《外贸实务》第6章 各种合同条款的磋商.docx

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《外贸实务》第6章各种合同条款的磋商

从交易磋商的内容看，就是合同的各种条款。

磋商这些条款，需要具备一定的背景知识。

一份国际贸易合同应包括哪些条款并没有统一规定，可以简单也可以复杂，要看具体的交易而定。

§1品名条款

品名条款也可以叫做品质条款，它包括商品的名称、品种、规格、货号、质量、颜色等内容，可繁可简，视商品的性质而定，合同中在“Commodity&Specification”或“NameofCommodityandSpecifications”下显示。

品质条款是合同的重要条款，因为商品的品质是买卖双方交易的对象，品质是否符合要求，最受双方关注。

《公约》以及各国的法律都规定，如果买方收到的商品品质与合同的规定不符，他有权拒收货物或要求损害赔偿。

因此，规定好品质条款实在是很重要的。

1.1商品品质的规定方法

在国际贸易中看货交易的情况比较少，商品的品质要借助一定的方法来表示。

这样方法主要有两类：

一是“凭样品买卖”，二是“凭说明买卖”。

凭样品买卖

“凭样品买卖”（SalebySample）就是用样品来规定商品的品质。

根据样品来源的不同，又可分为下列三种：

1凭卖方样品买卖。

即由卖方提供样品来确定商品的品质。

在合同一般有“QualityasperSeller’sSample”等语句。

卖方的样品可以直接从要交付的货物中提取，也可以另外制作。

这种方法对卖方比较有利，因为样品由卖方提供，交货比较容易做到与样品一致。

2凭买方样品买卖。

即由买方提供样品来确定商品的品质。

合同中一般有“QualityasperBuyer’sSample”等语句。

买方可以拿现存的商品做样品，也可以另外制作。

这种方法对买方比较有利，因为，样品由买方提供，能比较准确地反映买方的要求。

3凭对等样品买卖。

即样品先由买方提供，卖方收到后按照买方的样品制作样品，然后再寄给买方确认；买方如果认可，就以这个样品作为将来交货的标准。

这种按买方样品制作的样品称“对等样品”（CounterSample）或“回样”（CounterSample），因此，叫“凭对等样品买卖”。

“凭对等样品买卖”对买卖双方都比较公平，是“凭样品买卖”常见的方法。

下面是“凭对等样品买卖”的实例：

凭说明买卖

“凭说明买卖”（SalebyDescription）就是用文字、图片、品牌、产地等来表示商品的品质。

具体有可以分为“凭规格（SpecificationofGoods）、等级（GradeofGoods）、标准、说明书、品牌、产地买卖”等。

另外，在国际贸易中，对于某些品质变化较大的农副产品，常采用“良好平均品质”（FairAverageQuality，FAQ）或“上好可销品质”（GoodMerchantableQuality，GMQ）来表示商品的品质，也可以看做“凭说明买卖”的形式。

“良好平均品质”（FAQ）指一定时期内某地出口货物的平均品质，一般指中等货。

FAQ标准的制定方法有两种：

（1）生产国在农产品收获后，经过对产品广泛抽样，从中制定出该年度的FAQ标准；

（2）从某一季度或月份某一装运地各批出运货物中抽样，取其中间者作为FAQ标准。

“上好可销品质”（GMQ）指卖方所交货物应“品质上好，合乎商销”。

这种标准很容易引起争议，一般较少采用。

【案例】韩国一公司向我一土畜产公司订购大蒜650公吨，合同的品名条款为“山东大蒜”。

临近交货时，山东大蒜因自然灾害歉收，我公司赶紧从其他省份采购大蒜交货。

韩国公司收货后发现不是山东大蒜，于是来电提出异议，要求我公司要么提供“山东大蒜”，要么降价处理，否则将撤消合同并提出损害赔偿。

问韩国公司的要求是否合理，我方应吸取什么教训。

【案例】韩国公司的要求合理。

合同中规定品质的方法是“凭产地买卖”，公司提交的大蒜不是山东所产，违反了合同规定，买方有权提出案例所列的要求。

我方在上述情况下，不能擅自用其他地方的大蒜来顶替，如果合同中定有“不可抗力”条款，可以引用“不可抗力条款”向买方说明情况，求得买方的谅解和处理意见。

如果没有“不可抗力条款”，也应该先通知买方，征求买方的处理意见。

1.2品质机动幅度的规定

在国际贸易中，有的商品的品质可以比较准确的规定，而有的商品的品质却很难做到绝对准确，例如，矿产品、农副产品和轻工业品等，在这种情况下，就涉及到规定品质的机动幅度问题。

规定品质机动幅度的方法有两种：

（1）规定品质与样品大体（About，Approximate）相似。

例如，在合同中表明“Qualitytobeconsideredandbeingaboutequaltothesample”。

但这样种方法比较笼统，最好再加上一些主要指标，如“含水量最大不超过13％，含油量最小不低于44％”，“湿度10％-12％”等等；

（2）明确规定品质的机动幅度。

例如，“籼米的碎粒最高为35％，水分最高为15％，杂质最高为1％。

”

有的商品在国际上有公认的“品质公差”（QualityTolerance），如果交易货物有这种品质公差，品质差异又在公差的范围内，就无需再规定机动幅度。

1.3磋商品质条款应注意的问题

1.根据商品的性质选择规定品质的方法。

一般来说，凡是能“凭说明买卖”的，尽量采用“凭说明买卖”，难于“凭说明买卖”，例如有色、香、味的商品，才考虑“凭样品买卖”。

因为说明有具体的衡量指标，不容易引起争议，而样品没有具体的指标，到时候不容易说清。

在实践中，也可以将二者结合起来采用，对商品某些可以用文字来说明的品质用文字说明，难于用文字说明的品质用样品来表示。

例如，在纺织品和服装交易中，常用“色样”（ColorSample）来表示商品的色泽，用“款式样”（PatternSample）来表示服装的款式，对其他品质则用文字来规定。

2.对商品的某一品质应避免同时采用“凭样品买卖”和“凭说明买卖”两种方法。

因为这样商品的品质要同时符合两方面的标准，增加了履约的难度。

3.在“凭样品买卖“时，最好留一份或数份与寄出的样品一致的复样（DuplicateSample），对于复样要妥善保管，以防变质；有时候对复样还应该请由第三者（如商检局）或双方共同加封，以防今后对复样的真伪发生争议，这种复样叫“封样”（SealedSample）。

4.在国际贸易中，为了介绍产品常常也提供样品，这种样品并不是规定商品品质的样品，也就是说，不能作为“凭样品买卖”的样品。

为了防止误会，可以在合同中说明“提供的样品仅供参考”（Forreferenceonly）。

【案例】一合同的品名条款为“手工制造书写纸”（HandmadeWritingPaper），我方提供的所有单据均为手工制造。

买方收到货物后，经检验发现部分制造工序为机械操作，于是要求我方赔偿，我方拒赔，主要理由是：

（1）商品的生产工序基本上是手工操作，而且关键工序完全采用手工；

（2）交易前买方看过样品，且实际交货品质与样品一致，请判断责任在哪方？

并说明理由。

【案例】责任在我方。

因为合同中的品质条款为“手工制造书写纸”（HandmadeWritingPaper），这是“凭说明买卖”。

交易前买方虽然看过样品，且实际货物与样品完全一致，但这里的样品显然是供参考的样品，不是规定品质的样品，即该合同不是“凭样品买卖”。

合同中也没有以样品确定商品品质的相关规定。

5.磋商品质条款时，卖方要考虑国内供货的可能，对做不到的，不能为了取得订单而接受。

此外，还要警惕某些不法商人利用品质条款设置陷阱。

§2数量条款

合同中的数量条款在“Quantity”的栏目或标题下显示，一般包括数量和计量单位两项内容。

2.1计量单位

国际贸易中的计量单位一般采用公制（TheMetricSystem），但有时候也会遇到外商采用英制（TheBritishSystem）、美制（TheU．S．System）等情况。

主要度量衡制度的计量单位有：

1.重量（weight）单位：

公吨（metricton，M/T）、长吨（longton,L/T）、短吨（shortton,S/T）、千克（kilogram,kg.）、克（gram,g.）、盎司（ounce,oz.）、磅（pound,1b.）等。

2.数量（number）单位：

件（piece,pc.）、双（pair,pr.）、套（set）、打（dozen,doz.）、卷（roll）、令（ream,rm.）、箩（gross,gr.）、袋（bag）、包（bale）等。

3.长度（Length）单位：

米（meter,m.）、centimeter,cm.）、英尺（foot,ft.）、码（yard,yd.）等。

4.面积（area）单位：

平方米（squaremeter,sq.m.）、平方英尺（squarefoot，sq.ft）、平方码（squareyard,sq.yd）、平方英寸（squareinch,sq.in.）等。

5.体积（volume）单位：

立方米（cubicmeter，cu.m.）、立方英尺（cubicfoot，cu.ft.）、立方码（cubicyard,cu.yd.）、立方英寸（cubicinch,cu.in.）等。

6.容积（Capacity）单位：

升（1itre,l.），加仑（gallon,gal.），蒲式耳（bushel,bu．）等。

如果外商采用了非公制的其他度量衡制度，就涉及到不同计量单位的换算问题。

2.2重量的计量

在以上各种计量单位中使用得最多的是重量，这里专门谈谈重量的计量问题，在重量计量方面，计价重量的知识最重要。

货物的重量有毛重、净重等，所谓计价重量就是以哪种重量为基础来计算价格。

在国际贸易中常见的计价重量有：

一、毛重（GrossWeight）

即货物价格的计算以毛重为基础，这时在重量前应标明“GrossWeight”。

二、净重（NetWeight）

即货物价格的计算净重为基础。

这时在重量前应标明“NetWeight”。

以净重计价应同时规定皮重的计算方法。

皮重的计算方法主要有四种：

1.按实际皮重（ActualTare）计算。

即以包装材料的实际重量为皮重。

2.按平均皮重（AverageTare）计算。

即从包装材料中任意抽出若干件求得其平均重量作皮重。

这种方法适用于包装材料和规格比较划一的商品。

3.按习惯皮重（CustomaryTare）计算。

某些标准化的包装国际上有公认的重量，这种公认的重量称为“习惯皮重”。

4.按约定皮重（ComputedTare）计算。

即皮重由买卖双方约定。

三、“以毛作净”（GrossforNet）

有时候，买卖双方会约定将毛重作为净重来计价，这时重量后应标明“GrossforNet”。

三、公量（conditionedWeight）

货物的含水量不同，重量会有所不同。

对于某些价值低廉的商品来说，这种差异可以忽略不计；但对某些价值昂贵的货物，如生丝、羊毛等，会引起价格上的很大出入。

对这类商品常采用“公量”来计价，“公量”的计算公式为：

公量＝干量＋标准含水量＝实际重量×

干量：

指用科学方法抽去货物中所有的水分后得到的货物重量；

标准含水量：

指双方约定的含水量；

标准回潮率：

指买卖双方约定的含水量与干量之比；

实际回潮率：

指实际含水量与干量之比。

【案例】某公司出口生丝，买卖双方约定标准回潮率为11%，现有生丝105公吨，经过测定实际回潮率为9%，问符合双方约定回潮率的重量应为多少公吨？

它与货物的实际重量相差多少？

（保留4位小数）

【案例】符合双方约定回潮率的重量即公量，公量的计算公式为：

公量＝干量＋标准含水量＝实际重量×

将案例中的数字代入上式得：

＝106.9266公吨

公量与货物的实际重量相差：

106.9266公吨－105公吨＝1.9266公吨。

四、理论重量（TheoreticalWeight）

某些有固定规格和尺寸的商品，如马口铁、钢板等，只要规格一致，尺寸相符，其重量大致相等，这时常采用“理论重量”来计算货物的重量。

五、合同计价重量不明的情况

有时候，合同中只笼统地规定了一个重量，但对按什么重量计价未加说明，在这种情况下，按照国际惯例，应将这个重量视为净重，并以这个净重作为计算价格的基础。

2.3数量机动幅度的规定

有的商品在数量上也很难到绝对准确，如玉米、黄豆、煤炭、矿砂、化肥和食糖等大宗商品，交货的数量多少会有些出入。

在这种情况下，在合同中就不能将数量定得太死，需要规定一个允许的机动幅度，否则会产生违约的问题。

数量机动幅度的规定方法主要有两种：

一、在数量前加“约”（About或Approximate）

例如，“about2000M／T”。

UCP500第39条第6款规定：

凡“约”、“大概”、“大约”或类似的词语，用于信用证金额、数量和单价时，应解释为有关金额、数量或单价有不超过10％的增减幅度。

”但应注意：

这种规定只适用于信用证结算，在其他方式结算时，由于没有确切的含义，这种含糊的规定很容易引起争议，应尽量避免采用。

二、规定“溢短装条款”（MoreorLessClause）

即在合同中明确规定可以多装或少装多少，这样的条款叫“溢短装条款”。

（一）“溢短装条款”的内容

“溢短装条款”应包括两方面内容：

1.多装少装的幅度。

在实践中多用百分比表示，幅度由买卖双方磋商决定，一般要考虑商品的特性、行业习惯和运输方式等因素。

2.机动部分的作价。

在规定机动幅度的时候不要忘记了同时规定机动部分的作价。

机动部分一般按合同价格作价，但在商品的市场价格波动大的情况下，这种作价的方法容易诱发卖方多装或少装。

为了防止这种情况的发生，机动部分也可以按装船时或到货时的市场价格作价。

（二）订立“溢短装条款”应注意的问题

1在一批货物中有不同的规格和型号的情况下，“溢短装条款”不仅是对一批货物的总量而言，也是对其中的各种规格型号而言。

【案例】某公司定购钢板400M／T，计6英尺、8英尺、10英尺、12英尺四种规格各100M／T。

合同规定整批货物可溢短装5％。

今卖方交货为：

6英尺70M／T；8英尺80M／T；10英尺60M／T；12英尺210M／T，问进口商是否可以拒付。

【案例】卖方交货总量420M／T，总数未超过溢短装5%的规定，但国际贸易中，溢短装条款一般不仅对总量而言，也是对每种规格而言。

该案例卖方所交每种规格的钢板的溢短装情况与5％有出入，买方有理由拒付。

2在信用证结算的情况下，规定“溢短装条款”时，还应同时规定信用证金额的机动幅度，否则多装部分的货款可能无法收回。

三、UCP500允许的机动幅度

信用证结算的情况下，即使没有规定“约”和“溢短装条款”条款，货物数量也允许有5%的增减幅度。

UCP500第39条第6款规定，“除非信用证规定所列的货物数量不得增减，在支取金额不超过信用证金额的条件下，即使不准分批装运，货物数量亦允许有5%的伸缩。

但信用证规定货物数量按包装单位或个体计数时，此项伸缩则不适应”。

§3价格条款

合同中的价格条款包括单价和总价，在“UnitPrice”和“Amount”的栏目或标题下表示，为防止出错，总价部分还应有文字的大写。

国际贸易中价格的表示方法（指单价）与国内贸易略有不同，它由“计价货币”、“价格金额”、“计价单位”和“贸易术语”四个部分组成，四个部分应按一定的习惯排列。

例如，“USD200PERM/TCIFLONDON”：

图国际贸易商品单价的表示方法

【案例】请指出下列价格表示方法有何错误，应如何改正。

1.perM／TCIFSanFranciscoUS$200

2.CIFTokyoUS$30.00PerMetricTon

【案例】正确的表示方法为：

1.US$200perM／TCIFSanFrancisco.

2.US$30.00PerMetricTonCIFTokyo

价格条款的磋商涉及到多方面的背景知识，如进出口报价核算，计价和支付货币的选择，价格的规定方式等。

这里主要谈计价和支付货币的选择、价格的规定方式等问题。

4.1计价货币的选择

在国际贸易中，计价货币（MoneyofAccount）与支付货币（MoneyofPayment）大多数情况下是同一种货币，目前大多数是使用美元。

其他常见的货币还有英镑（Stg，￡）、德国马克（DM）、日元（JY）、瑞士法郎（SFr，SF）、法国法郎（F.Fr，FF）等。

选择计价和支付货币的一般原则是：

1.必须是可自由兑换的货币（convertiblecurrency）。

在国际贸易中收付的是外币，但并不是所有的外币都可以自由兑换。

例如，泰铢虽然是外币，但它不可以自由兑换，出口商收取了不可自由兑换的外币，在某种程度上等于出口了货物而没有收到货款。

所谓可自由兑换，在20世纪70年代金本位制停止后，指可以兑换为“硬通货”（即全世界都能够接受的货币），如美元、日元等。

按国际货币基金（IMF）《协定》第8条的解释，可自由兑换货币应具备三个条件：

（1）不限制经常项目和资本项目的收支；

（2）不采取歧视性的货币措施，如实行双轨制汇率；（3）在另一成员国要求下，随时可以换回他国在经常往来中所结存的本国货币。

到目前为止，全世界有50多个国家的货币可自由兑换。

2.“收硬付软”。

即出口最好采用“硬币”计价，进口最好采用“软币”计价。

“硬币”指坚挺或有上浮趋势的货币，“软币”指疲软或有下浮趋势的货币。

在国际贸易中，从签约到实际收付的时间间隔较长，存在汇率变动的风险。

出口选用“硬币”计价，可以防止因计价货币汇率下浮造成实际收入减少的风险；进口选用“软币”计价，可防止因计价货币汇率上浮造成实际付出的增加的风险。

【案例】我某公司拟从英国进口商品一批，采用D／P90天远期付款，支付货币可在美元和英镑之间选择。

谈判时有关资料表明，英国的通货膨胀比前一季度大幅上升，国际收支逆差也比上年同期有所增长。

而美国的通货膨胀和国际收支没有什么变化。

问我公司应选择何种货币作为计价货币。

【案例】应选择英镑为计价货币。

因为英国通货膨胀高于美国，国际收支逆差扩大，英镑有下浮趋势，根据进口采用软币计价的原理，应选择英镑作为计价货币。

但计价货币的选择不是“一厢情愿”的事情，要经过买卖双方的磋商，如果不得不采用不利的货币计价，则应采取一定的风险防范措施。

例如，可根据计价货币今后的走势和实际支付时间的长短，相应地调整对外报价；也可以订立保值条款，以规避汇率变动的风险。

【案例】我国某公司出口货物一批，计价货币为美元，按当时汇率，将本币折为美元后为35万美元，收款期为一个月，预计一个月后美元将贬值，问我进出口公司是否应维持35万美元报价。

【案例】由于美元预计一个月后将贬值，商品报价应将货币贬值幅度考虑进去，报价应高于35万美元，才能保证外汇收入不至减少。

3.如果计价货币与支付货币不是同一货币（这种情况很少），科学确定两种货币按什么时候的汇率结算则是一个重要的问题。

按国际上惯例，一般按付款时的汇率结算，这样不论计价和支付货币是什么货币，都可以保证实际收入不变。

如果按订约时的汇率结算，在计价货币是硬币、支付货币是软币的情况下，卖方在结算时的实际收入将减少；在计价货币是软币，支付货币是硬币的情况下，卖方在结算时的实际收入将增加。

4.2合同中价格的规定方式

在合同中规定价格的方式主要有两种：

一是固定价，二是非固定价。

一、固定价

即在合同中规定一个明确的、不变的价格。

例如：

“每公吨500马克，CIF汉堡”。

固定价的好处是明确具体，便于进行经济核算；缺点是要承担商品国际市场价格变动的风险，另外，还要承担因商品市场价格变动导致买方或卖方毁约的风险。

采用固定价规定价格应注意：

（1）事前应对影响商品供求关系的各种因素做认真分析，在此基础上制定一个合理的价格；

（2）认真进行客户资信调查，防止客户因商品市场价格变动而发生违约行为。

二、非固定价

指在合同中不规定一个确定的价格，只规定作价的方法。

常见的非固定价形式有：

（一）待定价格

即在合同中规定价格留待以后商定。

采用这种方法，往往是因为交货期较远，对国际市场的价格趋势难以预测。

又分为两种方法：

1.在合同中规定作价时间。

如，“价格由双方在X年X月X日协商确定”。

由于未就将来的作价方法作出规定，此法容易引起争议。

一般只用于双方有长期交往并在作价方式上已有习惯做法的情况。

2.在合同中同时规定作价的时间和方法。

如，“在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；“按提单日期的国际市场价格计算”等。

这种方法比前一种要好。

（二）暂定价格

指在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再多退少补。

例如，“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑。

作价方法以XX交易所3个月期货，按装船月份平均价加8英镑计算，买方按合同规定的暂定价开立信用证”。

这种定价方法适用于大宗货物的远期交货合同。

在我国进出口业务中，对信用可靠、业务关系比较密切的客户，偶而也采用这种定价方法。

（三）部分固定价，部分非固定价

即对交易的商品部分采用固定价格，部分采用非固定价；或者采取分批作价的办法，交货期近的采用固定价，交货期远的采用非固定价。

非固定价的优点是：

（1）有利于防止商品国际市场价格变动带来的风险，防止买方或卖方因商品价格变动而毁约；

（2）在双方对价格问题分歧较大的情况下，有利于促成交易的达成；（3）有利于解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长合同，从而有利于出口商扩大出口市场。

非固定价的缺点是：

使交易具有较大的不稳定性，如果双方在作价时不能取得一致意见，合同就无法执行。

§4.运输条款

运输条款一般包括装运时间、装运港和目的港、分批装运与转运等内容。

5.1装运时间

在国际贸易中，装运时间的规定主要有三种方法：

1.规定一个最后的装运期限。

这是最常见的方法，如，“TimeofShipment:

notlaterthanAugust,2008”。

即在2008年8月31日前都可以装运。

2.规定一段时间。

如“ShipmentduringMarch，2008”，即从2008年3月1号到31号都可以装运，又如“ShipmentduringApril／May/June，2008”，即从2008年4月1号到6月30号都可以装运。

3.根据信用证的开到时间确定装运时间。

如“Shipmentwithin30daysafterreceiptofL／C”。

这样规定可以防止由于买方延迟开证，致使卖方没有充分的时间办理货物托运，对某些贸易或外汇管制较严的国家/地区比较适用。

在采用这种方法时，最好同时规定信用证开到的时间，如，“Shipmentwithin45daysafterreceiptofL／C．ThebuyersmustopentheL/Ctoreachthesellersbeforexx（date）．”

规定装运时间应注意以下问题：

（1）避免含糊其辞。

不要使用“大约在什么时候装运”、“近期装运”、“立即装运”等措辞。

根据UCP500的规定，如果装运时间前用了“约”（about）字，应理解为在规定日期前后5天内装运。

但这中规定只适用于信用证结算，不适用其他结算方式，因此，还是尽量准确规定装运时间，不要采用含糊的规定方法。

（2）规定装运时间要考虑货源供应情况，如果货物由工厂生产，要考虑工厂的生产周期。

【案例】一信用证规定“shi