营销管理体系.docx
《营销管理体系.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销管理体系.docx（13页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
营销管理体系
江西锦兴纺织品有限公司
管理制度系列
公司智慧财产禁止翻版违者必究
制度发行章
核准
制度审查
发文起草
熊贻祝
付立果
经营部
制度会签表
制订部门
制（修）订日期
制度编号
版本
总页数
颁布部门
经营部
2012年2月23日
JQ/QS-Ⅲ-03-001
A
12
企管部
☞相关部门会签意见
经营部门意见
赵文平
生产部门意见
张宏强
财务部门意见
韩美林
总经理审批意见
熊贻祝
函文名称
营销管理体系
编号
JQ/QS-Ⅲ-03-001
版次
A
页数
1/12
营销管理体系
1岗位职责（营销总监、内勤业务、外勤业务）
2业务流程（原棉采购、产成品销售）
3销售人员业务纪律（十项纪律）
4业务人员绩效考核方案（试行）
5办事处绩效考核（补充）方案
函文名称
营销管理体系
编号
JQ/QS-Ⅲ-03-001
版次
A
页数
2/12
1岗位职责
1.1营销总监岗位职责
1.1.1依据公司经营目标战略，结合市场动态，拟定市场拓展目标、营销策略并组织实施，管理并指导营销团队完成销售任务。
1.1.2制定和修订营销管理体系，建立维护公司销售网络与渠道，支撑公司产品市场力不断提升。
1.1.3根据业务流程管理要求，接受和评审各项业务合同，反馈意见及掌握业务操作执行情况。
处理好客户投诉与做好售后服务。
1.1.4把握市场动态和产成品信息，为公司经营决策提供有效的依据。
1.1.5定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行分析，及时调整不同阶段市场策略和方案。
定期和不定期拜访客户，及时了解和处理营销中的问题，不断提升团队的业务水平和市场能力。
1.1.6不断优化业务流程，强化营销人员的绩效管理。
1.2外勤业务（营销代表）岗位职责
1.2.1认真贯彻执行公司营销管理体系和各项规章制度，努力提高自身业务水平，产品知识水平。
1.2.2掌握所属辖区的市场动态和发展趋势，完成好采购和销售任务。
1.2.3做好市场调查和分析工作，不断地开拓市场渠道，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
1.2.4负责经公司确认后的销售合同签订，加强与生产部门和客户的沟通，跟踪和督促合同的生产进度与客户的履约，保证货款正常安全回笼。
函文名称
营销管理体系
编号
JQ/QS-Ⅲ-03-001
版次
A
页数
3/12
1.2.5及时反馈市场信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、产品质量
等提出建设性意见，不断完善和提高公司市场营销能力。
1.2.6做到以公司的利益为重，注重言行举止和商务礼仪，自觉维护公司形象，保守公司商业机密。
1.3内勤综合业务岗位职责
1.3.1严格按照营销管理体系条例执行各项内勤综合业务，围绕着服务好外勤业务作为内勤综合业务工作的宗旨。
1.3.2认真解读原料采购与产成品合同条款，准确做好原棉采购入库和产成品收发手续，防止和杜绝错、漏现象出现。
1.3.3合理配置货物运输，及时、快捷、安全做好物流管理。
1.3.4负责采购和销售合同等各项业务资料归类、整理、建档的管理，做好票据，资料、样品等邮递收发工作。
1.3.5负责各类业务数据的日报、月报、年度统计报表和资金往来账登记工作。
督促业务人员及时回笼账款，做好营销代表绩效考核数据统计工作。
1.3.6遵守公司各项管理制度，严守公司商业秘密，维护公司形象。
2业务操作流程
2.1原棉采购业务流程
2.1.1原棉采购和库存实行动态计划管理，新批次棉花和常规棉结合掌握。
2.1.2采购计划由生产部门依据生产计划，提前以书面的形式提出原棉采购质量和数量指导书。
2.1.3营销总监依据指导书和原料市场资源状况拟订采购方案。
2.1.4采购人员严格按照方案要求，按货比三家的原则组织采购。
函文名称
营销管理体系
编号
JQ/QS-Ⅲ-03-001
版次
A
页数
4/12
2.1.5严格控制原棉的品质和成本，经筛选符合采购条件的原棉方可办理申购手续。
2.1.6原则上所有采购原棉须经公司抽样检测评定确认后购入。
2.1.7采购人员对已执行的合同要进行过程控制，准确把握大货品质的一致性和到货进度，对达不到要求的及时联系处理。
2.1.8内勤业务人员依据采购信息和原棉到厂情况，按业务流程办理入库手续并及时建立采购台账。
2.1.9原棉采购及入库流程图
索（采）样检验
询价比价议价
收集原棉信息
接受采购计划
→→→→
↓
营销总监财务总监总经理审批
合同评审签订
申购报批
评估决定
←←←←←
品管部大货抽检
进货验收
付款催交
↓
→→
2.2产成品销售业务流程
2.2.1严格执行现款现货的交易原则，进行业务往来（或经公司同意授信额度内）。
2.2.2按照客户订单编制销售和生产计划。
2.2.3订单的确定与合同评审，经营销总监审核（品质、包装，价格、数量、
2.2.4合同订单由办事处经理（营销代表）向经营部传真申报，经营销总监审核
函文名称
营销管理体系
编号
JQ/QS-Ⅲ-03-001
版次
A
页数
5/12
确认后，由内勤综合业务填制排产通知单，交生产总监审批安排生产计划。
2.2.5无论订单或库存发货，现款到账或公司授信额度内的业务，办事处经理（营销代表）可直接申请，报请营销总监审核后通知安排；货到付款或超过授
信额度内，须经总经理签署意见后方可安排发货。
2.2.6经审批后的发货，内勤综合业务按发货程序填制发货通知单，交营销总监审批，经财务部加盖“财务专用章”、财务总监审核后方可办理装运发货。
2.2.7发货通知单一式五联（财务联、仓库联、出厂联、客户联、留存联），内容包括开票单、送货地址、联系人、联系人电话、品种规格、包（件）数、吨位、价格、金额、制单时间、审核人、装车牌号、司机姓名、司机电话等。
2.2.8货物装运车辆由内勤综合业务负责调拨，装运的物流公司需与我公司签订运输合作协议，保证快捷、安全、及时交付给客户。
2.2.9换、退货、索赔规定：
确属我司产品质量问题的，经生产部门鉴定，出具报告认定已无法满足客户质量需求的产品退换货、索赔，报经公司逐级审批，在合作双方协商达成一致意见后，由办事处经理（营销代表）协同安排处理。
内勤综合业务根据换、退货、索赔批复要求，依据数量和金额办理相应手续，索赔货物不计业务提成。
2.2.10增值税发票的开具，必须全款到账。
由办事处经理（营销代表）将客户开票资料传送到经营部，由内勤综合业务依据开票资料填报交财务部审核开具，并做好登记交付手续，避免丢失。
2.2.11各办事处经理（营销代表）对回款单位开票资料严格把关，对不使用真实
资料而导致债务不清，串户、一户多挂及增值税票虚开等现象，由责任方及相关人员承担所有责任。
函文名称
营销管理体系
编号
JQ/QS-Ⅲ-03-001
版次
A
页数
6/12
2.2.12产成品出货流程图
交财务部审核
报营销总监审批
办事处（业务员）发货信息
内勤综合业务开具出货通知单
→→→→
↓
物流交付签收
出厂验核无误后放行
仓管员核对通知单装货
装货
联系物流公司
←←←←←←
↓
签收单回执归档
3销售人员十项业务纪律
3.1认真执行公司政策和规章制度，坚持公司利益至上，不泄露公司机密（产品工艺、合同、价格、渠道、库存、开台、报表等）。
不得做有损公司利益和形象的事情。
3.2不得从事违法乱纪活动，严禁在工作期间以个人名义从事未经批准经营活动。
3.3严禁以任何理由向客户索要钱财和报销费用，借款借物。
所有货款资金必须在收款当天打到公司指定的账户上。
3.4及时准确反馈客户意见、建议和市场动态。
不得以任何理由隐瞒欺骗公司，不得因个人因素偏袒或刁难客户，严禁超越职权范围擅自许诺答应客户条件。
3.5及时掌握市场动态，捕捉市场信息，严禁与客户串通勾结损害公司利益。
3.6努力学习业务知识，熟悉和掌握产品质量标准，并准确运用到业务实践中。
函文名称
营销管理体系
编号
JQ/QS-Ⅲ-03-001
版次
A
页数
7/12
善于发现问题和解决问题，遇到问题及时汇报并处理。
3.7严肃工作纪律，出差或常驻在外要自律，随时向公司报告行动方向和市场情况，做到自纠自查。
3.8严禁将公司货款未经同意打入私人账户或挪用。
3.9严禁弄虚作假私自变更公司所签订的合同、协议内容，严格按照合同协议执行各项业务。
3.10倡导团队合作精神和部门之间、同事之间协作、注重企业整体利益，营造一个良好的工作环境，完成营销目标和任务。
4营销人员绩效考核方案（试行）
4.1考核目的：
4.1.1作为外勤业务人员（原棉采购、销售人员）绩效工资主要依据。
4.1.2增强营销业务人员协作精神，对业务人员的工作进行客观和公正的评价。
4.1.3帮助营销业务人员不断改进和提高业务运营水平及工作绩效。
4.2适用范围：
4.2.1公司经营部所有外勤业务人员，内勤业务人员不在考核范围内。
4.3主要考核指标
4.3.1销售额、产销比、回款率等作为主要考核主要依据。
4.4.提成比例计提方法
4.4.1产成品销售计提方法
4.4.1.1办事处区域经理、营销代表；底薪+提成，底薪1000元／月（区域经理另每月给以500元区域管理补贴）。
提成办法为：
当月实际回款额：
现款提货按6‰提成比例计提。
函文名称
营销管理体系
编号
JQ/QS-Ⅲ-03-001
版次
A
页数
8/12
承兑汇票（客户贴息）按6‰提成比例计提（非承兑价格接收承兑汇票付款的贴息由个人承担）。
授信额度内提货按5‰提成比例计提。
（授信业务货款实行个人风险责任制）。
4.4.1.2提成条件：
每笔业务提成货款须全部到账结清，均为办事处（营销代表）个人开发业务。
公司提供的业务按提成比例50%计提。
4.4.1.3办事处（营销代表）月产销率每低于目标任务10%扣同步提成比例0.5‰，以此类推，最低保底为3‰。
4.4.1.4提成包含范围：
通讯费、差旅费、业务招待费、交通费等。
4.4.1.5中间商贸易一律按现款提货操作。
公司根据企业产能变化和市场运行状况，对区域目标任务和计提比例适时进行调整。
4.4.1.6为鼓励业务人员积极开拓市场和创造更好的产品利润，对办事处（营销代表）开拓的优质客户连续合作满6个月以上，产品保持盈利的公司将一次性奖励业务人员2000元市场开拓奖。
在销售成交价格上，高于公司当期指导价格10％以上的，实行单项奖，高出部分的净利润公司与业务经办人按7:
3比例分成。
4.4.1.7公司鼓励扩大经营能力和范围，在保证完成区域目标任务和控制市场风险前提下，可实施多途径贸易形式，扩大除公司生产产品之外棉花和棉纱多种经营，所创造的产品利润，公司与业务经办人按6:
4比例分成。
但办事处（营销代表）严禁私自经营个人贸易，一经发现将按严重违纪处理和经济处罚。
4.4.2原棉采购人员计提方法
4.4.2.1采购业务员为底薪+费用提成奖励，底薪1500元／月，在保质保量保供应的前提下，计奖方案为：
所采购原棉达到公司使用要求，按采购量每吨奖励6元费用提成，赊账（一
函文名称
营销管理体系
编号
JQ/QS-Ⅲ-03-001
版次
A
页数
9/12
个月以上）采购量按每吨8元给予奖励提成
因采购原棉质量不符合生产要求，出现退换货现象的，按每吨应计提的50％扣罚。
不能退货转为其他用途按计提比例100％扣罚。
在市场原棉资源充裕情况下，每月赊账采购比例不能少于采购总量的30％。
因采购不到位（非公司资金周转因素等）导致生产脱节的，每次扣罚500元。
4.4.2.2原棉采购人员除差旅费按公司规定包干补贴外，其他费用一律自理。
4.5销售指导价格和各区域办事处经理（营销代表）目标任务，由公司研究制定，营销总监每月下达。
4.6新入职上岗具有一定市场经验营销代表，公司给予6个月市场营销磨合期，工资按每月2000元，并享受出差费用包干补贴+销售回款×2‰业务提成。
第7个月起，按业务提成方案执行。
新入职营销代表可申请提前终止磨合期，按产成品销售提成方案执行。
4.7个人所得税公司暂不执行，依据国家政策另行确定。
4.8所有销售业务和采购费用提成按月考核结算，次月10日前计提。
4.9销售业务和采购费用提成实行风险金管理，按每月计提的20％暂扣，每年1月20日前一次性结算兑付。
办事处（营销代表）对所执行的业务货款安全回笼负直接责任。
4.10，经营部对区域办事处经理（营销代表）及采购人员进行考核，由营销总监负责组织考评，考核提成情况交财务部审查核对，报总经理批准发放。
4.11货款回笼管理
4.11.1除公司认定核心客户给予授信外，其他业务不赊账销售。
对货到付款业务，营销代表要准确把握，对收货后不能履行承诺的给予五天回款期，超出五天按实
函文名称
营销管理体系
编号
JQ/QS-Ⅲ-03-001
版次
A
页数
10/12
际欠款额与当期银行利率的50%罚息。
4.11.2银行汇票、承兑汇票要认真核验无误后才能放货，并将汇票快递寄给公
司，不得违规滞存。
转账和电汇结算须在款项到达公司账户后才能放货，否则由此造成的费用和损失由责任人承担。
4.11.3对各类逾期欠款超过10天的业务，业务责任人要用书面的形式报告营销总监，说明原因和明确到款时间。
逾期超过20天除继续书面定期报告外，从逾期第一天起按银行同期利率计息。
4.11.4对逾期欠款超过60天不能收款的业务，交公司进入法律程序清欠，发生的法律费用由责任人承担。
4.11.5所有业务因个人责任逾期欠款罚息由财务部核准结算。
4.11.6客户的授信资格由业务经办人对客户资信，合作和信誉情况进行反馈，书面形式申报，营销总监审核报总经理核准。
4.12合同签约管理
4.12.1除库存产品货款到账发货业务可不签订合同外，其他所有业务必须签订销售合同，合同签订由营销总监评审后签订，特殊合同须经公司评审小组及总经理审批后签订。
4.12.2订单品种生产若无质量问题必须履约，如不能履约业务责任人要承担货物压库利息，至使该批货物出货止停息。
4.13因公司产成品出现重大质量问题导致的质量索赔、退货、换货逾期欠款和发生的费用，业务经办人不承担。
4.14内勤业务要如数做好原料采购入库，产成品收、付、存统计台账，资金往来账报表。
每月底将此类报表交营销总监考核。
函文名称
营销管理体系
编号
JQ/QS-Ⅲ-03-001
版次
A
页数
11/12
随着公司产能的不断扩大，产品结构和市场拓展的提升，体系将不断完善。
运行期间若有不妥之处，再酌情进行调整和补充。
本体系由公司经营部发布和负
责释。
本体系从2012年3月1日起执行。
原相关规定同期作废。
区域经理（高级营销代表）绩效考核（补充）方案
1目的：
最大限度激发办事处及营销团队的积极性，实现营销人员与公司共同成长。
2办事处设立：
依据公司市场发展战略，公司将在江苏、浙江、广东等省重点市场分设营销办事处（具体地点另定）。
办事处房租由公司承担，并配合传真机、电脑、部分生活用具等，水电、燃气费自付。
3办事处职能：
是企业向市场延伸的主要窗口，承载公司产品在区域内的市场营销任务。
4办事处定员：
根据区域发展需要，原则上定员2-3人。
其中办事处（区域）经理一名，营销代表1-2人。
区域经理（高级营销代表）需五年以上纱线市场销售经历，具有一定的市场开拓能力和渠道，善于与客户沟通和协调。
5薪资待遇：
企业给予所设办事处六个月市场区域开拓期。
区域经理在开拓期薪资为：
从办事处设立之日起六个月内，底薪3000元+岗位工资3000元，即每月6000元。
新上岗的具有一定市场经验的营销代表薪资为：
底薪为2000元／月。
区域开拓期所销售的业务按2‰给予提成，当月结算，次月10日发放。
开拓期满后自行转入公司营销管理体系绩效考核方案执行。
各办事处可根据自身的发展情况，申请提前导入营销管理体系考核方案。
6办事处的管理：
各办事处作为经营部外设机构，隶属营销总监直接管理。
办
函文名称
营销管理体系
编号
JQ/QS-Ⅲ-03-001
版次
A
页数
12/12
事处经理负责营销团队业务管理和市场开拓指导。
办事处经理每天须将区域内的营销实施效果和进展情况，以电邮形式报告给营销总监。
区域内的长途出差需报
告后安排，在开拓期长途交通费据实凭票证报销，同时开拓期公司给予每天每人50元的业务交通费和生活费包干补贴。
出差原则上当天往返，确因工作需要不
能返回办事处需留宿的，经报告营销总监同意后，按每天200元标准（1-2人）凭票据和结算单限额报销，超出部分自理。
对区域内重点客户需使用业务公关费用，由区域经理申请，报总经理核准。
7.办事处在开拓期，须承担公司分配的区域销售考核任务，第一个月可不考核，第二个月起销售任务与区域经理岗位工资挂钩考核。
按每销售低于目标任务10%扣500元考核、营销代表扣100元，以此类推。
办事处经理并负责确保区域内货款安全回笼。
8.本方案为公司在市场开拓期单列考核办法，开拓期满即按公司营销管理体系绩效考核方案执行。
本方案未涉及到的按公司营销管理体系条例执行。
本方案从办事处设立之日起执行。
江西锦兴纺织品有限公司
二零一二年二月二十三日
升级会员 