铺货管理.docx
《铺货管理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《铺货管理.docx（25页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
铺货管理
铺货管理的九个步骤
以上种种误区，经常会造成铺市工作的失败，产生许多负面的影响，比如，打击营销人员、批发商、经销商的积极性；打破企业的整体销售计划、增加企业后续工作的难度；损伤经销商的感情、浪费企业和经销商的人、财、物等。
那么企业如何才能做好铺货管理工作呢？
第一步铺货信息的扫描
1．了解目标区域市场情况
在铺货的准备阶段，企业首先应该了解目标区域市场的相关情况，诸如整个市场的特征、产品销售整体状况、消费者的消费趋势、消费习惯等，当然，销售终端的经营特点和性质是最为关键的一环。
一般来说，主要内容如下表：
终端调查内容
1
终端的
物理条件
内容：
单位名称、企业性质（国营、私营、个体、外资、合资）、上级主管及股东背景、地理位置、规模（面积、楼层数）、专用于售卖本类产品的面积、售卖形式（开架、柜售、散摊、批零）、卖场硬件（空调、电梯、休息区等）、周边社区情况、周边其他售点情况、成立时间（经营历史）等
2
终端
人员状况
与己相关的人员排序：
总经理、部门经理、柜组负责人、具体联系人、柜组售货员、财务、库管、保安等等；主要关联人员情况：
职位、关联点、在本单位工作时间、每月收入、圈内关系，性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等；联系方法：
办公室电话、家庭地址、宅电、手机、传呼、电子邮件等。
3
经营状况与口碑
去年及上月销售整体数额：
去年及上月本柜组销售总额；去年及上月同类产品销量排行；同类商品营业额在本市区域所处的地位；已有竞品品牌种类及数量；竞品进场条件：
入场费、广告费、售卖形式、加价率、结款方式等；主要竞品是否有导购；终端单位与竞品厂家关系密切程度；供应商之评价（实力、信誉、承诺兑现状况等）；与同行（终端单位）之关系；呆死帐之传说与实证；危机预测与防范等等。
企业了解终端市场，切忌大刀阔斧，不仔细认真，图虚荣、高成本、吝啬“体力”；在了解终端情况的过程中，调查人员应该尽量采用画图、填表、归档的方式，靠脑筋记忆不可靠。
了解终端的方法主要有：
·“扫街”式的走访、观察，所谓百闻不如一见。
·同行（竞品）跟随，因为一般情况下，竞争对手有他自己的想法。
·与当地业内人士（批发商、商场人员）的访谈，很多时候，经验之谈会减少你的许多失误和减少不必要的浪费。
·消费者的调研，以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买。
·资料的收集与查阅，比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。
·自己企业原有的一些调研和资料，也包括一些经验的类推。
可口可乐在进入新市场前，必定要求对选定的区域内的所有饮料销售终端（注意是“所有”）进行全面调查，搜集详细资料以便进行终端铺货时用，或在将来能为客户提供更优良的服务。
而搜集小店数据是最为琐碎、长久的一项销售行为。
为了有效地开展工作，培训基本扫街程序，拜访技巧和沟通训练是第一步，接下来最关键的就是：
如何保证散落在各处的小店资料不遗漏，以及能保证调查的顺利实施。
要知道扫街中每天的行为都是：
早会、行走、标图、记录和晚会，日复一日，周而复始，单调而又复杂，需要极高的工作热情；而且工作过程中还要求你认真、仔细、真实、不遗漏、不重复，按时完成当天调查任务（每人每天调查35家售点或更多）。
关于早会工作说明、终端调查路线行下次规则、调查表格填写注意事项和晚会工作内容都有明确的规定（见下表）
早会工作说明
1
研究调查区域总地图，按照调查路线行走规则，设计当天行走路线。
1．每天早上必须计划当天调查区域，并确定大致路线走向。
否则，如果一周内仅计划一次，很可能在周三，业务代表就会被惰性所控制，导致任务完成得拖拖拉拉。
2．计划时要确定一个当天调查的起始点。
2
检查当天调查要带的表格、地图及工具：
地图：
总地图，区域分地区；
调查表：
每天带出60张或更多；
工具：
笔（蓝、红、黑）、夹子
总地图一定要携带，以免城区变迁导致的意外。
终端调查路线行走规则
行走路线
原则
调查时以大路为主线靠右行走。
从何处离开主线就从何处回到主线，继续沿主线前时。
这些做法是为了防止大面积地错过街区，并减少回头重访的工作量。
行走路线要求
⒈每天在到达指定调查区域并开始正式调查之前，首先在调查区域内快速行走一遍，以便熟悉路线走向。
⒉一定要在指定的地图区域内进行调查，不可跨区调查。
⒊完成一片后再进行下一步，不得任意穿插路线。
⒋沿途每遇到一条街/巷时，均须入内调查。
⒌在彻底完成一条街或巷后必须从原入口处出来（靠右行走），回到原主线上继续行走。
⒍如遇到再次分岔，同理以分岔处为入口，调查完该分岔街或巷后再回到分岔入口处，然后再沿着进入分岔街或巷之前行走的方向继续调查。
⒎无论在地图上是否标出，沿途只要遇到有街或巷都必须进入，并在地图上标明该路段（详见标图注意事项）。
⒏当走进任何一条街或巷时，必须注意此街/巷到何处终止。
若与地图上所标位置不同，请在地图上改正。
⒐每到一个路口或交叉口，在进入或出来或拐弯前都必须确认是否按计划路线行走。
标图注意事项：
⒑将客户位置和客户序号准确地标在区域分地图上，并将此编号圈起来。
⒒每张分地图的客户序号都必须从1开始，依次往下标，如2、3、4……
⒓对地图所做的每一个修改都必须再三确认后方能进行。
⒔对地图上没有标出的路、街或巷，请用红笔在地图上绘出该路段和明显识别标记（如建筑物、单位、广告牌等），并标上路名。
⒕单行线、禁转路口、手推车路线也要标明，这是为了以后配送的顺利进行。
调查表格填写注意事项
1．字迹清晰、端正、易读。
2．用蓝色或黑色笔填写。
3．认真填写每一栏题目，请勿放无故空缺不填。
4．第张调查表格上必须填写调查者姓名、编号、调查日期，以及调查区域编号。
5．每天交回的表格必须按当天的调查序号排列。
6．学校渠道应特别注意标示，尤其要判断各店销售情况，注意运动场附近店面。
晚会工作内容
1
核对、整理每天的表格及地图。
2
交回每天的表格及地图，待检查合格后才能离开办公室。
3
当天的调查表及地图必须在当天下班前交回。
4
交流每天工作情况。
5
带好第二天要用的表格及地图。
2.与批发商、经销商进行沟通
一般来说，大、中型终端应由办事处和经销商共同供货，而小终端则只允许经销商供货。
企业营销人员与批发商、经销商进行若干次恳谈，按照企业对目标区域的总指导方针，协商好铺市的产品品种、规格、数量、价格以及渠道选择等。
那么作为批发高、经销商，他们担心的一是时间问题、二是人力问题，但关键问题是利益问题，所以要告诉批发商、经销商铺货花费的具体时间和人员，声明不会产生人手和时间不足的问题；同时还要告诉他们铺货不仅能够减轻库存压力，增加利润，而且还可以培养经销商、批发商与零售终端的良好关系。
佳隆鸡精在重庆市场一般情况是两个月组织一次大面积的铺货，特别是新产品上市时，终端零售店对铺货工作很努力，经销商也很配合，不仅派车、派人、出产品、促销品，还常常和公司的业务员一起挨家挨户地去终端零售店铺货。
每次铺完货了，公司产品的见货率可达70%—90%左右，但隔半个月，见货率就剩40%；一个月下来见货率就只剩10%—20%，这让他们非常困惑。
后来公司调查发现，问题出在二批网络没有健全。
如果佳隆是著名品牌，非常旺销，即使没有健全的二批网络，也没有关系，因为终端零售商会自己想方设法去找进货渠道；但是佳隆不是品牌产品，终端商才会“可卖可不卖”，这样市场就很难打开。
经过一段时间的调整，重庆市场加强了二批商的选择和培养，构建成功了一个够直接服务终端的二批网络。
一年后佳隆打开了市场，销量翻了三番。
可见，终端的开发离不开分销网络的配合和跟进。
娃哈哈用它强劲优势的网络资源，成功地进行终端的维护工作，以娃哈哈的年销量推算，需要15万名业务才能做到的事，娃哈哈只用了1000多人的销售队伍。
娃哈哈通过全国1000多家经销商的联销体网络构建到两万多家特约二批网络建设，再通过区域责任制、封闭式销售、双赢策略，变娃哈哈独家公司在做市场终端开发和维护，为数以万计各地的专业公司合力与娃哈哈共同开发市场、维护市场、与对手竞争。
这是中国企业“借力用力”运用渠道的支持强化终端建设的成功典范。
3.熟知竞争对手情况
“知己知彼，百战不殆”，竞争对手的实力、促销策略，替代品的销售情况、价格、消费者的认知度、市场占有率、未来发展动向等也是我们应该了解的内容，以便制定相关政策保证铺货顺利地进行。
第二步进行准确的铺货定位
1．产品定位
产品属于低价位还是高价位，是中档产品、低档产品还是高档产品，定位一定要明确，为目标市场的选择提供依据。
如某白酒进入郑州市场时，充分考虑到此种产品属于高价位，所以选择进入的是高档的宾馆和酒店，以高消费层次的群体为对象，迅速进入了市场。
而洽洽瓜子的成功在于，在原来传统生产工艺和包装形态等都没有区别的基础上，一改往日的习惯，从中划分出相对高端的目标区域，将目标对象定位在相对广义的“白领”上，从而在加工简单、厂家多如牛毛的瓜子市场中迅速崛起，成为风靡全国的领导品牌。
2．市场定位
通常可以把铺货市场分为三类：
批发终端
主要指城市的中心批发市场及二、三级批发门市部。
量贩店
主要指城市及近郊的商场、百货店、超市、量贩、专业店等。
便利店
主要指在城市市区和小街道旁的小商店。
一般来说，批发市场相对集中，铺货不存在严格的市场划分，量贩可以造势，便利店却很实惠。
在区域的划分上，主要有以下几种划分方法：
1
城市中心、近郊、周边县城及重点城市。
2
按城市行政区划分（比较常见）。
3
按主要街道进行街区市场划分。
在城市的主要街道进行铺货是根据路线来进行的，任何区域即使县城和城镇都必须遵循这样的原则。
否则，因缺乏系统性，铺货将凌乱不堪，效率也必然不高。
对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的。
因此，企业应明确产品铺货对象，日常消费品选择临近居民区、家属院的零售店、便民店；产品目标对象是儿童的，要以家属区和学校周围的经销商和零售店为主。
低档酒进入的是一些居民区的主干道、家属院附近的零售店及一些低档的酒店等等。
也就是说，什么样的产品进什么样的店，是必须进行研究的内容。
中高价位的产品在便民店铺货，投资大、见效少，因为这里极少有你的目标客户，其购买和消费的过程几乎不会在这里发生。
A乳企业在兰州市场铺货时，针对不同的市场情况，在品种上就做了区别。
以年青人为主的新社区，中老年奶粉销量一般不大，铺货的主要品种是甜奶粉。
而在中老年人居住比较密集的区域和医院附近的超市，则主要铺中老年奶粉。
在效益不太好的厂矿区终端售点，就铺价位比较低的品种，因为铺高价产品基本是无效铺货，往往很难销售。
这种因地制宜的铺货策略，大大减少了产品因不适量而出现的滞销现象，增强了小型零售高的信心。
对小型零售终端销售一段时间后稍不动的品种，厂家要用畅销的品种把该品种换走，防止长期滞销品种打击小型零售商的进货意愿，影响其销售积极性。
通过调查消费者的消费习惯，西门子发现消费者绝少在小型电器店购买冰箱，且小型电器店由于店面形象及专业力量不足，销售过程中难免会对知名厂家的产品及品牌形象造成损害。
因此西门子将铺货对象的选择侧重于那些信誉好、对消费者影响大、出货快、又能树立形象的零售商。
第三步制定明确的铺货目标
制定铺货目标一般要遵循以下三个原则：
1．切实可行
在市场调研的基础上，结合企业自身实力、产品及相关资源制定出切实可行的目标。
目标是行动的导向，有了正确的目标，才能保证计划的顺利完成。
比如，有种英语复读机推向市场前进行了详细的市场调研，并结合自身的特点，将产品定位在中小学校的学生。
再结合自身资金实力不足的现状，与学校附近的小零售店进行联合，将铺货目标销定在学校周围的小零售店，企业利用小零售店有利的地形，影响学生和家长，取得了不俗的销售业绩。
2．目标明确，可衡量
铺货目标数量化，这样做的目的是便于考核，尤其A、B类终端的铺货要严格考核。
避免在目标方案中出现不确定的含糊字眼，避免使用有歧义的词语，力求明确、简洁，使人一看即知。
如“两个月内，保证河南市场的高档酒店都铺上我们的酒”、“3个月将货物铺进北京的各大商场”等。
健长灵在进入西安市场时，对当地保健品市场进行了充分调查，细分消费者，并从中找出各种保健品的差异，最终将目标对象锁定在12—16岁青少年及他们的父母，铺货对象选择了药品专卖店。
同时，利用电视、报纸等媒体广而告之，迅速打开了西安市场。
其铺货的成功之处在于，企业通过详细的市场调研，选择了明确的目标对象，对产品进行了准确的定位。
制定的目标还要可衡量，如“三个月内将产品铺到湖北市场”、“两个月全国的铺货率要达到80%”等等，便于后期的评估工作。
可衡量的铺货目标，还利于对铺货人员工作的评估，为其任务的完成提供可供参考的依据。
如有一生产葡萄酒的企业明确规定在两个月内，将产品铺到商丘市内80%的大型超市，并规定采用代销的方式。
这一目标迅速被传达、执行，后期的评估工作也严格按照此标准进行。
第六步制定有效的铺货策略
1．拉销铺货
一般来说，拉销铺货策略主要有两种，一是广告铺货，二是公关铺货。
广告铺货有两种操作方式，一是广告在前，铺货在后，即通过广告使消费者了解产品，熟知其功能、特征，使消费者产生需求，从而拉动消费，促使经销商和终端商主动要求铺货。
这样做，终端的阻力小，经销商比较自信，也比较支持，能够促进其快速完成铺货任务，同时货款回收也比较快。
但是，有利就有弊，提前打广告风险较大，如果铺货不顺利，就会造成大量的广告浪费，也会挫败消费者、销售终端和批发商的积极性。
外企职员王小姐美丽可爱的脸上前几天长了几个小痘痘，用了几种去痘膏没有什么效果。
这天，她看到晚报上一则去痘香皂的文章，文章很是煸情、精彩，让人欲罢不能，且有本市各大商场、超市均有售字样。
心动不如行动，王小姐马上到附近两家大商场购买，可找遍了整个洗涤化妆销售区，都没有去痘香皂，营业员说从来没听说过这种产品。
没办法，王小姐到另外一家大型购物中心去购买，这次得到回答是“你再等几一，听说快上货了”……
另一种方法是铺货在前，广告在后。
为了有效减低风险，很多企业多采用此种方式。
虽然这种方式风险小，广告浪费少，但铺货阻力很大，首先有实力的经销商品和大型销售终端不愿意接受，其次，将花费较长的铺货时间，甚至还会出现产品滞销，销售终端纷纷要求退货的问题。
让我们来看一个广告铺货成功的案例，台湾现在一知名品牌的摩托车在推向市场时，成功的采用了这种方法。
首先企业积极地向销售终端广泛铺货，承诺广告支持，接着摆出广告阵势，第一天打出：
“如果你想买摩托车，请你等待六天”；第二天，又打出广告，“请你等待五天”，依此类推，设定悬念，激起了大家强烈的好奇心，人们热切地等待着最后的结果。
一个星期后，写有产品名字的广告出现了，消费者纷纷购买，销售终端也纷纷提前要求补货。
至于该采取两者中的哪个策略，企业还应根据自己的实力，把握铺货和广告的“度”，两种方法进行有效折衷，可能会收到意想不到的效果。
如下表可以将铺货的重点和目的不同，将广告和铺货分为几个阶段：
铺货阶段
广告策略
测试阶段
不投入，测试经销商和销售终端的态度。
第一阶段
小投入，刺激经销商和销售终端积极性。
第二阶段
少投入，建立消费拉力，赢得经销商和销售终端的信任。
第三阶段
大投入，渗透销售终端，迅速扩大铺货率。
公关铺货是通过大型的公关活动，使众人熟知企业产品，并引起消费，它与广告铺货有异曲同工之处。
比如，某品牌的服装在推向市场时，为了加快铺货，策划了“托起明天希望”的大型公关活动，现场销售服装，并将所得款项全部捐给希望工程，从而得到了们的认可，提高了品牌的知名度，拉动了终端进货。
2．推销铺货
推销铺货主要是利用厂家的优惠条件、促销赠品或是人员上门推销等方法推劝经销商、终端铺货。
一般采取人海战术法和目标对象法两种。
伏件白酒在打开郑州市场时就采用了此方法。
企业雇了500名在校大学生，每个人都统一穿大红的斗篷，上面印有伏牛白的字样，骑着自行车在大街上形成一道风景，起到一种广告的效应。
再将他们分成10个小组，每个小组一个组长，主管几条街道，利用星期六、星期天的时间采用代销方式，将产品迅速在全市的各个终端店里全面铺开。
每个店里只铺六瓶，达以进店的目的。
短短两天的时间，就铺满了郑州的大街小巷。
这种挨门挨店铺货的方法即为人海战术法。
1999年，本人受河南豫酒厂一级代理商泰隆公司委托，为伏牛白酒如何打好郑州市场做营销策划案。
接手这个案子后，先是对整个郑州市场做了充分调研，然后又对伏件白酒和其生产企业、代理企业的优、劣势做了周密分析，据此决定采取集中营销战略，迅速向终端铺货：
⑴采取一系列公关活动，通过软广告（新闻）形式树立企业形象和产品形象，拉近企业与消费者特别是终端之间的距离。
⑵从郑州市各大院样如郑大、农大、纺院、航院、商专等学校的市场营销专业中选取500名学生，先由河南省营销协会派出专家对他们进行专业培训，传授铺货技巧和方法，让他们每人每天铺两家（共计2000家），利用两天时间（1999年12月18日、19日），差不多铺完郑州市的所有网点。
同时，由泰隆公司将市场分为10个区域。
⑶在对零售终端铺货过程中，每个网点只铺6瓶伏牛白酒，价值十几元钱，降低回款风险。
同时设置三联送货单（客户一联，财务一联，学生一联），注明品种、规格、价格，填写并由经手人签名后，一联财务保存，一联客户留存，一联直销主管保存。
收款时，从主管处领出。
⑷铺货期，利用12月6日、8日、9日的《大河报》第24版之1/4版，《郑州晚报》第8版之1/8版，加强广告宣传。
⑸把客户按性质（饭店、超市、便利店）分成A、B、C三个等级，派专人建立客户档案，以便对客户的销售状况、回款情况等做及时了解，同时也为及时给客户提供服务提供条件和保障。
方案付诸实施后，取得了很好的效果。
目标对象法是在铺货前就已经确定了目标对象是服装店还是日用品零售店，是高档酒店还是宾馆，目的性比较强，目标比较明确。
如某品牌的药品上市时，对市场做了详细的调研。
药品是一种特殊的商品，只有生病才会购买，消费者购买的目的是为了健康，而一些大型药品连锁店有规模大、可信度高等优点，企业就把仟禧堂、同仁堂、麦迪森等大型的药品连锁店，作为铺货的目标对象派推销人员上门铺货。
3．把握铺货时机
产品处于生命周期的不同阶段，铺货产生的作用是不一样的。
在产品的成长期，需要通过铺货来创造产品与消费者见面的机会；当产品逐步进入成熟期，这是铺货对迅速提升产品销量着非常重要的作用；在产品进入衰退期之后，很多终端商对产品的销售都不抱以积极的态度，于是还需要用铺货来提高产品在终端的见面率。
另外，不同产品的淡旺季所采取的铺货策略也不一样。
在淡季进入旺季时，需要铺货抢占终端的库位；在旺季转入淡季时，也需要通过铺货为力保淡季产品的陈列面。
这主要是因为淡季竞争不是很激烈，各品牌在促销、广告等方面都没有大动作，同时淡季进入市场，让各通路成员和消费都有一个初步印象，为旺季热销做铺垫。
如果在旺季才开始铺货，待铺货完成时已进入淡季，会错过旺销的高峰期，同时竞争的激烈程度进一步加强，很有可能被碰得“头破血流”。
劲酒淡季成功铺货
针对白酒的淡季是夏天的现状，劲酒在重庆市场反期道貌岸然而行之，抓住在淡季各个竞争对手都在休养生息的好机会，打它们个措手不及，取得了在B级店，C级店铺货率达到70%的铺货效果，为冬季销售上量打下了坚实的基础。
由于选择了良好的上市时机，再配合强大的售点执行能力，加上到位的售点品牌宣传以及陈列，劲酒在重庆刮起了一阵风暴。
等到冬季上量后，竞争对手反应过来时已时太晚，劲酒已经拥有自己的消费群，品牌已经在终端和消费者中建立起了自己的形象，竞争对手想动摇劲酒的地位已非易事。
4．借力铺货
成者市场空间很大，但娃哈哈成都销售公司由于人员不足（仅16人）和二批网络建设不够完善，营销工作一直处于非常被动的局面。
娃哈哈公司发现成都邮政局不仅具有良好的品牌优势，网络优势也很强，400多名员工成天了没于大街小巷。
娃哈哈公司于是和成都邮政局谈判，利用邮政局的优势进行渠道创新和深度分销，借助邮政的物流配送及185信息平台，娃哈哈的产品在一夜之间铺满了该市的终端零售店。
第七步制定高效的激励政策
1．对终端商实行不同的激励政策
因为终端的货架资源越来越有限，零售终端的进去的。
特别入门槛也越来越高，新产品又层出不穷，尽管铺货很重要，但并不是你想铺货就能把货顺利铺下是对于中小企业来说，产品知名度不高，企业的推广费用也有限，终端铺货总是遇到很大的阻力。
激励政策对减少这种阻力就有着非常重要的作用，激励的形式有很多种，如定额奖励、定级奖励、赠送奖励、进货奖励、陈列奖、开户奖励、铺货风险金、免费产品和现金补贴等。
某饮料企业在新疆乌鲁木齐的办事处，通过终端调研，在取得公司和经销商支持的情况下，推出荣誉零售店的政策，在全市选择了150家终端零售旺铺发展为荣誉店，通过系列支持（如给予广告、店招、POP、授牌等宣传支持；给予累计销售积分奖励、促销活动配合、促销品支持等等），明确双方的权利和义务，锁定这批终端旺铺为该企业产品的专卖商，从而避免艰苦的终端争夺战。
当产品属于低价的快速消费品，只要上货架就会产生自然销量时，就可考虑赠送铺货策略。
三门峡大师父食品公司启动仰韶油茶三门峡市场时，就没有花费大力气去现款铺货，而是组织业务人员直接向市区所有小型零售店赠送一大袋油茶，并以此作为条件在终端宣传上占据十分有利的地位。
很快仰韶油茶就摆上了全市所有的小型零售店。
不久，各零售店的产品销售一空，公司随即就现款补货。
这种赠送铺货策略不失为一种快速启动市场的铺货策略。
但是，值得注意的是：
由于铺货的对象零售、批发客户皆有，政策订得不好，往往会有客户借机钻漏洞。
如“1箱磅1瓶/包”的活动，本意是针对零售店，提高零售店铺货率，但大户往往会跳出来大量接货，以期赚得赠品利益，使活动有违初衷，平白增加了成本。
有些厂家在些活动中推行两套不同的政策，如“零店进货1箱送1瓶，批市进货100箱送1箱”，这又必然会引起大户们的不平，如运作不当，会使好事变成坏事，反而得罪一批客户。
可行的办法是执行统一的标准，而用进货等级来界定活动目标。
如果你的本意是面向批发，不妨限定进货下限为5箱，反之，不妨限定进货上限为10箱，操作简便，又防人口舌。
采取激励政策要注意对经销商进行必要的控制。
一是防止提供滋生窜货的土壤，把握促销方法和标准，防止某些经销商乘促销之便，浑水措鱼，进行窜货。
激励政策制定的同时还要制定严格的惩罚政策，一旦发现窜货，立即取消其经销权。
二是促销费用及促销赠品要真正用于消费者。
经销商将促销费用、促销赠品据为己有是常有之事，厂家要制定有效的政策，采取相应的措施阻止。
如将赠品雨伞变成雨衣，并缝合在商品的包装里；定期对各地经销商的广告力度进行调查，对知名度高、广告投入力度大的经销商进行奖励，还可以在各种促俏活动推出之前，及时通知终端商和消费者等，促使经销商拿出促销费用进行宣传。
三是加强对经销商铺货配合的激励。
经销商的合格对铺货工作能否成功开展有着十分重要的作用。
为调动其配合企业铺货的积极性，对其进行激励也是应该和必要的。
在与一个朋友交谈中我提到，某农药企业在铺货前期，进展很不顺利，经销商认为企业的返利太低，不愿配合企业铺货，企业为此也很头疼。
后来，我建议其改变策略，返利不变，但是设一个“最佳配合铺货奖”，每年拿出很大一部分资金来对铺货情况良好的经销商进行奖励，激励其铺货。
此举充分调动了经销商的积极性，纷纷和零售商推荐这个品牌的农药，市场状况得到了充分的改善，产品也很快地铺向了市场。
山西大禹销售分公司在运作“珍菊降压片”的过程中，随着中央电视台多频道多频率的广告促销，大禹
升级会员 