胜负之间客户为什么选择戴尔.docx
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胜负之间客户为什么选择戴尔
胜负之间：
客户为什么选择戴尔？
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胜负之间:
客户为什么选择戴尔？
招标会终于结束了。
北京康顺达中医院小会议室里只剩下信息中心主任王达生和他的助手石海涛。
这次招标是采购4０台台式计算机。
去年采购的２０台在短短一年内出现了许多问题，以致其他部门的人纷纷指责信息中心，还有人怀疑有暗箱交易。
所以，此次经王主任提议、主管行政的副院长同意,以招标的形式来确定供应商。
今天的招标会首先由投标企业讲解投标的情况、提供的台式机选择；然后再回答医院不同部门人员的有关问题。
参加招标的有国外知名企业如惠普、戴尔,也有国内知名企业如联想、同方、方正,甚至还有八亿时空这样的二级品牌，去年的供应商快蓝科技也来了。
这些讲解有些比较活泼、幽默，有些却过于死板、枯燥,晦涩的技术词汇让人失去了耐心和兴趣，总共8家供应商用了５个小时，几乎让参与者都感到疲劳。
除了王主任及其助手小石、郭副院长,后勤中心主任及部门员工3人，药剂科、住院部都来了人参加会议，毕竟，这些机器是给他们这些一线部门的人用的。
空荡的会议室里，王主任与助手石海涛的对话就这样开始了。
意向初定
王主任:
“小石呀，你看，今天招标效果怎么样？
”
石海涛：
“刚才郭副院长走的时候，说咱们这次搞得不错！
”
王主任：
“是啊，去年咱们太被动了。
当时也是不了解这个计算机还有什么保修期、维护期、保证期等,也不清楚计算机这么复杂，看起来外表都不错,只是一用才发现不是这里有毛病，就是那里有毛病。
”
石海涛：
“还真是这样。
刚才后勤中心的还问那个戴尔的,你们的操作界面是不是比较复杂。
”
王主任:
“其实,是去年他们用快蓝科技的计算机总是出故障，人家来维修的一看,在界面上点了几下就好了。
所以,他们关心界面的情况。
你注意到药剂科的老刘问快蓝科技的问题了吗？
”
石海涛：
“好像他们特别关注键盘,他们问戴尔键盘的保修能否延长。
”
王主任：
“去年那20台，他们分了８台，巧了,８台的键盘陆续都坏了,虽然快蓝科技还是给换了新的，但毕竟麻烦太多，当时就为这个事情，好像还要打官司，结果还是我出面，不过快蓝也是看重咱们后面还有比较大的采购，所以也就给免费更换了。
”
石海涛：
“我看他们倾向要戴尔的，戴尔的也答应，键盘给3年的包换保修。
”、
王主任：
“不见得,戴尔的机器贵呀,我看快蓝科技与咱们都熟了,你觉得快蓝的产品怎么样?
”
石海涛:
“主任，都是您定，虽然去年其他部门对计算机都有不同的意见,但是后来，不都解决了，关键看您这次的评价标准如何制订了。
”
王主任：
“这样，你找戴尔的，还有快蓝的,同时找一下联想的，主要考核如下的三个方面的问题:
第一，就是维护、维修、保修、包换的问题，第二，就是网络支援问题;第三,就是价格问题，如果每台控制在８０００元以下，院里的预算就够了。
”
石海涛:
“主任，第一、第三都没有问题，我去谈,可是第二,咱们招标中可是没有提到网络问题呀。
”
王主任：
“他们供应商都有经验，我们去年买了2０台，今年买4０台，肯定不是分散使用的，肯定是通过网络来管理和信息共享的，所以,看他们谁愿意提供支持吧。
”
石海涛:
“那您的意思是我们将４0台买了以后，让他们送货的时候就负责安装到网络上，对吗？
”
王主任：
“对,这样咱们就可以将网络连接和网络安装的费用省下来了,反正像戴尔、联想,还有上次的快蓝都是负责安装到位的,等他们送货的时候再说。
”
石海涛:
“好,我这就办，您倾向这三家选哪家，我就重点谈。
”
王主任:
“我没有倾向，从今天的招标会看，院里的人对这三家的提问比较多,戴尔的那个销售回答得还不错，快蓝是了解咱们了,所以,回答得虽然不技巧，但是，也都在点子上，就是联想的那个销售,术语太多。
不过，你先接触看看,总之，把握一个要点，质量上一定不能出问题，价格并不是最主要的,当然，最后的网络连接，是一定要让供应商顺便做到的。
”
石海涛：
“好的!
我清楚了。
”
王主任：
“今天是周三,周五前咱们就定下来,周末让院里批一下，争取下周就能送机器。
周一院里开会的时候，各部门都是这么安排的,科室放电脑的地方都腾好了，所以,尽快为好！
”
石海涛的活动
周三下午,石海涛致电戴尔的陆茵蓉
接受了主任的委托，在医院工作了两年的石海涛当天下午就开始了他的工作，联系、落实最后的供应商，确定相关的条件，并选择一家。
他率先打通了戴尔计算机中小企业事业部的北京高级销售顾问陆茵蓉的电话。
陆茵蓉就是招标会上的戴尔销售顾问。
陆茵蓉:
“您好，我是陆茵蓉，您需要什么帮助?
”
石海涛：
“您好！
您是陆小姐吗？
”
陆茵蓉:
“对，我是，你好像是康顺达的小石吧?
”
石海涛:
“对,今天招标会结束后,还有点事情想最后协商一下。
”
陆茵蓉:
“可以,这样,现在都5点了,你也该下班了,对吧？
我正好在你们医院附近，我过来接你。
”
石海涛：
“不用,咱们电话上说说就行了。
”
陆茵蓉:
“嗨，是关于这次采购的事情吧，你们王主任可是操心大了,我也看出来，对去年采购的快蓝的机器好像院里其他部门的人也都不太满意,就冲这，咱们还是慎重一点，反正就是五六分钟，我到院里的大门，给你一个电话，是你现在打的这个电话吧？
”
石海涛：
“那好吧，就是这个电话,我等你。
”
挂断电话,石海涛旋即致电联想的夏侯山
石海涛又拨通了联想北京地区的销售顾问夏侯山，一个严谨的技术出身的销售人员。
夏侯山:
“您好，我是联想夏侯山,您是哪位？
”
石海涛:
“我是康顺达信息中心的石海涛，今天上午你们参加了我们的招标会，现在有一些问题,中心还想了解一下。
”
夏侯山:
“哦，对，您好,石先生，您有什么问题？
”
石海涛：
“中心主要想衡量的是联想机器的保修、包换的问题,还有就是技术支援等方面的问题，不知道联想如何保证我们使用机器上没有任何麻烦?
”
夏侯山：
“哦,上午在招标会上,我在介绍公司的所有售后政策中都讲到了,２４小时响应,３个月包换，一年保修，软件支援一年的收费是一台机器8０0元。
我们是硬件提供商,但是为了客户的使用方便，我们还是提供软件支援的,不过因为有额外的支出，所以向客户收取费用,这也是今年才出台的规定，我也无权更改。
您看,我留下的资料中特别注明了,用红笔画线的部分。
”石海涛：
“哦，资料里都有是吧,那我就再看看吧。
”
夏侯山:
“好的，这样，有什么问题,您再给我电话，我能做到的，肯定一定做到,好吗?
”
石海涛挂断电话后的感觉并不好,看了一下手表，已经1O分钟过去了，正在想的时候，电话响了起来。
与联想夏侯山通话结束。
这时，快蓝科技的电话来到。
石海涛:
“您好！
信息中心，您是?
”
“王主任在吗？
”对方急切地询问。
石海涛:
“王主任已经下班了你是哪位，有什么急事,我可以转告。
”
“哦，小石呀，我是快蓝的小张啊，就是下午参加招标会的,我们换了名片的小张。
”
石海涛想起来了,快蓝对这次招标非常重视，特意派了4个人来。
石海涛:
“对，我记得，王主任回家了，要不你明天再打,不过,对了,我找你还有点事。
”
小张：
“没关系,不找主任也行,找你也行，我的意思是咱们都合作快两年了，这次的招标走走形式就行了，你跟主任打个招呼,看明天把合同就定了吧，郭副院长那里我都说好了，我们这次的货比上次好多了，其实，你们用联想的戴尔的,还不都是深圳组装的,还不如我们的产品,我们现在是苏州工业园区加工，质量有了质的飞跃。
你说呢?
”
石海涛：
“要是郭副院长那里你都说好了,那你还是直接跟王主任说吧.我就没有什么问题了。
”
小张:
“别呀,咱们都是不是外人了,合作有年头了,有话就说.我能办的,肯定办到。
”
石海涛:
“好吧,那我就直说,如果还是你们供货呢,质量是一个问题,更重要的就是这个售后的支援问题,你们的响应时间是多少个小时，保修和包换条款是不是可以修改,再有就是网络支援，能否提供网络方面、软件方面的支援？
”
小张:
“这个好说。
响应时间是小事，你一个电话,我就过来,没有问题，保修和包换也都不重要,咱们都合作两年了,你们叫我们过来，想换零件,还不是一个电话,哪次我们没有给换?
再说了，去年的网络支援，不都是我们做的，网络连接都是我们做的,既然是我们的机器,还是我们做更好，对吧?
”
石海涛：
“去年都要打官司了，你们才换的键盘，再说了,去年你们做网络的时候收的费用可不低。
”
小张:
“那么今年这可是4０台机器，这样吧．网络收费咱们就1０0元一台吧,你看怎么样?
”
石海涛：
“不行，如果今年还是你们供货的话,网络支援就不应该收费了，去年都是你们铺线调试的,轻车熟路，免费。
”
小张：
“石经理,您就别压我了，去年是400一台,我都让到10０了,你要我免费,公司也不批呀，我答应了没有用呀。
”
石海涛:
“我不是经理,别叫我经理,这样吧,这个事情回头再说,我明天向主任汇报，就这样吧。
”
小张：
“唉,别，等一下,要不，这样,我明天过来,你看主任上午在吗?
”
石海涛:
“你别过来，主任上午有会,下午也有约了,我们通知你，你的意思，我肯定告诉主任。
”
小张，“好吧，其实，你知道,郭副院长对我们也是非常肯定的,对吧？
”
石海涛:
“明天给你电话再说吧,好吗？
”石海涛看着手表，急促地挂断了电话。
与快蓝的通话结束。
这时，敲门声响起。
石海涛心想这个时候谁会来,他起身开门,看到了气质、穿戴都那么恰当和专业的陆茵蓉。
陆茵蓉:
“等着急了吧，北京这个交通呀,实在是太堵了,要不说北京是‘赌’城呢。
”
石海涛听了一笑“没想到,你还进来了。
”
陆茵蓉：
“走，我知道一家比较安静的西餐馆，你都饿了吧,走！
”
石海涛与陆茵蓉共进晚餐，洽谈采购合同。
在悠扬的音乐中洽谈３O多万元合同的关键条款,严肃的话题在轻松的气氛下得到了有效缓冲，似乎代表采购和销售的两个方面的人自然而然进入了合作的氛围。
石海涛：
“主任关心的就是服务，售后服务上面，去年是吃了大亏的,主任在院里也不好做人，这个你理解。
”
陆茵蓉：
“当然了,计算机不是一个简单的家电。
售后其实才是不同厂家的竞争点,作为戴尔来说，我觉得还是令人放心的,你说呢？
”
石海涛：
“一个就是响应时间，另外一个就是保修、包换的事情,最后就是网路连接。
”
陆茵蓉“保修、包换都是重要的条款，我们不仅确保现有设备的快速支援响应,还提供一年的保修、３个月的包换,说到网络连接问题,让我看一下你们要的设备的配置，我记得好像有网卡的要求吧。
”
石海涛:
“对,有网卡配置。
”
陆茵蓉“那没有问题,我们上门送货时负责连接入网,医院用什么网络？
”
石海涛:
“我也不是很清楚用什么网络,是去年快蓝做的网络，还收了不少钱呢。
陆茵蓉：
“没有留下一些网络说明资料吗?
”
石海涛:
“好像没有，主任也挺头疼,一天到晚就担心网络出问题,可是也不知道谁可以解决。
”
陆茵蓉：
“４0台的订单确定以后，我们供货时负责接入网络，然后，协助你们制订一个网络使用指导手册,我估计要是快蓝做的网络,肯定是NT,应该比较容易，我们的工程师有办法的。
”
石海涛:
“那么,保修、包换的事情呢？
陆茵蓉:
“订购４0台,我们的包换、保修的条件我没有权力改动,不过过去的所有客户还没有对我们的售后有不满的情况出现。
这样，确定了40台的合同以后,我可以额外提供两台作为备份件,可以放在你们中心的办公室，也可以放在使用机器最多的部门,随时有问题,在我们的工程师来到之前，都可以简单地更换备份设备上的零件,你看呢?
”
石海涛:
“这样我估计主任就没有什么说的了。
价格方面呢？
”
陆茵蓉：
“戴尔的价格也是全国统一的，我没有多大的权力调整，你们要的配置不低，所以,８9９9元的这个价格，我没有余地了，看医院方面的预算情况吧。
”
石海涛心里粗算了一下,如果网络方面可以免费,医院的预算是够的,这样,用的是国际品牌，再出问题应该没有什么说的了,按照这个结果，主任那里也不会有什么意见。
于是,说道:
“好吧!
其实，时间已经挺紧的了，下周各部门都希望用上这次的新机器，你们供货时间怎么样？
”
陆茵蓉:
“你这可是问到强项了,戴尔还就是按需定制的高手,尤其是在物流时间控制上,所以，如果明天确定合同,下周二肯定就可以送货了。
”
为什么是戴尔?
一周以后,康顺达的4０台台式计算机的合同落在了戴尔的手里。
王主任以及郭副院长并没有在采购决策中特别偏向快蓝。
毕竟，采购计算机是为了院里医生、药剂师用的,如果在可以接受的价格情况下用上国际知名品牌当然是最好的结局，不仅采购的个人不用承担以后出问题的责任,而且,采购还是光明正大的,得到了网络支援，额外的两台机器作为备份,机器又可靠，还有什么不满意的呢?
唯一不满意的是快蓝的销售顾问，他疑惑的是,为什么明明便宜的机器,而且有两年的合作基础,客户就换供应商呢?
他向自己上司汇报时是这样解释的“戴尔的是一个女孩儿，我们搞的是副院长,她肯定把正院长搞定了，不然价格比我们贵,还买的是他们的。
“因此,这个销售顾问的上司得到的印象是这样的:
由于对方采用了女孩子做销售,搞定了院长,即使贵一些也可以卖出去，也许可能还有回扣。
还有一个郁闷的人，那就是联想的销售顾问夏侯山，他在一周后的回访电话中得知院方已经采购了戴尔的机器，非常不理解。
在与戴尔机器的比较中，他非常清楚自己的优势,戴尔的服务并不比他们好,为什么还选中了戴尔呢。
快蓝、联想的销售在用同样的手法重复着自己日复一日、年复一年的销售工作，而没有机会真正了解到客户到底是怎么想的，自己到底是失败在哪里？
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