健身会所会籍顾问销售问题处理资料全.docx
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健身会所会籍顾问销售问题处理资料全
健身常识
一课程介绍
健身操：
一种整体运动课程。
它集各种步法、手型、组合动作以及方向变化，在动感、节奏、美妙的音乐中完成。
作用：
增强体质、增强心肺功能、提高体能、改善人体的协调性、灵活性，并培养良好的乐感，为学习其他有氧课程与力量练习打下基础。
瑜珈：
它是以静制动的运动它是在舒缓、柔和的音乐中做各种体位，并结合呼吸、冥想，感受人性至善至美的境界。
作用：
舒展全身的肌肉与骨骼，使体形更匀称，有线条，提高柔韧性、协调性、平衡性，坚持练习可以改善睡眠等效果。
杠铃操：
杠铃操是健身史上最全面的健身项目，它成功的将杠铃引进有氧操房，使有氧健身和无氧健身达到最佳结合，符合减脂、塑形规律，同时配合动感音乐使您的健身不再枯燥，充满激情。
作用：
能塑造匀称、协调体形、达到减脂瘦身的目的。
挑战自己的体能！
适合各种年龄阶层。
被称为最强烈、火爆、有效的塑身方法
踏板操：
在有节奏、动感的音乐下，跟着教练的口令，在一块小小的踏板上，上板、下板以及转体、跳跃等动作
作用：
使腿部更结实、防臀部下垂，适合各种人群
现代塑身：
它是集东方太级、和瑜珈西方的芭蕾、普拉提的精髓，以舞蹈般优美的动作配合悠扬的音乐进行全身的伸展和拉伸，感觉修长，强健，集中，平和且简单易学。
作用：
使身体各部位协调匀称、结实有线条，减少体脂、减轻精神压力、恢复精力、拉伸脊柱，适合长期伏案办公人群。
太级运动：
在轻柔、缓慢的音乐声中做马步、弓步、抱球等等各种连绵不断的动作。
作用：
感受传统健身方法的魅力。
内外兼修，行云流水，简单易学，适合各年龄阶层，再不是老年人的“专利“了
普拉提：
它吸收了古老的瑜珈和太级，用节奏把呼吸、冥想、柔韧、平衡有机结合在一起。
作用：
能够快的速的雕刻出修长紧实的体形，尤其是腰、腹、臀的肌肉曲线。
有氧拉丁：
拉丁风格的有氧舞蹈，动作变化多样、新颖、有节奏感。
作用：
改善形体、张扬个性、培养气质
动感单车：
它是有无氧运动的结合运动中它主要针对人体的腰腹臀腿它是欧美最流行的健身运动项目。
在动感的音乐、旋目的灯光下，跟教练做各种动作，尽情挥洒汗水，最大限度的挑战体能。
作用：
减脂瘦身、增强心肺功能。
提示：
1、让会员锻炼前了解课程特点
2、将以上各种课程有机结合较好，达到全面发展，避免只上一种课程
二、健身常见疑问解答
1、新会员入会应享受哪些基本服务？
答：
首先，教练预约会员做体能测试。
目的一：
教练了解会员的身体指标以及生理情况；
目的二：
有利于针对性的给会员健身和营养建议
其次，教练带领会员熟悉健身器械，并推荐一些有氧课程
再次，教练有义务解答会员任何健身疑问
2、健身运动后的健身反应有哪些？
答：
体力充沛，食欲良好，精神充满，工作效率提高，睡眠质量提高，面色红润，身体肌肉、脂肪比例趋于匀称、协调，体能、耐力改善，心肺功能增强，调节心理，改善生活质量。
3、我（会员）该怎么锻炼才能达到效果？
答：
从健身角度讲，我们每周三次锻炼，每次四十五分钟到一个小时，就可以达到健身效果了但是由于每个人的运动基础不同、身体状况不也一样，只有在专业教练的科学、系统的指导、安排、监督的过程，并结合会员的生活习惯、工作情况，寻找适合个体的运动方式，循序渐进，从而达到良好的效果。
4、运动前后、运动过程中是否可以饮水？
答：
水分是维持生命所需要的物质，运输营养物质的载体，调节体温。
正确的饮水方法是少量多次，每次解决口渴感即可。
每天八杯。
饮水不足，运动能力下降，食欲不良，体温上升，心率加快，甚至死亡。
饮水太多，排尿出汗增多，心肾负担加大，影响消化吸收，延长体力恢复时间。
5、每次运动时间越长、运动量越大，效果越好？
答：
“一口不能吃成胖子“，胖和瘦都不是一朝一夕能完成，与我们的生活习惯有直接关系。
心态很急、想快速见效只会适得其反，甚至影响健康。
分析：
1：
机体过度运动后，符合超过身体承受能力，脂肪代谢的过程将减慢；
2：
身体疲劳，影响睡眠，不易恢复，影响运动进程甚至厌恶，恶性循环；
3：
大量消耗后，食欲下降，造成营养失衡；
正确方法是：
培养良好的生活习惯，坚持科学运动，均衡营养，充足睡眠，不知不觉中形体就得到改善。
6、手臂、腿部、腰部粗等，只要练习相关部位就可以减肥？
答：
局部运动消耗能量少，并容易疲劳，不能持久。
脂肪代谢由神经与内分泌系统调节的，是全身性的。
只有通过全面的有氧运动与适量的力量练习相结合，才会达到减脂作用。
7、跑步、跳操会把腿练粗？
答：
很多会员平时缺少运动，全身的部位都比较松弛，参加运动后，例如跑步、跳操，感觉腿部变粗是主观的认识，其实是运动强度把握不好，造成肌肉胀感。
调节方法：
控制好运动强度，最好请教专业教练，做好放松与休息。
8、哪些运动叫有氧运动？
答：
跑步、椭圆机、各种有氧操都属于有氧运动。
这些运动可以增强体质、心肺功能，调节人体的协调性、灵活性，促进新陈代谢。
9、我怕器械练习会长肌肉？
答：
器械练习可以改善我们长时间工作力乏的身体状况、使我们更有精神气质。
它的重量可以调节，寻找适合自己的重量，最好请教练帮忙，运动强度调节好不可能练出肌肉来，只会使您的身体更结实、有线条。
10、有肌肉难看？
答：
这是您对科学健身的认识误区。
我们进行锻炼很大程度上是减少脂肪、增加一点肌肉，达到我们的身体比例协调匀称，有线条，“骨感”，这些都是女士们追求的。
现代社会办公室颈、肩、腰、腿等酸痛症状，很多是因为缺少运动，肌肉萎缩造成的。
而且肌肉代谢快，可以消耗我们体内多余的热量。
11、怎么减肥啊？
答：
首先控制好您勤快的嘴，其次多动您懒惰的腿，更重要的是调整好您的生活习惯。
运动过程中最好是有氧运动与器械练习相结合。
又因每个人肥胖原因各异、身体状况不同，为了达到更好的效果、更安全，寻求教练帮助是明智的。
12、只吃水果就可以减肥了？
答：
这种想法有点偏激了
适量地吃水果，可以补充我们身体必需的维生素和矿物质，是有益的。
但是只吃水果会导致人体营养平衡，毕竟我们身体必需要蛋白质等其他营养素，况且水果里也有大量的糖份。
任何事物必须适可而止。
13、运动营养补剂的好处？
答：
运动前补充可以提供我们体能，使运动更加顺利，提高训练质量运动后补充可以使体力快速的恢复，疲劳消除。
14、运动停止易反弹？
答：
我们首先要清楚不是因为运动使我们的身体反弹，而是因为我们的饮食与运动的失调。
长时摄入过量，我们体形肯定会发生变化。
15、操房是女性的运动专区，器械练习是男人的专利？
答：
错！
我们身体素质包括力量、柔韧、耐力、平衡性、协调性等等很多项目，由于缺少活动，我们很多的技能不只不觉中丢失了，只通过全面的、系统的锻炼才能达到良好的效果。
所以，健身房里的运动项目是不分男女的。
16、女性为什么不容易练出发达的肌肉？
答：
女性进行一些小强度、多次数的力量练习是有益的（具体强度可以请教教练，因每个人情况各异），可以使女性的身体各部位更结实、光滑、流畅。
那些健美运动员练出发达的肌肉需要多年的时间、合理的饮食、大强度的训练、规律的生活习惯、各种营养补剂、顽强的毅力等一系列付出，才能练出发达的、匀称的健美体魄，更主要的是男性拥有较多比例的雄性激素，而女性很少所以，女性容易练出大肌肉块吗？
不可能！
（想得美！
！
！
）
17、会员入会为什么要做体能测试？
答：
公司对会员的负责，保证会员的安全性。
二、为什么要到健身房健身？
1、因现代都市大量废气的排除，对空气污染非常严重，而在健身房运动时可以有效的防此吸入大量污染空气。
2、在健身房健身有专业的教练为您量身定做科学的健身计划，从而达到最佳效果。
3、减少顾客的投资，一般每一种器械的功能都比较单一，作为个人购买的话不可能面面俱到，〈此项的投资不菲，而且占地非常大〉，而一个专业健身房可以说是面面俱到，顾客只须每次花费很少的钱都可以享受到全面健身运动。
销售异议处理
1、客户：
我想办个月卡或次卡，季卡都可以，您们可不可以办理：
销售：
健身本身是一种长期的生活方式，我们设立会员制的经营模式，就是为了消除健身的短期性和盲目性，能够给会员建立一种真正的系统的健身意识和长期稳定的交流环境，办理次卡、月卡还有一种叫法，叫做懒惰卡（开玩笑说的）
2、客户：
我的工作很忙，时间也不稳定，所以入会没什么意义？
销售：
正是因为这样，您更应该注意自己的健身问题，更需要选择一间好的健身会所作为您的健康保证，定期来做一些维护。
3、客户：
我锻炼没有什么恒心，不能保证长期坚持，入会没什么意义？
销售：
这在其它会所非常普通，给会员造成很大的经济损失，其根本原因有两点：
一是会员本身的时间安排不过来，或其本身比较有惰性。
二是教练制订的计划不够理想，不能在短期内达到效果给会员于信心，而且教练的跟进工作也没做好，这在我们攀宇是不会发生的，如果有您可以投诉教练。
4、客户：
你们会不会一年以后不再经营？
销售：
您看过我们的规模和设施，您认为可能吗？
再说我们是品牌经营，健身本来就是一个长期的经营项目。
5、客户：
办一张卡可不可以带人来玩？
销售：
您办一张卡如果带五个人来玩，如果所有的会员都象您这样的话，那么我们卖两千张卡，就会有一万个人来健身，这种做法是否对您本身权利的一种侵犯呢？
6、客户：
我回去跟家人再商量一下吧？
销售：
如果您能保持健康的身体，漂亮的身材，（如果男士则说充沛的精力）而您的爱人真的爱您的话，他反对吗？
7、打折问题
销售：
如果您今天刚叫了1980元，待会儿有人叫了1680元，您觉得这样对会员公平吗？
客户：
我承诺不泄露这个价格。
销售：
我们不能欺骗别的会员，这也是我们给所有会员的承诺，试想想，如果今天给您1980元的价格，也许明天我就可以给别人1680元的价格，我想这样的会所没有人会加入，您认为呢？
8、带小孩问题
销售：
如果您写一份承诺书？
您的孩子在会所发生的任何意外我们都不用负责任，那么可以，而且带小孩到成人场所本身就是一种不负责任的行为。
9、客户：
我还是回去在考虑以下吧/
销售：
其实您这样做是一种慎重的表现，刚才我的解答已解决您所有的疑虑，您还考虑什么呢？
是否没带够现金，没关系，我们会所是可以刷卡，如果您有诚意的话，您先登记一下个人资料我带您去落个定金。
疑问解答
1、医生和护士们常说：
“我上班时忙忙碌碌，楼上楼下的路，根本不用运动了。
”
这是错误的想法，因为上班时的忙碌与健身运动对身体的影响完全不同，上班时的忙碌随工作的紧张与压力，而健身运动则可释放和缓解压力。
上班时的忙碌以完成工作任务为目的，健身时的中心任务是完成特定的热量消耗，遵循特定的运动强、安全、科学、有效地达到健身目的。
2、我本来够瘦的了，不用去健身了。
你是很瘦了，但是你的体质指标是否也达到标准？
譬如心肺功能，耐力，柔韧性。
来健身并不一定是减肥，更多的是增强体质，释放压力，丰富精神生活，提高生活品质。
3、每天工作太忙可，没时间去健身。
其实健身不用天天去，每星期3-4次，每次花上一个半小时就行。
坚持健身是一种新的生活方式。
你会随便跳过一吨饭吗？
不会！
健身就像你每天的吃饭和休息一样，必不可少。
4、我太懒，要是去吃还行，健身就算了吧。
通过健身可以改变您以前的生活习惯，培养自己积极向上的生活态度，挑战自我，更何况，现在不是一直流行一句话吗，“请人吃饭不如请人流汗”，这也说明了现在都市人的消费导向。
5、我从不运动，也挺好的，所以没兴趣。
越是不运动的人就越应该运动，因为随着年龄的增长，人的身体机能会日益衰退，通过运动可以提高新陈代谢，延缓衰老。
难道您不希望别人说“您看起来越来越年轻，精神越来越好”吗？
6、我一个月就挣那么点钱，买衣服都不够，哪有钱去健身？
你买来新衣服会天天穿吗？
然而一个好身材是每时每刻都跟着你的，为什么不省下一件衣服的钱去健身，让自己所有的衣服因身材好而变：
“靓“。
7、我减肥是没有指望了，试过好多方法都不行，去健身效果吗？
当然。
是有很多人曾经试过很多瘦身方法都没有效果，但你确定你曾按照一个为你量身订做的瘦身运动处方坚持运动了吗？
好教练能给你的不是训练计划本身，而是运动效果！
8、减肥好还是吃药好，不用运动还有效果。
俗话说“是药三分毒“，吃减肥药破坏人体正常的内分泌系统，只能达到一时的效果，而后还会反弹。
而有氧运动+力量联系+合理饮食，才是既达到减肥目的，又能保证健康的唯一途径。
9、不愿做来访记录，不用你们陪同，我只是随便看看。
您好，本会所是实行会员制的私人会所，只有会员和准会员才可以使用/参观本会所。
对于来访的客人我们通常要进行专门的登记，您才可以获得准客户资格，并且，您需要在我们的会籍顾问陪同下进行参观。
这是为了最大限度维护现有会员的权益。
我想您如果在我们这里健身时也不希望非会员打搅的，你说是吗？
10、准客和注重减肥的效果多，能不能承诺?
不可以随意承诺。
减肥成功与否，在于合理的健身、可控制的饮食摄取、合理的休息。
如果您按照教练的指导长期坚持，减肥是肯定没有问题的。
至于减肥的进度，通常因人而异。
体重较重的人，初期最为明显。
我们最高的减肥记录是2个月30公斤。
而身体只是微胖，减肥的绝对值就会不大。
但对于一般性肥胖，每周减肥1—2斤是可行的。
同时，我们不赞成在短时间内迅速减肥，这样对健康不利。
11、一句话都不说的准客户
注意，不说话就是他对你说的不感兴趣，这可不是个好的信号。
根据我们以前的培训，我们知道，初次来的客户通常希望了解以下三个信息：
（1）他们对我的到来感兴趣吗？
（2）我能得到我想要的结果吗？
（3）我喜欢这里的设施和服务吗？
所以，你一定要满足顾客的潜在需求，不要只是自己滔滔不绝的即席演讲，最蹩脚的会籍顾问是演说家，而最高明的会籍顾问则是积极的聆听者，他们总是希望弄清楚客人最感兴趣的东西，并重点说明。
这就是互动。
如果客户真的很内向，那么你可以经常说这样的话，如‘欢迎光临金太阳，今天的天气太热了，来赶紧坐下喝一杯冰水。
您觉得我们的健身操课很多，是吗？
/您觉得我们的面积是不是很大，您不用担心这里拥挤。
/您对哪种健身课程比较喜欢呢？
/嘿，凯西小姐，通过我们的健身计划，您最希望达到什么样的目标啊？
/您以前有没有运动啊？
/您是怎么知道我们的会所的………
12、停止运动后，运动后会不会反弹？
回答是肯定的，不反弹。
健身停止后，体型发胖不是健身的错
体型的维护通常取决于三个方面：
合理的健身计划、饮食控制、合理的睡眠。
通常的发胖是由于摄取的热量大于消耗的热量造成多余的热量以脂肪的存储在体内，通常是在腰腹、大腿内侧、上臂外侧。
因此，停止健身后，只要合理控制饮食和睡眠，使摄取的热量基本等于消耗的热量就不会发胖。
睡眠要有规律，睡眠时间过长，人体基本代谢减少，也会使人体热量供需失衡。
过短则可能影响体力的恢复。
忽长忽短，则会使身体的机能紊乱，可能引起消化系神经系统的多种疾病。
如果您实在无法抗拒珍馐美味的诱惑，我们建议您还是坚持健身为好!
13、价格比同行高出许多
这是由于我们采取优质优价的策略。
价格高，是因为我们比同行业提供更为优秀的解决方案，您看一看，我这里有一个比较的表格，帮助您了解一下同行之间的一些细节（打开一览表，让客户看，指出的区别），您看，是不是我们的方案更好一些呢？
从中不难看出，我们的成本大大高于他们，这种更高质的服务，价格自然高些。
就是我们说的一分钱一分货，您说是不是？
价格不是问题，其实，如果您更关心您的梦想能不能在本会所得到很好的实现，是吗？
那么，我们现在给您讲一下，我们的教练服务吧？
（及时转移话题）
14、想锻炼，就是没时间！
哈哈，看来您对健身很认可呢？
（及时肯定，是对获得共同认同的基础）
现在，我们来算一笔账。
一天有24小时，一年是365天，那么一年就是8640个小时，如果您一周拿出3个小时健身，那么占用您的时间一年是162个小时，这只占一年全部时间的不足2%，而您获得的是健康的身体。
用2%的时间，获得365天的健康，您看是不是很划算呢？
况且，您还会因此减少很多其他开支呢？
比如医药费，比如去美容院减肥的费用，或许，您还会改掉吸烟的习惯呢?
我们非常认同以为专家的话，人的知识、能力、经验、财富都是建立在健康的身体之上的，有了健康的身体，您的知识、能力、财富就会发挥到及至。
身体好了，工作效率自然会大大提高，磨刀不误砍柴功，您说是不是？
一般来讲，如果不是为了健美比赛或短时间强力减肥，您一周健身2—3次，一次一次小时就可以了。
15有氧运动和无氧运动的区别
有氧和运动无氧运动可以通过心率的高低大致区分。
假设一个30岁的人，我们用220-30就获得他的最大心率范围，乘以60%是144，就是说，您在心率不高于144时的运动就是有氧运动，高于144就是无氧运动了。
一般来讲，有氧运动心率变化比较平稳，持续时间较长（30分钟以上）合适锻炼心肺功能和减肥。
无氧运动，心率变化大，持续时间很短，需要分组来做。
侧重力量和增肌的训练。
通常来讲有氧运动和无氧运动在项目和器械使用上没有严格区别。
比如跑步机通常被认为是有氧运动项目，但如果您是短时间快速跑，就是无氧运动训练了。
各种健身操也是如此。
在健身房，通常有氧运动和无氧运动是分区的。
一般比较好辨别。
跑步机，功率自行车，漫步机，划船机，登山机都是在有氧区，健身操基本也属于有氧项目。
16.器械练习对女性有用吗？
瘦不是美的标准，线条和比例协调才使根本。
所以，我们不赞成节食减肥，因为，该瘦的地方瘦了。
不该瘦的地方也瘦了。
女性要维持一定的脂肪比例，一般25%比较适合女性。
合理的肌肉比例和脂肪比例才是体型的重要标志。
同时合理的肌肉还会使您的身体线条优美而且充满弹性。
节食减肥把脂肪减下去了，肌肉减下去了，就会是减肥松弛而没有弹性，有损美观。
合理的器械练习，可以把女性的肌肉比例调节的更为合理，从而使身体线条更为美观。
由于脂肪通常是以肌肉为塔基的，基础结实了，肌肤自然有弹性，而且不会下垂。
17.我怕坚持不下来。
是吗？
这是每个开始决定健身的人常有的顾虑，大约有80%的人有这种担忧。
健身的效果决定于教练的健身指导和自身的意志力，同时健身会所的氛围也很重要。
我们这里的教练，都是持有国家认可的指教证书。
我们要求我们的教练制定的健身计划不但要有专业性还要具有趣味性，把健身搞成游戏是个不错的注意的，同时，会所在氛围的营造上很是下功夫。
从背景音乐到器械的摆放，从运动行饮料的提供到运动营养套餐，从健身计划户外拓展，您的健身不在是乏味的，而是一种休闲一种享受。
您可以想象一下，您一边在跑步机上慢跑，一边看着电视机上播放的精彩电视节目，耳边流淌着美妙的音乐，您还可以趁势欣赏美丽的街景，这样的健身是不是很惬意。
您健身完毕再喝上一杯我们精心调治的运动饮料，然后再到桑拿室蒸一蒸，一种畅快淋漓的感觉就会油然而生。
您还可以参与每月减肥之星或健美之星的评选，看着那些伙伴创造的奇迹，您的心理一定很痒，为什么自己不行呢？
还是赶快开始吧！
18、为什么练习后体重反而增加了？
健身实际上是两个相反的过程作用的结果，一方面，人体的肌肉会增加;另一方面，脂肪的减少，但是一般来讲，脂肪的减少要明显一些。
我们知道，体重的变化，在人体吸收热量和消耗热量的一个较量。
要想取得很好的减重效果，必须重视饮食的控制。
您遇到的情况是由于您吸收的热量大于您消耗的热量，请你要按照教练的建议控制饮食，并请求他给您出专门的饮食食谱，一切问题就会迎刃而解。
19、一步步的要求价格便宜（或是太贵了）
嘿，杰克先生。
正如我们刚才探讨过的，我们的整体解决方案要大大优于其他的同行，我们自然要贵一些的。
同时我们的企业要维持一个合理的利润范围，以便我们能够在保证长期质量的情况下的获得发展，我们现在的价格很经济了，它仅仅是成本而已，开业后我们要逐渐恢复到原价1980元。
如果我们以成本价以下出售，您还会信任我们吗？
我想您不会因为便宜一点就放弃服务品质的，您说是吗？
有些俱乐部为了搞恶意竞争，把价格压的很低。
这会出现两个弊端：
一是发展肯定不长久，服务保障不了，不知哪天关门；另一个是，表面的低成本可能隐藏着背后的高成本。
您做任何一项投资总会具有一定的弹性，为了获得更好的效果，投资上调一部分是明智的选择。
设想一下，您只需要少抽几包烟，少打几次牌，把美容的投资减少一点，您就可以轻松实现我们的健身计划了！
必要是化整为零。
一年1480块，每天仅仅是4.06元而已。
20、如何给准客户一个让步
轻易不要让步，让步一定要以退为进。
要有先决条件。
比如，‘我们会所有规定，如果您能够介绍朋友来参加我们，我们会所会给您一个奖励会籍，每介绍一个朋友，您可以获赠一个月会籍。
如果客人实在不在乎赠品，有必要做价格让步时，你可以说，嘿凯西小姐，我知道你非常想健身，我们聊的也很投机，我想我把经理请来，看看他有什么办法。
（会籍顾问是没有权利降价的。
）
21、家离这里太远了
是吗？
我们最远的记录是从天津来北京健身，驱车1.5小时。
理由是，喜欢这里的氛围，信任这里的服务，觉得很合适自己的身份。
我们是乐清最好的，不是吗？
其实，你仅仅驱车几分钟而已，可以算做准备活动好了。
22、预售期对顾问的介绍很怀疑，犹豫不定
是啊？
眼见为实嘛。
不过我们这么大的投资，肯定是寻求长期稳定的发展，如果我们服务不好，不是自掘坟墓，这我们可不干。
您大可放心，我们不会因小失大。
您看，我们现在的价格非常经济，也主要考虑为了感谢顾客的信任，开业后这种优惠就没有了。
23人太多
是吗？
我们正引以为豪呢？
有这么多顾客加入我们，是对我们的认可。
任何一家健身会所在高峰期客人都相对多一些，如果在高峰期，没有客人，您最好就不要去了。
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