒂罗总统听说这件事后暴跳如雷。
他说：
“让罗纳德，里根死了这条心，我们不会给美国支付谈判费用的，壹个比索均不给。
于是，我们就确定了谈判范围，我们提出壹亿元的偿付要求，他们提出的则为零。
猜猜最后他们支付给了我们多少？
对，5，000万元。
处理小事和大事时，我们均会以均分差价为结束，至于目标包括原则，有能力的谈判家确信，如果发生了这种情况，他们仍然能得到他们想要的。
关于目标包括原则，你应该让对方先陈述他的主张。
如果对方让你先陈述你的主张，那么他就能够把你的计划包括于他的要求里面。
如果结束谈判时你经常均分差价，那么对方就能得到他所想要的计划。
这是谈判中最基本的原则。
让对方先陈述他的主张，它可能不会像你担心的那样糟糕，且且这是你能实现计划的惟壹方法。
反过来，不要让对方哄骗你先表态。
如果这种情况对你来说是好事。
而且你能够没有压力地行动，那么大胆地对对方说：
“你是和我谈判的人，形势让我很满意，如果你要这么做，你得给我订个计划。
…
目标包括原则的另壹个好处是，它能告诉你谈判进展过程中你能做出多大的让步。
我们来分析壹下我于前面提到的情况中，这壹原则怎样运作的吧。
汽车销售商要求以15万元卖出汽车，你想以13万元购买这辆汽车。
你提出的开始价位为11万元。
如果销售商将价位降到14.5万元，那么你能够提高到11.5万元，此时你仍然有能够实现的目标值，如果销售商下壹步行动是14.2万元，你也能够将你的价位提高3000元，到11.8万元。
记得要求用1．60元购买品的买家吗，你告诉他，你们公司以低于1．80元壹分钱的价格卖出均会亏本，而你实际的目标是1．70元。
买家将价钱提高到1．63元，当下你能够降到l．77元。
此时你的目标价仍于谈判双方俩个计划的中间价位处。
用这样的方法你能够向你的目标价运动，且且随时了解对方是否提出使你仍可达到目的的均分差价主张。
可是，目标包括原则中仍然存于危险。
你不可能总能预料到对方能紧跟你的让步方式。
我能够用数学计算的让步价来说明这壹点，可是你应该略微改变你的行动，这样你做出行动的原因就不容易被对方察觉。
壹个关于提出更多要求的故事
从前有壹对老夫妻，他们生活于遥远的壹个太平洋岛上，住于壹所破旧的茅草屋里。
壹天，壹场飓风袭击了他们居住的小村庄，摧毁了他们的家园。
这对老夫妻太老太穷，没有能力再重新盖茅草屋了，于是他们决定搬到女儿和女婿家里去住。
这样的安排使家庭内部突然变得不愉快起来。
因为女儿的小屋连她自己、她丈夫和他们的四个孩子均住不下，更不用说仍让父母来住了。
于是女儿找到村子里的智者，向他说明了面临的问题，然后问智者：
“我们该做什么呢？
”智者慢慢地从烟斗中抽了壹口烟，然后问道：
“你们有壹群小鸡，是吗？
”
女儿回答：
“是的，我们有十只小鸡。
”
“那么将小鸡放到小屋里和你们呆于壹起。
”
对女儿来说，这种回答真可笑，可是她仍是听从了智者的忠告。
这样的行动自然加剧了矛盾。
不久形势变得异常紧张，小屋里充斥着不友善的言语和鸡毛。
女儿又来找智者寻求忠告。
“你们养着壹群猪，是吗？
”
“是的，我们有三头猪”
“那么将猪养到小屋里和你们呆于壹起。
”
这种回答真荒谬，可是再问智者是非常不明智的。
于是她将猪养到了小屋里。
这样的生活真的过不下去了，八个人，十只小鸡和三头猪共同居住于壹间狭小、嘈杂的小屋内。
她的丈夫经常埋怨于这么吵闹的小屋里不能听收音机了。
第二天，女儿担心她的家庭会破裂，于是来找智者寻求最后孤注壹掷的办法。
她哭泣道：
“求您，再这样我们过不下去了。
告诉我能做什么，我壹定会去做，可是请救救我们。
”
这次，智者的回答却更加令人迷惑不解，可是很容易去做：
“将小鸡和猪搬出小屋吧。
”回家后她很快将这些动物赶出了小屋。
接下来，整个家庭幸福地于壹起度过了以后的日子。
这个故事的哲理于于：
抛开某些事情后，壹笔交易总是变得更好。
提出比你想得到的更多的要求，这似乎是壹种显而易见的原则，但这的确是于谈判中应考虑的事情，于许许多多的实验里的紧张局面和成百上千可追溯的真实生活形势中，这是由参和者反复证明了的事情。
你要求的越多，你得到的也会越多。
三、开始谈判的策略：
绝不对第壹个出价说Yes
绝不能对第壹个出价（或仍价）说Yes的原因是，它能使对方自然而然产生俩种想法。
让我们举个例，你正考虑要买壹辆二手车。
邻街的壹个人有壹辆车要出售，他们要价10，000元。
对你来说，那是非常合适的价格。
你急忙奔向那里，想于其他人争购以前得到它。
于路上你才想到接受他们的要价是错误的，于是你决定给出壹个超低的价格：
8，000元，提出这个价格只是想见见他们的反应。
到卖方家后，你围着汽车见了见，短暂的试了试车，然后对车主说：
“它不是我要找的那种车，但我愿意给你8，000元。
”
你以为他们对这么低的仍价会勃然大怒，可是实际的情况却是丈夫见着妻子说：
“你认为怎样，亲爱的？
”
妻子说：
“好吧，卖掉它！
”
这样的转变难道不使你高兴地跳起来吗？
你会不会想到：
“哇，真不敢相信我做成了这样的买卖。
再少壹分钱我均不能得到它。
”
我不会这样认为——你可能会想：
我应该做得更好的。
或者会认为肯定存于壹些问题。
我们考虑壹下更复杂的例子，将你放于对方的立场上。
举个例子，假如你是壹家飞机发动机制造商的采购商。
你正于会见壹名销售员，他代表发动机轴承的制造商。
轴承对你来说是非常重要的东西，因为你们固定的供应商没有按时供货。
于是你需要从这家新公司那儿紧急购买材料，这是壹家惟壹能于30天内供应你所需材料的公司，只有它才能避免你们公司组装线停产。
如果你不能按时提供发动机，就会削弱你和飞机制造商的关系，因为你们有85％的贸易来自于他们。
于这样的情况下，你对你所需轴承的价格肯定不能有很高的优先权。
当秘书告知销售员已经到了的时候，你对自己说：
“我会是很好的谈判家。
就见见如果我给他超低的出价会发生什么事吧”
轴承销售员做了介绍后，向你保证他能够按你的规格及时发货。
他给你的报价是每个轴承250元。
这很让你吃惊，因为你准备的仍价是275元。
你尽力掩饰自己的惊讶，答道：
“我们只能出175元。
”（于交易中，我们称这为假象。
而且于生意中总有假象。
）销售员回答：
“好吧，我们能够考虑壹下。
”
到此时，你肯定会有俩种反应：
1）我应该能做得更好的，2）壹定有什么问题。
于我几年来举行的许多讨论会中，我于听众中遇到过这样的形势。
而且除了这俩种反应，想不起仍有别的反应了。
有时，人们会把俩种反应颠倒顺序，可是通常均是这样的：
“我应该能做得更好的。
”，“壹定有什么问题了。
”我们分别分析壹下这俩种反应。
第壹个反应：
我应该能做得更好的。
关于这点，有种很有趣的现象：
用这个价格我们不能做什么，只能用其他人对计划的反应的方式去做事。
如果你出7，000元或6000元卖壹辆车，他们告诉你，他们愿意以这个价买它，这样你能做什么呢？
难道你仍认为你应该能做得更好吗？
如果轴承销售商同意以150元或125元卖出。
你能做什么呢？
难道你仍认为你应该能做得更好吗？
“我应该能做得更好的”于壹次购买土地中的实践
几年前，我于华盛顿的伊顿维尔购买了100亩土地，这些土地位于雷尼尔山西部的壹个美丽小镇。
卖方的要价是185，000元。
我分析了地产情况，于是决定，如果我能以150000元购得那块土地，那么会是壹宗非常不错的买卖，所以我将这壹价格包括于我的要求中，且要求房地产代理向卖方仍价为115，000元。
（特别的数字能建立良好的可信度，这样你极有可能让他们接受这个仍价，而无需讨价仍价。
后面会有更多的实例。
）
后来，我回到加利弗尼亚州拉·哈布拉山的家中，让代理商去向卖方仍价。
但他说，我认为，如果他们根据这么低的计划价定出的任何仍价我均能接受。
可是让我惊奇的是，几天后我收到邮寄来的仍价书，他们接受了我提出的这个价格和条款。
我肯定我赢得了壹宗好买卖，于以后的壹年内，我以比我买100亩土地仍高的价格卖出了60亩土地。
后来，我又以比我买100亩土地更高的价格卖出了另外20亩土地。
当初，他们接受我的仍价时，我应该认为：
“哇，太棒了，我根本不可能要这么低的价。
，，这本应该是我所想的，可是我没有这样认为。
我认为的是：
“我应该能做得更好”。
第二个反应：
壹定出了问题。
当我收到他们关于那块土地的
接受价时，我的第二个反应是：
“壹定出了什么问题。
我应全面分
析壹下初步的所有权资格方案。
如果他们愿意接受我认为他们不
会接受的价格，那么壹定有些什么东西我没弄明白”
当那辆汽车的卖主对你的第壹次出价说Yes时、你的第二个
想法肯定是壹定出了什么问题。
轴承采购商的第二个想法也是：
壹定出了什么问题，也许自从上次我谈了轴承合同后市场上有什
么事情发生变化。
我暂时不能做进壹步行动、我认为应该告诉销
售员，我需要和壹个委员会商讨壹下。
然后和其他供应商谈谈。
”
如果你对第壹次出价就说Yes，那么任何人的头脑里均会有
这俩种反应。
我们举个例，你的儿子对你说：
“今晚我能用壹下您
的车吗？
”，你说:
“当然能够，儿子拿去吧．祝你玩得开心。
”那么他会不会自然而然地想：
“我应该能做得更好的。
除了这个，我应该再要10元见电影的”？
同时他会不会不由自主地想：
“‘家里有什么事呢？
为什么他们想要我离开？
有什么我不了解的事吗？
’”
这应该是壹种非常好理解的谈判原则。
可是于谈判最激烈的
时候很难想起用到它。
你可能于脑海中已形成你希望对方怎样回
答的画面，那将是很危险的事。
拿破仑·波拿巴曾说过。
“指挥其最
不可饶恕的罪过就是‘形成了壹幅画面’——即假设敌人可能于已
知的情况下按某种方法行动，而实际上敌人的反应可能完全不壹
样。
”因此你期望他们能对这么荒谬的低数目进行讨价仍价，但令
你吃惊的是，对方的计划价比你所想像的更合理。
你想卖出壹块属于你的房地产，你的报价是100，000元，壹
家买主仍价80，000元，你回价90，000元。
你认为于85，000美
元就能结束谈判，可是让你吃惊的是，买主立即接受了90，000元
的价位。
老实说，难道你不觉得，他们如果接受90，000元的价
位，你应该出价更高壹些吗？
拒绝第壹个价格有时可能会很不愉快。
尤其是，于你和某人
谈判1个月，正要放弃时，她却拿出了壹个计划价。
这会诱惑你
去抓住自己想要得到的东西。
当这种情况发生时，作为有能力的
谈判家——记住不要太快他说Yes。
谈判故事
很多年前，我曾是壹家房地产公司的总裁。
这家公司位于南加里弗尼亚，拥有28间办公室，540名销售员。
壹天，壹家杂志社的广告业务员来找我，想于他们的杂志上卖给我壹个广告位.我很熟悉这份杂志，而且知道这是难得的好机会。
于是我决定让我的公司进入。
他给了我壹个合理而不过份的价位——2，000美元。
我很喜欢谈判。
于是我开始运用壹些策略和他讨价仍价，且说服他接受了800美元这个令人难以置信的低价。
你能够想像我对这件事的想法。
是的，我于想，“上帝，如果我于壹开始就将价钱从2，000元降到800元，我真怀疑如果要继续谈判他能给我多低的价广因此我运用了壹个中间策略，叫做“上级权力机构”。
我说：
“这个价似乎很合理，可是我必须把这个报价提交给董事会。
巧的是，他们今晚上有个会。
我会将价格提交给他们，然后，将结果告诉你。
…
几天后，我打电话告诉他：
“你壹定不会知道我多么遗憾。
你知道，我确实以为你提出的800元对董事局来说根本不会有问题，可是他们却不能马上接受它。
最近预算问题令每个人均头痛。
他们给出了壹个仍价，但那个价位太低，我不好意思告诉你是多少。
”沉默了很长时间，最后他说：
“他们同意出多少？
”
“500元。
”
“很好，我接受。
”他说，我觉得被欺骗了，虽然我和他谈判将价钱从2，000元降到了500元，我仍然认为我应该能做得更好。
应记住的要点：
1．绝不答应对方的第壹个出价或仍价。
否则自然会引起俩种想法：
我应该能做得更好的（下壹次我会）；壹定出了什么问题。
2．最大的危险是：
你于脑海中形成了这样的画面：
即对方怎样答复你的计划，以及他的仍价会大大高于你所期望的值。
留心这种可能性，这样你就不会失去警惕了。
四、开始谈判的策略：
对别人的计划有所顾虑（对对手的每壹句话均要打壹个问号）
有能力的谈判家知道应该有所顾虑——即对对方的计划感到震惊和吃惊。
举例来说：
你到壹个风景名胜区游玩，见到壹位木炭画画家的作品。
此时他仍未将画作挂出来。
于是你问他要多少钱，他告诉你是15元。
如果这个价没有让你感到震惊，那么他的下句话就是：
“另外上色要5元。
”如果你仍未表示吃惊，他会说：
“我们这里仍有发货用的箱子，你也需要壹个…
例如：
■你正于销售计算机，买方要求你应该提供壹份持
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