拓展训练谈判能力训练.docx
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拓展训练谈判能力训练
谈判能力训练——明阳天下拓展培训
成功的谈判不是权力拉锯战。
人心不同，各如其面，谈判就是要欣赏并面对此种人性的差异。
圆熟的谈判技巧在于能掌握付出与预期收获的内容、时机与分量。
割舍你想要的，留住你需要的。
为事业的成功助一臂之力。
□对谈判影响最直接的是人文环境
一个国家、一个地区的文化深深地植根于一个民族之中，他们的语言、艺术，最直接地反映这种特色；但是人文环境又是与具体的环境结合在一起的，从每一普遍的器物上都可以看出独特的民族文化来。
要想建立一个最适合于自己的谈判气氛，应该说最值得一试的是从谈判环境开始，也就是说，要力求选取自己最适应、最熟悉的谈判环境，这样，自己在谈判中就会有如鱼得水之感，尽量施展自己的才华。
如果说选择谈判环境的权利已经落到了对方的手里，那么你应该在谈判正式开始前竭尽全力地去了解对方所选定的谈判环境，了解它的具体环境，也了解它的人文环境，以便心中有底，甚至反客为主。
首先让我们一起来想一想，如果要准备进行第一轮谈判，这个最一般的过程是怎样的呢？
握手。
微笑。
互致问候。
问一些闲话。
（诸如天气、心情，常常是以诙谐的语调进行）。
落座。
接下来，才是正式的谈判。
我们把这个过程分解为以上几项行动，实际上它们是紧密连接的，是在一个非常短的时间内完成的。
不过这毕竟是一个系统的过程，通过这个过程，谈判者应该已经有初步的印象：
对谈判环境的印象，对谈判对手的印象、根据这种印象，他还会产生某种预感。
比如说：
"这个环境糟透了，今天肯定不顺！
"
"我可得留心这家伙！
"
"这家伙不足为虑！
"
"看来今天比较容易解决！
"
自然，这种预感不一定准确，因为他得出来的印象很有可能是一些先入为主之见，特别是在遇到谈判高手时，从这些预感中往往不能得出什么有价值的意见，因此既要注意预感，又不要依赖预感，这一分寸需要通过长期训练才能准确把握。
这也是谈判经验的关键所在，有经验的谈判者总是能从这些地方掌握主动，以求成功。
语言是谈判成功的关键。
在谈判中，不论你采用的是哪种方法。
不论你事前做了多么充分的准备，也不论你有多大的取胜信心，如果你语言运用不得体，在谈判桌上语无伦次，不能很好地阐明自己的立场，或面对攻势找不到锋利的应变语言，你都必败无疑。
所以，在谈判桌上，不仅要求谈判员必须具有敏锐的头脑、伶俐的口齿，还要具有说话得体、用语准确、风趣幽默的才能。
这里顺便给你讲一个"毛遂自荐"的故事：
费城有一位青年，为谋求职业，整天在街上徜徉，为的是有哪一位阔佬能发现他的"存在"。
然而，不管他做怎么引人注目的举动，都无法引起人家的注意。
有一天，他灵机一动，突然闯进该城巨富鲍尔·吉勃斯先生的办公室，请求主人牺牲一分钟接见他，并容许他讲一两句话。
吉勃斯看到这位衣衫褴褛的青年神采奕奕，也许出于怜悯，破例满足了他的要求。
起初，吉勃斯只想应付一两句，想不到两人越谈越投机，一直谈了一个小时。
结果，这位青年获得了一个优越的职位，这样一个穷困落魄的青年，在以前谋职一无所获的情况下，竟在半天之内获得如此美满的结果，不能不归功于他说话有一种慑人心魄的磁力。
语言在生活中如此重要，在商业谈判中它同样起着决定性的作用。
当你在谈判中出现局部失误时，及时运用得体的语言，会使谈判仍然能够以一种惯性在原定的轨道继续运行下去，使对方接受你的见解和主张，取得谈判成功。
比如，假设在你与某房地产公司的谈判过程当中，该公司效益下滑状况不严重，而你由于失误，误以为该公司效益下滑状况很严重，误以为该公司已处于极不景气的状态，这时对方会因为发现你对其基本状况了解严重失误而怀疑你的谈判能力，因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误，一旦发现了自己的错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。
如果你在一时之间没有发现自己的错误，而是对方指出了你所犯的错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方道歉，然后重新提供准确的资料。
只要坦率地承认错误，在真诚的态度下，对方将会因你勇于承担责任、勇于承担错误而更加信赖你、赏识你、尊重你。
同时，这样一个过程对你的谈判能力本身来说，也是一种净化和提升的过程。
其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正，立即二字听起来容易，做起来却有一定难度，就一般人的心理来说，出现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望碰运气化险为夷，这种侥幸是非常危险的。
事实上，正是因为抱着这样一种心理。
才失去了改正错误的最佳机会，每当这些人理所当然地遭到惨败后，痛定思痛，无不后悔当初的侥幸心理。
另外，如果运用了不适应的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的，如果这种不适应还没有发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易洞察到的，而你本身已经意识到了，这时最好的办法是不动声色地暗中改变。
像"战术使用不当"这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的反应，便不难察觉出来。
如果你使用了某种战略战术，但是却没有出现你所预期的反应，这个时候，你必须马上有所警惕了。
立刻检查自己在哪个环节出现了疏忽还来得及，一旦发现错误的地方，便应及时采取补救措施和应变措施。
问题萌芽的时候总是容易补救，一旦发展起来便不好收拾了。
因为这种错误不是一般的错误，所以最好不要直接、坦率地向谈判对手认错，请求对方原谅。
这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失败与改变。
□没有目标，就不要走近谈判桌
谈生意准备阶段的要务之一，就是定出目标。
目标的确定，需要在谈生意的准备阶段搜集与谈生意目标相关的技术与价格资料，同时了解对方的态度和可能发展的趋势。
因此，准备阶段的确定目标决定整个谈生意成败的关键。
远在你坐在谈生意桌之前，那些你所做的以及没做的，就已经决定了你在谈生意中的表现。
荷伯先生家的电冰箱出毛病了，据说已经不可能修复了，于是他决定去买台新的。
他从存折取出仅有的450美元，也就是说，要买一台新的冰箱，他最多只能出到450美元，除此之外，他的兜里只有一盒火柴、一根笔和八分零钱。
他再三选择后到赛厄斯商店看中了一台标价为489．95美元的冰箱，他很喜欢。
你知道，赛厄斯商店是明码标价商店，他们不跟别人讲价。
可是荷伯先生就是用他仅有的450美元买到了这台心爱的冰箱。
他达到了目标，那是因为他定出了目标。
1．定出你的理想目标
理想目标是个希望得到的目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。
他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：
我希望能顺利抵达巴黎；
能在法国着陆就已经不错了；
其实只要不要掉到英吉利海峡，我就心满意足了。
注意：
谈生意是从实际出发，理想目标也固然要遵循"求乎其上，得乎其中"的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！
甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批东西。
当两方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。
"坦率地对你们说吧，这套软件我们打算要24万美元！
"
此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：
"你们开什么玩笑，简直疯了，24万美元，是不是天文数字？
你认为我是白痴吗？
"
就这样，双方几乎再没有在生意桌上讲第二句话。
2．重要的是你的终极目标
一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，新管理者为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作日定为一周开工五日。
但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。
在漫长的谈生意过程中，公司一再声明，如果工会不肯使用的话，公司将可能被迫关闭。
看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。
最后谈生意宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。
工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标--保住饭碗。
3．最好有个目标区间，以便你和你的对手自由游戏于理想目标和终极目标之间
早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱。
同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间--最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。
而这种目标区间的设定能让甲心理上接受。
一般来说，很多人都会这样对孩子说：
"如果你目标订得高，成就自然就大。
"在平常生活中，我们往往都是这样做的。
但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？
有两位教授做过一个实验。
他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。
在沟通过程中，双方所得之信息完全一样。
但是一方被告知，他可以7．5美元成交；另一方则被告知他可以2．5美元成交。
结果，期望以7．5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2．5美元成交者，也和预期所得很相近。
我们也尝试了一个这样的实验，不过情境有些不同。
两位教授所选对象是学生，我们所选对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，我们则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，我们则让对象自选决定。
结果，我们的实验证实了，期望值高者能以比较高价成交，期望值低者成交价自然较低。
由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意中可能出现的反应。
人们常为自己修订目标，却浑然不自知。
当我们选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，我们便会针对现况，制定目标。
公司主管也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。
个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。
期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。
万一表现不好，可能有损自我形象。
当人们被问到"下次你想拿几分"时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到"下次你期望拿几分"时来得高，因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。
期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。
在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。
当然，要想在成败、代价、所得三者之间，找到常胜不败的基础，确非易事，因此，人们只能利用过去的经验，凭此出发。
成败会影响期望值。
人们会按照自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为，在这场轮盘赌中，个人最宝贵的资本--自尊，也被掷于其中。
谈生意就是一个不断寻求反馈的往返行为。
买方、卖方各自订立目标，然后寻求反馈，反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限，甚至好人、坏人的评语，都可能影响双方的期望值，任何一句话、任何新动向都可能左右"价钱"的起伏。
在谈生意过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。
不过，期望愈高，失望的机会也会愈大，这当中自然要承担风险。
所谓"买卖交易"，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。
评估时应该将目标订得高一点，尽管那样会有一些风险。
□如何与各种人谈判
有人认为，谈判就必须能说，滔滔不绝，这个人必须是多血质或胆汁质的人，不能是粘液质的人或抑郁质的人，是这样吗?
有人认为，谈判里人的常识与智慧比谈吐更重要。
有时夸夸其谈反而误事，所以应挑选内向的人做外交官，是这样吗?
其实，问题并不这么简单。
1．如何与多血质型人谈判
多血质型人在外交谈判中的特点为：
富有讨价还价的能力；该出手时就出手；态度热忱，外向奔放；对业务兢兢业业。
由于他们的气质有乐于吸收新事物新思想，重实际功利，勇于冒险创新，守信，重视效率等特点，在谈判中会形成如此的风格。
他们认为自己的商品好，质量好，理所应该要高价，他们不会便宜，也不会等顾客上门，他们会积极地采用各种方法进行宣传，以便使买方知道他们的商品，了解他们的商品，最后买他们的商品。
多血质型的人有时间观念，在他们看来，时间也是商品。
由于他们的时间观念很强，因此谈判时，他们非常注意效率。
他们喜欢井然有序，不喜欢在事先没有任何联系的情况下突然闯进来的人。
他们在谈判前必须要事先预约。
在谈判时，从不讲废话，直接进入谈判正题。
他们有团体意识和成功愿望。
谈判前，重视建立人际关系。
他们重视对谈判对手的信任，而不重视条文。
因此，让他们信任很重要。
多血质型的人喜欢创造信任气氛的谈判形式。
他们对谈判程序和进度，持温和的态度。
多血汁质人在拖延战术时，会设法了解谈判对手的意图。
你若急于求成，他就会拼命杀价，把你磨得精疲力尽，有时到你临走时才接受你的条件。
所以，谈判者最好不要透露真实想法，以免被谈判对手紧抓不放。
2．如何与胆汁质型人谈判
胆汁质型的人的谈判风格与众不同。
他们认为，谈判时要现实，能得多少就要抓住多少。
在商业上，即使谈判对手是一个亿万富翁，也难保证会有变化。
人、社会、自然，在不断的发生着各种变化，只有抓住各种利益才是最最实际的。
他们谈判时不会承认自己有失误，表示愿意负责，直到确信己方有误时才负起责任处理。
为了使谈判顺利进行，他们信奉在谈判中的是与不是要清楚地表示，同时表示出我方的态度，面对面地让对方了解我方的诚意。
因此，他们认为在谈判中，最好与对方面对面地交谈，不用电话，因为电话交易模糊，对方也看不到我方的态度。
他们的长处在于，他们在摸底阶段很坦率，在谈判中能提出具有建设性的意见。
在提条件阶段精于讨价还价。
在和他们谈判时，应该对他们坦诚，采取灵活和积极的态度。
在谈判中，他们先对市场调查，搜集信息，做到知彼知己，百战不殆。
他们喜欢谈判场合良好的气氛。
因此同他们谈判除了业务外，还可以聊聊生活或社会新闻等，以产生亲密和谐的氛围，使谈判顺利进行，谋求双方的利益均衡。
3．如何与抑郁质型人谈判
抑郁质型的人谈判特点是准备工作做得充分而完善。
抑郁质型的人多明确表示他希望做成交易，断定交易形式，规定谈判议题，备份涉及议题的报表。
在谈判中，他的陈述和报价清楚、明确和果断。
他们不太爱采取让步的形式，他们的谈判方式表明，他们考虑问题周到，准备充分，但是灵活性和妥协性较缺乏。
经验丰富的谈判人员如果运用这种谈判谋略，威力就会很大，其威力在报价阶段最为明显。
他们一旦提出了报价，讨价还价余地就会缩小。
与抑郁质型的人打交道，最好在他们报价前先摸底，并作出你的陈述，这样，可以阐明立场。
但要做得快速，因为他们在谈判前做了思想准备，他们会迅速地把谈判引入磋商阶段。
他们尊崇合同、条约、协议、信守其中的各项规定。
他们要求协议上的字句要准确。
他们认为，不管发生了什么，都不能毁约。
他们很难背信弃约，如果背信弃约的话，也会追查到底，承担后果。
4．如何与粘液质型人谈判
粘液质型人谈判的特点是不刻意追求，一副无所谓的样子，沉默少语，讲话时慢条斯理。
他们的谈判准备往往不充分不周到。
他们在开场陈述时坦率，愿意使对方得到他们的立场、要求和信息等。
粘液质型人谈判时和善友好，容易相处。
他们在谈判过程经常提出建设性意见，对谈判对手提出的建设性方案能积极反应。
在谈判桌上，粘液质型人与对手建立人际关系的方式很独特，开始时保持一定距离，而后慢慢接近融洽。
因此，在谈判中你千万不要操之过急。
如果他态度强硬，当对方要他作出让步时，注意不要使他丢了面子。
同样，我们从原来的立场后退，也不必硬撑。
谈判达成的协议，必须是他认为保全了面子或增了光的协议。
粘液质型人谈判时，很高兴对方对他的家庭有兴趣。
你送一件小小的并不高级的礼物，意义也很重大。
因为对粘液质型人来说，礼物是送给自己的，而订货单是集体所得，对他的价值就不大。
粘液质型人的讨价还价也是非常出名的。
□高超的谈判方略
任何商人都要介入商业谈判，否则不能完成交易。
简易的商业谈判就发生在交易达成之前：
问价、报价、讨价、还价、成交，前后不到几分钟。
较复杂的商业谈判需在商家的洽谈室里进行。
高层次的大型商业谈判要在正规的会议室里举行，谈判若不顺利，拖上几十天或几个月是常有的事情。
商业谈判的成败决定交易的成败。
因此，谈判双方无不竭尽全力斗智斗勇，使出自己的浑身解数，争取对自己有利的因素，以达成在交易中获利的目标。
本篇展示的内容都是些谈判大师的杰作，堪称商业谈判的王牌点子。
1．基辛格穿梭谈判法
曾经作过美国国务卿的基辛格是世界公认的国际谈判大师，他在退出政界以后仍在商界谈判中施展他的天才。
基辛格最会使用"一对多"的战术。
他先告诉对手A一个"机密"，又告诉对手B一个"机密"，再告诉对手C一个"机密"。
他深信对手A、B、C之间会互相封锁消息，而且要在很长时间以后才会相互公布各自掌握的所谓的"机密"。
在这之前，基辛格已通过穿梭谈判达到了自己预期的目的。
就像布什总统的国务卿贝克在海湾战争时期赴海湾各国发动一场穿梭谈判旋风一样，尼克松总统的国务卿基辛格在中东问题的斡旋中采取了典型的穿梭谈判法。
当时，美国关心的是整个中东石油产区的交通要道舀尔木兹海峡的安全不受苏联威胁，巴列维国王主政的伊朗关心的是本国军事力量的强大，而沙特阿拉伯国国王费萨尔关心的是美元作为沙特阿拉伯财政的依靠。
基辛格向巴列维保证，美国向伊朗提供一切必要的先进武器，只要伊朗阻止苏联势力南下威胁霍尔木兹海峡，而伊朗为了大量购买美国武器，准备提高石油出口价格，双方达成协议。
基辛格又向沙特阿拉伯允诺，美国在财政上支持沙特，但要求沙特在海湾地区支持美元作为各国储备货币体系，费萨尔国王同意支持美元储备体系，却要求美国制止伊朗的石油提价行为，基辛格一口答应，双方又达成协议。
过了几个星期，基辛格又抵达德黑兰，他继续同巴列维讨论加强该地区军事力量问题，却对伊朗连续提高石油价格的问题只字不提。
过了好久，沙特国王费萨尔才明白了基辛格的两面派手法，可这时，伊朗的军备计划已经实施，美国的预期目标已经达到，至于中东各国经济军事力量均衡被打破将造成严重后果，那已是下一步的议题了。
2．撒切尔铁面谈判法
撒切尔夫人是英国历史上著名的女首相，在她的任期内，英国与阿根廷交战，攻占马尔维纳斯群岛，英国又出兵海湾，与美国等多国部队击败伊拉克军队。
她的强硬态度使她在世界上获得了"铁女人"的称号。
撒切尔夫人在经济谈判中的手法与她在政界的做法同出一辙，令世界上的须眉男子自愧不如。
女首相离不开女人的特点。
女性细心而柔绵，擅于步步为营、层层防守，在市场上采购物品时，往往坚持以最低的价格购得物品，决不让步。
1975年，撒切尔夫人在柏林参加欧共体各国首脑会议，她在会上慷慨陈词之后，提出要求将英国对欧共体的负担减少10亿英镑，这时各国首脑脸上的微笑立即消失了。
他们事前估计英国负担减少3亿英镑，不料"铁女人"一上台就开口削减10亿英镑，于是各国首脑提议削减2．5亿英镑，"铁女人"自然不答应。
结果，尴尬的场面一个接着一个出现，谈判陷入了僵局。
僵局的出现早在撒切尔夫人的预料之中。
她存心要在僵局中迎接挑战，这是她的一贯性格，实际上她的期望值比10亿英镑要低，但是她的减价狠到期望值以上很高的一个阶段。
法国、德国、丹麦的男首脑们在会议上表现出极端的焦躁，甚至相约使用了威胁手段。
但撒切尔夫人丢下一句"这10亿英镑是英国的钱！
"，便退离了谈判场所。
随后，无论各国政府发表什么样的讲话，在撒切尔首相的授意下，英国政府的讲话总暗示出没有选择的余地。
失望之余，各国首脑只好做出大的让步。
他们的期待目标逐渐接近英国的期待目标。
最后，欧共体各国终于同意英国负担每两年削减8亿英镑，若碰上欧共体经济不景气的年代，则须每3年减一次。
"铁女人"的铁面谈判法征服了整个欧共体。
3．摩根的苛刻谈判法
美国的摩根在商海的险风恶浪中经过数十年的奋斗，终于成为华尔街的金融大王。
他常常在别人有求于他时，便以非常苛刻的条件将别人的利益鲸吞殆尽，连美国总统也不例外。
1894年，美国出现黄金抢购大风潮，财政部被迫抛出库存黄金，眼看招架不住，求救于摩根财团。
摩根趁火打劫，提出由他组织的辛迪加承办政府的全部黄金公债。
这个条件太苛刻，国会和总统都不肯接受。
可是，眼观六路，耳听八方的摩根竟大胆向总统进逼道：
"总统先生，据我所知，国库存金只剩下900万美元，然而某某先生手中还有一张总额1200万美元今天到期的黄金支票，如果他今天要兑现，那么，一切都完了。
"总统已被各地的罢工浪潮弄得焦头烂额，如果国库被挤兑一空，政府将信誉扫地。
在走投无路的情况下，总统不得不答应了摩根提出的苛刻条件。
协议达成后，摩根财团调出大量美元帮助财政部渡过了危机。
但是，由于摩根垄断了全部公债承办权，其市场价格已操纵在他手中。
这笔黄金公债，仅凭摩根向政府承包价与市场价格之差，一转手就使摩根净赚了1200万美元。
摩根谈判方法之苛刻，连美国总统也望而生畏。
□先发制人
美国商人最大特点的谈判风格是所谓"先发制人，再论其它！
"这种风格是基于这样一种思想，即同你谈判的人，是在交锋之前就必须将其击败的对手。
这种谈判风格深深地根植于美国人强烈的独立精神、竞争意识、喜好辩论和缺乏耐心的传统。
但是，具有明显讽刺意味的是，今天公认的成功的谈判艺术恰恰源于与其截然相反的价值观念，即在谈判中有益的态度是相互依存、合作、讨论和耐心。
谈判不同于解决矛盾。
解决矛盾主要是调解公司内部各方之间的分歧；谈判则是解决公司同外部力量--其它公司、客户、政府机构或者消费者集团--之间的分歧。
解决矛盾是内部事务；谈判是涉外事务。
在解决矛盾时，你作为一个总裁比任何一个与冲突有关的人员有更大的权威；在谈判中，你作为公司总裁则是两名平等的对手之一。
在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。
需知"一步放松，步步被动"，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。
所以，成功人士指出，商业谈判时应注意以下原则：
替自己留下讨价还价的余地。
如果你是卖主，喊价要高些，如果你是买主，出价要低些。
不过不能乱要价，价格务必在合理的范围内；
让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点；
让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步；
让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜；
不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就会愈加珍惜它；
同等级的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可让他40%，如果对方说你应该让我60%时，你可以以无法负担来婉拒对方；
不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处；
有时不妨作些对你没有任何损失的让步；
记住，"这件事我会考虑一下，"这也是一种让步；
如果你无法吃到大餐，便想法子吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺；
不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润；
不要不好意思说"不"。
大部分人都怕说"不"，其实，如果你说了够多的话，他便相信你真是在说"不"。
所以要耐心些，而且要前后一致；
不要出轨。
尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势；
假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新再来；
不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格；在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数和程度。
□谈判交锋的6大策略
1．以主待客，地利人和
人们发现，亚运会、奥运会的东道国，总获得很多金牌。
足球大赛水平相当的两队，若在甲队所在国举行，甲队胜出机会多；若在乙队所在国比赛，乙队胜出机会多。
这是因为地利、人和等因素在比赛中起了作用。
这现象也常在生意谈判中出现。
谈判双方若属不同城市，谈判最好在本城举行；
谈判双方若属不同的部门，谈判最好在本部门举行。
有人说，动物在巢穴中最能防卫自己，人们在家乡能得安全感。
同理，人们在工作过的环境中接待谈判的对方，就能创造以主待客，以逸待劳的环境。
在家谈判的人，注意力集中。
他的办公室
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