四川大学《销售管理2221》17春在线作业2.docx
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四川大学《销售管理2221》17春在线作业2
四川大学《销售管理2221》17春在线作业2
试卷总分:
100 得分:
100
一、单选题（共15道试题,共60分）
1. AIDA模式的四个关键环节包括：
（）
A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
满分：
4 分
正确答案:
A
2. 购买决策过程通常包括如下环节：
（）
A.信息收集、方案评估、方案决策
B.问题识别、信息收集、方案决策
C.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
满分：
4 分
正确答案:
C
3. 4Ps营销组合包括如下四大策略：
（）
A.顾客、产品、成本、有形展示
B.产品、成本、品牌、顾客
C.产品、价格、渠道、促销
D.顾客、员工、产品、成本
满分：
4 分
正确答案:
C
4. 渠道评估的基本标准包括：
（）
A.经济性、控制性、适应性
B.经济性、控制性、覆盖性
C.经济性、覆盖性、适应性
D.经济性、控制性、成长性
满分：
4 分
正确答案:
A
5. 购买决策过程通常包括如下环节：
（）
A.信息收集、方案评估、方案决策
B.问题识别、信息收集、方案决策
C.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
满分：
4 分
正确答案:
C
6. 销售业绩评价中常用的客观指标包括：
（）
A.工作态度、业务知识、工作能力
B.财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C.工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D.销售量、订单量、客户数据、努力程度
满分：
4 分
正确答案:
B
7. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：
（）
A.等分法
B.递增法
C.工作量法
D.德尔菲法
满分：
4 分
正确答案:
C
8. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：
（）
A.心理状态法
B.需求-满足法
C.刺激-反应法
D.问题-解决方案法
满分：
4 分
正确答案:
C
9. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：
（）
A.心理状态法
B.需求-满足法
C.刺激-反应法
D.问题-解决方案法
满分：
4 分
正确答案:
C
10. 组织购买者通常可分为如下三类：
（）
A.商业组织、政府组织、公共组织
B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C.政府组织、公共组织、私人组织
D.盈利性组织、公共组织、政府组织
满分：
4 分
正确答案:
A
11. 马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：
（）
A.
B.生存、情感、社交、自我实现、价值创造
C.生理、安全、社交、尊重、自我实现
D.生存、认知、社交、尊重、自我实现
E.生理、情感、社交、认知、价值创造
满分：
4 分
正确答案:
B
12. 影响销售预测的可控制因素包括：
（）
A.经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B.营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C.营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D.经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
满分：
4 分
正确答案:
C
13. 完整的产品概念包括：
（）
A.核心利益、产品设计、售后服务
B.核心产品、实质性产品、附加产品
C.核心利益、产品质量、附加利益
D.核心产品、狭义产品、广义产品
满分：
4 分
正确答案:
B
14. 使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：
（）
A.时期对比、构成比率、动态对比
B.计划对比、时期对比、标杆对比
C.计划对比、动态对比、相关对比
D.相关比率、构成比率、动态比率
满分：
4 分
正确答案
15. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：
（）
A.分解销售目标，分配销售任务
B.提供销售人员激励与约束
C.评估销售业绩
D.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
满分：
4 分
正确答案
二、判断题（共20道试题,共40分）
1. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
B
2. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
A
3. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
A
4. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
B
5. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
A
6. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
A
7. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
B
8. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
A
9. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
B
10. 推销就是营销。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
A
11. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
A
12. CRM的关键在于顾客分类管理。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
B
13. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
B
14. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
B
15. CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
A
16. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
B
17. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
B
18. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
A
19. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
B
20. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A.错误
B.正确
满分：
2 分
正确答案:
B
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