王老吉中国销售策划书.docx
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王老吉中国销售策划书
王
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坡
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策
划
书
目录
一、王老吉及企业概况
二、王老吉新加坡营销环境分析
（一）、文化环境分析
（二）、环镜分析
（三）:
经济环境分析
（四）：
市场分析
1、市场概况
2、争者分析
3、费者分析
三：
优势与劣势机会与威胁
四：
销售策略
（一）产品策略
（二）价格策略
（三）促销策略
（四）渠道策略
五：
总结
一：
王老吉及企业概况
王老吉凉茶是中国著名凉茶，成分主要是岗梅、淡竹叶、五指柑；配以山芝麻、布渣叶、金沙藤、金樱根、木蝴蝶；再加广金钱草、火炭母。
岗梅、淡竹叶等除心火，山芝麻、金沙藤等除肠胃实火。
该颗粒是非处方药，根据该颗粒的配方，它具有清热降火的功效，因此对外呼吸道感染者有较好的作用。
于清朝道光年间（约1830年）由广东鹤山人王泽邦（乳名阿吉）所创。
王泽邦本务农为生，当时地方瘟疫流行，他偕同妻儿上山避疫，途中巧遇一道士传授药方，王泽邦依照药方煮茶，帮助百姓治病。
清文宗咸丰二年（1851年），王泽邦被册封为太医令，翌年在广州市十三行路靖远街开设了“王老吉凉茶铺”，专营水碗凉茶。
1949年解放后，成立王老吉联合制药厂，2004年3月4日更名为广州王老吉药业股份有限公司。
王老吉这个老字号，在“中华老字号品牌价值百强榜”中排行第五，品牌价值22.44亿元人民币。
广州王老吉药业股份有限公司始创于1828年，历经百多年的发展，现已成为我国中成药生产企业50强之一，曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号等是一家大型专业饮料生产企业，1995年推出第一罐红色罐装“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。
在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。
王老吉药业有先进的厂房设备，管理规范、获得国家药检局颁发的GMP证书。
主要产品有王老吉系列、保济丸、保济口服液、小儿七星茶、清热暗疮片、克感利咽口服液、痰咳净、藿胆丸等，其中王老吉清凉茶、王老吉广东凉茶颗粒、保济丸、痰咳净等都被评为“广东省、广州市名牌产品”和“中国中药名牌产品”……
王老吉药业一贯重视技术创新与技术进步，公司内各类专业技术人员约占员工总数的50％。
公司承担的“二氧化碳超临界萃取仪技术在中草药中的应用研究与开发”项目获广东省科技进步二等奖、广州市科技进步一等奖；首家建成全自动立体仓库；自行研制成功具国内外先进水平的全自动保济丸包装机，生产效率为引进的日本包装机的4倍
公司积极与科研单位及大专院校合作，运用中药现代化最新的“三超”技术研制保济片、克感利咽口服液等新产品。
克感利咽口服液因在非典期间表现出对流感病毒和呼吸道常见致病菌有明显抑止作用，被列为“广东省抗SARA和流感的重点科研攻关项目”；公司还与南丹麦大学签署了《克感利咽口服液抗病毒机理的研究》专项科技合作项目，以“科技输出”的形式成为欧盟传统药品法生效后，国内首家进入欧盟的企业
王老吉药业一直热心资助社会弱势群体，积极参与社会公益事业
2005年，香港同兴药业强势加盟王老吉。
香港同兴药业拥有雄厚的资本，具有超前的经营理念，管理科学、先进，特别是在中药海外销售方面积累了丰富的经验，在香港和东南亚地区拥有庞大的中药销售网络，将为王老吉产品进入国际市场打通渠道。
展望未来，王老吉药业将继续按照十六大提出的“走新型工业化路子”的目标，以信息化推动工业化，把公司建设成为科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的具有中国特色的社会主义新型工业企业。
二：
王老吉新加坡营销环境分析
1、文化环境分析
创立之初，王老吉凉茶在广州街头悬壶济世。
那些在生意场上争拗而上火的、在烈日下干粗重活的、在应酬中饮酒过多的、烧烤煎炸食物吃多了的，都喜欢花两文铜钱买一碗王老吉凉茶消解。
王老吉凉茶铺因此门庭若市、供不应求，成为广州一大景观。
而坊间流传的不同版本的“王老吉”故事以及洪秀全、林则徐等众多历史名人与王老吉的渊源则为王老吉的成功增添了一层神秘色彩。
中国人历来有喝茶的习惯，因而药物泡成的凉茶也自然而然地被当作一种安全的饮品进入千家万户。
因此，加多宝公司要想进一步扩大市场，就应该彻底挣脱地理品牌广东凉茶对其的束缚，在广东凉茶配方的基础上认真研究“预防上火”的技术配方，确实开发出如其所说功效的产品，那样，品牌的价值诉求才符合基本的逻辑推演，要不然，品牌的持续性就会受到挑战。
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。
在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
尤其在夏日暑天，一杯凉茶入口，顿时生津
止渴、清凉舒坦。
而一碗甘甘苦苦的"王老吉"凉茶，更能消暑解困、除湿清热，专治湿热积滞、口干尿赤、喉痛发烧、四时感冒，难怪被称为“广州凉茶王"。
许多人家平日都会不时叮嘱孩子到街上凉茶档饮碗"王老吉"消消热滞，或者买一些凉茶包放在家中保平安，甚至有些华侨回乡探亲，也要买些"王老吉"带出国，让久居海外的亲友头痛发热时尝尝"王老吉"的功效。
2：
政治环境分析
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：
一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。
在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。
加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）
3、经济环境分析
影响经济环境的因素主要有消费者收入的变化、消费者支出模式的变化以及消费者储蓄和信贷的变化。
下面是2007年部分省市城镇居民收入及恩格尔系数一览表。
由上图可以看出，中国已进入买方市场，居民的收入差距不断扩大，人均可支配收入增长，尤其是在上海，人均可支配收入为全国之首。
这里有强大的市场购买力。
王老吉成功的定位，加上大规模宣传、强有力营销手段的配合以及居民收入的增长，给王老吉的销售带来了立竿见影的效果：
王老吉2002年销量1.8亿元，2003年销量6亿元，2004年销量15亿元，2005年销量超过25亿元，2006年销量达到了35亿元，2007年销量更是达到了50亿元。
经过几年的发展，王老吉迅速跃升为中国饮料行业销售额最高、品牌影响力最大的品牌。
4、市场分析
1、市场概况
A:
市场的规模
（1）近年来王老吉的销售业绩节节上升、已连续两次实现了“三年翻一番”
的营销目标。
随着去年“凉茶”被认定为“广东省首批食品文化遗产”，凉茶
行业显现出强大的社会效益与经济效益，凉茶业的竞争也日益激烈，但王老
吉却一直处于行业的领先地位。
2007年王老吉销售额就达90亿元。
（2）王老吉的消费者也日益增加。
2004年8月王老吉罐装凉茶销售了近3
亿罐。
王老吉的市场可想而知。
未来几年王老吉的市场可能不断扩大。
因为它属与去火凉茶饮品，消费季节全年几乎均等。
B、市场的构成
目前饮料市场主要由碳酸饮料及茶类饮品构成，而茶又包括红茶、绿茶、和凉茶等。
作为凉茶主要有王老吉和和其正互相竞争，和其正主要占据凉茶市场的百分之三十左右。
居于凉茶市场的主要品牌是王老吉。
王老吉的市场前景无可限量。
C、市场构成的特性
王老吉的市场基本无明显的季节性，但旺季还是主要集中在夏秋季节。
随着人们饮食结构的不断变化，王老吉这类去火凉茶会慢慢普遍，并没有暂时性。
2：
竞争者分析
一般来说，企业面临各种竞争者的挑战与市场争夺，因此，企业必须明确自己的竞争对手及最主要的竞争对手。
由于王老吉会被别人认为是凉茶，也有人会认为是饮料，所以王老吉的竞争对手是有很多的。
因为在凉茶和饮料这两方面，都有十分强硬的竞争对手，它们都早已占领了大部分的市场，但，在功能饮料上，除了红牛（少年儿童不宜）外，还用较大的空缺，我们的饮品可以通过功能饮料打入市场，并且能够以更多的特色满足用户特定的需求。
在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至调查中消费者说“凉茶就是凉白开吧？
”，“我们不喝凉的茶水，泡热茶”。
教育凉茶概念显然费用惊人。
而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。
作凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。
如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。
再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。
而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。
王老吉把凉茶从“清热解毒祛暑湿”的药饮重新定位为“预防上火的饮料”
王老吉针对汽水“口感清凉”的强势，把凉茶定位为“预防上火的饮料”，重新定位汽水是表面清凉。
3：
消费者分析
在接受我们的调查的人群中77.42%的人是喜欢凉茶的，这也充分说明了凉茶行业规模的不断扩大。
有人说，凉茶市场已经接近饱和，但从我们的调查中不难发现，其发展模式还有有待改进的方面，依然存在着巨大的潜力。
我们团队在网上发起了一份有关“对凉茶饮料的认知与消费调查”的问卷。
消费者市场，是指个人或家庭为满足自身生活需要而购买商品或服务的市场。
人们购买王老吉是因为生活需要，而不是为了牟取利益。
影响消费者购买行为的因素有很多，包括文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。
文化是影响人们欲望和行为的基本因素。
同一社会阶层的人，他们有着类似的价值观、兴趣和行为。
在消费取向、品牌偏好、媒体偏好等方面存在着共同性。
一个人的职业、经济收入、生活方式和性格都会对他的购买行为产生影响。
经调查发现，消费者的购买消费行为均表明，消费者对老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。
王老吉清热袪火这一独特功效升华了茶的功能从而创造了产品差异化，在茶饮料市场上异军突起。
三：
优势劣势机会威胁
1、优势
（1）、本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱
（2）、消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间，随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求
由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。
A、淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑;
B、3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；
C、“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。
当现代生活的竞争日趋激烈，饮食不规律、睡眠不足都对人们的健康造成了潜在的威胁。
人们的保健意识不断提高，凉茶这一概念被多数人所熟知和接受。
口渴了，是消费者选择饮料的直接原因，除这之外，想要解决上火的比例也在不断逼近前者。
功能性饮料将热卖饮料市场，随着居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化。
喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。
具有特定功能的饮料将会成为今后饮料行业中又一个重要的细分市场。
2、劣势
（1）、王老吉也正在面临着急速扩展后出现的问题：
2009年销售渠道下沉后，加多宝的人员编制开始出现混乱，这无疑让管理队伍显得更加臃肿。
“部门设置多了意味着管理者也变多了，许多原来的主管和主任都被安上了新的头衔。
”陈索告诉记者，在代主管、代经理变得越来越多后，机构膨胀带来的弊端开始显现。
因“升职”而改变工作地点的中层干部开始埋怨人事管理的混乱。
“一个不熟悉当地市场的销售，带着虚职和大家共事时，难免会出现问题。
”在接触的过程中，好像没有听说他们有财务出身的管理者。
”一位接近加多宝高层的营销人士表示。
（2）、红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌
（3）、消费者对红罐王老吉认知混乱。
传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。
而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。
因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让人们接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。
（4）、2009年以来王老吉的销量比2008年下降了20亿元，王老吉发展呈现出衰退之势。
其原因在于王老吉凉茶的运作还仅仅停留在产业阶段，即使在凉茶市场占据绝对垄断地位。
但凉茶仅仅是饮料行业中的一个细分市场，受地域和文化的影响，凉茶尚难以成为一个真正的行业。
3、机会
日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会，不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。
饮料企业市场渗透的地域差异为其避实就虚策略创造空间，饮料企业可以根据各品牌市场占有情况，对竞争企业很少进入和尚未形成领导品牌的地区进行市场渗透和重点攻击，即集中优势兵力对竞争品牌实现侧翼包抄。
同时不同地域的饮料消费习惯和口味具有一定差异，饮料企业对此也应予以重视。
在2008年市场大丰收后，加多宝没有趁势研发新产品，而是把主要精力都放在了继续扩大市场上，并在同年把原本设于广东东莞的总部迁往北京，包括数百名员工和企业高管。
同时，加多宝在杭州、北京、武汉的分厂也相继投产。
2009年市场销售目标定在150亿元。
加多宝集团还有更大的扩张计划，据接近陈鸿道的一位市场人士表示，他希望公司成为中国的可口可乐。
这种乐观的情绪一度蔓延到市场上，成为加多宝的经销商就意味着找到了一个提供高点数利息的银行，>>只需要完成好配送的任务，每年就可以拿到6至8个点的利润回报。
在大家眼里，经销王老吉几乎成了一个稳赚不赔的生意。
4、威胁
（1）威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。
（2）品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。
（3）品牌集中度：
混合型果汁最高，水/茶饮料最低；
（4）我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品屈指可数
做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。
如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。
而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。
这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：
既不能固守两地，也无法在全国范围推广。
红色王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。
而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，作为当地最畅销的产品，企业担心，红色王老吉可能会成为来去匆匆的时尚。
在金融危机之后，其他饮料巨头开始加紧了投资，娃哈哈逆势投资60亿元，增加了90多条生产线，2009年1月份实现近70%的利润增长。
康师傅也在广告上继续加大投入刺激市场销量。
四、销售策略
（1）产品策略
王老吉产品定位为一个功能饮料，王老吉的作用就是“预防上火”，这就避免红色王老吉与以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔，相比较而言，红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。
而且红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位
由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。
而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作。
通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。
研究人员认为：
“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。
”
至此，品牌定位的研究基本完成。
在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：
吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球…… 这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有三：
其一，利于红罐王老吉走出中国
其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔
其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势。
2、价格策略
当王老吉定位于凉茶的时候，它只是一个区域品牌，当王老吉定位于不上火饮料的时候，它却得到了市场。
其成功的关键是站在消费者的角度去解读产品，并把这种解读转换成消费者容易明白、乐于接受的定位，这样的定位一经转换，巨大的市场机会就凸现了出来。
铝罐装王老吉凉茶售价3.5元，纸盒装则是2元。
从这最先的产品定价上，我们可以看到，王老吉的产品售价要高于市场上普遍的饮料售价。
这就说明了王老吉公司想从价格上让消费者清楚知道，他们的凉茶不同于一般的饮料，这是凉茶，具有药效的饮料，是可以预防、治疗疾病的饮料。
既然如此，王老吉公司的新产品定价也绝不能跟一般的同类产品定价相近。
但我们也要清楚的认识到消费者的购买心理，相对于手机、电脑等高档耐用产品，消费者对新产品的价格高于旧产品不会有过大的反应；但对于食品类产品则不然，消费者往往不愿意购买那些售价高于旧产品的新产品。
为此，新产品的定价应介乎于一般同类产品与本公司旧产品售价之间为最佳。
折扣定价，不外乎数量折扣，现金折扣与季节折扣。
数量与现金折扣按当前市场同类产品的情况来制定即可，也可以稍高于其，因为产品的售价要高于一般的同类产品，总体利润还是要高出不少，多销才是我们的目的。
值得一提的是季节折扣，因为人们上火多为夏秋两季，这两季消费者对凉茶的消费量高。
而冬春两季则为销售淡季，这两季中不妨给经销商较高的折扣，这样做能变相的让经销商觉得获得了更大的利益，在接下来的夏秋旺季便会购进更多的产品。
公司就会获得更大的利润。
3、促销策略
制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质。
在第一阶段的广告宣传中，红色王老吉以轻松、欢快、健康的形象出现，强调正面宣传，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红色王老吉和“传统凉茶”区分开来。
为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：
吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心地享受上述活动的同时，纷纷畅饮红色王老吉。
结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红色王老吉，从而购买。
通过网吧和夜场，在网吧的主要操作手段是给陈列费，提供品尝品，提供冰桶，也搞对网吧工作公共需求，人员进行收集拉环兑换小礼品活动。
夜场的主要操作手段是请导购、提供品尝品和联合促销，王老吉夜场导购员的工资高达80元/天；刚入场时给夜场搞每个包房免费提供1支王老吉的活动；或与啤酒搞联合促销，买1打啤酒赠送2支王老吉，现在也尝试营销创新，用王老吉兑红酒。
在频频的促销活动中，同样注意了围绕“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。
如最近一次促销活动，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。
消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样,欧洲，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。
这样的促销，既达到了即时
促销的目的，又有力地支持巩固了红色王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。
同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。
由于给商家提供了实惠，红色王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品，同时加多宝可以根据现场的特点布置多种实用、有效的终端物料。
在提升销量的同时，餐饮渠道业已成为广告传播的重要场所。
4、渠道策略
红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖新加坡的各大电视台，并结合原有销售区域的强势地方媒体。
在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。
红色王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品，同时加多宝可以根据现场的特点布置多种实用、有效的终端物料。
在提升销量的同时，餐饮渠道业已成为广告传播的重要场所。
红罐王老吉确定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。
在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。
为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：
吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。
结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。
红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元广告费，销量立竿见影，得到迅速提升。
同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了电视台2004年黄金广告时段。
正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象。
在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮
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