20条顾客拒绝的销售话术.docx
《20条顾客拒绝的销售话术.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《20条顾客拒绝的销售话术.docx（6页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
20条顾客拒绝的销售话术
20条顾客拒绝的销售话术
1、太贵了——异议
真实想法：
不知能否把价格压下来，或者在其他方面买到更新更便宜的产品？
回答一：
用反问方式回应顾客；回答二：
这价是经过市场调查后定的，厂方价比这还要高呢。
我们这消费水平低，定高了，很难被客人接受，如果你用了，就会发现他绝对值这个价，怎样，考虑一下吧？
回答三：
你是想少付出，多回报是不是？
我也是这么想的，但是事情往往和我能想象的相反，花最好的钱，买最值钱的东西是不可能的，怎样，考虑一下吧？
（先肯定再否定）
２、我想考虑一下——借口
真实想法：
我如何才能脱身？
我想停下来，我没想到会显得这么深？
回答一：
我问你一下，、这个产品如果免费送给你，你会考虑要吗？
所以，你的难题就是钱，对吗？
（问题引导发）；回答二：
好的，我给你几分钟考虑一下，你可以好好考虑考虑，我随时准备回答你任何问题，我是真心希望与你合作，是吗？
（直接成交法）；回答三：
好的，这么说，你是对产品有兴趣了？
（问题引导法）
３、我想比较一下——异议
真实想法：
我动心了，我想买了，但我想观察一下市场情况）
回答一：
比较是应该的，为了让你有个比较，我把产品的好处再重复一下，我想，你不会接受一个不能给你带来好处的产品吧。
（强调好出法）；回答二：
你如果要和市场上每一种产品都比较，要花很长的时间，我都已经比较过了，这种产品正是你所需要的，所以你不要措施良机，抓住机会，如果你发现我们的产品不值，你完全可以推给我们的，我们是最讲信誉的，怎样，考虑一下吧？
（直接成交法）；回答三：
你想比较什么呢？
价格？
质量？
售货服务？
（问题引导法）
4、我买不起——意义，借口。
条件
真实想法：
我喜欢她，我想购买，但我想价格低，或者钱不够
回答一：
到底是什么问题，是钱不够，还是有钱舍不得买？
你可先交一部分定金吗？
（小点成交法）；回答二：
你买不起，我想还是对我不信任吧？
（直接反问法）；回答三：
不好意思，我想问一下，你真是买不起吗？
（问题引导法）
５、你不要给我施压力好不好——借口
真实想法：
帮我，我有点控制不住了，我确实认为这产品很好。
回答一：
你如果有压力，我真得很抱歉，不过，这压力是你自己造成的，实际上你已经发现这种产品能给你带来什么好处，告诉你，已经有很多客人得到了我们产品的好处，我和你能加入他们的行列，怎样，辣辣手吧？
（主动伸手法）；回答二：
对不起，我没有那个意思，只是我觉得这个产品十分好，我相信他会带给好处，所以我可能说话有点过头了（用不变论法）；回答三：
不好意思，我想澄清一下我的想法，咱们简单回顾一下刚才我们讨论的问题，好吗？
（问题引导法）
6、我需要好好地想一下——借口
真实想法：
在买之前，让我县先离开这里，我要认真想想，看能否发现一些新的问题。
回答一：
你要好好想想是对的，不过，你想过没有，你作出决定最佳时机就是在你掌握产品全部信息的时候，你同意我的观点吗？
（注视）现在，你已经掌握了这么多的信息，而且，我可以随时回答你任何问题，你到底还有什么问题呢？
（坚持不懈法）；回答二：
我觉得你好好想想是应该的，但你不应该离开这里再去想，因为人们有很多觉得都是在收集很多信息做出的，离开这里，你就无法收集更多的信息，也就无法做出正确的决策，所以，我觉得你应该说出你的疑虑（步步紧逼法）；回答三：
你需要想什么呢？
价格？
质量？
售后服务？
我可以帮你吗？
（问题引导法）
7、我回头再看看——借口
真实想法：
我很喜欢这个美容师，我不想伤害它的感情，但我对产品还缺少信心。
回答一：
你不是为了摆脱我吧？
这样吧，我相信你，你把我的钱包拿走，等你回来再还给我，到底是什么原因妨碍你的决策呢？
回答二：
这么好的机会你为什么要推迟呢？
何不抓住机会现在就去考虑一下呢？
（步步跟进法）；路可以回头走，人可以回头来，但机会回头可能就抓不住，你能告诉我你对产品缺乏信心的原因吗？
（问题引导法）
8、我不善于当场走决定——借口
真实想法：
我不想凭一时冲动作决定，以防出错
回答一：
你这话本身就是一个决定，有关当场作决定的问题，我们在商讨一下好吗？
（降压成交法）；回答二：
我也是不善于当场作决定的人，不过，我们已经花了很多时间在上面了，感觉还不错，怎样，我们接着来吧？
（征求意见法）；回答三：
这就是会做人的聪明之处，冲动作决定的人易出错，不过我认为，你今天的决定并不成功，我们还是来谈一谈吧。
（肯定否定法）
９、我想同我老公商量一下——异议或借口真实想法：
我想算算是否合算？
或者谢谢你，我要离开这里了。
回答一：
我认为你老公不能决定你是否用这种产品。
他只能告诉你这种产品的价值是否合理，因为，你了解这个产品，他不了解这个产品，现在关键是你喜欢不喜欢这个产品？
（问题引导法）；回答二：
夫妻之间互相商量是应该的，你如果能选择一个好的产品带回家，你的劳工一定会说你有眼光，现在的问题是你对我们产品了解透了吗？
（间接否定法）；回答三：
看得出来你们夫妻关系很好的，每次你都这么尊重他，我想，就这一次你不打关照，你老公不会怪罪你的吧？
你告诉我，你老公的电话，我打电话替你请示一下好吗？
（步步逼近法）
10、我只是随便看看——借口
真实想法：
不要管我，我害怕买东西，天哪，我到底该不该买呢？
回答以：
好的，请你随便看，不过，我相信你会看中的，你看这个怎样？
（问题引导法）；我知道你是有目的来的，看中了就讲出来，我帮你参谋参谋？
（主动参与法）；回答三：
我知道你不是随便看的，随便看得人眼神与你不一样，你得眼神已经告诉我，你已经看中了某种产品，怎样，能直接告诉我吗？
（步步紧逼法）
11、我正准备到其他家去购买——借口
真实想法：
我今天不准备购买
回答一：
好的产品不是等来的。
往往是你自己需要他，他没有，你想要，他就在你眼前，你又找借口拒绝她，我觉得你应该考虑一下，机会难得，抓住机会你就等于抓住了美丽，抓住了青春（直接成交法）；回答二：
我知道你准备到人家去购买，但若如果你觉得我们的产品符合你的要求，你为什么不考虑一下呢？
（步步紧逼法）；回答三：
来得早不如来的巧，好产品既然被你碰上了，你还有什么犹豫不决的呢？
你相信命运吗？
命中注定你就是我们服务的对象。
（可靠成交法）
12、我能买到比这更便宜的同样东西——异议
真实想法：
我动心了，但能不能再便宜一点呢？
回答一：
我相信这一点，但你不会为一种产品而费那么多精力吧，时间对你来说比金钱还重要，关键是你浪费时间值不值，怎样，既然心动了就行动吧。
（时间成交法）；回答二：
外包装相同的产品很多，关键是它的质量怎么样，服务到不到位，怎么样，对我们的服务质量你还不放心？
（选择成交法）；回答三：
所有的假货都比真货便宜，关键是买得不放心，我们产品一整套保证你都清楚了，你应该做决定了。
（可靠成交法）
13、我刚买了产品——异议或条件
真实想法：
如果我先遇到你，我会在你这儿成交的；或者我对产品不放心
回答一：
谢谢你对我们的信任，不过我想问一句，要是可以后悔的话，你会接受我们的服务吗？
（如果客人说可以）长痛不如短痛，要是我，我会取消我不喜欢的，到我喜欢的地方去做，你同意我的看法吗？
（间接成交法）
回答二：
我觉得只接受一家不一定是对的，同时接受两家不是更好吗？
比较比较，看哪一家更好。
我觉得我们美容院是不会输给别人的，你说呢？
（比较成交法）
回答三：
这一次不做没有关系，下次能给我们机会吗？
（如果说可以）这样吧，我先帮你测试一下皮肤，作一个简单的美容计划，待你这个月做完了，我就打电话给你，你看怎么样？
（留有资料法）
14、我是替别人来看看的——借口
真实想法：
我必须让她摸不着头脑
回答一：
太好了，我们有很多顾客都是经过第三者介绍来的，你已经看了我们的产品，了解我们的服务，你认为我们能让你满意吗？
（试探成交法）
回答二：
不好意思，我想问一下，为什么别人让你来看，你一定是在美容方面有眼界，使专家了？
你觉得我们的产品怎么样呢？
（赞美顾客法）
回答三：
让你来看，就是对你的信任，我们也信任你，请你提宝贵意见，你觉得我们能满足你的需求吗？
（间接摸底法）
15、品种太少了，我不喜欢这个——异议
真实想法：
我想买，不过……
回答一:
不好意思,我想请教一下,你姐的品种多得产品好处是什么呢?
（问题引导法）
回答二:
如果我给你一个品种多的产品,你会不考虑它的质量,服务就购买吗?
（直接反问法）
回答三:
品种多少和你不喜不喜欢买油关系吗?
宝洁公司产品并不多,可是买的人很多,有些个体商人产品很多,但买的人并不多,所以我觉得我们喜欢产品不应该是品种的多少,而是看产品的品质.（比较成交法）
16、我没看中,我确实不想要___拒绝
真实想法:
每看中,不想买
回答一:
不想买是正常的事情,关键是你对我们产品的评价如何?
（问题引导法）
回答二:
你不想买无非是价格的问题,我想如果我们的产品只卖一元钱你肯定会要吗?
（投石问路法）
回答三:
你没看中的原因可能是我对产品的介绍没有说清楚,请问,你对哪一方面的问题有疑问呢?
（问题引导法）
17、我希望你能打折___异议
正式想法:
给我一个最低的价格,我会买的
回答一:
我们的价格是固定的,不是随便就可以打折的,不过我可以帮你想点办法,这是最后一张折价券,怎么样,签个字就可以成交了.（价卷抵冲法）
回答二:
一般情况下我们是不打折的,不知你是买两套还是三套?
（大额成交法）
回答三:
说实话,我也希望我们有打折的权利,就好像刚才那个顾客一样,要求打9折我就没同意,后来她找到我们老板,老板就同意了,你知道为什么吗?
她和老伴是同学,都是我嘴巴快了,老板知道又要训我了.（欲擒故纵法）
18、我今天不想买___异议
真实想法:
我心动了,但我不想冒险,再等一等吧
回答一:
我的想法和你一样,我不是要你今天一定要买,我市想让你参与进来,试一试我们的产品,如果满意了,不用我说,你也会使用的.（肯定否定法）
回答二:
谢谢,你这个决定对我非常重要,今天不想要,说明明天还有要得可能.这样吧,你先试式产品,我想,你会重新做出决定的.（抓住不放法）
回答三:
你这句话我也经常说,但我常常在我对产品动心的时候,我想,你是不是也和我一样,心动了由怕冒险,怎么样,信任我就把你的疑虑说出来.（探听虚实法）
19、我一直在某处做,很满意__异议
真实想法:
我想买,但我不想伤害某某
回答一:
看来人家真有我们学习的地方,我真诚地希望你能够给我们指出缺点（学习经验法）
回答二:
我很敬佩这家,让你一直坚定不移.不过我想问一下,你选择他们是看中他们什么呢?
价格?
质量?
服务?
（问题引导法）
回答三:
不好意思,我没有想让你中断的意思,我只是想成为第二个为你服务的地方,在大家公平竞争的情况下,受益的肯定是你,怎样,给我一个展示自己的机会吧（公平竞争法）
20、我的朋友很在行,我想征求她的意见___借口
真实想法:
我拿不准,我在听听其他人的意见
回答一:
我理解,我是想证实一下爱你的决定是否正确?
任何决定都和利益有着密切的关系,请问,你真正的担心是什么?
质量?
价格?
售后服务?
（问题引导法）
回答二:
朋友的意见是很重要的,但只能作为你的意个参考,我觉得如果我是你的朋友,就会问你,你自己对产品的感觉怎样?
（问题引导法）
回答三:
你的想法和我一样,每一次我要买东西的时候,也是征求朋友的意见,但后来我发现,自己的感觉是最重要的,我感觉不好朋友感觉也不好,我感觉好得,朋友一定会劝我买,所以我觉得,现在关键是你自己对产品的感觉如何?
怎样.给我一个直接的答案（肯定否定法）
升级会员 