意向客户拿同行报价表压价怎么办.docx

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意向客户拿同行报价表压价怎么办

意向客户拿同行报价表压价，怎么办？

校友Q问：

• 意向客户拿着同行报价表来询问我之前报价的产品，要我降价，说本周可以确认订单。

我看了下那个同行的报价格式，虽然表格里面的价格删除了，但是从其他资料来看，能确定对方和我是在同一个工厂拿货。

现在工厂是不能换的，因为只有他们这家才能达到客户要求。

怎么处理比较好？

PS:

有降价空间，但是我不知道怎么降比较好，不想降太多。

另外，一个柜子8万美金，赚多少合适呢？

校友1群Jessear说：

•在售后和出货时效上给出客户更好服务，通过你们的专业性，时效性去打动客户。

价格控制在合理的利润范围内，像外发的订单如果有10%的利润就很不错了，如果你们老板想20%-30%利润，至少普通的电子产品是很难有优势的。

校友1群Tina说：

•如果这个客户是准客户，且后期有稳定需求，我认为不能放弃。

既然认为同行是和自己从相同厂家拿货，那说明在价格上来去不大，就看老板是想要多赚点钱还是想留住客户，不赚钱的买卖哪个老板都不会做，只要利润可观适当的给点客户优惠是可以的；

•另外，优质的售前和售后服务很能赢得客户的心，站在客户的立场多思考，多帮助客户解决问题，将事情做完美。

同时和客户进行情感营销，让客户认可你，对于拿下订单有帮助。

校友1群Wendy说：

•如果确认是在同一个厂拿货，那就尝试夸大量跟厂家压多一点价格。

既然同行都可以给到的报价，客户有可能偏向你多一点才会跟你砍价，希望你能跟他达成合作。

你可以过两天发个原材料降价，所以成品降价x元这样来给到他；

•或者你可以说自己做了很多准备，真的很有诚意和您达成合作，除了价格还有没有其他不足的地方需要改进，为此我特地跟老板申请n%的discount给您。

利润很难定，看产品看公司给你的提成来定吧，10%-30%给公司应该OK。

校友1群Shelley说：

• 既然客户拿了同行价格给你对比，在同一家工厂，对方的价格肯定是比你有优势的，肯定降给客户，至于降多少，利润一般在10%-20%很可观了，有利润赚好过客户跟别人跑了。

•这是意向客户，不是老客户，最好能达到客户的要求。

可以比同行那家高一点，那么你的优势要列出来，让客户觉得你比人家高一点是有道理的；最后单谈下来，价格再跟工厂谈价格。

校友1群Candy说：

•其实可以问客户多少可以接受，客户会报实际低一点，然后自己略加一点，看客户能否接受。

加上好的服务，不停跟进，这个客户可以搞定的。

校友1群王璐说：

•其实你已经出局了，在客户心理他已经选了另外一家公司的报价。

客户在一周之内就要确认的订单，现在再来问你有没有更低的价格，只是试探这个产品的底价。

如果你只报了一个比另外一家稍低一点的价格，客户会回头去找那一家压价。

那家供应商基于接单的需要，大多数会再降低价格。

除非你重新报价比那家低的多，甚至是那一家供应商不可能报出来的价格，不然你是没有机会的，只是帮客户压低了同行价格。

校友6群吕莉说：

•先客套一下客户说想跟他有长期合作等等，再问他，他想要的价格是多少，也是诚心想做，如果他要的价格是有一定利润空间（根据行业情况不一致），就跟他做呗；但是如果要你降，最好不要去降，因为你降多少客户都会觉得高，何况，你降了，他也会去压另外一家同行。

校友9群YN说：

•同一工厂拿货说明质量应该是相差不多，在这种情况下，可以考虑从其他方面突破，比如货期（你们是否能提前备货）、售后、给客户做销售方案等。

至于赚多少合适这个要视行业而论，有降价空间不妨降一些，给客户一种赚到了，我们让步了的感觉。

校友10群Amily说：

•个人认为既然客户能够拿对方的价格来跟你谈，说明你们有他所看重的优点，否则没必要再继续跟你谈下去，所以你需要找到在客户眼里你的优势是什么，去寻求突破，不要局限在客户提出来的降价上面；

•然后就是客户的角色（职位）是什么，如果不是BOSS看看核心决策人（采购，外聘人员）是否可以给回扣，这样可以换取更多的信息跟合作。

校友10群Jasmine说：

•价格从来都是客户在乎的关键点，客户既然把对方价格给你看，就是希望在你这里得到更低的价格，如果有一定的利润空间，略微降低几个点，同时要跟客户表示一分钱一分货，我们降价的目的是为了让大家合作都有利益，同时要维护质量，希望客户理解。

校友10群Fredy说：

•这封邮件曾帮我在四五个供应商中脱颖而出，拿下500万大单，跟今天这个话题比较吻合，跟大家分享一下：

Thanksforyourfeedback!

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校友13群Harris说：

•首先你能确认同行给顾客的价格真的比你低吗？

在不确认的情况下，不要盲目降价。

大部分情况下，客户只是想要套一下你的价格，想要看看是否还有降价的余地，这个时候能不能用别的来代替，比如说用配件，给你多少免费配件。

如果客户还是嫌价格高，你再写一个邮件，以经理或者老板身份适当降一点价格。

校友13群陈燕秋说：

•首先，要确定客户是不是来套价格的，还有如果客户说的价格有没有利润空间。

如果有利润空间的话，可以先试着跟客户谈价格稍微降一点点。

如果他同意就按照那个价格；如果实在不同意就按照客户说的价格；如果有利润的话，就按照客户的价格定下。

毕竟能做成一个客户也不容易的，客户先谈下来。

校友13群Julia说：

• 根据个人经验来看：

1. 客户拿同行价格压价很正常，我通常的做法是，根据自己产品的利润空间来，如果空间还可以，就适当给客户降价，但是不会盲目跟对手价格靠拢；

2. 如果对自己的产品品质和服务有信心的话，这样的做法，大多客户都是可以接受的；

3. 如果客户真的是只看价格不特别重视品质的，比如中东客户，那么客户订单量和付款条件都比较ok的话，自己就酌情把利润空间降到最低，但是确保自己有利润，这样去跟客户谈，通常也是行得通的。

校友14群Leon说：

•既然是意向客户，那就直接问客户目标价。

一般客户给的目标价都会留一些谈判空间，自己看着操作了。

另外，一个柜子赚多少，这个完全是看产品来的，不同行业的利润点都不一样，抓行业的合理利润即可。

校友15群Leo/Kurt/Cindy说：

•同样的工厂，同样的客户，客户拿着别家的报价来压价，说明你和客户的关系也就一般，这时候你的优势在哪里？

就是你要薄利，要先拿下这个订单，让客户给你一个服务他的机会，以争取以后的订单和未来的涨价的机会；

•从另一个角度来看，客户拿人家的报价跟你来谈，潜意识里是想和你合作的比重会大一些，所以我觉得你利润只要放低了，获得订单的机会还是比较大的。

•至于利润率放多少合适，这个不同行业不同产品都不一样的，自行判断，不过建议你放到足够低，可以一举拿下客人。

•新客户破冰看态度，看供应商敢不敢吃亏，后续深入合作靠业务深挖需求和服务质量。

校友15群许丹/有缘自得/Jenny说：

•首先，客户收到了比你们价格低的报价还来找你们有两种可能:

1. 和你们合作比较放心，认可你们的服务；

2. 拿两个公司的报价去相互压价。

•如果公司分析了这个意向客户，以后有潜力，可以做为长期的返单客户，那么公司当务之急就是以零星点的利润去争取这个客户，放长线吊大鱼，同时还要在服务和细节上下工夫，强调你们的服务:

专业、迅速，公司有什么资质, 能提供什么保障等；

•但是如果这个客户是纯粹拿来压你的价格，而且也没有意向对你们公司有所青睐，那么就不要大费周折，因为公司合理的利润才能保证公司的运营，赔本赚吆喝的生意在恶意比较中不值得；

•其次，一般情况下首次降价不能超过你总降价的50%，比如最多降100，第一次最好不要超过50。

最后大家价格产品质量都差不多的情况下，就拼服务，看谁能给客户最贴心的服务最完善的售后。

校友15群Jessica/笑笑说：

•与其去降价迎合客户，不如直接问客人的目标价。

看看客户的单价能否接受，如果客人给出的目标价实在太低，也显示客户没有诚意要好好合作；如果客户有意合作也会给一个合理一点的价格，工厂再尽量报一个自己可以接受的单价。

•除了单价问题，还可以打感情牌，拉近客户的关系，使客户对工厂更加信任和有好感，从而更好拿下订单。

•客户愿意付出价格，一定是看上你们的什么，例如服务，或者你们的专业团队。

他在下单前询问，也许同行价格比你们低，也许相差不了多少。

产品性能和特点一模一样的话，你可以提出一些更优化的方案，比降价来得实际。

底气一定要有，合作的态度也要好好表示。

校友15群Echo说：

•从今天的问题看，你和你同行的身份都是贸易商而不是生产制造商，有关降价的话题，可以从两个方面来考虑:

1. 从自身的方面考虑，大家都提到了，也都简洁独到，我就不再重复；

2. 另一个方面，就是供应商角度来，一般客户提到降价，销售首先想到的是，自己能不能降价，其实作为你的供应商，也就是下游的工厂，你有没有想过和工厂去谈一谈，他们可以进一步提供什么样的合作姿态？

因为现在只有这家工厂能够达到客户的要求，换一个角度看，你如果可以争取到工厂对你最大的合作，其实也是从另一个方面打击了你的竞争者，从而稳固了你在这个市场上的地位和更进一步能争取到这个客户。

校友15群stella说：

• 分析：

是意向客户，又愿意提供价格来谈，说明合作机会还是蛮大的，在客户看来，我们公司除了价格，客户还是偏向跟着我们合作的。

• 建议：

1. 直接问客户拿接受价，核算一下价格能不能做，如果还是在合理的利润范围内，心里可以先答应，同时跟客户那边谈不谈，能不能再让多一点点利润给我方？

这么做的意思是不要让客户觉得我们的利润空间很大，他们一出价我们就马上同意，人家肯定会想，我们的利润是有多大了？

2. 如果客户坚决要这个价，那么表示很勉强的答应他，就说为了长期合作，也是新客户一个折扣价，同意价格的同时也要催单，不要价格答应了，单却跑了，这种情况也是经常发生的；

3. 工厂那边，不管客户压不压价，采购那边肯定也是要找供应商压价格的；

4. 至于最后说的利润点，我相信每个公司都会有一个利润范围，自己没办法把握的话可以找上司商量，只要价格能做，这个单是肯定跑不掉的了。

校友15群Lucky说：

1. 这个客户之前有没有合作过的，如果没有合作过的，你们公司现在有哪些资质，这个时候靠的是硬件实力。

比如证书，比如你们公司规模，比如QC验货流程，体现你比同行更加专业，只要价格和同行不是很大的情况，只要有了对比，你有的对方没有，客户还是会倾向你；

2. 客户拿价格给你比较，无非也是想知道为什么你们价格高，高在哪里，这个时候附加值很重要，你都知道报价表的格式是一样的，其实客户也不傻，同样的产品，不一样的供应商，这个时候你更需要的是体现你的专业度；要告诉客户，你们公司不是单纯靠价格生存的（如果有一定的历史）你可以拿出一些案例来说明选着你们是对的，是值得的，口碑很重要；

3. 另外了解客户发展历程。

如果客户是老牌子在当地，你要在三强调，如果因为这一点小价格，后续出现问题，得不偿失；

4. 如果你的产品利润还OK，你可以迂回的告诉客户，这个价格真的很难少了，是否可以谈和公司申请，20%定金，然后依然还是不变单价。

交期是否可以提前一点点？

这这些都是你可以谈的；

5. 至于你说的8W多少合适，这个看行业，建议贸易公司不要很高的价格，如果有利润就好。

长远发展的角度看问题，当然品质需要靠谱。

校友16群Thomas说：

•其实在我看来，找同行压价很正常，因为现在客人价比几十家，作为贸易公司只能从服务和保证质量等方面入手，价格没有最低。

你可以问客人目标价格是多少就是要什么价格才可以下单过来，但目标价格不能太离谱。

另外，每个工厂的利润点不一样，商人都是唯利是图。

校友16群Dylan说：

•我想先回答我们普通遇到的问题，客户拿着其他家的价格来要求降价：

1. 这种事情每个业务员都会碰到吧，之前我有一个客户拿着南方的报价单，来问我能不能做到，如果做到，就打算把单子交给我，首先这个时候应该抑制住自己的情绪，别让客户打乱了自己的思路，既然客户拿着价格再来问你，那么一定是感觉你的价格还可以，同时客户也期待着再次降价；

2. 这个时候就是考验对产品的认识了，如果那个价格自己做不到一定要告诉客户做不到的理由，如果客户给了一个特别低的价格，而自己经过几分和客户的讨论之后了解到同行确实给了最低价，那么就要详细的问一下对手的配置，大部分时候同行在不更改配置的情况下，他们能做到我们其实也可以做到，这时候要用数据，包括行业产品信息，原材料信息，不同质量层次的产品做对比，来告诉客户的价格差别在哪里。

•对于楼主这个拿着和你同一个厂子价格来比较价格的问题：

1. 我感觉可以考虑分两次降价来试探客户的着陆；

2. 同时，有必要的话，中间可以尝试套取同行的价格，给同行发一个不同尺寸，或者大体规格的询盘或者RFQ；

3. 同时，还需要挖掘自身其他的卖点，比如说交货期、包装上、售后服务上，以及下次的订单量，如果下次还有返单的话那么就给予客户大点的优惠，毕竟留得青山在不怕没材烧。

校友16群Aylin说：

•客户拿同行的价格压价很正常，但是他给到同行的价格不一定很真实，有时候有可能比你还高，只是客户想要更低价格的一种方法，你从资料上能确定是在同一工厂拿货的话，你们一方面可以和那家工厂搞好关系，让他们再帮忙让一部分利出来给你们，这样你们成本价相比而言就低了；另一方面了解客户的目标价格是多少，跟客户说跟你合作，你们会为他提供更哪些不一样的服务（比如售后）。

校友16群Anna说：

•我觉得可以从以下几点来考虑：

1. 意向客户是否和你有过合作？

是终端客户还是中间商？

终端客户注重效率和品质，中间商只在意价格；

2. 如果和客户有合作过，你只要不亏钱，可以满足客户目标价并且轻松把订单拿下；

3. 如果没有合作过，你即使降到目标价也未必能拿到订单，不如坚持自己的价格，不做恶意竞争，最后让客户渔翁得力，我觉得大家应该适当齐心协力，把中国制造价格抬起来；

4. 你说了，只有这家工厂能生产，并且确定竞争对手也是拿的这个工厂的货，那么说明你们的产品还是挺稀有的，那更可以坚持自己的价格，从而开发新的客户，但是态度要好，不断给客户更多信任感，等他疲于找新供应商，或者竞争对手态度没有你好的时候，你就能拿下订单了。

•关于利润，我觉得应该看产品的替代性如何，技术性如何，终端客户使用在什么地方来着手。

8万美金能有5%-10%利润就好了，主要是能先拿下来。

校友16群Lisa说：

•对于今天的问题，我有以下观点：

1. 既然知道是同一家工厂，那么就直接和工厂谈他们最低的价格，或着有什么方式调整产品价格降低，总之坦诚和工厂谈价格；

2. 如果他真心和你做生意就会配合你，支持到你给比较好的价格给客户；

3. 如果他真心是帮助别的公司对付你们来压价，那就基本你们做起来也累；

4. 对于客户要求降价这是很正常的事，要正常心态不要着急，和别人对比也是正常，分清客户心态。

价格适当降些，理由可以是汇率提升等等原因。

这个时候更多是服务，优质服务，把关系维护好。

校友16群Zi-in说：

•先尝试低价（或者免费）寄一个样给客人，如果客人对样品满意，你的价格高一点，但是质量可以，客人也不容易跑掉了；然后价格方面，可以通过售后服务来打动客人。

•因为我们如果确实利润空间有的话，又不想很明显降价，售后方面下手。

售后服务从次品补贴，重新发货，保障时间等方面入手对方价低，售后可能不能保障很多，这样我们就不是客户的比价工具了。

校友16群Sharvy/Jamie说：

1. 客户拿着同行的报价表来向你压价，代表客户本身是比较偏向贵公司，在某方面贵公司是比较占有优势的，如果不是为什么客户不直接给订单同行，反而还回来找你压价。

当然，也可能客户只是拿那个报价表出来吓唬你，说不定同行报的价格比你还高，要对自己产品/服务有信心，不接受降价处理。

2. 如果贵公司想通过降价处理挽留客户，价格可以跟客户说是为支持Ta,我们可以这样说:

你要求的价格太低了，我们几乎没利润，但是为了支持你，如果你可以把数量增加到多少，我们可以做你的价格。

3. 客户提降价，我们不能一味的降，我们希望最后的结果是双赢的，所以有条件的降价，所以建议客户提升数量。

4. 我们还是有条件的降价，提出有利的付款方式，比如说原来是30%定金，70%余款，这次改成50%定金，50%余款;

5. 还有我们还是要强调我们的服务和优势，比如我们有专门的QC团队，产品需要三次验货，所以我们能保证好质量；我们完善的订单跟踪机制，只要你下单，我们会随时向你汇报，不需要担心货物情况等等。

校友16群光怪说：

校友17群上海的雨说：

•如果同行压价就降价，其实不好的，我一般强调差异化，跟客户再确认一遍细节，产品和技术方面多沟通，让客户感受到专业和品质。

产品不一样，如果是我的产品，8万美金，至少赚20%吧。

校友17群Susan说：

•我认为有一才有二，新客户，我会降价，让客户有机会了解我，了解我的产品，工厂那里可以了解是否能够降价，告诉工厂客户的实力，有的配合好的工厂会愿意降。

如果不愿意，可以适当压缩自己的利润。

8万美金，利润我会控制在2万人民币左右。

•如果价格相差不多，也可以保持原价，给客户一些促销品，让客户觉得占到便宜。

校友17群Strongnevergiveup说：

•我觉得如果别家比你报得低很多，客户应该不会来问你了，可能价格相近，甚至你报的已经比别家低了，这时候如果你把握得比较好有自信，可以不降价，然后对比出了对手提供的服务，你们还可以在哪些方面做得更好，或者象征性的降一点点