长城2号招商银行渠道营销推动方案.docx
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长城2号招商银行渠道营销推动方案
“长城2号”招商银行渠道营销推动方案
2012-1-18
营销管理总部
目录
一、招行分行渠道分配2
二、招行渠道激励方案3
三、培训资料的组织4
四、培训路演组织4
五、人员组织安排6
六、售前调研与销售跟踪6
七、招行渠道专员的日常工作内容7
八、招行渠道推动人员的工作内容：
8
“长城2号”招商银行渠道营销推动方案
为推动招商银行渠道销售“长城2号”集合理财产品的积极性，推动营业部与招行各地分、支行建立紧密持久的合作关系，确保完成销售目标，我部制定招行渠道营销推动方案，以产品路演、培训、宣导与节日拜访等时机，策划系列营业部与招行各地分、支行互动活动，使招行员工与客户充分了解公司特色服务，加深对长城证券的印象，密切各方关系。
具体推动方案如下：
一、招行分行渠道分配
招行北京分行、深圳分行、上海分行、南京分行、苏州分行、武汉分行、广州分行、重庆分行、天津分行、西安分行、佛山分行为资产管理部直销分行，由资管部直销代表负责与招行分行渠道的沟通、产品路演与营销推动，当地营业部应积极予以协助，主动与资管代表联系，共同推动招行渠道销售工作；其他地区的招行分行由所在地的营业部负责银行渠道的营销推动，招行分行与营业部的对应关系如下：
招行分行
推动机构
总行及总行营业部
资产管理部及资管部区域代表
深圳分行
北京分行
资产管理部区域代表
苏州分行
资产管理部区域代表
上海分行
杭州分行
武汉分行
南京分行
广州、重庆、天津分行
西安分行
佛山分行
沈阳分行
沈阳营业部
成都分行
成都营业部
青岛分行
青岛营业部
大连分行
大连营业部
昆明分行
昆明营业部
南昌分行
南昌营业部
长沙分行
长沙营业部
郑州分行
郑州营业部
厦门分行
厦门营业部
合肥分行
合肥营业部
哈尔滨分行
哈尔滨营业部
呼和浩特分行
呼和浩特营业部
潍坊分行
潍坊营业部
南宁分行
南宁营业部
长春分行
长春营业部
贵阳分行
贵阳营业部
珠海分行
珠海营业部
二、招行渠道激励方案
针对自主推动招行分行渠道的营业部，总部提供渠道营销费用与奖励，以提高各营业部推动所在地的招行分、支行产品销售积极性。
总部根据招行分行完成的销售量提供费用与奖励支持，招行分行如未完成600万元的销售量，总部不提供费用支持与奖励，渠道费用由营业部自行承担；分行完成的销售量超过600万元，按照分行完成的销售金额的不同提供差异化的费用支持与奖励，超出部分的费用由营业部自行承担；销售结束后，销售奖励下发至营业部，由营业部自主分配。
营业部费用支持及奖励与分行完成的销售量挂钩，具体如下：
分行渠道完成销售量（元）
销售奖励
自主支配费用支持
600万以下
0
0
600-1000万
销售金额的万分之四
销售金额的万分之八
1000-2000万
销售金额的万分之六
销售金额的万分之十
2000以上万
销售金额的万分之六
销售金额的万分之十二
说明：
1、若发行1亿，销售奖励上限=10000万*0.06%=6万，费用支持上限=10000万*0.12%=12万；
2、若发行2亿，销售奖励上限12万，费用支持上限24万；
3、若发行3亿，销售奖励上限18万，费用支持上限36万。
对资管部直销代表覆盖的地区，由资管部代表负责支付招行渠道推动费用。
三、培训资料的组织
营销管理总部渠道营销部加强与资产管理总部的联系，并安排专人对接，收集整理相关培训路演资料，包括长城2号宣传PPT、长城2号集合资产管理计划说明书、长城2号集合资产管理合同、长城2号宣传页、产品销售话术、培训视频等培训资料，下发各营业部相关人员进行内部培训学习。
下发培训资料后，渠道营销部将对每个营业部培训情况与效果进行跟踪，同时收集反馈意见，与资管部进行沟通，对培训资料进行补充修订，并及时下发至营业部，以做到人人充分了解产品的特色与优势，能够熟练应对常见问题。
四、培训路演组织
1.培训学习资料的整理汇总、下发及营业部沟通。
（时间：
2011年12月份）
2.年会培训
资管部领导对营业部总经理进行相关讲解。
（时间：
2012年1月份）
3.全国视频路演培训会
资管部领导及相关人员对营销管理总部和营业部相关人员进行产品介绍、路演、答疑。
（时间：
2012年1月份）
4.全国视频交流培训
营销管理总部邀请资管部区域代表对营业部渠道销售人员、对接人员分享前期招行渠道沟通的体会，对招行特点、路演活动组织、渠道沟通技巧与注意事项进行经验交流、答疑；邀请优秀的招行理财经理分享经验。
（时间：
2012年1-2月）
5.招行现场路演培训
收集资管代表覆盖区域以外的营业部需求，如有必要，渠道营销部与资管部进行协调，安排资管代表或者营销管理总部有关人进行现场路演、培训、答疑、沟通拜访等。
（时间：
2012年1-2月）
6.长城2号销售竞赛总动员启动会（时间：
2012年2月）；
营销管理总部联合资产管理部向全体营业部讲解竞赛内容、竞赛规则、激励方案以及答疑。
7．销售前及正式销售期间的宣传、跟踪、指导与答疑（时间：
2012年1-3月）
由营销管理总部负责收集整理各营业部业务动态、招行渠道方面情况反馈，及时发布各渠道销售动态战报与经验分享，处理营业部提出的问题，定期组织视频经验交流会；如营业部有需求，营销管理总部将派人至营业部进行现场交流、培训。
8．经验分享交流（2012年2-3月）
在销售前期及销售期间，选取有代表性的营业部分享交流产品销售、招行渠道拓展的经验，帮助有困难的营业部解决问题或提升销售业绩。
五、人员组织安排
1、营销管理总部成立专项工作组，成员为杨玉强、柴黎明、董海燕、杨瑜，负责营业部招行渠道推广方案及营销竞赛方案的制定与督导。
2、营业部成立招行渠道专项小组，成员包括营业部总经理、营销负责人、渠道负责人以及招行渠道人员，并指定一名招行渠道专员。
小组负责招行渠道的沟通联系，并与总部建立日常联系机制，为日后与其他银行渠道开展合作提供参考。
招行渠道专员作为当地招行渠道的固定联系人，负责与招行相关人员进行对接，对有资管代表进驻的地区，协助资管区域代表进行招行渠道沟通联络；在产品销售前，开展产品培训、路演、介绍、宣传以及收集招行及其客户对产品的反馈等工作，为公司制定产品销售计划提供参考。
招行渠道联系人肩负日常与招行沟通联络、信息交流、感情维护、活动策划与组织等，形成长城与招行的紧密合作关系。
六、售前调研与销售跟踪
营业部渠道人员应利用培训、路演、产品介绍和宣传的机会，与招行分支行产品部门、理财经理等人员进行充分沟通，及时把握招行需求与客户需求动态，并及时反馈至营销管理总部，渠道营销部将根据营业部的需求，与资产管理部调整营销方案或及时采取应对措施。
渠道营销部负责与资管部沟通，及时了解招行各分行销售动态，每天发布招行各分行销售战报，以加强对营业部渠道督导；营业部应主动与分支行联系，及时了解各支行网点的销售情况，以及时采取应对措施。
七、招行渠道专员的日常工作内容
与分行零售部产品经理、支行理财经理或相关人员保持日常沟通，了解每日各支行销售动态及销售数据、需求，对渠道驻点人员进行督导，及时向总部、营业部提供业务进展动态，寻求营业部、总部提供支持，并做好以下工作日志
招行渠道联系人汇总表
姓名
部门
职务
办公电话
移动电话
及时通讯邮箱
地址
备注
招行渠道业务动态表
招行XX分行渠道业务动态月日
分支行
销售目标
活动安排
营业部对接人
实际销售额
预约销售额
分行合计
XXX支行
XXX支行
XXX支行
XXX支行
XXX支行
XXX支行
八、招行渠道推动人员的工作内容：
1.产品介绍对象：
分行分管零售的副行长、零售部总经理、分管产品的零售部副总经理、营销部经理、产品经理；支行负责人、零售部主管、理财经理、招行客户。
2.地点：
银行网点、会议室或双方商定地点。
3.沟通方式：
根据招行人员的兴趣爱好特点选择适当的方式。
4.沟通频度：
与分行产品经理、支行理财经理保持经常沟通，以了解实时进展动态；关键时点需与零售部副总、支行负责人等进行沟通。
5.事前准备：
长城2号宣传PPT、长城2号集合资产管理计划说明书、长城2号集合资产管理合同、长城2号宣传页、产品销售话术、培训视频等培训资料、产品销售激励方案、2012年与分行合作的思路与营销方案、见面礼品等。
6.营业部参与人员：
营业部总经理、营销负责人、招行渠道专员、招行渠道驻点人员。
如招行分行及重点支行有路演要求，则应及时通过营销管理总部向资管部申请资管部相关人员进行现场路演，并建议营业部总经理、营销负责人必须参加；各支行的重要路演活动，营业部营销负责人或营销总监必须参加；重大活动或有必要，资产管理部或营销管理总部将派人参与。
7.对有资产管理部派驻销售代表的地区营业部，营业部应积极支持区域代表招行渠道工作，营业部总经理、营销负责人、驻点人员可与销售代表一起参与招行路演、拜访与业务推动工作，以此建立并维护长效合作关系。
8.非招行渠道推动工作：
招行渠道专员应积极配合非招行银行渠道的销售工作，将招行渠道的经验与其他银行渠道的营销人员进行分享，以推动其他银行渠道的销售工作。
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