中国电信全业务产品说明书及竞争对手分析.docx
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中国电信全业务产品说明书及竞争对手分析
第一章商务领航产品
第二章
第1节概念与定义
第2节
2.1基本概念
2.2
“商务领航BizNavigator”，是中国电信面向所有企业客户推出的客户品牌。
商务领航产品：
以话音和宽带业务为基础，面向各类企、事业单位提供满足客户信息化不同阶段需求的、融合通信产品与信息应用的综合解决方案，分为通信应用版、信息应用版、行业应用版三个层次。
行业应用版（高级版）
内容：
根据医疗、教育、连锁、零售、酒店等行业信息化需求，设计具有行业特色的信息化应用解决方案，并与基础及增值通信产品充分融合
特点：
需要平台支持，对渠道人员要求较高，便于规模推广
信息应用版（中级版）
内容：
将企业、在线杀毒、网络硬盘、网络传真、企业建站、产品展台、新视通、全球眼等互联网增值应用及简单的、标准化的客户关系管理、办公自动化、财务管理等企业内部信息化应用与基础通信产品组合
特点：
对平台要求较低，产品标准化程度高，充分利用现有产品资源
通信应用版（简版）
内容：
将企业总机、商务七彩铃音、短信群发、4008、11800（指定付费）、会易通等语音增值应用与基础通信产品组合
特点：
无需平台支持，对渠道人员要求较低，但需营销策划和产品组合包装
第3节客户选取
第4节
商务领航面对的企业市场纷繁复杂，客户所处的行业不同，信息化程度不同，对信息化应用的需求也各式各样。
为了快速推进业务发展，需要对客户按照一定维度进行分析，并且选取重点客户，优先满足其需求，集中力量发展，实现突破。
4.1选取原则
4.2
在客户选取过程中应遵循以下原则：
优先选取电信存量客户，以利于大规模推广，同时兼顾电信新客户的信息化需求；
优先选取信息化程度较低或没有信息化的客户，其次考虑信息化较完善的客户；
优先选取办公地点聚集的客户群体，以利于产生群体间的相互宣传、示X效应；
客户选取条件应满足易识别、可到达的要求，如新老客户、有无分支机构、是否已使用基础信息化产品等；
4.3重点客户（主要目标客户）
4.4
客户经理在确定商务领航销售对象时，应该对客户的生产、销售等环节进行深入了解，将商务领航产品、套餐与客户的信息化潜在需求联系，并向客户做针对性推荐，并做好客户培训、服务工作。
根据市场调研，以下五类客户对信息化需求高，信息化水平较低。
一、开业型客户
开业型客户指新开业的商业客户，该类客户希望快速开通基本通信服务，同时能让潜在顾客知道自己，赢得商机。
由于新开业的企业客户通常规模较小，资金有限，对通信成本控制要求高，对资费比较敏感。
典型客户群：
IT技术人员少，PC拥有率低的制造业、批发零售、进出口贸易、教育等行业的小型企业（企业员工数一般小于50人）。
二、商务写字楼客户
商务写字楼客户的办公场所一般集中在一个地点，而且人员的教育水平和IT素质一般较高，因此电脑普及率较高，有通过信息化应用进行企业运营的需求。
部分企业员工流动性高，需要经常出差，有远程接入的需求。
该类客户也比较注重内部员工通信管理、IT安全和办公流程高效运转，同时重视网络信息安全。
典型客户群：
贸易公司、传媒公司、IT公司等人员的教育水平和IT素质一般都较高的公司企业。
三、专业市场客户
专业市场客户的分布比较密集，同业竞争激烈，同时企业员工的IT素质较低，主要采用这类简单的传统通信工具，电脑、宽带的普及率较低。
但这类客户的商机来源主要依靠对外宣传，对先进、快捷的宣传方式有较大需求。
典型客户群：
服装、农产品、小商品等批发市场，经营者一般文化不高，缺乏IT基本知识。
四、连锁型客户
连锁型客户的分支点较多，且比较分散。
由于统一采购、统一价格的需要，该类客户注重促进各点之间沟通联系和数据传输。
但由于分支点多，希望控制通信成本，减少软硬件投资。
典型行业：
便利连锁店、快餐连锁店等。
五、园区客户
园区客户主要分布在制造业、IT业企业集中的园区中，具备一定的信息化基础，电脑、宽带普及率较高，存在进一步的信息化应用需求。
典型客户群：
工厂、高科技公司，企业一般规模较大，信息化消费能力较强。
第5节产品设计
第6节
本节在各省商务领航业务推广的基础上，总结了现阶段市场需求较大、单一产品价值较高的几种产品，作为优先发展的产品单元，形成商务领航产品体系。
6.1产品单元
6.2
类别
产品单元
通信产品
基础应用：
固定、宽带接入
增值应用：
企业短信、企业彩铃、虚拟组网、会易通、全球眼、4008
信息应用产品
企业、域名服务、网络传真、办公自动化、自助建站、在线杀毒、网络硬盘
行业信息应用产品
面向报税、报关、社保、药监、物流、烟草、商贸流通、餐饮等行业的信息化解决方案
服务支持类
设备租赁、设备代购、局域网建设、代维代管
一、通信产品
1.企业短信
企业短信业务是面向旅游、保险、教育等行业和各类企业、事业单位，提供专用的短信发送和管理平台，使企业可以方便快捷地实现内部短信群发、短信信息安全过滤，并可以直观、实时地管理回复到平台的短信。
产品特点
●群发：
可面向不同层面的对象，实现分组群发；
●
●定时发送：
可设定发送时间，实现定时发送，无需人工干预；
●
●交互：
可以接收反馈的短信，在平台界面上一目了然；
●
●回执：
可以利用系统状态报告自动获取收信人的回执信息，防止重要短信丢失。
●
基本要求：
支持移动、联通、小灵通的短信发送（按条计费）。
适用用户：
适合政府、银行、证券、零售、教育、公安、制造企业、旅游、保险、电力、海关等具有信息群发需求的企、事业单位。
2.企业彩铃
企业彩铃业务是中国电信针对商务用户推出的固定的彩铃业务。
根据需要，企业可以将公司的欢迎辞、服务口号、产品介绍、促销广告等各种声音设置成固定的回铃音。
产品特点：
通过丰富的铃声，如服务口号、业务广告、产品资讯以及其他特别为企业录制的声音，有效提升企业形象和服务形象；定制方便，自由设定：
既可以下载企业已有的声音做铃音，也可委托量身定制；并可以设置不同时间段播放不同彩铃，甚至可以设置特定的彩铃给特定的来电。
基本要求：
支持固定与小灵通的彩铃。
适用用户：
适用于中介、旅游、餐饮、教育、培训、外贸、媒体等销售和服务型企业。
二、信息应用产品
1.企业
企业是为企业客户提供的、以自己公司名字为后缀的服务，能以公司域名为后缀开设不同子##，同时可以对这些子##进行管理。
通过设立企业，不仅能提高企业专业化形象，还能够随时根据发展需求，管理企业各部门、职员的，使中、小企业可以极低的成本实现的规X化管理。
功能特点：
以企业专有域名为后缀，统一企业对外形象；支持自主管理：
通过管理界面，进行企业内下属的分配、回收、功能及权限的管理，并可自行根据公司内部不同员工的需要开设不同容量的；采用专业可靠的系统，保证收发速度快、稳定性强，基本解决的防病毒、防垃圾问题；周密的数据容灾备份措施，确保用户的重要数据万无一失。
基本要求：
具备个人的全部基本功能；为每个企业提供100M的空间；为每个企业提供3个##，包含一个管理员##；支持web、pop3收发。
适用用户：
主要面向企业、事业单位。
2.自助建站
自助建站业务为中小企业用户提供了具有强大的建站功能、帮助企业以较低的成本获得一个强大的网上产品展示、促销平台，以及进行市场调查、主动营销的互联网工具。
自助建站具有建设丰富的模板、强大的工具，用户可以根据自己的需要随时对进行更新、调整。
功能特点：
简单易学，建站不求人；自行管理，省人省事省钱：
企业不需要信息技术人员、设计人员，不须投资系统建置费用，只要数据输入人员，即可通过简单/人性化的界面，轻松构建和管理自己的企业；安全稳定可靠：
中国电信高速网络带宽，坚强可靠的IDC服务，保障企业的安全稳定高速；长期可靠的技术支持保障，及时的软件升级，为企业提供源源不绝的创作动力。
基本要求：
为每个企业提供100M的空间；为每个企业提供1个自助建站##；提供至少4种模板可供选择。
适用用户：
适用于对网络宣传有需求，但自身网络技术水平有限的企业。
3.网络传真
网络传真是一种多功能传真群发业务。
每个用户有一个传真信箱，每个传真信箱配有一个专用的传真，他人可通过该将传真发送给用户；同时，用户也可以通过电脑或传真机进行传真存储和一到多点的群发，并能方便地对发送失败的传真进行重发。
功能特点：
用户不必使用传真机，只要拥有一台可以上网的电脑，即可与传真机之间相互接收和发送传真；群发：
用户只需通过简单的操作，就可把一份传真快速地发给成百上千部传真机，大大减少用户的工作量；用户还能随时随地收发传真，就像拥有一部7*24小时全天候运作的便携式传真机，一部永远不会浪费纸X和耗材的传真机。
基本要求：
为每个企业提供内部使用##。
适用用户：
适合频繁与外界进行联系的企事业单位，如旅行社、宾馆、中介公司等。
4.办公自动化：
办公自动化（OA:
OfficeAutomation）业务是面向企业用户推出的在线企业办公服务。
OA能够使企业内部人员实现日常办公的自动化，方便快捷地共享信息，高效地协同工作，改变过去复杂、低效的手工办公方式，使企业专注于核心业务的经营。
功能特点：
基于浏览器的使用方式，无须下载安装专用程序，方便快捷，随时随地都能使用；友好的用户界面，简单易用，基本不需要专门培训；基于ASP模式，用户无需动辄投入数万或者数十万元购买、安装、维护专业的软件系统和硬件环境，也无需繁琐、付费的升级服务，只需要支付一定的月租费即可；高度严格的数据隔离措施，确保用户数据的私密性。
基本要求：
为每个企业提供200M容量的数据存储空间；为每个企业提供5个内部使用##。
适用用户：
适用于需要提高办公效率、内部管理效率的企业、事业单位。
5.在线杀毒
在线杀毒业务是一种为企业连接到网络的计算机提供自动或手动查杀病毒的便捷服务。
功能特点：
具有成本小、功能全、易管理、性能优的特点，7X24小时全天候防病毒响应，业界领先的病毒扫描引擎；自动更新病毒库，无需客户手动升级；能够有效查杀各种常见病毒、木马等恶意代码。
基本要求：
为每个企业提供3个License以内的使用权限；提供企业防病毒、反间谍软件、企业在线杀毒，及病毒检查/监视/告警等功能。
适用用户：
适用于对病毒防X能力较差、有一定网络安全需求的企业、事业单位。
6.企业展台
企业展台业务为企业提供了公司宣传、产品展示、买卖方即时在线沟通或留言的商务平台，类似各地推广的企业名片、企业黄页。
功能特点：
可以对外提供产品简介、相关产品信息、企业电子名片等信息，扩大企业的影响X围；能够促进企业产品的销售。
基本要求：
2000汉字以内；300k以下的图片两X。
适用用户：
适用于需要对外进行公司和产品展示、产品营销活动宣传的企业。
三、行业信息应用产品
行业应用对快速扩大商务领航的市场规模非常重要，因此各地可以选定本地重点行业，通过研究行业应用背景，分析行业信息化发展趋势，来深入挖掘信息化需求，设计相应的产品和服务模块，组成行业应用解决方案；并且选择在本行业内有代表性的企业快速切入、扩大影响。
如部分省市正在推广的商务领航美容院解决方案、汽配行业解决方案。
例：
汽配行业解决方案
随着汽车市场的快速发展，更多的汽车零配件销售、代理企业不再是单一门店的运作，而是采用连锁经营的模式发展，很多汽配企业开始拥有分布在各个地区甚至全国的分支机构如子公司、门店、合作公司和加盟公司等，在这些分支机构要进行包括互相之间库存调拨在内的业务操作，同时还要对整个企业的运作情况进行管理，因此过去那种对单一门店进行管理的单机版或者局域网的管理软件难以满足汽配企业协调包括分支机构在内的业务运作，也难以满足进行信息共享和对业务进行实时监控管理的需要。
本方案可以使这类用户在商务领航平台上轻松建构属于自己的进销存软件系统，通过该系统来管理公司的进货、库存、销售、应收应付、客户信息等业务，实现网络信息化管理。
汽配行业解决方案的主要功能模块包括：
基本信息管理：
包括汽车配件、产地、车型以及员工信息等基本信息的管理；
库存管理：
随时可以查看库存信息，销售和采购的库存变化实时反映，库房信息一目了然，库存报表丰富直观；可以进行库存的盘整、调价、警戒线设置等工作；
进货采购：
提供汽车配件的采购、入库、调拨以及退货给供应商等业务功能，可以方便地按照多种条件查询所有进货信息；
销售出库：
提供汽车配件的出库、销售、调拨以及销售后的退货等业务功能，可以方便地按照多种条件查询所有出库信息；
帐务管理：
管理企业和各个供应商、各个客户之间的应收应付帐务，提供付款、帐务流水查询、打印等功能；
客户和供应商管理：
管理企业的客户和供应商的名称、地址、联系方式、业务往来记录等信息；
营业统计和营业报表：
提供营业日统计、月统计功能，并生成种类丰富的营业报表；
系统管理：
可对系统用户、权限、菜单、参数等进行个性化定制；
离线销售：
万一网络发生故障，也不影响企业的日常业务活动，网络恢复后可上传离线销售的数据。
四、服务支持类
由于服务支持类产品往往与用户的需求情况联系紧密，因此，该类产品的基本要求由各地电信公司根据实际情况与用户协商确定。
1.局域网建设
产品定义：
局域网建设业务是为中小企业提供的办公室局域网建设及维护服务，能够帮助缺乏专业人员的中小企业以极低的成本，获得设备共享、应用共享的能力。
产品特点：
通过使用局域网建设服务，企业能以较低的成本，快速完成内部局域网的建设；提供企业网络调试、网络管理培训和办公共享上网管理设定。
适用用户：
由于组建局域网需要专业的IT技术，非IT行业的中小企业大多不能独立完成，对该业务有较大需求。
2.设备租赁
产品定义：
设备租赁业务为用户提供了网络设备、办公设备等硬件的融资租赁服务，帮助用户方便、迅速达到使用目的，同时减少用户的一次性投入。
产品特点：
通过设备租赁服务，能够解决用户在初期的成本问题和资金压力，降低了用户的使用门槛（特别是高端网络设备），并获得与自购设备完全相同的使用效果。
适用用户：
由于设备租赁存在一定的经营风险，初期适用于对一次性投资比较敏感、且与中国电信保持良好客户关系、信用度较高、无电信消费欠款记录的企业用户。
3.设备代购
产品定义：
设备代购业务为用户提供了网络设备、办公设备等硬件的专业代购服务，帮助用户方便、迅速达到使用目的。
产品特点：
网络设备、办公设备由于功能复杂、厂家、品牌繁多，给非IT专业的企业在选择购买造成了很大的困难，通过电信提供的设备代购服务，大大降低了设备采购的风险，提高了采购效率。
适用用户：
非IT企业由于对网络、办公设备的了解认识不深，对设备代购业务有着更迫切的需求。
4.代维代管
产品定义：
代维代管业务是为企业用户提供网络、设备、应用等硬件、软件的专业维护和管理服务，帮助用户做到精心维护、科学管理，当发生任何问题时，能在协议规定时限内迅速恢复畅通，保证用户的日常工作能够正常开展，包括日常运维、设备维保、故障处理等服务内容。
产品特点：
使用户最快地获取专业的支持能力，解决IT人员经验缺乏、频繁流动的问题；使企业能够专注于核心业务的发展，更好地管理IT运营成本；可以提高系统的可靠性和可用性，改善用户的工作效率。
适用用户：
适用于需要对内部网络、设备、应用等进行正常的维护和管理，但缺乏专业IT人员的企业、事业单位。
6.3产品组合
6.4
在确定商务领航锁定的目标用户群后，需要进行相应的产品组合设计。
每组产品包括几个业务，对应一组特定的客户群，而避免客户按照单个业务进行选择，从而减少其自身管理和电信服务的复杂度。
产品设计时应充分考虑用户规模、所属行业、是否具有局域网以及电脑数量，这些都是判断用户信息化应用水平、对信息化接受程度高低的重要因素。
设计相应的产品组合时，应注意包括通信产品和信息化应用产品。
通信产品以稳固市场为目的，信息化产品以培养客户使用习惯、锁定客户、增加黏着度为设计目的，充分发挥中国电信产品线的综合优势，实现现网业务和信息化应用服务的协调发展。
每个产品包由两部分组成：
基本包和可选产品。
基本包是必选业务，它是一个产品组合的基础和核心，满足大部分目标用户的基本应用需求；可选产品则是与基本业务相配合的体现个性化服务的业务，供用户选择，每一个单独核价，满足部分用户产品方面的个性化需求。
由于企业市场庞大，虽然存在需求相似的群组，但仍然有一些个性化的要求。
如果在基本包中包含太多的产品，往往难以达到简化销售和服务的效果。
因此，基本包中不能包含过多产品，建议最多3～4种。
对于少量客户的其余要求，可以通过单独购买电信的业务元素来满足，或者由客户经理视客户价值而灵活处理。
产品组合套餐示例
1.开业型客户
目标客户群：
各类新开业的中小企业，如房地产开发公司、建筑装修公司、中档宾馆。
该类客户的主要特征是：
新开业的企业充满不确定性，强调能够快捷开通基本通信服务，使企业的经营活动尽快步入正轨；其次，面临纷繁复杂的市场，希望能够扩大企业的宣传力度，让客户了解自己，赢得商机，使企业快速成长；同时，企业在创业期内部流程简单，对运营成本、人力支出成本的控制要求较高。
产品组合及卖点
产品组合
典型客户
卖点
基本包：
固定、域名服务、企业展台；
可选产品：
宽带接入、自助建站、网络传真、企业总机
各类新开业的企业
域名服务和企业展台是低成本宣传企业和产品的高效途径
2.商务写字楼客户
目标客户群：
在商务写字楼内办公的企业，如咨询、广告、销售、代理等类公司。
该类客户的主要特征是：
员工受教育水平和电脑普及率较高，企业有一定资金，对信息化整体的接受能力也较强，而且大多数比较重视企业的形象提升。
此外，部分企业的员工流动性较高，经常出差，需要保持和公司的沟通，并保证内部网络、应用的安全畅通和正常运行。
产品组合及卖点：
产品组合
典型客户
卖点
基本包：
企业短信、在线杀毒、企业、办工自动化；
可选产品：
网罗硬盘、局域网建设
贸易公司、传媒公司、IT公司等人员的教育水平和IT素质一般都较高的公司企业
短信是高效、便宜的信息沟通方式，通过企业短信业务，您可以一次为大量的客户、员工发送信息，大大提高您的工作效率
3.专业市场客户
目标客户群：
各类专业批发市场，如建材、服装、鞋类、汽配等专业市场。
该类客户的主要特征是：
集中售卖某一行业或产业产品，是专业的物品及信息的集散、流通、仓储、配送基地，并具有较强的地域辐射性，在东部地区、交通枢纽地区较为明显。
单个用户（摊主）同业竞争激烈，属于高通信、低IT消费，信息化价值不高，但市场总体价值较高，属于各运营商竞争激烈的用户群。
对互联网的使用率较低，需要进行引导，使其通过产品展示、广告宣传、信息发布，来扩大客源。
产品组合
典型客户
卖点
基本包：
企业展台、企业彩铃、一号通；
可选产品：
企业短信
服装、农产品、小商品等批发市场，经营者一般文化不高，缺乏IT基本知识
信息就是生意，信息就是财富。
企业展台可以让无数的顾客看到您的产品，随时都能提高您的生意额
企业彩铃不是电视广告，胜似电视广告，让您随时宣传业务。
就算人不在时，也能让对方听到您的广告宣传！
4.连锁型客户
目标客户群
具有分支机构，总部需要对分部进行集中管理的企业，如连锁餐饮、美容、药店、旅行社、便利店等。
该类客户的主要特征是：
企业通过扩X，跨地域、多分支机构开展经营活动，具有相同的主营业态，具有进行集中化、标准化管理需求，实现统一品牌、统一进货、统一标识、统一培训、统一促销、统一价格、统一服务。
因此，内部需要保持各分支和总部的联络畅通，经常进行沟通会晤。
该类客户具有较大的信息化潜在需求，希望通过方便快捷的通信手段以及信息化系统，提高内部运作效率、优化管理及业务流程、节省通信成本。
产品组合
典型客户
卖点
基本包：
宽带接入、企业彩铃、会易通、进销存管理；可选产品：
全球眼、4008
具有连锁性质的餐饮、美容、药店、旅行社、便利店等
统一门面，统一宣传。
企业彩铃让您的宣传统一到每一通中
会易通业务可以让各分店随时召开多人会议，降低交通成本，提高工作效率
5.园区客户
目标客户群
各类中等规模的工业园区、科技园区。
该类客户的主要特征是：
园区主管单位往往以地方政府部门为主，为了招商引资，改善地方投资创业环境，促进经济科技发展，将园区信息化列入建设重点。
园区客户对于信息化的需求主要集中在宣传展示园区形象、建设园区内部信息化网络、优化内部企业运作流程、节约管理和运营成本、建设信息化应用系统等几个方面，另外对于第三方提供的专业化信息服务也有一定需要。
产品组合
典型客户
卖点
基本包：
建站、办公自动化、企业总机；
可选产品：
代维代管、公告服务（报关、报税等）
各类中等规模的工业园区、科技园区
展示园区形象，进行园区内企业简要介绍、企业产品发布、企业的需求信息发布等
提高园区内企业办公和管理水平
节约园区运作成本
6．商铺客户
目标客户群
各类沿街、商住小区经营性店面。
该类客户主要特征是：
客户群规模庞大，经营X围跨度大，资金货物周转率高。
客户营业面积较小，店员数量不多。
该类客户一般安装有固定，对宽带需求不旺盛，有对外低成本宣传、获取信息需求，对进销存等店面营销管理软件有一定需求。
产品组合
典型客户
卖点
基本包：
企业展台、企业彩铃、一号通；
可选产品：
进销存
各类沿街、小区经营性店面。
客户营业场所面积不大，资金、货物周转率高。
低成本宣传业主经营内容，不会错失每个商机，解决店面货品管理难题。
企业彩铃不是电视广告，胜似电视广告，让您随时宣传业务。
就算人不在时，也能让对方听到您的广告宣传！
7．教育系统
目标客户群
教育系统，包含教育主管单位（教育局）和教育主体单位（学校、学生和家长）。
教育主管单位主要特征是：
是教育的推动者和基础教育管理者；其特点是属地化管理，信息化程度不高，对信息化认识不够，但对教育主体部门管控力度较强；需求是加强与管辖单位联系和高效办公，工作需体现领导业绩；现状是处于传统办公阶段，电脑覆盖率较高而办公应用较少，办公联系方式单一。
教育主体单位主要特征是：
是教育实施主体单位，利润中心是家长和学生；其特点是属地化管理，存在师源和生源竞争；其需求是对外宣传形象、保证及时沟通等需求；现状是大部分学校没有自己的，学校内部及学校与学校之间存在信息孤岛，资源不能共享，家校沟通方式单一，成本较高而工作量大。
产品组合
典型客户
卖点
基本包：
办公自动化（OA）、企业彩铃、家校通；
可选产品：
全球眼
县（区、市）教育局、学校。
针对教育主管单位的OA不仅具有普通OA的规X性、安全性、先进性、开放性等特点，最重要的是基于中国电信四通八达的网络和先进的技术基础，可以实现随时随地办公，多样接入方式和电信终端（固话、小灵通）的完美融合及消费的ASP方式。
针对教育主体单位的家校通，解决了目前家长的三大需求：
您的渴望（家校互动）、您的担心（报平安）、您的牵挂（亲情通知）。
8．医疗卫生
目标客户群
位于县城以上，等级为二类甲等以上的公立医院以及大中型私立医院。
该类客户特点是：
向多个社区提供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地区性医院，床位≥250X。
有向外推广医院品牌、增加医院经济效益、提高医院管理水平、降低医院运营成本的需要。
对私立医院来说，投资商、医院管理者对外展示企业形象、监控医院运营状况有比较强烈需求。
产品组合
典型客户
卖点
基本包：
全球眼、企业展台、企业彩铃；
可选产品：
办公自动化（OA
升级会员 